Stratejik Ortaklıklar Nasıl Geliştirilir [Kılavuz 2022'ye Git]

Şirketiniz hiç bir projede başka bir kuruluşla işbirliği yaptı mı?

Verimli miydi? Geliriniz arttı mı?

Stratejik ortaklıklar, işletmelerin başlangıcından beri var olmuştur. Son yıllarda, şirketlerin %57'sinin yeni müşteriler edinmek ve iş hedeflerine ulaşmak için ortaklıkları kullandıklarını kabul ettiği noktaya kadar daha da öne çıktılar.

Bu tür ilişkiler karşılıklı yarar sağlar ve her iki tarafın da düşük maliyetle büyümesini sağlar.

Ayrıca, işletmenizin yeni pazarlara erişimini genişletmenin, yeni stratejiler denemenin ve performansı artırmanın yeni yollarını bulmanın bir yolunu sunarlar.

İşin zor yanı, başarılı bir stratejik ortaklık geliştirmek ve sürdürmek için ona doğru şekilde yaklaşmanız gerekiyor.

Bu makalede, bunun nasıl yapılacağına ilişkin ayrıntıları ve daha fazlasını ele alacağız.

Okumaya devam et.

Stratejik Ortaklıklar Nelerdir?

Basit bir ifadeyle, stratejik bir ortaklık, bir şirket veya işletmenin, karşılıklı başarı ve ticari büyüme sağlamak amacıyla başka bir işletmeyle işbirliği yapması ve kaynakları paylaşmasıdır.

Bunlar, tipik olarak, önceden tanımlanmış hedeflere sahip uzun vadeli taahhütlerdir. İki taraf, ortaklarına/ortaklarına fayda sağlayan hizmetler veya ürünler sağlayabilen rekabet etmeyen işletmelerdir.

Ortak şirketlerin tek bir şirkette birleşmediklerini, bağımsız kaldıklarını, ancak ortak girişimlerinin avantajlarını ve dezavantajlarını paylaştıklarını unutmayın.

Uygun bir ortak bulduğunuzda yapılacak ilk şeylerden biri stratejik ortaklık anlaşması yazmaktır. Bu, işbirliği koşullarının ve işletmelerin gereksinimlerini açıkça tanımlamaya yardımcı olur, örneğin:

• Her iki tarafça gerçekleştirilen hizmetler
• Her ortak için yükümlülükler
• Sözleşmenin süresi
• Şartlar ve Koşullar: kar yüzdesi, faturalandırma yöntemleri vb.
• Ortaklık sözleşmesinin amacı
• Raporlama yapısı, hiyerarşi vb.
• Her iki tarafın imzaları

Neden Stratejik Ortaklıklar Kurmayı Düşünmelisiniz?

Şirketlerin stratejik ittifaklar geliştirmesinin birçok faktörü ve nedeni vardır. Bazıları satışları artırmayı, bazıları ise çalışanları işe almayı hedefliyor. Yenilik ve yeni fikirler de ortaklıkların arkasındaki popüler nedendir.

Stratejik Ortaklıkta Olmanın Yararları

İşte stratejik bir ortaklık içinde olmanın en belirgin faydalarından bazıları.

• Azaltılmış giderler. Sunduğunuz bir ürün veya hizmetin satışını partner bir firmaya yaptırabilir, onların satış departmanından faydalanabilirsiniz. Bu, kendi temsilcilerinizi işe alma ve eğitme maliyetlerini azaltır.
• Genişletilmiş kaynaklar ve uzmanlık. İş ortaklarınızın güçlü yanlarını kullanın; örneğin, genişlemek ve yeni pazarlara ulaşmak ve/veya satış döngünüzü kısaltmak için bir pazarlama şirketiyle çalışmak.
• Artan satışlar/gelir. Özellikle küçük işletmeler, yeni kitlelere ulaşmak için üçüncü taraf kuruluşlarla ortaklık kurmaktan yararlanabilir. Doğal olarak, görünürlüklerini genişletmek satışlarda artışa neden olabilir.
• Öngörülebilir gelir akışları. Tahmin edilebilir gelir akışlarınız varken neden tahminlere ve tahminlere güvenesiniz? Uygun iş ortaklarıyla bağlantı kurmak, gelirinizi ana hatlarıyla belirlemenize ve planlamanıza olanak tanır. Örneğin, bir bağlı ortaklığınız varsa, beklenen tıklamalara göre yüzdeleri hesaplayabilirsiniz.

Ürün Yaşam Döngülerine Dayalı Stratejik Ortaklıklar

Stratejik ittifaklar kurmak için sayısız sebep var. Aradığınız yenilik, belki de otomasyon, yeni pazarlara ulaşmak veya başka bir şey olabilir.

Bununla birlikte, bu nedenler, çoğu zaman, şirketteki ürün yaşam döngüsü türlerine derinden kök salmıştır:

• Yavaş döngü. Bu tür bir ürün döngüsünde şirketler, uzun süreler boyunca yeni ürünleri piyasaya sürmemeyi göze alabilirler. Bunun nedeni, onlara gelişme ve planlama için zaman tanıyan bir rekabet avantajına sahip olmalarıdır. İlaç şirketleri, patentleri uzun süre dayandığından iyi bir örnektir. Uygulamada, ilaç şirketlerinin stratejik ittifaklar kurmasının nedenleri arasında yeni pazarlara girmek ve pazar istikrarını sürdürmek sayılabilir.
• Standart döngü. Standart bir döngüde, şirketler birkaç yılda bir yeni ürünler piyasaya sürüyor. Şirketler, sektördeki konumlarını korumak için savaştıkları dinamik bir durumdalar. Bu tür işletmeler, kaynaklara erişmek, rakipleri dışarı çıkmaya zorlamak veya pazar payı elde etmek için ortaklıklar ararlar. Coca-Cola ve Pepsi gibi meşrubat şirketlerini düşünün.
• Hızlı döngü. Hızlı bir döngü içinde faaliyet gösteren işletmeler, yüksek pazar talebi nedeniyle sürekli güncelleme ve geliştirmeye ihtiyaç duyarlar. Yeni ürünler ve hizmetler, bu şirketlerin hayatta kalması için çok önemlidir, dolayısıyla verimliliklerini artırmak, araştırma ve geliştirme (Ar-Ge) harcamalarını paylaşmak ve yeni pazarlara ulaşmak için ittifaklar kurar. Yazılım şirketleri genellikle bu tür ürün döngüsüne dahil olurlar.

İlgili makale: Uzun Satış Döngüleri Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Stratejik İttifak Türleri

Stratejik ittifaklar altı ana kategoriye ayrılabilir. Her biri, kuruluşunuzun ihtiyaçlarına bağlı olarak belirli bir amaca hizmet eder.

Örneğin, küçük işletmeler pazarlama ajansları ile çalışmak isteyebilir ve teknoloji şirketleri bir tedarik organizasyonu ile ortaklık yapmak isteyebilir.

Stratejik ittifak türlerine ve hangi hedefleri kolaylaştırdıklarına bir göz atalım:

Pazarlama Ortaklığı

Pazarlama, bir başlangıç ​​veya büyük bir şirket olsun, her işletmenin çok önemli bir yönüdür. Ortak pazarlama olarak da bilinen stratejik pazarlama ilişkileri, birçok şirketin kendi pazarlama departmanlarına sahip olmaması veya hedeflerine ulaşmak için çok küçük olması nedeniyle çok yaygındır.

Bu tür bir ortaklıkta, tipik olarak, bir şirket müşterileri ortak kuruluşlarına yönlendirir ve bu anlaşmalardan elde edilen kârın bir yüzdesini alma hakkına sahiptir.

Örneğin, 2017'de Flipboard platformu Airbnb ile ortaklık kurdu. Flipboard, sitelerinde Airbnb deneyimleriyle ilgili hikayelere yer verdi ve bunları görüntüleyen ve "gönüllü" olan müşteriler otomatik olarak ücretsiz bir Airbnb gezisi kazanmaya hak kazandı.

Bu, Flipboard için birçok yeni kullanıcıyla sonuçlandı ve Airbnb ek görünürlük kazandı.

Teknoloji Ortaklığı

Dünya teknoloji etrafında dönüyor ve bir noktada işinizin teknik yönleriyle ilgili yardıma ihtiyacınız olacağı neredeyse garanti. Donanım bakım şirketi, web geliştirme ajansı veya bulut depolama sağlayıcısı gibi uzmanlaşmış bir şirketin hizmetlerini kullanmanız gerekebilir.

Her durumda, kendi kurum içi teknik desteğiniz yoksa, teknolojik bir ortaklık kurmak işiniz için faydalı olabilir ve olacaktır.

Buna karşılık, teknoloji şirketleri kendilerine sunmadıkları hükümlere veya hizmetlere ihtiyaç duyabilirler. Bir teknoloji şirketiyle ortaklıklara yaklaşmanın iyi bir yolu, ulaşmadan önce ittifakınızın karşılıklı olarak nasıl faydalı olabileceğini bulmaktır.

Mali Ortaklık

Bir diğer çok yaygın stratejik ortaklık ise finansal olandır. İşletmelerin büyük bir kısmının kendi finans departmanları yoktur, bu nedenle yalnızca profesyonel bir acente ile yakın olmak mantıklıdır.

Bir finansal ortağın işinize getirebileceği uzmanlık ve içgörüler son derece faydalıdır, hatta şirket içi bir ekip kiralamayı ve gemiye almayı göze alamıyorsanız, daha da fazlası.

Finansal ortaklığın bir başka örneği, karşılıklı faydadır. Diyelim ki bir banka için yazılım geliştiriyorsunuz ve çalışanlarınıza iş ortaklığı yaptığınız bankada hesap açmaları için imkanlar sağlıyorsunuz.

Tedarik Ortaklığı

Her iş bir tür malzeme, kaynak veya hizmet gerektirdiğinden, bu yaygın bir stratejik ortaklık modelidir. Bunlar kağıt, su veya otomatlar gibi ofis malzemeleri olabilir.

Ünlü bir örnek Coca-Cola ve McDonald's arasındaki ortaklıktır. Meşrubat devi fast food'ın en büyük tedarikçisi ve ikincisi Coca-Cola'nın en büyük müşterisi.

Bu ittifak, karşılıklı olarak son derece faydalıdır.

Tedarik Zinciri Ortaklığı

Bu tür bir ortaklıkta, birden fazla şirket birbirinin hizmetlerini kullanır ve bitmiş bir ürün oluşturmak için birlikte çalışır.

Örnek olarak otomobil imalatını ele alalım. Bazen başka bir şirketten parça satın almak daha ucuza gelir ve bu da stratejik bir ortaklığa girmek için geçerli bir neden olur.

Tedarik zinciri ortaklıklarının diğer örnekleri şunlardır: kendi mallarını üreten ancak bu malları satmak için harici nakliye veya satış ortakları kullanan çiftçiler; Bitmiş ürünleri ortaklarından alan ve daha sonra bunları paketleyip mağazalara teslim eden paketleme ve nakliye şirketleri vb.

Entegrasyon Ortaklığı

Bir entegrasyon ortaklığının temel amacı, ürünlerinizi kullanmanın benzersiz ve son derece kolay bir yolunu yaratmaktır. Kullanıcı talebini karşılamak ve kolay satın alma olanağı sağlamak için ödeme seçeneklerini düzenli olarak entegre eden çevrimiçi mağazaları düşünün.

2017'de TripAdvisor ve Deliveroo iş birliği yaparak kullanıcılara, Deliveroo'yu kullanarak TripAdvisor'da öne çıkan favori restoranlarından yemek sipariş etme olanağı sağladı. Entegrasyon ortaklığının bir başka ünlü örneği de Amazon ve IMDB arasındaki ortaklıktır.

Amazon, online film platformunu 1998 yılında satın almış ve bugüne kadar ziyaretçilerine DVD ve Amazon Prime ürünlerini sunmaya devam etmektedir.

Hukuki Stratejik Ortaklıklar

Yasal stratejik ortaklıklar, iki şirket hedeflerine ulaşmak için kaynakları birleştirdiğinde ortaya çıkar. Her iki kuruluş da yasal bir anlaşma ile bağlı olsalar da bağımsız kalırlar ve kendi başlarına büyüyüp genişleyebilirler.

Üç ana yasal stratejik ittifak türünü gözden geçirelim:

Ortak girişim

İki veya daha fazla şirket bir yan (alt) şirket kurduğunda, bu bir ortak girişim olarak kabul edilir. Ortak girişimler iki türdür: 50/50 ve çoğunluğuna sahip olunan.

İlk durumda, her iki ana şirket de alt şirkette eşit paya sahiptir.

Çoğunluğa sahip olunan girişimlerde, ana şirketlerden biri %50'den fazlasına sahiptir - 60, 70 vb., kalan payları ortaklarına bırakır - 20, 30 vb.

Örnek: Uber ve Volvo, sürücüsüz arabalar üretmek amacıyla bir ortak girişim başlattı. Sahiplik oranı 50/50 idi ve işletme değeri 350 milyon dolardı.

Hisse Stratejik İttifakı

Bu tür bir ittifakın gerçekleşmesi için bir şirketin başka bir işte belirli bir öz sermaye yüzdesine sahip olması gerekir. Bu kısmi bir satın alma olarak kabul edilir. Her iki işletmenin de birbirinden hisse senedi satın alması (özsermayeler arası işlemler) mümkündür.

Örnek: Walmart, Hindistan'ın e-ticaret devi Flipkart'ın çoğunluk hissesini 16 milyon dolara satın aldı.

Hisse Dışı Stratejik İttifak

İki şirket, öz sermayeyi paylaşmadan veya bir yan şirket oluşturmadan kaynakları paylaşmayı kabul ettiğinde, özsermaye dışı bir ittifak oluşur. Bu tür bir ortaklık daha az ilgi çekici ve daha resmidir ve bu nedenle iş ortaklıklarının çoğunluğunu oluşturur.

Örnek: Barnes & Noble ve Starbucks, 1993'te bir ittifak kurarak Starbucks'ın kendi kahve dükkanlarına sahip olmasına izin verdi. Sonuç olarak, B&N müşterileri en sevdikleri kahve ve kitapların keyfini birlikte çıkarma fırsatına sahip oluyor.

Stratejik Ortaklık Kurma İpuçları

Ortaklıklarla ilgili birçok ayrıntıyı zaten tartıştık, ancak belki de hala tam olarak nasıl yaklaşacağınız ve stratejik ortaklıklar kuracağınız konusunda endişeleriniz var.

Endişelenme, seni koruduk.

1. Karşılıklı faydalar. İşletmenizin neler sunabileceğini ve diğer şirketlerin sunabileceği neye ihtiyacınız olduğunu ana hatlarıyla belirtin. Bu şekilde, aradığınız partner tipini net bir şekilde anlayabilirsiniz.
2. Sınırlama yok. Kendinizi zaten bildiklerinizle sınırlamayın. Çoğu zaman, işiniz için mükemmel ortak, sizinkinden oldukça farklı bir sektördedir. Bu, sunacakları benzersiz bir şeyleri olmadığı anlamına gelmez.
3. Paylaşılan hedefler. Ortaklığınızın başarılı olmasını istiyorsanız, ortak hedefler belirlemeniz ve bunları uyumlu hale getirmeniz önemlidir. Şirket kültürünün ve değerlerinin potansiyel ortaklarınızınkilerle uyumlu olup olmadığını dikkatlice değerlendirin. Bu, ilişkinizin sağlam bir temel üzerine inşa edilmesini ve ortaya çıkabilecek her türlü zorlukla başa çıkabilmesini sağlayacaktır.
4. Hedefleri takip edin. Ortaklıklar sözleşmelere bağlıdır ve şart koşulanları takip etmek önemlidir.
   Bununla birlikte, işler plana göre gitmediğinde ve gitmezse ve olabilecek değişkenler ve öngörülemeyen olaylar olabileceğinden, iyi bir iletişim ve hedeflerinizi anlamak çok önemlidir. Bu, yolunuza çıkabilecek her türlü engelin üstesinden gelmenize yardımcı olur. Esnek olun ve gerekirse sözleşmeyi güncelleyin.

Stratejik Ortaklıklara İyi Örnekler

Stratejik ortaklık modelini daha da iyi anlamak için birkaç iyi örneğe daha yakından bakalım:

Walt Disney ve HP

Disney teknolojinin yükselişini denetledi. Müşterilerinin taleplerini karşılamak için bir teknoloji devinin yardımına ihtiyaç duyacaklarını biliyorlardı ve işte burada HP devreye girdi.

Disney bugüne kadar animasyonlarında, sürüşlerinde ve gelişmiş müşteri deneyimlerinde HP platformlarını kullanmaya devam ediyor.

Karşılığında Disney, başarı ile eşanlamlı olan itibarlarını da beraberinde getiriyor. Her iki marka birlikte yeni pazarlara girer ve benzersiz bir kullanıcı deneyimi oluşturur.

GoPro ve Red Bull

2012'de Red Bull, Felix Baumgartner'ın rekor kıran skydive'ına sponsor olurken, GoPro görüntüleri çeken kamerayı sağladı.

Bu, daha sonra uzun vadeli bir stratejik ittifaka dönüşen markalar arasındaki ortaklığın başlangıcıydı.

Red Bull ve GoPro, her iki markanın da benzer kitlelere sahip olması mantıklı olan ekstrem spor etkinliklerinde işbirliği yapıyor.

BMW ve Louis Vuitton

Bu devasa organizasyonların ilk bakışta pek bir ortak noktası yok gibi görünüyor. Biri otomobil üretiyor, diğeri moda evi.

Ancak, düşünürseniz, her ikisi de lüks ürünler satıyor, yani benzer bir kitleye sahipler. Böylece BMW i8 spor otomobiliyle eşleştirmek için benzersiz bir Louis Vuitton çanta seti oluşturmak için ortak oldular.

Sonuç?

Her iki marka da görünürlükte bir artış yaşadı ve işbirliğinden faydalandı.

Stratejik Ortaklıklar Yaratmanın Zorlukları

Doğal olarak, kalıcı iş ortaklıkları kurarken önümüzde birçok zorluk var. En yaygın olanlardan bazılarını ve bunların nasıl çözüleceğini analiz edelim.

Kaynak

Yönetim Stilleri

Farklı yöneticilerin farklı yönetim tarzları vardır. Bazıları hedef odaklı ve görev odaklıyken, diğerleri daha rahattır ve “daha ​​sakin” bir şirket kültürünü tercih eder. Bu, özellikle her iki yöneticinin de benzer bir tarzı varsa, organizasyonel sorunlar yaratabilir: ikisinin de rahat bir yaklaşım kullandığını ve çok fazla endişelenmediğini hayal edin. Bu, şirketi muhtemelen işi "itici" ve projeleri ileriye taşıyan bir liderden mahrum bırakabilir.

Düzeltme: Yönetim tarzlarını uyumlu hale getirdiğinizden ve kimin neyden sorumlu olduğunu önceden planladığınızdan emin olun. Bu şekilde, onları uygulayacak kimse olmadan aşırı organize olmanız veya fikirlerle dolup taşmanız gerekmeyecek.

Özkaynak ve Değerlendirme

Belirtildiği gibi, her iş ittifakı 50/50 bölünmez. Çoğu zaman, bir şirket işin %80'ine sahiptir, bu da ortaklarının rolü ve değerlendirmesi hakkında soru işaretleri doğurur. Bu nedenle ortak girişimlerin ve ortaklıkların stratejik bir plan oluşturması ve rolleri konusunda net olması gerekir.

Düzeltme: Her flört döneminin sonunda soruları ve belirsizlikleri ele alın. Partner durumlarını kristal berraklığında yapın ve gerilimi ortadan kaldırın.

Farklı kişilikler

Herkesin kendi çalışma alışkanlıkları vardır - bazıları ofiste fazladan zaman harcayan işkolikler, bazıları ise daha dengeli bir iş-yaşam döngüsü tercih eder. Açık fikirli olmak önemlidir, çünkü herkes aynı kavalcıyı takip etmez.

Düzeltme: Kişiye ve duruma göre değişir, bu nedenle herkese ayrı ayrı yaklaşın. Çok kritik veya talepkar olmayın - partnerinizin tükenmesine neden olmak veya onu uzaklaştırmak istemezsiniz.

Kişisel olarak almayın

İş ortağınızla arkadaş olma ve işbirliğiniz sırasında yakınlaşma şansınız var. Bu, iş kararlarınıza ve stratejilerinize müdahale etmemelidir. Aslında, herhangi bir anlaşmazlık kişisel olarak alınmamalıdır, çünkü bunlar arkadaşlığınızla ilgili değildir, tamamen işle ilgilidir.

Düzeltme: İşi kişisel konulardan ayırın. İş ortağınızın zayıf ve güçlü yönleri hakkında bildiklerinize odaklanın ve birleşik bir vizyona sahip olun.

Özet

Stratejik ortaklıklar, işinizin başarısında önemli bir rol oynar. Geliştirmeleri ve bakımları her zaman kolay değildir, ancak hayatta iyi olan hiçbir şey, birkaç engeli aşmadan gelmez.

Başarılı olmak istiyorsanız, stratejik ortaklığınızı uyumlu hale getirdiğinizden, ortak hedefler belirlediğinizden, sorumlulukları ana hatlarıyla belirlediğinizden ve paylaşılan kaynakları dağıttığınızdan emin olun.

Potansiyel bir iş ortağına yaklaşmadan önce her zaman kendinize şu soruyu sorun: hangi değerin ve hangi maliyetle eklenebileceğini. Planlama ve araştırma, karşılıklı yarar sağlayan ve müreffeh bir stratejik ittifak kurmanın anahtarıdır.

Şimdi:

Planlayalım, yürütelim ve işimizi bir sonraki seviyeye taşıyalım.