Pazarlama Ajansları Bu 7 Ortak İtirazı Nasıl Karşılayabilir?

Satışlar asla kolay değildir - ancak kalabalık pazar yerlerinde çok daha zordur.

Ne yazık ki, ajanslar söz konusu olduğunda, pazar, yalnızca ABD'de 14.000'e yakın ajansla, alabildiğine kalabalık.

Bu, küçük bir alana odaklansanız ve oldukça spesifik bir hizmet sunsanız bile, muhtemelen aynı şeyi yapan düzinelerce - yüzlerce değilse bile - başka ajanslar vardır.

Dolayısıyla, rekabetçi kalmaya devam edecek ve değerli anlaşmalar yapacaksanız, itirazları ele almakta iyi olmalısınız. Aslında, ikinci doğa haline gelmesi gerekiyor.

Bunu akılda tutarak, pazarlama ajanslarının karşılaştığı en büyük yedi itirazın yanı sıra bunların üstesinden nasıl geleceğinize dair tavsiyelerimi burada bulabilirsiniz.

1. “X Ajansı Nişimizi Sizden Daha İyi Biliyor”

Bunun iki yolu yok; Bir rakip, bir potansiyel müşterinin nişinde sizden daha fazla deneyime sahipse, potansiyel müşteriyi bir sonraki pazarlama ajansı olmayı hak ettiğinize ikna etmek zor olacaktır.

Bu senaryoda, rakibinizin o pazarda birden fazla başka markayla çalışmış olması muhtemeldir. Bazı etkileyici vaka çalışmaları ve referansları olabilir. Hatta potansiyel müşterinizle aynı insanlardan bazılarını tanıyor olabilirler. Kısacası, onların lehine birçok güven faktörü var.

Nasıl Başa Çıkılır?

Potansiyel müşterinin nişinde biraz deneyiminiz varsa, bu itirazın üstesinden gelmek çok daha kolaydır. Bu şekilde, birlikte çalıştığınız ilgili müşterilere referans verebilir ve en göz alıcı vaka çalışmalarınızı paylaşabilirsiniz.

Alternatif olarak, potansiyel müşterinin endüstrisinde hiç deneyiminiz yoksa, konuşmayı değiştirmeniz gerekecektir.

Sektöre özel deneyime odaklanmak yerine, diğer farklılaştırıcılarınız hakkında konuşun. Örneğin, rakibinizden daha küçük bir ajans olabilirsiniz, bu da sizi daha esnek ve duyarlı hale getirir. Veya SEO veya PPC gibi potansiyel müşteri için büyük bir fark yaratacak önemli bir alanda daha fazla deneyiminiz olabilir.

2. “Ajans X ile Zaten Çalışıyoruz ve Onlardan Mutluyuz”

Deneyimsiz veya motivasyonsuz bir satış elemanının bu itirazı duyması ve anlaşma şansının olmadığını varsayması kolay olacaktır.

Sonuçta, müşteri pazarlama ajansından ve gördükleri sonuçlardan zaten memnunsa, muhtemelen yeni bir ajans bulma ve işe alma sürecinden geçmek için iştahları yoktur.

Nasıl Başa Çıkılır?

Bu itiraz tamamen bir algı meselesidir.

Bir satış görevlisi şöyle düşünebilir: "Ajanslarından memnunlar, bu yüzden bir sonraki potansiyel müşteriye geçeceğim."

Veya şöyle düşünebilirler: "Rakiplerimizden biriyle çalışıyorlarsa, bir ajansa ihtiyaç olduğunu zaten anladılar."

Bu olasılık zaten bir ajans için para ödüyor, bu yüzden bütçeleri var. Ve bir ajansın uzmanlığına ihtiyaç duyduklarını biliyorlar, bu nedenle sunduğunuz hizmetlere açıkça ihtiyaçları var.

Şimdi, potansiyel müşteri ve acente arasındaki ilişkiyi araştırmak satış elemanınızın işidir. Herhangi bir olası çatışma belirtisine dikkat edin - özellikle USP'lerinizle uyumlu alanlarda. Örneğin, mevcut ajansının iletişim seviyesinden memnun değillerse, müşterilerin projelerinde neler olduğunu her zaman bilmeleri için bir proje yönetim aracını nasıl kullandığınızı açıklayın.

3. “Sunduğunuzdan Farklı Hizmetlere İhtiyacımız Var”

Her pazarlama ajansı mümkün olan her pazarlama hizmetini sunmaz. Kendilerini “tam hizmet” olarak tanımlayan ajanslar bile her kutuyu işaretlemeyebilir.

Bu nedenle, SEO gibi temel hizmetinizi tartışmak için potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak ve onların “SEO'ya ihtiyacımız yok, bunun yerine Facebook Reklamlarımızla ilgili yardıma ihtiyacımız var” demeleri nadir değildir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Önceki örnekte olduğu gibi, bu itiraz ilk göründüğünden çok daha olumlu.

Niye ya? Çünkü bu, potansiyel müşterinizin bir sorunu olduğunu zaten belirlediğini gösteriyor.

İstedikleri hizmeti satarsanız muhtemelen daha kolay bir kapanış olur, ancak gerçekte bir pazarlama uzmanı olmayabilirler. Organik aramadan elde edilecek çok daha büyük, daha uzun ömürlü ve daha uygun maliyetli kazançlar varken, Facebook Reklamlarına ihtiyaçları olduğunu düşünebilirler.

Akıllarında bir hedef var - büyük olasılıkla gelirle ilgili. Ancak, muhtemelen bu hedefe nasıl ulaştıklarını umursamıyorlar. Bu nedenle, farklı bir hizmet eşit derecede – veya daha fazla – etkiliyse, genellikle sizi dinlemeye hazır olacaklardır.

4. “X Ajansı Sizden Daha Ucuz”

Hizmetimizin kalitesinin ve sunduğumuz sonuçların kendileri için konuştuğunu hayal etmeyi seviyoruz.

Bununla birlikte, rekabetçi fiyatlandırma, B2B satın alma sürecinde hala en büyük faktördür.

Basitçe söylemek gerekirse, fiyatlandırma itirazların en yaygın nedenidir. Belki rakip bir ajanstan daha ucuz bir fiyat teklifi aldılar veya belki de yalnızca sınırlı bir pazarlama bütçeleri var ve sizin teklifiniz bunu aşıyor.

Sunduğunuz değeri tam olarak anlayan ve sizden satın almayı planlayan potansiyel müşteriler bile fiyattan şikayet edebilir, çünkü herkes mümkün olan en iyi anlaşmayı aldıklarını hissetmek ister.

Nasıl Başa Çıkılır?

Satış görevlileri para hakkında konuşmak istemezler. Fiyat bir satış tartışmasının odak noktası olduğunda, dikkatler ajansınızın sağladığı gerçek, ölçülebilir değerden uzaklaşır.

İleri geri bir pazarlık yarışmasına girmek yerine, potansiyel müşterinin ajansınızın neden çok pahalı olduğuna inandığını sorun. Artık anlatıyı kontrol edebilirsiniz:

• Daha ucuz bir fiyat teklifi aldılarsa, teklifinizin içerdiği tüm ek değeri (ve neden bu ekstra değere ihtiyaç duyduklarını) vurgulayarak ikisini karşılaştırın.
• Belirlenmiş bir bütçeleri varsa ve bunu daha yeni öğrendiyseniz, onlara paraları için neler alabileceklerini gösterin. Birleşik bir arama pazarlama stratejisi yerine, belki de bütçeleri onlara SEO veya PPC gibi tek bir kanal satın alıyor.

5. “Bir Ajansla Çalışacak Bütçemiz Yok”

Bu, önceki itiraza benzer gelebilir, ancak aslında oldukça farklıdır.

Fiyat hala bunun merkezinde yer alıyor, ancak önceki örnek, potansiyel müşterinin sadece daha iyi bir anlaşma aradığını öne sürerken, bu, bütçenin büyük bir endişe olabileceğini gösteriyor.

Bu itirazın birkaç yaygın çeşidi vardır, örneğin:

• “Şu anda bütçemiz yok”
• “Yılın pazarlama bütçesini şimdiden harcadık”
• “Bütün bütçemiz farklı bir projeye ayrılmış durumda”

Nasıl Başa Çıkılır?

Bu itiraz, basit bir kötü zamanlama durumu olabilir. Örneğin, 4. çeyrekte bir potansiyel müşteriye ulaşırsanız, size pazarlama bütçelerinin zaten harcandığını söylerlerse şaşırmayın. Bu durumda, bütçeleri sıfırlandığında yeni yılda onlarla birlikte olun.

Bununla birlikte, hizmetinizin değerini vurgulama konusunda yeterince iyi bir iş yapmadığınızı da gösterebilir. Potansiyel müşterinizin, sunabileceğiniz yatırım getirisi konusunda tamamen net olmaları için en iyi, en alakalı vaka çalışmalarınızı gördüğünden emin olun.

6. “Yeni Bir Ajansa Katılmak İçin Zamanım Yok”

Alışma, müşteri-ajans ilişkisini kurabilecek veya bozabilecek stresli bir zamandır.

Hem müşteri hem de ajans tarafında çok fazla bant genişliği ve iki taraf birlikte çalışmanın en iyi yolunu bulurken potansiyel olarak çok fazla ileri geri gerektirir.

Dolayısıyla bu çok önemli bir itirazdır. Anlaşmaları kapatmak satış ekibinin işi olsa da, işe alım sürecine düzgün bir şekilde odaklanmak için zamanı veya kaynağı olmayan bir müşteriyle çalışmak istemezsiniz.

Nasıl Başa Çıkılır?

Alışma sürecinizin ne kadar sürdüğü ve potansiyel müşterinizden ne kadar zaman alacağı konusunda iyi bir fikre sahip olmalısınız.

Tamamen şeffaf olun. Çeşitli temas noktalarını belirleyin ve her şeyi ajansınızla çalışmaktan keyif alacakları zaman, verimlilik, gelir veya yukarıdakilerin tümü açısından belirli avantajlara geri getirin.

7. “Bana Bilgileri Gönderebilir misiniz?”

Ortalama bir satış elemanı muhtemelen bu itirazı günde birkaç kez duyar.

Çoğu zaman, bir fırçalamadan başka bir şey değildir; potansiyel müşteri sadece günlerine geri dönmek istiyor.

Ancak diğer zamanlarda, bu bilgilere bir e-posta veya pdf'de erişmeleri için gerçek bir ihtiyaç duyacaklar. Belki gerçekten ilgileniyorlar ve bunu meslektaşlarına sunmak istiyorlar.

Umarım, bu noktaya kadar olan konuşmanın geri kalanı, ciddi olup olmadıklarını veya sadece sizi telefondan uzaklaştırmak isteyip istemediğini size söylemelidir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Satış teminatınızın yeterince güçlü olması koşuluyla, potansiyel müşterinize göndermenizde bir sakınca yoktur.

Bununla birlikte, endişelerine gerçek zamanlı olarak tepki verme veya okudukları bilgileri, özellikle iş zorlukları ve hedefleri için geçerli olacak şekilde kişiselleştirme şansını feda ediyorsunuz.

Bunu akılda tutarak, karşılığında bir şey istemekten korkmayın. Şu şekilde yanıt verin: “Size ne tür bilgiler göndereceğim konusunda net olmak için, bana bundan bahseder misiniz…”

Bu size onların işi ve ajansınızın nasıl değer katabileceği hakkında daha fazla bilgi edinme şansı verir.