Ajans satış konuşmanız size yeni bir iş mi kaybettiriyor?

Yeni biz bangerz. Sürtük ve sürtük.' Uzun günler ve daha uzun geceler.

Bir ajansta herhangi bir süre geçirdiyseniz, yeni bir iş sahası olan adrenalin acele korku şovunu gördünüz veya deneyimlediniz.

İşin kendisi genellikle yaratıcı enerji ve öğütücü hayal kırıklıklarının sarhoş edici bir kokteyli olsa da, sonuçlar da aynı derecede karışık olabilir. Ve ajans dünyasında sosyal stratejist ve kreatif direktör olarak çalıştığım yıllar boyunca, pek çok kötü sunum sunumuna oturdum ve ne yazık ki katıldım.

Stratejik yaklaşımın geçerliliğinden veya reklam öğesinin kalitesinden bahsetmiyorum. Potansiyel müşterilerimizle ve onların ihtiyaçlarıyla bağlantı kurma girişimlerimizin ses sağırlığından bahsediyorum.

Açıklamama izin verin: Popüler bir çevrimiçi flört sitesine bir sunum sırasında – müşteri hizmetlerimiz geri dönüşümlü 15 slaytı önceden bitirirken – yeni biz satışları ve çevrimiçi flörtün aslında ne kadar benzer olduğunu düşündüm.

Resimleri ve profili gerçekten iyi görünen, ancak bir randevu için buluştuğunuzda ilk 30 dakikayı yalnızca kendileri hakkında konuşarak geçiren potansiyel bir aşk ilgisini sola kaydırdığınızı hayal edin. Ve konuşma devam ettikçe, flörtünüzün sizi tanımakla pek ilgilenmediği ortaya çıkıyor.

Bu, çoğu ajansın özelleştirilmiş, müşteri odaklı bir satış konuşması sunumunun hayati önemini anlayamadığı yerdir.

Müşterinin ihtiyaçlarını ve zorluklarını gerçekten anlamak için zaman ayırmak ve ajansın bu belirli sorunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğine dair düşünceli bir vakayı bir araya getirmek yerine, çoğu yeni iş sunumu boş sözler, anlamsız ödüller ve bir makara dolusu ile doldurulur. Sınırsız bütçelerle yapılan TV spotları.

Ancak satış konuşmasının amacı, potansiyel müşteriye ajansınızın neler yapabileceğini göstermek değil, onlara onlar için neler yapabileceğinizi göstermektir. Ve bu ayrım, en başından stratejik zorunluluklara ve yaratıcı uygulamaya kadar, konuşmanızın her bölümüne nasıl yaklaştığınızı etkilemelidir.

Harika ilk buluşmalar, genellikle ikinizin de diğer kişinin nasıl biri olduğunu ve ne aradığını hissederek çekip gitmeniz anlamına gelir.

Ajansınız için yeni biz daters için iyi haber: Potansiyel müşteriniz, sunumunuzun yanıtladığı RFP'de size ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini zaten anlattı. Geriye kalan tek şey, müşterinizin istediği ilgili bilgileri yansıtmak için yıllardır kullandığınız satış konuşması sunum şablonunu güncellemek ve uyarlamaktır.

Satış konuşması toplantınızda harika bir ilk izlenim bırakmak gerçekten daha kolay olamazdı - tek yapmanız gereken onlara dinlediğinizi göstermek.

peşin

Dürüst olalım: Hiç kimse güverte inşa etmekten hoşlanmaz çünkü bunlar zaman alıcıdır ve sabır testi gerektirir. Ayrıca, geçmiş bir sunumda kullanmış olabileceğiniz önceden var olan, tamamlanmış slaytları geri dönüştürmek kolaydır.

Ajansınızın ortak drive'ında bir yerde "ön slaytlar" veya benzeri bir dosya olma olasılığı yüksektir. Bilirsiniz, her saha destesinin önüne giden 5-15 slaytlar, burada yeni bir saha için yapılan tek değişiklik “Takım” slaytındaki vesikalıkların değiştirilmesidir.

Ön taraf, ajansınızın hikayesini anlattığı, ekiplerini tanıttığı, birlikte çalıştığınız markaları öne çıkardığı ve büyük olasılıkla bir makara ve/veya birkaç öne çıkan örnek olay incelemesi içerdiği yerdir. Kısa bir tanıtım ve ajansınızın yeteneklerinin bir gösterimi olarak hizmet etmek, tanıtım sunumunun önemli bir yönüdür.

Ancak, dikkate değer bir marka adı veya ödül kazanması nedeniyle bu bölümde vaka çalışmaları ve projelere yer veriyorsanız, size bir haberim var. İstediğiniz etkiyi yaratmıyor.

Geçen yıl Volkswagen için 30 saniyelik ilham verici bir YouTube reklamı yaptınız mı? Mükemmel. O kar amacı gütmeyen gösteriniz Cannes'da büyük ödül mü kazandı? Serin.

Potansiyel müşterinizin canlı aksiyon video prodüksiyonu için bütçesi var mı? Bırakın Volkswagen'in marka bilinirliğini?

Bu gösteri kar amacı gütmeyen kuruluşlara yapılan bağışları artırdı mı? Ya da daha iyisi, yeni müşteriniz kar amacı gütmeyen bir kuruluş mu?

Akıllı istemciler, Google için iş yapmış olmanıza aldırmaz; Google benzer zorluklara ve benzer bir bütçeye sahip benzer bir marka değilse. Amacın marka bilinirliğini artırmak olduğu bir vaka çalışmasına yer veriyorsanız ancak müşterinin bir düşünme sorunu varsa, bu vaka çalışmasının gitmesi gerekir. Ve onun yerine, sunduğunuz ürüne benzer bir marka veya kısa özet için bir proje olması gerekir.

Açıklığı mümkün olduğunca kısa ve öz tutun. Ajansınızı tanıtmak ve bir bağlam sağlamak önemlidir, ancak müşteri, onlara mümkün olan en kısa sürede yardım edip edemeyeceğinize/nasıl yardımcı olabileceğinize ulaşmak istiyor.

Satış konuşmanızı bugün özelleştirin

stratejik yaklaşım

Bu, çalışmanızın ardındaki düşünceyi - sizi yaklaşmakta olan büyük fikre/öneriye/plana yönlendiren içgörüleri tanıttığınız sunum sunumunuzun bölümüdür.

Aynı zamanda müşteri, izleyicileri ve her ikisinin de benzersiz zorlukları hakkındaki bilginizi en iyi şekilde gösterebileceğiniz yerdir.

Doğal olarak ödevini burada yapmakta fayda var.

Her katılımcı ajansa aynı brief verildi, bu nedenle sadece size verilen bilgileri kullanamazsınız. Gerçekten göze çarpan bir uygulamaya veya öneriye yol açabilecek belirli, ayrıntılı ve - yaratıcı olması durumunda - insani içgörüleri ortaya çıkarmanız gerekir.

Tek bir sorun var: 24 saatin var. Veya bir hafta. Belki iki.

Yeni iş sahalarının çoğu hızlı ve öfkeli ve olağanüstü işler üretmek için ihtiyaç duyduğunuz içgörü düzeyine ulaşmak için hem nicel hem de nitel araştırma yapmak için fazla zamanınız yok.

Erişebildiğiniz şey, dünyanın en büyük odak grubu ve sosyal medya analitiği aracılığıyla çok sayıda derinlemesine veridir.

Sosyal dinleme yoluyla endüstri kıyaslamaları oluşturun, bir içerik denetimi yapın, rekabetçi istihbarat toplayın ve tüketicilerin nasıl düşündüklerini, hissettiklerini ve hareket ettiklerini keşfedin. Orijinal müşteri sorusunun ötesine geçin ve insanların bir marka, endüstri veya trend olan bir konu hakkında gerçekten ne düşündüklerini öğrenin. Çalışmanızı yedeklemek ve tavsiyelerinizin müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl olumlu yönde etkilediğini göstermek için sosyal verileri kullanın.

Fayda?

Potansiyel müşteriniz için daha da derin, daha etkili bir zorluk ve fırsat katmanını ortaya çıkaracaksınız. Ve parmaklarınızın ucunda daha fazla içgörüyle, müşterinize markaları, endüstrileri veya müşterileri hakkında henüz bilmedikleri bir şeyi bile söyleyebilirsiniz. Gösterilen çaba ve benzersiz uzmanlık, ajansınızın öne çıkmasına yardımcı olacaktır.

yaratıcı öneri

Yıllar önce, ekibimin üzerinde çalıştığı bir saha sunumunu ECD'ye gözden geçirdim ve bir "film" bileşeni eksik olduğu için onu parçaladım. Video içeriğinin müşterinin bütçesinde olmadığını fark ettiğimde, geri dönüp müşteriyi buna ihtiyaçları olduğuna ikna etmenin benim işim olduğu konusunda akılda kalıcı bir şekilde bilgilendirildim.

Bu, fikirlerinizi sunduğunuz kısımdır: Kampanya platformları, yaratıcı uygulamalar, medya aktivasyonları vb.

Ancak şunu unutmamalısınız: Kısa ve öz olan harika fikirler müşteri için pek iyi değildir.

Tıpkı en başta olduğu gibi, bu tavsiyeler potansiyel müşteriniz ve size verilen özet için anlamlı olmalıdır.

Tabii ki, tavsiyenizin bir parçası olarak, ilk isteklerine bir şey eklemeleri veya çıkarmaları gerekiyorsa - sorun değil.

Aslında, özete belirli bir düzeyde inceleme ile yaklaşmak akıllıca olur. Hem uzmanlık hem de inisiyatif gösterir.

Ancak, çözüme dayalı olmaktan çok kendi kendine hizmet eden fikirler sunmaya başlarsanız, müşteriler bunu hemen göreceklerdir.

Özetlerini ve ortaya çıkardığınız içgörüleri, onlar ve durumları için mantıklı, akıllı, yaratıcı, ancak gerçekçi bir şekilde ortaya çıkarın. Ve lütfen, lütfen, lütfen önerilerinizi gerçekten uygulayabilecekleri bir şey yapın.

Müşteriden hiçbir açıklama veya geri bildirim almadan bir sahayı kazanmadığınızı öğrenmekten daha kötü bir şey yoktur.

Bu durumlarda, birçok ajans çalışanı, ne istediklerini gerçekten bilmeyen müşterilere “kaybı” tebeşirler. Ya da belki daha alçakgönüllülükle rekabet daha güçlüydü.

Ancak, müşteriyi, onları veya ihtiyaçlarını anladığınıza veya bu ihtiyaçları karşılamak için gerekli deneyime ve/veya uzmanlığa sahip olduğunuza ikna edememiş olmanız, bunun bir nedeni olabilir.

Ajansınızın bir dahaki sefere yeni bir iş fırsatı bulduğunda, burada tartıştığımız ilkeleri hatırlayın ve müşteriyi tüm konuşmanızın merkezine koyduğunuzdan emin olun.