Danışmanlık Satışı: Tanım, Teknikler ve Örnekler

Alıcılara göre, olumlu bir satış deneyiminin en önemli üç unsuru, 1) ihtiyaçlarını dinleyen, 2) saldırgan olmayan ve 3) ilgili bilgileri sağlayan bir satış temsilcisidir.

Bunu sormak için çok fazla değil, değil mi?

Kulağa öyle gelmeyebilir, ancak araştırmalar, satış temsilcilerinin alıcıların ne istediğini biliyor gibi görünse de, bununla gerçekte sundukları arasında büyük bir eşitsizlik olduğunu gösteriyor.

• Satış temsilcilerinin %50'si saldırgan olmaktan kaçındıklarını belirtiyor; Alıcıların %84'ü düşünmediklerini düşünüyor.
• Satış temsilcilerinin %83'ü potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını dinlediklerini düşünüyor; alıcıların sadece %62'si kabul etti.
• Satış temsilcilerinin %74'ü aramalardan önce potansiyel müşterileri araştırdıklarını söyledi (böylece ilgili bilgileri sağlayabilirler); alıcıların sadece %45'i durumun böyle olduğunu hissetti.

Resim Kredisi

Peki ne yanlış gidiyor?

Satış temsilcileri olumlu bir satış deneyiminin ne olduğunu anlıyorsa, neden bu kadar azı bunu sağlamayı başarıyor?

Benim düşünceme göre, sorun öncelikle temsilcilerin oraya ulaşmak için gereken yolculuk yerine bir satışı kapatmaya odaklanmasında yatmaktadır.

Hala – çoğu durumda – danışma amaçlı satış yerine işlemsel satış uyguluyorlar.

Danışmanlık amaçlı satış, satış araç kutunuzda sahip olmanız gereken birçok beceriden sadece biridir. Her satış elemanının ustalaşması gereken daha fazla satış becerisi için buradaki tüm kaynaklarımıza göz atın.

Peki, danışmanlık satışı nedir?

İstişari satış, her müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını ve satılan ürün veya hizmetin bunları nasıl karşılayabileceğini anlamaya dayanan bir satış yaklaşımıdır.

Temsilciler, “geleneksel” satış görevlileri yerine danışmanlar gibi davranırlar. Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarlar ve en karlı veya satması en kolay çözümü zorlamak yerine, her müşterinin ihtiyaçlarına uyan bir çözüm bulmaya çalışırlar.

Ve işlemsel satış nedir?

İşlemsel satış veya ürün odaklı satış, ürünü satış sürecinin merkezine koyar. Bu yöntemi kullanırken, satış temsilcileri, bir ürünün özelliklerini ve faydalarını, bunların müşterinin ihtiyaçlarına nasıl uyum sağladığına veya müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olabileceğine dair çok az veya hiç endişe duymadan zorlayacaktır.

Bu, düşük fiyatlı ürünler için iyidir, ancak bir müşteri büyük harcama yapıyorsa, satın aldıkları şeyden emin olmaları gerekir. Mümkün olan en uygun ürünün kendilerine satıldığından emin olmaları gerekir.

Bu örneği Pipedrive'dan alın.

Satış temsilcilerinin danışma amaçlı satışa etkili bir yaklaşım geliştirmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir atölyede, bir mali müşavir bir sorunla karşılaşır. Kocası yakın zamanda ölen yaşlı bir kadının işini kazanmakta zorlandıklarını belirtiyorlar.

Kadın oldukça zengindi, ancak mali durumunu yönetmek için hiçbir zaman adım atmamıştı. Sonuç olarak, çocuklarına önemli bir mali yük bırakma riskiyle karşı karşıya kaldı.

Konferans lideri ve bir meslektaşı arasında bir rol oyunu ortaya çıktı (birincisi mali müşavir rolünü üstlendi ve ikincisi, yaşlı kadın rolünü üstlendi).

Çok fazla ileri geri ve artan hayal kırıklığından sonra konferans lideri "Görmüyor musun? Paranı senden daha çok önemsiyorum!”

Anahtar buydu. Mali danışmanın ihtiyaç duyduğu eksik malzeme.

Yapmaları gereken, bir satış temsilcisi olarak bir numaralı endişelerinin satış yapmak değil, müşterilerinin hayatında olumlu bir fark yaratmak olduğunu göstermekti.

Tercüme: Müşterinin çıkarlarını ilk sıraya koymak, danışma amaçlı satışın özüdür.

Danışmanlık Satış Teknikleri

Artık danışmanlık satışının ne olduğunu ve neden bu kadar önemli olduğunu anladığınıza göre, bunu uygulamaya koymanıza yardımcı olacak bazı teknikler var.

Araştırmanı yap

Bu, potansiyel müşterilerin sosyal medyadaki profillerine bakmak, en son blog yazılarını okumak veya sadece onları Google'da aramak (birkaç isim) anlamına gelebilir. Ne yapmaya karar verirseniz verin, araştırma size yardımcı olabilir:

Nitelikli beklentiler
Bu kişinin gerçekten ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmesi muhtemel mi? Yaptıklarıyla örtüşüyor mu? Onlara nasıl yardımcı olabileceğini hayal edebiliyor musun?

Cevabınız evet ise bu kişinin satın alma yetkisi var mı? Değilse, şirkette konuşmanız gereken başka biri var mı?

Konuşmalar için başlangıç ​​noktaları sağlayın
Danışma amaçlı satış, potansiyel müşterilerle konuşmanızı gerektirir; sadece bir satış konuşması sunmakla kalmaz. Potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onları meşgul eden ve nihayetinde bir satışa yol açan konuşmaları başlatmak o kadar kolay olacaktır.

Görüşmeleri özel içgörülerle yedekleyin
Kişisel durumlarına göre uyarlanmış içgörüler (yani veriler ve istatistikler veya deneyimler ve vaka çalışmaları) kullanarak potansiyel müşterilere ürününüze neden ihtiyaç duyduklarını gösterin.

Rekabeti anlayın
Potansiyel müşterilerinizin başka hangi ürünleri düşünebileceğini biliyorsanız, ürününüzün onların ihtiyaçlarına daha iyi uyup uymayacağını ve nasıl karşılayacağını anlayabilirsiniz.

Sorular sor

Danışmanlık amaçlı satışta bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlamak çok önemlidir, ancak onları gerçekten anlamaya başlamanın tek yolu doğru soruları sormaktır.

Bu aramayı yapmadan veya bir potansiyel müşteriyle görüşmeden önce, konuşmayı başlatmak için kullanabileceğiniz bir "genel" sorular listesi oluşturun ve gerekirse geri dönün. Aynı zamanda, ayaklarınızın üzerinde düşünmeye ve potansiyel müşterilerin yanıtlarına dayalı olarak özel sorular sormaya hazır olmanız gerekir.

Beklentilerin aceleye getirilebileceğini ve yalnızca birkaç soruyu yanıtlamaya istekli olduğunu unutmayın, bu nedenle onları dikkatlice seçin.

Bu soruların tam olarak ne olduğu, sattığınız ürüne bağlı olacaktır; bununla birlikte, "empatik" ve "araştırmacı" soruları kullanmak ve "tuzak" sorulardan kaçınmak iyi bir kuraldır.

“X ürününden memnun musunuz?” gibi bir şey sorarsanız. ve umudunuz evet diyor, gidecek hiçbir yeriniz yok. Bunun yerine:

“Gerçek merak, empati ve anlama arzusunu gösteren sorular sorun. Çözülecek sorunların listesini ortaya çıkarmaktan daha derine inmeye çalışın: Alıcının ürününüz veya hizmetinizle ne elde etmeyi umduğunu ve bunun neden şimdi bir öncelik olduğunu sorun.” Scott K Edinger, HBR

Şu gibi soruları deneyin:

“XYZ sizi nasıl etkiler?” “Şirketinizin hedeflerine ulaşmasını engelleyen nedir?” ve “Şu anda sizin için çalışmayan [mevcut çözüm] hakkında ne var?”

Ayrıca, müşteriden daha fazla bilgi almak için kullanılan “şemsiye sorular” da sormalısınız.

Bunlar şöyle şeyler:

"Bana bundan daha fazla bahseder misin?" “Benimle paylaşabileceğin başka örneklerin var mı?” ve “Bunu daha ayrıntılı olarak açıklayabilir misiniz?”

Aktif Dinleme Becerilerinizi Geliştirin

Çok azımız doğal olarak aktif dinleme konusunda yetenekliyiz. Bunun yerine, “pasif bir şekilde” dinliyoruz. Bu, insanların söylediklerini duyduğumuz, ancak gerçekten kaydetmediğimiz veya yorumlamadığımız anlamına gelir.

Bu bir sorun çünkü konuşmaları hatırlama yeteneğimizi ve danışma amaçlı satış bağlamında bir ürünü potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun şekilde eşleştirmemizi etkiliyor.

Bu nedenle aktif dinleme, insanların yeni satış görevlilerine öğrettiği ilk becerilerden biridir ve araştırmalar, en iyi satış görevlilerinin zamanlarının çoğunu konuşmaktan çok dinlemekle geçirdiğini göstermektedir.

Aktif dinlemede daha iyi olmak için, sadece bir potansiyel müşterinin size söylediği kelimeleri duymaya değil, aynı zamanda onların arkasındaki anlamlara da çalışmanız gerekir.

Bu özellikle şunları içerir:

Susmak ve gerçekten dinlemek
Bu tür bir şey söylemeye gerek yok, ama söylemesi yapmaktan daha kolay. Aktif olarak dinlemek için sessiz kalmalı ve diğer kişinin ne söylediğine tamamen dikkat etmelisiniz. Asla kesme. Potansiyel müşterinin konuşmasını bitirmesini bekleyin, söylediklerini düşünün ve ardından yanıt verin.

Beni kendine getiren…

Birinin söylediklerini işlemek için zaman ayırmak
Çoğumuz konuşmadaki durgunluklardan veya garip sessizlikler olarak algıladığımız şeylerden nefret ederiz. Sonuç olarak, birinin bize söylediklerini tam olarak dinlemiyoruz çünkü bir sonraki adımda ne kalacağımızı düşünmekle çok meşgulüz.

"Çoğumuz dinlemeyi yalnızca konuşma sırası bize gelene kadar beklemenin bir yolu olarak yaparız." Alex Lickerman Psikoloji Bugün

Birinin söylediklerini işlemek için kendinize zaman tanımak, daha aktif bir dinleyici olmanın anahtarıdır.

Sana söylenenleri açıklamak
Söyledikleri her şeyi netleştirmeniz gerekmez, ancak bir potansiyel müşteriyle konuşurken önemli olduğunu bildiğiniz bir şey söylediğinde, kendilerini açıklamalarını isteyerek bunu onlara tekrarlayın.

Bu iki şey yapar:

1. Konuşmanın önemli noktalarını hatırlamanıza yardımcı olur.
2. Potansiyel müşteriye aktif olarak dinlediğinizi gösterir.

Otantik ol

Yüksek biletli bir ürünü - bir danışman ya da başka bir satış yöntemi kullanarak - güven olmadan satamazsınız. Güven inşa etmek için, beklentilere karşı tamamen açık ve dürüst olmalısınız.

Bu, her şeyden önce, özgün benliğiniz olmak anlamına gelir.

Profesyonel bir sen (bu yüzden küfür etmekten kaçınmalı ve tartışmalı görüşleri kendine sakladığından emin olmalısın), ama yine de sen .

Ayrıca, ürününüz veya hizmetiniz onlar için doğru olmadığında potansiyel müşterilere karşı dürüst olmak anlamına gelir. Aslında, yapılacak doğru şey bu – nokta – büyük ölçüde yanlış satışın kimseye faydası olmadığı için.

Bunların ikisini de yapabilirseniz, satışları artıracaksınız ve her şey hayatınızı kolaylaştıracak.

“Sürekli olarak ne söylediğinizi ve nasıl söylediğinizi hesaplamanız ve kendinizi nasıl büktüğünüzü takip etmeniz gerekmeyecek. Bu gösteriyi sürdürmek için çok çaba gerekiyor ve getirisi o kadar da iyi değil.” Steli Efti, Close.io

Ürününüzü uygun olmadığında zorlamayı seçerseniz, en iyi ihtimalle SaaS müşterilerinin ayrılmasını ve somut ürünlerin iade edilmesini bekleyebilirsiniz. En kötüsü, kızgın müşterilerin deneyimlerini çevrimiçi paylaşmaya başlamasını bekleyebilirsiniz.

Geri Bildirim İsteyin

Satış süreci boyunca, onlara ne düşündüklerini sorarak, potansiyel müşterilerin fikirlerinizi ve tekliflerinizi anlayıp anlamadığını düzenli olarak kontrol etmelisiniz. Bu, potansiyel müşterilerin etkileşimde kalmasına yardımcı olur ve size endişeleri ele alma ve ortaya çıktıklarında yanlış anlamaları giderme fırsatı verir.

Ayrıca, söylediklerini aktif olarak dinlediğinizi göstermenize yardımcı olur.

Sabırlı Olun ve Takip Edin

İlk görüşmenin ardından çok az satış (özellikle yüksek bilet satışları) kapatılır. Potansiyel müşterilerin bir karara varmasının (özellikle büyük harcamalar yaptıklarında) genellikle zaman aldığı gerçeğini ve bu gerçekleşmeden önce çok fazla ileri geri olabileceğini anlayın.

Veriler, bir satışı kapatmak için ortalama 5 takip gerektiğini gösteriyor - ve bu sadece bir ortalama. Bir potansiyel müşteri ne kadar çok harcama yaparsa, başarılı bir şekilde kapanmadan önce o kadar çok kez takip etmeniz gerekeceğini varsayalım.

Danışmanlık Satış Örnekleri

Danışmanlık yoluyla satışı yalnızca profesyonel satış uzmanları tarafından uygulanan bir teknik olarak düşünebilirsiniz, ancak gerçekte size muhtemelen her zaman bu şekilde satılırsınız - genellikle özel bir şey yaptıklarının farkında olmayan insanlar tarafından. Yaptıklarını seviyorlar ve müşterilere ellerinden gelen en iyi şekilde gerçekten yardımcı olmak istiyorlar.

David Brock'un eşiyle birlikte alışverişe gittiği zamanları örnek alın. Taze et tezgahında kasap, etin ne için kullanılacağını öğrenmek için zaman ayırır, böylece en iyi kesimleri önerebilir.

Şarap, kahve veya başka herhangi bir premium, tüketilebilir ürün için alışveriş yaparken benzer deneyimler yaygındır. Tüm satış görevlileri Brock tarafından açıklanan uzunluklara gitmeyecek olsa da, en iyileri ihtiyaçlarınız için size mümkün olan en iyi ürünü sattıklarından emin olmak için her şeyin ötesine geçecektir.

Bir başka iyi örnek de Apple Store. Birinden alışveriş yaptıysanız, mağazalarda harika tasarımdan çok daha fazlası olduğunu bileceksiniz - özellikle de personelin ne kadar bilgili olduğunu.

Manhattan Apple Store'un Dış Görünümü

Bunun nedeni, ne sattıklarına dair derinlemesine bilgi sahibi olmalarının, her müşteri ve benzersiz ihtiyaçları için en iyi ürünü önerebilmelerini sağlamasıdır.

Bunların hepsi pratikte danışmanlık satışı örnekleri olsa da, personel bunu mutlaka böyle görmeyecektir. Müşteriler hakkında bilgi edinirken ve bu bilgilere dayanarak ürünler önerirken, muhtemelen kendilerini sadece işlerini yapıyor olarak görüyorlar.

Buna rağmen, bu örneklerden çıkarabileceğimiz açık bir ders var:

Harika bir danışman satıcı olmak için ürününüzü baştan sona tanımanız ve her müşteri için elinizden gelenin en iyisini yapmaya özen göstermeniz gerekir.

Peki ya B2B satışı? Atölyeden ayrıldığınızda danışmanlık satışı nasıl değişir?

Dijital pazarlama ajansı Uhuru, danışma amaçlı satış yerine neden geleneksel "satış adımını" bıraktıklarını yazdı. İlginç bir şekilde, müşterinin kendisi için uygun olduğundan emin olmak kadar, tam tersi de önemlidir.

Çalışma biçimlerine uyan ve ekipleriyle iyi çalışabilecek müşteriler istediklerini belirtiyorlar.

Sonuç olarak, potansiyel müşterilere - stratejiler, taktikler ve kılavuzlar gibi şeyler dahil olmak üzere - mümkün olduğunca fazla bilgi sağlarlar - bunların tümü, potansiyel müşteriye ajansın hizmetlerini kullanma zorunluluğu olmadan.

Başka bir dijital ajans olan Multiview, danışmanlık satışını sevmek için birkaç neden belirtiyor.

Karşılıklı fayda sağlayan ilişkiler, daha uzun müşteri ömürleri ve daha yüksek memnuniyet seviyeleri (her iki tarafta) ile sonuçlanmasından hoşlanırlar.

Girişimci Jamie Irvine başlangıçta danışmanlık satışıyla mücadele etti. Ürün bilgisi ve uzmanlığının, potansiyel müşterilerle yakınlık kurmanın kolay olacağı ve satışların takip edeceği anlamına geleceğini varsayıyordu.

Ne yazık ki, beklentiler onu bir iş lideri olarak görmüyor gibiydi ve bu onu geride tuttu.

Ancak sonunda şansı değişti.

Bir müşterinin satın alma işlemlerini birleştirmesine ve paradan tasarruf etmesine yardımcı oldu. Kişisel deneyimlerini, işinin tuzağına düştüğünü hisseden bir başkasına tavsiyelerde bulunmak için kullandı. İşe alma sürecinde üçüncü bir müşteriye yardım etti.

Bu etkileşimlerin üçü de satışlarla sonuçlandı.

Bu, prensipte kulağa kolay gelse de, danışmanlıkla satışın bir beceri olduğunu ve onu mükemmelleştirmek için çalışmanız gerektiğini gösteriyor. İşlemsel satışa alışkınsanız, daha danışmacı bir yaklaşım benimsemek aşırı zor görünebilir, ancak zamanla ve pratikle daha fazla satış yaptığınızı, daha fazla para kazandığınızı ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurduğunuzu görmelisiniz.