B2B ücretli medya portföyünüzü çeşitlendirmek: Ne zaman anlamlı olur?

Günümüzün ekonomik rüzgarları, yeni reklam platformlarını test etmeyi, "parlak" yeni ürünleri keşfetmeyi ve orijinal B2B pazarlama stratejinizi gözden geçirmeyi daha cazip hale getiriyor.

Riskten kaçınan veya muhafazakar pazarlamacılar için yeni bir şey denemek göz korkutucu olabilir. B2B portföyünüzü genişletmeden önce göz önünde bulundurulması gereken önemli noktalar şunlardır.

Değişime hazır olup olmadığınızı değerlendirme

B2B pazarlamacıları, yeni pazarlama taktiklerini test ederken muhafazakar olma eğilimindedir ve haklı olarak da öyledir.

Reklam platformlarının büyük çoğunluğu B2C veya DTC girişimleri için tasarlanmıştır.

Ancak, benzersiz hedef kitlesi ve karmaşık satış döngüleri ile B2B pazarlama, ihtiyaçlarına göre özel olarak tasarlanmış farklı stratejiler ve platformlar gerektirir.

B2B şirketlerinin çoğu, dijital reklam harcamalarından daha fazlasını geleneksel pazarlamaya (dergiler, radyo, TV yayını ve şehir mobilyaları) daha fazla harcıyor.

Çok geleneksel, riskten kaçınan bir iş yapıyorsanız, şirketi "doğru ve test edilmiş" yöntemlerin dışına çıkarmak için mücadele edeceksiniz.

Şirketinizin değişim ve çeşitlendirme hakkında düşünmesi gerekip gerekmediğini belirlerken sormanız gereken iki soru:

• Şu anda iş hedeflerimizi karşılıyor musunuz?
  • Mevcut yaklaşım, istenen sonuçlara etkili bir şekilde katkıda bulunmuyorsa, pazarlama taktiklerinde değişiklik ve çeşitlilik ihtiyacına işaret eder.
• Satış ekibiniz pazarlama ekibinin çalışmasından memnun mu?
  • Bu soru, pazarlama faaliyetleri ile satış ekibinin beklentileri veya gereksinimleri arasında bir uyumsuzluk veya boşluk olduğunu gösterir. Bu yanlış hizalama, kaliteli olası satışların oluşturulmasını engelleyebilir ve genel satış performansını etkileyebilir.

Sorulacak üçüncü “soru” bir ifadedir.

Satış ekibinin "Daha fazla müşteriye ihtiyacımız var" dediğini ve gösterilen tek eylemin "Bütçeyi artıralım ve aynı şeyi yapmaya devam edelim" olduğunu varsayalım.

Bu durumda şirketin mevcut stratejilerinin etkinliğini değerlendirmesi ve satış hedeflerini daha iyi desteklemek için çeşitlendirme fırsatlarını araştırması gerekir.

Her zaman hedef kitlenizle başlayın

Değişim ihtiyacını fark ettikten sonra, pazarlamacılar hedef kitlelerini analiz etmelidir. Bu, aşağıdakileri anlamayı içerir:

• Hem mesai saatleri içinde hem de dışında zamanlarını geçirdikleri yer.
• Onlarda yankı uyandıran içerik türü.
• Pazarlama hunisindeki konumları.

Belirli kullanıcıların çevrimiçi ortamda nasıl etkileşim kurduğuna ilişkin bilgiler sağlayan araçlar ve yayınlar mevcut olsa da, herkesin bu kadar kapsamlı kaynaklara erişimi olmadığını kabul edin.

Bu gibi durumlarda hedef kitlenizin Reddit veya LinkedIn gibi platformlardaki varlığını belirlemenin basit ve uygun maliyetli bir yöntemi (bunu günümüzde tüm büyük platformlarda yapabilirsiniz) reklam platformlarına bir e-posta listesi yüklemektir.

Bu, ideal karakteriniz ile bu platformlardaki kullanıcılar arasındaki örtüşmeyi gösteren eşleşme oranlarının karşılaştırılmasına olanak tanır.

Başka bir yaklaşım, düşündüğünüz (ücretsiz) reklam platformunun reklam pikselini web sitenize yüklemek ve izleyicilerin dolmasını beklemektir.

Trafiği ve etkileşimi izleyerek hedef kitlenin kalitesi ve alaka düzeyi hakkında fikir edinebilirsiniz.

Sitenizde önemli miktarda düşük kaliteli trafik fark ettiğiniz durumlarda, iki farklı tetikleyici uygulamak, potansiyel müşteri formlarına karşı toplam web sitesi ziyaretçilerini değerlendirmenize yardımcı olabilir.

Bir tetikleyiciyi sitenizin tamamına ve diğerini özellikle önemli onay sayfalarına yerleştirerek, her bir platformdan beklenen spam içerikli veya niteliksiz müşteri adaylarının sayısını tahmin edebilirsiniz.

Bu yöntemlerle, sınırlı kaynaklarla bile hedef kitlenizin çevrimiçi varlığı, etkileşimi ve olası satış kalitesi hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz.

Bu veriler daha sonra karar verme sürecini bilgilendirebilir ve pazarlama çabalarının en etkili platformlara ve kanallara tahsis edilmesine rehberlik edebilir.

Doğru test ve ölçüm planının tasarlanması

B2B pazarlamasında doğru test ve ölçüm planını tasarlamak, doğru değerlendirme ve eyleme dönüştürülebilir öngörüler sağlamak için sistematik bir yaklaşım içerir.

İlk olarak, elde etmeyi amaçladığınız belirli sonuçları veya içgörüleri belirleyerek test için net hedefler tanımlayın. Bu şunları içerebilir:

• Kurşun üretiminin iyileştirilmesi.
• Dönüşüm oranlarını optimize etmek.
• Yeni bir pazarlama kanalının etkinliğini değerlendirmek.

Ardından, testin başarısını ölçmek ve eyleme dönüştürülebilir içgörüler sağlamak için karşılaştırma ölçütü olarak hizmet etmesi amacıyla hedeflerinizle uyumlu temel ölçütleri (ör. tıklama oranları, dönüşüm oranları, olası satış başına maliyet veya YG) belirleyin.

Uygulama aşamasında sürekli izleme ve ölçüm esastır. Testin performansını gerçek zamanlı olarak takip edin ve ilgili verileri toplayın.

Testler genellikle durdurulur çünkü çok fazla müşteri adayı oluşturmayabilirler. Ancak e-ticaretteki tüm platformlar olası satış veya satış oluşturmak için tasarlanmamıştır.

Edindiğiniz kullanıcı doğruysa ancak satış yapmaya hazır değilse, bu başarısız olduğu anlamına gelmez.

Bu sadece, o kullanıcıyla yeniden etkileşim kurmanız ve onları B2B alıcı yolculuğunun bir sonraki adımına taşımanız gerektiği anlamına gelir.

İnovasyon kültürünü benimsemek

Başarı veya başarısızlık, hızla değişen bir ortama uyum sağlama becerilerine bağlı olacağından, bu on yıl B2B pazarlamacıları için çok önemli olacak.

Birçoğu kendilerine meydan okuyarak ve yeniliği kucaklayarak başarılı olurken, diğerleri özellikle bu süregelen değişime direnirlerse sendeleyebilirler.

B2B mobil trafiğinin masaüstü trafiğini geçmesi öngörüldüğü için önemli bir değişim bekleniyor.

Bu, önemli bir soruyu gündeme getiriyor: Web siteniz ve huni, mobil trafiğin akışını işlemeye hazır mı?

Gizlilik düzenlemeleri de müşteri verilerinin kullanımını şekillendiriyor. Uyumluluktaki beklenmeyen değişikliklere uyum sağlamak için müşteri listelerini kullanmayı bırakmanız gerektiğinde bir acil durum planına sahip olmanız çok önemlidir.

Diğer bir önemli husus, normal pazarlama kampanyalarınızdan ayrı, özel bir test bütçeniz olup olmadığıdır.

Bu bütçeyi aktif olarak farklı taktikler denemek için mi kullanıyorsunuz yoksa aynı pazarlama yaklaşımı için tekrar tekrar mı kullanıyorsunuz?

Manzara geliştikçe, B2B pazarlamacıları eğrinin bir adım önünde kalmalıdır.

Mobil öncelikli trendlere uyum sağlamak, gizlilik endişelerini ele almak ve bir test etme ve yenilik kültürünü benimsemek, bu dinamik ortamda başarıyı belirleyecek temel faktörlerdir.

Pazarlamacılar, bu zorlukları proaktif bir şekilde ele alarak kendilerini büyüme için konumlandırabilir ve fırsatlardan yararlanabilir.

Pearl Zhu bir keresinde "Çeşitlendirme bir bileşendir ve bazı durumlarda değer yaratmanın çok iyi bir başlangıcıdır" demişti.

B2B alanı her zamankinden daha hızlı değişiyor ve mantıklı olduğunda çeşitlendirme yapmazsak rakiplerimizi yenemeyeceğiz veya hedeflerimize ulaşamayacağız.