Sadakat pazarlama kampanyalarının performansını artırmak için müşteri segmentasyon modelleri
Yayınlanan: 2022-12-20
Bir sadakat pazarlama stratejisi oluşturmak, her müşterinin benzersiz olduğunu anlamak için çok önemlidir. Her üyenin farklı ihtiyaçları, tercihleri, iletişim kanalları, davranışları ve duyguları vardır. İşinizi ölçeklendirmeye çalışırken tüm bu benzersiz üyelere toplu iletişim yoluyla tek bir yaklaşım olarak yaklaşmak büyük bir hatadır. Müşterilerinizi bölümlere ayırmak, başarınız için çok önemlidir. Peki müşteri segmentasyonu nedir, neden önemlidir ve hangi segmentasyon modelleri dikkate alınmalıdır?
1. Müşteri segmentasyonu nedir?
Müşteri segmentasyonu, pazarlamacıların daha etkili iletişim ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak için müşteri tabanlarını belirli gruplara ayırdığı uygulamadır. Bu bölümler, demografik bilgiler, psikografik özellikler, tercihler ve hatta davranışlar gibi müşterilerin ortak sahip olduğu bir veya daha fazla özelliğe dayanabilir.
Örneğin, müşteriler yaşları, cinsiyetleri veya konumları gibi demografik özelliklerine göre ayrılabilir - daha sonra bu özellikler, hesap geçmişine ek olarak kendileriyle nasıl iletişim kurulmasını istedikleri gibi tercihlerle birleştirilebilir - örneğin, yapılan işlemlerin sayısı. son birkaç ay veya ömür boyu değerleri. Segmentler, tercih ettiğiniz kadar basit veya ayrıntılı ve ayrıntılı olabilir.
Bir müşteri segmentasyonu stratejisi tanımlamak, kuruluşunuzun hedef kitlenizin kim olduğunu, ihtiyaçlarını ve davranış eğilimlerini anlamasını gerektirir. Bu, daha kişiselleştirilmiş iletişim sağlamak ve işinizin daha hızlı büyümesini sağlamak için bütçenin ve kaynakların doğru tahsis edilmesini sağlayacaktır.
2. Müşteri segmentasyonu neden önemlidir?
Bir müşteri segmentasyonu stratejisi tanımlamak, herhangi bir işletmeye birçok değerli fayda sağlayacaktır. Müşteri segmentasyonunun neden birinci öncelik olması gerektiğine dair bazı örnekler:
- Daha etkili iletişim
Müşteri segmentasyonunun önemini anlayan markalar, hedeflerine ulaşma konusunda en büyük şansa sahiptir. 20 yaşındaki bir kadın için kullanılan mesaj, 60 yaşındaki bir erkek için kullanılan mesajla aynı olmamalıdır. Müşterilerinizin derinlemesine analizi, segment grubu ve iletişim kurdukları kanal dikkate alındığında daha kişiselleştirilmiş bir deneyime yol açacaktır. Sonuçta, bu daha yüksek yanıt oranları ve katılım anlamına gelecektir.
Bir müşteriyle günde kaç kez ve haftada kaç gün iletişime geçilmesi gerektiğini dikkate almak da önemlidir. İletişim süresinin optimize edilmesi, aşırı iletişimi ve bunun müşterilerin güvenini kaybetme potansiyel sonucunu önleyecektir.
- Pazarlama yatırım getirisini artırın
Etkili müşteri segmentasyonu, dahili insan ve sermaye kaynaklarının tahsis edilmesine de yardımcı olur. Şirketler, hangi grupların daha fazla ve daha az karlı olacağını belirleyebilir ve hangilerinin daha fazla veya daha az ilgiyi hak ettiğine karar verebilir. Nihai sonuç – aynı anda müşteri tabanınızı dengelerken geliriniz de artacaktır.
- Müşteri yaşam boyu değerini artırın
Müşteri deneyimini iyileştirmek, doğal olarak artan bağlılığa yol açar. Anahtar, daha sonra bu katılımı uzun süreler boyunca sürdürmektir. Bunu başarmak için bazı teknikler, belirli grupların tercihlerine göre uyarlanmış özel teklifleri içerir. Bu, markanıza olan sadakatlerini teşviklerle (kuponlar, ödüller veya promosyonlar) tanımakla birlikte, üyelerinizin cüzdanlarından ve harcamalarından daha büyük bir pay kazanmalarına yol açar.
Çoğu marka, en çok harcama yapan müşterilerini ödüllendirmek ve katılımlarını sürdürmek için hedefleme eğilimindeyken, düşük performans gösteren üyelerinizi unutmamak zorunludur. Geçmişte şirkete yüksek fayda sağlayanlar ve zaman içinde satın alma eğilimi düşenler, eski harcama alışkanlıklarına geri dönmeleri için özel ilgi görebilirler.
Bu iletişimleri sadakat segmentlerine ve/veya trendlere göre kişiselleştirmek, müşteri hizmetlerini ve işletmenin müşteri sadakati ve müşteriyi elde tutma konusunda yardımcı olma şeklini de geliştirir.
- Ürün geliştirmeleri
Müşterileri markanızın ürünlerini satın almaya neyin motive ettiğini anlayarak, teklifleri müşteri ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Bu, müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkaracak ve karşılığında marka elçileri yaratacaktır. Mutlu bir müşterinin markanızı arkadaşlarına tavsiye etmesinden daha iyi ne olabilir?
- Markanızı rakiplerinden ayırın
Yukarıda ayrıntıları verilen tüm müşteri segmentasyonu avantajları, rakiplerinizden net ayrımları artırır ve markanızı her türlü pazar değişikliğine uyum sağlamaya hazırlar. Müşteriler dürtüsel olabilir ve fikirleri, davranışları ve ihtiyaçları sıklıkla değişebilir. Müşteri segmentasyonunu yürütmek, gelecek trendler açısından eğrinin önünde olmak, müşterilerin yeni önceliklerini anlamak ve bunlara uyum sağlamak anlamına gelir.
3. Müşteri segmentasyonunu uygulamak için uygulanabilir stratejiler
Müşteri segmentasyonu yolculuğunuza başlarken öncelikle kendinize “ Amaç nedir?” diye sormalısınız. Markanızın benzersiz satış noktaları nelerdir? Pazarlama ekibinin kaç üyesi dahil edilecek? Bu kurulduktan sonra, odak müşteri tabanınıza kayar. Bazı görevler arasında hedef kitle boyutunun belirlenmesi, ihtiyaç duyulan potansiyel segment sayısı, hangi müşterinin daha fazla ve hangisinin daha az harcayacağının belirlenmesi vb. yer alabilir.
Ardından, hangi verilerin toplanması gerektiğine ve nasıl toplanacağına karar verin. Segmentlerinizi oluştururken bu bilgilerin çok önemli olduğunu ve pazarlama kampanyaları ile girişimlerinin temelini oluşturacağını unutmayın. Bu segmentasyon alıştırmalarından herhangi birini gerçekleştirmek için, hepsinin en önemli parçasına, yani verilere erişiminiz olduğundan emin olmalısınız!
Veriler, sadakat yaşam döngüsü boyunca farklı aşamalarda, ister kayıt sırasında zorunlu olsun, ister kayıttan sonra isteğe bağlı olsun, bir anket şeklinde toplanabilir. Artık alınan tüm bilgiler doğrudan ve gönüllü olarak müşterilerden gelecek. Sıfır taraf verileri olarak bilinen şey budur.
Dahası, bu veri noktaları segmentler halinde derlenebilir. Geniş bir odakla başlamanız ve zaman içinde sürekli olarak daraltmanız önerilir. Yapay zeka ve makine öğrenimi, davranışları ve eğilimleri ortaya çıkarma ve analiz etme konusunda harikalar yaratmanın yanı sıra işgücünüzün omuzlarından zaman ve kaynak tasarrufu sağlayabilir. Bu müşteri segmentasyon modellerini tanımlarken, müşteri sadakatini korumak ve kazanmak için ana stratejiyi belirleyin ve ardından yeni müşteri kazanmaya odaklanın.
5. Müşteri segmentasyon modellerini tanımlama
Müşteri segmentasyon modelleri, bir şirketin müşterilerini bölmeye karar verdiği farklı yöntemlerdir. Bağlılıkta, dikkate alınması gereken çok çeşitli müşteri veri noktaları vardır, ancak sektör genelinde en alakalı olanlar şunlardır:
- Demografik
Demografik bölümleme, müşterilerin nüfusun bir parçası olarak sosyal özelliklerine göre bölünmesidir. Bazı örnekler yaş, konum, cinsiyet ve doğum gününü içerir. - Psikografik
Psikografik bölümleme, bir bireyin kişiliğini, tutumlarını, özlemlerini, ilgi alanlarını ve değerlerini dikkate alır. Örneğin, moda için müşteri segmentasyonunda, hedef kitle boyutlarına, favori mağazalarına, ürünlerine ve hatta geri dönüştürülmüş giysilere olan ilgilerine göre bölünebilir. Bir Veteriner kliniği için, müşterilerinin evde ne tür hayvanlara sahip olduğunu bilmek daha ilginç olacaktır. Her endüstri, kendi benzersiz işi için daha önemli olan çok farklı veri noktalarına sahip olacaktır. - Müşteri tutumu
Müşteri davranışı, müşteri segmentleri oluşturulurken en önemli özelliklerden biridir. Bu bölüm, müşteri eğilimleri, alışkanlıkları ve ürün kullanımı hakkında daha derin bir bilgi sağlayacaktır. Bazı örnekler, işlemler için harcanan toplam tutar, toplam işlem sayısı, son satın alma tarihi, geçen ay harcanan puan sayısı, tamamlanan geri ödeme sayısı vb. ölçülebilir.
Artık üye faaliyetleri takip edilebilir ve trendler otomatik olarak belirlenebilir. Yapay zeka ve makine öğrenimi sayesinde müşteri yaşam boyu değer (CLV) trendlerine göre segmentler oluşturulabilir. Sadece pratik bir örnek vermek gerekirse, perakende müşteri segmentasyon modelleri, yaşam boyu değeri en yüksek olan mağazalarda en iyi performans gösterenleri hedeflemeye odaklanmalı, aynı zamanda geçmişte yüksek harcama yapmış ancak satışları çok yüksek olan üyelere iletişim ve promosyonlar göndermelidir. trend şimdi düşüyor. - Kampanya yanıtları
Kampanya yanıtı segmentasyonu, örneğin üyelerinizin iletişim almak istedikleri şekilde (e-posta, SMS, push bildirimleri vb.), sadakat programına kaydolmak için kullanılan kanala (mobil uygulama veya web portalı) veya bir arkadaşa yapılan yönlendirmelerin sayısı. Müşterileri farklı tanıma kademeleriyle ödüllendiren programa verilen yanıt, segmentasyon için dikkate alınması gereken başka bir faktör olabilir. - Birden çok koşul
Müşteri segmentasyonu, aynı anda birden fazla farklı özelliğe uygulanabilir. Örneğin şirketler, üyelik türü kadar basit bir koşulla veya konumları ve belirli bir ürünün satın alınmasıyla birlikte üyelikleri ile üyeleri hedefleyebilir. En etkili segmentler, kampanyayı en alt düzeyde kişiselleştirmek için olabildiğince dar ve küçük gruplara özeldir.
6. CTA ile Özet
Üyelerinizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve davranışlarını anlamak, müşteri segmentasyonu yolculuğunuzun başlangıcıdır. Hedefleri, kaynakları, benzersiz satış noktalarını ve önemli veri noktalarını tanımlamak, işletmenizi tüm segmentasyon olasılıklarına hazırlayacaktır. Müşteri segmentasyonu, doğru zamanda ve en verimli şekilde daha karlı fırsatlar sunan doğru müşterileri hedeflemeye yardımcı olur. Bununla birlikte, satış ve gelirin maksimize edilmesinin yanı sıra elde tutulmaları ve memnuniyetleri sağlanacaktır.
Müşteri segmentasyon modelleri ve en etkili sadakat pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için Sadakat Uzmanlarımızdan bir demo talep edin! Eşsiz pazar alanınız ve sektörünüzde deneyimli, deneyimli bir Sadakat Danışmanı ile sizi eşleştirecekler.
