ActiveCampaign Pazara Çıkış Başlangıç ​​Özeti: David Priemer Serebral Satış Üzerine

"Burada kim satıcılarla konuşmayı sever?"

David Priemer soruyu 200'den fazla ActiveCampaign satış, müşteri başarısı ve pazarlama ekibi üyesinden oluşan bir odaya yöneltti.

Sadece bir kişi elini kaldırdı.

Satış görevlileri bile kendilerine satılmaktan nefret eder. Satış tekniklerinin neden işe yaradığını (ya da yaramadığını) ya da bu teknikleri neden kullandıklarını bilmeyen bilinçsiz satıcılarla çok sık karşılaşıyoruz.

Bilinçsiz satışın tersi, David'in satışa yönelik daha kasıtlı bir yaklaşımı tanımlamak için kullandığı bir terim olan beyinsel satıştır.

ActiveCampaign'in 2020 pazara giriş başlangıcında David, beyinsel satış konusundaki uzmanlığını paylaştı. Sunumu, ActiveCampaigns'in satış ve başarı ekiplerinin neden sattıklarını ve neden işe yaradığını (ya da çalışmadığını) anlamalarına yardımcı oldu.

David ayrıca günümüzün satış görevlilerinin karşılaştığı 3 zorluğu ve bu zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olacak 3 beyinsel satış taktiğini anlattı.

Bu gönderide şunları paylaşacağız:

• 3 yaygın satış zorluğu
  • Müşterilerinizin dikkatini çekmiyorsunuz
  • Müşteriler, sorunlarıyla sizin çözümlerinizden çok daha fazla ilgileniyor
  • onları rahatsız ettiğini hissediyorsun
• Satın aldığınız şekilde nasıl satarsınız
• Satış zorluklarının üstesinden gelmek için 3 teknik
  • polarizasyon
  • Mütekabiliyet
  • zihniyet

3 yaygın satış zorluğu

To Sell is Human kitabının yazarı Daniel H. Pink insanlara bir soru sordu: “Satış veya satış kelimesini kullandığımda aklıma ilk gelen kelime nedir?”

İşte sonuçların bir kelime bulutu:

Kelime bulutundaki kelimenin boyutu, o kelimenin yanıtlarda ne sıklıkta göründüğünü temsil eder. (Kaynak)

İnsanların satış görevlileriyle neden bu kadar olumsuz ilişkileri var?

Gözlerinizi kapatın ve aklınıza gelebilecek en kötü satış elemanını hayal edin.

Muhtemelen kullanılmış bir araba satıcısını hayal ettin. (David'in birlikte çalıştığı insanların %60'ı bunu yapıyor.)

Bu, insanların satışı düşündüklerinde düşündükleri türden bir satış elemanıdır - ama bu modası geçmiş bir zihinsel imajdır. Kullanılmış araba satıcıları bilgi asimetrisinden yararlandı: Ürün (araba) hakkında tüm bilgilere sahiptiler ve alışveriş yapan kişi hiçbir bilgiye sahip değildi.

Artık alıcıların G2, Trustpilot, Google aramaları, TripAdvisor, Yelp'e erişimi var… Arka plan bilgisi olmadan satın alma yapmak neredeyse imkansız. Ancak insanların ikinci el araba satıcısı yaklaşımından satışa yönelik ağızlarında hala kötü bir tat var.

Müşterilerin parmaklarının ucundaki daha fazla bilgi, satış görevlilerine karşı kalıcı güvensizlikleriyle birleştiğinde, satış görevlileri için 3 zorluk yarattı:

1. Müşterilerinizin dikkatini çekmiyorsunuz
2. Müşteriler, sorunlarıyla sizin çözümlerinizden çok daha fazla ilgileniyor
3. onları rahatsız ettiğini hissediyorsun

1. Müşterilerinizin dikkatini çekmiyorsunuz

O zamanlar satış görevlileri rekabeti önemserdi. Bizim yaptığımızı başka kim yapıyor? Kendimizi onlardan nasıl farklılaştırıyoruz? Bunu bir kez anladığınızda, insanlar sizi bir rakibe tercih ederdi.

David, bugün “bir rakibe yenilecek kadar şanslı olmalısınız” dedi. Gerçek düşman rakip değil - insanların dikkatini çekiyor.

İnsanlar meşgul. Her zamankinden daha fazla dikkatimiz dağıldı. Bir rakibinizi yenmeden önce insanların dikkatini çekmeniz gerekir ki bunu yapmak zordur.

2011'de pazarlama teknolojisi (martech) manzarası şöyle görünüyordu:

2011 yılında, martech ortamında yaklaşık 150 şirket vardı. (Kaynak)

Elbette 150 şirket çok ama her kategoride sadece bir avuç şirket vardı. Şirketlerin öne çıkması ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmesi daha kolaydı.

2019'a hızlıca ilerleyin. Martech manzarası şöyle görünüyordu:

2019 martech manzarasında 7.000'den fazla şirket vardı. (Kaynak)

Birçok şirket David'in "aynılık denizi" dediği şeyde kayboluyor. Bu 7.000 pazarlama teknolojisi şirketinden birinin dışındaki insanlara hepsi aynı görünüyor. Sonuçta hepsi aynı şeyi yapıyor değil mi? (Ve eğer yapmazlarsa, onları neyin farklı kıldığını öğrenmek için zamanım yok.)

2. Müşteriler, sorunlarına sizin çözümlerinizden ÇOK daha fazla önem verirler

Müşteriler, satmak istediğiniz çözüm ne olursa olsun, yalnızca işlerindeki değil, yaşamlarındaki sorunlarıyla daha fazla ilgilenirler.

İnsanlar, sizin onlarla ne hakkında konuşmak istediğinizden çok, akıllarında ne olduğuna daha çok önem verirler.

Bir potansiyel müşteriye yaklaştığınızda ve ürün odaklı bir adım attığınızda, dirençli hale gelirler. Çözümünüzün neden tüm sorunlarını çözeceğini açıklamaya fırsat bulamadan kapanırlar.

3. Onları rahatsız ettiğinizi hissediyorsunuz

David, Salesforce'ta küçük işletme satışları bölgesini yönettiğinde Toronto, New York ve Atlanta'da ekipleri vardı. New York temsilcilerinin en fazla aktiviteye sahip olduğunu fark etti - tonlarca telefon görüşmesi, doğru insanları arama - ama boru hattında hiç kimse yoktu.

David, bu temsilcilerin müşterilerle bağlantı kurmakta neden zorlandıklarını anlamak için telefon görüşmelerinin kayıtlarını dinledi. Bu temsilciler, umutlarını rahatsız ettiklerini düşünüyor gibiydiler.

Sesleri korkmuş gibiydi.

David, deneyim asimetrisi hakkında düşünmeye başladı: Daha genç, daha az deneyimli bir satış elemanı, işini hiç yapmadığı daha üst düzey bir karar vericiyi aradığında. Çoğu satış elemanı dedikleri kişilerin işlerini yapmamıştır.

Neye önem verdiklerini biliyor muyuz? Akıllarında ne olduğunu biliyor muyuz? Onlarla yaşıtlarımız gibi konuşabilir miyiz?

Bu deneyim asimetrisidir. Daha üst düzey karar vericileri çağırmak için daha genç, daha az deneyimli satış temsilcilerini işe alırsınız, ancak bu temsilciler yine de bu yüksek düzeyde inançla çalışabilmelidir. Gürültüden kurtulmak ve bu müşterileri dönüştürmek için onların dilini konuşmanız gerekir.

Satış organizasyonlarının da duyarlı değil, kuralcı olması gerekir. Kurallı satış, “müşterileri karar verme sürecinde yönlendiren proaktif, kuralcı bir yaklaşımdır”.

Bu çalışmada Gartner, kuralcı bir satış yaklaşımının daha yüksek satın alma kolaylığı ve daha az satın alma sonrası pişmanlığa yol açtığını buldu:

Reçeteli satış, satın alma kolaylığı olasılığını artırır ve satın alma pişmanlığı olasılığını azaltır. (Kaynak)

Bir spor ceketi almak için bir mağazaya gittiğinizi hayal edin. Yüzlerce spor ceket var ve her gün spor ceket almıyorsunuz. Satış görevlisi size “yardımcı olabilir miyim?” diye sormak yerine, “Spor ceketi ne kadar süre saklamayı düşünüyorsunuz? Onu nerede giymeyi düşünüyorsun?”

Sadece 3 spor ceketle geri döndü. "Bunlardan biri." O sizin için kolaylaştırır. Birini seçiyorsunuz ve size “bu size gerçekten çok yakışıyor ve sahip olduğunuz her şeyle eşleşecek” diyor.

Haklı olup olmadığını bilmiyorsun.

Ancak spor ceketi satın alıyorsunuz ve kararınız konusunda kendinizi iyi hissediyorsunuz. Çünkü takım elbise mağazası satış elemanı kuralcı bir yaklaşım benimsedi.

Satın aldığınız şekilde nasıl satarsınız

Bu zorluklarla karşılaştıktan sonra David bir aydınlanma yaşadı: Alıcılar ve satıcılar aynıdır. Hepimiz insanız. Satış şeklimize bir empati unsuru getirmeliyiz.

Çözüm: Satın aldığınız şekilde satın.

Peki… nasıl satın alırız?

Sık sık “Bir sorunum var, bu yüzden bir çözüm satın alacağım” gibi bir yanılgıya düşeriz.

"Web sitemdeki etkileşimlerle ilgili bir sorunum var, bu yüzden daha fazla etkileşim almak için yazılım arıyorum."

"Açım. Gidip bir şeyler yemem gerekiyor."

Ama biz çözümler satın almayız. Duyguları satın alıyoruz.

David buna çözüm-uyum paradoksu diyor. Her zaman bizim için en iyi şeyleri satın almayız.

Satış görevlilerine değer satmaları öğretilir. Satış liderlerinin "satış değeri" derken kastettikleri, "dışarı çıkıp çözümümüze yatırım yapmanın ticari değeri hakkında konuşmaktır." İnsanlar çözümünüz için para ödüyor - sonuç olarak ne kadar para kazanacaklar veya tasarruf edecekler? Bu onların yatırım getirisi (ROI).

Ancak değer ve yatırım getirisi aynı şey değildir. ROI nesnel bir finansal hesaplamadır: Bir yatırım yaparsınız ve işte beklenen yatırım getirisi. Değer öznel bir duygudur. İnsanlar değer verdikleri şeylere yatırım yaparlar.

Değer, ROI'ye eşit değil. ROI, değerin yalnızca bir parçasıdır. (Kaynak: David Priemer)

Çözümünüzün güçlü bir yatırım getirisi varsa, müşterilerin yatırım yapma konusunda kendilerini iyi hissetmelerini sağlar. Ancak yatırım getirisi tek başına onları taşımak için yeterli değildir - çünkü müşteriler yalnızca taktik ihtiyaçlarına uygun tedarikçileri seçmez. Müşteriler, stratejik ve duygusal ilgi alanlarına da uygun satıcıları seçerler.

"Müşteri Duygularının Yeni Bilimi" adlı çalışmada araştırmacılar, insanları bir şeyler satın almaya iten duygusal motivasyonları inceledi.

İşte belirledikleri en iyi 10 duygusal motive edici:

Satış görevlileri, yalnızca yatırım getirisi değil, değer satarak bu duygusal motive edici unsurlardan yararlanabilirler. (Kaynak)

Bu duygusal güdüleyiciler genellikle alıcıların bilinçaltındadır - ancak satış görevlileri bazen bunları tespit edebilir. Salesforce'un 2018 tarihli bir raporunda, satış görevlilerine "Bunlardan hangisinin bir müşteriyi dönüştürme beceriniz üzerinde aşırı veya önemli bir etkisi var?" diye soruldu.

ROI'yi göstermek listenin en altındadır. (Kaynak)

Birini dinlediğinizde, bu onların sizi dinleme olasılığını artırır. Müşterinizin nereden başladığını bilmiyorsanız, onları nasıl ileriye taşıyabilirsiniz? Satış stratejinizi uygularken bunu empatiyle yaptığınızdan emin olun.

Pek çok insan empatik olmanın herhangi bir satış taktiği kullanmamak anlamına geldiğini düşünür ama empatik olmak tembel olmak anlamına gelmez. Empati, potansiyel müşterinizi rahatsız etmek istemediğiniz için ilk birkaç aramadan sonra vazgeçmek anlamına gelmez. Bir alıcıyla bağlantı kurmak her zamankinden daha fazla deneme gerektiriyor:

Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için 2018'de ortalama 9,1 deneme gerekti - 2010'daki yalnızca 4,7 deneme. (Kaynak)

Müşterilerle bağlantı kurmak gittikçe zorlaştıkça, satış görevlilerinin empatik kalıcılık uygulaması gerekiyor.

Satış zorluklarının üstesinden gelmek için 3 teknik

David'in sunduğu zorlukları tekrar düşünün:

1. Müşterilerinizin dikkatini çekmiyorsunuz
2. Müşteriler, sorunlarıyla sizin çözümlerinizden çok daha fazla ilgileniyor
3. onları rahatsız ettiğini hissediyorsun

Bu engelleri nasıl aşabilir ve empati ile satışa başlayabilirsiniz? David 3 beyinsel satış tekniğini paylaştı:

1. polarizasyon
2. Mütekabiliyet
3. zihniyet

1. Polarizasyon

Polarizasyon, şirketinizin veya ürününüzün ne yaptığını açıklamak için kullanabileceğiniz bir mesajlaşma taktiğidir. Ne söyleyeceğinizi söylüyorsunuz ve sonra insanların sizin tarafınızda mı yoksa diğer kişinin tarafında mı olduğuna karar vermesine izin veriyorsunuz.

Kutuplaştırıcı bir açıklama yaptığınızda hızı bir silah olarak kullanabilirsiniz. David bunu "müşterinizin zihnine ulaşmak" ve düşündüklerini ortaya çıkarmak ve ardından onlara göstermek olarak tanımladı. Bu, anında bir duygu patlaması yaratır ve müşteri, daha derinlemesine düşünme şansı bulamadan bir fikir oluşturur.

David, "Ne söylersen söyle, zırh delici mermiler gibi girmeli," dedi. "Çünkü onların dikkatini bu kadar çok çekiyorsun."

David bir geri bildirim, koçluk ve tanınma platformu için çalışıyordu. Ancak “biz bir geri bildirim, koçluk ve tanıma platformuyuz” zırh delici bir mesaj değildi.

David'in ekibi, müşterilerin neye değer verdiğini anlamak için, onun platformu yerine insanların ne kullandığına ve neden işe yaramadığına baktı. Bunu yaparken bir düşman keşfettiler: Yıllık performans incelemesi.

Performans incelemeleri kutuplaşıyor. Araştırmalar, insanların %80'inin performans değerlendirmelerini tanımlamak için "nefret" kelimesini kullandığını, ancak birçok İK liderinin onları sevdiğini gösterdi. David'in ekibi, “Biz bir geri bildirim koçluğu ve takdir platformuyuz” yerine mesajı değiştirdi:

“Performans incelemeleri çalışmıyor. Ekibinizi cesaretlendirmenin ve güçlendirmenin yeni yolu ile tanışın!”

Müşterinizin düşmanının kim olduğunu bulun - o zaman onu da düşmanınız yapın. Bu sizi rakiplerinizden farklı kılar ve müşterilerinizle aynı hizaya getirir.

İyi düşman yapan şeyler:

• Eski, modası geçmiş süreçler ve sistemler
• Boşa harcanan zaman, para, kaynaklar
• korku ve risk
• Görünürlük eksikliği

Kötü düşman yapan şeyler:

• yarışmacılar

Rakiplerinizden düşman olarak bahsediyorsanız, 2 şeyden birini yaparsınız:

1. Rakiplerinizi seviyenize yükseltirsiniz
2. Kendinizi onların seviyesine düşürürsünüz.

Kutuplaştırıcı bir mesaj oluşturmak için, yaptığınız şeyi tanımlamak için “aşk” ve “nefret” kelimelerini kullanın. Yukarıdaki örnekte, David'in şirketi, "İnsanlar geri bildirimi sever, ancak performans incelemelerinden nefret eder" dedi. "Aşk" ve "nefret" duygusal olarak yüklü kelimelerdir - müşterilerinize ulaşan bir mesaj oluşturmak için bunları kullanın.

2. Karşılıklılık

Kitapta Evet! İkna Edici Olmanın Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu , araştırmacılar Noah J. Goldstein, Steve J. Martin ve Robert Cialdini, ikna üzerine 50 farklı sosyal deneyi anlatıyor.

"Küçük değişikliklerin ikna gücünüzde nasıl büyük bir fark yaratabileceğini öğrenin." (Kaynak)

Bir bölümde, hiçbir koşula bağlı olmaksızın karşılıklılık hedefinden bahsediyorlar.

Bir otel, daha fazla konuğunu havlularını yeniden kullanmaya teşvik etmeye yönelik bir deney yaptı. Her konuğun odasına, çevre için iyi olduğu için havlularını geri dönüştürmelerini isteyen bir kart yerleştirdiler. İyi niyetin ötesinde bir teşvik sağlamadılar. Bu kart, deney için onların temel çizgisiydi.

Bir sonraki yineleme için kartı değiştirdiler, "havlunuzu yeniden kullanırsanız, kar amacı gütmeyen bir çevre koruma grubuna bağışta bulunacağız." Ancak havlularını geri dönüştürenlerin yüzdesi neredeyse aynı kaldı.

Son olarak, kar amacı gütmeyen kuruluşa bağışta bulunulduğunu konuklara bildirmek için kartı değiştirdiler, çünkü otel konuğun havlularını yeniden kullanacağını biliyordu.

Havlularını yeniden kullananların sayısı %45 arttı.

Niye ya? Talebin sırası nedeniyle. Otel bağışı çoktan yapmıştı, bu yüzden konuklar karşılık vermek zorunda hissettiler.

Müşterilerle bağlantı kurarken karşılıklılığın gücünden nasıl yararlanabilirsiniz?

Onlara ve işlerine beklenmedik değer katmanın yollarını arayın:

1. Kendi blogunuzdan veya web sitenizden olmayan faydalı kaynakları (makale, video, kitap vb.) paylaşın
2. Müşteri buluşmaları (ActiveCampaign çalışma salonları gibi) aracılığıyla onları topluluğunuza dahil edin
3. Onlara onlar hakkında bilmedikleri bir şey söyleyin . “Web sitenize ve içeriğinize bir göz attım. Bence X, Y ve Z yapmak için muazzam bir fırsatınız var.” Yaklaşımınızı müşteriye göre düzenleyin ve kişiselleştirin.

3. Zihniyet

Beyinsel satışta ustalaşmak için, hem müşterinizin hem de kendinizin zihniyetine odaklanmanız gerekir.

David, doğrulama yanlılığını "keşif sürecinizdeki sessiz katil" olarak adlandırıyor. Bir satış elemanı satış etkileşimine girdiğinde ve müşteri onlardan bir şey alacakmış gibi davrandığında, bu onay yanlılığıdır.

Bir müşterinin sizden satın alacağını varsaydığınızda, tepki verme olasılığınız daha yüksektir. Bir mağazaya girdiğinizde ve bir satış görevlisi elleri patlamış bir şekilde yanınıza gelir ve "Size yardım edebilir miyim?" diye sorar. hemen geri itiyorsunuz. "Hayır, sadece bakıyorum."

Aynı şey, bir müşteriye "Bu mantıklı mı?" diye sorduğunuzda da olur. Ya onların anlama yeteneklerinden şüphe ettiğinizi düşünüyorlar ya da kendi konuşmalarınızdan şüphe ediyorsunuz.

“Size yardım edebilir miyim?” gibi taktikler. ve "bu mantıklı mı?" satış görevlilerinin zihnine kazınırlar, ancak bilimsel olarak müşterileri geri çevirdikleri kanıtlanmıştır. Tepki, insanlar özgürce seçim yapma yeteneklerinin kısıtlandığını hissettiğinde gerçekleşir.

Bunun yerine, insanlara hayır demeleri için alan verin.

Paris'te bir yaya alışveriş merkezinde yapılan bir deneyde, bir sokak çalgıcısı insanlardan otobüs ücreti için 50 sent istedi. Araştırmacılar uyum oranını ölçtüler, sonra deneyi değiştirdiler: insanlara hayır deme seçeneği verdiler. "Afedersiniz efendim, otobüs ücreti için 50 sentiniz var mı? Ve cevap hayırsa, sorun değil.”

İnsanlara hayır deme izni verdiklerinde uyum oranı %400 arttı.

Aynı tekniği bir satış görüşmesinde de kullanabilirsiniz: “Ürünümüz herkes için değil. A, B veya C kriterlerini karşılayan kişiler içindir. Bunları nasıl yaptığınız hakkında biraz daha bilgi edinebilirsem, bunun uygun olup olmadığını size söyleyebileceğim. Ve günün sonunda, bu uygun değilse, bunu satın almanı istemiyorum. Senin için değilse sorun değil."

Bir diğer önemli düşünce yapısı da müşteri konforudur. Bir satış görüşmesinde birçok soru sormanız gerekir - ve tartışmalı bir soru sorduğunuzda müşteriler neden sorduğunuzu bilmek ister. Çözüm? Tartışmalı sorunun sonuna “sormamın nedeni…” ekleyin.

Bir müşteriye bütçe hakkında soru sorarsanız, savunmaya geçebilirler. Bu bilgiye neden ihtiyacınız olduğunu açıklamanız, onların gardını düşürmenize yardımcı olabilir. David, kendi satış görüşmelerinden şu örnekleri paylaştı:

“Bu program için bütçeniz nedir? Sormamın sebebi çalıştığım bazı firmaların bütçelerinin olmaması. Ve bu, kuruluşunuzda yaratmanıza yardımcı olabileceğim bir şey.”

“Bütçeniz nedir? Sormamın nedeni, herkes için olmadığımız ve ne kadar ücret aldığımız konusunda tamamen açık olmak istiyorum.”

Son olarak, David bağlılığı artırmak için soruların kullanılmasını önerdi.

1997'de bir New York restoranı, no-show ile mücadele ediyordu. Birisi rezervasyon yaptırdıysa ama gelmediyse, restoran para kaybetti. Bir lokanta rezervasyon yaptırmak için aradığında, ev sahibi "Planlarınızı değiştirirseniz lütfen bizi arayın" dedi ve yine de %30'luk bir rezervasyonun kullanılmadığını gördü.

Bu ifadeyi bir soruyla değiştirmeye karar verdiler: “Planlarınızı değiştirirseniz bizi arar mısınız?”

No-show oranları %10'a düştü.

Soru sormak neden bağlılığı artırmaya yardımcı olur? Bilişsel uyumsuzluk. İnsanlar, ifade ettikleri görüşlerle tutarlı bir şekilde davranmayı severler. Birisi restoran sahibinin isteğine “evet” dediğinde, planlarının değişmesi durumunda aramayı taahhüt etti. Şimdi, planları değiştiğinde arayan biri olarak tanımlanıyorlar ve bilişsel uyumsuzluk, aramalarını sağlıyor.

Satışta David, müşterilere şu soruyu sormanızı önerir: "Herhangi bir noktada bunun size göre olmadığını hissederseniz, bana söyler misiniz? Sana uygun olmayan bir şeye para harcamanı istemiyorum.” Müşteri kabul ettiğinde, size daha hızlı geri dönme olasılıkları artar.

Sonuç: Müşterilerle bağlantı kurmak için beyinsel satış

Satış görevlileri 3 büyük zorlukla karşı karşıyadır:

1. İnsanların dikkatini çekmiyorsunuz. İnsanlar başka şeylere odaklanmakla meşgul ve piyasada milyonlarca çözüm var.

2. İnsanlar her zaman kendi sorunlarını düşünürler ve sizin çözümlerinizle yeterince ilgilenmezler. Sorunları hakkında ne kadar çok konuşursanız, sizi bu sorunları çözmelerine yardımcı olabilecek biri olarak o kadar çok göreceklerdir.

3. Beklentilerinizi rahatsız ettiğinizi hissediyorsunuz. Ama eğer onların sorunlarını hafifletebileceğimize, kutuplaştırıcı ifadeler kullanacağımıza ve ikna edebileceğimize dair söze odaklanırsanız, bu duygunun üstesinden gelebilirsiniz. Sesinizdeki heyecanı ve onlara yardım etme yeteneğinizi duyacaklar - ve bu heyecan bulaşıcı olacak.

David bu zorlukların üstesinden gelmek için 3 beyinsel satış taktiği paylaştı - kutuplaşma, karşılıklılık ve zihniyet - ama hepsini aynı anda uygulamak zorunda değilsiniz. Bunun yerine tek bir taktiğe odaklanın ve bunu bilinçli olarak satış sürecinize dahil etmeye başlayın. Bu, beyin satışının ilk adımıdır.

Beyin satışı hakkında daha fazla kaynak için David'in web sitesini ziyaret edin.