Başarılı talep yaratma kampanyaları nasıl oluşturulur ve ölçülür?
Yayınlanan: 2020-04-22Hedef kitlenize bir ürün veya hizmet pazarlarken, her şey bir sorunu çözmeye gelir. Hedef kitleniz, çözüm sunduğunuz belirli bir sorunu olduğunun farkında olduğunda, ürününüz veya hizmetiniz için yerleşik bir talep vardır. Öte yandan, kitlenizin varlığından haberdar olmadığı bir sorun belirlediğinizde, pazarlama stratejinizin bir parçası olarak talep yaratma taktikleri geliştirmeniz gerekir. Talep oluşturmak, hedef kitlenizin sorunlu noktaların ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve nihayetinde çözümünüzün neden en uygun olduğunu anlamasına yardımcı olur.
Talep oluşturma nedir?
Talep oluşturma, eğitim ve marka hikaye anlatımı unsurlarını getiren çok adımlı bir süreçtir. Hedef kitlenize işlerinde, yaşamlarında veya başka bir şekilde karşılaşabilecekleri olası bir zorluğu gösterir ve markanızı yanıt olarak konumlandırır.
Talep yaratma, olası satış yaratma ve gelen pazarlama terimlerinin birbirinin yerine kullanıldığını görüyoruz, ancak bu stratejilerin aslında çok farklı odakları var.
Talep yaratma vs. olası satış yaratma vs. gelen pazarlama
Talep oluşturma, olası satış oluşturmadan birkaç yönden farklıdır. Potansiyel müşteri yaratma , hedef kitleniz bir sorunları olduğunu fark ettiğinde ve çözümü sağlayabilecek farklı hizmetler veya ürünler aktif olarak aradığında uygulanır. Markanızı bulduklarında, çözmeye çalıştığınız sorunun zaten farkındalar ve doğru çözüm olup olmadığınızı değerlendirmeye hazırlar. Bir olası satış yaratma kampanyasının temel amacı, potansiyel müşteri bilgilerini elde etmektir. Bu bilgileri, pazarlama hunisinin geri kalanı boyunca ilişkiyi beslemek için kullanacaksınız ve sonuçta onlara ürün veya hizmetinizi satacaksınız.
Düzenli olarak içerik oluşturuyorsanız, olası satış yaratma büyük olasılıkla gelen pazarlama yoluyla gelir. Gelen pazarlama , kitlenizin çözmeye çalıştıkları bir sorun için bilgi aradığı ve potansiyel bir çözüm olarak markanıza organik olarak rastladığı zamandır. Gelen pazarlama, giden stratejilere göre daha az yıkıcı ve daha hedeflidir ve bu nedenle etkili bir şekilde uygulandığında daha yüksek kaliteli beklentilerle sonuçlanabilir.
Gelen pazarlama ve olası satış oluşturma birbirini tamamlar. Ortak bir sorunu çözmeyi amaçlayan içerik oluşturduğunuzda, markanız gelen potansiyel müşterileri çekecektir. Hedef kitleniz zaten sorunun farkında ve aktif olarak çözümler arıyor. Bu, ürününüzü veya hizmetinizi henüz tanımayan kitlelere ulaşmaya çalıştığınız talep yaratmanın aksine, onlara sunacak faydaları vardır.
Talep oluşturma , çok daha fazla eğitim gerektirir ve potansiyel müşteri ve gelen pazarlamanın tersinde çalışma eğilimindedir. Talep yaratmak için, potansiyel müşterilerinizi onlar için var olan bir zorlukla tanıştırarak ve bir çözüme yatırım yapmanın neden yeterince önemli olduğunu açıklayarak onları eğitmeniz gerekir.
Talep oluşturma ile, kampanyanın başlangıcından satış yapmanıza kadar geçen zaman çizelgesi daha uzun olma eğilimindedir. Hedef kitlenizi, çözümünüzün neden en iyi olduğunu göstermeden önce, bir sorunun var olduğuna ikna etmek için kapsamlı bir iş yapmanız gerekir. Talep oluşturma, kitlenizin önüne geçmek için daha proaktif bir yaklaşım benimser.
Drift.com üzerinden görüntü
Başarılı bir talep yaratma kampanyasının unsurları
Her markanın talep yaratma kampanyası biraz farklı görünecek. Ancak, ürününüze veya hizmetinize ilgi çekme konusunda size en iyi şansı vermek için her kampanyanın içermesi gereken belirli adımlar vardır. Kullandığınız stratejiler işinizle ve içinde bulunduğunuz talep yaratma aşamasıyla alakalı olmalıdır.
Ürününüz veya hizmetiniz için bir ihtiyaç yaratmak
Çoğu talep yaratma kampanyasında, hedef kitleniz başlangıçta ürün veya hizmetinizin hitap ettiği sorunlu noktalardan habersiz olacaktır. Talep oluşturmaya başlamadan önce, müşterilerinizin karşılaştığı zorlukların neden çözmek için para yatırmaya değer olduğunu açıklamanız gerekir. Çok yüksek düzeyde, bu, ürününüzün potansiyel müşterilerinizin iş veya yaşamlarının bir yönünü nasıl daha kolay, daha verimli veya daha başarılı hale getirebileceğini göstermeyi içerebilir.
Bilgilendirici içerik oluşturun
Tek amacı insanları eğitmek ve karşılaştıkları bir sorunla tanıştırmak olan içerik oluşturarak başlayın.
Genel başarıyı bulmadan önce, Squatty Potty'nin kurucuları, ilk içerik çabalarını, insanları tuvaleti hayatları boyunca nasıl yanlış kullandıkları konusunda eğitmeye harcadılar. O zamandan beri viral olan bir videoda, tuvaleti kullanmanın doğru ve yanlış yollarını göstermek için mizah ve eğitim kullanıyorlar.
Bu yüksek oranda paylaşılan Youtube videosu viral hale geldi ve Facebook'ta 35 milyondan fazla görüntüleme ve 1,6 milyon paylaşım aldı. Bu düzeyde farkındalık yaratmak için yeterli organik erişiminiz yoksa, içeriğinize Facebook, Instagram ve hatta Twitter'da ücretli reklamlar yayınlayabilir ve özellikle ideal pazarınızı hedefleyebilirsiniz.
Ücretsiz bir rapor paylaşın
Kitlenizi çözmek istediğiniz sorunla tanıştırırken, iddialarınızı destekleyecek somut ve nicel verilere sahip olmanıza yardımcı olur. Sektörünüzle ilgili ücretsiz raporları veya istatistikleri paylaşmak, hedef kitlenizin aydınlatmaya çalıştığınız sorunu anlamasına yardımcı olabilir. Rapor, yalnızca markanız için görünürlük oluşturmaz. Hedef kitlenize, gelecekteki satın alma kararlarını vermek için kullanabilecekleri değerli bilgiler sağlayacaktır.
Sprout Social'da, düzinelerce sosyal medya istatistiklerinin analizini ve markaların sosyal medya stratejilerini şekillendirmek için kullanabilecekleri değerli çıkarımları içeren yıllık Sprout Social Index'i paylaşıyoruz. Bunun gibi bir rapor, okuyucuların zaman içinde ona başvurabileceği ve bunu kuruluşlarının tamamında paylaşabileceği için değer katar; örneğin, Endeksimiz söz konusu olduğunda, sosyal pazarlamacıların, bir sosyal ekibin karşılaştığı en büyük zorluklar hakkında kuruluşlarındaki diğer kişileri eğitmesine yardımcı olabilir. Belirli bir potansiyel müşteri daha uzun bir karar döngüsüne sahip olsa bile, yetkili bir kaynak olarak geri döndükleri ücretsiz bir rapor, marka bilinirliği ve güven oluşturmaya yardımcı olur.
The Sprout Social Index, XVII. Baskı: Hızlandırın
Ürün-pazar uyumunu belirleme
Potansiyel kitleleri bir sorunla tanıştırdıktan sonra, hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacak kaynaklar oluşturarak ideal hedef pazarınızı daraltmanın zamanı geldi. Oluşturduğunuz içeriğin doğru kişilerde ilgi uyandıracağını onaylayabilmek istiyorsunuz. Hedefleme için çaba harcamak, içeriğinizle en çok kimlerin etkileşimde bulunduğunu ve bu içeriğin onları dönüşüme taşımada ne kadar başarılı olduğunu analiz etmenize olanak tanır.
Ücretsiz bir araç oluşturun
Ücretsiz bir araç sunmak, hedef kitlenizin çözümünüzü anlamasına yardımcı olabilir. Ayrıca, hedef kitlenizin neye ihtiyaç duyduğunu ve bir çözümde ne aradığını daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Hedef kitlenizin hangi kesiminin en çok ilgilendiği hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve kitlenizin çözmek için aracınızı kullandığı sorunlu noktayı daha iyi tanımlayabilirsiniz.
Ahrefs, kullanıcılara premium aracının neler yapabileceğine dair bir fikir veren ücretsiz bir geri bağlantı denetleyicisi oluşturdu. Kullanıcılar, aldıkları geri bağlantıların sayısını kontrol etmek için bu aracı kullanacak ve bu süreçte ek değerli özellikler ve içgörülere maruz kalacaklar. Bu veriler, kullanıcıların erişebileceklerini bilmedikleri bilgileri içerir ve bu da premium araç için daha fazla talep oluşturur.
Bir kurşun mıknatıs kullanın
Ücretsiz bir araç çok karmaşık geliyorsa, daha basitleştirilmiş bir kurşun mıknatıs oluşturmak benzer bir hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir. Bir kurşun mıknatıs, ücretsiz bir kontrol listesi, e-kitap, test veya özel içeriğe erişim gibi herhangi bir şey olabilir. Kitlenizin almayı seçmesi gereken bir şey oluşturduğunuzda, size onlar hakkında değerli bilgiler verir. Bu bilgi, kim olduklarını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Tüm bu bilgiler, ürün pazar uyumunuzu sağlamlaştıracak ve çözümünüzü hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde daha iyi uyarlamanıza yardımcı olacaktır.
Neil Patel, hedef kitlesinin işletmesi ve web sitesi hakkında bilgi toplamaya yardımcı olan bir bilgi yarışması mıknatısı kullanıyor. Bu bilgileri, çevrimiçi kurslarına olan talebi artırmak amacıyla her bir kitle segmenti için hedeflenen kampanyalar oluşturmak için kullanır.
Marka bilinirliğini artırmak
Hedef kitleniz sorunun varlığından haberdar olduğunda, ürün veya hizmetinizi seçmek için markanıza yeterince güvenmeleri gerekir. Hedeflenmiş, bilgili bir kitlenin önüne geçerek, birinin satın alma zamanının geldiğine karar verdiğinde ürününüzü hatırlama olasılığını artırırsınız.
Sosyal medya için bir strateji geliştirin
Sosyal medya, hedef kitleniz arasında markanızın bilinirliğini artırmak için büyük bir fırsat sunar. Uygun bir sosyal medya pazarlama stratejisi kullanarak güven oluşturabilir ve bir bütün olarak markanıza olan ilgiyi artırabilirsiniz. Kitlenizle sosyal medyada bir ilişki kurmak, markanızın bilinirliğini artıracak ve ürün veya hizmetinize daha fazla talep yaratacaktır.
GoPro kamera satıyor, ancak fotoğrafçıları hedef almak yerine macera arayan ve hikayeler anlatmayı seven insanları hedefliyor. Ürüne talep yaratmak için sosyal medyayı kullanır. Ancak GoPro kameranın teknik özellikler açısından daha üstün olduğuna insanları inandırmak için sosyal medyada çok fazla vakit geçirmiyor. Bunun yerine, müşterilerinin anlattığı hikayelerin ardındaki duygulardan yararlanır. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği sosyal medyada paylaşarak, yeni izleyicilere, ürünün sert bir satışını yapmadan bir GoPro kullanarak deneyimlerini paylaşmanın ne kadar kolay olduğunu gösteriyor. Kitlesi yeni bir kamera için pazarda olmayabilir, ancak reklamlar hikaye anlatımı için bir çıkış noktası arayan herkesin ilgisini çekiyor.
Paskalya yumurtaları + engel kursları #GoProAile üyesi Seamus Makim
#HomePro Challenge'a katılın. Herhangi bir cihaz kabul edilir.
Günlük 5 ödülden 1'ine hak kazanmak için @GoPro + #HomePro etiketleyerek sosyal medyada yayınlayın. pic.twitter.com/Uo83cbbz7L
— GoPro (@GoPro) 12 Nisan 2020
Bloglamaya ve misafir gönderilerine yatırım yapın
Blogunuz, kitleniz arasında talep oluşturmak için kullandığınız ana kanallardan biri olmalıdır. Bilgi veren ve değer katan içerik oluşturmak, güven inşa edecek ve çözmeyi hedeflediğiniz sorun üzerinde sizi bir otorite haline getirecektir. Gönderilerinizin trafiğini ve etkileşimini artırmak için sektörünüzdeki diğer markalarla ortak olabilirsiniz. Konuk gönderileri veya ortak içerik oluşturmak için markalarla ortaklık yapmak, daha geniş kitlelere ulaşmanıza yardımcı olabilir.
Sektör web sitelerinde misafir gönderileri, çözmeye çalıştığınız bir sorunla ilgili farkındalığı artırabilir ve markanızın görünürlüğünü artırabilir. Kendinizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırmak, fikrinizi daha yerleşik yayınlara yönlendirmek için fırsatlar yaratır. Büyük endüstri yayınlarında yer almak, erişiminizi ve marka bilinirliğinizi daha da artıracaktır.
Talep oluşturma kampanyasının başarısı nasıl ölçülür?
Talep yaratma stratejinizin işe yarayıp yaramadığını bilmek için, stratejilerinizin yarattığı etkinin miktarını ölçebilmeniz gerekir. Özellikle ne arayacağınızı bilmiyorsanız, talebi ölçmek zor olabilir. Beklentileri doğru bir şekilde belirlemenin ve talep yaratma kampanyalarınızın sonuçlarını analiz etmenin birkaç yolu vardır.
KPI'ları tanımlayın
Çabalarınızı doğru bir şekilde ölçebilmeniz için önce ne arayacağınızı bilmeniz gerekir. Çabalarınızın başarısını takip etmek için öncelikle hedef anahtar performans göstergelerinizi tanımlamanız gerekir. Seçtiğiniz KPI'lar her zaman genel işletme veya pazarlama hedeflerinizle uyumlu olmalıdır.
Kampanyalarınız için geçerli olabilecek birkaç KPI:
- Web sitesi trafiği
- Kurşun mıknatıs indirmeleri
- Müşteri adayı başına maliyet
- Ücretsiz deneme/araç kayıtları
- Müşteri edinme maliyeti
Bu şekilde, talep yaratma çabalarınız ile gerçek iş büyümesi arasındaki noktaları birleştirebilirsiniz. Hangi KPI'ların işletme hedeflerinizle alakalı olduğunu belirledikten sonra, bunları müşteri yolculuğunuz boyunca haritalandırabilirsiniz. Bu, hangi alanların size yatırımınızdan en yüksek getiriyi sağladığını anlamanıza yardımcı olacaktır.
Verileri zaman içinde takip edin
Müşteri adaylarınızın en çok neye yanıt verdiğini anlamak, talep stratejinizi daha güvenilir kaynaklardan daha kaliteli müşteri adayları çekmek için değiştirmenize yardımcı olacaktır. Dönüşüm oranlarınızı ve bunların kullandığınız stratejilerle ilişkisini inceleyin. Bu oranlar ile hedeflediğiniz kişi arasında bir korelasyon arayın. Stratejinizdeki bireysel değişiklikleri izole etmek ve sonuçları gözden geçirmek için en iyi test uygulamalarını kullanabilirsiniz.
Sosyal medyada gönderi paylaşmak için Sprout gibi bir sosyal medya yönetim platformu kullanıyorsanız, verilerinizin zaman içinde nasıl değiştiğini görmek için analizlerimizi kullanabilirsiniz. Gördüğünüz verilerdeki kalıpları belirlemek için bu bilgiyi kullanın. Kullanıcılarınızın markanızla nasıl etkileşime girdiğinden çok şey öğrenebilir ve daha fazla ne görmek istediklerini tahmin edebilirsiniz.
Çözüm
Talep oluşturmanın çoğu, içeriği ne kadar iyi oluşturduğunuza ve hedef kitlenize ne kadar iyi dağıttığınıza bağlıdır. Talep oluşturma kampanyanızın başarısı, kitlenizi çeşitli kanallarda ne kadar iyi meşgul edebileceğinize bağlıdır. Onları huninin aşamalarında hareket ettirdikçe, daha sıcak ve satın almaya daha hazır hale gelirler. Talep oluşturma stratejinizi tamamlayan bir sosyal medya dönüşüm hunisinin nasıl kurulacağına dair daha derinlemesine bir bakış için, başarılı bir sosyal medya pazarlama hunisi oluşturma konusundaki yazımıza göz atın. Yerinde bir huni ile, her aşamaya hangi talep yaratma pazarlama stratejilerini dahil edebileceğinizi göreceksiniz.