Rekabetçi Pazar Analizi Nasıl Yapılır?

Yayınlanan: 2022-03-12

Rekabetiniz hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olmak, rakiplerinizin önüne geçmenin anahtarıdır ve rekabet analizi, rekabetçi konumunuzu tam olarak nasıl yöneteceğiniz ve sürdüreceğinizdir.

Rekabet analizi nedir?

Rekabet analizi, rakipleri belirlemenin ve rakiplerinizin sizinkiyle ilgili olarak güçlü ve zayıf yönlerini anlamanın bir yoludur. Rakiplerinizi nasıl frenleyeceğinizi ve stratejinizi nasıl iyileştireceğinizi ölçmenize yardımcı olur.

Aşağıdakileri oluşturacağınız için bir rekabet analizi yapmak önemlidir:

Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin rekabeti nasıl değerlendirdiğini anlamak.
Hedef pazarınızda etkili rekabet stratejileri geliştirmek için bir mekanizma.
Şirketinize rakiplerine göre neyin avantaj sağladığına dair bir fikir.
Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğuna dair iyi bir fikir.
Yeni bir pazara nasıl genişleyeceğinize dair stratejiler.

Analizinize veya bilgi toplamaya başlamadan önce, rakiplerinizin kim olduğunu belirlemelisiniz.

Rakiplerim kimler?

Rakiplerinizi belirleme

Bir işletmenin rakibiniz olup olmadığını değerlendirmek için şunu sorarak başlayın:

Sundukları ürün ve hizmet yelpazesi nedir? Sizinkine benzer veya ikame ürünler sunan firmalar dolaylı rakipler olarak kabul edilir. Örneğin, kontakt lens üreticileriyle dolaylı olarak rekabet eden gözlük üreticisi.

Ürün veya hizmetleri benzer hedef pazarları tatmin etmeyi amaçlıyor mu? Bir şirketin hedef pazarı, rakipleriniz olarak kabul edilip edilmeme yeteneklerinin iyi bir göstergesidir. Aynı ürünü veya hizmeti sunmaları, ancak farklı bir pazar segmentini hedeflemeleri mümkündür. Bu durumda rakip olamazlar.

Aynı coğrafi bölgede mi faaliyet gösteriyorlar? Aynı coğrafi bölgede kendi ürününüze benzer veya onun yerine geçen bir ürünü pazarlayan herhangi bir işletme doğrudan bir rakiptir.

Tüm Rakiplerimi Analiz Etmem Gerekiyor mu?

Her rakibe isim vermenin nispeten kolay olduğu birkaç pazar vardır, bu yüzden mümkünse bunu yapmanız önerilir.

Düzinelerce rakibin olduğu bir pazarda satış yapıyorsanız, her biri hakkında bilgi toplamak ve sürdürmek gerçekçi değildir. Bu durumda, rakiplerinizin her birini analiz etmek verimsiz olacaktır. 80/20 kuralını kullanarak kendinize zaman kazandırın .

Rakip Bilgilerini Toplama

Rakibinizin bilgilerinin çoğu hazır olduğunda bir pazarlama araştırma firması ile çalışmak gerekli değildir.

Kaynaklarınızı aramaya başlamadan önce, zamanınızı olabildiğince etkin bir şekilde ayırabilmeniz için aradığınız bilgileri aklınızda bulundurun. Başlamak için kendinize rakiplerinizle ilgili aşağıdaki soruları sorun:

Sundukları tüm ürün ve hizmet yelpazesi nedir?
Ürün veya hizmetleri benzer hedef pazarları tatmin etmeyi amaçlıyor mu?
Rakiplerim kârlı mı, genişliyor mu veya küçülüyor mu?
Pazarlama ve tanıtım stratejileri nelerdir?
Müşterilerin gözünde olumlu ve olumsuz özellikleri nelerdir?
Fiyat, kalite, satış, imaj/stil, değer, isim bilinirliği, pazar payı, müşteri hizmetleri, konum, kolaylık ve daha fazlası açısından nasıl derecelendiriyorlar.

Ardından, rakiplerinize kıyasla şirketiniz hakkında kendinize aşağıdaki soruları sorun:

Rekabet avantajım var mı; eğer öyleyse, nedir?
Mevcut müşteriler, rekabete kıyasla işletmemi nasıl değerlendiriyor? ( Etkili müşteri anketi soruları yazmak için yardıma ihtiyacınız varsa, bu bloga göz atın )
Şirketimi rakiplerimden nasıl ayırt edebilirim?

Bilgileri nereden bulurum?

İkincil kaynaklar, belirli bir amaç için geliştirilmiş, ancak daha sonra kamu erişimi ve alternatif kullanımlar için kullanıma sunulan bilgilerdir - rekabetinizi ölçmek gibi! Yukarıdaki videoda bu kaynakları detaylandırdım, ancak birkaç harika ikincil kaynak örneği:

reklam. Size bir rakibin fiyatını, ürün bilgilerini söyler ve rakibinizin tüm promosyon programı ve bütçesinin bir göstergesini sağlar.
Referans Kitaplarına ve Veritabanlarına , iş kaynaklarına sahip çoğu kamu ve üniversite kütüphanesinde ücretsiz olarak erişilebilir. Bazı örnekler:

İmalat, Madencilik ve Ticaret Şirketleri için Üç Aylık Mali Rapor , İlçe İş Modelleri , Üreticilerin Yıllık Anketi ve Ekonomik Sayımlar gibi hükümet kaynakları .
Net web sitesinde Eyalet ve Yerel Yönetimde bulunabilen endüstri dizinleri ve yerel endüstriye ilişkin istatistikler gibi devlet kurumu yayınları .
Dun & Bradstreet Million Dollar Database gibi ticari veri kaynakları .

Rekabetçi bilgilere maruz kalan şirketin diğer alanlarında çalışan çalışanlarınız . Satış personeliniz bu tür veriler için kilit bir oyuncudur.
Rakiplerinizle Konuşmak. Basit, arkadaşça bir konuşma yoluyla çok fazla bilgi toplayabilirsiniz. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı ve başarı hikayelerini ve endişelerini iş ortaklarıyla paylaşmayı severler.

Rakiplerinizin kim olduğunu, onlar hakkında bilmeniz gerekenleri ve bu bilgileri nerede bulacağınızı öğrendikten sonra, analizinizi yapmanın zamanı geldi.

Rekabet analizi yapmak,
hedefini bilmiyorsan zor
Market. Pazarlama kişiliklerinizi oluşturun
Bu Alıcı Kişi Çalışma Kitabı ile

Rakip Amaç ve Stratejilerinin Belirlenmesi

Rakibinizin amaçlarını ve stratejilerini belirlemek, hedef pazarınızda denemeniz için size uygun strateji fikirleri sağlayacaktır.

İlk olarak, rakibinizin nesnelerini belirlemenize yardımcı olması için aşağıdaki soruları sorun. Rakipleriniz şunları yapmaya çalışıyor mu:

Pazar payını korumak mı yoksa artırmak mı?
Kısa vadeli veya uzun vadeli karları maksimize etmek mi?
Teknolojik olarak geliştirilmiş ürünleri pazarınıza tanıtın mı?
Pazar liderleri olarak kendilerini kurmak?
Mevcut ürünler için yeni pazarlar geliştirmek?

Rakiplerinizin neyi başarmaya çalıştığını belirledikten sonra, sonunda kendi stratejinizle karşı koyabilmeniz için ne tür bir strateji kullandıklarını belirlemeniz gerekecektir. Bazı olası stratejiler şunlardır:

Fiyatları düşürmek.
Yeni yayınlarda reklam vermek veya daha sık reklam yapmak.
Pazar payını ve müşteri tabanını artırmak için bir rakip satın almak.
Bir ürünü yeni bir yenilikle geliştirmek.

Rakip Bilgilerinizi Nasıl Analiz Edebilirsiniz?

Rakibinizin tüm verilerini topladığınızda, analiz zamanı.

Ürün Özelliklerini ve Faydalarını Değerlendirin

Önem sırasına göre ürün özellikleri ve faydalarının bir listesini yaparak başlayın ve rakiplerinizin her birinin bunları yerine getirip getirmediğini gösteren bir tablo hazırlayın. Rakiplerinizden hangisinin hangi özelliklere ve avantajlara sahip olduğunu bir onay işaretiyle belirtin. Özellikler oldukça basittir, bir üründe vardır veya yoktur. Öte yandan, avantajlar o kadar basit değildir ve yalnızca müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak kaydedilmelidir.

Şimdi, rakibinizin ürün veya hizmetini değerlendirmek için bu tabloyu kullanın. Kendinize sorun, Ürününüz en yakın rakiplerinize göre nasıl? Ürününüze özgü özellikler ve avantajlar nelerdir? Onlara mı? Ürününüzün benzersiz özellikleri ve faydaları ne kadar fazlaysa, pazardaki konumunuz da o kadar güçlü olacaktır.

Rakibinizin Pazar Payını Belirleyin

Satış performansının en yaygın olarak kullanılan ölçüsü pazar payıdır. Bir rakip en iyi ürünü veya hizmeti sağlayamayabilir; ancak, piyasaya önemli miktarda satış sağlarlarsa, şunları yapabilirler:

Belirli bir ürün veya hizmet için standartları tanımlayın.
Ürün veya hizmetin popüler algısını etkileyin.
Kaynakları pazar paylarını korumaya ayırın.

Şirketinizin pazar payını yüzde olarak belirlemek için aşağıdaki formül kullanılmalıdır:

Mevcut Pazar Payı = Şirket Satışları / Sanayi Satışları

Ardından, rakiplerinizin her birinin pazar payını hesaplamalısınız.

Dikkate Alınması Gereken Diğer Faktörler

Müşteri tercihi, analizin yalnızca bir parçasıdır. Aşağıdakiler gibi diğer önemli faktörleri göz önünde bulundurun:

Fiyat - Anlık artışlar ve düşüşler yerine fiyatlandırmadaki eğilimleri aramak en iyisidir.
Mali kaynaklar — Mali aksiliklere dayanabiliyorlar mı? Yeni ürün geliştirme ve iyileştirmeyi nasıl finanse ediyorlar?
Operasyonel verimlilik — Akıllı üretim ve teslimat teknikleriyle zamandan ve maliyetten tasarruf edebiliyorlar mı?
Ürün yelpazesi genişliği — İlgili ürünleri satarak gelirlerini ne kadar kolay artırabilirler?
Stratejik ortaklıklar — Diğer şirketlerle ne tür ilişkileri var?
Şirket morali/personeli — Çalışanların motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği nedir?

Pazardaki Rekabetçi Konumunuzu Belirleme

Bir pazar lideri, birkaç takipçiden biri veya pazarınızda yeni biriyseniz, şimdiye kadar sizin için oldukça açık olmalıdır. Rekabetinizi tanımlayıp analiz ettikten ve rekabetçi konumunuzu anladıktan sonra, aşağıdakileri yapmaya hazırsınız:

Rekabet avantajı ve dezavantajının kilit alanlarını belirleyin ve tartışın. Ürününüz veya hizmetiniz için rekabet ortamını gözden geçirin. Hem benzer hem de ikame ürünler veya hizmetler hakkında yorum yapın.
Firmanızın karşı karşıya olduğu ve eylem gerektirebilecek başlıca sorunları ve fırsatları özetleyin. Göz önünde bulundurulması gereken konular, pazara giriş türleri, dağıtım kapsamı, ürün hattı ihtiyaçları, fiyat revizyonları ve/veya maliyet indirimlerini içerir.
Pazar konumunuzu güçlendirecek bir pazarlama stratejisi geliştirmek ve uygulamak için rekabet analizinizi pazarınızın demografik analiziyle bütünleştirin.

Ancak, pazar konumunuz ne olursa olsun, güçlü bir çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma stratejisi uygulamanın size ve şirketinize büyük fayda sağlayacağını unutmayın. Bugün potansiyel müşteri oluşturmaya başlamak için kapsamlı E-Ticaret Pazarlamanızı indirin: Müşteri Adayı Oluşturma Kılavuzuna Giriş Bugün.

rehberimi al