En İyi 5 CRM Metriği

Müşteri ilişkilerinizin kalitesini artırmak mı istiyorsunuz? Pekala, önce CRM'nizden (CRM ölçümleriniz) gelen verilerle (spoiler uyarısı) bunları ölçmeniz gerekir.

CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımı, müşteri etkileşimlerini veri odaklı, anlamlı ve karlı bir şekilde yönetmenize olanak tanır.

Ancak, kampanyalarınıza doğru ölçüm standardını uygulamak zor olabilir. Hangi ölçütler başarıyı gösterir? Bunları nasıl buluyorsunuz? Bu sayılar aslında ne anlama geliyor?

Bugün, büyümeye işaret eden “takip edilmesi gereken” beş CRM ölçümünden bahsedeceğiz. Bu veri noktalarının izlenmesi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda farkındalık sağlar, böylece en iyi sonuçları elde etmek için kampanyalarınızı optimize edebilirsiniz.

1. CAC (Müşteri Edinme Maliyeti)

Bu ölçüm, olası satış başına fiyatınızı söyler ve olası satış yaratma çabalarınız için toplam harcamayı tahmin etmenize yardımcı olur.

Müşteri edinme maliyetinizi (CAC) hesaplamak için, belirli bir dönemde kazanılan müşteri sayısını işletmenizin aynı dönemde harcadığı toplam tutara bölün. Bu, tüm reklam harcamalarını, maaşları, komisyonları ve ikramiyeleri ve genel giderleri içerir.

Örneğin, bu çeyrekte satış ve pazarlamaya 10.000 ABD Doları harcadıysanız ve 10 müşteri eklediyseniz, CAC'niz 1.000 ABD Dolarıdır. Daha fazla yeni müşteri eklemek için gereken bütçe miktarını tahmin etmek için bu rakamı kullanın. Bu metrik, pazarlama performansınızı ölçer ve müşteri edinmeyi optimize etmek için kaynakları nasıl daha iyi tahsis edebileceğinizi gösterir.

2. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir bireyin şirketinizle olan ilişkisi boyunca harcayacağı tahmini para miktarıdır. Başka bir deyişle, belirli bir müşteriyi edinmenin ve elde tutmanın ölçülebilir faydasıdır.

Bu rakam, müşteri edinmeye ne kadar harcamanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olur. Ayrıca, müşteri ilişkilerinizin değerini ve uzun ömürlülüğünü daha yüksek bir seviyede ortaya koyar, böylece çabalarınızı doğru kitlelere odaklayıp odaklamadığınızı görebilirsiniz.

MYBD'yi hesaplamak için, müşterilerden elde ettiğiniz ortalama yıllık karı, müşteri başına ortalama elde tutma süresiyle çarpın. Ardından, CLV'nizi bulmak için müşteri edinme maliyetini (CAC) çıkarın.

Örneğin, müşterilerinizden her yıl ortalama 3.000 $ kazandığınızı ve ortalama iki yıl kaldıklarını varsayalım. 6.000 $ elde etmek için bu iki rakamı çarpın ve ardından 5.000 $'lık bir CLV için CAC'nizi 1.000 $'dan çıkarın.

Bu ölçüm, yeni bir müşteri edinmenin maliyeti mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha pahalı olduğundan, zaman içinde değerlerini artırmak için mevcut müşterilerinize nasıl daha iyi yatırım yapacağınızı anlamanıza yardımcı olur.

CLV ayrıca müşteri deneyiminizin kalitesini değerlendirmenize yardımcı olur. Örneğin, zayıf müşteri hizmeti nedeniyle yüksek bir kayıp oranı, MYBD'nizi ve gelirinizi azaltacaktır. Müşteri yaşam döngünüz beklenenden kısaysa nedenini belirlemeye çalışın.

CLV'yi iyileştirmenin yollarını bulmak - belki de ek satış, çapraz satış ve sadakat programları yoluyla - sürdürülebilir büyümeye giden açık bir yoldur.

3. Satış Döngüsünün Uzunluğu

Bir satış döngüsünün uzunluğu, potansiyel müşterinin oluşturulması ile kapatılması arasındaki ortalama süredir. Başka bir deyişle, birisinin gerekli bilgileri derlemesi ve şirketiniz hakkında bir seçim yapması ne kadar sürer?

Bir olası satışın dönüştürülmesinin ne kadar sürdüğü önemlidir, çünkü size satış boru hattınızın hızını gösterir. Bu "kapanma hızı", fiyat teklifi gönderme, kapatmak için hareket etme vb. gibi dönüşüm hunisi ortası etkileşimleri için en iyi zamanı tahmin etmenize yardımcı olur. Bir potansiyel müşteri, kapanış için ortalama pencerenin gerisinde kalıyorsa, harekete geçmeye teşvik etmek için bir mesajı tetikleyebilirsiniz. indirim sunan bir e-posta gibi.

Bir zaman çizelgesi oluşturduktan sonra, satış döngünüzü oradan hızlandırmak için çalışabilirsiniz. Müşteri adayları belirli bir temas noktasında tıkanıyor mu? Satış temsilcilerinizin zamanlarını en nitelikli olası satışlara harcayabilmeleri için içerik varlıklarınızı optimize etmeye çalışın.

Satış temsilcilerinden bahsetmişken, ortalama satış döngüsü aynı zamanda performansları için temel bir ölçümdür. Bir çalışan diğerlerinden daha yavaşsa, iyileştirilmesi gereken alanları işaretleyebilirsiniz. Ya belirli bir temsilci daha hızlı kapanıyorsa? Başarıya giden yolu belirleyin ve etkili olanı ekibin geri kalanına da yayın.

4. Pazarlama Kaynaklı Müşterilerin Yüzdesi

Bu metrik size yeni işlerin yüzde kaçının pazarlama tarafından yönlendirildiğini gösterir. Kampanya çabalarınızın genel etkisini anlamak için kullanabilirsiniz.

Hesaplamak için, belirli bir dönemde oluşturulan tüm olası satışlara bakın ve bunların yüzde kaçının size pazarlama ekibiniz tarafından bir içerik varlığından veya kampanyadan geldiğini belirleyin. Bu, zamanı geldiğinde pazarlama ekibinize kredi vermenize ve sonuçları yönlendirmek için kaynakları nasıl tahsis ettiğinizi iyileştirmenize olanak tanır.

Unutmayın, bu rakam sektöre göre büyük ölçüde değişecektir. Dahili bir satış ekibine sahip olan şirketler, bu sayıyı harici bir satış ekibine sahip şirketlerden daha yüksek bulacaktır. Örneğin, pazarlama ekibiniz potansiyel müşteri yaratmanın tamamından sorumluysa, yüzdeniz %40-80 arasında olabilir. Ancak şirketiniz olası satış oluşturmak için soğuk arama kullanıyorsa, bu sayı %10-30'a kadar düşebilir.

Not: İşletmeniz için neyin anlamlı olduğuna bağlı olarak, bu rakamı müşteri yerine gelire göre de hesaplayabilirsiniz.

5. Müşteri Edinme Maliyetini Telafi Etme Süresi

Bu metrik, bir müşteri edinmenin maliyetini geri ödemenin ne kadar sürdüğünü gösterir. Bu sayı, sektöre ve fiyatlandırma modeline göre de büyük farklılıklar gösteriyor.

Bu rakamı bulmak için, CAC'yi ortalama yeni müşteri için marja göre ayarlanmış aylık gelire bölün. Ortaya çıkan sayı, bir geri ödemeye kadar gereken ay sayısı olacaktır.

Tek seferlik satın alma yapan sektörler için, peşin fiyat her zaman yeni bir müşteri edinme maliyetini aşması gerektiğinden, bu metrik daha az alakalıdır. Geri ödeme elde etmek için yıllık veya aylık sözleşmeler kullanan endüstriler için CAC, 12 aylık bir süre boyunca değerlendirilmelidir.

Bu size müşterilerin kârlı hale geldiği süreyi gösterecek, doğru bir bütçe belirlemenize ve büyümeyi daha etkili bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olacaktır.

En İyi CRM Metrikleri

Sonuçlarınızı ölçtüğünüzde, iyileşmeleri kaçınılmazdır. CRM'nizde bulunan ölçümler, pazarlama ve satış çabalarınızda ne durumda olduğunuzu değerlendirmek için gereklidir.

Kampanyalarınızı karşılaştırmak, çabalarınızı optimize etmek ve geliri tahmin etmek için bu formülleri kullanın. Sonuçlarınız somut verilerle destekleniyorsa bu, siz, CEO'nuz, müşterileriniz veya herhangi birinin gelecekteki başarınızdan emin olabileceği anlamına gelir.