Müşteri Edinme Planınızı Nasıl Oluşturursunuz?

Müşterilere nasıl satış yapıyorsunuz?

Bekle, önce ilk şeyler…

Nasıl müşteri kazanıyorsunuz?

Cevap : müşteri edinme planı

Bu gönderi şunları kapsayacaktır:

• Müşteri kazanımı nedir?
• Müşteri edinme planınızı nasıl oluşturabilirsiniz?
• Alabileceğiniz en önemli müşteri edinme ipucu

Müşteri kazanımı nedir?

Müşteri kazanımı, satış hattınıza nasıl bir potansiyel müşteri kazandırdığınızdır. Anlamı:

• Müşteri deneyiminin gelişimini anlamak
• İşletmenizin ne kadar harcadığını bilmek
• İşletmenizin ne kadar kazandığını bilmek

Bu gerçekten ne anlama geliyor?

Müşteri kazanımı, ürününüzü sürdürülebilir bir maliyetle kullanan ve ödeyen müşteri sayısını artıran bu bilgiye dayalı bir strateji geliştirmek ve yürütmektir.

Müşteri edinmenin amacı, müşteri yolculuğunuzun neye benzediğini tanımlamaktır, ancak daha sonra daha derine inmektir.

• Liderleriniz var mı?
• Ne tür yol açar?
• Onlar umut olabilir mi? umutlarınız var mı? Ne tür beklentiler?
• Müşteri olabilirler mi?
• Daha fazlasını alabilir misin ve nasıl?

Bir müşteri edinme planı bunu ortaya çıkarır ve anlaşılmasını kolaylaştırır.

Müşteri edinme planınızı nasıl oluşturabilirsiniz?

Pazarlamaya veya müşteri kazanmaya nasıl yaklaştığınızı düşündüğünüzde, talep oluşturmaya mı yoksa potansiyel müşteri yakalamaya mı odaklanıyorsunuz? Aynı şey olduklarını düşünebilirsiniz, ama değiller.

Fark ne?

Müşteri adayı yakalama: İnsanların zaten hizmetinizi aradığını biliyorsanız, bu olası satışları yakalamaya odaklanabilirsiniz. Zaten varlar ve talep yaratmanız gerekmiyor.

Talep oluşturma : Kimse sahip olduğunuz şeyi aramıyor ve marka bilinirliği oluşturmanız gerekiyor. Yeni bir hizmet sunarak farkındalık yaratın ve talep yaratın veya yeni bir müşteri tabanına pazarlamaya başlayın. Talep oluşturma, markanızı ve ürünlerinizi potansiyel müşterilerin önüne çıkarmayı amaçlar.

Aşağıdakiler gibi müşteri edinme kanalları aracılığıyla olası satış yakalama VE talep oluşturma çabalarınızı iyileştirebilirsiniz:

• E-posta
• SEO
• PPC
• Facebook Reklamları
• viral ekran
• Sosyal medya
• halkla ilişkiler
• İçerik pazarlaması etkileyici ortaklıkları
• Olaylar

Sınırlı zamanınız veya kaynaklarınız varsa, sizin için en iyi olan kanalı seçmek zor olabilir.

Geri çekil ve sor,

“İyi uyum nedir? Başlayabileceğimiz hakkında ne bilgimiz var? Müşterilerimiz nerede?”

Bu sorular, denemeye başlamak için iki veya üç müşteri edinme kanalı seçmenize yardımcı olacaktır. Facebook'tan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler alıyorsanız, Facebook Reklamlarına daha fazla zaman ve pazarlama harcaması yapın.

Gerçekten bir pazarlama bütçeniz yoksa ancak etkileyicilerle ortaklıklarınız varsa, bir anlaşma yapmak için (içerik ticareti gibi) seçeneklerinizi keşfedin.

Size uygun bir müşteri edinme planı oluşturmak için şu beş adımı izleyin:

1. İdeal müşterinizi tanımlayın (ve yanlış olmakta sorun yok)
2. Hedeflerinizi tanımlayın – ne için optimize ediyorsunuz?
3. Edinme huninizi tanımlayın
4. Metriklerinizi bilin
5. Her şeyi takip et

1. İdeal müşterinizi tanımlayın (yanlış olabilir)

Veri, ideal müşterinizi tanımlamanıza yardımcı olacak nihai araçtır.

Verileriniz yoksa, şimdi bu elektronik tabloyu başlatmanın zamanı geldi.

Verileriniz varsa, harika! Hiç kimse bir müşteriyi tam olarak tanıyamasa da, verileriniz ideal müşterinizin neye benzediğinin bir taslağını oluşturmaya yardımcı olacaktır. Müşteri verileri, müşteri tabanınızdaki kalıpları gösterir.

Ne tür desenler? Şuna benzer veriler (ancak bunlarla sınırlı değildir):

• Coğrafi konum
• Facebook ilgi alanları
• Etkileyenler ve takip ettikleri konular
• site takibi
• müşteri durumu
• Tek seferlik veya tekrar alıcı
• Satın aldıkları ürünün türü
• E-posta etkileşimi
• E-posta TO'su

Müşteri verilerinin olanakları sonsuzdur. Bu tür veriler, insanların ürünlerinizle hangi sorunları çözmek istediğini anlamanıza yardımcı olur.

Çözüm arayışı insanları işletmenize getirir. Yapılacak İşler kitabı, problem çözmeyi bir tüketici eylemleri teorisi olarak tanımlar. Bir tüketiciyi harekete geçiren mekanizmaları ve yeni bir yapılacak iş ortaya çıktığında bu sürücülerin nasıl büyüdüğünü ve geliştiğini tartışıyor.

Yapılması gereken bir iş var, tüketici sorunları fark ediyor, çözmek için bir ürün satın alıyor. Sonra sıradaki iş geliyor.

Bir ajansa pazarlama yapacaksanız, bir ajansın tamamlaması gereken günlük işleri düşünün. Siz (bir pazarlamacı) bunların ne olduğunu öğrendikten sonra, anlaşmazlık noktalarını bulabilir ve ajansa çözümler sunabilirsiniz. Müşterilerinizin "işi bitirmesine" yardımcı olun.

Günün sonunda, yapabileceğiniz tüm verileri toplayın ve kalıpları arayın:

• Sorunlarını, tereddütlerini ve sürtüşme noktalarını belirleyin.
• Benzer hedef kitleler oluşturun – Başka bir deyişle, hedef kitlenize benzer bir kitle grubunun davranışlarına bakın.
• Bilimsel Yöntemi Takip Edin – Müşterinizi bilimsel bir bakış açısıyla belirleyin. Bir hipotez oluşturun, test edilecek öğeleri seçin ve onu bir bilime indirin.

Ve son olarak, yanılmanın normal olduğunu bilin.

İdeal müşteriniz, bir aile üyesi veya en iyi arkadaşınız gibi kişisel düzeyde tanıyabileceğiniz biri değildir. Onlar hakkında yanlış bir şeyler tahmin edebilirsin, sorun değil. Her kampanya bilimsel bir deneydir ve ideal müşterinizin kim olduğu gibi deneydeki öğeleri her zaman değiştirebilirsiniz.

2. Hedeflerinizi tanımlayın – ne için optimize ediyorsunuz?

Özel edinme stratejisi hedeflerinizi nasıl tanımlarsınız?

Sadece AKILLI ol . De olduğu gibi…

1. Spesifik – Her hedef bir sonuca odaklanmalıdır
2. Ölçülebilir – İlerlemelerini verimli bir şekilde takip edebilirsiniz
3. Ulaşılabilir – İmkansız hedefler koymuyorsunuz
4. İlgili – Hedef, işletmenizin ihtiyaçlarıyla uyumludur
5. Zamana dayalı – Hedefinizi tamamlamak için bir zaman aralığı seçin

SMART müşteri edinme hedefleri, tam olarak ne için uğraştığınızı ve neyi optimize ettiğinizi bilmenize yardımcı olur.

Hangi alanları etkilemek istiyorsunuz? En çok nerede sorun yaşıyorsunuz?

• Hasılat
• Mevcut müşteriler
• Potansiyel müşteri hacmi
• Web sitesi trafiği

SMART hedefleri belirlemek, onlara ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Hedefleriniz, işinizde öncelik vermeniz ve geliştirmeniz için en önemli olduğunu düşündüğünüz alanlara bağlıdır.

3. Edinme huninizi tanımlayın

Bir satın alma hunisi oluşturmak, lider yolculuğunu tanımlamaktan daha fazlasıdır. Her müşteri adayı türü için bir yolculuk tanımlamakla ilgilidir. Müşteri adayının kaynağı ve eylemleri, müşteri yolculuğunu tanımlar.

Temelleri düşünün. Yolculuk bir sosyal medya platformundan mı yoksa organik bir aramadan mı başlıyor? Sonra daha derine inin.

Bir kişinin ürününüzden habersizken, bağlı bir müşteriye nasıl geçtiğini anlayın.

Ve her şeyi yazın. Kendinize aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Facebook sayfamızda kaç kişi var? Onlar ne tür insanlar? Onları bir blog yazısı aracılığıyla web sitemize çekmek için ne yapabiliriz?
• Tamam, web sitemizdeler. E-posta listemize abone olmalarını nasıl sağlarız?
• E-posta listemize girdikten sonra, onları satış hattımıza dahil etmek için ücretsiz denemenin reklamını nasıl yapabiliriz?

Her edinme hunisi farklıdır. Sizinkini yapmak için, dönüşüm oranlarınızın düştüğü yere bakın. Boş kovalarınız nerede?

Web sitenizle etkileşime giren çok sayıda insan olabilir, ancak hiçbiri müşteriye dönüşmüyor. Bunun neden olduğunu araştırın. CTA'nızın sayfada nerede olduğu ve üzerindeki kopya gibi öğelere veya sayfanın ele aldığı birincil soruna bakın - belki bir diğeri insanlar için daha önemlidir.

4. Metriklerinizi bilin

Müşteri edinme metrikleri size değerli bilgiler verir ve reklamcılık kararlarınızı yönlendirmenize yardımcı olur.

Hangi metrikleri izlemelisiniz?

• CPL – İşletmenizin kapsadığı müşteri adayı başına maliyet
• CAC – Bir müşteri edinme maliyeti. Bu metriği elde etmek için, X aydaki müşteri sayısının pazarlama harcaması miktarına bölünmesiyle elde edin (reklamlara harcadığınız gibi)
• ARPA - Bazen "müşteri başına" olarak adlandırılan hesap başına ortalama gelir
• LTV – Bir müşterinin yaşam boyu değeri (tahmini gelir olarak da adlandırılır)
• Potansiyel Müşteri Getirisi – Toplam gelir tutarının potansiyel müşteri sayısına bölümü
• CVR – Dönüşüm oranı
• CAC: LTV – Bir müşteri edinmenin maliyetinin tahmini müşteri gelirine bölümü

5. Her şeyi takip edin

Müşteri edinme planınızın işe yarayıp yaramadığını bilmenin tek yolu sonuçlarınızı takip etmektir. İzleme, farklı müşteri edinme stratejileriyle denemelerinizi doğrulamanıza yardımcı olur.

Ve bunu yapmak için pahalı araçlara ihtiyacınız yok. Hedeflerinize ulaşmak için sadece neyi test ettiğinizi ve neyi test ettiğinizi takip edebilmeniz gerekir.

Müşteri edinme metriklerini izlemek için kullanabileceğiniz bazı ücretsiz araçlar şunlardır:

• Google E-Tablolar
• Excel
• Google Analytics

Alabileceğiniz en önemli müşteri edinme ipucu

Otantik video ile erken denemeler yapın.

Müşterileriniz, farklı iletişim yöntemleri kullanan birden fazla satın alma kanalından gelir. Ancak hepsinde kullanabileceğiniz bir şey video .

Video, pazarlama mesajınızı basitleştirmeye yardımcı olur. Karmaşık hizmetler alır ve bunları 15 saniyede açıklar.

Ayrıca, video ölçeklenebilirdir ve onu birden fazla satın alma kanalında kullanabilirsiniz.

Video, sosyal medya platformlarında hızla yükseldi. Herkes hayran değildir, ancak videolar birçok insanın önüne geçer - özellikle hızlı olduklarında.

• İzleyiciler, metin okurken %10'a kıyasla, videodaki bir mesajın %95'ini elinde tutuyor.
• Müşterilerin %72'si video aracılığıyla bir ürün veya hizmet hakkında bilgi edinmeyi tercih ediyor.
• İnsanların %65'i bir sorunu çözmelerine yardımcı olmak için YouTube'u kullanıyor.
• Tüketicilerin %64'ü sosyal platformlarda markalı videoları izledikten sonra alışveriş yapıyor.

Tek bir video, acı bir noktayı 15 saniyede özetleyebilir ve geniş bir izleyici kitlesine ulaşabilir ve bunların pahalı prodüksiyonlar olması gerekmez. Bir video, ürününüzü ve markanızı kelimenin tam anlamıyla dünyaya tanıtarak potansiyel müşterilere gerçekte kim olduğunuzu göstermenin harika bir yoludur.

Videolarınız ne kadar özgün olursa, o kadar çok anlaşılır ve iyi karşılanır.

Video her zaman karmaşık bir hizmeti açıklamakla aynı şey olmasa da, talep oluşturma stratejiniz için değerli bir araçtır.

Edinme planınızı oluşturuyorsunuz ve ActiveCampaign platformunda yeni misiniz? Adım adım Başlangıç ​​Kılavuzumuzu izleyin.