7 Adımda Etkili Bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi Oluşturun

Müşteri adayı puanlaması önemli bir sorunu çözer... satış ekibinizin yalnızca en iyi fırsatlarınıza odaklanmasını sağlar, böylece çıkmaz yollarda zaman kaybetmezler.

İyi bir müşteri adayı puanlama modeli, müşteri adaylarına öncelik vermenize şu şekilde yardımcı olabilir:

satın alma olasılıklarının ne kadar olduğunu,
satın alma boyutu ve
satın alma süresi

… böylece satış ekibiniz her zaman en sıcak, en büyük potansiyel müşterilere odaklanır.

Ayrıca bir müşteri adayı puanlama sistemi de kullanabilirsiniz:

Desteklenmesi gereken müşteri adaylarını belirleyin ve hedefleyin — Daha düşük puan alan müşteri adaylarının ilgilerini ve katılımlarını artırmak için ek beslenmeye ihtiyacı olabilir. Pazarlama otomasyonumuzla, olası satışlarınızı bir dizi puanla bölümlere ayırabilir ve bunları, özellikle satışa hazır potansiyel müşteriler haline getirmek için özel olarak oluşturulmuş besleyici kampanyalara bırakabilirsiniz.

Hedef pazarınız ve satış süreciniz hakkındaki varsayımları test edin - Müşterilerinizin özelliklerini ve satın almaya yol açan davranış modelini ne kadar iyi anlıyorsunuz? Müşteri adayı puanlamanızı tahmine dayalı bir model olarak düşünebilir ve zaman içinde iyileştirmeye ve iyileştirmeye devam edebilirsiniz. Doğruysa, gelirinizi tahmin etmek için işlem hattınızdaki olası satışları kullanabilirsiniz.

"Çılgın hayranlarınızı" ve "net destekçilerinizi" belirleyin - Müşterilerinizin zaman içindeki etkileşimini izlemek için lider puanlama araçları kullanılabilir, böylece şirketinizin son derece memnun, yüksek düzeyde bağlı hayranlarını belirleyebilirsiniz. Bu müşteriler, fırsat ortaya çıktığında genellikle sizi önermeye hazırdır ve bunu otomatik kampanyalarla teşvik edebilirsiniz. Şirketinizin bu şampiyonları biraz özel muameleyi hak ediyor.

Müşteri adaylarının nasıl tartışıldığını ve değerlendirildiğini standartlaştırın - Pazarlama ve satışa, olası satışların kalitesini ve miktarını tartışmak için ortak bir dil vererek, doğal olarak kendilerini hizaya sokarlar. Pazarlama, her bir müşteri adayı faktörünün ne kadar önemli olduğuna dair sayısal bir değere sahip olacaktır ve belirli kriterlere uyan daha fazla müşteri adayı oluşturmak için belirli faktörleri hedeflemek için gelen pazarlamalarını değiştirebilirler.

Pazarlama mesajlarınızı daha da hassaslaştırın - En iyi potansiyel müşterilerinizin biraz farklı pazarlamaya yanıt verdiğini görebilirsiniz. İşletmeniz için en uygun kişileri bölümlere ayırarak, daha az ilgili potansiyel müşteriler için işe yaramayabilir farklı yaklaşımları test edebilirsiniz. Bu potansiyel müşterilerle daha sık iletişim kurabilir veya harekete geçirici mesajlarınızda daha agresif olabilirsiniz.

Lider puanlama sisteminiz ancak kuralları kadar iyidir…

En yaygın hatalardan bazıları şunlardır:

Hem uygunlukta hem de ilgide puan alamama - Müşteri adayı özellikleri (uyum) önemlidir ve davranışları (ilgi) önemlidir. Hem kategorilerden hem de aralarında aşağı yukarı eşit olarak dağılmış noktalardan birden fazla kurala ihtiyacınız var, böylece her iki boyutta potansiyel müşterilere erişiyorsunuz.

Kapris üzerine puanlama — Bir kurala bakıp "Pekala, bu önemli, o yüzden ona XX puan vereceğiz" demek kolaydır. Ancak, bu tahminin mantıklı bir puan dağılımı oluşturması olası değildir. Sonunda, birkaç büyük kuralı tetikleyerek müşterilerin yüksek puan almasına izin veren dengesiz bir sistemle karşılaşacaksınız. Aşağıda özetlenen süreç, sizden puanları kural kategorileri arasında bölmenizi isteyerek bu sorundan kaçınmanıza yardımcı olacaktır, böylece kuralları kurallar arasında bölmeden önce dengeli bir puan dağılımı ile başlarsınız.

Çok basit bir müşteri adayı puanlama sistemi kullanma - Basitlikte güç olduğu doğrudur, ancak yalnızca birkaç kuralı olan bir müşteri adayı puanlama sistemi, en iyi müşteri adaylarınızı belirlemek ve önceliklendirmek için yeterince ince ayrıntılara sahip olmayacaktır. "Tamam" müşteri adaylarını "kötü" müşteri adaylarından ayırabileceksiniz, ancak "en iyinin en iyisi" müşteri adaylarınız ait oldukları yığının en üstünde olmayacak. Satın almaya hazır potansiyel müşterilerinizi ılıktan kötüden ayırt etmek için 3 veya 4 kural bekleyemezsiniz.

Aşağıda, en iyi, en ilgili potansiyel müşterilerinizi belirleyen bu lider puanlama kurallarını belirlemeye yönelik 7 adımlık bir plan yer almaktadır. Bu adımları izlerseniz, potansiyel müşterilerinize etkin bir şekilde öncelik vermek için yeterli karmaşıklığa sahip bir dizi müşteri adayı puanlama kuralı oluşturacaksınız ve hem uygunluğu hem de davranışı hesaba katan kategorik olarak dengeli bir puan dağılımına sahip olacaksınız.

1. Neye ihtiyacınız var?

Bir müşteri adayının müşteri olmak için geçmesi gereken minimum kriterleri belirleyerek başlayın. Bunlar esnek olmayan niteliklerdir. Gerçekten gerekli değilse, burada listelemeyin.

Örneğin, müşterinizin 18 yaşında veya daha büyük olması gerekebilir. Veya bölgesel bir hizmet alanı içinde olmaları gerekebilir.

2. Hedef pazarınız kim?

Ardından, hedef pazarınızın genellikle sahip olduğu nitelikleri belirleyin.

Mevcut müşteri tabanınıza aşina iseniz, muhtemelen bu özelliklerin birçoğunu hızlı bir şekilde listeleyebileceksiniz.

Adım 1'deki minimum niteliklerin aksine, bunlar müşterilerinizin ortak özellikleridir ancak mutlaka gerekli değildir.

Buradaki nokta, tipik müşterinize en çok benzeyen potansiyel müşterileri bulmaktır. Mevcut müşteri tabanınıza benziyorlarsa, muhtemelen ürününüz için de uygundurlar.

Bu, pazarlama ekibinizin yanıtlamak için daha donanımlı olduğu bir soru olabilir, çünkü muhtemelen hedef pazarınızın kim olduğu konusunda kapsamlı araştırmalar yapmışlardır, böylece özel mesajlarla bulup onlarla konuşabilirler.

Ancak, satış ekibinizin muhtemelen burada da bazı anlamlı girdileri vardır çünkü onlar her gün pazarla konuşuyorlar.

3. İdeal lideriniz kim?

Şimdi, bu olası satışların daha yüksek puan alması için "mükemmel" müşterinin özelliklerini belirlemek istiyorsunuz.

Bazı müşteri adaylarını diğerlerinden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu düşünün… İdeal müşteri adaylarınızın nitelikleri ve özellikleri nelerdir? Bu, satış ekibinize daha iyi sorulan bir sorudur, ancak pazarlama girdilerini almayı da ihmal etmeyin.

Bunlar, belirli bir bütçe boyutu, üst yönetimdeki bir kişiyle anlaşma veya satın alma için kısa bir zaman dilimi gibi şeyler olabilir.

4. Müşteriler nasıl davranır?

Şimdi odağı, liderin özelliklerinden ve niteliklerinden, liderin davranışına kaydırıyoruz. Bu kurallar, en yüksek katılımlı ve ilgili müşteri adaylarının belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Olası tüm olası davranışları listeleyerek başlayın. Bazı davranışlar diğerlerinden daha önemli olsa da, tüm davranışlara bir puan değeri atamak (çok küçük bir değer olsa bile) yardımcı olabilir. Bu yüzden önemsiz göründüğü için hiçbir şeyi dışarıda bırakmayın.

Şunları kullanmayı düşünün:

• E-posta açılır
• E-posta tıklamaları
• E-posta yanıtları
• E-posta yönlendirme
• Sosyal medya paylaşımları
• Web sayfası ziyaretleri
• Web sitesi oturumları
• İletişim talepleri
• İndirmeler ve form gönderimleri
• Ücretsiz denemeler
• Ürün demoları

Bir takip kampanyanız varsa, bunu bireysel davranışlara bölün.

İçerdiği farklı harekete geçirici mesajlar nelerdir?

Bu davranışlardan bazıları "kritik dönüşüm davranışları" olacaktır (müşteri adaylarınızın çoğunun müşteri olmadan önce geçtiği davranışlar).

Bunlar, ücretsiz deneme veya satış demosu talep etme gibi şeyler olabilir. Google Analytics verilerinizin kapsamlı bir analizi, bu davranışları belirgin hale getirmelidir.

Noktaları kurallara bağlama zamanı geldiğinde onlara uygun vurguyu verebilmeniz için kritik dönüşüm davranışlarınızı bir yıldızla işaretleyin.

5. Bir sisteme karar verin

Birçok şirket için 1-100 arası basit bir puanlama ölçeği yeterli olacaktır, ancak puanlama yapınıza rakamlar ekleyerek açılan ek seçenekler de vardır.

Şirketiniz farklı müşteri adaylarıyla ilgileniyorsa, bir müşteri adayını sınıflandırmak için binler basamağını kullanabilirsiniz. Örneğin, B2B pazarlarında olası satışları 1, 2 veya 3 ile "küçük işletme", "orta ölçekli işletme" veya "büyük işletme" olarak sınıflandırabilirsiniz. 89 puanla.

1. Adımda minimum nitelikleri belirlediyseniz, diğer faktörlerin yanı sıra onları nitelendirmek için bir müşteri adayının puanını kullanabilirsiniz. Bu şekilde, kötü bir müşteri adayı asla satış ekibinize ulaşmaz (ne kadar davranışa dayalı kural tetiklerse tetiklerse tetikler). Bunu yapmak için, belirli "olması gereken" kriterler için 100 puanlık bloklar verebilirsiniz, böylece bir müşteri adayı ancak tüm bu gerekli kriterlerle eşleşirse kalifikasyon eşiğinize ulaşır.

Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri'nin belirli bir bölgesinde bulunan müşteri adaylarına ihtiyacınız olabilir, belirli bir departmanda bir bağlantınız olabilir ve belirli bir sektörde çalışıyor olabilirsiniz. Bu kriterlerin her biri için 100 puan vererek, bir müşteri adayı ancak 300 puana ulaştığında satışa hazır hale gelir. Onlarca ve tek haneler, daha şekillendirilebilir müşteri adayı özellikleri ve etkileşim temelinde puanı daha da iyileştirir. Bu nedenle, 389 puanlık bir ipucu satış ekibine iletilecek, ancak 289 puanlık bir puan geçilmeyecektir.

6. Dağıtım noktaları

Artık bir sisteminiz ve bir dizi kuralınız olduğuna göre, mesele puanlarınızı dağıtmak .

Daha önce bahsettiğim gibi, bir kurala bakıp ona bir puan değeri vermek cazip gelebilir çünkü her kuralın önemini basitçe mantığa dayalı olarak yargılamak oldukça kolaydır, ancak bu sorunlara yol açabilir, bu nedenle ayartmaya karşı koyabilirsiniz.

Bunun yerine, kural kategorilerine bir maksimum değer atayarak başlayın. Buradan, puanları her kategorideki bireysel kurallara dağıtabilirsiniz.

Bu şekilde, farklı faktörlere uygun ağırlık veren dengeli bir sistem elde edersiniz. Bu yaklaşım, yalnızca hedef pazarınızla eşleştikleri veya yüksek düzeyde etkileşimli davranış sergiledikleri için yüksek puan alan bir müşteri adayı puanlama sistemini önleyecektir - yüksek bir puan elde etmek için her ikisinden de biraz zaman alacaktır.

Puanlarınızı karakteristik kurallar (Adım 1-3) ve davranışlar (Adım 4) arasında eşit olarak bölmek isteyebilirsiniz, böylece uyum ve ilgi temelli kurallara uygun ağırlık verebilirsiniz.

Bir lider davranıştan yalnızca 50 puan (100 üzerinden) kazanabiliyorsa, ideal özelliklerinizden bazılarıyla eşleşmedikçe muhtemelen asla zirveye çıkamaz. Ancak 50 puan, katılımın yüksek bir puanda önemli bir faktör olması için yeterlidir ve bağlı müşteri adaylarının puanlarını yükseltmeleri için birçok fırsat vardır.

Adım 2'de oluşturduğunuz “iyi uyum” kurallarına ve Adım 3'te oluşturduğunuz “ideal beklenti” kurallarına eşit ağırlık vermek isteyebilirsiniz, böylece en iyi potansiyel müşterileriniz kendilerini ayırt etme fırsatına sahip olur. Yani belki 25 puan dağıtın (100 üzerinden) “uygun”a doğru gider ve “ideal” bir lider ek 25 puan kazanabilir.

Ayrıca “kritik dönüşüm davranışları” ve “ilgi gösteren” davranışlara eşit ağırlık vermek isteyebilirsiniz. Bu şekilde bir müşteri adayı ilgi için yüksek bir puan alabilir, ancak kritik davranışlarda bulunmuş biri kadar üst sıralarda yer almaz.

Potansiyel müşterilerinizle olan deneyiminize göre puanların belirli oranını değiştirebilirsiniz. Önemli olan, puanlarınızı bireysel kurallara atamadan önce mantıklı bir şekilde kategorilere bölüyor olmanızdır. Bu şekilde, puan dağılımının anlamlı, dengeli puanlara yol açtığından emin olabilirsiniz.

7. Skorları iyileştirin ve düzeltin

Ayarlamalar yapmaya devam ettiğiniz sürece, müşteri adayı puanlama sisteminiz zaman içinde gelişmeye devam edecektir . Performansını gözden geçirmek için bir program oluşturun. Her 30 günde bir, başlangıçta iyi bir zaman dilimi olabilir.
30 gün veya daha fazla veriye sahip olduğunuzda, bazı analizler yapmaya başlayabilirsiniz:

Dönüştürme ile sonuçlanan düşük puanlı potansiyel müşteriler var mıydı?

Dönüştürmeyen çok sayıda yüksek puanlı potansiyel müşteri var mıydı?

Bu senaryoları engelleyebilecek yeni müşteri adayı puanlama kuralları veya puan dağılımındaki ayarlamaları belirlemeye çalışın. Özellikle dönüşümle sonuçlanan düşük puanlı potansiyel müşterilere odaklanın.

Bazı harika potansiyel müşteriler dönüşüm sağlamayacaktır, bu nedenle orada bazı tutarsızlıklar beklemelisiniz, ancak tüm en iyi potansiyel müşterilerinizi belirlediğinizden emin olmak istersiniz. Dönüştürme ile sonuçlanan çok sayıda düşük puanlı müşteri adayı, mevcut puanlama sisteminizin en iyi müşteri adaylarınızın tümünü tanımlayamıyor olabileceğini gösterir. Bu müşteri adaylarını yakından incelerseniz, bunları içeren ek kurallar bulabilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlama sisteminizin yarasadan hemen mükemmel olması pek olası değildir, ancak "dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler" için ortalama potansiyel müşteri puanınız, "dönüştürmeyenlerin" ortalama müşteri adaylığı puanından yüksek olduğu sürece, bunu bilirsiniz. doğru yoldalar.

Müşteri Adayı Puanlamayı Kullanma…

Lider puanlama aracımız son derece esnektir.

Kişileri puanlayabilir ve anlaşmaları (veya her ikisini) puanlayabilirsiniz. Müşteri adayı puanlamasına "Kişiler" sayfasının sol üst köşesinden erişebilirsiniz:

Ürün çeşitliliğiniz veya farklı pazarlarınız varsa, istediğiniz kadar farklı müşteri adayı puanlama programı oluşturabilirsiniz. Farklı boyutlar boyunca farklı müşteri adayı puanları da oluşturabilirsiniz. Örneğin, özellikler ve katılım için ayrı puanlarınız olabilir. E-posta etkileşimi ve site takibi için farklı puanlarınız olabilir.

Bu lider puanlama programları sınırsız sayıda kural içerebilir. Kurallar, herhangi bir iletişim alanına (özel alanlar dahil), otomatik olarak izlenen e-posta açma ve yönlendirme gibi davranışlara ve Site İzleme tarafından izlenen web sitesi davranışına dayalı olabilir.

ActiveCampaign'in müşteri adayı puanlaması, otomasyonlarda müşteri adayı puanlarını kullanabilmeniz açısından benzersizdir. Bir müşteri adayının puanını, eğer/sonra ifadesine düştüklerine göre ayarlayan veya belirli bir kampanyayı açtıktan sonra puanlarını artıran otomasyonlara sahip olabilirsiniz.

Otomasyonları tetiklemek için müşteri adayı puanlarını da kullanabilirsiniz. Bir eşik puanını geçtiklerinde potansiyel müşterileri otomatik olarak dağıtan veya müşteri adayını bir satış danışmanlığına veya satışı kapatmak için ürün demosuna katılmaya davet eden bir e-posta gönderen bir otomasyona sahip olabilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması, güçlü bir pazarlama otomasyon aracıdır. Kaliteli bir müşteri adayı puanlama kuralları seti, pazarlama departmanınızın daha iyi müşteri adayları oluşturmasına ve satış ekibinizin çabalarını en yüksek kaliteli müşteri adaylarına odaklayarak daha fazla müşteri adayını dönüştürmesine yardımcı olabilir.

Müşteri adayı puanlama kurallarınızı oluşturmaya ve mükemmelleştirmeye her yatırım yaptığınızda, her yeni müşteri adayı tam uygunluklarına ve ilgi alanlarına göre ele alındığından ve zamanınızı tam olarak en önemli yere odaklayabildiğinizden, karşılığını vermeye devam edecektir.