Satışlar için tasarım düşüncesi: "her zaman kapalı olun"dan "her zaman meraklı olun"a

Kuruluşunuzdaki bir satış elemanının bir numaralı hedefi nedir?

Satmak için, değil mi? Açıkça. Ve birçok kuruluş için, sadece satmak değil, aynı zamanda çok ve hızlı bir şekilde satmaktır. Aslında, ankete katılan şirketlerin %28'i, daha fazla anlaşmayı kapatmanın en büyük satış önceliği olduğunu belirtti.

Böylece haftalık ve aylık satış kotaları, hedefler ve kıyaslamalar belirler, komisyon ve ikramiyelerle teşvik edersiniz.

Ancak, bu kapatma baskısının satış konuşmalarını nasıl etkileyebileceğini düşünmek için bir dakikanızı ayırın:

Satış görevlileriniz her çağrıya hazırlanmak için gerekli zamanı ayırıyor mu?

Beklentiler anlaşıldığını ve öncelik verildiğini hissediyor mu?

Yoksa konuşmalar aceleye getirilmiş mi, kişisel olmayan veya genel mi?

Ya sadece birkaç hesap için bir numaralı hedef satmak değil, öğrenmekse?

Bu değişikliği yapmak, ayaklarınızı iş için yeni ortaya çıkan tasarım düşüncesi trendine daldırmak anlamına gelir.

Tasarım odaklı düşünme: temellere dönüş

Bu uygun şekilde adlandırılmış metodoloji, orijinal olarak tasarımcılar tarafından/tasarımcılar için yaratılmıştır, ancak o zamandan beri bir dizi başka uygulamada başarılı olduğu kanıtlanmıştır.

Tasarım odaklı düşünme yaklaşımının tek bir amacı vardır: tüketici için bir sorunu anlamak ve çözmek ve empati, müşteri odaklılık ve merak ile karakterizedir.

Tasarım düşüncesi bir bütün olarak karmaşık, derinlemesine bir ilkeler dizisidir. Diğer iş sorunlarını ele almak için kullanıldığında, yalnızca en alakalı ve faydalı ilkeler çıkarılır ve uygulanır.

Satış süreci söz konusu olduğunda, keşif aşaması, tasarım odaklı düşünme ilkelerinin en büyük etkiyi yaratabileceği aşamadır.

Satış görevlilerinizi tasarımcılar gibi düşünmeleri için güçlendirmenin, dönüşüm şanslarını önemli ölçüde artırabileceği aşağıda açıklanmıştır:

Tasarım odaklı düşünme, güven ve inanılırlık oluşturmaya yardımcı olur

Hızlı bir şekilde kapanma baskısı, satış görevlilerinin beklentileri araştırırken genellikle en az direnç gösteren yolu seçmesine neden olur.

Böylece internet onların tek bilgi kaynağı haline geliyor ve bu da genellikle kiminle konuşmaya çalıştıklarına dair sığ, tek boyutlu bir anlayışa yol açıyor.

Yalnızca internet araştırmasına güvendiğinizden bahsetmiyorum bile, yalnızca diğer herkesin potansiyeliniz hakkında ne bildiğini bilirsiniz.

Sadece olağan bilgilerle nasıl benzersiz çözümler sunabilirsiniz?

Tasarım odaklı düşünme, sizi daha derine inmeye, potansiyel müşterinize daha yakın olmaya ve daha fazla iletişim kurmaya teşvik eder.

Salesforce Hesap Yöneticisi Brianna Layton, Salesforce web sitesinde, büyük bir ürün distribütörü ve perakende şirketi için bir müşteri konuşmasına tasarım düşüncesini nasıl uyguladığıyla ilgili bir hikaye paylaşıyor.

Brianna, sunumundan 2-3 hafta önce, tüketici yolculuğu boyunca aklına gelen her yerde markayla etkileşime geçmek için yola çıktı.

Şirketin web sitesini ziyaret etti, ödül programlarına kaydoldu, onları tweetledi, (pek de harika olmayan) mobil uygulamalarını indirdi ve ürünlerini fiziksel bir mağazadan satın aldı.

Kısa bir şaşkınlık sessizliğinden sonra bulgularını ve içgörülerini sunduğunda (biraz zorlu bir aşk dahil), müşteri daha fazlasını duymak istedi - sorular sordu, senaryolar oluşturdu ve sonuçta başarılı bir satışa yol açabilecek merak ve minnettarlık seviyesini gösterdi. saha.

Brianna'nın kitabından bir sayfa al. Mağazaya gidin, uygulamayı indirin, restoranı ziyaret edin. Kendinizi müşterinizin müşterisinin yerine koyun.

Kısacası: Markayı deneyimleyerek markayı tanıyın.

Artık bir avantajınız var – potansiyel müşterinizle paylaşabileceğiniz benzersiz bir bakış açısı. Sadece özveri seviyenizi görmekle kalmayacak, aynı zamanda daha ürününüzden veya teklifinizden bahsetmeden önce onlara sağlayabileceğiniz değeri de görecekler.

Onları tanımak için zaman ayırdınız ve işlerini geliştirmekle gerçekten ilgilendiğinizi gösterdiniz.

Bir satış konuşması başlatmak için daha iyi bir yol düşünemiyorum.

Tasarım odaklı düşünme, daha özgün konuşmaya olanak tanır

“Daima kapalı ol” zihniyetinin sürdürdüğü bir başka alışkanlık da, çözülmesi gereken sorunu tam olarak anlamadan çözümler sunmaktır.

Bu, satış senaryolarının pek de inandırıcı olmayan bir kılık değiştirmiş şeytan olabileceği yerdir. Ankete katılan alıcıların önemli bir %69'u, satış temsilcilerinin satış deneyimini iyileştirme yolunun ihtiyaçlarını dinlemek olduğunu söylüyor.

Keşif aşaması ön araştırma ile bitmemelidir. Unutmayın, çoğu insan kendisine satılmaktan hoşlanmaz ama sorunlarının çözülmesinden hoşlanır.

Tasarım odaklı düşünme, potansiyel müşterinizin tutsak dikkatini çekseniz bile, meraklı kalmanın sizin işiniz olduğunu öne sürer.

Sorular sor.

Araştırmalar, en iyi satış görevlilerinin saatte 10,1 hedefli, ilgili soru sorduğunu, ortalama performans gösterenlerin ise yalnızca 6,3 sorduğunu gösteriyor.

Sizi gerçekten şaşırtan bir şey keşfedin.

Karşılanmayan ihtiyaçları, mevcut sistemleri başarısız olduğu için oluşturdukları hack'lerde ve geçici çözümlerde arayın.

Ve sadece, "Bunun için tam olarak bir şeyim var" ile yanıt verebilme amacı ile değil; ama farklı türden bir sohbeti kıvılcım çıkarma girişiminde - potansiyel müşterinizin gerçekten neye değer verdiğini ortaya çıkarmayı amaçlayan gerçek, müşteri merkezli bir sohbet.

Ancak o zaman özel bir çözüm oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Tasarım odaklı düşünme, fırsatların kapsamını genişletiyor

Tasarım odaklı düşünme sadece merak olsun diye merak önermez.

Müşterilerinizin - ve müşterilerinin - zihnine girmek için zaman ayırdığınızda, onların sahip olduklarını bile bilmedikleri belirli zorlukları ve sorunları ortaya çıkarabilirsiniz.

Satış görevlileri, müşterilerinin sorunu aslında basit değilken, genellikle “basit bir çözüm” sunmaya çalışırlar.

Bu şekilde, tasarım odaklı düşünme, satış görevlilerini dedektif olmaya zorlar. Sadece bilgi bulmakta değil, tüm hikayeyi ortaya çıkarmak için hepsini bir araya getirmekte.

Müşteriler, daha büyük bir sorunun belirtileri olduğunu keşfettiğiniz sorunlar olduğunu bildirebilir. Geleneksel satış süreci “reçeteyi aldık” derken, tasarım düşünme süreci “teşhisi aldık” diyor.

Bu ince değişimin önemini kaçırmayın.

Müşterilerinizin sahip olduklarını bilmedikleri sorunları keşfetmelerine yardımcı olmak, ihtiyaç duyduklarını bilmediğiniz çözümleri belirleyebileceğiniz ve sunabileceğiniz anlamına gelir.

Ve uzun süreli merak, kapanışı geçici olarak öldürebilirken, sonunda daha büyük bir iş parçasıyla sonuçlanan birden fazla çözüm sunabileceksiniz.

Tabii ki ana hedefin her zaman kapatmak olacağını biliyorum. Ve temsilcilerin keşif sürecini her bir hesapta genişletmeleri gerçekçi ve hatta mümkün olmayabilir.

Ancak satışlar için tasarım düşüncesini, bir satış elemanının düşünce sürecini “sana ne satabilirim?”den dönüştüren bir zihniyet değişimi olarak düşünmeyi seviyorum. "Senin hakkında ne öğrenebilirim?"

Sadece bu ince değişiklik, tek başına müşteri konuşmalarında dünyalar kadar fark yaratabilir.

Ancak, tasarım düşüncesinin kârlılığınızda sahip olabileceği tam etkiyi gerçekten görmek istiyorsanız, bazı satış temsilcilerinize bu yöntemi kendi hesaplarından birkaçına uygulamak için gereken zamanı ve kaynakları verin.

Ve biraz merakın satış işinizi ne kadar ileri götürebileceğini görün.