Etkili Dijital Pazarlamanın Üç Temel Unsuru

Hiç yukarıdaki gibi numaralı bir başlık gördünüz mü ve üç şeyin ne olduğunu tahmin etmeye çalıştınız mı?

Bazen kolaydır; bazen değil. Bu durumda, içerik, kopya ve e-posta hakkında konuşacağımı düşünebilirsiniz.

Ve bu şeylerin önemli olduğu konusunda haklıyken, bu makalenin konusu bu değil.

İçerik ve kopya, iletmeniz gereken mesajları içerir ve e-posta, bu mesajları dönüşüm açısından zengin bir bağlam içinde teslim eder. Ancak bu mesajların temel unsurlarını anlamadan, hedef kitleniz üzerinde satışa yol açan bir etki yaratamazsınız.

“Etkileyici pazarlamayı” benimsemek için acele eden her büyüklükteki şirket göz önüne alındığında, pek çoğu, internetin potansiyel müşterilerle doğrudan ilişki kurmak için sağladığı benzersiz güçten vazgeçmiş gibi görünüyor.

Bunun yerine, daha önce işe koyulmuş insanların izleyicisine ulaşarak işten kaçınmaya çalışıyorlar. Bu, ilişkiye sahip olabileceğiniz zaman sizi başkalarının insafına bırakmaya devam ediyor.

İnternetin aracı olmayan doğasına rağmen, markalar bunun yerine yeni bir aracı biçimine veya etkili bir aracıya dönüyor. Kısayol pazarlama, çirkin yüzünü tekrar ortaya koyuyor.

Şimdi, beni yanlış anlamayın - köşenizde ilgili etkileyicilerin olması arzu edilir ve çoğu zaman oyunun kurallarını değiştirir. Bununla birlikte, asıl amacınız ilk önce potansiyel müşterilerinizle doğrudan etki yaratmaktır, bu da ironik bir şekilde dışarıdan etkileyicileri yanınıza almayı kolaylaştırır.

Bu, herhangi bir ortamda modern pazarlamanın gerçeğidir ve özellikle çevrimiçi olarak uygulanabilir. Ve dijital pazarlamanızın gerçek etkiyi geliştirmek için benimsemesi gereken bu üç temel unsur, istek, güçlendirme ve birliktir.

1. Aspirasyon

Etkili pazarlama her zaman hedeflerin belirlenmesi ve yerine getirilmesi ile ilgili olmuştur. İnsanlar kendilerini ve yaşamdaki konumlarını, özellikle sosyal tabakadaki diğerleriyle ilişki içinde, iyileştirmeye çalışırlar.

İlk kitlesel pazarlama, kıskançlık yoluyla istekleri kanalize etme konusunda harika bir iş çıkardı. Tüketicileri, maddi mal birikimi yoluyla "Jones'lara ayak uydurmaya" teşvik eden mesajlar, sosyal statünün yükselmesi için ikna aracı oldu.

Aspirasyon her zamanki kadar güçlü ama şimdi farklı bir hayvan. Her şeyden önce, artık kendimizi coğrafi komşularımızla karşılaştırmıyoruz. Bunun yerine, ilgi alanlarımıza, yaşam tarzlarımıza ve çeşitli başarı biçimlerine dayalı olarak kime benzemek istediğimize dayanan dünya çapında Instagram kaynaklı beklentilerimiz var.

Usta pazarlamacı Roy H. Williams'ın kararlılıkla söylediği gibi:

“Bana bir insanın neye hayran olduğunu gösterin, size onlar hakkında önemli olan her şeyi anlatayım. Ve sonra onlarla nasıl bağlantı kuracağınızı öğreneceksiniz. "

Bununla birlikte, maddi şeyler biriktirme arzusunda belirgin bir azalma var. Ne var - - ve daha onlar olmak isteyenler doğru hareket tüketimin bu Trend İzle raporuna göre, durum maddi zenginlik belirteçleri uzak kayıyor.

Bu değişim, ünlüler ve sosyal medyadaki diğer etkili insanlar tarafından daha da güçlendirildi. Takipçileri daha sağlıklı, daha akıllı, yaratıcı, bağlantılı ve girişimci olmak ister. Maddi ürünler satıyorsanız, widget'ınızın hedef kitlenizin daha geniş bir istek uyandıran yaşam tarzına nasıl uyduğunu anlamanız gerekir.

Tek başına bu, dış etkili pazarlamaya odaklanmayı haklı çıkarıyor gibi görünüyor, ancak gerçekten de ürünlerinizin ve hizmetlerinizin çobanı olarak sorumluluğunuzdan kurtulmanın bir yolu. Eugene Schwartz'ın on yıllar önce meşhur dediği gibi:

“Ürününüz için arzu yaratmazsınız. Pazardaki mevcut bir talebi alırsınız ve bunu ürünlerinize yönlendirirsiniz. "

İdeal müşterinizin istekleri ve istekleri, insanların kime hayran olduğunu ve kimi takip ettiğini kamuya açık bir şekilde tanımlayan bir sosyal medya sayesinde - açık bir şekilde - ortada. Bu özlemin parametrelerini keşfetmek ve onu ürününüze veya hizmetinize yönlendirmek sizin işiniz.

2. Güçlendirme

Bir potansiyel müşterinin ne olmak istediğini biliyorsanız, ürününüz veya hizmetiniz ve pazarlamanız o kişiyi kendisinin daha iyi bir versiyonu olması için güçlendirmelidir. Bu spektrumda başarısız olursanız, teslim eden bir rakibe kaybedersiniz.

20. yüzyıl, malzeme birikimini teşvik eden yetersiz pazarlama ile beslendi. Alternatif bakış açılarına erişimi olmayan insanlar, pazarlamacılar tarafından markayı kahraman olarak konumlandıran mesajlarla hedef alındı ​​ve bu mesajın yarattığı endişeden fakirliği kurtarmaya söz verdi.

Komşunuzun yeni bir Buick'i olsaydı, artık sosyal statü açısından kendinizi daha az hissetmeniz sağlandı. Neden bir Cadillac'a geçip liderliği almıyorsunuz?

Etkili modern pazarlama, bu yaklaşımı tersine çevirir. Materyalizme başvurmaktan veya kişisel çıkarları temel almak yerine, insanlar nasıl en iyi benlikleri olabileceğine dair olumlu ilham ve pragmatik rehberlik arıyorlar.

Bunu, genel olarak internetin (ve özellikle sosyal medyanın) gücü bireylerin ilgisini çekmeye kaydırırken geleneksel kurumlara olan güveni aşındırdığı gerçeğiyle birleştirin. Etkileyicileri güçlü kişisel markalarla çekmenin cazibesi bu eğilimi yansıtıyor - insanlar yüzü olmayan şirketler tarafından değil, diğer insanlar tarafından güçlendirilmek istiyor.

Neden kendi şirketinize de insan yüzü koymuyorsunuz? Yine, markanız başlangıçta ilham almıyorsa, bir etkileyiciyi eşyalarınızı süslemek konusunda heyecanlandıracak ne olacak?

Bu, bir pazarlamacı olarak algılanan rolünüzü tersine çevirmek kadar kolay olabilir. Kendinizi bir rehber, akıl hocası veya koç olarak düşünmek isteyip istemediğinizi, alıcının başka türlü kendi kendine yönettiği yolculuğunu güçlendirmek sizin işinizdir.

Bilgi ve seçimlerle olgunlaşmış bir ortamda, potansiyel müşteri sorumludur. Henüz bir kahraman gibi görünmeseler de, kesinlikle kendi hikayelerinin kahramanıdırlar.

Bu, kahramanca hedeflerine ulaşmaları için onları güçlendiren markayı takip edecekleri ve onunla iş yapmayı seçecekleri anlamına geliyor. Dışarıdan etkileyiciler yardımcı olabilir, ancak yalnızca pazarınızda bir oyuncu olduğunuzu belirleyen anlamlı bir şekilde doğrudan etki geliştirdiğiniz sürece.

3. Birlik

On yıllardır akıllı pazarlama ve satış uzmanları, sosyal psikoloji çalışmalarının oluşturduğu altı etki temelini - karşılıklılık, otorite, sosyal kanıt, beğenme, bağlılık ve tutarlılık ve kıtlık - ikna çabalarına dahil etmek için çalıştılar.

Bu nedenle, bu temellerin asıl tanımlayıcısı olan Dr. Robert Cialdini'nin yedinci birliği eklediğinde kesinlikle haber oldu.

Gerçekte, o kadar da sürpriz değildi. Douglas Atkin tarafından yazılan 2004'te The Culting of Brands ve 2008'den Seth Godin's Tribes gibi kitaplar, birlik etkisinin gücü hakkında daha önceki düşünceler sağladı. Bu arada Apple ve Harley Davidson gibi şirketler, milyarlarca değerinde markalar inşa etmek için aidiyet gücünü kullandılar.

Akıllı dijital pazarlamacılar neyin olduğunu biliyordu, ancak biz sadece konsepti, beğenmenin mevcut etki ilkesine dayandırmaya çalıştık . Bu, insanların sevdikleri ve başka türlü çekici buldukları insanlardan daha kolay etkileneceği anlamına gelir.

Ancak birlik, basit beğenmenin çok ötesine geçer. Potansiyel müşterinin bakış açısından, benim gibi hatta benden halkı ilgili.

Aynı Trend Watch raporuna göre, insanlar artık kendileri gibi insanlara geleneksel güç merkezlerinin temsilcilerinden daha çok ve akademik veya teknik uzmanlar kadar güveniyor.

Bana göre bu, birliği (şimdi) yedi temel etki ilkesinin belki de en güçlüsü yapıyor.

Yetki alın. Artık sadece içerikle ilgili uzmanlığınızı göstermek yeterli değil. Beklentilerinizin temel değerlerini ve dünya görüşlerini de paylaşan, ilişkilendirilebilir otorite olmanız gerekir.

Veya sosyal kanıtı düşünün; bu, değer göstergelerini ve nasıl davranacağımızı başkalarına aradığımız anlamına gelir. Bir Breitbart makalesi on binlerce sosyal paylaşım alabilir ve yine de bu sosyal kanıt, o kalabalığın değerlerini ve dünya görüşlerini paylaşmayanlar için anlamsız ve aslında olumsuzdur.

Birleştirdiğimiz birçok kabile yolu var. Aile, mahalle, şehir, il ve milliyet ortada. Ancak pazarlama açısından daha güçlü birleştirme güçleri ilgi, istek ve güçlenmedir. Benzer istekleri olan insanları, onları daha da fazla bir araya getirecek şekilde yönlendirmeniz gerekir.

İnternet sayesinde, ilgi alanlarını ve isteklerini paylaşan benzer düşünen insanları bulmak hiç kimse için kolay olmamıştı. Godin'in Kabileler'de defalarca işaret ettiği gibi, güçlenmeyi sağlayacak benzer düşünen liderler de arıyorlar.

Önemli olan bir şeyi temsil edin

Yetkilendirme pazarlamasını tembel içerik ve kopya ile uygulamak imkansızdır.

Aksine, cesur konumlandırma, motive edici manifestolar ve yenilikçi misyon beyanları, insanlara özlemlerini güvenle kovalamaları için ilham veriyor. Ve bunların sosyal medya aracılığıyla orman yangını gibi yayılan aynı tür mesajlar olması tesadüf değil.

Özlemleri karşılayan ve dünya görüşlerini doğrulayan içeriği güçlendirmek, imrenilen etkileyicilerin izleyiciler oluşturmak için kullandığı şeydir. Oyunda kalmak için aynısını yapmalısınız.

Geleneksel bilgelik, herkese hitap etme umuduyla, güvenli bir şekilde sterilize edilmiş mesajlarla güçlendirilmiş, özenle hazırlanmış bir markanın arkasına saklanmayı söyler. Bir umudu kendileri markanızla ait göremiyorum etmişse, o zaman için bakacağız - ve bulmak - onlara konularda o şey durarak ait gibi onları hissettiriyor birisi.

Gerçek etki, ödünç aldığınız bir şey değildir. Senin somutlaştırdığın şey bu.