Bir CPQ çözümünü işe koymak, gerçek dünyadaki faydaları ortaya çıkarır

İnsanlar işletmelerle basit etkileşimleri tercih ederler, ancak satın aldıkları ürün ve hizmetlerde en son özelliklerin ve yeteneklerin tümünü isterler. Bu, şirketleri bir ikilemle karşı karşıya bırakıyor: son derece karmaşık teklifleri en kolay ve en şeffaf şekilde nasıl satacakları. Ve bu yüzden daha çoğu bir CPQ çözümüne yöneliyor.

Ürünler giderek daha karmaşık hale geliyor. Çeşitli konfigürasyonlar ve seçeneklerle mal satmak, rekabetçi kalmanıza yardımcı olur ve fiyatlandırma stratejiniz bu karmaşıklığı yansıtır.

Ancak B2B müşterileriniz bunu düşünmüyor. Sizden her satın aldıklarında, hızlı teklifler, doğru fiyatlandırma ve siparişlerini tam olarak yansıtan ayrıntılı yapılandırmalar dahil olmak üzere birinci sınıf müşteri deneyimi beklerler.

Önde gelen şirketler, ürün ve fiyatlandırma karmaşıklığını müşteri beklentileriyle dengelemek için teklif süreçlerini dönüştürüyor. Müşterileri memnun eden ve satış verimliliğini artıran olağanüstü satın alma ve satış deneyimleri sunuyorlar.

CPQ çözümü: Şimdi satışları değiştirme zamanı

Hem alıcıların hem de satıcıların yararına satış süreçlerinde değişimin geciktiğine şüphe yok. Yakın tarihli bir rapor, B2B alıcılarının %77'sinin son satın alımlarını çok karmaşık veya zor olarak nitelendirdiğini gösterdi.

Satış personeliniz de bu süreçlerle boğuşuyor. Birçok kuruluşta, satış temsilcileri zamanlarının üçte ikisini fiyat teklifi oluşturmak gibi satış dışı görevlere harcarlar. Gerçekten en çok satanlarınızın odaklanması gereken yer burası mı?

Bu ikili zorluklarla karşı karşıya kalan birçok şirket, CPQ kullanarak satış yaklaşımlarını modernize etmeye ve gerçek faydaları görmeye karar verdi:

1. Hızlı, doğru alıntılar
2. Hassas konfigürasyonlar
3. Standart süreçler ve indirim yönetimi ile artırılmış verimlilik
4. Daha iyi satış deneyimi ve müşteri deneyimi
5. Daha fazla gelir

CPQ ile satış sürecini basitleştirme

Ana şirketinden ayrıldıktan sonra, ABD merkezli bir kurumsal medya ve teknik hizmetler şirketi, satış ekiplerini çok fazla kağıt karıştırma ve aşırı uzun satış döngüleri nedeniyle hüsrana uğrattı.

Servis sağlayıcılara, operatörlere, içerik sahiplerine ve yayıncılara çeşitli canlı ve isteğe bağlı, mobil ve çoklu ekran medya ürünleri satmak karmaşık ve zaman alıcıydı. SAP'de şirket için çalışan bir SAP S/4HANA evangelisti olan Kathryn Butterfuss'a göre, daha uzun satış döngüleri gelirleri bile geciktirdi.

"Satış temsilcileri, bir müşterinin önünde bir teklif oluşturabilmek, gerektiğinde revize etmek ve gerçek zamanlı olarak sağlamak istedi" diyor.

Gelişmiş bir CPQ çözümüyle şirket, hem müşteriler hem de satış temsilcileri için satış sürecini basitleştirdi. CPQ, bir malzeme listesi de dahil olmak üzere gerçek zamanlı doğru veriler sağlayarak satış temsilcilerinin tam olarak müşterilerin istediği ürünü oluşturmasına yardımcı olur.

Araçtan ERP sistemlerine entegrasyonu kullanarak, satış temsilcileri ürün teslim süreleri hakkında bilgi edinebilir ve teslimat tarihlerini doğru bir şekilde tahmin edebilir.

Bu entegrasyon aynı zamanda eski bir beş katmanlı satış onay yöntemini basitleştirdi. Her anlaşma için otomatik olarak hesaplanan kar marjlarını kullanan çözüm, şirketin teklif ettiği anlaşmaların %80'ini otomatik olarak işler. Şimdi, yalnızca en büyük anlaşmalar manuel olarak incelenmelidir.

Doğru teklifler = satış verimliliği ve daha iyi marjlar

Şirketler ayrıca, satış görevlilerinin satış faaliyetlerini desteklemek için kullandıkları tümleşik olmayan, manuel sistemlerin yerini almak için modern CPQ araçlarını kullanıyor.

Estetik diş hekimliğini destekleyen ürünler geliştiren, üreten ve tedarik eden bir İsviçre şirketi olan Straumann Group'taki satış temsilcileri, neredeyse yalnızca elektronik tablolara güveniyordu. Şirket tarafından onaylanmış araçlardan yoksun olan satış ekibi, 20.000'den fazla ürün için stok tutma numaralarını ve fiyatlarını takip etti.

Yine de bu dosyalar genellikle eskiydi ve temsilcilerin müşterilerine, doktorlara yanlış fiyatlar vaat etmesine neden oluyordu. Bir teklif onaylandıktan sonra, satış ekibinin durumu konusunda çok az şeffaflığı vardı.

Gelişmiş CPQ teknolojisi, daha doğru promosyonlar ve fiyatlandırma, siparişlerde ve teslimatta daha fazla şeffaflık ve daha fazla standardizasyon sağladı. Çözüm, Straumann Group'un satış süreçlerini yürütme şeklini de değiştirdi.

Straumann Group'un dijital iş birimi pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı Michele Sassano, "Artık satış temsilcileri müşterilerle tartışabilir ve indirim sınırları dahilinde teklifleri uyarlayabilir" diyor. “Müşterilere daha iyi hizmet vermek için satış sürecini iyileştiren yeni KPI'ları takip edebiliyoruz. Şu anda, örneğin bir müşterinin bir teklife tepki vermesinin ne kadar sürdüğünü ve her bir onayın ne kadar sürdüğünü ölçüyoruz.”

CPQ çözümü ayrıca satış temsilcileri için hayatı daha iyi hale getiriyor. İndirim yönetimi, artan verimlilik, çalışanların yılda altı ila yedi gün tasarruf edilmesini içeren standartlaştırılmış süreçler.

Sassano, "Bu, bir temsilcinin satış yapmak için müşteriyi daha fazla veya daha iyi yönetmek için harcayabileceği bir haftalık ek süre" diyor. Dahası, yeni indirim yönetimi yaklaşımının şirketin brüt kar marjını %3 oranında iyileştirdiğini tahmin ediyor.

Sorunsuz bir CPQ sunumu için satıcıları erken dahil edin

CPQ çözümlerini başarıyla uygulayan şirketler, satıcıları teknoloji sunumuna dahil etme konusundaki tavsiyelerini paylaşmaktan mutluluk duyar.

Straumann Group, çözümü kullanmayı zorunlu kılmak yerine satış ekibini aracın ortak yaratıcıları olmaya davet etti.

Sassano, "Satış temsilcisi için araçları satış temsilcisiyle birlikte oluşturduk" diyor. "Onları, kullanıma açılmadan önce araç hakkında geri bildirim sağlamaya davet ederek, CPQ teknolojisiyle olan etkileşimlerini artırdık. Ayrıca çözümü hızlı ve çevik bir şekilde sunmamıza da olanak tanıyor.”

Butterfuss kabul eder. "Satış gücünü erkenden ve sık sık getirin" diyor. "Yalnızca değişim ajanları değil, gerçek satış gücü."

Satış temsilcilerinin teknolojiyle etkileşime girmesi, uygulamayı herkes için çok daha sorunsuz hale getirir. "Satış ekibi, çözümü nasıl kullanabilecekleri konusunda yeni fikirler ve düşünceler getiriyor" diyor. "Bu önerilerin uygulanması, CPQ aracının çok yüksek düzeyde benimsenmesiyle de sonuçlanıyor."

Bu şüphesiz hem satışlarınız hem de müşterileriniz için bir kazançtır.