Çevrimiçi Üyelik Siteleri Oluşturmanın 4 Aşaması: Karşılaşacağınız Zorluklar (ve Bunları Nasıl Çözeceksiniz)
Yayınlanan: 2018-08-17
Micah Mitchell, ActiveCampaign ile entegre olan bir WordPress üyelik sitesi eklentisi olan Memberium'un kurucu ortağıdır . 2014 yılında Memberium'u kurmadan önce Micah, 8 yılını kendi üyelik sitelerini yöneterek ve küçük işletme sahiplerine danışmanlık yaparak geçirdi.
Geçen hafta Micah, küçük işletmelerin üyelik siteleri kurarken karşılaştıkları bazı zorlukları paylaşmak için Chicago ofisimizde bize katıldı.
Aşağıda, Micah'ın konuşmasından bazı önemli çıkarımları bir araya getirdik.
Ayrıca, başarılı bir üyelik sitesinin nasıl oluşturulacağına dair daha fazla bilgi edinmek için kısa bir Soru-Cevap (yukarıda) için Micah ile oturduk.
Neden çevrimiçi bir üyelik sitesi oluşturmalısınız?
Çevrimiçi üyelik siteleri oluşturmanın en yaygın nedeni, hizmet satmaktan bilgi satışına geçmektir. “Para için zaman ayırma” iş modelinden kurtulmaya çalışan işletme sahipleri, genellikle çevrimiçi üyelik sitelerine geçmek isterler.
Üyelik sitesi oluşturmanın birçok faydası vardır.
- Üyelik siteleri hizmetlerden daha iyi ölçeklenir ve "saatte X dolar" ücretlendirmeden kurtulmanıza yardımcı olur. Başka bir üye eklemenin maliyeti nispeten düşüktür.
- Üyelik sitelerinin iyi kar marjları vardır . Üyelik sitesi bakımı önemlidir - ancak sitenizi ve içeriğinizi oluşturmak yatırımınızın en büyük parçasıdır.
- Üyelik sitelerinin daha öngörülebilir gelirleri vardır. Artan ve düşen gelir streslidir. Yinelenen gelir, işletmenizin performansını ve büyümesini tahmin etmeyi kolaylaştırır.
Aynı zamanda… pek çok tuzak var.
İnsanlar “Hizmet satmayı bırakıp bilgi satmaya başlamak istiyorum” dediğinde, nadiren hemen atlamayı başarırlar.
Online üyelik siteleri neden başarısız oluyor?
- Çok erken teslim etmeye çalışıyorlar.
- Pazarlama ve satış eksikliği
- Üyeleri yeterince uzun süre tutamazlar
Ve çoğu zaman bu hatalar, girişimcilerin işlerinin aşamasına uygun olmayan taktikleri kullanmaya çalışması nedeniyle olur .
İnsanlar yapabilecekleri çok fazla şey olduğunu düşünüyorlar , ancak ne yapmaları gerektiğini tam olarak bilmiyorlar.
Micah'ın ActiveCampaign'deki konuşmasının özü buydu. Bir üyelik işinin dört aşamasını ve bu aşamalarda en yaygın olan stratejileri ve zorlukları ortaya koydu.
Aşama 1 – Bebeklik
Her üyelik sitesi emekleme döneminde başlar. Üyelik sitesinin emekleme dönemini nasıl tanımlarsınız?
Aşama 1: Bir çevrimiçi üyelik sitesinin ilk aşamalarında odak noktası temel unsurlardır.
Üyelik sitesi nasıl oluşturulur? Kayıt formunu nasıl kurarsınız? Üyelik sitenizi stripe (veya başka bir ödeme işlemcisi) ile nasıl bütünleştirirsiniz? Ayrılan insanları nasıl değerlendiriyorsunuz?
İlk müşterilerinizi ilk etapta nasıl kazanırsınız?
Bunlar, çevrimiçi üyelik siteleri oluşturmanın ilk aşamalarında karşılaşacağınız soru türleridir.
Micah, bebeklik dönemindeki insanlar için en büyük sorun alanlarını, zorlukları ve fırsatları da ortaya koydu:
- Sorun: Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmiyorum. Öğrenecek çok şey var.
- Zorluk: Siteyi oluşturmak, bir satış sayfası oluşturmak, işe yarayan bir sipariş formu hazırlamak.
- Fırsat: Ürün fikirlerinin kurucu üyelerle doğrulanması.
Üyelik sitesini büyütmenin yolları (1. Aşama)
İnsanların ilk üyelik sitelerini kurarken yaptıkları en büyük hatalardan biri, çok fazla şeyi çok erken yapmaya çalışmaktır.
1. Aşamada, kullanıcılarınız için bir topluluk oluşturmanıza gerek yoktur (zaten yeterince topluluk yoktur).
537 videolu son derece karmaşık bir ürüne ihtiyacınız yok (insanlar bunun için ödeme yapıp yapmayacaklarını henüz bilmiyorsunuz).
Aşama 1, ipleri öğrenmekle ilgilidir. Bu, insanların ürettiğiniz şey için ödemeye gerçekten istekli olduğunu kanıtlamakla ilgili . Çünkü kimsenin istemediği 537 video oluşturmak istemezsiniz.
Micah, gelecekte daha büyük çevrimiçi kurslar oluşturmak için ihtiyaç duyacağınız temel teknoloji ve sistemleri öğrenirken, ürününüzü doğrulamanız için birkaç yol önerdi.
- Daha küçük bir çevrimiçi kursla başlayın. 537 videoluk tam sürüme yatırım yapmadan önce 5 videolu bir kurs fikrinizi test edebilir
- Web seminerlerini kaydedin ve satın. Canlı web seminerleri yapmayı öğrenin, ardından kayıtları satın.
- Canlı etkinliklerden içerik satın. Konuşuyorsanız, oturumlarınızı kaydedin. Sonra onları sat. Bu, içerik üretmenin en hızlı yoludur.
- Ücretsiz içerik kullanarak fikri test edin. Bir blog yaz. YouTube videoları yapın. İçeriği ücretsiz olarak yayınlayın ve gerçek bir kitlenin önünde test edin.
Temayı görüyor musun? Aşama 1, çevrimiçi üyelik sitelerinin nasıl çalıştığını test etmek ve öğrenmekle ilgilidir.
İnsanların parasını ödemeye hazır olduğu bir fikir bulun ve bunu hızla ortaya çıkarın. Daha sonraki aşamalarda ölçeğe odaklanabilirsiniz.
2. Aşama – Çocukluk
Çevrimiçi üyelik sitenizi oluşturduktan sonra ne olur? İlk birkaç satışınızı yaptıktan sonra ne olur?
Aşama 2: Bir üyelik sitesi mevcut olduğunda, Aşama 2 satıştır.
İşte Micah'ın sunduğu sorunlar, zorluklar ve fırsatlar.
- Sorun: Yeterli üyeye sahip olmamak. Bunun bir iş haline gelip gelemeyeceğini görmemiz gerekiyor.
- Zorluk: Müşteri adayları bulmak ve onları müşterilere dönüştürmek.
- Fırsat: Zamanla daha fazla müşteri çekmek için satış ivmesi yaratmak.
Aşama 2, potansiyel müşterileri çeken ve onları müşteriye dönüştüren süreçleri oluşturmakla ilgilidir.
Başarılı, olgun bir üyelik işi, her müşteri adayına ayrı ayrı satış yapmaz. Satışlara yönelik bu yaklaşım ölçeklenmiyor - buradaki hedefin bir parçası, pasif olarak yeni müşteri adaylarını çeken sistemler yaratmaktır.
Bu, satış sayfalarında çalışmak anlamına gelir. Kurşun mıknatıslar. Otomasyonları besleyin.
Micah, bu aşamada telefonda satış yapmayı da önerir; bu yaklaşım ölçeklenmese de, satış görüşmenizden elde edilen bilgiler daha sonra ölçeklenen satış sayfalarına ve videolara çevrilebilir .
Üyelik sitesini büyütmenin yolları (2. Aşama)
Aşama 2 heyecan verici bir aşamadır ve ölçeği büyütmeye başlamak için ilk fırsatınızdır. Aynı zamanda, Aşama 2'de çok fazla dikkat dağıtıcı var.
Bu aşamada, üyelik sitesinin kendisi muhtemelen harika görünmüyor. Site fikri doğrulandı (veya doğrulanmaya yakın), ancak sitenin kendisi kenarlarda biraz kaba.
Burası, birçok insanın güzel bir site oluşturmayı ikiye katlamak istediği yerdir. Ya da bir topluluk oluşturmak.
Özellikle belirli bir konuda uzmansanız, “satmak” fikri sizi rahatsız edebilir.
Bu aşamada takılıp kalırsanız Micah'ın bazı önerileri var:
- Satış satış satışlarına odaklanın. Topluluk ve güzel bir site daha sonra gelebilir. Şu anda sizden satın alacak daha fazla kişiye ihtiyacınız var.
- Telefonda mevcut hizmet müşterilerine satış yapın. Daha otomatik bir huni oluşturmak için daha sonra kullanabileceğiniz şeyler öğreneceksiniz.
- Üyelikleri bir üst satış olarak kullanın. Bir üyeliğin her zaman bağımsız bir ürün olması gerekmez. Satış almayı kolaylaştırmak için bir üst satış olarak sunun.
Aşama 2 tamamen satışla ilgilidir.
Aşama 3 – Ergenlik
Onaylanmış bir ürününüz var. Satışlarınız var. Ölçekleme zamanı.
Aşama 3: Aşama 3'te, potansiyel müşterileri güvenilir bir şekilde çeken ve onları müşteriye dönüştüren bir sisteminiz olur.
mükemmel mi Muhtemelen değil. Ancak, ayda 100 faturaya kadar ölçeklenebilecek kadar iyi çalıştı.
Ve bu hacimde, yeni müşteriler çekmek muhtemelen en büyük sorununuz değil.
İşte Micah'ın Aşama 3 dökümü:
- Sorun: Çok fazla üye kaybetmek (müşteri tutma oranı düşüktür).
- Zorluk: Elde tutmayı artırmak için işe alım ve müşteri deneyimini iyileştirin
- Fırsat: Elde tutmayı iyileştirin. Fazladan bir aylık elde tutma bile bir ton ekstra gelire dönüşür.
Belirli bir müşteri hacmine ulaştıktan sonra , sitenizi daha iyi hale getirmek gibi şeylere odaklanmak gerçekten önemlidir . Ya da bir topluluk oluşturmak.
Bazı hızlı matematik (basit, söz veriyorum) bu noktayı göstermektedir.
Size ayda 20$ ödeyen 200 üyeniz varsa, ayda 4000$ gelir elde edersiniz. Diyelim ki her üye sizinle 6 ay kalıyor, yani çektiğiniz her üye size ortalama 120$ kazandırıyor.
7 ay kalmalarını sağlayabilirseniz ne olur?
Ortalama müşteri yaşam boyu değeriniz 140$'a kadar çıkıyor. 4000 dolar daha alırsın.
Ama en önemlisi, ölçekledikçe daha fazla gelir elde edersiniz. Sonraki 100 üyeniz size 12000$ yerine 14000$ kazandıracak. Marjlarınız artar ve daha da hızlı ölçeklendirmenize yardımcı olacak pazarlama stratejilerine yatırım yapabilirsiniz.
Bu nedenle, fikriniz doğrulandıktan ve bir miktar gelir elde ettiğinizde, elde tutmaya odaklanmanız önemlidir.
Üyelik sitesini büyütmenin yolları (3. Aşama)
Tahmin edebileceğiniz gibi, Aşama 3, işe alım ve elde tutma üzerine odaklanmıştır. Bu nedenle Micah'ın sağladığı ipuçları çoğunlukla insanların daha fazlası için geri gelmesini sağlayan stratejilere odaklanıyor.
- Başlangıç. Yeni müşterilerin elde tutulmasını iyileştirmek, mevcut üyeler için müşteriyi elde tutmaktan çok, çok daha kolaydır. Katılım deneyiminin kalitesi, elde tutmayı iyileştirmek için en iyi şansınızdır.
- Oyun oynamak. Rozetler. Puan. Sınavlar. Skor tabloları. Sertifikalar. Damla içeriği. Bu oyunlaştırma öğelerinin tümü, insanların kursunuzda iyi bir klipte ilerlemelerini sağlamanıza yardımcı olabilir.
- Toplum. Artık bunun için insanlara sahip olduğunuza göre, insanların soru sorabilecekleri ve birbirleriyle bağlantı kurabilecekleri bir yer oluşturarak üyelik sitenize değer katın.
Bu aşamada, müşteriyi elde tutmak için yapabileceğiniz her şey, işinizi büyütmede çok büyük bir faktör olacaktır.
Micah, müşterileri elde tutmanın en önemli faktörünün işe alım olduğunu savundu.
İnsanlar sitenize ilk kez giriş yaptıklarında, yapacakları çok şey vardır. Bazı basit adımlar, içeriğiniz boyunca onlara rehberlik etmenize yardımcı olabilir.
İşte Micah'ın önerdiği bazı hızlı işe alım kazançları:
- Tek seferlik hoş geldin videosu
- Hızlı başlangıç kılavuzu (1-3 hızlı galibiyet)
- Erken geri bildirim isteyin
- Deneyimlerini kişiselleştirmelerini sağlayın
Bir sürü müşteri çekmek istemezsiniz… sırf huninizin altından sızmalarını izlemek için (bırakarak).
Önce delikleri tıkayın. Ardından genişletin.
Hızlı kazanımlardan sonra, otomasyon ve içerik, müşterileri kazanmanın en iyi yollarından biridir. ActiveCampaign'i Kullanmaya Başlarken adlı ücretsiz kursun bu videosu, otomasyonlarınızı düzenleme hakkında düşünmenin iyi bir yolunu gösterir.
4. Aşama – Olgunluk
Sen yaptın. Başarılı bir üyelik işi yarattınız. Elbette satış ve elde tutma konusunda her zaman yapılacak işler vardır. Ama huniniz sızdırmıyor. Sonraki adımlar için hazırsınız.
Aşama 4: Bir üyelik sitesinde her ay faturalandırılan 500'den fazla üye (veya eşdeğer sayıda bir kerelik satın alma) olduğunda.
Bu aşamada, yeni sorunlarla ve yeni fırsatlarla karşılaşacak kadar büyüyorsunuz. İşte Micah'ın 4. Aşamadaki en büyük faktörler hakkında paylaştığı şeyler.
- Sorun: Kanal doygunluğu nedeniyle satışlar yavaşlıyor (veya kayıp büyük bir sorun)
- Zorluk: Mevcut üyelere satmak için yeni ürünler yaratmak
- Fırsat: Müşterilerin yaşam boyu değerini artırmak için yeni ürünleri çapraz satmayı öğrenmek
Şu ana kadar müşteri çekmeyi nasıl başardınız?
Birçok çevrimiçi üyelik sitesi, denenmiş ve gerçek kanalların daha büyük ölçeklerde mücadele etmeye başladığını tespit ediyor. Facebook Reklamları ile ayda 10, 20, 30 müşteri çekmek sorun değil, ancak ayda 100, 200 ve 300 müşteri olduğunda müşteri edinme maliyetiniz artmaya başlar.
Belki de misafir ilanından çok sayıda üye alıyordunuz. İlk aşamalarda bu iyiydi, ancak şimdi size yalnızca bir avuç müşteri kazandıran muhteşem bir konuk gönderisi yazmak için 15 saat harcamak mantıklı değil.
Olgun çevrimiçi üyelik siteleri için, zorluklar genellikle müşterileri yeni kanallar aracılığıyla çekmek veya kalıcı müşteri elde tutma sorunlarıyla uğraşmaktır.
Ama aynı zamanda büyük bir fırsat var.
Güçlü bir mevcut müşteri tabanıyla, herhangi bir yeni ürün için yerleşik bir hedef kitleniz olur.
Mevcut müşterileriniz, sizden tekrar satın alma olasılığı en yüksek olan kişilerdir. Artık birçoğuna sahip olduğunuza göre, onların istediklerinden daha fazla ürün yaratmaya başlayabilirsiniz.
Aşama 3'teki müşteri yaşam boyu değeri hesaplamasını hatırlıyor musunuz? Mevcut müşterilere ürün satabilirseniz, yaşam boyu değeriniz iki katına veya daha fazlasına çıkabilir.
Her müşteri daha değerli hale geldikçe, marjlarınız artar. Ve yeni satış kanallarını keşfetmek için daha fazla kaynağınız var.
Üyelik sitesini büyütmenin yolları (4. Aşama)
4. Aşama tamamen ölçeklendirme ile ilgilidir. Aşama 4'teki en iyi fırsatlar (kalıcı alıkoyma sorunlarını düzeltmenin dışında), çapraz satışlar ve yeni ürünlerle ilgilidir.
İşte Micah'ın 4. Aşama için önerileri:
- Gelişmiş içerik. Bazı üyeleriniz bir sonraki adımı atmaya hazır. Üyelik içeriğinizi tükettiler ve bundan yararlandılar - ancak daha gelişmiş bir şeye hazırlar.
- Grup koçluğu/Mastermind. Yüksek bir fiyat noktasında, bir beyin, en ilgili müşterilerinize daha fazlasını vermenin harika bir yolu olabilir.
- Yeni ürünler. Mevcut ürünlerinizle ilgili, ancak bunlar tarafından tam olarak çözülmemiş sorunları çözebilir misiniz? O zaman çapraz satış yapmak için harika bir fırsatınız var.
- Çapraz satış/yukarı satış fırsatları arayın. Otomatik dönüşüm huninizde çapraz satış sunabilir misiniz? Ödeme sayfanızdan sonra mı? Üyelik siteniz içinde mi? Bunların her biri, mevcut müşterilerinizden daha fazlasını elde etmenin bir yoludur.
Aşama 4, olgun üyelik web sitesine ulaşmak için çok şey öğrendiniz.
Şimdi, öğrendiğiniz her şeyi alıp daha fazla, daha iyi ürünler yaratmak için kullanma zamanı.
[blog-subscribe başlık=”Size en iyi tavsiyemizden bazılarını gönderebilir miyiz?” açıklama=”Bir kısa e-posta. Haftada bir. İşinizi büyütmek için en iyi tavsiyemizi alacaksınız.”]
Sonuç: Kendi sahnenizde kalmak
İnsanların yaptığı en büyük hatalardan biri, taktikleri sahne dışında kullanmaya çalışmaktır. Üyelik sitenizin her aşamasının temel zorluklarını ve fırsatlarını göz önünde bulundurduğunuzda, bu sorunun önüne geçebilirsiniz.
Aşama 1'de bir topluluğa ihtiyacınız yoktur. 4. Aşamada, müşteriyi elde tutma üzerinde çalışmış olmanız gerekirdi.
İşte her aşamanın önceliklerinin bir özeti:
- Aşama 1: Bir site oluşturun ve bir üyelik fikrini doğrulayın
- Aşama 2: Müşteri adaylarını bulun ve onları müşterilere dönüştürün
- 3. Aşama: İlk katılım ve müşteriyi elde tutma sürecinizi iyileştirin
- Aşama 4: İşinizi ölçeklendirmek için yukarı satışlar ve çapraz satışlar geliştirin
Üyelik, ActiveCampaign ile entegre olan bir WordPress üyelik eklentisidir. Dört aşamanın her birinde bir üyelik sitesi oluşturmak ve ölçeklendirmek için kullanabilirsiniz.