Etkili Bir İçerik Pazarlama Hunisi Oluşturma Kılavuzu

Günümüzün müşterileri, satın alma kararı vermeden önce yaklaşık 11.4 adet içerik tüketiyor. Markaların, yolculuklarının herhangi bir noktasında sorularına yanıt veren tutarlı ve yüksek kaliteli içerik sunmalarını bekliyorlar. Ve bir işletmeyle sosyal medya, web sitesi, mobil uygulama, şahsen vb. aracılığıyla etkileşime girdiklerinde uyumlu bir deneyim isterler.

İçerik pazarlaması, kaya gibi sağlam bir dijital pazarlama stratejisi oluşturmanın en etkili yollarından biridir. Ziyaretçilerinizin katılımını artırabilir, marka bilinirliğinizi artırabilir ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabilir. Hedefe yönelik içerik oluşturmak, hedef kitlenizle daha anlamlı bir şekilde bağlantı kurmanıza ve onların güvenini kazanmanıza da olanak tanır.

Güçlü bir içerik pazarlama hunisine sahip olmak, bir markanın kullanıcılarını çekmesine ve onlarla etkileşime geçmesine yardımcı olabileceğinden, herhangi bir işletme için çok önemlidir. Bazı insanlar, bir ürün veya hizmetin zaman ayırmaya değer olup olmadığını öğrenmek istediklerinde içeriğe dönebilir. Diğerleri kendilerini bir konu hakkında eğitmek veya belirli bir çözüm bulmak isteyebilir. Alıcıların yaklaşık %85'i bir markanın reklamlarına güvenmek yerine organik arama sonuçlarına odaklanmayı tercih ediyor. Bu nedenle, işletmenizin potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına farklı aşamalarda cevap veren ve hedeflerinizi gerçekleştirmenize yardımcı olan sistematik bir yaklaşıma sahip olması çok önemlidir.

Bu yazıda, etkili bir içerik pazarlama hunisi oluşturma sürecini ve başarılı bir pazarlama stratejisi için neden gerekli olduğunu ele alacağız. Aşamaların neler olduğunu, ne tür içerikler içermeleri gerektiğini ve her bir içeriğin ulaşmayı amaçladığı hedefleri tartışacağız.

Neden Bir İçerik Pazarlama Hunisine İhtiyacınız Var?

Joe Pulizzi ve İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, önce sadık bir müşteri oluşturmak, ardından ürün ve hizmet satmak gelmeli. Bu, ziyaretçileri heyecanlandırmak ve işletmenizle etkileşime geçmeleri için onları motive etmek için içeriği kullanmanız gerektiği anlamına gelir.

İçerik pazarlama hunisi ile, hedef kitlenize ve ödeme yapan müşterilere dönüşmelerini sağlarken çeşitli içerik türleri aracılığıyla hedef kitleniz için bir yol tasarlayabilirsiniz . Kopyanız, müşterilerinizin satın alma karar verme sürecinin her adımında bilgi ihtiyaçlarını karşılamalı, böylece onları cezbetmeli, meşgul etmeli ve memnun etmelidir.

İçerik Pazarlama Hunisini Oluşturma

İçerik pazarlama hunisi birkaç bileşene sahip olabilir, ancak genellikle üç ana aşamaya ayrılır: huninin üstü (TOFU), huninin ortası (MOFU) ve huninin altı ( BOFU). Her aşama, kullanıcının amacını farklı şekilde yansıtır, yani her noktada içeriğin farklı hedefleri olur ve sonuçlar farklı şekilde ölçülür.

• TOFU aşaması, marka bilinirliği ve web sitesi trafiği oluşturmaya odaklanır. Buradaki içerik, kullanıcıların dikkatini çekmeyi ve onları işletmeniz veya bilgi sahibi olduğunuz bir konu hakkında eğitmeyi amaçlamaktadır.
• MOFU aşaması, olası satışlar oluşturmaya ve müşteri ilişkileri oluşturmaya odaklanır. Bu noktada içerik aynı zamanda bilgilendiricidir, ancak beklentileri besleyerek ve güven inşa ederek bir adım daha ileri gider.
• BOFU aşaması , sonunda ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etme hedefi etrafında toplanır. Buradaki içerik, daha fazla ürün odaklı ve kişiselleştirilmiş olduğundan, potansiyel müşterilerinizin doğal olarak ödeme yapan müşterilere dönüşmesi sağlanır.

Bu üç ana blok, içerik pazarlama hunisine genel bir bakış sağlar. Her biri, potansiyel müşterilerin boru hattında nasıl ilerlediğini daha kesin bir şekilde özetlemek için ayrı aşamalar içerir. Bu aşamalar daha sonra, potansiyel müşterilere daha değerli bilgiler sağlamak için adım adım içerik akışından geçen bir yol oluşturur.

Keşif Aşaması

Keşif aşaması, içerik pazarlama hunisinin en geniş kısmıdır. Buradaki içerik, işletmenizle ilgili beklentileri çekmeli ve merak uyandırmalıdır.

Bu aşama, ziyaretçilerin markanızla ilk temas noktasıdır . Bu nedenle, pazarlama çabalarınız öncelikle onların bilgi ihtiyaçlarını karşılamaya adanmalıdır.

Keşif içeriği, özellikle açık değilse, ürününüzün kullanım durumları hakkında ziyaretçileri eğitmelidir . Blog gönderilerini, web seminerlerini, kılavuzları vb. içerebilir ve insanların sizin kim olduğunuz ve onlara ne konuda yardımcı olabileceğiniz konusundaki merakını uyandıracak kadar ilgi uyandırmalıdır.

Hedef kitlenize aradıkları bilgiyi vermek için amacınız saygı, güven ve şükran ilişkilerini teşvik etmek olmalıdır. Bunu, ürünlerinizi müşterileriniz için faydalı olacak şekilde optimize ederken başarırsanız, bu bir kazan-kazan durumudur.

Değerlendirme Aşaması

Bu aşamada ziyaretçiler, işletmenizi sağladığı çözümle kolayca ilişkilendirmelidir. İçeriğiniz, potansiyel müşterilerin markanızı ve sunduklarınızı değerlendirmesine izin vermelidir.

Okuyucuların bu noktada aradığı içerik, kullanım senaryosu zorluklarına, nasıl yapılır kılavuzlarına ve ürün açıklamalarına çözümler sağlamalıdır . İyi bir yaklaşım, onlara yardım edebileceğiniz tüm yolların farkında olmalarını sağlamak için potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurmaktır.

Hâlâ huninin en üst kısmında olduğunuzu unutmayın. Bu, potansiyel müşterilerinizin size henüz o kadar güvenmediği anlamına gelir, bu nedenle onlara bir satış konuşması yapmak için acele etmeyin. Bunun yerine, gerekli tüm bilgilere kolay erişim sunma fırsatını yakalayın. Bu, güven oluşturmak ve potansiyel müşterileri bağlı abonelere dönüştürmek için çok önemlidir.

Yetiştirme Aşaması

Kullanıcılar markanızla tanıştıktan ve değerini öğrendikten sonra, onların gerçek bir dönüşüme katılmalarını sağlamanın zamanı geldi.

Yetiştirme aşaması, kullanıcılarla iletişim kurmak için izin alarak ve onlara cazip bir teklif sunarak bir ilişki kurmanız gerektiği zamandır. Örneğin, bir ziyaretçi ayrıntılarını verdikten ve bir tanıtım belgesi indirdikten sonra bir e-posta ile takip ederek bir ilişkiyi geliştirmeye başlayabilirsiniz.

Bunun temel amacı, kullanıcıların iletişim bilgilerini göndermelerini ve gelecekte pazarlama almayı kabul etmelerini sağlamak için ücretsiz içerik kullanmaktır . Bu tür içeriğe genellikle öncü mıknatıs denir ve eğitim kaynakları (teknik inceleme, vaka çalışmaları), yazılım indirmeleri, indirim kodları, testler, anketler, etkinlikler vb. içerebilir.

Dönüşüm Aşaması

Dönüşüm aşaması, huninin daha dar kısmındadır; bu, potansiyel müşterilerin sunduğunuz ürünle çok ilgileneceği anlamına gelir. Buradaki temel amaç, müşteri işlemlerini teşvik etmek ve ziyaretçilerin sizden satın almak istemesini sağlamaktır. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için son doğrudan adımınızı atmanız gereken yer burasıdır.

Bu aşamada sağlanan içerik, akıcı, güvenilir, anlaşılır bir satış sürecini takip etmelidir. Basit olmalı ve net ve ayrıntılı ürün açıklamaları aracılığıyla işletmenizin benzersiz değer teklifini özetlemelidir.

Bu aşama, dönüşüm hunisinin en alt kısmında olsa da, içeriğinizin getirdiği olası satışları ve satışları takip etmek iyidir. Bu, markanızın erişiminin ve görünürlüğünün farkına varmanıza ve bunun için yeni yollar aramanıza yardımcı olacaktır. Sizden bir satın alma işlemi yapmak istediklerinde müşterilerinize yardımcı olmak için içeriği kullanın.

Tutma Aşaması

Huninin en altında, tutma aşamasının gerçekleştiği yer bulunur. Müşterileriniz bu noktaya ulaştığında, onları başarıyla yakalamışsınız demektir ve şimdi daha fazlası için geri gelmelerini sağlamanın zamanı geldi. Abonelik modeline sahip şirketler için, müşterilerin aboneliklerini iptal etmemeleri ve devam ettirmeleri çok önemlidir.

Tutma içeriği, etkili bir kullanıcı deneyimi yaratmalı ve müşteri yardımı ve desteği sağlayarak tüketici savunuculuğunu teşvik etmelidir. Bu, özel teklifler, içeriden nasıl yapılırlar, e-posta erişimi ve takip vb. yardımıyla yapılabilir.

Çapraz Satış Aşaması

Çapraz satış ile içerik pazarlama hunisinin ötesine geçiyoruz. Bu, ürününüz için potansiyel bir tamamlayıcı özelliği tanımlayabileceğiniz aşamadır.

Bu tür özellikleri sorunsuz ve anlamlı bir şekilde uygulamalısınız. Böyle ücretsiz bir ürün eklemek, temel teklifinizin doğal bir uzantısı gibi hissettirmelidir. Ek olarak, müşterilerinize daha fazla kar için onları sağıyormuşsunuz gibi hissettirmeden onlara değer sağlamalıdır.

Harika İçerik Pazarlama Hunisine Sahip Markalar

Şimdi tüm teoriyi uygulamaya koyalım ve çok yönlü içerik pazarlama hunisine sahip birkaç markaya bakalım.

American Express: İşletmelerin Daha Fazla İş Yapmasına Yardımcı Olmak

Amex'in AÇIK Forumu, tam bir huni içerik pazarlamasının harika bir örneğidir. Bu topluluk içerik platformu, küçük, orta ve büyük ölçekli işletmelerin başarılı olmasına yardımcı olacak çok sayıda kaynak sunar. İşletme sahiplerinin liderlik, pazarlama ve teknoloji gibi konularda kaynaklar sağlayarak birbirleriyle bağlantı kurmalarına ve fikir ve tavsiye alışverişinde bulunmalarına olanak tanır.

Forum, işletme sahiplerinin aradıklarını yansıtmak için duyarlı içerik içerir. Müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanır, uzman görüşlerini öne çıkarır ve iş kararlarını iyileştirmeye yardımcı olmak için çeşitli faydalı veriler toplar.

Red Bull: Gerçek Bir Medya Şirketi

RedBull, hem başarılı tam huni içerik pazarlamasının hem de çeşitlendirilmiş içerik ürününün harika bir örneğidir. RedBull, imza enerji içeceği ile tanınmasına rağmen, TV şovları, dergiler, kitaplar, filmler ve daha fazlası gibi her türlü medyayı içeren bir marka yarattı.

Web sitelerinde çok çeşitli müzik, doğa sporları, oyun ve hedef kitlelerinin dikkatini çekebilecek başka her şey var. Web sitesi kullanıcı deneyiminin tamamı, ziyaretçilerin RedBull'un sunduğu her şeye erişmesini ve her dakikasından keyif almalarını sağlamayı amaçlıyor. İçerik stratejilerini bu kadar başarılı yapan da budur. Red Bull Media House to MediaShift'in genel müdürü Werner Brell'in anlattığına göre onların sırrı:

Markanızı bilin ve değerlerine bağlı kalın, alakalı ve özgün olun, şaşırtın ve yenilik yapın (“taklitçi olmayın”), tutarlı olun ve gerçek bir hikaye anlatın.

Coca-Cola: Ömür Boyu İçecekler

Coca-Cola, köklü geçmişi, devasa marka ve ürün portföyü ile dünyanın en değerli markalarından biridir. Bu nedenle, içerik pazarlama stratejileri, tüketicilerin ihtiyaçlarını, hangi sorunun çözülebileceğini ve nasıl ve hangi sonuçla çözülebileceğini anlamakla başlayan daha yüksek standartlara ve uzun vadeli bir stratejiye bağlıdır. Bu, tüm paydaşların teşviklerinin ve etkileşimlerinin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını gerektirir.

Şirket, 70/20/10 içerik modeli konseptini takip ediyor. Bu, içeriklerinin %70'inin geniş bir kitleye hitap etmeyi amaçladığı anlamına gelir (yani, dönüşüm hunisinin ilk yarısı – satın alma). Ardından, %20'lik kısım, belirli bir kitlenin ilgisini çekebilecek yenilikçi fikirler üretmek için araştırma etrafında dönmektedir (yani huninin ortası ve altı – araştırma ve dönüşüm aşamaları). Ve son olarak, %10 en karlı olmaya odaklanmıştır (yani huninin en altında ve ötesine geçerek – elde tutma ve çapraz satış). Tüm bunlar, çok sayıda araştırma ve test yaparak ve gerçek ve etkileşimli tüketici geri bildirimleri alarak yapılır.

Cisco: Önce İçerik Oluşturun

Cisco'nun içerik pazarlama stratejisi, geçtiğimiz birkaç yılda tamamen değişti ve bugünkü başarıya ulaştı. Şirket, içerik pazarlama girişimlerini ürünlerinin çok özel bölümlerine dayandırırdı. Ancak bu, bireysel müşterilerin birçok açıdan hedeflenmesiyle sonuçlandı ve bu da kullanıcı deneyimini çok parçalı, koordinesiz ve hatta bazen çelişkili bilgiler içeriyordu.

Bunu geliştirmek için şirket, çerçevesini tersine çevirmeye ve hedef kitlenin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerik oluşturmaya karar verdi. Bu nedenle, bugün içerik oluşturma stratejileri, hedef müşterilerinin kapsamlı bir analiziyle başlar.

Cisco'nun yöneticileri, bir markanın alabileceği en önemli stratejik kararlardan birinin, değişiklikleri barındırabilecek bir içerik stratejisi geliştirmek ve düzene koymak olduğuna inanıyor. İçerik pazarlama çabalarınızı izleyerek ve oluşturulan bilgiler üzerinde çalışarak yatırım getirinizi doğrudan olumlu yönde etkileyebilirsiniz.

Çözüm

İçerik pazarlama hunisi, içerik stratejinizin önemli bir unsurudur ve içerik oluşturmanıza rehberlik eden bir plandan daha fazlasıdır.

Müşterilerinizin bilgi ihtiyaçlarını destekleyebilecek bir varlıktır. Markanızın benzersiz değer teklifini başarılı bir şekilde iletmenizi sağlayan bir plan. Hedef kitlenizin güvenini kazanmanıza ve onlarla anlamlı ilişkiler kurmanıza yardımcı olan stratejik bir yaklaşım.

Kopyanızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Rehberimizi takip edin ve içerik pazarlama huninizi bugün oluşturun.