Geliri Artırmak için Oluşturulacak Müşteri Segmentleri

Müşteri segmentasyonu, e-ticaret işiniz için gelir artışı sağlayan kişiselleştirilmiş mesajlaşma sunmanın kesin bir yoludur. Terime aşina değilseniz, müşteri segmentasyonu , mevcut müşterilerinizi (ve e-posta abonelerinizi) tanımladığınız kriterlere göre gruplandırma uygulamasıdır. Ardından, daha kişiselleştirilmiş pazarlama sunmak için oluşturduğunuz segment(ler)den yararlanabilirsiniz.

Ve bir e-posta listesinin aksine, bir segment dinamiktir. Bu, segmentinizin parametrelerini tanımladığınızda, bu kriterlere uyan tüm mevcut ve gelecekteki müşterilerinizin (ve e-posta abonelerinizin) o segmentte yer alacağı anlamına gelir. Örneğin, bugün tanımladığınız ölçütlere uyan 101 müşteri döndüren bir segment oluşturduğunuzu varsayalım. Segmentin boyutunun birkaç gün içinde değişmesi tamamen mümkündür (aslında çok olasıdır). Bu, müşteri segmentasyonu stratejisinden yararlanmanın büyük bir avantajıdır, çünkü bir segment oluşturup kaydettikten sonra, bu kriterlere uyan müşterileri bulmak için segmenti yeniden oluşturmanız gerekmez.

Sonsuz olasılıklar göz önüne alındığında, ne tür segmentler oluşturmanız gerektiğini düşünmek bunaltıcı olabilir. Bu nedenle, müşteri segmentasyon stratejinize başlarken oluşturabileceğiniz bazı temel segmentler önermek istiyoruz.

Müşterilerin/abonelerin önceki e-postalarınızla nasıl etkileşime girdiğini bölümlere ayırın

Abonelerinizi markanızla nasıl etkileşim kurduklarına göre anlamak ve segmentlere ayırmak, onlara kimi ve ne göndereceğinizi düşünürken önemlidir. Markanızla halihazırda etkileşim halinde olan ve promosyon kodu olmadan sizden alışveriş yapma olasılığı bulunan müşterilere %50 indirim kodu göndermek istemeyeceksiniz. E-posta etkileşimini temel alarak oluşturabileceğiniz üç segment :

• Etkileşimli aboneler. Belki bunlar, belirli bir süre içinde (yani, 15 veya 30 gün) sizden gelen bir e-postayı açan veya tıklayan abonelerdir. Bu abonelerin sizden alışveriş yapma olasılığı daha yüksek olduğundan, onlara ne iletmek istediğinizi düşünmek önemlidir.
• Yarı etkileşimli aboneler. Bunlar, 60 ila 90 günlük bir süre içinde sizden gelen bir e-postayı açan veya tıklayan abonelerdir. "Etkileşimli" abonelerin aksine, bu abonelerin markanızdan satın alma olasılığı o kadar yüksek olmayacaktır, bu nedenle ürününüzün değer teklifi veya onlara göndereceğiniz bir promosyon teklifi konusunda biraz daha agresif olabilirsiniz.
• Etkileşimsiz aboneler. Bunlar, kendilerini tekrar aktif aboneler haline getirmek için bu ekstra dürtüye ihtiyaç duyabilecek abonelerdir. Katılımsız bir abone, son 120 gün veya daha uzun süre içinde e-postalarınızı açmamış veya tıklamamış olabilir. Sizden alışveriş yapmalarını sağlamak için bu gruba özel bir promosyon kodu veya teşvik göndermek iyi bir fikir olacaktır.

Bir müşterinin/abonenin sizden kaç kez satın aldığını bölümlere ayırın

Müşterilerinizin markanızdan kaç kez sipariş verdiklerine göre segmentler oluşturmak, ilk kez satın alma, tekrar satın alma ve marka sadakatini artırmak için mesajlaşmayı kişiselleştirmenize olanak tanır. Müşterilerin sizinle alışveriş yapma sayısına göre oluşturabileceğiniz segment türlerine ilişkin bazı örnekler:

• VIP müşteriler. Bunlar, sizden 10'dan fazla kez satın alan ve en değerli müşterileriniz olan müşterilerdir. Bu müşterilere kendilerini özel hissettirmek isteyeceksiniz. Belki onlara bir indirime erken erişim sağlamak veya onlara satın alma ile birlikte bir hediye vermek istersiniz.
• Sizden bir kez satın alan müşteriler. Herhangi bir sürdürülebilir iş kurmanın anahtarı, tekrar müşteriler edinmektir. Tek seferlik satın alanlara müşterilerinizin "geri kalanından" farklı davranarak, onlara benzersiz bir şekilde mesaj gönderirseniz onları tekrar eden müşterilere dönüştürme olasılığınız daha yüksek olabilir. Satın aldıkları ürünlerin tamamlayıcı ürünlerini çapraz satış yapın veya sizden tekrar satın almalarını sağlamak için onlara özel bir anlaşma teklif edin, bu da satın alma bütçenizi daha az strese sokacaktır.
• Sizden hiç alışveriş yapmamış aboneler. Birinin e-posta listenize abone olması harika olsa da, bir e-posta abonesinin müşteri olması daha da iyidir. Bazen bir abone, markanızdan e-posta almak için kaydolur ve sizden bir satın alma işlemi yapmadan önce biraz daha ikna edici olması gerekebilir. Bu nedenle, sizden hiç satın almamış bir abone segmenti oluşturmak önemlidir. Daha sonra bu abonelere ürünlerinizin neden diğerlerinden farklı olduğunu açıklayan bir mesaj gönderebilir ve belki de onları markanızdan alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

Demografik bilgilere göre segmentlere ayırın

Herhangi bir kişiselleştirme stratejisinin anahtarı, mesajınızı abonenin kim olduğuna göre özelleştirmektir. Müşterilerinizin/abonelerinizin kim olduğunu ne kadar çok tanımlayabilir ve derinlemesine inceleyebilirseniz, mesajlaşmayı o kadar çok kişiselleştirebilir ve gelir elde edebilirsiniz. Demografik bilgilere göre nasıl segmentlere ayırabileceğinize ilişkin bazı fikirler:

• Konuma göre. Diyelim ki yeni bir mağaza açıyorsunuz veya belirli bir şehirde gerçekleşen bir etkinliğiniz var. Tüm abonelerinize hızlı bir e-posta göndermek mantıklı değil, çünkü mağaza açılışı hepsiyle alakalı değil. Bunun yerine, o şehre yakın bir yerde bulunan abonelerinizden oluşan bir segment oluşturun ve yalnızca o segmente pazarlayın.
• Cinsiyete göre. Diyelim ki bir giyim markasısınız ve yeni bir erkek tişörtü piyasaya sürüyorsunuz. Yeni tişörtü tüm e-posta abonelerinize pazarlamak yerine, erkek müşterilerden/abonelerden oluşan bir segment oluşturun ve tişörtü yalnızca onlara pazarlayın. Bu kişiselleştirilmiş içerik, daha güçlü etkileşime yol açacaktır.

Bunların hepsi, müşteri segmentasyon stratejinizi oluştururken düşünmeniz için düşünülmüş başlangıçlardır. Segmentasyon ile daha rahat hale geldikçe, yukarıdaki örnek segmentleri bir araya getirmeyi düşünebilirsiniz. Örneğin, aynı zamanda VIP müşteri olan kadın abonelerden oluşan bir segment oluşturabilir ve ardından giyim hattınız için yeni bir kadın kazak serisine özel bir ön satışın tanıtımını yapabilirsiniz. Segmentinizi ne kadar ayrıntılı inceleyebilir ve tanımlayabilirseniz, mesajlaşmanız o kadar özel olabilir ve bu da muhtemelen daha güçlü satışlara yol açacaktır.