Talep Yaratma: Yeni Bir Ürünün Ticari Başarısının Anahtarı

Yeni ürün geliştirme, özellikle insanların hayatlarını daha iyi hale getirebilecek yenilikçi bir çözümü piyasaya sürdüklerinde şirketler için heyecan vericidir. Bununla birlikte, pazar her zaman işletmeler kadar yeniliği kucaklamaya istekli değildir.

Şirketler, ürünlerinin ticari başarısını sağlamak için müşterinin dikkatini çeken ve onların ilgisini çeken talep yaratma stratejilerini kullanır. Doğru hedef kitleyi hedefleyerek çözüm etrafında bir vızıltı yaratırlar. Bu harekete geçtiğinde, gerisini verimli bir satış ve pazarlama stratejisi yapmalıdır. Ancak, her şey talep yaratmakla başlar.

Bu yazıda, bir işletmenin talep yaratma hakkında bilmesi gereken her şeyden ve bunu fayda sağlamak için nasıl kullanacağından bahsedeceğiz.

Talep Yaratma Nedir?

Talep yaratma, yeni, benzersiz ve yenilikçi ürünleri tanıtmaya odaklanan bir pazarlama ve satış sürecidir. Bu çözümler genellikle müşteriye yabancı olduğundan, başlangıçta piyasada bunlara talep olmayabilir ve insanlar bunları denemek konusunda isteksiz olabilir.

İşletmeler, ürünün niteliklerini analiz eder ve temas noktalarını belirlemek için pazarı inceler. Sonuçlara dayalı olarak şirketler, müşteriyi eğitmek, farkındalığı artırmak ve eylemi teşvik etmek için kampanyalar tasarlar, böylece yapay olarak talep yaratır. Çoğu zaman müşteriler ürüne ihtiyaçları olduğunun farkında bile olmazlar veya mevcut bir sorunun çözülebileceğini bilemezler.

Ayrıca talep yaratma, şirketler tarafından mevcut bir ürünle yeni bir pazara girmek veya bunun için alternatif bir iş modeli tasarlamak istediklerinde kullanılabilir.

Bununla birlikte, talep yaratmanın amacının, müşterileri gerçekten ihtiyaç duymadıkları bir şeye ihtiyaç duyduklarına inandırmak olmadığına dikkat edilmelidir. Yeni bir şey olduğunun ve bir ihtiyaca yanıt olarak geliştirildiğinin farkına varmalarını sağlıyor.

Talep Yaratma ile Talep Oluşturma Arasındaki Fark

Talep yaratma ve talep yaratma terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır. Ancak, farklı şeyler ifade ederler ve ayrı stratejilere hizmet ederler.

Talep Oluşturma

İnsanların bir ürünü satın almak istemesi için önce bir ihtiyacı tanıması gerekir. Daha sonra ürün ve ne işe yaradığını öğrenmek ve avantajlarını incelemek isteyeceklerdir. Bununla birlikte, ürün piyasaya yeni çıktığında veya hedef kitle tarafından bilinmediğinde, bu biraz daha karmaşıktır. Sağlanan faydaların, müşterinin varlığından bile haberdar olmadığı bir ihtiyaç veya sorunla ilgili olması muhtemeldir.

Örneğin cep telefonlarının icadından önce insanlar her an yanlarında taşıyabilecekleri bir iletişim cihazına ihtiyaçları olduğunu bilmiyorlardı. Ve mobil internetin icadından önce, sürekli bağlı olmak istediğimizi bilmiyorduk.

Bu nedenle, bu ürün ve hizmetler ilk piyasaya sürüldüğünde, başlangıçta onlara talep yoktu ya da çok azdı - insanlar sadece ihtiyacın var olduğunu bilmiyorlardı ya da onlardan nasıl yararlanabileceklerini bilmiyorlardı.

Ancak şirketler yapay bir talep yaratmayı başardılar ve artık hepimiz bu teknolojilere sonsuza kadar bağımlıyız (ya da en azından bir sonraki iletişim yeniliği yolumuza çıkana kadar).

Talep üretimi

Talep oluşturma ise müşterinin zaten bildiği ve çözüm bulmak istediği ihtiyaçlara odaklanır. Bu durumda şirketin amacı, müşteriyi ürünlerinin ihtiyaçlarına rakiplerinden daha uygun olduğuna ikna etmektir.

Ayrıca talep yaratma, potansiyel müşteri yaratma ile yakından ilişkilidir. Müşteri, yolculuğunun farkındalık aşamasını çoktan geçmiştir ve aktif olarak yararlanabilecekleri ürünleri aramaktadır. İhtiyaçlarına uygun görünen bir iş bulduklarında lider olabilirler.

Cep telefonu örneğinden devam etmek gerekirse, bir şirket yeni bir model piyasaya sürdüğünde, önceki sürümlere ve pazardaki rakiplerine kıyasla sunduğu iyileştirmelere odaklanır. Müşterilerin zaten düzgün çalışan bir telefonları olabilir, ancak talep yaratma kampanyası doğru noktaya ulaşırsa, yeni ve daha iyi bir telefon satın almak isteyebilirler.

Şirketler zaten talep yarattı ve ayrıca cihazınızı yıllık olarak değiştirme ihtiyacı yarattı ve daha fazla talep oluşturmak için yapmaları gereken tek şey yeni bir kampanya başlatmak.

Talep Yaratma Neden Önemlidir?

Talep yaratmadan şirketler hedef kitlelerine ulaşamazlar çünkü sanılanın aksine en iyi çözümler bile kendilerini satmazlar.

Talep-Arz Eğrisini Dengeler

Ürün keşfinin doğal süreçlerine güvenen işletmeler, değerli zamanlarını ve paralarını kaybederler ve çabaları daha az maliyetli hale gelir. İnsanların ürünle tesadüfen karşılaşması ve onu sevmesi elbette mümkündür, ancak bunun büyük ölçekte gerçekleşmesi uzun zaman alabilir. Ayrıca, işleri şansa bırakmak nadiren kazanan bir stratejidir.

Düzgün çalışabilmesi için arz ve talebin dengede olması gerekir, aksi takdirde her dalgalanma dengeyi bozabilir. Talep artarsa ​​arz da artmalıdır; arz düşerse, talep sıçrar ve arzın eski haline getirilmesi gerekir. Ancak, bu dengeye ulaşmadan önce, insanları ürününüzün değerine ikna etmeniz gerekir.

Şirketler, talebi incelemek, etkilemek ve yönlendirmek ve rekabet avantajı elde etmek için pazar araştırması ve pazarlama stratejilerini kullanır. Böylece hem arzı yönetebilir hem de gelirlerini daha verimli bir şekilde kontrol edebilirler.

Bir Satın Alma İşleminin Psikolojik Döngüsünü Sağlar

Talep yaratma, müşteri yolculuğunun farkındalık aşamasını besler ve her pazarlamacının bildiği gibi, onsuz boru hattının boş kalması riski yüksektir.

Satın almanın psikolojik döngüsü, pazarlamada ihtiyaç, istek ve talep arasındaki farkı gösteren üç genel adımdan oluşur:

• İhtiyaç. Müşteri, üstesinden gelmek için dışarıdan yardıma ihtiyaç duyduğu - bilinçli veya bilinçsiz olarak - engellerle karşı karşıyadır.
• İstemek. Müşteri, sorunlarını çözmeyi mümkün kılan bir ürün veya hizmet olduğunu fark eder ve ona sahip olmak ister.
• Talep etmek. Müşteri, ürün/hizmet için gerekli fiyatı ödemeye isteklidir ve bunu karşılayabilecek durumdadır.

Başka bir deyişle, insanlar ürüne ihtiyaç duymuyorlarsa onu istemiyorlar. Eğer istemezlerse veya karşılayamazlarsa, satın almazlar. Satın almazlarsa talep olmaz ve ürün demode olur.

Bir Ürün İçin Talep Nasıl Yaratılır

Ürünün türüne ve ne kadar yeni olduğuna bağlı olarak, talep yaratma zor ve zaman alıcı bir süreç olabilir. Ancak, düzgün ve titiz bir şekilde yapılırsa umut verici sonuçlar verir.

Yenilikleri başarılı bir şekilde başlatmak ve teşvik etmek, bir şirkete bir endüstri öncüsü sağlayabilir ve hızlı gelişme ve iyileştirilmiş marka bilinirliğinin kapılarını açabilir.

Peki bir ürün için talep nasıl oluşturulur?

1. Pazar Araştırması Yapın

Bir ürüne talep yaratmanın en iyi yollarını bulmak için şirketlerin öncelikle müşterilerini anlamaları gerekir. Bir hedef kitle tanımlamak ve alıcı kişilikleri oluşturmak, insanların karşılaştığı engellerin, ürünün üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceğine dair içgörüler sağlar.

Ayrıntılı bir profil olmadan müşterinin konuşulan ve konuşulmayan ihtiyaçlarını doğru bir şekilde belirlemek imkansızdır. Şirketler farklı pazar araştırma yöntemleri kullanabilir:

• Görüşmeler, odak grupları ve gözlemsel çalışmalar gibi nitel yaklaşımlar , kişinin ihtiyaçlarına, ne istediklerine, ne kadar dikkat çekici olduklarına ve bir ürün için hangi fiyatı ödemeye hazır olduklarına dair bütünsel bir genel bakış sağlar.
• Anketler ve kapalı uçlu soru görüşmeleri gibi nicel yöntemler , istatistiksel olarak alakalı bilgiler sağlar ve şirketlerin teorilerini geniş ölçekte test etmelerini sağlar. Buna ek olarak, şirketler verileri hassaslaştırabilir ve kitlelerini talep seviyelerine göre bölümlere ayırabilir. Bu bilgilerden yararlanarak, profillerinde en iyi yankı uyandıran bir mesajla farklı grupları hedefleyebilirler.

Pazar araştırması, müşteriyi daha iyi tanımlamanıza, tanımlamanıza ve anlamanıza yardımcı olabilir. Ancak, henüz aşina olmadıkları bir ürün hakkında nasıl hissettiklerine dair fikir vermek yeterli değildir.

2. Müşterinin Sesi Araştırmasına Yatırım Yapın

Müşterinin Sesi (VOC), yeni ürün geliştirme ve ürün iyileştirmede kullanılan belirli bir araştırma türüdür. Müşteriyi ve onların Ar-Ge'nin ilk aşamalarına ve ürün testine olan yolculuğunu içerir ve ürünün geliştirilmesinde yer alan tüm departmanlardan ekip üyeleriyle işbirliği yapmalarına olanak tanır. Kullanıcılar, ihtiyaçlarını ifade etmeye ve derecelendirmeye, endişelerini paylaşmaya ve ürün ve deneyimle ilgili her türlü bilgiyi tartışmaya teşvik edilir.

Şirketler, bir hiyerarşi veya hedef kitlenin konuşulan ve konuşulmayan ihtiyaçlarını oluşturmak için VOC verilerini kullanır ve önemli ürün kararları verirken buna başvurur. Bu avantajdan yararlanarak, ürünleri müşteriyi düşünerek üretebilir ve bunları optimum talep için tasarlayabilirler.

Ayrıca, VOC genellikle prototip testini içerir. İşletmeler, insanların ürüne nasıl tepki verdiğine ve ürünü doğal bir ortamda nasıl kullandıklarına tanık olabilir ve gerçek hayattan geri bildirimler alabilir. Bu bilgi, gelecekte talebi azaltabilecek kalite ve işlevsellik aksaklıklarının ortadan kaldırılması söz konusu olduğunda paha biçilemez.

Müşteri araştırmasının sesinin sonuçları, talep yaratmayı mümkün kılan bir pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağı konusunda da değerli bilgiler sağlar.

3. Talep Yaratma Pazarlama Stratejisi Oluşturun

Talep yaratma pazarlama stratejileri, ürünün varlığı hakkında farkındalık yaratmayı, hedef kitlenin ihtiyaçlarını fark etmesini sağlamayı ve müşterileri ürünün faydaları konusunda eğitmeyi amaçlar.

Diğer bir deyişle, şirketler bir satın alma işleminin arkasındaki psikolojik süreci kontrol altına almaya ve müşteriyi ihtiyaç duyduklarına ve ürünü istediklerine ikna etmeye çalışırlar.

Dikkate alınması gereken ilk üç strateji şunlardır:

• Giden. Son yıllarda gelen pazarlamanın yükselişiyle, reklamcılık gözden düşmüş gibi görünebilir. Bununla birlikte, giden teknikler, bir ürün için talep yaratmanın harika bir yoludur. İyi yapılırsa, geniş ama hedefli bir kitleye ulaşmanıza ve buzları kırmanıza olanak tanırlar.

Dijital ve geleneksel reklamlar, işletmelerin ürünlerini hızla tanıtmalarına, markalaşmayı tanımlamalarına ve tanınırlığı artırmalarına olanak tanır.

Yaratılan talep suni ve dolayısıyla uzun ömürlü olmasa da, ilk artış insanları konuşturmak ve ürünlerinize ilgi çekmek için yeterli olabilir.

• Kulaktan kulağa. Etkileyici pazarlamayı, bağlı kuruluş programlarını, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği teşvik eden girişimleri vb. içeren ağızdan ağza (WoM) pazarlama kampanyaları, ürün etrafında bir vızıltı yaratır ve onu popüler hale getirir. Bu, müşterileri buna sahip olmak istemeye ve faydaları deneyimlemeye teşvik eder.

Ayrıca, insanlar yeni ve ilginç bir şey duyduklarında, bunu arkadaşları ve aileleriyle tartışırlar. Meslektaş tavsiyeleri kulaktan kulağa değerlidir ve ürünlerinize olan ihtiyacı doğrulamanın en iyi yoludur.

WoMM, artan talep yaratırken yeni çözümünüzü bir sonraki büyük şey haline getirebilir.

• Gelen. Belirtildiği gibi, müşterileri ürünler hakkında eğitmek, talep yaratmanın önemli bir parçasıdır. İnsanlar yeni çözümün varlığından haberdar olduklarında ve merak ettiklerinde, onu daha iyi anlamak için daha fazla ayrıntı öğrenmek isteyeceklerdir.

Şirketler, ürünün müşterinin sorunlarını nasıl çözdüğünü gösteren bir gelen pazarlama stratejisine yatırım yapmalıdır. Gezintiler, öğreticiler, web seminerleri, videolar, teknik incelemeler ve diğer ilgili eğitim içeriği türlerini sağlamalıdırlar.

İşletmeler kartlarını doğru oynarlarsa, endüstri düşünce lideri olarak markalarını konsolide edebilir ve müşterilerin yenilik ve ilgili içerik konusunda ilk tercihi haline gelebilirler.

Sonuç olarak

Talep yaratma, şirketlerin yeni çözümleri ile hedef kitleleri arasında bir köprü kurmasını gerektiren karmaşık bir süreçtir. İnovasyon hayatımızı kolaylaştırmak için ne kadar değerli olursa olsun, piyasa genellikle yeniliği denenmeden, test edilmeden ve başka biri tarafından onaylanmadan benimseme konusunda isteksizdir.

Ürünlerinin ticari başarısını şansa bırakan ve çözümlerini piyasaya sürdüklerinde talebin doğal olarak hızla artacağını uman şirketler, genellikle hayal kırıklığına uğrar ve finansal kayıplara uğrar. Bir talep yaratma stratejisi oluşturmaya yatırım yapanlar, hedef kitleleriyle bağlantı kurabilir, ürün hakkında farkındalık yaratabilir ve pazar başarısına hızlı bir başlangıç ​​yapabilir.