Felix:
Bugün, Dahmakan.com'dan Jonathan Weins ile birlikteyim, bu, sağlıklı gurme öğle yemeği hazırlayan ve ardından doğrudan ofisinize teslim eden DAHMAKAN.com, Malezya'nın Klang Vadisi merkezli ve 2014'te başladı. Hoşgeldiniz Jonathan.

Jonathan: Hey, beni kabul ettiğin için çok teşekkürler.

Felix: Evet, elbette, bize bunlardan biraz daha bahset, sanırım ürün... Sattığın öğle yemeği ve açtığın mağaza.

Jonathan: Dahmakan'ı 2014'ün sonunda hemen hemen başlattık, tamamen önyüklendi ve en başında her şeyi kendimiz kurduk, bu yüzden hızlı bir şekilde bir Shopify web sitesi kurduk ve sonra hemen kendimiz pişirmeye başladık, kendimizi teslim ettik, hemen hemen her şeyi kendimiz yaptık. Çok iyi bir çekiş ve oradan sonra büyüdü. Daha sonra birkaç küçük giriş turu ve ardından çoğunlukla VC turunu artırdık.

Ve evet, işimizi kurduk ... Tüm yiyecekleri kendimiz hazırlayan, tüm yiyecekleri kendimiz teslim eden bir tür üç ortak sahibinden, şimdi tamamen deneyimli bir mutfak ekibine ve tüm teknoloji ve pazarlama ekibine sahip olmak için değişti ... Şimdi 40'dayız + insanlar.

Felix: Vay, bu harika. İlk başladığınızda, menüde kaç öğün yemek vardı?

Jonathan: İki gün önceden ön sipariş vermeniz gereken ürün açısından oldukça iyi başladı. Günde bir yemek yerdik, bu yüzden sadece öğle yemeği veriyorduk. Temel olarak siparişinizi hesaplar, bugün iki gün önceden sipariş verir ve ardından 10:00 ile 13:00 arasında teslim ederdik. Bu süre zarfında teslim edeceğimiz zamanı tam olarak belirleyemedik.

Şimdi… Artık her gün değişen üç farklı yemeğimiz var. Öğle veya akşam yemeği sipariş edebilir, teslimat zaman aralığı seçebilirsiniz. Müşteriler için biraz daha uygun hale geldi.

Felix: Kimden bahsediyorsun… Kimi hedef almaya çalışıyorsun [Phoetic 00:03:07]. Ne gördünüz… Yetersiz hizmet verilen ve peşinden gitmek istediğiniz pazarda hangi demografiyi gördünüz?

Jonathan: Temel olarak yaptık… Bütün vizyon, her gün suçluluk duymadan yiyebileceğiniz iyi yemek satan veya satan bir restoran bulmak için araba sürmeden yemek yemeyi, her gün iyi yemek yemeyi çok basit hale getirmekti.

Ama aynı zamanda hala uygun fiyatlı, bu yüzden başlangıçta Malezya'ya lansmandan üç ila dört hafta önce geldik. Bizim için, açıkçası, çok fazla yabancı olduğu göz önüne alındığında, üçten ikisi yabancı. Gerçekten geniş bir pazarı hedeflediğimizden emin olmak istedik, bu nedenle… Sadece uzmanlara odaklanmak gerçekten kolay olurdu, ancak bundan kaçınmaya çalıştık.

Bu nedenle, şöyle bir şey... Başlangıçta müşteri kazanımı daha çok sokakta, belirli kafelere girip benzer bir restoranın önünde bekleyip ilk müşterilerini yakalamaya çalışmak, onlarla konuşmak, olabildiğince anlamaya çalışmak gibi bir şeydi. günlük sorunları hakkında iyi yemek yemeleri ve bizi evlat edinmeden önce [Fonetik 00:04:31] üzerinde olduklarında mümkün.

Felix: Yani, esasen, şu alternatiflere gidecektiniz... İdeal müşteriniz zaten gidiyordu, değil mi? Bu restoranlara ve her şeye ve siz onları durduruyordunuz ve sadece onların neyle ilgilendiklerini ve belki de neyi kaçırdıklarını daha iyi anlamaya çalışıyordunuz… Mevcut öğle yemeği seçeneklerinde eksik hissettikleri şey.

Tam olarak ne soruyordunuz? Burada potansiyel bir pazar olduğunu nasıl ortaya çıkardınız? Zaten rekabet var mıydı?

Jonathan: Temel olarak [Kuala'yı Deneyin 00:05:08]'de gördüğümüz şey, pek çok farklı, çok küçük oyuncu vardı, belki de ev tabanlı işletmeler gibi. Diyelim ki, iki çocuklu bir anne, daha sonra arkadaşları için yemek yapmaya başlıyor, arkadaşlarına, ailelerine ve belki meslektaşlarına her gün belki 10, 20, belki de 50'ye kadar yemek veriyor. Bir pazar olduğunu biliyorduk ve bunda çok sayıda küçük oyuncu gördük ama belli ki gerçekten bilmiyorduk…

Her şeyden önce, pazar ne kadar büyük? Kesin müşteriler kimlerdir? Çözmekte olduğumuz asıl problem nedir? Başlangıçta, siz de olabilirdik, belki sadece gerçekten güzel yemek olabilirdik.

Örneğin, çok unutulmaz bir deneyim, bir kafeye girdik ve bir adam temelde bu tam takım elbiseyle güneşin altında salata yerken oturuyordu. Konuşması çok ilginç birine benziyordu. Yani yanına gittin ve bir anlamda, iş ne olacak diye sordun. Neden buradasın? Nerede çalışıyorsun? Ve hemen hemen her gün, sadece bir çeşit farklı yiyecek almak için güneşin altında 10, 15, 20 dakika yürüdüğünü öğrendi ve ayrıca zaten müşterilerimizden biri vardı ve onu gerçekten sevdi. Hemen bize “Tamam, her gün sipariş vereceğim” dedi.

İlk başta, tamam, herkes sana bunu söylüyor diye düşündük. Herkes size bunun harika bir fikir olduğunu söylüyor, bu yüzden bunu yapacağına dair bir beklentimiz yoktu. Ama o yaptı ve bir nevi tüm meslektaşlarını getirdi, eşi için emretti, ebeveynleri için emretti, vb.

Sanırım ilk büyüme de vardı. Müşterilere çok organik bir şekilde ulaştık, birçok ağızdan ağıza dolaştık. Bu yardımcı olur. Müşterilerden mümkün olduğunca çok şey öğrenmemize yardımcı oldu.

Felix: Bu işe önyükleme yaparak başladığınızdan bahsetmiştiniz. O sırada hepiniz başka işlerde mi çalışıyordunuz? Şirketin ilk başlangıçlarını nasıl finanse ettiniz?

Jonathan: Neredeyse kendi kendini finanse ediyordu. Biz… Üçümüz de tam zamanlı çalışıyorduk. Sanırım kabaca dört, beş ay sonra ilk meleğimizi gemiye almaya başladık.

Felix: Siz zaten en başından beri tam zamanlı olarak işin içinde miydiniz?

Jonathan: Evet, aynen. Çünkü başlangıçta şöyleydik, mümkün olduğunca test etmek istedik ve bu nedenle işimizi bırakmaya ve tam zamanlı olarak denemeye karar verdik ve sonra bir şekilde başardık, eğer çekiş olmasaydı birkaç ay sonra karar verirdik. t oldu. Sanırım ya dönmemiz ya da işimize geri dönmemiz gerektiğini düşündük.

Felix: Piyasayı daha iyi anlamak için anketleri zaten yapıyordunuz. Gerçek bir testle ne yapmak istediniz? Bunun için para ödemeye istekli insanlar olacağından nasıl emin oldunuz? İlk birkaç ay, uygulanabilir bir iş olup olmayacağını belirlemek için yaptığınız ilk testler neydi?

Jonathan: Evet, tabii ki yemek olduğu için, o kadar kolay değil ve çünkü temelde yapabilirsiniz… En büyük korkumuz, iyi yemek sunmamız ve insanların yemek olduğu için sipariş vermeleriydi, çünkü yeni bir şeyler denemekten hoşlanıyorlar ya da bir şey olduğu için serin. Öğle yemeğini internetten sipariş ediyorsun. Bir nevi… Test etmek sanırım diğer ürünlere göre biraz daha zordu. Bizim için, gerçekten, kavramın kanıtı geldi.

İki şey. Her şeyden önce, bahsettiğim organik büyüme ve ağızdan ağıza. Ayrıca frekanslar da öyle değil… Haftalık, hatta belki günlük sipariş veren insanlar, yani bir kere, iki kere denemişler ve sonra bırakmışlar gibi değildi. Tutma oranı önemli bir kısımdı. Son olarak, sadece her şeyi yaptığımız ve hiçbirimizin gerçekten profesyonel bir şef geçmişine veya herhangi bir büyük yemek deneyimine sahip olmadığımız için, insanların yiyecekleri gerçekten sevdiklerini ve hizmetin bize yemeğin önemli olduğu anlamında söylemesiydi, ama bizim sahip olduğumuzdan değil. erken - şu anda sahip olduğumuz beş yıldızlı otel şefleri gibi. Biraz olsun biraz da önemli… Daha çok amatör gibi, evet, yemek üretme anlayışı.

Felix: Bunun sadece yemeğin kendisiyle ilgili olmadığını gördünüz, mesele... Peki ya hizmet sizce insanlar... Bu insanlarda yankı uyandırdı mı?

Jonathan: Sanırım daha önce tarif ettiğim şey, başlangıçta sipariş vermek oldukça zahmetliydi. İki gün önceden sipariş vermemiz gerekiyordu ve sonrasında çok geniş bir zaman diliminde teslim edecektik. 10'dan 1 PM'ye kadar. Bütün bunlar bize insanların buna gerçekten ihtiyacı olduğunu söyledi ve bu sadece sahip olmak güzel bir şey değil. Oldukça fazlaydı… Bizim için çok önemli bir kısım.

Felix: Birkaç ay sonra ihtiyacın olduğunu hissettiğinden bahsettin… İlk melek yatırımcılarını getirdin. Bu sermayeyi artırmanız gerektiğine karar vermenize ne sebep oldu?

Jonathan: Temel düşünce şuydu... Çekişi gördük, biraz işitilemez bir şekilde 00:15:54] eğilip kavramın kanıtını geliştirdik ve sonra üçümüz tam zamanlı operasyonlarla meşguldük. Süpermarkete gitmek, [Try gitti 00:10:43] markete gitmek, malzemeleri almak, bütün öğleden sonraya kadar sebzeleri doğramak ve sonra gece geç saatlere kadar yemek pişirmek, sabah 4'e kadar, bazen tekrar kalkarken balkabağı kızartıyorduk. 7 veya 8AM, pişirmeyi bitirip tekrar teslim ediyor.

Başka bir şey yapmak için neredeyse hiç zaman yoktu. Bunu biraz daha ölçeklenebilir hale getirmek ve özellikle zamanımızı boşaltmak ve ardından bir sonraki seviyeye geçmek ve deneyimli şef ekipleri vb. işe almak için ana hususlardan biri vardı.

Felix: Çok ince bir şekilde gerildiğinizi hissettiniz ve bu yatırıma ihtiyacınız vardı... İnsanları işe almak için mi?

Jonathan: Evet. Temelde zamanımızı biraz serbest bırakmak için, tam olarak.

Felix: Bu melek yatırımcıları nasıl tespit edebildiniz veya bulabildiniz? Çünkü bence başka dinleyiciler de var... Bu podcast'i dinlemek, benzer durumda olan bir tür pazar buldukları, ancak kaynaklara sahip olmadıkları. Bir sonraki seviyeye geçmek için zaman veya para anlamına gelip gelmediği.

Ne tür melek yatırımcıların peşinden gitmeye çalışacağını nasıl belirleyebildin?

Jonathan: Bu her zaman bulunduğunuz ülkeye göre değişir. Bir nevi buna mecburlar… Ayrıca finansman ortamı. Bizim için çok fazlaydı ilk iki melek… İlki, on yıl önceki kurucu ortağımdan birinin arkadaşıydı. Kesinlikle bir güven seviyesi vardı. Meleğin ilgi alanına dayalı bazı hedefleri ve ardından [Fonetik 00:12:23] kategorileri ve ayrıca sadece sağlık ve fitness segmentinde biraz daha fazlası vardı. Bu açıkçası epey yardımcı oldu.

Aksi takdirde, bence… Bizim için ek zorluk, yeni bir ülkede [duyulmuyor 00:12:34] yani burada herhangi bir ağımız olmaması anlamındaydı. Aksi takdirde, bence en iyisi gerçekten segmente ilgi duyan melekleri bulmaya çalışmak ve çok sıcak, sıcak bir insandan bir tanıtım almaya çalışmak. Ya daha önce bir meleğe fon sağlamış bir girişimci ya da meleği çok iyi tanıyan biri.

Felix: Sadece parası olan birini aramıyorsunuz, zaten olan birini arıyorsunuz... Ağınız aracılığıyla bir şekilde ulaşılabilir ve aynı zamanda zaten bir kapasitede alanda çalışıyor. İster aynı alanda bir şirkete sahipler, ister o pazarla çok ilgileniyorlar.

Yatırım için bir meleğe yaklaşmadan önce nasıl bir hazırlık yapmanız gerekiyordu?

Jonathan: Sanırım bu büyük ölçüde meleğe bağlı. Genel olarak bir yatırımcı bulmak için güçlü bir dava açmanız gerekir. Sayılarını bilmek zorundasın. Ulaşmak istediğiniz daha geniş bir vizyonu iletebilmeniz gerekir. Bence meleğin ne aradığını bilmek özellikle önemli çünkü melek seviyelerinde, sayı odaklı olduğu deniz seviyesinden farklı ve alacağınız sorular açısından çok benzer.

Bir melek oldukça farklı olabilir çünkü daha fazlası… Bu adamların çoğu çok yatırım yapıyor… Bir yandan, uzayla ve/veya belirli bir açıyla ilgilendikleri için. Bizim için gıda üretimi olabilirdi, lojistik açıdan olabilirdi çünkü teknoloji tarafında da yaptığımız buydu, belki ülke ya da bölge de olabilirdi.

Günün sonunda melekler takıma ve size yatırım yapıyor. Bu tür en büyük şey-

Felix: Mantıklı. VC'lerden bahsettiniz… Melek yatırımın ötesinde bir sonraki aşamaya geçme hakkınız olduğunda, risk sermayedarları biraz farklıdır. Bize biraz bundan bahset. Başka ne tür farklılıklar fark ettiniz ki… Bir meleğe başvurduğunuzda ve fon aldığınızda ve şimdi VC'lere başvurmanız gerektiğinde ve fon aldığınızda.

Jonathan: İki büyük fark... Her şeyden önce, bu çok farklı bir süreç. VC için para kazanmak için çok daha fazla zamana ihtiyacım var çünkü onlar… Bu adamların çoğu, başkalarının parasını yönetiyorlar, bu yüzden orada çok daha yapılandırılmış bir yaklaşımları var. Gerekli özeni göstermeleri gerekiyor. LP'lerinden, sınırlı ortaklarından onay almaları gerekiyor. Bu yüzden çok daha uzun sürer.

Tüm kutuları almaları gerekiyor ve sonra çok fazla aşamaya bağlı. VC'den çok erken yükseltirseniz, daha çok bir meleğe benzer. Ama ne kadar uzun… Veya daha sonraki aşamada VC yatırımları alırsanız, süreç biraz değişir. Siz de… Erken bir çekişe sahip olabilirsiniz. Bu harika ve önemli, ancak başlangıçta her şey ekip ve bir vizyonla ilgili.

Finansman ne kadar sonraki aşamaya geçerse, bu faktörler o kadar az önemli hale gelir ve gerçekten sağlam sayılara sahip olmanız o kadar önemli hale gelir.

Şimdiye kadar, iki melek turu topladık ve ardından bir VC turu yaptık, bu yüzden diğerleri fon aradığı kadar erken değildi. Rakamlar kesinlikle önemli, ancak aynı zamanda yine de vizyonla ilgiliydi, takımla ilgiliydi. Bu bir tuzak. VC'ler açıkçası, onlar… Bazılarının farklı tercihleri ​​var, ancak her zaman “Çekiş ne oldu? Büyüme rakamları ne oldu?”

Finansman ortamına bağlı olarak, karlılık türü de daha alakalı hale gelir. Bizim için de oldukça ilgi çekiciydi. Bir ya da iki yıl önce yaptığımız ilk konuşma, tamamen büyümeyle ilgiliydi. Şimdi, bir sonraki finansman turu için tekrar VC'lerle konuşuyoruz ve birlik onu çok daha önemli hale getirebilir. Kârlılık veya kârlılığa giden potansiyel yol, hemen hemen her toplantıda ortaya çıkan çok, çok daha önemli ve çok daha sık sorulan sorulardır.

Bir yıl önce, iki yıl önce çok farklıydı… Bence genel finansman ortamının VC'lerin aradığı şey açısından da oldukça büyük bir rolü var.

Felix: Seyirciye böyle bir şeyin ne kadar sürdüğü hakkında bir fikir vermek için, bunun için geçen zaman dilimini paylaşabilir misiniz? İlk toplantıdan hem melek yatırımcılar için fonların alınmasına hem de VC turuna kadar?

Jonathan: Tabii. Melek turu oldukça fazlaydı… Çok hızlıydım, temelde birkaç aramaydı. Vardı… İki hafta içinde iki çağrı aldı ve sonra melek attı. Toplantıdan sonra yeraltındaki operasyonlarımıza baktı ve toplantıdan hemen sonra bize “Tamam, bu miktarı yatırmaya hazırım” dedi ve [Fonetik 00:18:03] vb. tartışmaya başladık.

Tüm süreç son derece hızlıydı. O zamana kadar parayı da aldık belki üç ila dört hafta sürdü.

VC'lerle, çok daha uzun sürdü. Biz temelde bir çeşit… Bir anlamda çok geç başladık. Yatırımcılara çok geç yaklaşmaya başladık. Yatırımcılarla ilk görüştüğümüz andan itibaren, onlar … Bankadaki paraya kadar yaklaşık dört ila altı ay sürdü. Bu bile çok hızlı kabul edildi, biliyorum ama çok daha erken başlıyoruz. Şimdi başka bir finansman turu arıyoruz ve önümüzdeki altı ila sekiz ay içinde kapanma beklentisiyle şimdi başlıyoruz ve bunun gerçekleşmesi için şimdi tam gaz gitmemiz gerektiğini biliyoruz.

Felix: Özellikle VC fonunun peşine düşerken, karar vericiye ulaşmak için çok sayıda kapı bekçisinden geçmeniz mi gerekiyor?

Jonathan: Değişir. İlk temasın ne olduğuna bağlı. Eğer öyleyse… Kesinlikle en önemli ders, kesinlikle sıcak tanıtımların en önemli kısım olduğuydu. Siz temelde… Finansman alan bir girişimci buluyorsunuz. Örneğin, bu VC'den sonra bir tür ilişki kurarsınız veya bu kişiden önce girişimciye bu tür bir adıma giriş yaparsınız. Ardından girişimci, VC'ye sıcak bir giriş yapar.

Çoğu zaman, bu doğrudan ortağa veya genel müdüre giderdi. O zaman, soğuk yaklaşma açısına göre gitmeye çalışmaktan çok daha hızlı bir süreç. LinkedIn'de birini bulur ve LinkedIn'de onlara ulaşırsınız, o zaman çok daha zordur ve muhtemelen önce karar vericilerden biriyle konuşacaksınız. Size, "Tamam, burada, lütfen analistimle veya yatırım yöneticimle konuşun" diyecekler. O zaman bir şekilde yükselmek zorundasın ve bu çok daha uzun sürüyor ve çok daha zor.

Ayrıca, çoğu VC'ler de bu tür girişimcinin yeteneği anlamında kendileri için ilk test olduğunu görüyorlar. Girişimci, yolunu doğrudan karar vericiye veya [Fonetik 00:20:36] ve güvendiği, belki de yatırım yaptığı biri aracılığıyla bulabilir mi? Bu, girişimcinin ne kadar iyi iş yapabildiğine dair ilk önce [Fonetik 00:20:47] için çok iyi bir işaret.

Felix: Giriş– … Yatırımcı, girişimcinin ne kadar becerikli olduğunu görmek istiyor. Bu tanıtımı elde etmek için bu VC'lerden yatırım alan diğer girişimcilerden geçmek istediğinizi söylemeniz ilgi çekicidir. Bunlara ulaşmaya çalıştığınızda… Ben [duyulmuyor 00:21:11] daha önce değil, ama bu girişimciler, genellikle doğrudan bağlantılar mı yoksa yapmanız mı gerekiyor… Onlara da ulaşmak için birikim yapmak zorunda mıydınız? diğer … Ağınız üzerinden mi?

Jonathan: Hemen hemen her ikisi de. Onları gerçekten tanıyorum. Belki de benzer segmentlerde oldukları için. Örneğin, bizim için, belki onlar da gıda veya gıda teknolojisinde veya lojistikte veya bir şeyler yapıyorsa, benzer açı yapacaktır. O zaman, onlara ulaşmak ve genel bir sohbet etmek genellikle ilginç olduğunu düşünüyorum. Aksi takdirde, doğrudan bir ilişki yoksa, başka benzerlikler aramaya çalışabileceğinizi bilirsiniz.

Önemli olan kısım temelde… Bu girişimcinin yaptığı şey, örneğin sizi yatırımcısıyla tanıştırdığında, yaptıklarınızın çok mantıklı olduğundan ve yatırımcılara değer sağlayabileceğinden emin olmaları gerekir. Bu çok önemli.

Felix: Bu tanıtımı yaparak itibar da tehlikede.

Jonathan: Aynen. Temelde önce girişimciye bir anlamda adım atmanız gerekir ve sonra normalde sizi diğerleriyle tanıştırmaya yardımcı olurlar… Girişte yardımcı olabilecek yatırımcı veya diğer girişimcilere çünkü herkes finansman bulmanın ne kadar zor olduğunu bilir. Oradaydılar. Size yardımcı olurlarsa, belki bir gün onlara bir anlamda yardım edebileceğinizi bilirler. Bu nedenle, normalde girişimciler yardıma son derece açıktır. Onlara çok minnettarım.

Felix: Bu VC yatırımcısına erişme yolunda olan bir girişimciye satış konuşması yaptığınızda, onları VC'ye sunduğunuzdan farklı bir şekilde mi tanıtıyorsunuz?

Jonathan: Bence oldukça benzer. Bu kadar doğrudan bir adım değil. Bu gerçekten daha fazla… Bu nedenle biraz zamanlaması gerekiyor. Gerçekten ilişkiyi kurmak istiyorsun. Şimdi bir girişimciye, bir yatırımcıya soğuk bir e-posta yazdığınız gibi yazarsanız, aynı etkiyi yaratır. Çoğu durumda, yardımcı olmazlar.

Onlara "Hey, X, Y, Z yapıyoruz, beni bu adamla tanıştırır mısın?" Onlar, “Tamam, seni tanımıyorum. Neden bunu yapayım?" Sohbeti mümkün olduğunca erken başlatmak daha iyidir. Belki ideal olarak, başka bir şey hakkında konuşun. Onlara herhangi bir şekilde değer sağlayıp sağlayamayacağınıza bakın. Belki onların işi için harika bir fikir görebilir ya da onlar için faydalı olabilecek bir şey görebilirsin.

Belki örneğin, çok farklı bir alanda çalışıyorlar, yapmaya çalışıyorlar, bilmiyorum, lojistiği sıkıştırıyorlar ve onlara tanıtabileceğiniz harika bir yazılım geliştiricisi gibi biri var. Bu, onlara "Hey, beni bu adamla tanıştırabilir misin?" yazmandan çok daha iyi bir şey. Bu o kadar iyi değil. Aksi takdirde, saha çok benzer.

Yine, onlar için itibar riski göz önüne alındığında, bu sadece güvenilir bir kişi gibi görünmekle kalmaz, aslında yaptığınız şey çok mantıklıdır, aynı zamanda yatırımcı için alakalı olduğunu da bilirsiniz. Aynı şey, çoğu durumda yatırımcılara yaklaşırsanız, mümkün olduğunca çok sayıda yatırımcıyla konuşmaya çalışmak yerine gerçekten odaklanmakla ilgilidir.

Ayrıca öğrendiğimiz büyük bir ders vardı. Portföyünde yalnızca [Fonetik 00:24:53] şirketleri olan bir yatırımcı görürseniz, bu adamın örneğin gıda teknolojisi alanında size yatırım yapması pek olası değildir. Alanda mevcut şirketleri olan bir yatırımcıya gitmek daha iyidir ya da sektör ve içinde bulunduğunuz sektörle ilgilendiklerini bilirsiniz. Bu 1 numara.

2, boyuta göre maliyet açısından, konuşmak mantıklı… Ciddi B veya ciddi C yapan biriyle konuşmak için [Fonetik 00:25:19] fon almak istiyorsanız ve temelde… Tüm turlar, yatırım yaptıkları önceki turlar, hepimiz çift haneli milyonlarda görüyoruz. Bu normalde aynı zamanda çok fazla sermaye dağıtmaları gerektiği anlamına gelir ve onlar için öyle değildir… 100.000 ABD doları veya benzeri bir yatırım yapmak mantıklı olmaz.

Bu aşama çok önemlidir. Ayrıca, coğrafya ve diğer faktörler. Bu yatırımcı hakkında gerçekten her şeyi bildiğinizi size tanıtabilecek girişimciye de iyi bir izlenim bırakmak üzeredir. Aynı anda onlara bir giriş yapmak istiyorsunuz. Sektör odaklılık, sahne odaklılık açısından, coğrafi odak açısından, neyle ilgilendikleri, potansiyel olarak ne hakkında heyecanlandıkları açısından.

CVC'niz fitness veya bunun gibi bir şey hakkında yazdıysa ve bunu sahada girişimciye veya VC'ye söyleyebilirseniz, bu açıkça ödevinizi yaptığınızı ve şimdi rastgele bir giriş aradığınızı gösterir.

Felix: Mantıklı. VC'lerin en çok neye odaklandığı hakkında daha önce birkaç farklı şeyden bahsettiniz. Hepsi sayılarla ilgiliydi. Yani karlılık, birim ekonomiden bahsettiniz, karlılığa giden yoldan bahsettiniz. Her biri hakkında birer birer konuşalım. Bir VC karlılığa baktığında, sadece ham rakamlara mı bakıyorlar? Nedir onlar… Bir girişimci, yatırım için aradığı bir şirketi kurarken neye odaklanmalı? Kârlılık rakamlarına nasıl bakmalılar?

Jonathan: Biraz sektöre ve ürüne bağlı, ancak özellikle e-ticaret için finansman ortamının biraz değiştiğini düşünüyorum. Karlılık önemlidir. Bir girişimin erkenden kârlı olması çok zordur, ancak önemli kısımlar, kârlılığa giden net bir yolunuz varsa gelir. Ya siz… Her şeyden önce, örneğin başabaş için yapmanız gereken satışların sayısını bir nevi biliyorsunuz. Ayrıca, farklı marjlarınızı bilmek için birim ekonomi düzeyinde bunu çok fazla haklı çıkarabilirsiniz. Katkı payınızı biliyorsunuz. Sattığınız her birimden ne kadar kazandığınızı ve farklı seviyelerde bile kırılmak için kaç tane satmanız gerektiğini bilirsiniz.

Örneğin, ne zaman işletme, pazarlama ve teknolojiden önce bile kırılırsınız? Teknoloji yatırımları. Örneğin, pazarlamadan önce ne zaman kırılırsınız. Ve genel olarak başabaş ve/veya nakit akışı pozitif olduğunda.

Felix: Sermayeyle, yatırımcının size vereceği fonla, böyle bir durumda olmak ister misiniz? Hemen değil… Bu rakamların iyileştirilmesi konusunda doğrudan bir fikriniz var mı? Aradıkları bu mu? Yatırımlarının sayıları, karlılığı, birim ekonomisini ve baktıkları tüm bu sayıları iyileştirme üzerinde doğrudan bir etkisi olacağını mı?

Jonathan: Onlardan kaynak sağlama nedenlerine bağlı, değil mi? Bunun böyle olması gerektiğini düşünmüyorum, ama bence asıl önemli ders… Vermek istediğiniz temel mesaj, eninde sonunda karlılığa giden net bir yolunuz olduğudur ve onlar da bir şekilde sizin kazancınızı artırmayacağınızı biliyorlar. yanma oranı [Fonetik 00:29:13] ve sonra birkaç ay içinde olabilir. Tam fon aramak zorunda kalabilirsiniz ve belki de bunu nasıl elde edeceğinizi gerçekten düşünmediniz ve bir çeşit… Finansman ortamını hafife alıyorsunuz. Bence bu daha önemli kısımlar. Bu seviyede biraz risk almak [Fonetik 00:29:32].

Felix: Bu fonu bir melekten veya VC'den aldıktan sonra, onlarla çalışmaya nasıl devam edeceksiniz… Tüm evrak işleri yapıldı, size parayı verdiler… Onlarla etkileşime nasıl devam ediyorsunuz? ?

Jonathan: Bu gerçekten VC'nin türüne bağlı. Genel olarak bir VC veya benzeri [Fonetik 00:29:54] yatırımcıysa, bunlar çok farklı yatırımcılardır. Bazıları son derece uygulamalıdır. Strateji vb. konularda operasyonel ve potansiyel olarak yardım etmeye gerçekten hevesliler. Örneğin, bazı yatırımcılarımızdan son derece yardım aldık… Potansiyel işe alımları tanıtma konusunda yardımcı olacaklardı. Temelde yüksek potansiyelli işe alımları kapatmaya yardımcı oldular.

Mesela onları da aradılar, konuştular, ikna ettiler. Onların bakış açısından, yaptıkları şey çok mantıklı, vb. Satış kısmında biraz yardımcı oldu. Tabii ki aynı zamanda tam finansman için. Yine diğer yatırımcılara birçok tanıtım yapabilirler. Konuşmanızı ve mesajınızı keskinleştirmenize yardımcı olabilirler.

Aynı zamanda, son derece elverişsiz olan başka yatırımcılarınız da var. Temelde onlar… 10, 20, 50 şirkete yatırım yapsalar, ellerinde tutmaları çok zor. Büyük ölçüde değişir, ancak genel olarak, özellikle bir girişimci olarak onları güncel tutmak istediğinizi düşünüyorum. İlişkiyi sürdürmek, daha da beslemek istiyorsunuz. Onları kaydettiğiniz ilerlemeden memnun ettiğinizden emin olun. Çünkü bu uzun bir yolculuk. Onlarla çok iyi bir ilişkiye sahip olmak çok önemlidir.

Felix: Bunların sadece bazen bu yatırımcıların size verdiği parasal değerden çok daha fazlası olduğunu düşünmedim, bu yatırımcılarla erkenden veya hatta görüşmeden önce, size ne tür bir değer vereceklerini belirlemek mümkün mü? İster tanıtımlar olsun, ister endüstri uzmanlığı olsun, isterse sadece uygulamalı olsun, işte fonlar ve sizinle çalışmak için çok pratik bir yaklaşım. Bir VC'ye yaklaşmadan önce bile bunu tanımlayabiliyor musunuz?

Jonathan: Asıl önemli olan, yatırımcıların sizin ve işiniz üzerinde gerekli özeni göstermesidir, ancak bunun tersi de olmalıdır. Sadece kimseden para almamalısın. Potansiyel yatırımcınız için gerekli özeni göstermeniz çok önemlidir. İçinde bulunduğun duruma göre değişir ama yatırımcını veya gelecekteki yatırımcını çok dikkatli ve bakış açısıyla seçmen… Öncelikle beklentin nedir? Onlardan ne çıkarmaya çalışıyorsun? Gerçekten sadece para mı yoksa kesin operasyon desteği mi?

Ayrıca gelecekteki finansman turları için bir bakış açısıyla. Büyük bir fon ise, tam yatırım yaptıklarını görürseniz, her zaman yardımcı olur. Örneğin bazı VC'ler için tam yatırım yapmalarına izin verilmez veya belirli bir şirkete dağıtabilecekleri bir sermaye limiti vardır. Bunların hepsi önceden kontrol etmek istediğiniz şeyler.

Felix: Yatırımları takip edin derken, katkı sağlayacakları sonraki yatırım turlarından mı bahsediyorsunuz?

Jonathan: Evet, aynen. Aynı zamanda fon büyüklüğüne de bağlı, değil mi? Birinin daha düşük basamaklı bir milyon fonu varsa ve işinize zaten oldukça fazla yatırım yaptıysa, sonraki turlarda tam olarak yapabilme olasılığı çok düşüktür.

[duyulmuyor 00:33:45] yaptığınız durum tespitidir. İdeal olarak, portföy şirketlerinden birkaçıyla konuşursunuz. Hatta yazabilirsiniz… Yatırım sürecinizde onlara basitçe “Aktif olarak çalıştığınız şirketler kimlerdir? Onlardan biriyle konuşabilir miyim? Kurucuları tanıtır mısınız?” Bunu yapmaya da oldukça istekli olmaları gerekir.

Aksi takdirde, bunun tersini de yapabilir ve yatırım yaptıkları bir şirkete yaklaşabilirsiniz, bir nevi kurucuya ulaşabilirsiniz. De ki, “Hey, biz… Şu anda bu adamlarla tartışıyoruz. Sohbet etmek için boş musun?” Girişimcileriyle nasıl çalıştıklarını öğrenmeye ve ilişkinin nasıl olduğunu anlamaya çalışıyorsunuz.

Felix: Tüm bunlar, e-ticaret işletmeleri için yatırım dünyasına dair harika bilgiler. Şimdi, dışarıdaki tüm dinleyiciler için, ne tür bir şirketten biraz bahseder misiniz? Endüstri mi yoksa [Deneme aşaması 00:34:49] bulundukları yer… Ne tür bir şirket en mantıklıdır? ... En mantıklısı değil ... Ne tür bir şirket yatırım aramak daha iyidir? Hangi şirketler yatırımcılarla çalışmaktan kaçınsa daha iyi olabilir?

Hangilerinin yatırımlar için daha uygun olduğuna değil, hangisinin daha uygun olduğuna dair net bir tanımlamanız var mı?

Jonathan: Bu çok zor bir soru. Genel olarak, şunları da yapmalısınız… Finansmanı artırmadan önce, gerçekten “Finansman sağlamak istiyor musunuz?” diye düşünmelisiniz. Bence bu çok önemli bir koruma. Birinin parasını üstlendiğiniz an, bir yükümlülüğünüz ve sorumluluğunuz vardır ve birçok şey değişebilir. Daha önce tamamen bağımlıysanız ve tüm kararlarınızda %100 esnekliğe sahip olmak istiyorsanız ve çok sayıda pivot yapabilmek istiyorsanız, bu tür şeyler aynı anda biraz daha zorlaşıyor. .

Açıkçası şu anda yaptığınız veya yapmayı planladığınız şeyle çok daha hızlı gidebilirsiniz, bu nedenle yatırımcılarınızla iletişim çok, çok önemlidir. Bence bu önceden düşünmeniz gereken bir şey. Gerçekten bir yatırımcıya sahip olmak istiyor musunuz ve gerçekten buna ihtiyacınız var mı?

Bence pek çok işletme, örneğin herhangi bir yatırımcı olmadan, herhangi bir dış finansman olmadan da kesinlikle çalışabilir. Bence onlar ayrıca, asla para toplamayan ve daha sonra hedef buysa, doğrudan halka arza giden bazı büyük örnekler. Bence bu gerçekten… Vizyonunuza ve ne yapmak istediğinize bağlı.

Bizim için çok istediğimiz bir görünümdü, bir yandan operasyon desteği ve biz sadece çok daha hızlı gitmek istedik. Bu nedenle fon toplamaya karar verdik. İnce teknoloji veya biyoteknoloji veya çok fazla [duyulmuyor 00:36:51] vb. şeyler söylüyorsanız. Sanırım aynı zamanda… Bu neredeyse imkansız. Yapamazsın, kendi kendine finanse edemezsin.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? What should I do?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Feliks: Harika. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Feliks: Harika. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.