Bir Şirkette Karar Verici Nasıl Belirlenir + Nitelikli Sorular

Satış yapıyorsanız, karar vericiyle konuşmak, arama çabalarınızın nihai hedefidir. Ancak bugünün B2B satın alımlarında 10'a kadar karar verici olabilir. Bu yazıda, sorulacak sorular da dahil olmak üzere bir şirketteki karar vericilerin nasıl belirleneceğini ele alacağız.

Bir Şirkette Karar Verici Kimdir?

Herhangi bir şirketteki karar verici, çözümünüzü satın alıp almamaya karar veren kişidir. Bir B2B satış döngüsünde, karar verici, üst düzey bir unvana sahip olma eğilimindedir ve bu, başkalarının onayı olmadan "çeki imzalamalarına" olanak tanır.

Diğer işletmelere satış yaparken, karar vericiye sunmak çok önemlidir. Gerçekten “evet” diyebilen tek insanlar onlar. Yönetici asistanı gibi karar verici olmayan kişilere satış yaparsanız, yalnızca size “hayır” deme yetkisine sahiptirler.

Bir satış elemanı için, karar mercii olmadığını anlamak için birine sunum yapmak için bir saat kadar harcamaktan daha moral bozucu bir şey yoktur. Bu nedenle karar vericinin kim olduğunu ve sunumunuzu onlara nasıl uyarlayacağınızı bilmek çok önemlidir.

Örneğin, finans yöneticisi olan bir karar vericiye satış yapmak, bir pazarlama müdürüne satış yapmaktan farklı bir yaklaşım gerektirir. Finans yöneticisi, giderleri azaltmak konusunda daha fazla endişe duyabilirken, pazarlama müdürü artan gelirleri daha çekici bulabilir.

Belirli bir satın alma için birden fazla karar vericinin olabileceğini unutmayın. Bu, onları nasıl bulacağınızı bilmeyi daha da önemli kılıyor.

Karar Vericiler Nasıl Bulunur?

Artık karar vericinin ne olduğunu biliyorsunuz, ama onları nasıl bulacaksınız? Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, sunum yapmak yerine araştırma yaparak zaman kaybetme riskiniz vardır. Bu nedenle, her zaman başlamanız gereken bir yer var:

LinkedIn

Günümüzde profesyoneller tarafından kullanılan çeşitli araçlar ve platformlar bulunmaktadır. Ancak LinkedIn altın standarttır. Dünyanın “iş merkezi”dir. Facebook arkadaşlar ve aile için sosyal ağsa, LinkedIn B2B için sosyal ağdır.

Karar vericileri belirlemek için LinkedIn'den yararlanmanın iki ana yolu vardır:

• Bağlantılarınızı Kullanın – LI'deki karar vericiye zaten bağlıysanız, onlara bir mesaj göndermeniz yeterlidir. Aksi takdirde, aynı şirketin farklı bir bölümündeki birisiyle bağlantınız varsa, karar vericinin kim olduğunu sorabilirsiniz.
• Unvanları Arayın - Yukarıdaki yöntemle şansınız yoksa, karar verici olma eğiliminde olan belirli iş unvanları için şirkete LI'de göz atabilirsiniz. Doğru kişiyle karşılaşmanız veya en azından aramayı daraltmanız muhtemeldir.
• Bir Arama Yapın – Kulağa çok eski moda geliyor, ancak bazen karar vericiyi bulmanın en iyi yolu telefonu elinize almaktır. Telefona cevap veren kişi, genellikle kime ulaşmanız gerektiğini size memnuniyetle söyler.

Karar vericileri bulmak için ek yollar şunları içerir: etkinlikler ve konferanslar, soğuk arama, soğuk e-postalar ve kapı çalma. Deneme yanılma, şirketiniz için en etkili stratejinin belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Karar Verici Grupları

B2B düzeyinde, genellikle bir satın alma kararına dahil olan birden fazla karar verici vardır. Bu, özellikle çeşitli departmanların ürününüzü uygulaması gerekecekse geçerlidir.

Ek olarak, nihai satın alma onayına sahip karar vericiler, moral nedenlerle başkalarını karar vericiler olarak dahil etmek isteyebilir. Birkaç hesap yöneticisi, çalışanları arasında kızgınlığa neden olan yeni bir araç veya politika uygulama riskini almak ister.

Şirketler, önemli iş sistemlerini etkileyen veya önceden tanımlanmış bir dolar rakamını aşanlar gibi belirli satın alımların bir komite tarafından yapılması gerektiğine dair bir politikaya bile sahip olabilir.

Yukarıdaki durumlarda olduğu gibi birden fazla karar verici olduğunda, satış elemanı için problemlere neden olabilir. Karar vericilerden birinden, yalnızca bir başkasının size hayır demesi için bağlılık kazanabilirsiniz.

Influencerlar

Ayrıca şirket içindeki etkileyicilerin farkında olmalısınız. Bu kişilerin karar verici olma yetkileri yoktur. Ancak, girdileriyle karar vericiyi etkilerler.

Etkileyiciler ayrıca, satış görevlisinin, sekreterler gibi (genellikle "kapı bekçileri" olarak bilinir) karar vericiye sunum yapma şansını artırabilir veya azaltabilir.

İş Unvanları Neden Yeterli Bilgi Değildir?

İş unvanları, karar vericileri belirlemek için mükemmel bir buluşsal yöntem veya kısayoldur. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin tipik olarak CEO'lar olduğunu hayal edin. CEO ile randevu almaya çalışmak, çoğu zaman doğru hareket olacaktır.

Ancak, tek arama ölçütünüz olarak iş unvanlarına güvenmeyin. Sadece iş unvanları için avlanmak, kayıp fırsatlar yaratır. Listelenen belirli bir role sahip olmayan şirketleri atlayabilirsiniz. Ya da, görünüşte doğru olan birisine ulaşıp, sadece karar vericinin o olmadığını keşfedebilirsiniz.

Karar Vericileri Tanımlamanın Diğer Yolları

İş unvanları her şeyin sonu değilse, karar vericileri belirlemek için başka hangi bilgileri kullanabilirsiniz? Aşağıdaki veriler, araştırma için kimi hedeflemeniz gerektiği konusunda size ipuçları verebilir:

• Organizasyon Yapısı – Şirketin hiyerarşisi nedir? Ortak karar alma ile düz bir organizasyon mu? Yoksa kararların çoğunu birkaç kişi mi veriyor?
• Şirket Büyüklüğü – 1.000'den fazla çalışanı olan büyük bir şirketin daha fazla karar vericisi vardır. 20 çalışanı olan bir girişimin muhtemelen yalnızca bir veya iki çalışanı vardır.
• Endüstri – Farklı endüstri standartları ve yönetmelikleri, olağan karar vericilerin kim olduğunu belirleyebilir.

Karar Vericiyi Bulmak için Nitelikli Sorular

Karar vericinin telefonda olduğunu düşünüyorsanız, yine de onaylamanız gerekir. Aksi takdirde, ek karar vericilere her şeyi yeniden sunma riskiniz vardır. Satın alma işlemine katkısı olacak her karar vericiyi belirlemek için sorabileceğiniz bazı uygun sorular şunlardır:

• Bu kararda başka kimler var?
• Bu ürünün son kullanıcısı kim olacak?
• Satın almayı değerlendirmek için diğer karar vericiler hangi kriterleri kullanıyor?
• Aynı kategoride en son hangi ürünü satın aldınız? Bunun nesini beğendin? Ve neyi beğenmedin?
• Bu kategorideki bir ürün için tipik satın alma süreci nedir?
• Bu karara kendinizden başka kimler dahil olacak?
• Tecrübelerime göre, müşteriler genellikle bu kararı tartmak için (iş unvanı) getirir. Burada durum böyle mi?
• (x) departmanı dışında başka hangi departmanlar ürünü kullanacak veya fayda sağlayacak?
• Bu satın alma işleminin tamamen onaylanması için ne olması gerekiyor?
• Son satın almada söz sahibi olabilecek bu çözümü kime göstermeliyim?
• Tüm paydaşların tam olarak bilgilendirildiğinden emin olmak istiyorum. Bu karara katkı sağlayacak diğerlerinin isimleri nelerdir?
• Sunumumu yapabilmek için, karara dahil olan herkesin görüşmede olmasına ihtiyacım var. Bu şekilde, ürün ve ne yaptığı hakkında kafa karışıklığı olmaz. Peki başka kim olabilir?
• Benim deneyimime göre (iş unvanı) böyle bir ürün satın alırken her zaman söz sahibi olmak ister. Sence onları bu karara dahil etmeli miyiz?
• Bunun gibi çözümleri uygulamak karmaşıklaşabilir. Mümkün olduğunca sorunsuz gittiğinden emin olalım. Bunun olmasını sağlamak için başka kimi dahil etmeliyiz?
• Tek karar verici siz misiniz, yoksa işin içinde bir komite mi var?
• Bu kararı onaylamadaki rolünüz nedir?
• Bunu diğer paydaşlarınıza açıklamanıza nasıl yardımcı olabilirim?

Son düşünceler

Teklifiniz doğrudan şirketin karar vericisine ulaşana kadar satış yapamazsınız. Ancak B2B'de karar vericiyi belirlemek, stratejik planlama ve iyi sorular gerektirir. Bu nedenle, arama süresini azaltmak ve genel satış sürecinizi kolaylaştırmak için yukarıdaki ipuçlarını uyguladığınızdan emin olun.