İdeal Müşteri Profilinizi Akıllıca Nasıl Tanımlarsınız?

İdeal müşteri profili (ICP) kavramı şu anda çevresinde çok fazla gürültü var. Bir ICP'nin gerçekte ne olduğuna dair değişen tanımlardan, ICP'yi kişisel profil oluşturma ile karıştırmaya kadar birçok marka bunu yanlış anlıyor ve bu onların kârlılıkları üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olabilir.

Kısa bir süre önce, bir ICP'ye neyin girdiği, onu yanlış yapma riskleri ve doğru yapmanın ödülleri konusunda beynini seçmek için BFG Consulting Başkanı Ash Alhashim ile oturdum.

Ash 13 yıldır satışta ve son yedi yılını Optimizely ve Sift gibi şirketlerde satış liderliği rollerinde geçirdi. Son zamanlarda, B2B teknoloji girişimlerinin pazara gitme ekiplerini oluşturup ölçeklendirerek ayağa kalkmasına ve çalışmasına yardımcı olmaya odaklanıyor.

Başka bir deyişle, konu ICP'lere geldiğinde sorulacak daha iyi çok az insan var.

Aşağıdaki röportajı izleyin veya öne çıkanlar için okumaya devam edin.

Neden bir ICP Tanımlamalısınız? [2:10]

Ash, bir ICP tanımlamanın önemi söz konusu olduğunda "Kritik, yetersiz bir ifadedir" diyor. Gerçekten hepsi “müşteri takıntılı” olmakla ilgili.

Son on yılda B2C şirketlerinin, özellikle de web öncelikli şirketlerin, müşteri takıntılı olmaları gerektiğini anladıklarının altını çiziyor. B2C dünyasında her şey müşterinin etrafında döner.

Yine de B2B şirketleri bunu anlamaya yeni başlıyor.

Şimdi satışlarda bir adım önde olmak için, müşteri tabanınızı nasıl elde ettiğinizi, büyüttüğünüzü ve elde tuttuğunuzu düşünmek için her şeyin bir volan modeline doğru ilerlemekle ilgili olduğunu belirtiyor.

"En müşteri takıntılı şirketler gerçekten kazanıyor, pazar bunu son yıllarda tekrar tekrar gösteriyor."

Bir ICP'ye Sahip Olmak İşinizi Nasıl Artırır? [03:38]

Ash'e göre, operasyonel açıdan ICP, şirketinizin kuzey yıldızı olarak hizmet ediyor.

Kuruluşunuzdaki herkesin ICP'ye uyumlu olması gerektiğini, böylece hepinizin birlikte etkili ve verimli bir şekilde çalıştığını belirtiyor.

Bu tamamen mantıklı: Müşterinin kim olduğunu bilmeden ve net bir vizyona sahip olmadan müşteri takıntılı olamazsınız, değil mi?

Gerçekten de, son 6-9 ayda Mailshake'teki herkesin ICP uyumlu olmasını sağlamak için büyük çaba sarf ettim.

Bu süreç, satış ekibinin onu tanımlamasıyla başladı ve artık geliştirme ekibinden ICP ile ilgili ürün geri bildirimi aldığımız noktaya kadar ilerledi. Kime sattığımızı tam olarak bilecek kadar herkes aynı hizada.

ICP Nedir? [04.43]

En temel anlamda, ICP, İdeal Müşteri Profili anlamına gelir - bu, kime satış yapmak istediğiniz ve kime satış yapmanız gerektiği ile ilgilidir.

Ama bir saniye, kişilikler bunun için değil mi?

Tek kelimeyle, evet. Ancak ICP'niz, satışları artırmak için kişilerinizle birlikte çalışmalıdır. Güçlü bir ICP'nin sırrı, ayrıntılar söz konusu olduğunda kendinizi kısıtlamakta yatar.

Ash, bir ICP'nin teknik tanımının şirket düzeyinde bir tanım olduğunun altını çiziyor. “Kişiye özel veya vakaya özel veya o alandaki şirketleri müşteri olarak edinmek için kullanacağınız mesajlaşma ve sıralama değil.”

"Bunlar çok önemli ve ICP bu ayrıntılar olmadan bir nevi değersiz, ancak bunlar sonraki adımlar. Bu, 101 seviyeli bir kurstur: şirket düzeyinde ICP'yi tanımlamak ve ardından bunun üzerine inşa etmeniz gerekir."

Hangi Demografik Bilgiler Bir ICP'yi Oluşturur? [5:50]

Peki neleri dahil etmelisiniz?

Ash, "Bahsettiğim şey, müşterilerinizin şirket düzeyinde kim olduğuna dair niteliksel ve niceliksel bir anlayıştır," diye açıklıyor.

Öncelikle aşağıdaki gibi demografik özelliklere bakmanızı önerir:

• Konum
• Şirket büyüklüğü – gelire veya çalışan sayısına göre
• Teknolojik olgunluk seviyeleri

Ash, bu unsurların genellikle ICP'ler söz konusu olduğunda baktığı ilk şeyler olduğunu, çünkü bunların çıkarılmasının nispeten kolay olduğunu ve ideal müşteri profilinizin nasıl olması gerektiğini belirlemede oldukça etkili olduğunu açıklıyor.

Ayrıca, ICP tanımlarınızı bir sonraki düzeye taşımanın daha karmaşık yollarını da tanımlar. Sosyal grafiğin kullanılmasını ve tahmine dayalı modeller oluşturmayı önerir.

Şu şekilde çalışır:

"İkimiz de aynı 10 kişiyi tanıyorsak, arkadaş gruplarımıza ve bağlantılarımıza bağlı olarak bu diğer 10 kişiyi de tanıyor olabiliriz. Aynı şey teknoloji için de geçerli ve örneğin DemandBase gibi bazı şirketler, özellikle kime sattıklarına bağlı olarak müşterilerinin ICP'lerini bulmalarına yardımcı olmak için AI kullanıyor."

ICP'nizi Oluşturmak için Araçları Kullanma [6:33]

ICP oluşturmaya yardımcı olabilecek birçok yararlı araç var.

Ash, işletmelerin web sitelerinde hangi teknolojilerin yüklü olduğunu bulmak için harika bir iş çıkardığını düşündüğü BuiltWith'i tavsiye ediyor.

Bunun, örneğin, "bu şirketlerin web sitelerinde en son teknolojilerden bazılarının yüklü olduğunu ve bu nedenle teknolojik olgunluk veya bilgi düzeylerinin daha yüksek olduğunu" belirlemenize olanak tanıdığını açıklıyor. Bu da, sunduklarımıza bağlı olarak ürünümüzü satın alma olasılıklarının daha yüksek veya daha az olduğu anlamına geliyor.”

Davranışsal Nitelikler Bize Ne Anlatabilir? [08:00]

Ash, demografik özelliklere ek olarak, ICP'nizi tanımlamak için davranışsal nitelikleri veya amaç niteliklerini de kullanabileceğinizi vurgular.

Bunlar şunları içerebilir:

• Bir potansiyel müşteri, geçen ay web sitenizi kaç kez ziyaret etti?
• Kişilerin veya şirketlerin hangi konferanslara veya etkinliklere katıldığı veya sponsor olduğu
• Bir şirketin bir rakiple satış döngüsüne girip girmediği
• Bir şirketin bir rakipten vazgeçip kaçmadığı

"Bunların tümü, peşinden gidilecek ideal müşterilerin bir listesini tanımlamak için de kullanabileceğiniz güçlü davranış özellikleridir" diyor.

ICP'nizi tanımlamaya ne zaman başlamanız gerekiyor? [08:38]

Mümkün olduğu kadar erken.

Ash'e göre, “Henüz yapmadıysanız ve para kazanıyorsanız, zaten geç olmuştur”.

Niye ya?

“ICP, odaklanmış bir egzersizdir. Acımasız odak. İki tavşanı kovalayan köpek hiçbir tavşanı yakalayamaz diye bir atasözü vardır."

ICP'nizin asla mükemmel olmayacağını hatırlamak çok önemlidir, bu nedenle başlangıçtaki veri eksikliğinin ICP'nizi tanımlamanızı engellemesine izin vermeyin.

Ash şöyle açıklıyor: “Belki çok fazla müşterisi olmayan veya yalnızca birkaç müşterisi olan erken aşamadaki şirketler için, ICP için 'benzer bir model' oluşturmak zordur çünkü neyin peşinde olmanız gerektiğini gerçekten bilmiyorsunuz.

"Bu, birçok hipotez oluşturmanın ve insan yorumunun gerçekleşmesi gereken yerdir ve en iyi tahmininizi yaparsınız."

Rakiplerinizin Müşterilerini Kullanın [10:27]

Ash, pazar araştırması için rakiplerin müşterilerini kullanmanızı önerir.

Bu, şunları anlamanıza yardımcı olabilir:

• Kullanım durumu nedir
• Satın alan insanlar kim
• Memnuniyet seviyeleri
• Ürünlerle ilgili sorunlar
• Her gün başarmaya çalıştıkları şey

Sonra şunu düşünün: “Oraya vardığımızda onlara nasıl daha iyi hizmet edebiliriz?”

Ash şöyle diyor: "Bu konuşmaların yüzlercesinden sonra bazı kalıpları anlamaya başlıyorsunuz.

“Sonra ekip olarak verileri sentezlersiniz, temizlersiniz, beyin fırtınası yaparsınız, 'tamam, ürünümüz gerçekte ne olacak?' veya 'önümüzdeki yıl ürün yol haritamızda neye öncelik vereceğiz? pazarın bu segmentine etkin bir şekilde hizmet etmek için mi?', çünkü ilk başta hedeflemek istediğimiz ICP bu.”

Tanımla ve Yeniden Tanımla [11:40]

Başlangıçta, işletmeler ICP'lerini sık sık tanımlamalı ve yeniden tanımlamalıdır. Bu, öğrendiğiniz ve işlerin genellikle hızla değiştiği zamandır.

Daha sonra sektörünüzle ilgili bilginize güveniniz arttıkça bu sıklığı yılda bire kadar azaltın.

Ash, "ICP'yi tanımlamaya ve odaklanmaya ilişkin en büyük yanılgılardan biri, eğer yanlış yaparsanız bir şekilde başınızın belada olduğudur," diyor.

"Çoğu zaman şunu söyleyebilirim, şirketlerin müşteri kazanmakta zorlanmasının nedeni yanlış ICP'yi tanımlamaları değil, nereye gittiklerini bilmemeleridir."

“Sadece yap, o inanç sıçramasını yap, işe yarayacak, söz veriyorum. Ve yine, onu iyileştirecek ve zamanla ince ayar yapacaksınız."

Etkili ICP'lerin Bir “Kişi Sınıflandırması” Vardır [14:24]

ICP kendi başına yalnızca kademeli bir hedef listesidir – aşırı kuralcı değildir.

Ash, ICP'nin kuralcı olması için kişilik sınıflandırmasına ihtiyacınız olduğunu açıklıyor.

İşletmelerin aşağıdaki gibi vaka fikirlerini kullanmasını önerir:

• İşleri yapmanın mevcut yolu
• Bu kullanım durumuyla ilgili sorun
• Ne gibi sınırlamaları var?

Ardından ihtiyacı katmanlayın: “biz bu şekilde yardımcı oluyoruz”.

Ash şöyle diyor: “Gördüğüm şirketler bunu en iyi şekilde ciddiye alıyor. Ve özellikle birlikte çalıştığım bir şirket, aslında ofisin her yerinde süper kahraman figürleri gibi beş kişilikleri var.”

Altın Formül [16:30]

Ash, ICP'nin ruhunun canlı ve organizasyonda iyi durumda olması gerektiğini vurguluyor. Bu, satış temsilcileriniz ve pazarlama ekipleriniz için günlük bir bakış açısıyla faydalı hale getirecektir.

Ash, birçok şirketin tüm bilgileri CRM'lerine girmek ve onu mükemmel hale getirmek için "çarptığını ve mücadele ettiğini" gördüğünü belirtiyor - ancak böyle olması gerekmiyor.

Bunun yerine, yalnızca bir Google sayfası kullanmanızı ve şunları girmenizi önerir:

• • sanayi
  • İşletim modeli
  • Şirket/müşteri adları
  • Hikayelerinde vaka çalışması bağlantıları veya tanıtım yazıları

Benim için bu elektronik tablo formatı mükemmel. Bunu satış ekibinize verirseniz, işinin bittiğini garanti ederim - daha fazla soru sormalarına gerek kalmaz.

Ash'ten son bir düşünce: “İmkansız mükemmelin, olası iyinin düşmanı olmasına izin vermeyelim.”

Şimdi gidin ve ICP'nizi tanımlayın.

ICP'nizden memnun musunuz? Ne sıklıkla yeniden tanımlıyorsunuz? Yorumlarda sesi kapatın. Daha fazla bilgi için Ash'in web sitesi BFG Consulting'e bakın .