Kendi Satış Soğuk Arama Komut Dosyalarınızı Nasıl Oluşturursunuz?

Soğuk arama yeterince zordur, ancak yalnızca etkili değil, aynı zamanda işinize özel bir soğuk arama komut dosyası bulmak tamamen imkansız olabilir.

Sonsuz Google aramalarını taramak veya soğuk bir arama kılavuz kitabını gözden kaçırmak yerine, kendinizinkini oluşturmalısınız. ColdCallingResults.com'dan Wendy Weiss ve PatientPop'ta satış geliştirme direktörü Derek Jankowski'nin girdileri sayesinde bu makalede size bundan bahsedeceğiz.

Neden Soğuk Arama Komut Dosyaları Oluşturmaya Değer?

Soğuk arama komut dosyalarının sadece sizin için olmadığını düşünebilirsiniz. Ekibinizin doğal yaratıcılığını ve "anında" düşünme yeteneğini boğacaklar.

Ancak bir satış senaryosu oluşturmanın amacı bu değil. Bu, satış görevlilerinizi bir grup düşüncesiz robota dönüştürmek ve aynı konuşmaları tekrar tekrar yapmakla ilgili değil.

Bunun yerine, onlara potansiyel müşterilerle sürekli olarak değerli tartışmalar yapmak için ihtiyaç duydukları araçları vermekle ilgilidir. Tom Brady tüm zamanların en iyi oyun kurucusu olabilir, ancak oyunlarını sadece manşetten icat etmekle kalmaz, aynı zamanda antrenman sahasında yüzlerce saat boyunca ona delinir.

Wendy Weiss'in dediği gibi: “Birçok insan 'Senaryo kullanamam, kendim olamam, bu sahte' diyecek. Ama konuşmadan önce düşünürseniz, bu bir senaryodur.”

Ne de olsa, her satış temsilcisinin bir başlangıç ​​tanıtımı veya tekrar tekrar geldikleri bir asansör konuşması vardır. Ve ortak sorulara standart yanıtları olacak. Yani özünde, zaten bir senaryoları var - yaptığınız tek şey onu daha iyi hale getirmek.

Çağrı Öncesi Hazırlık

Muhtemelen önce biraz araştırma yapmadan yeni bir restoran seçmiyorsun, değil mi? Öyleyse neden önce bazı hazırlık çalışmaları yapmadan en önemli iş kurma görevlerinizden birini yapıyorsunuz? Cevap, yapmamalısın.

Aramanızın amacı nedir?

Soğuk aramanızın hedefini tanımlayarak başlayın. İster yüz yüze bir toplantı, ister Zoom video konferansı veya daha ayrıntılı bir telefon görüşmesi olsun, büyük olasılıkla bir randevuyu güvence altına almak olacaktır.

Aynı şekilde, Wendy, randevu olarak kabul edilmeyen şeyleri tanımlamanın önemli olduğunu belirtiyor. "Bunun anlamadığı şeylerden biri, potansiyel müşterinizin satıcılarını terk edip sizi işe alma anlaşmasını alıyorsunuz. Onlardan bir satın alma kararı veya işe alma kararı vermelerini istemiyorsunuz.”

Bilinçli olarak ya da değil, satış görevlileri genellikle soğuk bir giriş çağrısında aşırı satış dili kullanma hatasına düşerler.

Wendy, "Bu dili kullanmak veya potansiyel müşterinin bunu nasıl duyduğunu anlamak istemeyebilirler" diye açıklıyor. “Ama görünüşe göre onlardan bir satın alma veya işe alma kararı vermelerini istiyorlar ve bunu yapmayacaklar. Ne telefonda ne de 2-5 dakikalık bir telefon görüşmesinde.”

Bir potansiyel müşteri listesi oluşturun

Göründüğü kadar açık, satış ekibinizin yalnızca gerçek potansiyel müşterileri aramasını istiyorsunuz. Başka bir şey zaman kaybıdır.

Ama aslında bir olasılık nedir?

Derek Jankowski şu tanımı kullanır: "Bir potansiyel müşteri, çözdüğünüz sorunu çözmeyi İSTEYEN kişidir."

Ekibinizin doğru kişilerle konuşmasını sağlayan bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için bu basit şablonu gözden geçirmenizi önerir:

• Hangi sorunu çözüyoruz?
• Neden bu olasılığın bu sorunu olduğuna inanıyorum?
• Neden bu olasılığın bu sorunu çözmek istediğine inanıyorum?

Bu son noktayı gözden kaçırmak kolaydır, ancak gerçekten önemlidir. Diyelim ki şirketiniz faturaları gönderme ve takip etme sürecini otomatikleştiren muhasebe yazılımı satıyor. Çalışma haftasının büyük bir bölümünü faturalandırmaya harcayan birini bulabilirsiniz - ancak bu konuda bir şeyler yapmak için zamana, enerjiye veya motivasyona sahip değilse, o kişi bir ihtimal değildir.

boşluğu bul

Ürününüz için hem bir ihtiyaç hem de bir arzu belirlemiş olsanız bile, potansiyel müşterinin onu istediğini onaylamasına ihtiyacınız var.

Derek, sürecin bu kısmına bir diskalifiye oyunu olarak muamele edilmesini tavsiye ediyor: “Bu kişiyi boru hattımın bu adımından ne kadar çabuk çıkarabilirim? Ya bir ihtimal değiller ve yoklar ya da öyleler ve ben onları ileriye taşıyorum.”

Bunu yapmak için, onlara tanımladığınız sorunu anlatarak başlayın. Bir SEO ajansıysanız, potansiyel müşterinize sitelerinin yetersiz şekilde optimize edildiğini (ve bunun neden önemli olduğunu) söyleyebilirsiniz. Veya, sorunun var olduğundan emin değilseniz, onlara bazı sektör istatistikleri verebilirsiniz – sektörünüzdeki şirketlerin %X'i bununla mücadele ediyor – veya web sitelerinde bulduğunuz bilgilere dayanarak bazı gözlemler sunabilirsiniz. pazarlama teminatları veya bir blog gönderisinde.

Soğuk Arama Komut Dosyanızı Yazma

Ön arama sürecinizi tanımladıktan sonra, başarılı bir satış senaryosuna dahil olan çeşitli unsurları göz önünde bulundurmanın zamanı geldi.

Genel olarak, onları soğuk aradığınızda, potansiyel müşterinizin duymak istediklerini aklınızda bulundurun. Onlara kim olduğunuzu ve ne istediğinizi söyleyin ve senaryoyu çerçevelemek için bunu kullanın. Spesifik olarak, biraz şöyle görünmelidir:

Kendinizi ve neden aradığınızı tanımlayın (hızlı)

Potansiyel müşterinizin meşgul biri olduğunu varsaymak güvenlidir, bu nedenle kendinizi tanıtmak için 10 saniyeden fazla zaman ayırmayın.

Ortalama bir insan dakikada yaklaşık 130 kelimelik bir hızla konuşur, bu da size amacınızı belirtmek için 20-30 kelimeden fazlasını vermez. Amacınız hızlı bir şekilde bir bağ oluşturmaktır, bu nedenle araştırmanızı mümkün olan en iyi açıcıyı bilgilendirmek için kullanın.

Örneğin:

Acı noktalarına dokunun
“Şimdi 1. çeyreğe girdik ve yoğun sezonunuz geride kaldığına göre, size ulaşıp yazılımımız hakkında konuşmak istedim. Geçiş yapmak, süreçlerinizi hepsi bir arada çözümümüze otomatikleştirerek, müşterilerinize çevrimiçi ödeme yöntemi sunarak ve kağıt kullanmadan ve pazarlama sürecinizi düzene sokarak personelinizin iş yükünü yarı yarıya azaltarak şirketinize her yıl binlerce dolar tasarruf sağlayabilir.”

Değerini erken sat
"Aramamın nedeni, Acme Supply Co'yu depolama ve nakliye maliyetlerinden yılda 450.000 dolar daha tasarruf etmemizdir. Bunun, şirketiniz için aynı başarıyı tekrar edip edemeyeceğimizi görmek için aramızda bir telefon görüşmesi yapılmasını gerektirecek kadar önemli olduğunu düşündüm.”

Çağrı öncesi hazırlığınızda belirlediğiniz boşluğu doğrulayın

Ürününüze olan ihtiyacı doğrulamak için mükemmel soruyu oluşturmak için önceki bölümdeki Derek'in tavsiyesini kullanın, ardından merak yoluyla satış yaparak ilgilerini daha da artırın.

Onlara evet ya da hayır deme fırsatı vermeyin. Bunun yerine, onları konuşturmak ve konuşmaya devam etmelerini sağlamak için açık uçlu sorular sorun. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler ve onlar ve işleri hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, satışı elde etme olasılığınız o kadar artar.

Gong tarafından yapılan bir araştırma, keşif çağrınız boyunca 15-18 soru sormanın 7-10 soru sormaktan sadece marjinal olarak daha etkili olduğunu buldu. Aramanız için yaklaşık 11-14 soruluk bir liste hazırlamayı deneyin.

Ağrı noktaları ve hedefleri ile ilgili soruları vurguladığınızdan emin olun, örneğin:

1. Bu çeyrek için hedefleriniz neler?
2. Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?
3. Başarılı bir sonuç nasıl görünür?

Soğuk bir aramanın seyri nadiren sorunsuz ilerler, bu nedenle geri bildirimi planlayın ve olası itirazları tahmin etmeye çalışın. Mümkün olduğu kadar çok senaryo planlayarak başarıyı yakalamak istiyorsunuz.

Müşteri itirazlarını kabul edin

Anahtar, itirazlarını kabul etmek, ardından bir niteleyici soru veya bir değer ifadesi ile yönlendirmek. Bir soru, zorlukların üstesinden gelmenize ve ürününüz veya hizmetinizle eşleştirebileceğiniz bir sorun veya sorunlu nokta bulmanıza yardımcı olacaktır. Bir değer beyanı, ürününüzün özelliklerini listelemez. Bunun yerine, ürününüzün avantajlarından birinin, potansiyel müşterinin karşılaştığı bir zorluğu veya acı noktasını nasıl çözdüğünü gösterir.

İşiteceğiniz bazı yaygın itirazlar şunlardır: “Tele pazarlamacı mısınız?” veya "Bu bir satış görüşmesi mi?" Yanıt olarak şunları yapabilirsiniz:

1. Bir soruyla yönlendirin: “Bugün hiçbir şey satmayı düşünmüyorum. Şu anda [işleriyle ilgili bir görevi tamamlamak] için hangi [hizmeti veya ürünü] kullandığınızı merak ettiğim için arıyorum.
2. Değer beyanı ile yönlendirin: “Bugün hiçbir şey satmıyorum. Tek yapmak istediğim, [sahip oldukları bir acı noktasını çözmekle ilgili değer ifadesinin] nasıl olduğu hakkında size biraz bilgi göndermek.”

Kemerinizin altına daha fazla çağrı geldikçe, bu yaygın itirazları ele alma konusunda daha iyi olacaksınız. Yeni itirazlar duyduğunuzda, bir sonraki aramanıza daha iyi hazırlanmak için bunları bir yere yazmalısınız.

Reddedilmeye hazırlanın

Ayrıca doğrudan reddedilmeye hazırlanmalısınız. Son bir çaba olarak, onlara dürüstlüğünüzü gösterin ve “Haklısınız, belki de ürünüm size uygun değildir” gibi bir şey söyleyin. Bazen arama iyi gitmiyorsa, bu tür bir ifade silahsızlandırabilir ve sonunda gardlarını düşürmelerini ve teklifinizi gerçekten düşünmelerini sağlayan şey olabilir.

Son olarak, gerçekten başarılı satış görevlilerini diğerlerinden ayıran şey, görüşmeyi boş bırakmamalarıdır. Ürün uygun olmasa veya müşteri çok meşgul olsa bile, aramadan uzaklaştıracak bir şey bulurlar.

İşte ortak paket servislerden birkaç örnek:

• Gelecekte başka bir zaman takip edip edemeyeceğinizi sorun. Eğer öyleyse, ne zaman?
• Neden ilgilenmediklerini sorun, böylece bir sonraki görüşmeye daha hazırlıklı olabilirsiniz ya da gelecekte onlara daha iyi satış yapabilirsiniz.
• Şirketlerinde veya sektörlerinde sunduklarınızla ilgilenebilecek başka biri olup olmadığını sorun.

Reddedilmenin mutlaka kötü bir şey olmadığını unutmayın - Derek'in açıkladığı gibi, bu aşamadaki amacınız onları boru hattınızdan mümkün olduğunca çabuk çıkarmaktır.

Değer önerinizi, kimlik bilgilerinizi ve örneklerinizi verin

Potansiyel müşterinin ürününüze olan ihtiyacını doğruladıktan sonra, sunduğunuz değeri kullanıcı dostu, jargon içermeyen terimlerle karşılamanın zamanı geldi. Pazarlama departmanınızın yazdığı değer önerisi gibi değil, bir insan gibi konuşun.

Belirsiz terimlerle konuşmayın; Ürününüzün benzer şirketlerin benzer zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğuna dair belirli referanslar ve örnekler verin. Wendy, "Unutma, bu hikayeleri olan tek kişi sensin," diyor. “Bunlar çok güçlü ve çok büyük farklılaştırıcılar. Öyleyse hikayeni çabuk anlat. Bu iki ya da üç cümle – Savaş ve Barış değil.”

Randevu isteyerek kapatın

Bu noktada potansiyel müşteriniz hala telefondaysa, daha derinlemesine bir tartışma için bir randevu ayarlama asıl hedefinizi kabul etmeleri için bir mücadele şansı var.

Ancak, işlerin ters gitmesi için hala çok zaman var. “Yakınlığınızı” basit tutun, her seferinde yalnızca bir karar vermesini isteyin.

Derek'e göre, müşteri adayı sorunu çözmek istediğini doğruladığında, temsilcileriniz "Tamam, hadi bunun hakkında konuşmak için biraz zaman ayıralım ve size yardım edip edemeyeceğimizi görelim" diyerek yanıt vermelidir.

Bu açıklamaya iki olası yanıt verilebilir:

1. Toplantıyı kabul edecekler; veya
2. Sana itiraz edecekler.

Derek, "Her iki durumda da bu bir kazanç," diyor.

Soğuk Arama Komut Dosyanızı Oluşturmak İçin En İyi Uygulamalar

Kendi soğuk arama komut dosyalarınızı oluştururken izlemeniz gereken en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

İzin al

Seth Godin'e göre oyunun adı izin almak. "İzinli pazarlama, onları gerçekten almak isteyen insanlara beklenen, kişisel ve alakalı mesajları iletme ayrıcalığıdır (doğru değil).

O da kesinlikle haklı. Kimse bize zamanını, dikkatini veya işini borçlu değil. Bu, pazarlama, satış ve işinizin her yönü için geçerlidir. İzin almanın ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenin en iyi yolu onlara saygılı davranmaktır. Seth'in dediği gibi, "İzin çıkmak flört etmek gibidir. İlk izlenimde satışı isteyerek başlamazsınız. Hakkını zamanla, parça parça kazanırsın.”

Tekerleği yeniden icat etmeyin

Bunun yerine, satış çağrı senaryolarını araştırın ve bir sanatçı gibi çalın. Neyin işinize yarayabileceğini ve işinizle alakalı olabileceğini bulun, kendinize ait yapın ve gerisini boşverin. Durulayın, tekrarlayın ve deneme yanılma yoluyla zaman içinde gerçekten benzersiz bir satış senaryosu oluşturacaksınız.

İlişki kurma ekstraları için zaman ekleyin

Bağlanmak için ortak bir zemin bulmak için zaman ayırın, çünkü insanlar evet demeyi ve sevdiklerinden satın almayı tercih ederler. Potansiyel müşterilerin çocukları, mezun oldukları okul, favori spor takımları, nereli oldukları vb. hakkında sorular sorun. Küçük bir konuşma veya kişiselleştirilmiş bir jest, bir müşteri kazanma konusunda uzun bir yol kat edebilir.

Senaryonuzdan sapmak için kendinize izin verin

Bir robot gibi ses çıkarmanızı engeller. Bir komut dosyasından okuyormuşsunuz gibi görünmemesi için komut dosyanız boyunca madde işaretleri kullanmayı deneyin. Müşteriyi gerçekten dinleyin ve her noktayı tek tek incelemek yerine gerçek bir konuşma yapın.

Satış konuşmanızı sunmanın farklı yollarını test edin

Soğuk arama komut dosyanıza bitmiş makale gibi davranmayın. Her zaman iyileştirmeler ve yinelemeler arıyor olmalısınız.

Potansiyel iyileştirmeleri belirlemenin en iyi yollarından biri, satış komut dosyanızın temel öğeleri üzerinde A/B testi varyasyonlarıdır. Örneğin, ürününüzün farklı tek satırlık açıklamalarını oluşturun ve potansiyel müşterilerinize en uygun olanı görmek için bunları deneyin.

Bunu yapmak için önce bir düzenli değerlendirme sistemi tanımlamanız gerekir. Temsilcilerinizi, her biri farklı bir komut dosyası kullanan iki ekibe bölün ve her görüşmeden sonra geri bildirimlerini bir elektronik tabloya girmelerini sağlayın. Derecelendirmelerini aşağıdakiler gibi çeşitli kriterlere dayandırmalarını isteyin:

• Potansiyel müşteri konuşmaya aktif olarak katıldı mı?
• Temsilci, senaryodan ne sıklıkla sapmak zorunda kaldı?
• Takip randevusu almalarına yardımcı olacağından ne kadar eminler?

Ve en önemli ölçütü de ihmal etmeyin: Randevu alınmasıyla sonuçlanan aramaların yüzde kaçı?

Buradaki kilit nokta: varyant komut dosyaları, her seferinde değiştirilen ürün açıklaması veya tanıtım konuşması veya kapanış sorusu gibi yalnızca bir öğeyle aynı olmalıdır. Bu şekilde, her testten en iyi öğeleri içeren bir komut dosyası oluşturabilirsiniz.

Soğuk arama komut dosyası oluşturmak roket bilimi değildir, ancak biraz incelik ve kararlılık gerektirir. İşiniz de hiçbir zaman gerçekten bitmedi, bu yüzden daha sık çalışan, savaşta test edilmiş bir komut dosyanız olana kadar farklı varyasyonları test etmeye ve ortak itirazlar eklemeye devam edin.

Son olarak, tekrar tekrar takip etmeyi unutmayın. Soğuk aramada kalıcılık çok önemlidir - unutmayın, satışların %80'i ilk temastan sonra beş takip gerektirir.