Pazarlama Ajansınız İçin Daha Fazla Müşteri Tavsiyesi Almak için 7 Strateji

Müşteri yönlendirmeleri, dijital ajanslar için bir numaralı yeni iş kaynağıdır - ajansların %55'i en iyi edinme kanalı olarak yönlendirmeleri belirtmektedir. Bu, ikinci en büyük kaynak olan çevrimiçi reklamcılıktan neredeyse üç kat daha fazla.

Tabii ki, tavsiyeler daha fazla müşteri kazanmak için tek kanalınız olmamalı, ancak açıkça etkili. Kendi tavsiye programınız yoksa, potansiyel olarak önemli bir gelir akışını kaçırıyorsunuz demektir.

Bunu akılda tutarak, dijital ajansınız için daha fazla tavsiye oluşturmanıza yardımcı olacak yedi stratejiyi burada bulabilirsiniz.

1. Sizinkine Benzer Müşterileri Olan Markalarla Ortaklık Yapın

Sizinkine benzer müşterileri olan, ancak doğrudan bir rakip olmayan bir işletmeyle ekip oluşturmak, tutarlı bir tavsiye hacmi oluşturmanın harika bir yoludur.

Buradaki fikir, müşterilerinizi avlayamayan bir şirketle ortak olmaktır (ve tam tersi).

Dijital ajanslar için klasik bir örnek, bir web tasarımı veya geliştirme ajansı ile çalışmaktır. Veya yalnızca belirli bir alanda çalışıyorsanız, tamamen farklı bir sektörde uzmanlaşmış başka bir ajansla takım oluşturabilirsiniz.

Her iki durumda da, partnerinizin müşterilerinden biri sizin sunduğunuz bir hizmete ihtiyaç duyduğunda (ve partneriniz ihtiyaç duymadığında), partneriniz onları size yönlendirebilir.

Bu yaklaşımın potansiyeli oldukça açık olmalıdır. Bir web geliştirme ajansıyla çalıştığınızı varsayalım; Kaç tane web sitesi kurduklarını bir düşünün. Bu web sitelerinin çoğu, sayfa kopyalama ve optimizasyon gerektirecektir.

Müşteri, tam bir içerik pazarlama kampanyasına dönüşebilecek bir geri bağlantı profili oluşturmak için yardıma ihtiyaç duyabilir. Tüm bu işler, tek bir satış görüşmesi yapmanıza gerek kalmadan size teslim edilebilir.

Peki bir tavsiye ortaklığı nasıl kurarsınız?

Bir yol, potansiyel ortaklara ulaşmak ve hizmetlerinizi ücretsiz olarak sunmaktır. Örneğin, ücretsiz bir web sitesi denetimi sunabilir veya onlara bir SEO stratejisi oluşturabilirsiniz.

Bu yaklaşım, uzmanlığınızı sergilemenize yardımcı olacak ve bu da müstakbel ortağınızın sizi müşterilerine tavsiye ederken daha rahat hissetmesini sağlayacaktır.

2. Müşterilerinize Sizi Bağırmaları İçin Bir Neden Verin

Yönlendirmeler oluşturmak için mevcut müşterilerinizi markanız için evangelistlere dönüştürmeniz gerekir.

Bu, onlara ne kadar harika olduğunuzu bağırmaları için bir neden vermeniz gerektiği anlamına gelir. Ne yazık ki, sürekli olarak harika bir hizmet sunmak nadiren yeterlidir – eğer insanları konuşturacaksanız, gerçekten olağanüstü müşteri deneyimleri sunmanız gerekir. Bunlar, müşterilerinizin ağlarıyla paylaşmak zorunda hissedeceği türden deneyimlerdir.

Bu tür müşteri deneyimleri oluşturmak için şu altı adımı izleyin:

1. Müşterinizin acı noktalarını inceleyin. Şu anda onların en büyük zorluğu nedir?
2. Başarının onlara nasıl göründüğünü anlayın. Kapsamlı bir gelir hedefi mi? X miktarda yeni müşteri kazanmak istiyorlar mı? Ya da belki belirli bir ürünün belirli bir hacmini satmak istiyorlar?
3. Hedeflerine ulaşmak için neye ihtiyaçları olduğunu belirleyin. Onları şimdi bulundukları yerden olmak istedikleri yere ne götürecek?
4. Bu yolculukta üzerinize düşeni yapın. Hangi hizmetleriniz müşterinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak?
5. Beklentileri aşmanın yollarını bulun. Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak, "her zamanki gibi işiniz" olmalıdır. Şimdi, nasıl daha fazla değer katabilirsiniz? Kapsam dışı işler yapmak, hedefleri daha hızlı vurmalarına veya minimum hedeflerini aşmalarına yardımcı olacak mı?
6. Yapacağını söylediğin şeyi yap. Bu ekstra hizmetlerin, müşterinizin hedefine ulaşmak için birincil çabalarınızdan uzaklaşmasına izin vermeyin.

Tüm bunları yaptığınızda, müşterinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olurken, proaktif olarak ekstra değer sunarak onları şaşırtmada önemli bir rol oynuyor olacaksınız. Bu kesinlikle bağırılması gereken bir şey.

3. Müşterilerin Sizi Tavsiye Etmesini Kolaylaştırın

Müşterileriniz yeni iş kazanma konusunda güçlü bir müttefik olabilir, ancak satış ekibinizin bir uzantısı değillerdir. Size tavsiye göndermekten çok mutlu olabilirler, ancak yaptığınız işte neden harika olduğunuzu açıklayan eksiksiz bir iş vakası oluşturmak istemiyorlar.

Onlara yardım etmek senin işin. Müşterilerin, bağlantılarına çok uygun olduğunuzu göstermek için ihtiyaç duydukları tüm teminatları sağlayarak, yönlendirmeleri istediğiniz şekilde göndermelerini mümkün olduğunca basitleştirin. Bu varlıklar şöyle görünebilir:

• Benzer işletmeler için oluşturduğunuz sonuçları vurgulayan bir vaka çalışması
• İlgili kişilerin sektörlerindeki tahminler veya eğilimler hakkında, o sektördeki uzmanlığınızı ve o sektörle ilgili bilginizi gösteren bir e-kitap
• Müşterinizin irtibat kişisinin karşılaştığı ortak bir süreç veya zorluktan bahseden bir nasıl yapılır kılavuzu

Bu noktada başka bir şey daha var: Müşterinizden tek ihtiyacınız olan şeyin bir giriş olduğunu açıkça belirtin. Ajansınızı sizin için satmalarına ihtiyacınız yok; Kapıya bir adım attığınızda, sürecin tam kontrolünü elinize alabilirsiniz.

4. Bir Tavsiye Programı Başlatın

Kendi tavsiye programınızı başlatmak, tutarlı bir tavsiye akışı oluşturmanın tartışmasız en tekrarlanabilir, ölçeklenebilir yoludur.

Daha yaygın olarak B2C ve ürün tabanlı işletmelerle ilişkilendirilseler de, tavsiye şemaları hizmet işletmeleri için de harika sonuçlar sağlayabilir.

Bunun bir örneği, Philadelphia merkezli bir tam hizmet BT şirketi olan IT Solutions, Inc. Kendi yoluna yeni müşteriler gönderen işletmelere 1.000 dolarlık hizmet sunuyor.

Başka bir teşvik olarak, yönlendirilen müşteri BT hizmetlerinde 1.000 ABD Doları alırken, sevk edilen iş ortağı 100 ABD Doları tutarında bir Amazon hediye kartı alır. Bu yaklaşım, IT Solutions, Inc.'in art arda dokuz yıl boyunca Inc. 5000'in en hızlı büyüyen şirketlerinden biri olduğunu gördü.

Resmi bir sevk programı yürütmenin sayısız faydası vardır:

• Ajansınızdaki herkesin nasıl çalıştığını sormadan kullanabilmesi için yeterince basit.
• Mevcut müşterilerin işinizi sizin istediğiniz gibi yönlendirmesi için belirli, eyleme geçirilebilir bir neden sağlar.
• Beklentileri önceden net bir şekilde belirler, böylece tavsiye ortağınızın veya yeni müşterinizin karşılığında ne alacağına dair herhangi bir karışıklığı ortadan kaldırır.

Elbette, bir sevk planının başarılı olması için, sunduğunuz teşvikin insanların dahil olmak isteyeceği kadar çekici olması gerekir.

Bu teşvik, müjdelemeye çalıştığınız işletme türüne bağlı olarak değişecektir. Örneğin, mevcut müşterilere bir sonraki hizmet ayında belirli bir indirim teklif edilebilir. Bu arada, önceki müşterilere tüm ekip için bir yemek deneyimi gibi maddi bir teşvik verilebilir.

5. Rüya Müşterilerinin Bir Listesini Hazırlayın

Her hırslı pazarlama ajansı gibi, muhtemelen birlikte çalışmak için can attığınız bir sürü müşteri listeniz var. Belki ürünlerini, ahlaklarını veya şirket kültürlerini seviyorsunuz.

Hayalinizdeki ilk beş müşterinin bir listesini yapın. Hatta ekibinizden favorilerine oy vermelerini isteyebilir, ardından sonuçları kova listenizi oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Şimdi, mevcut müşteri tabanınıza ulaşın ve bu şirketlerle herhangi bir bağlantıları olup olmadığını sorun.

Bununla ilgili yeni bir veri bulunmamakla birlikte, LinkedIn bağlantı numaralarıyla ilgili en son anket, üyelerin çoğunluğunun 301 ile 2.999 arasında birinci düzey bağlantıya sahip olduğunu gösteriyor.

Şimdi, diyelim ki on müşteriniz var ve bu müşterilerin her birinin LinkedIn'de on ekip üyesi var. Bu, yaklaşık 300.000 bağlantıdan oluşan potansiyel bir ağa erişebileceğiniz anlamına gelir. Tek ihtiyacınız olan, hayalinizdeki müşterilerde çalışmak için bu bağlantılardan bir avuç dolusu ve kendinize bir “giriş” sağladınız.

6. Ütü Sıcakken Vurun

Yönlendirme kazanmak söz konusu olduğunda zamanlama her şeydir.

Bunu düşün. Aylık hedeflerinizi işyerinde kaçırdıysanız, patronunuzdan hemen zam istemezsiniz - hedeflerinizi sürekli olarak aştığınıza dair kanıt elde edene kadar beklersiniz.

Bu nedenle, onlara verdiğiniz sözleri tutmuyorsanız, asla bir müşteriden tavsiye istememelisiniz.

Kendinize en iyi başarı şansını vermek için, tavsiye taleplerinizi önemli müşteri kilometre taşlarına göre zamanlayın. En son içerik kampanyanızdan çok büyük miktarda geri bağlantı oluşturdunuz veya yüksek performanslı Facebook reklamları aracılığıyla müşterinizin sezonluk gelir hedefini kırmanıza yardımcı oldu mu? Bu soruyu sormak için harika bir zaman çünkü sonuçlarınızı yaymaktan büyük olasılıkla çok mutlu olacaklardır.

7. Bir Tavsiye Şablonu Oluşturun

Müşterilerinizin meşgul olduğunu unutmayın. Sizi yönlendirmek isteyebilirler, ancak muhtemelen birçok başka öncelikleri vardır. Bu nedenle, e-posta veya LinkedIn yoluyla göndermeleri için bir şablon tavsiye mesajı oluşturarak tüm ağır işleri onlar için yapın. Bunun gibi bir şeye benzemeli:

Merhaba {tavsiyenin adı},

Birkaç aydır {ajansınızın adı} ile çalışıyorum ve {key sonuç} gibi harika sonuçlar elde ettik.

Geçen gün şirketiniz konuşmaya geldi ve aklıma sizi bağlamam gerektiği geldi.

İşte {adınız, LinkedIn profil URL'nizle}, onların yanında ana bağlantım. Mutluysanız, size ulaşıp sizin için neler yapabileceklerini görebilirler.

Ne düşündüğü söyle.