Pazar Araştırması Nasıl Yapılır: Adım Adım Kılavuz

İlk kez pazar araştırmasının nasıl yapıldığını bulmak göz korkutucu ve kafa karıştırıcı olabilir. Aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok kategori ve farklı yöntem var ve sonsuz bir organizasyonel görevler ve hazırlıklar listesi gibi görünüyor.

Ne kadar hantal görünse de, araştırma, ister yeni kurulmuş ister büyük bir şirket olsun, her şirket için yeri doldurulamaz bir değere sahiptir. Kendinizi bilgilendirmek, piyasa değişikliklerinden haberdar olmak ve akıllı seçimler yapmak için düzenli olarak kullanılması gereken bir araçtır.

Müşterilerinizi yakından incelemek, insan olarak kim olduklarına, onları harekete geçirenin ne olduğuna, sorunlu noktalarının neler olduğuna ve tüketici olarak nasıl davrandıklarına dair anlamlı bilgiler sağlar.

Ayrıca, topladığınız veriler size pazarı kontrol eden süreçler hakkında bir fikir verir. Bu bilgi, aksi takdirde rastgele veya anlamsız görünecek durumlara karşı taktiksel bir avantaj sağlar.

Özetle, ödevinizi yapmak size bilinçli veriye dayalı iş kararları vermeniz, ürünlerinizi geliştirmeniz, müşterilerinize ihtiyaç duydukları şeyi vermeniz ve rekabette daha iyi performans göstermeniz için araçlar sağlar. Fena değil, değil mi?

Araştırmanıza sistematik ve disiplinli bir şekilde yaklaşırsanız, sonuçları almanız ve şirketinizin başarı oranını önemli ölçüde artırmanız çok uzun sürmez.

Bu kılavuzu okumadan ve çalışmaya başlamadan önce, temel bilgileri tazelemenizi ve pazar araştırması hakkındaki diğer makalelerimizi gözden geçirmenizi öneririz:

• Pazar Araştırması 101: Başlangıçtan İleri Düzeye
• Pazar Araştırması Yürütmek: Keşfetmek İçin 6 Yöntem
• İşletmeler için 15 Temel Pazar Araştırması İpuçları

Sürecin derinliklerine inmek, size herhangi bir endişe duymadan ilerlemek için gerekli arka planı ve güveni verecektir.

O halde lafı daha fazla uzatmadan kolları sıvayalım ve pazar araştırmasının nasıl yapılacağına başlayalım. Okuyun ve not alın!

1. Araştırma Hedefini Tanımlayın

Sürecin ilk adımı hedefinizi tanımlamaktır. Araştırmayı neden yaptığınıza ve neyi başarmak istediğinize dair net bir fikirle başlamak önemlidir. Motivasyonunuz belirsizse, hedeflerinizden sapma ve alakasız bilgilerle dikkatinizin dağılması riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Çalışmanız sırasında, dikkatinizi çekecek, ancak eldeki sorunla çok gevşek bir şekilde ilişkili olan diğer önemli konuları belirleyebilirsiniz. Elbette bunları not etmeli ve yazmalısınız, ancak farklı araştırmalarda daha fazla araştırma yapmak için bunları bir kenara bırakmanız önerilir.

Bir ankette çok fazla sorunla ilgili soruları karıştırmak insanlar için kafa karıştırıcı olabilir ve cevaplarının doğruluğunu etkileyebilir. Ayrıca araştırma sonuçlarını çok tutarsız hale getirebilir. Ve bir dizi rastgele gerçeğe dayanarak sonuç çıkarmak zor.

Araştırmayı neden yaptığınızı ve çözmek istediğiniz sorunları listeleyerek, araştırmanın her aşamasında ilgili herkesin başvurabileceği net bir hedef belirleyebilirsiniz.

Bu şekilde, çabalarınızı odaklayacak ve sonunda bilinçli verilere dayalı kararlar verebileceksiniz.

Örneğin, yeni bir SaaS ürünü için fiyatlandırma modeli seçiyorsanız, işletmeniz için en iyisini seçeceğinizden emin olmak için pazar araştırması yapmalısınız. Bu durumda, “ Ürün için en iyi fiyatlandırma stratejisini bulun ” gibi bir şey olmalıdır. Hedeflerden bazıları şunlar olabilir:

• Hedef kitleyi tanımlayın.
• Şu anda hangi ürünleri kullandıklarını öğrenin.
• Onlar için ne kadar ödediklerini öğrenin.
• Ne kadar ödemek istediklerini anlayın.
• Benzer ürünleri nasıl kullandıklarını araştırın.
• Hangi özellikler için daha fazla para ödeyeceklerini keşfedin.
• Ürününüzü rekabet vb. ile karşılaştırın.

Sonuçta, hedefiniz gelecekte başarıldığını görmek istediğiniz şey olmalıdır. Bu yüzden mevcut problemleriniz yerine planlarınıza ve hedeflerinize odaklanmanız en iyisidir. Aksi takdirde, yaratıcı çözümler yerine çözülemeyen sorunlarla boğuşma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

2. Müşteri Kişilerini Oluşturun

Pazar araştırması yaparken, sorunuzu yanıtlayacak ve fikirleri işiniz için önemli olan bir grup insana ihtiyacınız var. Bu kişileri belirlemek için öncelikle hedef kitlenize uygun profiller oluşturmalısınız.

Müşteri kişilikleri veya alıcı kişilikleri, ideal müşterilerinizin ortak özelliklerini temsil eden toplu profillerdir. Onlar gibi daha fazla insanı işletmenize çekmek için en iyi alıcılarınıza dayanabilirler veya yeni başlıyorsanız, ayrı bir pazar araştırmasının ürünü olabilirler.

Her işletmenin pazar kişileri olmalıdır. Kendinizinkini zaten oluşturduysanız - gitmeniz gereken yol, bir adım öndesiniz! Henüz yapmadıysanız, şimdi iyi bir zaman.

Alıcı kişinin profilini oluştururken, aşağıdaki temel bilgileri eklemeli ve varsa diğer belirli faktörleri eklemelisiniz:

• Demografik – Yaş, cinsiyet, konum vb.
• Kişisel Bilgiler – Aile durumu, gelir, ilgi alanları vb.
• İşle ilgili ayrıntılar – Şirket, pozisyon, karar verme düzeyi vb.
• Ağrı Noktaları - İş ve kişisel yaşam mücadeleleri, hedeflere ulaşmanın önündeki engeller vb.

Alıcı kişi profillerinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi için DevriX'in makalesini okuyabilirsiniz:

Müşteri Adaylarını Dönüştürmek için Alıcı Kişileri Oluşturma ve Kullanmaya Yönelik Gelişmiş Kılavuz

3. Numuneyi Tanımlayın

Bir pazar araştırması örneği, müşteri kişilik profillerinizle eşleşen temsili bir grup insandır. Çalışmanın kapsamına bağlı olarak, bir veya birden fazla kişiliğe uyan insanları dahil edebilirsiniz.

İdeal olarak, sonuçların temsili olmasını istiyorsanız, tek bir profile odaklanmalısınız. Ancak, farklı müşteri türlerinden daha fazla bilgi alacağınızı düşünüyorsanız, katılan her persona için ayrı örnekler tanımlayabilir ve sonunda sonuçları karşılaştırabilirsiniz.

Temsili bir numunenin tanımlanması ve tanımlanması, doğru sonuçların toplanmasının temelidir. Katılımcılarınız ihtiyacınız olan profile uymuyorsa, yanıtları hedeflerinizle alakalı olmayacaktır.

Numuneler için katılımcılar şu şekilde tanımlanabilir:

• Müşteri veritabanınız . Müşteriler, alıcı kişi profillerinizle eşleşen gruplara ayrılmalıdır. Segmentasyonu henüz uygulamadıysanız, bunu yapmak, araştırmaya katılmak için kimleri davet edeceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.
• Rakiplerin müşterileri. Sizinkine benzer ürünleri kullanan ve profile uyan, ancak şu anda müşteriniz olmayan kişiler, araştırmanız için harika bir ektir. Görüşlerini ve tercihlerini öğrenerek, onları gelecekte müşteri olarak çekebilirsiniz.
• Müşteri adayı veritabanınız . E-posta listenizdeki veya CRM aracınızdaki her müşteri adayı, anket örneği için potansiyel bir aday olabilir. Mevcut müşterilerde olduğu gibi, potansiyel müşteriler yalnızca araştırma için değil, aynı zamanda daha iyi pazarlama için de bölümlere ayrılmalıdır.
• Sosyal medya profilleri . Farklı sosyal medya platformlarındaki takipçi ağınız her ankette değerli bir kaynak olabilir. Katılımcıların uyması gereken profilleri duyurarak ve tanıdıklarınızla paylaşmaya teşvik ederek çok daha fazla potansiyel katılımcıya ulaşabilirsiniz.

Numunenizin yeterince büyük olması ve aynı zamanda hedeflediğiniz popülasyonu temsil etmesi çok önemlidir. Her zaman katılma davetinizi reddedecek insanlar olacaktır. Çok küçük veya kötü hedeflenmiş bir grup insan seçmek, araştırma sonuçlarını taraflı hale getirebilir.

Çalışmanıza dahil edilecek evrensel bir asgari insan sayısı olmamasına rağmen, bilim adamları arasında, istatistiksel olarak anlamlı bir sonuca varmak için 100'den az kişinin yetersiz olduğu genel olarak kabul edilmektedir. Dolayısıyla bu sayıya ulaşabilmeniz için sorularınızı en az 150 kişiye dağıtmanız gerekecek.

Ancak, sadece mevcut müşterilerinizi araştırmak istiyorsanız ve toplamları 100'den azsa, yine de çalışmanızı yapabilirsiniz ancak daha büyük bir hata payını kabul etmeniz gerekecektir.

4. Seçtiğiniz Araştırma Yöntemlerini Gerçekleştirin

Numuneniz netleştiğinde, pazar araştırması yapmaya ilerleyebilirsiniz. Hedeflerinize bağlı olarak keşfedebileceğiniz farklı yöntemler var, ancak bu makale için bunlardan birkaçını birleştiren bir strateji kullanacağız. Bu genellikle sonuçlarınızın anlaşılır ve yerinde olacağını garanti etmenin en güvenli yoludur.

Sorularınızı Hazırlayın

Araştırmanızın ilk aşamalarında belirlediğiniz amaç ve hedefler, katılımcılarınıza sorabileceğiniz sorular şeklinde düzenlenmeli ve formüle edilmelidir.

Bunların ifadeleri ve kapsamı muhtemelen araştırmanın farklı aşamalarında değişecek ve iyileştirilecek olsa da, bunları başlangıçta küçük bir örneklem üzerinde test etmeyi düşünmelisiniz. Bu, acemi hatalarını ortadan kaldırmanıza ve araştırma sırasında sizi daha fazla sorundan kurtarmanıza olanak tanır.

İkincil Araştırma Yap

Kitlenizi incelemeye başlamadan önce, pazar hakkında genel bir fikir oluşturmak için ikincil araştırma yapmayı düşünmelisiniz.

Devlet veri tabanlarında, özel araştırma şirketlerinde, eğitim kurumlarında ve halk kütüphanelerinde bulunan ücretli ve ücretsiz verileri bulabilirsiniz.

Geçtiğiniz bilgilerin, belirli araştırmanızın hedefleriyle hiçbir ilgisi olmama ihtimali vardır. Ancak yine de geniş ölçekte piyasa modellerini belirlemenize ve sonraki hamlelerinizi yapılandırmanıza yardımcı olabilir.

Çeşitli Keşif Yöntemlerini Deneyin

Bir sonraki adım, belirli hedef kitlenize dalmak ve işlerin nasıl olduğunu görmek. Bu, farklı keşifsel araştırma yöntemleriyle yapılabilir.

1. Gözlem. Bu aşamada, gözlemle başlamayı düşünün. Bu size müşterilerinizin doğal ortamlarında gerçek yaşam durumlarında nasıl davrandıkları hakkında bir fikir verecektir.

2. Odak Grup Toplantıları. Odak grup toplantılarında ilk izlenimlerinizi pekiştirerek devam edebilirsiniz. Moderatör, katılımcılara dikkatlerini çeken konular hakkında sorular sorabilir ve aşağıdaki tartışma size ek bilgiler verebilir.

3. Kişisel Görüşmeler. Numunenizin bireysel temsilcileriyle görüşmek, daha fazla takip sorusu sormanıza ve müşterilerinizin tercihleri, hedefleri ve sorunlu noktaları hakkında bilgi edinme şansına sahip olmanızı sağlayacaktır.

Müşteri Anketlerini Dağıtın

Müşteri anketleri tasarlamak için önceki adımlarda topladığınız tüm bilgilerden yararlanabilirsiniz. Sorularınızın yanıtlarını ölçekte almanıza ve keşif aşamasında oluşturulan hipotezi kanıtlamanıza veya çürütmenize yardımcı olacaklardır.

Anketlerdeki sorular mümkün olduğunca basit ve kolay anlaşılır olmalıdır. Müşteriyi istediğiniz yöne yönlendiren cevaplardan kaçının. Bu onların yanıtlarını etkileyebilir ve sonuçları tehlikeye atabilir.

5. Verileri Analiz Edin ve Bir Rapor Halinde Düzenleyin

Elde ettiğiniz veriler, pazar araştırmanızın her aşamasının sonunda analiz edilmeli ve düzenlenmelidir. Bu ön raporlar, çalışma sürecinde size hizmet edecek ve nihai raporun oluşturulmasını kolaylaştıracaktır.

Araştırmadan elde edilen sonuçlar hem nitel hem de nicel olacaktır ve sunulacakları herkese anlamlı gelecek şekilde uygun şekilde görselleştirilmelidir.

Soğuk istatistikler bunaltıcı olabilir, ancak verileri ilgi çekici bir biçimde sunmak, onu daha çekici ve anlaşılır hale getirebilir.

Bazı raporlama biçimleri, müşteri yolculuk haritaları ve yakınlık diyagramlarıdır. Teknik olarak gelişmiş olmayan kullanıcılar bile modern veri görselleştirme araçlarından yararlanabilir ve araştırma verilerini sunumlarının izleyicileri için ilgi çekici hale getirebilir.

Sonuç olarak

Pazar araştırması yapmak karmaşıktır. Çok fazla hazırlık gerektirir ve ilk başta korkutucu görünebilir. Ancak temel bilgilere bir kez aşina olduğunuzda, bunu kendiniz yapabilecek ve başarısını elde edebileceksiniz.

Bu kılavuzu kullanarak, hedef pazarınızın farklı yönlerini inceleyebilir ve hedef kitlenizi farklı bir düzeyde tanıyabilirsiniz. Topladığınız verilerden ve içgörülerden yararlanmak, size stratejik bir avantaj sağlayacak ve işiniz için daha bilinçli verilere dayalı kararlar vermenizi sağlayacak.