Müşteri Edinme Maliyeti Nedir? Nasıl Hesaplanır ve Azaltılır

Mümkün olduğu kadar çok yeni müşteri istiyorsunuz, ancak bunun maliyeti nedir? Çok az harcarsanız satışları kaçırırsınız; çok fazla harcarsanız kârsız olursunuz. Pazarlamanızın etkili bir şekilde çalışması için matematik çalışması gerekir.

Ama henüz matematik ders kitaplarını çıkarmayalım. Müşteri edinme stratejinizin yolunda ve sürdürülebilir olup olmadığını kontrol etmenin daha basit bir yolu var - o da sağlam kıyaslama verilerine bakmak .

Markaları için ortalama müşteri edinme maliyetini ve hangi pazarlama kanallarının en çok müşteriyi ve satışı sağladığını anlamak için birden fazla iş dikeyinde bitmiş ürünler satan 270 e-ticaret işletme sahibine* anket yaptık. Sonuçlar bazı varsayımlarımızı hem doğruladı hem de onlara meydan okudu.

Grafik hesap makinenizi evde mi bıraktınız? Ayrıca müşteri edinme maliyetini nasıl hızlı bir şekilde hesaplayacağınızı ve iş modelinizin uygulanabilirliğini değerlendirirken nelere dikkat etmeniz gerektiğini ayrıntılarıyla anlatacağız.​

Müşteri edinme maliyeti nedir?

Müşteri edinme maliyeti (CAC), işletmenizin tek bir müşteri edinme maliyetidir. Bu, ürün maliyetlerini, işçilik maliyetlerini, pazarlama maliyetlerini ve ürününüzü bir müşterinin eline geçirmeye katkıda bulunan diğer maliyetleri içerir.

CAC'nizi anlamak önemlidir, çünkü size karlı bir iş sahibi olmak için her müşteriden ne kadar kazanmanız gerektiğine dair bir fikir verir. Basitçe söylemek gerekirse, müşterilerin işinize harcadıklarından daha fazlasını müşteri kazanmak için harcıyorsanız, iş modeliniz uygulanabilir değildir, ancak daha sonra bunun için daha fazla harcama yaparsınız.

Müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır

Çoğu işletme, pazarlama stratejilerinin ve kampanyalarının ne kadar başarılı olduğunu anlamak için müşteri edinme maliyetlerine bakar. Ticarette bir pazarlamacı olmayabilirsiniz, bu nedenle bir müşteri edinmek için ne kadar pazarlama çabası ve harcama ayırmanız gerektiğini anlamak oldukça zor olabilir.

Bu CAC hesaplamasını basit tutmak için, bir müşteri edinmenin tek maliyetinin pazarlama maliyeti olduğunu hayal edeceğiz. Hazır?

Diyelim ki Google Ads'e 500 ABD doları harcadınız ve bu reklamlar ayda 10 müşteri kazandı. Müşteri edinme maliyetiniz 50 ABD doları olacaktır:

Müşteri edinme maliyeti hakkında düşünmenin daha kesin bir yolu

Yukarıdaki hesaplama, müşteri edinme maliyetini hesaplamanın en temel yoludur ve genellikle yeni başlayan işletmeler için yeterince etkilidir. Özellikle pazarlama ile uğraşıyorsanız, bu hesaplama pazarlamanızın doğru yolda olup olmadığı konusunda size iyi bir fikir verecektir.

Ancak, gerçek müşteri edinme maliyetinizi etkileyen ve genel karlılığınızı belirleyen, günlük operasyonlarınıza giren başka maliyetler de vardır.

Muhasebe jargonunu minimumda tutacağız, ancak CAC'nizi hesaplarken ve işletme karlılığını değerlendirirken anlamanız gereken üç anahtar terim vardır:

• Satılan malların maliyeti (COGS). Ürünlerinizi yaratırken, maliyetlere katlanıyorsunuz. Hammadde satın almaktan, ürünlerinizi üretmek için harcanan emeğe kadar her şey, satılan mal maliyetinize dahildir. Diğer bir deyişle, malınızın üretimi ile doğrudan ilgili olan maliyet ve giderlerin tamamıdır. Pazarlama ve satış gibi dolaylı maliyetleri içermez. CAC'nizin dürüst bir muhasebesini yapmak için toplam pazarlama harcamanıza COGS eklemelisiniz. Daha kesin bir CAC hesaplaması şöyle görünür:

• Ortalama sipariş değeri (AOV). Ortalama sipariş değeri, bir müşteri web sitenize veya mağazanıza her sipariş verdiğinde harcanan ortalama dolar miktarını izler. Şirketinizin ortalama sipariş değerini hesaplamak için toplam geliri sipariş sayısına bölmeniz yeterlidir.

• Brüt kar veya marj. Brüt kar marjı, ürünlerinizin üretimiyle ilgili doğrudan maliyetlere katlandıktan sonra şirketinizin elinde tuttuğu toplam satış geliri miktarını temsil eder. (Yüksek brüt marjlar istiyorsunuz, çünkü bu, daha fazla gelir elde ettiğiniz anlamına gelir.) Brüt marj, dolar değeri veya yüzde olarak görünebilir.

Bütün bunları neden bilmeniz gerekiyor? Çünkü müşteri edinme maliyetiniz tek başına yeterli bilgi değildir. İşletmenizin ne kadar karlı olduğunu anlamak için hesaplarsınız. Bunu yapmak için, AOV'nizi ve brüt kar marjınızı hesaba katmanız gerekir.

Kaynaklar:

• Karlılığı Tahmin Etme: Başa Baş Analizi Nasıl Yapılır [+ Ücretsiz Şablon]
• Geçmiş Gelire Bakın: Kar Marjlarınızı Artırmanın 6 Yolu

Pazarlama harcamasına dayalı olarak CAC'yi tahmin etme

Genel bir kural olarak, toplam bütçenizin %5 ila %8'inden fazlasını pazarlamaya harcamamalısınız.

Genel bir kural olarak, toplam bütçenizin %5 ila %8'inden fazlasını pazarlamaya harcamamalısınız. Ancak bunun ötesinde, verilerimiz, e-ticaret markalarının pazarlamaya ne kadar harcadıklarının, içinde bulundukları sektöre biraz bağlı olduğunu gösteriyor.

Pazarlama bütçenizin ne olması gerektiğini tahmin etmek veya mevcut pazarlama harcamanızın yolunda olup olmadığını kontrol etmek için bu sektör karşılaştırmalarını kullanabilirsiniz.

Araştırmamız ne gösteriyor?

Ortalama olarak, dörtten az çalışanı olan e-ticaret işletmeleri, pazarlama için yıllık olarak şunları harcar:

• Sanat ve eğlence : $8,185
• Giyim, ayakkabı ve/veya aksesuarlar: 7.404 $
• Elektronik ve/veya elektronik aksesuarlar: 12,156$
• Yiyecek, içecek ve tütün : 10.695 $
• Mobilya : $12.980
• Sağlık ve güzellik: 4.939 $
• Ev ve bahçe: $6,988

Sektöre göre müşteri edinme maliyeti

Araştırmamız ne gösteriyor?

Dörtten az çalışanı olan e-ticaret markaları için sektöre göre ortalama müşteri edinme maliyeti:

• Sanat ve eğlence: 21 $
• Ticari ve endüstriyel: $533
• Giysiler, ayakkabılar ve/veya aksesuarlar : 129$
• Elektronik ve/veya elektronik aksesuarlar: 377$
• Yiyecek, içecek ve tütün ürünleri : 462 $
• Sağlık ve güzellik: 127$
• Ev ve bahçe: 129$

Tüm sektör karşılaştırmalarında olduğu gibi, lütfen bu sayıları dikkatli bir şekilde yorumlayın. Yukarıdaki rakamlar, içinde bulunduğunuz hedef pazar, ekibinizin büyüklüğü ve ortalama sipariş değeriniz dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlı olarak markadan markaya önemli ölçüde değişebilen ortalamalardır.

Örneğin, çalışanlarınız varsa, CAC'niz çalışanı olmayan bir işletmeden daha yüksek olacaktır çünkü maaşlar müşteri edinme maliyetine dahil edilir.

Veya daha yüksek ürün maliyetlerine sahip lüks bir giyim markasıysanız, teknik olarak aynı sektörde olsanız bile, CAC'niz isteğe bağlı baskılı tişört işinden çok daha yüksek olacaktır. Ancak ortalama sipariş değeriniz ve net geliriniz de çok daha yüksek olacaktır, bu da daha yüksek bir CAC'ye rağmen her müşteriden kâr etmeye devam ettiğiniz anlamına gelir. CAC'nizi bilmek faydalıdır, ancak resmin tamamı bu değildir.

CAC'nizi bilmek faydalıdır, ancak resmin tamamı bu değildir.

Her pazarlama kanalının müşteri kazanımına ve satışlarına nasıl katkıda bulunduğu

Pazarlama kampanyalarına para pompalamak, mutlaka yatırımınızın karşılığını alacağınız anlamına gelmez. Daha kesin bir pazarlama stratejisi ve bütçesi oluşturmak için karlılığınızı kanal bazında değerlendirmek istiyorsunuz. Bu, hem elde edilen müşterilere hem de oluşturulan satışlara bakmak anlamına gelir.

Yeni başlıyorsanız, sizinki gibi e-ticaret işletmeleri için hangi pazarlama kanallarının en fazla satışı sağladığını görmek için verileri inceledik.

Araştırmamız ne gösteriyor?

Sektörler arasında, her bir pazarlama kanalı tarafından yıllık bazda (ortalama olarak) kaç müşteri edinildiğini gösterir:

• Sosyal medya: 1.614
• Açık hava reklamcılığı: 1.188
• SEO : 1.025
• Yeniden Pazarlama : 921
• Ücretli sosyal (Twitter, Instagram, Facebook, TikTok): 776
• E-posta pazarlaması: 611
• PPC/SEM (Google Reklamları): 523
• Doğrudan posta: 462
• Geleneksel reklamcılık: 400
• SMS/metin pazarlaması: 365
• Pop-up mağazalar: 279
• Fuarlar ve yüz yüze etkinlikler: 248
• Diğer : 112

İş gelirine (toplam satış) genel katkı açısından, araştırmamız, her e-ticaret markasının en başından itibaren öncelik vermesi gereken birkaç kanal olduğunu buldu. Sektörden bağımsız olarak, veriler sosyal medyanın, ücretli sosyal medyanın ve e-posta pazarlamasının, dönüşüm sağlayan ilk üç pazarlama kanalı olduğunu gösteriyor.

Araştırmamız ne gösteriyor?

Ortalama olarak, her bir pazarlama kanalının toplam işletme gelirine katkısı şu şekildedir:

• Sosyal medya : %32.2
• Ücretli sosyal: %14,2
• E-posta pazarlaması: %12
• Fuarlar ve yüz yüze etkinlikler: %6,9
• SEO : %5,3
• SMS/metin pazarlaması: %5,2
• Geleneksel reklamcılık: %5
• Pop-up mağazalar: %4,3
• Doğrudan posta: %3,7
• Açıkhava reklamcılığı : %3.6
• PPC/SEM: %3
• Yeniden pazarlama (terk edilmiş alışveriş yapanları hedefleme) : %3
• Diğer : %1.8

İPUCU: Verilerimize göre, sosyal medya ve e-posta pazarlaması, pazarlama bütçeniz ne olursa olsun öncelik vermeniz gereken iki kanaldır. Daha büyük bir bütçeniz varsa veya yılda 100.000 ABD Doları veya daha fazla kazanan yüksek gelirli bir işletmeniz varsa, PPC/SEM, yeniden pazarlama, açık hava reklamcılığı ve doğrudan posta, daha fazla yatırım yapmayı düşünmek için dört kanal olabilir.

Peki, iş modeliniz uygulanabilir mi?

Şimdiye kadar, muhtemelen hangi pazarlama taktiklerinin ve kanallarının uzun vadede size hizmet etmeyebileceğine dair iyi bir fikriniz var, o yüzden teorinizi test edelim. İş modelinizin uygulanabilir olup olmadığını anlamak için yukarıda özetlediğimiz tüm bilgileri (toplam pazarlama harcamanız, edinilen toplam müşteri sayınız ve ortalama sipariş değerleriniz) almak isteyeceksiniz.

Müşteri edinme maliyetinin asıl zorluğu, o müşterinin yaşam boyu değerini ve elde ettiği geliri tehlikeye atmadan yeni müşterileri ürününüze çekmek için doğru miktarı harcamaktır. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), bir müşterinin markanızla olan tüm ilişkileri boyunca ürününüze harcayacağı tahmini miktardır.

Örneğin, AOV'niz 100$ ise ve ortalama olarak bir müşteri iki yılda bir sizinle dört kez alışveriş yapıyorsa, LTV'nizi şu şekilde hesaplarsınız:

Ortalama Sipariş Değeri (100$) x İşlem Sayısı (4) x Elde Tutma Süresi (2) = Müşteri Yaşam Boyu Değeri (800$)

Özetlemek gerekirse, iş modelinin uygulanabilirliği iki değişkeni dengelemeye indirgenecektir:

• Müşteri edinme maliyeti
• Bu müşterilerden para kazanma yeteneği veya yaşam boyu değeri

LTV'niz CAC'nize göre ne kadar yüksekse, işletmeniz o kadar hızlı büyüyebilir. Genel olarak konuşursak, 3: 1'den büyük bir oran “iyi” olarak kabul edilir.

Daha sonra LTV'nizi CAC'nizle karşılaştırırsınız. LTV:CAC oranınız temel olarak size bir müşteri kazanmak için gereken yatırımı telafi etmenin ne kadar sürdüğünü söyler. LTV'niz CAC'nize göre ne kadar yüksekse, işletmeniz o kadar hızlı büyüyebilir. Genel olarak konuşursak, 3: 1'den büyük bir oran “iyi” olarak kabul edilir.

Müşteri edinme maliyeti nasıl düşürülür

LTV / CAC oranınız 3:1 veya daha yüksek değilse, bu, işletmenizin optimum düzeyde çalışmadığı ve sonunda paranızın biteceği anlamına gelir. Bu durumda, müşteri edinme maliyetinizi düşürmenizi tavsiye ederim. Markanızı büyük ölçüde etkilemeden bunu bir e-ticaret işletmesi için yapmanın birkaç yolu vardır. Bu basit ipuçlarıyla başlayın:

1. Organik pazarlamaya öncelik verin

Kanıt verilerdedir: sosyal medya, e-posta pazarlaması, SEO ve tavsiye pazarlaması gibi organik pazarlama kanalları, müşterileri mağazanıza çekmede etkilidir (elbette zamanınız dışında).

Organik pazarlama stratejilerinin giriş ve çıkışlarını anlamak çoğu girişimci için sezgisel değildir, bu nedenle başlamanıza yardımcı olmak için bazı kaynakları bir araya getirdik.

Kaynaklar:

• Sınırlı Bir Bütçeyle Girişimciler için Organik Pazarlama Fikirleri
• Kapsamlı Bir SEO Pazarlama Rehberi
• Mağazanızı Derecelendirmek İster misiniz? Bu SEO Kontrol Listesi ile Birinci Sayfaya Çıkın
• Sosyal Medya Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• Instagram Pazarlama 101: İşletmenizi Büyütmek için Hashtag'leri, Hikayeleri ve Daha Fazlasını Kullanma
• Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik: Sizinle İçerik Oluşturmaları İçin Müşterileri Nasıl Bir Araya Getirirsiniz?

2. AOV'nize odaklanın

CAC ve fiyatlandırma el ele gider: müşteri tabanınızı artırmanın ve markayı genişletmenin ne kadara mal olduğunu bilmeden ürünlerinizi nasıl fiyatlandıracağınızı bilemezsiniz. Yüksek CAC durumunda, ürünlerinizi çok düşük fiyatlandırmış olabilirsiniz veya pazarlama için etkisiz bir şekilde harcama yapıyor olabilirsiniz.

Pazarlama bütçeniz, gelirinizin %8'inden azsa ve yukarıda özetlediğimiz kanallara öncelik veriyorsanız, fiyatlarınıza daha yakından bakın. Biraz artırmak size daha yüksek bir ortalama sipariş değeri verebilir, bu da sipariş başına daha yüksek brüt marj anlamına gelir. Bu şekilde, daha yüksek bir müşteri edinme maliyetini karşılayabilirsiniz. Ortalama sipariş değerini birkaç şekilde artırabilirsiniz:

• Ücretsiz gönderim için minimum sipariş oluşturun,
• Ürünleri paketleyin veya paketler oluşturun,
• Tamamlayıcı ürünlerin üst veya çapraz satışını yapmak,
• Soruları gerçek zamanlı olarak yanıtlamak ve bir satışı kapatmak için canlı sohbeti dahil edin,

3. Satılan malların maliyetini düşürün

Pazarlama stratejinizin ve fiyatlandırma stratejinizin eksiksiz olduğundan eminseniz, satılan mal maliyetinizi azaltmanız gerekebilir. Kendine sor:

1. Hammadde satın alıyorsanız, tedarikçiniz fiyat konusunda rekabetçi mi? Markanızı etkilemeyecek, değiştirebileceğiniz daha ucuz malzemeler var mı?
2. Üretim maliyetlerini düşürebilir misiniz?
3. Üretim sürecini düzene sokmanın ve işçilik maliyetlerini düşürmenin bir yolu var mı?
4. Nakliye masraflarınızı görüştünüz mü?

Büyümeyi sağlamak - ancak her ne pahasına olursa olsun değil

Erken aşamadaki şirketler için, CAC'nizin sürdürülebilir olup olmadığını değerlendirmenin zorluğu, üzerinde çalışmak için yeterli geçmiş veriye sahip olmamanızdır. İşte bu noktada sektör karşılaştırmaları, doğru yolda olup olmadığınızı ölçmenize yardımcı olabilir veya pazarlama kampanyalarını denemeye başladığınızda sizi doğru yöne yönlendirebilir.

Yerleşik bir işletmeyseniz ve hala kaliteli verilerden yoksunsanız, pazarlama çabalarınızı izlemeye başlamanın zamanı geldi. Shopify mağaza sahipleri için genel bakış panonuz, ihtiyacınız olan bilgilerin çoğunu size sağlayacaktır.

Gelen çok sayıda müşteri size işinizin yükselişte olduğu yanılsamasını verebilir. Ancak, bu müşterilerden ne kadar para kazanabileceğinize kıyasla müşteri edinmenin size gerçekte ne kadara mal olduğunu anlamak için daha derine inmeden, işinizi sürdürülebilir bir şekilde büyütüp büyütmediğinizi bilmek imkansızdır.

Unutmayın: büyüme önemlidir ama ne pahasına olursa olsun değil.