D2C iş modeli: Neden bazı şirketler hızla yükselirken diğerleri çılgınca başarısız oluyor?

Kendinizi 10 metrelik platformda havuza atlamaya hazır hayal edin. Etrafınızdaki herkes bağırıyor: Zıpla, zıpla, zıpla. Neden atlaman gerektiğinden emin değilsin, ama doğru yapmazsan canın yanacağını bil.

Havuzu doğrudan tüketiciyle değiştirin ve CPG endüstrisinde gördüğüm şey bu. Herkes D2C iş modelinden ve bunu şimdi nasıl yapmanız gerektiğinden bahsediyor. Bazı CPG üreticileri, B2B2C müşterilerini üzerek ve günde yalnızca beş sipariş toplayarak D2C web sitelerini başlatmak için acele ediyor. Diğerleri büyük bir büyüme görüyor.

Neden bazı şirketler D2C'de bu kadar başarılı ve diğerleri muazzam başarısızlıklar? Yeni iş modeli herkes için olmayabilir - en azından operasyonlarını dönüştürmeden.

D2C iş modeli: Başarıya giden 4 adım

Bir şirketin D2C yolculuğuna başlamadan önce üzerinde çalışması gereken kritik hususlar vardır. Bize başarıya rehberlik edebilecek en alakalı bazılarını inceleyelim.

1. Değer teklifinizi tanımlayın
2. Açık, belgelenmiş bir hedefiniz olsun
3. Müşteri edinme maliyetini ve müşteri yaşam boyu değerini tahmin edin
4. Tüketici etkileşimlerinden öğrenin ve uyum sağlayın

Doğrudan tüketiciye: Değer desteğiniz nedir?

Başarılı bir D2C iş modelinin özü, değer önerisidir. Bir tüketici neden ürününüzü doğrudan sizden satın almak istesin ki?

Güçlü bir değer desteği, tüketicilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi başkalarına tavsiye edeceği ve müşteri edinme maliyetlerini sıfıra yaklaştıracağı viral büyümeyi tetikleyecektir. Buna karşılık, zayıf bir değer teklifi, maliyetleri artıracak ve işi riske atacak ek satış ve pazarlama gerektirecektir.

Başarılı bir D2C işine sahip bazı giyim ve ayakkabı şirketleri, değer önermelerini ürün seçimlerine dayandırarak inanılmaz bir ürün çeşitliliği ve boyut seçenekleri sunar ve bazı durumlarda tüketicilere bir ürünün son rötuşlarını özelleştirme seçeneği sunar. Bu, tüketicilerin yakınlardaki bir mağazada bulamayacağı bir şey.

Dollar Save Club ve Beauty Pie gibi diğer şirketler, fiyata dayalı bir değer teklifiyle başladı. Geleneksel markaların ve perakendecilerin büyük pazarlama harcamalarına ve büyük kâr marjlarına sahip olduğu bir niş buldular. Bu D2C girişimleri, tüketicilerin tekrarlayan satın almalar yapma eğiliminde olduğu bir kategoride fiyatın çok altında iyi ürünler sunuyor.

Fiyata dayalı bir strateji herkes için değildir. Güçlü bir perakende iş ortakları ağına sahip tanınmış markalar, operasyonlarını tehlikeye atmadan fiyatı rekabet avantajı olarak kullanamazlar. Ama piyasada boşluk varsa birileri onu alır.

Bazı şirketler, yetersiz hizmet verilen bir müşteri segmentine niş ürünler sunar. Diğerleri tekliflerini çevresel veya sosyal sorumluluğa dayandırır. Pazar ve tüketici tercihi geliştikçe, her zaman bir fırsat olacaktır.

D2C'den ne almak istiyorsunuz?

Bir D2C stratejisinin farklı amaçları olabilir. Bazı şirketler yeni bir gelir akışı ararken, diğerleri tüketici tercihi ve güveni oluşturmak istiyor. Bazıları daha sonra pazarlama ve ürün geliştirme için kullanabilecekleri tüketici içgörüsü elde etmek istiyor.

Bir şirketin markaları için farklı stratejileri olabilir. Ancak en önemlisi, bu yeni işten en iyi şekilde yararlanmak istiyorlarsa açık, iyi iletilmiş hedeflere ve ölçütlere sahip olmaları gerekir.

Bazı şirketler, tüketicileri neyin harekete geçirdiğini ve nasıl oynamaları gerektiğini keşfetmek için testler ve yinelemelerle D2C işini bağımsız bir başlangıç ​​olarak ele alıyor. Her yeni iş modelinde olduğu gibi, oyunun adı çevikliktir.

Kalbi zayıf olanlar için değil: D2C zorlukları

Tüm D2C heyecanından önce bile, tüketici ürünleri pazarı zaten karmaşıktı. Zorluklardan bazıları, mağaza içi deneyimi yönetme, lojistik ağları optimize etme, arz, talep ve üretim kapasitesini dengeleme ve daha kısa ürün geliştirme döngülerine uyum sağlamayı içerir.

D2C iş modeli daha fazla zorluk ekler.

D2C şirketleri normalde işin hızlı bir sağlık kontrolünü yapmak için iki ölçü kullanır: müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değeri (CLV). Analistlere göre, D2C işi ölçeklendiğinde CLV en az 3x CAC olmalıdır.

Çoğu durumda, geleneksel CPG üreticileri, yeni müşteriler (tüketiciler) edinme ve yaşam boyu değerlerini uzatma yetkinliğine sahip değildir. Bu bir D2C işinin özü olduğundan, taşerona verilebilecek bir şey değildir. Bunun yerine, yeni yeteneklerin işe alınmasını ve geliştirilmesini gerektirir.

Yerine getirme de bir zorluktur, ancak CPG markalarının bu konuda üçüncü taraf lojistik şirketleri (3PL'ler) ve diğer ortaklarla iyi bir ekip oluşturduğunu gördüm.

Müşteri deneyimi, kişiselleştirme ve otomasyon yolu açmaya yardımcı olabilir

Teknolojinin şirketlere iki temel D2C metriği olan CAC ve CLV ile yardımcı olabileceği birkaç yolu inceleyelim.

CAC:

• Tüketici profillerinin oluşturulması, tüketicilerin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu anlamanıza yardımcı olabilir.
• Yapay zeka ve makine öğrenimi, dijital pazarlama harcamalarını optimize etmeye, doğrudan pazarlama kampanyalarını iyileştirmeye, yeni ürün geliştirmeyi hızlandırmaya ve yeni müşteri dönüşüm oranını artırmaya yardımcı olabilir.
• Mükemmel müşteri deneyimleri, müşteri yönlendirme oranını artırır ve bu da CAC'yi azaltmaya yardımcı olur.

CLV :

• Göz atmaktan ürünü almaya kadar sorunsuz bir işlem, tekrar satın almaları sağlayabilir
• Kişiye özel ürün önerileri ve tekliflerle kişiselleştirilmiş bir e-ticaret deneyimi, ortalama sipariş değerini artırır.
• Tüketici yolculuklarından öğrenmek, daha iyi ürün ve hizmetler sunmaya yardımcı olacaktır

Operasyonel giderleri mümkün olduğunca düşük tutmak için, ölçek avantajlarından yararlanmak için çoğu faaliyet otomatikleştirilmelidir. Örneğin, her siparişi gözden geçirecek bir çalışana ihtiyacınız varsa, daha fazla sipariş geldikçe daha fazla çalışanı işe almanız gerekecek, bu da operasyonel maliyetleri artıracak ve işletmenin sağlığını riske atacaktır.

D2C iş modeli gelecek

Bilgin olsun, belki bir hayalperestim ama CPG üreticileri için bir D2C geleceğine inanıyorum. Verimliliği sağlamak, doğal ve parasal kaynakların israfını önlemek için daha karmaşık lojistik ağlar kullanacaklar. Doğru ürünü doğru tüketiciye doğru fiyata ulaştıracaklar.

Uzun bir yolculuk olacak ve her yolculukta olduğu gibi her seferinde bir adım olacak.