33 Yaygın Satış İtirazı (ve Bunlarla Nasıl Başa Çıkılır)

"Düşünmek için biraz zamana ihtiyacım var."

"Çok pahalı."

"Bana biraz bilgi göndermeniz yeterli."

Daha önce bir satış rolünde çalıştıysanız, her müşterinin bir itirazı olduğunu bilirsiniz. Onları noktalı çizgiyi imzalamaktan alıkoyan bazı tereddütler veya dezavantajlar var.

Farkındalık yaratmak ve potansiyel müşteriler yaratmak başlı başına bir zorluktur, ancak potansiyel müşterilerle satış görüşmeleri yapmaya başladığınızda daha da fazla zorlukla karşılaşırsınız.

İtiraz yönetimi nedir?

Satış süreci boyunca itirazlar, sorular ve geri dönüşlerle karşılaşmanız garanti edilir. Bu itirazların üstesinden gelmek ve potansiyel müşterinizin endişelerini gidermek size kalmış. Zamanla, benzer itirazları belirleyecek ve nasıl manevra yapacağınızı ve yanıt vereceğinizi öğreneceksiniz.

Çoğu durumda, potansiyel müşterinizin satış itirazlarını lehinize çevirebilirsiniz - bu sadece nasıl yanıt vereceğinizi bilmek meselesidir.

Satış itirazları neredeyse her zaman 6 kategoriden birine girer:

• Fiyat
• Rakip/İlişki
• Zaman/Kaynaklar
• Zamanlama
• Ürün/Değer
• ayaklarını sürükleyerek

Bu kategoriler içerisinde potansiyel müşterinizin işine veya mevcut durumuna özel çeşitli satış itirazları bulunmaktadır. Bu gönderide, 33 yaygın satış itirazını ve bunların nasıl üstesinden gelineceğini öğreneceksiniz.

1. "Çok pahalı."
2. “Bütçemiz yok”
3. "Başka bir yerde daha ucuz bir versiyon bulabilirim."
4. “Küçültülüyoruz/satın alıyoruz.”
5. “Bir sözleşmeye kilitlenmekten hoşlanmıyorum”
6. "Şu anda başka biriyle sözleşmem var."
7. “[Rakip] ile mutluyum”
8. “Bu alanda iyi gidiyoruz/Statükodan memnunum.”
9. "Rakip X, [ürünleriniz hakkında yanlış beyan] diyor."
10. "Daha önce yandım." / “Benzer bir ürün/hizmetle ilgili kötü bir deneyim yaşadım.”
11. "Biz sadece tanıdığımız insanlarla çalışıyoruz."
12. “Zorluklarımı anlamıyorsun. Y konusunda yardıma ihtiyacım var, X'e değil."
13. "Sen benim işimi anlamıyorsun."
14. “Şu anda bunun için zamanım/kaynağım yok.”
15. "Ürünü uygulama kapasitemiz yok."
16. "İş planımız yok."
17. "Ekibimle konuşup sana geri dönmem gerekecek."
18. “Bunu dahili olarak satamam.”
19. "Satın alma görüşmesine hazır değilim."
20. "Gelecek çeyrekte beni tekrar ara."
21. "Üzgünüm iptal etmek zorundayım. Sana daha iyi bir zamanda geri döneceğim.”
22. “XYZ özelliği bir anlaşma kırıcı” / “Dahil olmayan XYZ özelliklerine ihtiyacımız var.”
23. "Değerini anlamıyorum ve bunu düşünemeyecek kadar meşgulüm."
24. “Ürününüz X, Y ve Z yapıyor mu?”
25. "YG potansiyeli görmüyorum." / “Ürününüzün benim için neler yapabileceğini anlamıyorum.”
26. "Ürününüz mevcut kurulumumuzla çalışmıyor."
27. "Ürününüz çok karmaşık." / “Ürününüzü anlamıyorum.”
28. "Merhaba, [Müstakbel'in Adına] ulaştınız..." (Soğuk omuz)
29. "Bana biraz daha bilgi gönder."
30. "Bilgilerimi nasıl aldın?"
31. "Bu sadece bir heves."
32. “[Karar verici] ikna olmadı.”
33. "Bunun için imza atma yetkim yok."

Fiyata dayalı yaygın satış itirazları

Fiyat, satış itirazının en yaygın türüdür.

"Bu şey bana neye mal olacak?" - Her ihtimale karşı

Her türlü satın alma niyetine sahip potansiyel müşteriler yine de fiyata itiraz edecek ve çok pahalı olduğunu söyleyecek veya daha ucuza beğeneceklerini ima edeceklerdir.

Onları suçlayabilir misin? Hepimiz paramızın karşılığını almak istiyoruz.

Ürünü ücretsiz veremezsiniz veya her müşteriye önemli bir indirim yapamazsınız. Peki ne yapabilirsin ? Aşağıda 4 yaygın fiyat itirazı ve bunların üstesinden gelmek için stratejiler bulunmaktadır.

1. “Çok pahalı.”

Bu itirazın “Bütçemiz yok” ile aynı olmadığını unutmayın.

Bu itiraza verdiğiniz yanıt sizi 2 konumdan birine yerleştiriyor:

Teklifinizin fiyatını savunmaktan sakının! Fiyatınızı bir satış noktası olarak kullanırsanız, satın alma sürecindeki rolünüzü azaltırsınız. Ürününüzün fiyatı bir özellik veya fayda değildir.

Şunlar gibi şeyler söylemekten uzak durun:

• “Biz (rakipten) daha ucuzuz”
• “(Ürün fiyatı) gerçekten düşündüğünüzde o kadar da değil.”
• "Bence çok pahalı değil."

Bu, konuşmaya gerilim ve tartışmacı bir hava katabilir - ve asla bir potansiyel müşteriyle tartışmak veya tartışmak istemezsiniz. Söylemeye gerek yok, konuşmaya hiçbir şey eklemez .

Bunun yerine, teklifinizin değerine ve faydalarına odaklanın. Potansiyel müşterinin teklifinizden ne elde ettiğine ve çözdüğü sorunlara veya acı noktalarına geri dönün.

Aşağıdaki gibi yanıtlarla fiyattan uzaklaşın:

• "Bu, sizin ve ekibinizin daha önemli görevlere odaklanması için çok zaman kazandıracak."
• “Bir daha asla (acı nokta) hakkında endişelenmenize gerek kalmayacak.”
• “Şimdi (görevi) yapmak için gereken zamanı düşünün, çünkü artık bunun için endişelenmenize gerek kalmayacak.”
• “Bunu şu anda yapmak 3 kişi alıyor ve bunun doğru yapıldığından emin olmalısınız. Çözümümüzü uygularsanız, sadece yapılacaktır. Ve her seferinde doğru olacak.”

2. “Bütçemiz yok.”

Bu konuşmaya bir nedenden dolayı katıldığınızı unutmayın: Potansiyel müşterinizin teklifinizin çözebileceği acil bir sorunu var. Sorunlarının nihai bir çözüme ihtiyacı var ve bu çözümü bulmayı beklemek sadece acılarını uzatacak ve hatta daha şiddetli hale getirebilir.

Teklifinizin değerine geri dönün ve mevcut sorununun artık var olmadığı bir gelecekte umudunuzu satın - çünkü çözümünüz onu çözdü.

Muhtemel potansiyelinizin, yönetici sponsorlarından gerekli fonları güvence altına almak için bir dava oluşturmasına veya bütçeleri olduğunda konuşmaya devam etmek için ortak bir plan oluşturmasına yardımcı olun.

3. “Başka bir yerden daha ucuz bir versiyon bulabilirim.”

Bu itiraz biraz dedektiflik gerektiriyor. Birkaç açıklama var ve neyle uğraştığınızı bulmak önemlidir.

Bir rakibe karşı mı satıyorsunuz? Potansiyel müşteri başka hangi sağlayıcıları düşünüyor? İndirim yapmak için bir ihale savaşı mı yaratmak istiyorlar? Durum buysa, onlara kabul etmeye hazır olduğunuz fiyatı sunun ve daha da aşağı gitmenizi isterlerse çekip gitmeye istekli olun.

Bazen potansiyel müşterinizin harekete geçmesi için gereken tek şey, çekip gitme olasılığınızdır. Bu olumsuz ters satış taktiği, potansiyel müşteriniz indirim için balık tutuyorsa işe yarayabilir.

Potansiyel müşteriniz, çözümünüzün daha ucuz bir versiyonunun ihtiyaç duydukları şeye sahip olduğunu düşünüyor mu? Eğer öyleyse, karşılaştırmaya girin. Teklifinizin değerine ve onu diğer daha ucuz alternatiflerden ayıran şeye geri dönün. Potansiyelinizi çözümünüzün sağladığı (ve daha ucuz versiyonun sağlayamadığı) değer üzerinden satın.

4. “Küçülülüyoruz/satın alıyoruz.”

Ne yazık ki, bu itiraz genellikle yolun sonu anlamına gelir. Potansiyel müşterinizin artık bir işi yoksa, artık bir anlaşmanız da yok demektir. Konuşmayı kibarca, profesyonelce ve fırsat için minnettarlıkla sonlandırın. Gelecekte onlara şans dileyin ve durum değişirse sohbeti tekrar başlatmaktan memnuniyet duyacağınızı bildirin.

Bir rakibe/ilişkiye dayalı yaygın satış itirazları

Potansiyel bir müşteriyle satış sürecindeyseniz, muhtemelen onlar da alışveriş yapıyor ve birkaç rakibinizle konuşuyordur. Halihazırda bir çözümü bile olabilir!

Bu durumdaki beklentiler daha önce satış sürecinden geçmiştir. Kötü bir deneyim yaşamış olabilirler veya başka bir işletmeyle mevcut bir ilişkileri olabilir.

Aşağıda, bir rakiple konuşmuş veya başka bir şirketle halihazırda bir ilişkisi olan potansiyel müşterilerden duyabileceğiniz 9 yaygın satış itirazı bulunmaktadır.

5. “Bir sözleşmeye bağlı kalmaktan hoşlanmıyorum.”

Bu itiraz biraz araştırma gerektiriyor. Potansiyel müşterinizin gerçek bir ihtiyacı varsa ve çözümünüze gerçek bir ilgi duyuyorsa, sorun büyük olasılıkla nakit akışı veya bütçeyle ilgilidir. Olağan faturalandırma döngünüz için bazı alternatifler sunun. Tipik sözleşmeniz yıllık ise, aylık veya üç aylık bir seçenek sunun.

Ayrıca, sunduğunuz esnekliğin bir açıklamasıyla endişelerini giderebilirsiniz. Sohbeti ilerletmenin bazı harika yolları şunlardır:

• Daha uzun bir sözleşme için orantılı oranlar
• Sözleşmeden çıkma şartları
• Faturalandırma süreciyle ilgili genel şeffaflık

6. “Şu anda başka biriyle sözleşmem var.”

Bir potansiyel müşteri bunu söylediğinde, genellikle kapana kısılmış hissettikleri anlamına gelir. Bu size kurtarmaya gelme fırsatı verir. Bir indirim sunmak, bir sözleşmeyi ihlal etmekten kaynaklanan kaybın azaltılmasına yardımcı olabilir veya çözümünüzün değerinin ve potansiyel yatırım getirisinin, kaybedecekleri her şeyi nasıl telafi edebileceğini tekrarlayabilirsiniz.

Bunu yapmadan önce, doğrudan olun ve potansiyel müşterinize mevcut sözleşmelerinden ayrılmak için neden bu kadar istekli olduklarını sorun. Bu, onlarla kurduğunuz ilişkiyi ve onların ne tür bir müşteri olacağını daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

7. “[Rakipten] memnunum.”

Rakibinizle çalışmaktan nasıl yararlandıklarını sormak için bir dakikanızı ayırın. Bu bilgi, rekabette nerede daha fazla değer, daha düşük fiyat veya başka bir avantaj sunduğunuzu tartışmak için size bir fırsat verebilir.

Bu itiraz, aynı zamanda, hangi rakibi kullandıklarına bağlı olarak, olası müşterinin ihtiyaçlarını ve durumunu daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

8. “Bu alanda iyi gidiyoruz. / Statükodan memnun değilim.”

İşlerin iyi olması, daha iyi olamayacakları anlamına gelmez. Küreğinizi hazırlayın çünkü kazma zamanı geldi. Bu itiraz, bazı ek kalifikasyonlar yapmanız gerektiği anlamına gelir.

Potansiyel müşterinizin durumu, süreci ve sonuçları hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu, ürün/hizmetinizin statükolarının ötesinde iyileştirebileceği alanları belirlemenize yardımcı olur.

9. “Rakip X [ürününüz hakkında yanlış beyan] diyor.”

Beklentilerinize güvenle ve sakince “Bu doğru değil” deyin. Çoğu zaman, bu itirazı aşmak için yeterli olacaktır. Değilse (ve öyle olsa bile), kaydı yanlışlık konusunda düzeltin ve devam edin.

Hafife dönmemeye dikkat edin: Asla rekabetinizi küçümsemeyin. Bu, birçok potansiyel alıcı için bir sonuçtur ve önemsiz görünmek istemezsiniz.

10. “Daha önce yandım.” / “Benzer bir ürün/hizmetle ilgili kötü bir deneyim yaşadım.”

Bu itiraz büyük bir fırsattır.

İlk önce ilk şey: Empati. Potansiyel müşterinize anladığınızı bildirin ve konuşmanızın geri kalanıyla ilerlemek için acele etmeyin. Potansiyel müşterinizin duyulduğunu ve önemli olduğunu hissettirmek için zaman harcamak, ilişkiniz ve ilerlemek için gereken güveni tesis etmek için büyük bir destektir. Neyin yanlış gittiğini sorun ve size söylediklerine dikkat edin .

Potansiyel müşterinizle empati kurduktan sonra, sizinle ve teklifinizle olan deneyimlerinin önceki deneyimlerinden nasıl farklı olacağını bilmelerini sağlayın. Spesifik olun ve farklılıkları açıklarken kendi sözlerini kullanın . Bu, güvenlerini daha da pekiştirmeye yardımcı olur ve anlaşmayı tamamlama şansınızı artırır.

11. “Yalnızca tanıdığımız insanlarla çalışıyoruz.”

Biz bildiklerimizi severiz; bizi rahat hissettiriyor. Bu tamamen mantıklıdır ve buna böyle davranmalısınız. Ancak bu, bunu olumluya çeviremeyeceğiniz anlamına gelmez - çünkü yapabilirsiniz.

Biraz hafif kalifikasyon yapın ve mevcut satıcılarının onlara ne verdiğini görün. Mevcut sağlayıcılarının sunamayacağı, sunabileceğiniz fırsatlara bakın. Bazen uzun veya kişisel bir ilişki nedeniyle biriyle çalışmaya devam etmek zorunda hissediyoruz - orada daha iyi seçeneklerin olduğu ihtimalini göstermek sizin işiniz.

Ve eğer kendinizi iyi hissediyorsanız, "Artık birbirimizi tanıyoruz, bu yüzden sanırım listedeyiz" gibi bir şey söyleyin.

12. “Zorluklarımı anlamıyorsun. Y konusunda yardıma ihtiyacım var, X'e değil."

Önce empati! Beklentilerinizle aynı fikirde olmayın ve keşif konuşmasını bir tartışmaya dönüştürün. Bu olursa, gelecekteki iş potansiyelinin ortadan kalktığından emin olabilirsiniz.

Bunun yerine, duyulduklarından emin olun. “Sanırım…” yerine “Anladığım kadarıyla…” gibi ifadeler kullanın ve sorunlarını ve durumlarını size açıklamalarını sağlayan açık uçlu sorular sorun. Ardından, zorluklarını ve çözümünüzü yeniden ifade etmek için kendi sözlerini kullanın.

İfadelerimizdeki küçük değişiklikler nedeniyle birçok tartışma ve yanlış iletişim ortaya çıkıyor. Buna dikkat edin - yanmış bir köprü veya yeni bir müşteri arasındaki fark anlamına gelebilir.

13. “İşimi anlamıyorsun.”

Savunmaya geçmek yerine merakla yanıt verin - işlerini tam olarak anlasanız ve sektörlerinde deneyime sahip olsanız bile. Onlarla hemfikir olun ve işleri hakkında bilgi edinmek istediğinizi bilmelerini sağlayın, ardından onlardan size bahsetmelerini isteyin.

"Üzgünüm, haklısın. Yaptıkların hakkında daha fazla şey öğrenmeyi çok isterim. Anlamama yardım eder misin?”

Sorunuzu bu şekilde ifade etmek sizin avantajınıza olur. İnsanlar tavsiye vermeyi sever çünkü bu bizi önemli hissettirir. Potansiyel müşterinizden anlamanıza yardımcı olmasını istemek, potansiyel müşterinizin sizi daha olumlu bir ışıkta görmesini sağlayabilir ve daha verimli bir satış görüşmesinin kapısını açabilir.

Zamana veya kaynaklara dayalı yaygın satış itirazları

Potansiyel müşterileriniz bir günde ancak bu kadar iş yapabilir. Mevcut durumlarına göre zaman veya kaynakları itiraz olarak kullanabilirler.

İnsanlar meşgul ve potansiyel müşterilerinizin ilgilenmesi gereken başka iş sorumlulukları olduğunu hatırlamak önemlidir. Zaman ya da kaynak yetersizliğinden kaynaklanan satış itirazlarıyla karşılaşmanız kaçınılmazdır - aşağıda en yaygın 5 tanesi ve bunların üstesinden nasıl gelineceği anlatılmaktadır.

14. “Şu anda bunun için zamanım/kaynağım yok.”

Bu itiraz son derece yaygın ve haklı olarak - herkes meşgul ve herkes erteliyor. Doğal tepkiniz muhtemelen “Konuşmak için daha iyi bir zaman ne zaman olur?” gibi bir şeydir.

Bunu söyleme dürtüsüne karşı savaş. Bu, potansiyel müşterinize “Asla” deme fırsatı verir. veya "Hazır olduğumda size ulaşacağım." ( SPOILER : Asla hazır olmayacaklar ve hazırlarsa ulaşamayacaklar.)

Bunun yerine, ne için zamanları veya kaynakları olduğunu öğrenmek için bu fırsatı kullanın. Yakın gelecek için öncelikleri ve planları hakkında bilgi edinin. Bu, işletmeyi nitelendirmenize yardımcı olur ve önceliklerini çözümünüzle ilişkilendirme fırsatını ortaya çıkarabilir.

Bu aynı zamanda, bu arada sağlayabileceğiniz içerik veya değer türü hakkında size fikir verir. Tutarlı, ilgili takip, bir ilişki kurmanın ve onları doğru zamanda yakalamanın anahtarıdır.

15. “Ürünü hayata geçirecek kapasitemiz yok.”

Yeni bir çözüm veya araç uygulamak zaman ve çaba gerektirir. Hiçbir şey yapmamak çok daha kolay (ve daha çekici). Bu itiraz, genellikle bir müşteri adayı uygulama sürecini tam olarak anlamadığında ortaya çıkar. Onlara biraz bağlam verin.

İlk olarak, onlara endişelerini anladığınızı söyleyin. “O kadar da zor olmadığını” açıklamak için acele etmeyin, bunu duymak istemiyorlar.

Süreci, ne kadar sürdüğünü, şirketinizin nerede yardımcı olduğunu ve sonuçları ne kadar çabuk göreceklerini açıklayın. Spesifik olun ve yalan söylemeyin veya abartmayın .

Son olarak, ürününüzün uzun vadede onlara nasıl zaman ve para kazandıracağını açıklayın. Çözümünüz onlara şu anda sahip olmadıkları kapasiteyi geri verecek!

16. “İş planımız yok.”

Bu itiraz, genellikle “Bunun hakkında düşünmedim” için bir koddur. veya “Bunun hakkında düşünmek istemiyorum.”

Biraz daha kaz. Çözümünüzün çözdüğü sorunları yaşayıp yaşamadıklarını ve şu anda bu sorunlarla nasıl başa çıktıklarını sorun. Bazen bir planın olmamasının nedeni, sorunun var olduğunu bilmemeleridir.

17. “Ekibimle konuşup size geri dönmem gerekecek.”

Bir klasik. Bu itiraz genellikle 2 şeyden biri anlamına gelir:

• erteliyorlar
• Onlar konuşmak için doğru kişi değiller

Ekipleriyle başka bir görüşme yapmayı isteyerek bu itirazı çözebilirsiniz. Bu, doğru kişiyle bağlantı kurmanıza ve potansiyel müşterinizin gerekli çözümü bulan kahraman olmasına olanak tanır.

18. “Bunu dahili olarak satamam.”

İyi haber şu ki, herhangi bir satış yapmak zorunda değiller - çünkü yapabilirsiniz. Sonuçta, şu anda ürününüzü satıyorsunuz!

Karar vericilerle görüşme talebinde bulunmadan önce, potansiyel müşterinize bunun neden zor bir satış olduğunu sorun. Onlara endişelerini sorun.

Her zaman çözümünüzün değerlerine ve faydalarına dönün. İtirazlara ve dezavantajlara karşı güçlü kontrpuanlarınız varsa, satış yapma olasılığınız tavan yapar.

Zamanlamaya dayalı yaygın satış itirazları

Ne dediklerini biliyorsun ('onlar' kim olursa olsun):

"Zamanlama herşeydir."

Bunu kim söylediyse asla satış temsilcisi olarak çalışmamış. Satış beklentilerinizin çoğu size doğru zaman olmadığını söyleyecektir.

Neyse ki sizin için mükemmel zaman mevcut değil. Bu nedenle, potansiyel müşterileriniz zamanlama nedeniyle sizi geri ittiğinde, ne söyleyeceğinizi bileceksiniz. Aşağıda zamanlamayla ilgili 3 yaygın satış itirazı bulunmaktadır.

19. “Satın alma görüşmesine hazır değilim.”

Potansiyeliniz düşündüklerinden daha hazır. Unutmayın, satış konuşmasında bu noktada bir nedenden dolayı bulunuyorsunuz. Ürününüze bir ihtiyaçları, sorunları veya ilgileri var. Yaratıcı olma zamanı. Muhtemelen, ürününüze karar vermek için zorlayıcı bir nedene ihtiyaçları vardır. Reddedemeyecek kadar iyi bir teklife ihtiyaçları var.

Peki ne yapabilirsin?

Harvard profesörü Gerald Zaltman'a göre, insan kararlarının %95'i bilinç seviyesinin altında gerçekleşir, yani kararlarımızın %95'ini duygulara dayalı olarak veririz. Teklifinize duygusal bir çekicilik katmak için çalışın.

Bu durumlar için etkili bir strateji aciliyet yaratmaktır . Sınırlı bir indirim veya teklif (ek özellikler, ücretsiz strateji çağrısı veya bir aylık ücretsiz) sunabiliyorsanız, bu satış sürecini ileriye taşıyabilir.

İnsanlar her şeyi kaybetmekten nefret eder. Bunu önlemek için önlem alıyoruz. Daniel Kahneman'ın 1979'daki Beklenti Teorisi makalesinde dediği gibi, "kayıplar kazançlardan daha büyük görünür."

Bu davranış kayıptan kaçınma olarak bilinir ve insanlar sınırlı bir zaman anlaşmasıyla karşılaştığında ortaya çıkan güçlü bir duygusal itici güçtür.

Unutma, “hazır, hazır, başla!” "ayarla, hazırla, git!" değil

20. "Gelecek çeyrekte beni tekrar ara."

Bugün yapabileceğin işi neden yarına erteliyorsun?

Bu itiraz, “Şimdi zamanı değil” klasiğinin bir çeşitlemesidir. Yalnızca bu varyasyon, ne zaman ulaşacağınız konusunda size daha spesifik bir zaman çizelgesi verir.

Beklentileriniz, bu itirazın sizi caydıracağını veya caydıracağını umuyor. Ancak bu itiraz (çoğu itiraz gibi) size onların işleri ve mevcut durumu hakkında daha fazla bilgi vermek için kılık değiştirmiş bir fırsattır. Beklentilerinize sorun,

“Gelecek çeyrekte ne değişecek?”

Bu soru, potansiyel müşterinin mevcut öncelikleri ve aktif olarak hangi sorunları çözmek için çalıştıkları hakkında fikir edinmenize yardımcı olur. Bu bilgi, kalifikasyon süreciniz için kritik olabilir ve çözümünüzü şu anda üzerinde çalıştıkları şeye bağlamak için kapıyı açabilir.

21. “Üzgünüm, iptal etmek zorundayım. Sana daha iyi bir zamanda geri döneceğim.”

Onları bu kadar kolay bırakma! Onlara toplantıyı yeniden planlama gücü vermek yerine, siz telefondayken araştırın ve yeniden planlayın. Onları şimdi başka bir zamana adasınlar, böylece yeniden planlama yapmadan ortadan kaybolmaları mümkün olmaz.

Mümkünse, o gün 15 dakika sonra ne zaman zamanları olduğunu sorun. Ertelemeye devam etmek yerine, mümkün olan en kısa sürede ve orijinal toplantı tarihine yakın bir tarihte yeniden planlayın.

Ürün/değer bazında yaygın satış itirazları

Birisi bir şeyi hemen anlamıyorsa, ilk içgüdüsü onu reddetmek veya denemeyi bırakmaktır. Bazen potansiyel müşterilerinizin ürününüzün ne yaptığını ve onlar için ne yapacağını anlamalarına yardımcı olmak için ekstra yol kat etmeniz gerekir.

Satış adaylarınız, anlamadıklarını veya teklifinizin ihtiyaç duydukları şeyi yapmadığını söyleyerek sizi aceleye getirmeye çalışabilir. Yaygın olsa da, bu satış itirazlarının üstesinden gelmek çoğu kişiden daha zordur ve bir satış elemanı olarak kararlılığınızı test edebilir.

Aşağıda, ürüne veya değere dayalı 6 yaygın satış itirazı ve bunların nasıl üstesinden gelineceği yer almaktadır.

22. “XYZ özelliği bir anlaşma kırıcı” / “Dahil olmayan XYZ özelliklerine ihtiyacımız var.”

Bu itiraz size, ürününüzün çalışıp çalışmadığını veya başka bir çözümle entegre olup olmadığını vurgulama şansı verir. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarının 1'i dışında hepsini karşılayan çözümler sunabiliyorsanız, bu itirazı aşmak için bu boşluğu doldurabilecek bir ürün veya hizmet önerin.

Her şirketin farklı ihtiyaçları vardır. Bazen bir şirketin stratejisi, sağlayamayacağınız belirli bir özelliğe bağlıysa, çözümünüz uygun olmayabilir. Ve bu her zaman kötü bir şey değil!

İşe uygun olmayan bir müşteri adayını diskalifiye etmek, kare bir çiviyi yuvarlak bir deliğe zorlamaktan daha iyi bir seçenek olabilir. Çoğu zaman, bu yolda zor bir müşteri ilişkisine yol açar.

23. “Değerini anlamıyorum ve bunu düşünemeyecek kadar meşgulüm.”

Bu itiraz, #14'ün ( “Şu anda bunun için zamanım/kaynağım yok.” ) bir varyasyonudur, ancak ürününüzün değerini vurgulama fırsatı içerir. İyi haber şu ki, bunu düşünmek zorunda değiller. Çünkü seninle telefondalar.

Bunu, dalış yapmak ve onlara teklifinizin değerini göstermek için bir fırsat olarak kullanın. 15 dakikalık bir arama ayarlamak için çalışın veya hatta kalın ve bu konuşmayı şimdi yapın.

Potansiyel müşterinize ne için zamanları olduğunu sormak, mevcut durumları ve sorunları hakkında size fikir verir. Çözümünüzün bu sorunlara getirdiği değeri veya listede sırada ne olduğunu daha fazla iletmek için bu bilgileri kullanın.

24. “Ürününüz X, Y ve Z yapıyor mu?”

Dürüst ol. Ürününüz bunları yapıyorsa, onlara yaptığını söyleyin. Olmazsa, yalan söyleme .

Ürününüz bunları yapmıyorsa hemen çıkıp “Hayır!” demek yerine. Geri itin ve onlara bu şeylerin neden önemli olduğunu sorun. Bu özellikleri isteme nedenleri başka bir özellik veya yöntemle çözülebilirse, bunun yerine ona dönün.

"X, Y ve Z yapmıyoruz - ama aynı sonucu veren A, B ve C'yi yapabiliriz ."

Çoğu zaman potansiyel müşteriler bir şeye ihtiyaç duyduklarını söyleyeceklerdir, çünkü buna ihtiyaçları olduğunu düşünürler, onlara ihtiyaçları olduğu söylenmiştir veya bu konuda çekici bir şey duymuşlardır. Nedenini anlamak ve keşfetmeleri için mevcut tüm seçenekleri belirlemek sizin işiniz.

Örneğin, yerel bir bölgeye hizmet veren şirketler SEO'nun faydalarını duymuştur. Daha sonra sektörle ilgili her türlü anahtar kelime için sıralama yapmaları gerektiğini düşünüyorlar çünkü… zorunda olduklarını düşünüyorlar. Tek sorun, bu anahtar kelimeler için sıralama yapsalar bile , bulundukları yer nedeniyle potansiyel müşterilerin çoğuna hizmet verememeleridir.

Potansiyel müşterilerinizin istediklerini neden istediğini öğrenin. Çoğu zaman, ihtiyaç duydukları şeyin bu olmadığını göreceksiniz.

25. “ROI potansiyeli görmüyorum.” / “Ürününüzün benim için neler yapabileceğini anlamıyorum.”

Bir potansiyel müşteri bu itirazda bulunursa, parlama zamanınız geldi. Teklifinizi satarken asıl işiniz, potansiyel müşterinize onlar için neler yapabileceğinizi göstermektir.

Ancak, teklifinizi veya potansiyel değerini tam olarak anlamadıysanız, bu itiraz bir sorun olabilir. Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını inceleyin ve bunları potansiyel müşterilerinizi kahraman yapacak şekilde ifade edin.

Sadece özellikleri veya parlak çanları ve ıslığı çalmayın. İstedikleri bu değil. Bunun yerine, faydalara odaklanın.

Başka bir deyişle, arabayı satmayın - açık yolun özgürlüğünü satın. Elektrikli matkabı satmayın - oturma odasının duvarında asılı olan güzel tabloyu satın. Şilteyi satmayın - harika bir gece uykusu hissini satın.

Potansiyeliniz Kral Arthur (kahraman) ve ürününüz Excalibur (onları kahraman yapan kahramanın kılıcı).

26. “Ürününüz mevcut kurulumumuzla çalışmıyor.”

22 numaralı itiraza ( "XYZ özelliği bir anlaşmayı bozar" / "Dahil olmayan XYZ özelliklerine ihtiyacımız var." ) benzer şekilde, bu itiraz, teklifinizin çok yönlülüğünü ve diğer araçlarla nasıl çalıştığını vurgulama fırsatı sunar.

Ayrıca, bu yanıttan yararlanabilir ve kurulumları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Şunun gibi sorularla giriş yapın:

• "Mevcut kurulumunuzda başka hangi araçlar var?"
• "Onları ne için kullanıyorsun?"
• “Genel stratejiniz için ne kadar önemliler?”
• “Bu araçlar neyi başarmanıza yardımcı oluyor?”

Yanıtları, gizli ihtiyaçları ortaya çıkarabilir ve çözümünüzün çözebileceği durumları kullanabilir.

Yine, ürününüz uygun olmayabilir - ve sorun değil! Hiçbir çözüm herkes için işe yaramaz.

27. “Ürününüz çok karmaşık.” / “Ürününüzü anlamıyorum.”

Potansiyel müşteriniz, çözümünüzün ne yaptığını gerçekten anlayamıyorsa, bunun anlamı 2 şeyden biri:

1. Buna hazır olmayabilirler veya uygun olmayabilirler. Anlamadığınız bir çözümle başarılı olmanız neredeyse imkansızdır.
2. Örnekler aracılığıyla anlamalarına yardımcı olmanız için bir fırsat.

İlk olarak, onlara hangi alanlarda net olmadıklarını sorun. Bu, düşündüklerinden daha fazlasını anladıklarını fark etmelerine yardımcı olur ve nasıl yardım edeceğinizi belirlemenize yardımcı olur.

Ürününüzü iyi tanıyorsanız, ilk sonuç konuşmanın başlarında ortaya çıkacaktır. Potansiyel müşteriniz birkaç örnek veya uygulamadan sonra çözümünüzü çözemezse, bu genellikle çözümünüzün şu anda uygun olmadığının iyi bir göstergesidir.

Çözümünüzü, anladıkları fikirler ve örnekler açısından açıklamak, ihtiyaç duydukları şey olabilir.

Kullanım durumu ve gerçek dünya uygulamaları, uzun soluklu bir açıklamadan daha iyidir. Çözümünüzü potansiyel müşterinin anlayacağı şekilde çerçevelerler. Sohbeti ilerletirken bu örneklere yaslanın.

Potansiyel müşterileriniz ayaklarını sürürken yaygın satış itirazları

Haftalardır orada olan yapılacaklar listenizdeki şeyi biliyor musunuz? Eninde sonunda yüzleşmek zorunda kalacağını bildiğin ama hep erteleyip gitmesini dilediğin şey? Başlamanız gerektiğini veya bitirmeniz gerektiğini bildiğiniz için midenizin çukurunda size o korkuyu veren şey?

Bitirdiğimizde ne kadar iyi hissettireceğini bildiğimiz halde erteliyoruz ve listeden siliyoruz.

Bu satış itirazları o duygunun karşılığıdır.

Sen ortadan kaybolmayan şeysin - ama bunu kendi yararına kullanabilirsin! Potansiyel müşterinize, bunu yapabildiklerinde hayatlarının ne kadar daha iyi olacağını bilmelerini ve listeden çıkarmalarını sağlamak size kalmış.

Aşağıda, potansiyel müşterileriniz ayaklarını sürürken karşılaşacağınız 6 yaygın satış itirazı bulunmaktadır.

28. "Merhaba, [Müstakbel'in Adına] ulaştınız..." (Soğuk omuz)

Öyle görünmese de, cevapsız aramalar ve e-postalar bir itirazdır. Bunu aşmanın en iyi yolu, ulaşmaya devam etmek, ancak her zaman ekleyecek yeni bir şeyler bulmaktır.

Aynı e-postaları göndermek veya aynı sesli mesajları bırakmak, mucizevi bir şekilde potansiyel müşterinizi elde nakit olarak ortaya çıkarmayacaktır.

Soğuk omuz, yaklaşımınızı değiştirmeniz ve farklı bir açı denemeniz gerektiğinin bir göstergesidir. Ancak, birkaç başarısız denemeden sonra, muhtemelen devam etmek en iyisidir.

29. "Bana biraz daha bilgi gönderin."

Bu sizi telefondan kurtaracak eski bir klasik. Onları serbest bırakmayın. Aşağıdaki gibi bir takip sorusu sorun:

• Hangi bilgiler sizin için en yararlı olur?
• Biraz ışık tutabileceğim ne gibi problemlerin var?
• (Bölge) ile yaşadığınız en büyük problemler nelerdir?

Cevapları, takibinizde daha dikkatli olmanıza yardımcı olur ve ek nitelikli sorular için kapıyı açar. Birçok satış temsilcisi bu itirazı geri çevirdi ve diğer uçta tam bir keşif konuşması buldu.

30. “Bilgilerimi nasıl aldınız?”

Potansiyel müşterinizin bilgilerini çevrimiçi bir form, yüz yüze görüşme, etkinlik veya kartvizit aracılığıyla edindiğiniz sürece endişelenecek bir şeyiniz yok. Sadece onlara bilgilerini nasıl ve nereden aldığınızı hatırlatın.

Bir liste satın aldıysanız veya bir e-posta adresi aldıysanız, şansınız kalmadı. Ayrıca - bunu yapma. Yasadışı.

31. “Bu sadece bir heves.”

Beklentiler, aşağıdaki durumlarda çözümlerin geçici olduğunu beyan eder:

1. Çözümün ölçülebilir faydaları olduğuna dair hiçbir kanıtınız yok
2. çözümü anlamadım
3. Çözümle ilgili başarı örnekleri görmedim

Bu sorunları onlar için çözün. Vaka çalışmaları, müşteri referansları, örnekler ve ölçümler bu durumda en iyi arkadaşınızdır. Çözümünüzün işe yaradığına (ve diğer insanların hoşuna gittiğine) dair sosyal kanıt ve ölçülebilir veriler sunun.

32. “Buna imza atma yetkim yok.”

Karar verme sürecinin bir sonraki aşamasına geçin:

“Hiç sorun değil, ulaşılacak doğru kişi kim olabilir?”

İletişim bilgilerini almaya çalışın veya her ikisiyle de başka bir görüşme yapmayı teklif edin.

33. “[Karar verici] ikna olmadı.”

Anlaşma için savaşmaya hazır olun.

Sürecin bu kadar ilerisindeyseniz, çözümünüzün çözebileceği bir iş sorunu tanımlamışsınızdır. Potansiyeliniz yanınızda ama karar verici hareket etmeyecek. Teklifinizin avantajlarını ve gelecekteki avantajlarını yeniden belirtin. Referansları ve sosyal kanıtları getirin ve sonuçlar hakkında net olun.

Potansiyel müşterinizden karar vericiyle bir telefon görüşmesi yapmasını ve durumunuzu belirtmesini isteyin.

Ne yazık ki, her şey olması gerektiği gibi değil ve anlaşmalar kaybediliyor. Önemli zaman ayırdığınız bir anlaşmayı kaybetmek zordur, ancak daha fazla zaman kaybetmeye değmez.

Sonuç: Şüphe duyduğunuzda, ABC'nizi hatırlayın

Herhangi bir şey satıyorsanız, itirazlar ve sorularla karşılaşmanız garantidir. Satış itirazları genellikle kılık değiştirmiş fırsatlardır ve itiraza verdiğiniz yanıt tüm farkı yaratır.

Muhtemelen eski satış klişesini duymuşsunuzdur, “ABC: her zaman kapanıyor” - ve bu söylenecek akılda kalıcı bir şey olsa da, aynı zamanda hüsnükuruntu. Satış süreci her zaman böyle yürümez ve bazen ne yapacağınızdan emin olmadığınız bir potansiyel müşterinin satış itirazıyla karşılaşırsınız.

Durum buysa, farklı bir ABC türünü hatırlayın:

• Özgünlük : Dürüst olun, doğruyu söyleyin ve potansiyel müşterilerinizle gerçek, insani bir etkileşim kurun.
• Yararları : Satış temsilcileri, ürünün ne olduğu ve ne işe yaradığı hakkında potansiyel müşterilere her şeyi anlatarak özellikler listesini gözden geçirme eğilimindedir. Bunun yerine, faydalara odaklanın. İtirazların üstesinden gelmek için ürünün yaptığını DEĞİL müşterinin elde ettiğini kullanın.
• Açıklık : Zor bir soruyla veya zorlu bir itirazla karşı karşıya kalırsanız, açıklığa kavuşturmak önemlidir. Potansiyel müşterinin gerçekten ne aradığını öğrenmek için bir takip sorusu sorun. “Neden…?” diye sormak potansiyel müşteriniz için neyin önemli olduğunu bulmanın harika bir yoludur ve onlara etkili bir yanıt vermeniz için size biraz zaman tanır.