Müşteri Arama: Satışlarınızı Doğru Şekilde Nasıl Başlatabilirsiniz?

Müşteri araştırması, başarılı satış temsilcilerinin yeni müşteri kazanımının verimliliğini önemli ölçüde artırmak için kullandığı gizli silahlardan biridir .

Potansiyel müşterilerinizi ararken, işinize daha iyi öncelik verirsiniz. Potansiyel müşteri akışını boru hattı üzerinden düzenleyin, müşterilerle daha güçlü bir bağlantı kurun ve üretkenliği artırın .

Ayrıca, müşterileriniz hakkında daha derin bir anlayış elde edebilir ve alıcı kişilerinizi optimize edebilirsiniz. Böylece daha iyi müşteriler bulabilir ve çekebilirsiniz.

Sonuç olarak, araştırma, satış sürecini kolaylaştırır ve yalnızca daha fazla kapalı anlaşma sağlamakla kalmaz. Bununla birlikte, daha yüksek kaliteli, daha uzun ömürlü müşteriler, kârlılığınıza daha iyi fayda sağlar.

Bu makalede, müşteri araştırması kavramını özetleyeceğiz ve ilgili terminoloji ve süreçleri açıklayacağız.

Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin!

Müşteri Beklentisi Nedir?

Müşteri araştırması, satış araştırması ve satış araştırması olarak da bilinen müşteri araştırması, onları nitelendirmek, gruplandırmak ve öncelik sırasına koymak için olası satışları eleme sürecidir.

Amaç, çabalarınıza en layık potansiyel müşterileri bulmak, onlara yaklaşmak için kişiselleştirilmiş bir strateji oluşturmak ve onlara reddedemeyecekleri bir teklif sunmaktır.

Müşteriyi kazanmak ve onları şirketinizle iş yapmaya ikna etmek için harcadığınız tüm çabaların sonucunu tanımlayabileceğinden, araştırma satış sürecinde çok önemlidir.

Arama sırasında temsilci, müşteriyi ve ihtiyaçlarını ve şirketinizin onlara nasıl benzersiz bir değer sunabileceğini daha iyi anlamak için müşteri hakkında araştırma yapar.

Bu bilgiler yerinde olduğunda, temsilci sorunsuz bir satış süreci ve verimli iletişim sağlayabilir . Ayrıca, tüm konuşmayı müşteri hakkında yapabilir ve onlara yalnızca bir ürün satmak istemediklerini, aynı zamanda yardım etmeye çalıştıklarını gösterebilirler.

Satış Beklentisi Neden Önemlidir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış araştırması daha başarılı anlaşmalarla sonuçlanır.

Önemini daha iyi anlamak için, araştırmalı ve araştırmasız satış sürecinin nasıl göründüğüne bir göz atalım:

Arama yapmadan satış süreci :

1. Kurşun Üretimi. Pazarlama ve/veya satış ekipleri, şirketin ürün ve hizmetleriyle ilgilenebilecek veya ilgilenmeyebilecek potansiyel müşteriler, yani potansiyel müşteriler bulur.
2. beslemek. Satış ekibi, hangisinin ilgilendiğini görmek için tüm potansiyel müşterilere ulaşır. Duyarlı müşteri adayları “fırsatlar” haline gelir.
3. Anlaşmayı bitirmek. Temsilci, müşterinin hazır olduğunu hissettiğinde, bir teklifte bulunur ve ya satışı yapar ya da müşteriyi kaybeder.

Arama ile satış süreci :

1. Kurşun Üretimi. Pazarlama ve/veya satış ekipleri, şirketin ürün ve hizmetlerine ilgi duyabilecek potansiyel müşteriler, yani potansiyel müşteriler bulur.
2. Vasıf. Satış ekibi, müşteri olma olasılıklarını değerlendirmek için olası satışları inceler. Tüm doğru kutuları işaretleyenler potansiyel müşteri olur.
3. beslemek. Satış ekibi, hangilerinin ilgi duyduğunu ve satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu görmek için potansiyel müşterilerle iletişim kurar. En belirgin beklentiler “fırsatlar” haline gelir.
4. Anlaşmayı bitirmek. Temsilci müşterinin hazır olduğunu hissettiğinde bir teklifte bulunur ve ya satışı yapar ya da müşteriyi kaybeder.

Gördüğünüz gibi, arama, satış görevlilerinin uygun olmayan müşteri adaylarını kovalamak için zaman ve kaynakları boşa harcamak yerine yalnızca yüksek nitelikli müşteri adaylarına odaklanmasına olanak tanır.

Tabii ki, araştırma zaman alıcıdır ve müşteriye bağlı olarak uygulanması çok zor olabilir.

Ancak buna değer.

Satış Beklentinin Faydaları

İşletmelere sunduğu avantajlardan bazıları şunlardır:

En İyi Müşterileri Bulmanızı Sağlar.

Anlaşmaları kapatmak ve yeni müşteriler edinmek, işinizin büyümesi ve gelişmesi için şart olsa da, tüm müşteriler eşit yapılmaz.

Uygun olmayan potansiyel müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığı daha düşük olmakla kalmaz, aynı zamanda yapsalar bile satıştan hemen sonra kaybetmeye daha yatkındırlar .

Bu arada, üst düzey anlaşmalar daha fazla gelir ve daha uzun süreli sürdürülebilir ortaklıklarla sonuçlanabilir.

Anlaşmaları Mühürlemeyi Kolaylaştırır.

En önde gelen müşterilerinizi rakipleriniz yerine sizi seçmeye ikna etmek, söylemekten daha kolaydır. Günümüzde alıcılar, pratik olarak tekliflerle dolup taşıyor ve çok fazla seçeneğe sahipler, bu da onların karar vermelerini zorlaştırıyor.

Ödevini yapmış bir satış temsilcisi gelip onlara bireysel acılarını ve ihtiyaçlarını anladıklarını gösterdiğinde, bu yeni bir nefes alır.

Tekrar Tükenmişliğini Azaltır.

En yetenekli satış temsilcileri bile, sayısız rastgele müşteri adayına ulaşmaktan yorulmuşlarsa ve reddedilmelerden bıkmışlarsa, mükemmel adımı tutturmayı zor buluyorlar.

Satış görevlileri müşteri adaylarını nitelendirdiklerinde, başarı ile ödüllendirilme olasılıklarının daha yüksek olması için çabalarını doğru şekilde harcadıklarından emin olurlar. Bu onların güvenini ve üretkenliğini artırır ve karşılığında daha da fazla satışla sonuçlanır.

Potansiyel Müşteriler ve Potansiyel Müşteriler Arasındaki Fark Nedir?

Müşteri adayları ve potansiyel müşteriler terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır. Ancak anlamları örtüşen alanlara sahip olsa da farklı şeylerdir.

Müşteri Adayları ve Müşteri Adayı Oluşturma

Müşteri adayı oluşturma , satışlar kendi müşteri adaylarını da arayabilmesine rağmen, çoğu zaman pazarlama departmanının çatısı altında olan bir süreçtir.

Basitçe söylemek gerekirse, iletişim bilgilerini edinebilirseniz, potansiyel müşteri olan her kişi bir müşteri adayıdır.

İşinizle özel olarak ilgilendiğini ifade etmeyen ve müşteri profillerinizle eşleşebilecek veya uymayabilecek soğuk müşteri adayları var . Ayrıca sıcak potansiyel müşteriler de vardır – web sitenizi ziyaret eden, sizi sosyal medyada takip eden, size şahsen kartvizit sağlayan, e-posta listenize kaydolan ve/veya bilmek istediklerini başka herhangi bir şekilde gösteren kişiler veya işletmeler sunduklarınız hakkında daha fazla bilgi.

Ancak, müşteri adaylarının soğuk veya sıcak olmasına bakılmaksızın işiniz için uygun olmayabilirler.

Eğer öyleyseler, o zaman potansiyel olurlar.

Beklentiler ve Müşteri Beklentileri

Potansiyel müşteriler, müşterileriniz olmaya hak kazanan kişiler veya işletmelerdir. Alıcı profillerinizle eşleşirler, giderebileceğiniz sorunlu noktalara sahiptirler ve sizinki gibi ürün ve hizmetlerden yararlanabilirler.

Olası satışlara benzer şekilde, potansiyel müşteriler size ilgi göstermiş ve halihazırda hattınızda olan biri olabilir. Bununla birlikte, müşteri olmak için uygun olan herhangi biri de olabilirler.

Genellikle, satış ekibi potansiyel müşterilerle ilgilenir. Araştırma yapmaktan, iletişim kurmaktan, beslemekten ve potansiyel müşterilere teklif vermekten sorumludurlar.

Ancak, satış ve pazarlama ekiplerinin müşteri yolculuğu boyunca birlikte çalıştığı boru hattı pazarlaması ve hesap tabanlı pazarlama gibi stratejiler vardır . Güçlerini bir araya getirerek müşteriye bütüncül yaklaşabilir, hedeflerini ve çabalarını aynı hizaya getirebilir ve başarı şanslarını artırabilirler.

Giden Vs. Gelen Satış Beklentileri: Hangisi Daha İyi?

Genel olarak, müşteri araştırmasına yaklaşmanın iki yolu vardır - gelen ve giden . İkisi, çoğunlukla müşteri adaylarıyla ilk teması başlatma şeklinizde farklılık gösterir.

Her organizasyonun ve her temsilcinin kendi tercihleri ​​olsa da, en iyi hareket tarzı genellikle iki stratejiyi birleştirmek ve hem itme hem de çekme taktiklerine güvenmektir . Bu şekilde her birinin sağladığı avantajlardan yararlanabilirsiniz.

Giden Satış Beklentileri

Giden satış araştırması, uygun olan ancak sizinle iletişim kurmamış veya herhangi bir ilgi göstermemiş müşterileri aktif olarak aradığınız zamandır. Bunları çeşitli şekillerde bulabilirsiniz. Bunlar arasında halka açık veri tabanları, sosyal medya, satın alma kişi listeleri, rakiplerinizin müşterilerine bir göz atma vb. dahildir.

Yaklaşılacak doğru kişileri ve işletmeleri belirlemek için, her bir potansiyel müşteriyle ilgili bilgilerle alıcı kişi profillerinize çapraz referans verin.

Bu potansiyel müşterilerin markanız hakkında hiçbir bilgisi olmamasına rağmen, ilgilenebileceğiniz acı noktalarına sahip oldukları (veya en azından sahip olmaları gerektiği) için teklifinizi dikkate almaları muhtemeldir.

Ancak, zor olan kısım onlara ulaşmayı başarmaktır. Birçok kişi, tanımadıkları göndericilerden gelen istenmeyen satış aramalarına ve e-postalara şüpheyle yaklaşır .

Gelen Satış Beklentileri

Gelen satış araştırması, işinize zaten aşina olan müşterilere dayanır. Bunlar, pazarlama ekibinin oluşturduğu potansiyel müşteriler olabilir. Alternatif olarak, işletmenizle etkileşimi kendileri başlatmış olabilirler.

Gelen potansiyel müşterilerle çalışmak genellikle daha kolaydır. Kim olduğunuzu zaten biliyorlar - buz zaten kırıldı ve iletişime devam edebilirsiniz. Ayrıca, işinize ilgi gösterdiler ki bu her zaman iyiye işarettir.

Ancak, bu mutlaka onların harika bir uyum olduğu anlamına gelmez.

Pazarlama tarafından oluşturulan tüm olası satışları bölümlere ayırmalı ve yalnızca ideal müşteri profilinize uyan nitelikli olanları seçmelisiniz.

Satış Beklenti Adımları

Satış araştırma süreci beş genel adımdan oluşur:

• Adayları Kalifiye Etmek. Potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri, müşteri profillerinize ne kadar iyi uyduklarına ve müşteri olma olasılıklarına göre bölümlere ayırırsınız. En çok öne çıkanlar, öncelik vermeniz gereken potansiyel müşterilerdir.
• Beklentileri Araştırmak. Bir potansiyel müşteri listeniz olduğunda, onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamanız gerekir. Amacınız onların acı noktalarını ve ihtiyaçlarını ve ürünlerinizden nasıl faydalanabileceklerini anlamaktır. Bu bilgilerle, onlara nasıl yaklaşılacağına dair bir strateji tasarlayabilir ve sunduğunuz değere onları ikna edebilirsiniz.
• İlk İletişimi Kurmak için Sosyal Yardımlaşma. CRM araçlarını ve müşteri adayı puanlamasını kullanarak , potansiyel müşterilere ulaşmanın, kendinizi tanıtmanın ve uygun satış senaryosunu başlatmanın en iyi yolunu bulabilirsiniz. Onları kırmak için birkaç deneme gerekebilir. Bu nedenle başarı şansınızı artırmak için tercih ettikleri iletişim kanallarını kullandığınızdan emin olun.
• Aktif İletişim ve Yetiştirme. Bu aşamada, potansiyel müşteri ile bir bağlantı kurmaya, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmeye ve onlara neler sağlayabileceğinizi göstermeye çalışırsınız. Odak noktası, ürünlerinizden ve hizmetlerinizden nasıl yararlanabilecekleri olmalıdır. Ayrıca, potansiyel müşterilerin acı noktalarına çözüm bulmalarına yardımcı olabileceğiniz yolları düşünün.
• Anlaşmayı bitirmek. Sonunda bir teklifte bulunursunuz ve müşteri ya kabul eder ya da reddeder. Müşteri kabul ederse, detayları görüşmeye ve bir sözleşme imzalamaya devam edersiniz. Reddederlerse, nedenleri hakkında geri bildirim isteyebilirsiniz.

Aletler

Müşteri araştırması çoğunlukla manuel olarak yapılır. Bununla birlikte, modern teknoloji, ilgili görevlerin bazılarını otomatikleştirmeyi ve süreci daha kolay ve daha üretken hale getirmeyi mümkün kılmıştır.

Kullanmayı düşünmeniz gereken araçlar şunları içerir:

• CRM Yazılımı. En iyi CRM araçları , potansiyel müşterilerle her etkileşimi izlemenize ve iletişimin eksiksiz günlüklerini tutmanıza olanak tanır. Sonuç olarak, deneyimlerini gerçekten kişiselleştirebilir, teklifinizi özelleştirebilir ve yaklaşımınızı müşterinin davranışına göre değiştirebilirsiniz.
• E-posta Pazarlama Araçları. Modern e-posta pazarlama araçlarıyla e-postalarınızı daha çekici hale getirebilir, sosyal yardım mesajlarınızın performansını izleyebilir ve farklı konu satırlarını test edebilirsiniz.
• Kurşun Puanlama Araçları. Müşteri adayı puanlaması , bir müşterinin bir sonraki arama adımına geçmeye ne zaman hazır olduğunu tahmin etmenize olanak tanır. Sonuç olarak, mükemmel bir şekilde zaman aşımına uğrayabilir ve başarı olasılığını artırabilirsiniz.
• Sosyal Medya Platformları. Sosyal medya platformları, satış araştırma sürecine fayda sağlayabilecek birden fazla iş işlevine sahiptir. İlgili gruplarda yeni potansiyel müşteriler arayabilir, potansiyel müşterilerin davranışlarını takip edebilir, onların dikkatini çekmek, içerikleriyle etkileşime geçmek vb. için onlarla aynı topluluklarda aktif olabilirsiniz. Genel olarak, kendinizi tanıtmaya ve itibarınızı sergilemeye çalışabilirsiniz. temas kurmadan önce.
• Google Uyarıları ve Sosyal Dinleme. Bir uyarı ayarlayabilir ve ilgilendiğiniz potansiyel müşteriler ve diğer alakalı anahtar kelimelerle ilgili sözlere göz atabilirsiniz. Bu sayede satış sürecini etkileyebilecek güncellemelerden ilk siz haberdar olursunuz.

Sonuç olarak

Müşteri araştırması, satış sürecinizi daha iyi düzenlemenize ve başarılı anlaşmaların sayısını önemli ölçüde artırmanıza olanak tanır. Aynı zamanda, müşteriyle yaşam döngüsü başlamadan önce bir bağlantı kurmayı da başarabilirsiniz.

Bu, daha verimli ve uzun süreli bir ilişkinin temelini oluşturur ve diğer şeylerin yanı sıra elde tutma oranınızı artırır.

Ayrıca, bu üretkenlik artışı yalnızca kârlılığınızı etkilemekle kalmaz, aynı zamanda satış temsilcilerinizin güvenini de artırabilir. Sonuç olarak, kendilerini daha iyi hissederler, daha da iyi performans gösterirler ve daha zorlu beklentileri bile şevkle takip edebilirler.