Müşteri Yaşam Boyu Değerini Artırmak için 20 Taktik

Müşteri yaşam boyu değerinizi (CLV) artırmak mı istiyorsunuz?

Doğru yere geldiniz. Bu yazıda size CLV'yi artırmanın 21 yolunu anlatacağım.

Hazır? Hemen atlayalım.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri nedir?

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir müşteriden işletmenizle olan ilişkileri boyunca yaklaşık olarak ne kadar gelir elde edeceğinizi söyleyen bir istatistiktir.

Örneğin, en iyi müşterilerinizin 20 yıl boyunca her ay ayda 10 ABD Doları harcadığını, en kötü müşterilerinizin ise yalnızca bir kez 10 ABD Doları harcadığını varsayalım.

İlk kategorideki müşterilerin her birinin yaşam boyu değeri 24.000 ABD doları olurken, ikinci kategorideki müşterilerin yaşam boyu değeri 10 ABD doları olacaktır. Müşterilerinizin çoğu, yelpazenin daha az ödeyen ucundaysa, ortalama CLV'niz 1.000 ABD Doları gibi bir şey olabilir.

CLV, birçok nedenden dolayı izlenmesi gereken önemli bir satış metriğidir. Satış döngüsünü, müşteri edinme maliyetlerini (CAC) anlamanıza yardımcı olur ve daha fazla para kazanmak için satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri stratejilerinizi optimize etmenize yardımcı olabilir.

Daha da iyisi, CLV'nizi anlamak size onu artırmanın bir yolunu sunar - ve CLV'nizi artırmak, işletmenizin nakit akışını ve karlılığını önemli ölçüde iyileştirebilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini Arttırmanın Yolları

Müşteri yaşam boyu değerini artırmanın iki temel yolu vardır:

• Mevcut müşterilerinizi yeni satın almalar yapmaya ikna edin. Halihazırda aşina oldukları ürün ve hizmetleri yeniden satın alarak veya yeni bir şeye yatırım yapmalarını sağlayarak mevcut müşterilerinizin daha fazla satın alma yapmasını sağlayabilirsiniz.
• Her satın alma işleminin dolar miktarını artırın. Ayrıca her satın alma işleminin dolar miktarını artırabilirsiniz.

Aşağıdaki taktikler, birini veya her ikisini aynı anda gerçekleştirmeye çalışacaktır.

1. Ürün ve hizmet kalitesini iyileştirin.

Bazı temel bilgilerle başlayacağız. CLV'yi artırmanın en belirgin yolu, ürün ve hizmetlerinizin kalitesini basitçe iyileştirmektir.

Bu şekilde düşün; bir restorana gidiyorsunuz ve harika bir yemek yiyorsunuz. Gelecekte oraya geri dönecek misin? Büyük ihtimalle doğru? Bunun nedeni, paramız için iyi bir değer elde ettiğimizde, genellikle deneyimi tekrarlamak istememizdir.

Müşterileriniz için daha iyi ürün ve hizmetlerle, sürekli olarak tekrar satın alan müşteriler elde edeceksiniz.

2. Sizinle alışveriş yapmayı kolaylaştırın.

Müşteri rahatlığını artırın. Sizinle alışveriş yapmak son derece kolay olmalı.

Müşteri girişleri sorunsuz olmalı, alışveriş ve ödeme süreci sezgisel ve hızlı olmalı ve müşterilerinizin çeşitli şekillerde ödeme yapmasına izin vermelisiniz.

3. Örnek müşteri hizmeti sunun.

Müşterileri size tekrar tekrar gelmeye teşvik edecek türden daha iyi müşteri ilişkileri kurmak istiyorsanız, örnek bir müşteri hizmeti sunmanız gerekir.

Bir müşterinin bir endişesi veya şikayeti varsa, onu yanıtlamak ve yapabildiğiniz şekilde telafi etmek sizin sorumluluğunuzdadır. Bilgiye veya yardıma ihtiyaçları olursa, mümkün olduğunca çabuk sağlayın.

Tek bir kötü müşteri hizmeti deneyimi bile, bir zamanlar sadık olan bir müşteriyi sizinle bir daha asla çalışmamaya ikna edebilir.

4. Aciliyeti ima edin.

Bir dereceye kadar aciliyet ima ederseniz, insanlardan daha fazla satın alma alırsınız.

Müşterilerinizi belirli bir nedenle hızlı hareket etmeye teşvik edin; belki indirim yakında sona erecek veya ürün yalnızca sınırlı bir süre için satışa sunulacak.

Müşterilerin harekete geçmesini sağlamak (ve genellikle daha fazla harcamak) için harika bir yoldur.

5. Müşterilerinize ara sıra sürprizler yapın.

Beklentileri karşılamak her zaman iyi bir şeydir, ancak beklentileri sudan çıkarmak daha da iyidir - özellikle de sürpriz hafızayla çok sıkı bir şekilde bağlantılı olduğundan.

Müşterilerinizi (hoş bir şekilde) şaşırtmak için yola çıktığınızda, markanızı hatırlamaya eğilimlidirler ve gelecekte sizinle tekrar alışveriş yapma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.

Sürpriz bir indirim veya gönderinize dahil olan bir bedava ürün harikalar yaratabilir.

6. İadeleri kolaylaştırın.

Bazen müşterileriniz ürünlerinizden memnun olmayacak - bu ürünler ne kadar harika olursa olsun. Bu gibi durumlarda iade sürecini kolaylaştırmakta fayda var.

Müşterilere, yanlarında duracağınıza ve işleri düzeltmek için ne gerekiyorsa yapacağınıza dair güven verir.

7. Tamamlayıcı ürünler ve hizmetler sunun.

Mevcut müşterilerinize ulaşın ve tamamlayıcı ürün ve hizmetler sunun. Yakın zamanda bir video oyun konsolu satın aldılarsa, onu tamamlamak için kontrolörler, kulaklıklar ve hatta bir oyun koltuğu sunmayı düşünün.

Yakın zamanda bir elektrikli alet seti, bir yedek pil seti veya bir dizi alternatif ataşman satın aldılarsa, mükemmel bir öneri olabilir.

8. Gerçek zamanlı önerilerde bulunun.

Bir şeyler önermeye başlamak için müşterilerinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirmesini beklemeyin. Bunun yerine, özellikle müşterileriniz öncelikle çevrimiçi alışveriş yapıyorsa, gerçek zamanlı önerilerde bulunun.

İş için bir masaya baktıklarında, o masayı satın alan müşterilerin aynı zamanda bir sandalye ve fazladan bir monitör de satın alma eğiliminde olduklarını bilmelerini sağlayın; bir müşteri satın alma işleminin ortalama boyutunu artırmanın (ve aynı zamanda müşterilerinizi bilgilendirmenin) harika bir yoludur.

9. Müşteri hesapları oluşturun.

Çoğu çevrimiçi marka bunu zaten yapıyor, ancak müşterilerinizin eksiksiz müşteri hesapları oluşturma fırsatına sahip olduğundan emin olun. En azından geçici olarak sadakatlerini sağlamanın kolay bir yoludur ve markanızla sonraki satın almalarını daha da kolaylaştırır.

Ayrıca, size müşterileriniz hakkında daha fazla veri toplama ve çevrimiçi alışveriş deneyimini kendi kişisel ihtiyaçlarına göre uyarlama şansı verir.

10. Yapabileceğiniz her şeyi kişiselleştirin.

Hazır buradayken, alışveriş deneyimini mümkün olduğunca kişiselleştirmeye çalışın. Bu, her müşteriye mağazanıza her giriş yaptıklarında kişiselleştirilmiş ürün önerileri listesi vermek anlamına gelebilir.

Ayrıca, belirli ürünler için alışveriş yaparken tercihlerini otomatik olarak yükleme anlamına da gelebilir; örneğin, yeni bir çift için alışveriş yaparken ayakkabı numaralarını "hatırlayabilirsiniz".

11. Müşteri ihtiyaçlarını anlayın ve belirtin.

Müşteri katılımı CLV için çok büyük. Bu nedenle, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak ve belirtmek sizin işiniz.

Hedef demografiniz neyle ilgileniyor ve bu endişeleri nasıl giderebilirsiniz? Örneğin, ideal müşterinizin daha fazla çevresel sürdürülebilirlik istediğini öğrenebilirsiniz.

Buradan, güneş panelleri veya çevre dostu temizlik maddeleri gibi ürünler için kişiselleştirilmiş e-posta önerileri gönderebilirsiniz.

12. Müşteri hikayelerini vurgulayın.

Bazı müşterilerinizi göstermek için zaman ayırın. Onlarla röportaj yapın ya da “ayın müşterisi” olarak onlar hakkında yayın yapın.

Sosyal medya veya diğer pazarlama kanalları aracılığıyla müşteri hikayelerini öne çıkarmak, CLV üzerinde birkaç etkileyici etkiye sahip olacaktır. Yeni başlayanlar için, vurguladığınız müşteri büyük olasılıkla heyecanlanacak ve ömür boyu müşteri olarak kalma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Artan görünürlük, diğer müşterilerin markanızla daha fazla zaman ve para harcamasını teşvik ederek, müşteri katılımını da artıracaktır.

13. Müşterilere ödüller verin.

Müşteri ödül programları, müşteri sadakati için harika bir yatırımdır. Süslü bir şeye ihtiyacın yok.

Müşterilerin her alışverişte puan biriktirmesine izin verin ve onlara bu puanlarla satın almaları için bir ödül listesi verin. Ya da onlara sık sık alışverişlerinde indirim yapın.

Bir rakip yerine sizinle alışveriş yapmak için bir neden olduğu sürece müşterileriniz geri gelmeye devam edecektir.

14. Yeniden hedeflemeyi uygulayın.

Yeniden hedefleme reklamları, insanları özellikle geçmiş davranışlarına göre hedeflemek için tasarlanmıştır. Belki geçmişte sitenizi ziyaret ettiler, ancak hiç satın alma yapmadılar. Ya da belki yakın zamanda bir şey satın aldılar ama siz onları başka bir şeye satmak istiyorsunuz.

Her iki durumda da, mevcut müşterileri ve muhtemelen sizden bir şey satın almak üzere olan neredeyse müşterileri hedeflemenin ucuz ve verimli bir yoludur.

15. E-posta bülten aboneliklerini teşvik edin.

Müşterilerinizin bir e-posta bültenine kaydolmasını sağlayın; bir indirim veya ücretsiz bir şey sunarak onları teşvik edebilirsiniz (örneğin bir teknik inceleme veya e-kitap gibi).

Abone olduktan sonra, onlara en son ürünleriniz, özel teklifler ve indirimler hakkında haberler göndererek, onlara süresiz olarak pazarlama yapma potansiyeline sahip olacaksınız.

E-posta, en ucuz pazarlama stratejilerinden biridir ve otomatikleştirirseniz daha da verimli olur.

16. Tekrar eden müşteriler için indirimler sunun.

En iyi müşterilerinizi tanıyor ve seviyorsunuz, bu nedenle deneyimlerini daha keyifli hale getirmek için kendi yolumdan çekilin. Bu, özel indirimleri veya özel teklifleri kendi yollarına genişletmek veya onlara bir tür “VIP” statüsü vermek anlamına gelebilir.

Sadık müşterilerinizi sadık tutmanın ve yeni müşterileri daha fazla satın almaya teşvik etmenin harika bir yolu.

17. Müşteri takdirini gösterin.

Müşteri sadakat programınız harika bir ilk adımdır, ancak müşteri takdirini başka şekillerde de göstermeyi düşünmelisiniz.

Örneğin, yerinde indirimlerle dolu bir "müşteri takdiri" gününüz olabilir veya hatta bir konuşma katılımı veya mağazanızın yıl dönümü kutlaması gibi yüz yüze bir etkinliğe bile ev sahipliği yapabilirsiniz.

Bu, bir nevi “birlikleri toplamanın” ve daha iyi marka-müşteri ilişkileri kurmanın bir yolu.

18. Abonelik hizmetleri oluşturun.

Müşterilerinizin tutarlı bir şekilde daha fazla ödeme yapmasını mı istiyorsunuz? Mevcut tekliflerinizin üzerine isteğe bağlı abonelik hizmetleri eklemeyi düşünün.

Örneğin, Amazon Prime stratejisini kopyalayabilir ve müşterilerinizin hızlı sevkiyat (veya çevresel teklifler) gibi ayrıcalıklı hizmetler için aylık ücret ödemesini sağlayabilirsiniz.

Sadece aylık abonelik ücretinin buna değdiğinden emin olun.

19. Aktif olmayan müşterileri geri kazanın.

Bazen müşteriler, genellikle ilgisizlik veya geçmişte yaşanan kötü bir deneyim nedeniyle boşta kalırlar. Ancak bu müşterileri geri kazanma fırsatınız var!

Onlara bir e-posta gönderin, hatta onlara kişisel olarak ulaşmayı düşünün. Bağlılıklarını geri kazanmaları için onlara özel bir teklif sunun ya da geçmişte her şeyin kendilerini tatmin edip etmediğini sorun.

Durumu anlamak için güçlü bir adım ve gerçek bir çaba, işleri tersine çevirmek için gereken her şey olabilir.

20. Müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak (ve tekliflerinizi geliştirmek) için anketleri kullanın.

Müşterilerinizi araştırmak ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için zaman ayırın.

Müşterileriniz ürün ve hizmetlerinizin kalitesinden memnun mu? Fiyatlarınız ne durumda? Rekabetle nasıl karşılaştırırsınız?

Bu değişkenleri ve diğerlerini ne kadar iyi anlarsanız, müşterilerinize o kadar iyi hizmet verebilir ve sadakatle ödemelerini sürdürebilirsiniz.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini Artırmanın Avantajları

Şirketinizin müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırmak, birkaç farklı ancak örtüşen şekilde size yardımcı olabilir.

Örneğin:

• Artan gelir. Daha yüksek bir CLV'nin bariz faydası, müşterilerinizin işletmeniz için ortalama olarak daha fazla harcama yapmasıdır. Bu, maliyetlerinizi orantılı bir şekilde artırmadan işletmenizin gelirini artıracak ve böylece karlılığı da artıracaktır.
• Müşteri sadakatini geliştirmek. CLV'yi iyileştirmek aynı zamanda müşteri sadakatini dolaylı olarak artırmanın bir yoludur. Müşterileriniz daha sadık olduğunda, onları kaybetmek daha zordur; bu, şirket değişikliklerine yanıt olarak dalgalanmalara karşı daha dayanıklı, daha güçlü, daha yerleşik bir müşteri tabanınız olacağı anlamına gelir. Daha da iyisi, markanızı başkalarına tavsiye eden marka misyonerleri yaratma şansınızın daha yüksek olacağı anlamına gelir.
• Müşteri edinme maliyetlerini azaltmak. Daha yüksek bir CLV, müşteri edinme maliyetlerinizi (CAC) iki farklı şekilde azaltabilir. İlk olarak, çektiğiniz her müşteriden daha fazla değer elde edecek ve satış, pazarlama ve reklamcılıkta agresif olmadan gelirinizi artırmaya devam edeceksiniz. İkincisi, daha sadık müşterileriniz markanızı ücretsiz olarak tanıtmak için daha fazlasını yaptığından, ağızdan ağza reklamcılık için yerleşik bir çıkışınız olacak.

Müşteri yaşam boyu değerini artırmaya başlamak ister misiniz? CLV'yi artırmayla ilgili daha fazla ipucu için bu videoyu izleyin.

Ardından, satış oyununuzu hızlandırın.

EmailAnalytics, satışlara bakış açınızı temel düzeyde değiştirebilir. Bununla, gönderilen ve alınan e-postaların sayısı, e-posta ileti dizilerinizin ortalama uzunluğu, ortalama yanıt süreleri ve daha fazlası dahil olmak üzere ekibinizin e-posta etkinliğini görselleştirebilirsiniz.

Kendiniz görmek en iyisidir. Bugün ücretsiz deneme için kaydolun ve başlayın!