Kanallar Arası Kampanyalar için Müşteri Segmentasyon Stratejisi

Müşteri segmentasyonu, dijital pazarlamacılar için güçlü bir araçtır. Tek bir kanal için kullanıldığında, farklı endişeleri ve öncelikleri olan birden fazla müşteri grubunu kolayca hedeflemenizi sağlar. Örneğin, en iyi müşterilerinizi ödüllendirmek için farklı e-posta kampanyaları gönderebilir ve yeni veya eskimiş olanları mevcut ürünlerinize veya hizmetlerinize dahil edebilirsiniz.

Ancak kanallar arası kampanyalar için segmentasyondan yararlandığınızda daha da fazla fayda görürsünüz. Doğru segmentasyona sahip kanallar arası kampanyalar, sizinle ne zaman ve nasıl etkileşime geçtiklerinden bağımsız olarak müşterilerinizle tutarlı bir marka mesajı paylaşmanıza olanak tanır. Doğru verilerle, bu müşterilere birkaç yoldan aynı anda ulaşabilir ve dönüşüm gerçekleştirme olasılıklarını büyük ölçüde artırabilirsiniz.

Bu kılavuzda, mevcut farklı türler de dahil olmak üzere müşteri segmentasyonunun temellerini ele alacağız. Segmentasyonunuzu çalışır duruma getirmek için en iyi uygulamaları da paylaşacağız.

Müşteri Segmentasyonu Nedir?

Pazar bölümlendirme olarak da bilinen bu, pazarlama mesajlarını kişiselleştirmek amacıyla müşterileri belirli özelliklere veya değişkenlere göre gruplandırma sürecidir. Müşterileri gruplara nasıl ayıracağınız konusunda fikir edinmek için müşteri yolculuğu yaşam döngüsünü de kullanabilirsiniz.

Dikkate alınması gereken en yaygın faktörler şunları içerir:

• demografi

• Coğrafi konum

• Satın alma davranışı

• Psikografik muhakeme

• Ekonomik durum

B2B şirketleri için aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun:

• Sanayi

• Konum

• Ortaklar

• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

Pazar segmentasyonu, pazarlama kampanyalarını kişiselleştirmenizi sağladığından, müşteri kazanma ve elde tutmada değerli bir araç haline gelir. Daha iyi reklam hedefleme, daha yüksek tıklama oranlarına ve dönüşümlere yol açar. Ayrıca kişiselleştirme, tüketicilerin satın alma kararlarını önemli ölçüde etkiler. Müşterilerin %80'i, hedefli teklifler gönderen bir şirketten satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor.

Müşteri Segmentasyonu Neden Önemli?

Farklı ihtiyaçları, beklentileri ve bilgileri olan müşteriler için aynı satış sunumlarını kullanmazsınız. Müşteri segmentasyonu, pazarlama mesajlarınızı, müşterilerinizin özel ihtiyaçlarına göre daha alakalı içerik sunacak şekilde kişiselleştirmenize olanak tanır.

Kişiselleştirmeye ek olarak müşteri segmentasyonu, aşağıdaki avantajlarla pazarlama kampanyalarınızda büyümeyi desteklemeye yardımcı olur:

• Geliştirilmiş müşteri tutma: Mutlu bir müşteri, anlaşıldığını ve değer verildiğini hisseden kişidir. Segmentasyon iyi çalıştığında, farklı müşteri gruplarında yankı uyandıran doğru mesajları gönderir.

• Artan gelir: Uygun kitle segmentasyonu, karlı müşteri segmentlerini belirlemenize ve çabalarınızı bu gruplara odaklamanıza olanak tanır. Bu, daha yüksek dönüşümlere ve artan satışlara yol açabilir.

• Kaynakların verimli kullanımı: Hangi müşteri gruplarının en fazla değeri yarattığını bildiğiniz zaman, onlara ulaşmak için uygun kaynakları ayırabilirsiniz (ve olmayanlara daha az zaman ve para harcayabilirsiniz).

• Rekabet avantajları: Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, kitle segmentlerine dikkat etmeyen rakiplerinizden daha etkili bir şekilde karşılayın.

• Marka geliştirme fırsatları: Müşterilerinizin kim olduğunu ve ne istediklerini bildiğiniz zaman, markanızı bu özel istek ve ihtiyaçlara hitap edecek şekilde geliştirebilirsiniz.

Sonuç olarak, müşteri segmentasyonu, müşterilerinizi daha derin bir düzeyde daha iyi anlamanıza olanak tanır. Bu geliştirilmiş bağlantılar, pazarlama kampanyalarınızı daha etkili ve işinizi daha başarılı hale getirir.

Sekiz Yaygın Müşteri Segmentasyon Modeli

Müşteri segmentasyonu birçok şekilde olabilir. Kitlelerinizi ve müşterilerinizi gruplandırmak için sekiz tür müşteri segmentasyonunu kullanmayabilirsiniz, ancak aralarındaki farklılıkları (ve benzerlikleri) anlamak iyidir.

Demografik

Demografik segmentasyon, pazarı yaş, cinsiyet ve meslek gibi demografik faktörlere dayalı olarak daha küçük kategorilere ayırır. Hedefleyebileceğiniz dört yaygın demografik alt kategoriyi burada bulabilirsiniz:

• Yaş : Yaş segmentasyonu, hedef pazarınızı Y kuşağı ve baby boomers gibi belirli yaş aralıklarına veya nesillere göre dilimler. Örneğin, vampirler ve kurt adamlar arasındaki bir genç yetişkin aşk hikayesi için baby boomers muhtemelen hedef kitleniz değildir.

• Eğitim : Eğitim segmentasyonu, insanların nerede okula gittiklerini, ne okuduklarını ve kazandıkları en yüksek dereceyi düşünür. Örneğin, eğitim düzeyi yüksek olanların sağlıklı beslenmenin faydalarını anlama olasılığı daha yüksektir. Daha düşük eğitim düzeyine sahip tüketicilerin daha fazla bilgilendirilmesi gerekebilir. Bu bilgileri bilmek, sağlıklı gıda kuruluşlarının farklı eğitimlere sahip insanlara çeşitli şekillerde pazarlama yapmasına yardımcı olur.

• Meslek : Bu tür bir segmentasyon, bir kişinin ürün ve hizmetleri nasıl satın aldığını önemli ölçüde etkileyebilecek olan işine ve kıdemine odaklanır. Örnek vermek gerekirse inşaat işçileri, şirket yöneticilerine göre farklı kıyafet seçimleri yapacaklardır.

• Gelir : Gelir segmentasyonu, fiyatlandırma katmanlarını belirlemek için tüketicilerin gelir aralığına bakar. Bu, hem pahalı hem de ucuz ürün veya hizmetleri taşıdığınızda kullanılır.

Coğrafi

Coğrafi konumlarda coğrafi bölümlendirme bölgeleri. İnsanların yaşadıkları yere göre farklı ihtiyaçları vardır. İşte hedeflenecek üç coğrafi alt kategori:

• İklim : İklim segmentasyonu, ürünlerin belirli bir bölgenin iklimine göre pazarlanmasını içerir. Örneğin, mayolar muhtemelen Alaska'da Kaliforniya'dan daha az talep görüyor.

• Nüfus : Nüfus, tüketicileri kentsel, banliyö ve kırsal alanlara göre bölümlere ayırır. Örneğin, çim biçme makineleri, büyük şehirlere kıyasla banliyö bölgelerinde daha çekici olabilir.

• Kültür : Birçok şirket kültürel temelli coğrafi pazarlama uygulamaktadır. Böyle bir şirket McDonald's'tır - menüleri ülkeye göre değişir. Taro turtaları Çin'de çok büyük bir şey, McCurry ise Hindistan'da popüler bir ürün.

Davranışsal

Davranışsal bölümleme, tüketicileri bir şirketle etkileşime girerken davranış kalıplarına göre ayırır. Bu, bir ürün veya hizmet hakkındaki tutumlarını, yanıtlarını ve bilgilerini içerir. İşte izlenecek birkaç değişken:

• Satın alma davranışı: Satın alma davranışını ölçmek, birinin neyi sevdiğini söylemenin en iyi yoludur. Örnek olay: Amazon'un algoritması ve geçmiş satın alımlarınıza göre yeni ürünleri nasıl önerdiği.

• Zamanlama: Herkes yılın zamanına göre farklı satın alma kararları verir. Tatilleri, doğum günlerini, yıldönümlerini vb. düşünün.

• Katılım: Katılım seviyeleri, kaynaklarınızı kime harcamanız gerektiğini belirlemenize olanak tanır. İnsanlar düşük etkileşim gösterirse, bu düşük kaliteli olası satışları dönüştürmek için zamanınızı boşa harcamanıza gerek kalmaz.

• Sadakat: Markanızla en çok kimin etkileşim kurduğunu ve tekrar satın alımlar yaptığını öğrenin. 80/20 kuralına göre, kârın %80'i en sadık müşterilerinizden gelecek.

Psikografik

Psikografik segmentasyon, tüketici psikolojisine dayalı olarak hedef kitleleri birleştirir. Bu tür bir bölümleme, bir tüketicinin değerleri, kişilikleri ve tutumları içerebilen içsel özelliklerine ışık tutar. Üç yaygın psikografik bölümleme faktörü vardır:

• Sosyal statü: Potansiyel müşterilerinizin sosyal konumu, alışveriş alışkanlıklarıyla doğrudan ilişkilidir. Lüks bir araba, mali açıdan mücadele eden bir kişinin aksine, yüksek sosyal statüye sahip biri için muhtemelen daha uygundur.

• Yaşam Tarzı: Hedef müşterinizin yaşam tarzı, ürünlerinizin veya hizmetinizin onlara hitap edip etmeyeceğini belirlemek için çok önemlidir. Örneğin, açık hava etkinliklerini tercih eden birine yürüyüş malzemeleri pazarlamaya daha fazla odaklanırsınız.

• Kişilik: Kişiliğiniz inançlarınız, motivasyonlarınız ve değerlerinizden oluşur. Tüketicilerin kişiliklerini derinlemesine inceleyerek, buna göre pazarlayabilir ve duygusal açıdan çekici bir marka haline gelebilirsiniz.

Firmografik

Firmografik segmentasyon, B2B hizmet sağlayıcılarının müşterilerini ortak şirket veya organizasyonel niteliklere göre nasıl gruplandırdığını açıklar. Bu tür müşteri segmentasyonunu kullanmak genellikle birkaç tür değişkeni hesaba katar. En yaygın olanları şunları içerir:

• Endüstri: Bir şirketin endüstrisi, kendi alanını veya sektörünü ifade eder. Sağlık, teknoloji, perakende veya imalat gibi sektörleri uygun segmentler olarak düşünün.

• Şirket büyüklüğü: Bir şirketin büyüklüğünü çeşitli şekillerde ölçebilirsiniz. Örneğin, çalışan sayısına göre kuruluşları hedefleyebilirsiniz. Diğer müşteri segmentasyonu örnekleri, yıllık gelir veya pazar payını içerir.

• Konum: Bir şirketin genel merkezini veya ana faaliyetlerinin gerçekleştiği coğrafi konumu bulabileceğiniz yer.

• Satış döngüsü aşaması: Kitleleri, satış döngüsünün veya alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına göre segmentlere ayırabilirsiniz. Bir şirketin ilk olası müşteri olup olmadığını veya liderliği daha derinlemesine konuşmalar için besleyip geliştirmediğinizi düşünün.

• Durum: Şirket halka açık mı yoksa özel mi? Durum, yalnızca şirketin kimin sahibi olduğunu değil, aynı zamanda yeni başlayan veya yerleşik bir şirket olup olmadığını da tanımlar.

• Zaman içindeki performans: Bu segmentasyon, büyüme oranı, karlılık veya finansal istikrar gibi faktörleri içerir.

teknolojik

Teknolojik segmentasyona güvenen şirketler, müşterilerini teknolojilere veya teknoloji gruplarına göre gruplandırır. Stratejileri ve iş ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanıza yardımcı olan yararlı bir stratejidir.

AdRoll gibi bir hizmet kullanan bir şirket düşünün. Ürün(ler)imizi benimsemeleri, dijital pazarlama kampanyalarını yönetmek için çözümler satın alma olasılıklarının yüksek olduğunu gösterir.

Teknolojik segmentasyon aşağıdaki örnekleri içerebilir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Kullanılan cihazların türü: Bu segmentasyon, cihazların masaüstü bilgisayarları, dizüstü bilgisayarları, tabletleri, akıllı telefonları ve diğer cihazları kullanıp kullanmadığını içerir. Ayrıca, bir kullanıcının sahip olduğu Android, Windows veya iOS gibi işletim sistemini de etkileyebilir.

• Yazılım ve uygulamalar: Müşteriniz hangi uygulamaları veya yazılımları kullanıyor? Masaüstü tasarım yazılımı kullanan bir grafik tasarımcı veya sanatçı mı? İşleri, bulut tabanlı üretkenlik araçları veya Microsoft Office gibi bir şey kullanmalarını gerektiriyor mu?

• Sosyal medya platformları: Hedef kitlenizin belirli kesimleri farklı sosyal medya platformlarını tercih edebilir. TikTok ve Instagram'ı Facebook ve LinkedIn gibi alanlara tercih eden müşteri kitlenizin üyelerini düşünün.

• Çevrimiçi davranışlar: Bu segmentasyon, çevrimiçi alışveriş alışkanlıkları, tercih edilen ödeme yöntemleri ve hatta web sitelerini ziyaret etme sıklıkları gibi unsurları içerir.

• Teknolojinin benimsenmesi: Bazı tüketiciler yeni teknolojilere ve ürünlere erkenden akın ederken, diğerleri “bekle ve gör” yaklaşımını tercih ediyor. Önce hedeflemek istediğiniz iki kitleden hangisi pazarlama stratejilerinizi ve ürün geliştirme döngülerinizi etkileyebilir.

Değer tabanlı

Değere dayalı segmentasyon, müşterileri veya alıcıları kuruluşunuz için gerçek veya algılanan parasal faydalarına göre gruplandırır. Çoğu durumda, buna müşteri yaşam boyu değeri (CLV) diyebilirsiniz. Pazarlama stratejinizi yüksek değerli müşteri segmentlerine odakladığınızda, kaynakları verimli kullanabilir ve daha yüksek bir yatırım getirisi elde edebilirsiniz.

Değere dayalı segmentasyon için geçerli olan faktörlerden bazıları şunlardır:

• Satın alma geçmişi: Müşterilerin sizden ne sıklıkta alışveriş yaptıkları, harcadıkları ortalama tutar ve zaman içinde harcanan toplam tutar, onların değerini gösterebilir.

• Müşteri sadakati: Tekrarlanan müşteriler, bir kerelik alıcılardan daha yüksek yaşam boyu değerlere sahiptir. Ayrıca, dolaylı olarak değerlerini artırabilecek yeni müşterileri size yönlendirebilirler.

• Kârlılık: Tüm ürün veya hizmetler aynı kâr marjına sahip değildir. Müşterileriniz yüksek marjlı ürünler satın aldığında sizin için daha değerli olabilir.

• Hizmet maliyeti: Bazen müşteriler ekstra desteğe ihtiyaç duyabilir veya diğerlerinden daha yüksek hizmet maliyetlerine sahip olabilir. Gerçek değerlerini belirlemek için bu maliyetleri gelirden çıkarın.

Şirketiniz için en fazla değeri kimin ürettiğini bildiğiniz zaman, pazarlama stratejinizi bu müşterileri elde tutacak ve benzer yüksek değere sahip kitleleri çekecek şekilde uyarlayabilirsiniz.

İhtiyaca dayalı

İhtiyaç temelli segmentasyon, müşterileri belirli ihtiyaçlara, sorunlara veya motivasyonlara göre gruplandırır. Markanız için bu tür bir segmentasyon kullandığınızda bunun nedeni, müşteri gruplarınız için satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğini daha iyi anlamak istemenizdir. İhtiyaçlara dayalı segmentasyon için ortak hususlar şunları içerir:

• Müşterinin sıkıntılı noktaları, sorunları veya zorlukları: Müşterilerin karşılaştığı ortak sorunları veya zorlukları belirleyin ve bunlara dayalı segmentler oluşturun. Bu, pazarlama mesajlarını bir kitlenin belirli endişelerini ele alacak şekilde uyarlamanıza olanak tanır.

• Satın alma motivasyonları: Müşteri segmentlerinin neden belirli ürün veya hizmetleri satın aldığını anladığınızda, tekliflerinizi onların içsel motivasyonlarıyla uyumlu hale getirebilirsiniz.

• İstenen faydalar : Farklı müşteriler aynı ürün veya hizmetten belirli faydalar isteyebilir. Fiyata odaklanan bütçe bilincine sahip müşteriyi düşünün ve onları yüksek kaliteli mallar isteyen büyük harcama yapanlarla veya sadece en uygun satın alma seçeneğini isteyen bir müşteriyle karşılaştırın.

  

• İş tamamlama: Bazı ihtiyaç temelli profiller, yalnızca belirli bir işi başarmak için ürün veya hizmetleri seçer. Bu işleri analiz etmek, belirli ihtiyaçları olan farklı segmentleri ortaya çıkarabilir.

Müşteri Segmentasyon Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Bir müşteri segmentasyonu stratejisi geliştirmek bir gecede olmaz. Bunu kolaylaştıran ve segmentlerinizin ilk seferde sizin için çalışmasını sağlayan adım adım ilerleyen bir süreç var. İşletmeniz için müşteri segmentasyonunu nasıl yapacağınızı düşünürken aşağıdaki en iyi uygulamaları deneyin.

Bir çerçeve oluşturun

Pazar bölümleme sürecine başlamadan önce, size yol gösterecek bir çerçeve oluşturmalısınız. Segment hipotezinizi geliştirin, değişkenleri tanımlayın ve bunları kapsamlı bir araştırmayla doğrulayın. Hipoteziniz açık, mantıklı ve test edilebilir olmalıdır, böylece bölümlemeniz için temel olarak kullanabilirsiniz. “30-50 yaş grubundaki müşteriler daha yüksek bir değer segmenti olma eğilimindedir” gibi basit bir iddia, bir kozmetik markası için segmentasyon değişkenlerini tanımlamaya yardımcı olabilir. Değişkenleriniz aşağıdakileri içerebilir:

• Demografi (yaş, cinsiyet, eğitim, meslek, gelir, medeni durum vb.)

• Coğrafi konum (ülke, eyalet, bölge, iklim, pazar büyüklüğü)

• Davranışsal veriler ( Ürünlerimize göz atıyorlar mı? Sepette ürün bırakıyorlar mı? Ürünlerimizi ne zaman alıyorlar? Düşünce süreçleri nasıl? Fiyata duyarlılar mı? Kupon kodu kullanıyorlar mı? )

CRM'nizi kullanın

Zaten bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracınız varsa, pazar bölümlendirme sürecinde zaten bir adım öndesiniz. CRM verileriniz, demografi ve müşteri geçmişiyle ilgili bilgilerle dolu olmalıdır. Bu verileri, müşterilerinizin kapsamlı bir listesini oluşturmak ve kimlerin analizin bir parçası olması gerektiğini belirlemek için kullanabilirsiniz. Mevcut kayıtları yaşa, konuma, son satın alımlara, tahmini müşteri yaşam boyu değerine veya gruplarınız için kullanmak istediğiniz değişkenlere göre filtreleyip filtreleyemeyeceğinizi kontrol edin.

Bir CRM platformunuz yoksa, bir tane edinmeyi düşünün. İşinizi büyütmede önemli bir araç haline gelebilir.

Kişilik geliştirin

Müşteri verilerinizi elde edip ölçtükten sonra tüketicilerinizin satın alma davranışlarını analiz edin. Bunları yaş, cinsiyet, gelir, medeni durum, eğitim veya meslek gibi belirlediğiniz parametrelere göre ayırın. Ayrıca her grubun düşünce süreçlerini göz önünde bulundurmalı ve mesajınıza odaklanmanıza yardımcı olacak bazı alıcı kişilikler oluşturmalısınız.

Alıcılarınızı göz önünde bulundurarak, ürün ve hizmet yelpazenizi, özellikle daha yüksek değerli segmentlerdeki müşterilere daha fazla hitap edecek şekilde değiştirebilirsiniz. Müşteri davranışlarını analiz etmek ve anlamak, daha kolay yenilik yapmanızı ve baştan çıkaracağı kesin olan ürünler ve hizmetler sunmanızı sağlayacaktır (çeviri: gelirinizi artırın).

Davranışsal bir hedefleme stratejisinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi için:

Otomasyon araçlarından yararlanın

Analitik ve pazarlama otomasyonu için kullanabileceğiniz pek çok araç vardır. Örneğin, hedef pazarınız hakkında daha fazla demografik ve davranışsal bilgi edinmenize yardımcı olan Google Analytics ve Shopify Analytics gibi ücretsiz araçlar vardır.

Ayrıca e-posta kampanyaları gibi pazarlama çalışmalarınızı düzene sokmak ve daha gelişmiş müşteri hedefleme teknikleri kullanmak için pazarlama otomasyonu araçlarını kullanabilirsiniz. AdRoll gibi şirketler, reklam kampanyalarınızın neredeyse her yönünü (içerik yönetimi, bütçe tahsisi, dağıtım, izleme ve raporlama ve optimizasyon) otomatikleştirmenize de olanak tanıyarak size önemli ölçüde zaman, para ve kaynak tasarrufu sağlar.

Elinizin altındaki doğru araçlarla, tüketicilerin markanızla çevrimiçi ortamda nasıl etkileşim kurduğunu daha iyi anlayabilirsiniz. Ardından, özel teklifler, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve iletişiminizin uygun zamanlaması dahil olmak üzere pazarlama stratejilerinizde kritik ayarlamalar yapmak için bu bilgilerden yararlanın. Optimum sonuçlar için platformlarınız ve kanallarınızla kolayca entegre olan otomasyon araçlarını arayın.

Yaratıcı içerik tasarlayın

Müşterilerinizi segmentlere ayırdıktan sonra, yüksek değerli segmentlerden başlayarak her gruba hitap edecek içerikler tasarlayın. Kendinizi içerik ürettiğiniz grubun yerine koyun ve markanızı onların gözünden görmeye çalışın. Yaratıcı olun ve dikkatlerini çekmek için göz alıcı görseller kullanın. Yararlı, kaliteli içeriğin hedef kitleniz için neyin değerli olduğunu tanımladığını her zaman unutmayın. Tercihlerini hedefleyen ve satın alma davranışlarını yansıtan promosyonlar veya indirimler de ekleyebilirsiniz.

Oluşturabileceğiniz farklı içerik türlerini keşfetmek için:

Bir test yapın ve sonuçları takip edin

Belirlediğiniz potansiyel olarak kazançlı segmentler üzerinde bir test çalıştırması yapın. Bu segmentler, müşteri tabanınızın önemli bir yüzdesini oluşturmalıdır. Hedeflenen içeriği seçtiğiniz segmentlere yayınlayın ve kampanya döneminin bitmesini bekleyin.

Kampanya tamamlandıktan sonra sonuçları analiz edin. En çok hangi içeriğin okunduğunu, hangi e-postaların hangi satın alımlara yol açtığını, hangi müşterilerin belirli e-postaları açtığını ve test çalıştırması sırasında oluşan diğer kalıpları kontrol edin. Bu analiz, pazar bölümleme planınızı ve satış huninizi nasıl geliştireceğiniz konusunda değerli bilgiler sağlayacaktır.

İşlemi tekrarlayın

En iyi modern pazarlamacılar yineleme ve iyileştirme sanatında ustalaşır. Test çalıştırmanızdan elde ettiğiniz içgörüleri kullanın ve bunları bir sonraki testinizde uygulayın. Kampanyanız başarılı olduysa, aynı değişkenleri farklı bir müşteri segmentine uygulamayı seçebilirsiniz. İyileştirmeye yer olduğunu belirlerseniz, kampanyanın zayıf noktalarını belirleyin ve bu unsurları yeniden tasarlayın. Ardından, değişikliklerinizi test edin. Etkinliğinizi test etmenin en iyi yolu, aşağıdakiler gibi kritik KPI'lar dahil olmak üzere mevcut verileri derinlemesine incelemektir:

• Dönüşüm oranı: Bir segmentte istenen eylemi gerçekleştiren müşterilerin yüzdesinde bir artış görmeniz, hedeflediğiniz yaklaşımın etkili olduğunu gösterebilir.

• Müşteri edinme maliyeti (CAC): Hem pazarlama hem de satış giderleri dahil olmak üzere yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcadığınız. Buradaki düşüş, çabalarınızın sonuç verdiğini gösterebilir.

• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Bir müşteriyle olan ilişkinizden ne kadar net kâr tahmin edebileceğiniz. Belirli segmentlerdeki daha yüksek MBD'ler, özel çabalarınızın sadakati artırdığını gösterebilir.

• Etkileşim ölçütleri: TO, sosyal medya beğenileri ve paylaşımları ile e-posta açma ve tıklama oranları, kampanyalarınızın segmentlere ayrılmış kitleler içinde ne kadar iyi performans gösterdiğini belirlemeye yardımcı olabilir.

• Kayıp oranı: Belirli bir süre içinde kaç müşterinin sizinle iş yapmaktan vazgeçtiği.

• Pazar payı: Hedeflediğiniz segmentlerde pazar payında artış fark ederseniz, bu, stratejinin etkili olduğunun iyi bir göstergesidir.

• Müşteri memnuniyeti puanları: Net Promoter Score (NPS) veya Müşteri Memnuniyeti Puanı (CSAT), müşterilerin ürünlerinizden veya hizmetlerinizden ne kadar memnun oldukları konusunda size fikir verebilir.

Bu iyileştirme işlemini düzenli aralıklarla gerçekleştirin ve bilgilerinizi güncel tuttuğunuzdan emin olun. Düzenli olarak segmentlere ayırma ve test etme, markanız ve hedef kitleniz için doğru pazarlama kampanyalarını tanımlamanıza yardımcı olacaktır. Bu, değişen tüketici davranışlarına uyum sağlamanıza ve işinizi büyütmeye devam etmenize olanak tanır.

Kanallar Arası Pazarlama İçin Müşteri Segmentasyonu Nasıl Kullanılır?

Segmentasyon stratejinizi elinize aldıktan sonra, onu uygulama zamanı. Müşteri segmentasyonu kararlarınız yalnızca tek bir pazarlama kanalı için yararlı değildir. Hedef kitlenize ulaşmak için kullandığınız her yola uygulayabilirsiniz.

Müşteri segmentasyonu için iş hedefleri

Pazarlama gruplarını bölümlere ayırmanın birçok harika nedeni vardır, ancak en önemli ikisi pazarlama maliyetlerini azaltmak ve satışları artırmaktır. Bu iki sütun, segmentasyon iş hedefleri için geleneksel altın standardı temsil eder, ancak bunlar tek sütun değildir. Bir segmentasyon kampanyası yürütmek isteyebileceğiniz nedenlerden bazıları şunlardır:

• Pazarlama Maliyetlerini Azaltın: Her bir segmentin göreli değerini bildiğiniz zaman, pazarlama bütçenizin en çok nerede etki yaratacağını anlamak için bazı basit matematik işlemleri yapabilirsiniz. Bu her zaman en büyük segment veya en yüksek gelir kaynağı olmayabilir. Bunun yerine, en yüksek yatırım getirisine (ROI) sahip segmenttir — olağanüstü yüksek müşteri yaşam boyu değerine (CLTV) sahip olabilirler veya ulaşılması çok ucuz olabilir.

• Geliri Artırın: Bazen amaç, en verimli yol olsun ya da olmasın, geliri artırmaktır. Müşterileri bölümlere ayırmak, en değerli müşteri gruplarınızı belirlemenize ve bu gruplara odaklanarak gelirleri artırmak için onları pazarlamaya doyurmanıza olanak tanır.

• Bir Rakipten Pazar Payı Almak: Müşteri segmentlerinizi anlayarak, rakibinizin hangi segmentleri hedeflediğini anlayabilir ve ardından onların pazar payını çalabilirsiniz.

• Yeni Pazarlama Fırsatlarını Belirleme: Bölümlere ayırma, markaların müşterilerinin şu anda nasıl göründüğünü anlamalarına olanak tanır ve bu da, henüz etkileşim kurmadıkları benzer müşteri gruplarını belirlemelerine olanak tanır. Benzer segmentlere yönelik bu yaklaşım, markaların derinden ziyade genişleyerek pazarlarını genişletmelerine olanak tanır - mevcut pazarlara daha fazla girmek yerine yeni pazarlar bularak.

• Pazarlama Verimliliğini Artırma: Aynı pazarlama mesajına ve yaklaşımına farklı kesimler farklı tepkiler verebilir. Segmentasyon, bilgili marka yöneticilerinin her segmentin ihtiyaçlarına göre özel olarak hazırlanmış çeşitli mesajlar oluşturmasına olanak tanır. Ayrıca, her bir belirli segmentin savunmasını aşmak için farklı stratejiler ve taktikler kullanılmasına izin verebilir.

Süreçler ve teknikler

Müşteri bilgilerinizi faydalı segmentlere dönüştürmek, veri toplamanın ötesinde birkaç adım daha gerektirir. Müşterilerinizi daha faydalı gruplara ayırmak için aşağıdaki yöntemlerden bazılarını kullanabilirsiniz:

• Her segmentin boyutunu ve değerini belirleyin: Sadık ve sadık olmayan müşterileri ayırt etmek için segment boyutunu her segmentin ürettiği gelirle karşılaştırın. Sadık müşteriler, pazarlama girişimlerinizi odaklamanız gereken kişilerdir. Net Promoter Score gibi tutumsal değişkenleri kullanarak her segmente göre ortalama geliri ve karlılığı belirleyin.

• Çapraz tablolama: Birden fazla değişkeni “çaprazlamayı” denemekten korkmayın. Örneğin, cinsiyet ile satın alma niyeti arasında bir ilişki olduğunu düşünebilirsiniz. Teorinizi test etmek için ürününüzle ilgilenen kişileri ve cinsiyete göre çapraz tabloları filtreleyen bir çapraz tablo raporu oluşturabilirsiniz.

Buna sahip olduğunuzda, segmentleri pazarlamanızda kullanmaya başlamak için bir segmentasyon hedefleme programı tasarlayabilirsiniz. Başarılı bir pazarlama kampanyasının anahtarının sağlam bir şekilde veri odaklı bir yaklaşım olduğunu unutmayın, bu nedenle uygulamalarınızı her zaman test edin ve en yüksek verimlilikte çalışana kadar yineleyin.

Aletler

Segmentasyon, son birkaç yıldır gündemde olan bir konu olmuştur ve pazarlamacıları çabalarında desteklemek için bir dizi araç geliştirilmiştir. Bu araçlar üç geniş kategoriye ayrılır:

• Müşterileri Tanımlama ve Bölümlere Ayırma: Bu araçlar, her zaman olmamakla birlikte genellikle CRM'lerde yerleşiktir ve hedef kitlenizi çeşitli kriterlere göre mantıksal bölümlere ayırmanıza olanak tanır. En iyileri, bu kararları daha da akıllı hale getirmek için yapay zekadan yararlanır.

• Benzer Segmentleri Keşfetme: Bu araçlar, halihazırda etkileşimde bulunduğunuz segmentlere benzer segmentleri ve hedef kitleleri bulmanıza yardımcı olacaktır. Genellikle reklam ve sosyal platformlarda yerleşik olarak bulunurlar ve pazarlamacıların yeni fırsatlar bulmasına yardımcı olabilirler.

• Kampanya Oluşturma ve Uygulama: Bu araçlar, segmentasyon verilerini alır ve müşteri listelerini manuel olarak ayırmanıza veya gruplarla ayrı ayrı ilgilenmenize gerek kalmadan farklı segment gruplarında tam kampanyalar başlatmanıza olanak tanır.

Pazardaki her araca aşina olmanız gerekmese bile, segmentasyona dalan pazarlamacılar için her bir araç setinin nasıl çalıştığını anlamak çok önemlidir. Neyse ki, segmentasyon araçlarını nasıl kullanacağınızı öğrenmenize yardımcı olacak pek çok kaynak var.

Sonraki adımlar

Müşterilerinizi segmentlere ayırdıktan sonraki adım yaratıcı olmak ve kişiselleştirmek! Dikkat çekici içerik oluşturma yeteneği, müşterilerinizi segmentlere ayırmanın en büyük avantajlarından biridir. Kişiselleştirilmiş reklamları, CTA düğmelerini, blog gönderilerini, sosyal medya kampanyalarını, e-postaları ve müşteri hizmetlerini düşünün. Neyin en iyi sonucu verdiğini görmek için sürekli olarak ince ayar yaptığınızdan ve test ettiğinizden emin olun ve unutmayın — markanızla etkileşim kurma konusunda rahat hisseden bir müşteri, kalıcı bir müşteridir. Hatta daha da fazla müşteri profili belirlemek için gelişmiş segmentasyon stratejileri geliştirebilirsiniz.

başlamaya hazır mısın? AdRoll'un kitle segmentasyon aracı, kişiselleştirme için dinamik segmentler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri Segmentasyonu SSS

Müşteri segmentasyonunun faydaları nelerdir?

Müşteri segmentasyonu, işletmenizin pazarlama çabalarının sorunsuz ilerlemesini sağlayabilecek pek çok avantaj sunar. Etkili segmentler için çaba sarf ettiğinizde, geliri artırmak ve kampanyalarınızı doğru kitleler için kişiselleştirmek için kaynakları verimli kullanırsınız. Bu aynı zamanda rekabette öne çıkmanıza ve markanızın değerini müşterilere göstermenize yardımcı olur.

Müşteri segmentasyonunun zorlukları nelerdir?

Bununla birlikte, müşteri segmentasyonu zorluklar olmadan gerçekleşmez. Bunu başarmak her zaman kolay değildir. Bazen birden fazla bölüme giren müşterileriniz olduğundan veya yeterli veriye sahip olmadığınız için doğru segmentleri belirlemek zordur. Ayrıca, özellikle daha büyük bir işletmeniz varsa, pahalıdır.

Kanallar arası stratejimi geliştirmek için müşteri segmentasyonunu nasıl kullanabilirim?

Müşteri segmentasyonu, kanallar arası çabalarını geliştirmek isteyen pazarlamacılar için sunabileceği çok şey var. Yeni başlayanlar için, seçtiğiniz kanallarda kişiselleştirilmiş mesajlaşmaya izin verir. Ayrıca, geçmiş satın alma davranışlarına dayalı özel teklifler veya bir kişinin ilgi alanlarıyla eşleşen reklamlar görüntülemeye olanak tanır. Tutarlı mesajlaşma, segmentasyonla birleştiğinde, müşterilere tercih ettikleri kanallar aracılığıyla sizinle etkileşime geçmeye en hazır oldukları anda ulaşmanıza olanak tanır.

Müşteri segmentasyonu çabalarımın etkinliğini nasıl ölçebilirim?

Müşteri segmentasyon sürecinizin etkinliğini ölçmek, büyük ölçüde benzersiz iş hedeflerinize ve en önemli olarak gördüğünüz KPI'lara bağlıdır. Bu KPI'ları ölçmenin en iyi yollarından biri, AdRoll ile iş ortaklığı yapmak ve reklamlar için TO ve dönüşüm oranlarından e-postalar için açılma oranlarına kadar ilgili ölçümleri tek bir uygun yerde görüntülemek için kontrol panelimizi kullanmaktır.