Çevre Dostu Bir Çamaşırhane Markası Büyük Perakendeyi İş Modelinden Nasıl Ortadan Kaldırdı?

Jonathan Propper, Dropps'u hem insanlar hem de gezegen için daha iyi bir çamaşır deterjanı yaratma kararlılığıyla son otuz yılda üretti. Gerçek giyim mağazalarında satış yapmaktan müşteri eğitimi için TikTok'tan yararlanmaya kadar Jonathan, satan bir ürünün nasıl ölçeklendirileceği, pazarlanacağı ve geliştirileceği hakkında öğrendiklerini paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Dropps
• Sosyal profiller: TikTok, Instagram, Facebook, Pinterest
• Öneriler: Klaviyo (Shopify uygulaması), Stamped.io (Shopify uygulaması), Recharge (Shopify uygulaması)

Kola, Elma ve çamaşır kapsüllerinin ortak noktası nedir?

Felix: Bu işe 1992'de başladınız, bu günlerde çok nadir görülüyor. Bize işletmenin son 30 yılda geçirdiği evrimden bahsedin.

Jonathan: 1992'de telefonlarımız vardı, ama o günlerde o kadar çok cep telefonu yoktu - muz büyüklüğündeydiler. Biz sadece bir şişede konsantre deterjandık. Her zaman ülkenin her yerine su taşımamaya özen gösterdik. Su çamaşır makinesindedir, bu nedenle çamaşır makinesine koymanız gereken tek şey çamaşırları neyin temizleyeceğidir. Ürünümüz konsantreydi, bitki bazlı malzemelerden yapılmıştı ve biz onu sadece giysinin satıldığı yerde sattık, bir nevi ayakkabılı ayakkabı cilası gibi. Pamuklu kazakların makinede yıkanması ve kurutulması için bir üründü. Ebeveynin adı Cot'n Wash.

Şirket yıllar içinde büyümeye devam etti. Hala mütevazı bir şirket. Satışlar, tüketiciden 800'lük bir numaradan geldi - konuşacak bir web sitesi yoktu. O günlerde e-ticaret sitesi geliştirmek çok zordu. 2006 civarında, sıvı bir çamaşır yıkama bölmesi geliştirdik. Bu, sahip olduğumuz konsantre deterjanın bir uzantısıydı. Tüketicilerin ürünümüzü sevdiğini biliyorduk ama ölçmekten ve dökmekten nefret ediyorlardı. Çözülebilir bir torbaya sıvı koymak için bir teknolojiyle karşılaştık. Patentli bir teknolojiydi, biz de patenti aldık.

Sonra onu yeniden markalamanın zamanı geldi ve marka değişikliğiyle birlikte Dropps geldi. Dropps, çözünebilir, kullanıma hazır, organik önceden ölçülmüş kapsülün kısaltmasıdır.

Neyse ki bu bir fiil ve bir isim, bu yüzden marka olarak pek çok faydası oldu. İlk yıllarda, sıvı çamaşır kovasını ilk geliştiren biz olduğumuz için perakende satış yapmak bizim için mantıklıydı. Bir çamaşır deterjanı reyonundan aşağı indiğinizde, bu sadece şişeden sonra şişeden sonra. O şişelere satın alabileceğiniz en pahalı su şişesi diyorum. Bir pod alarak tüm bilgisayarların rafındaki bir Apple cihazı gibi olacağımızı düşündük.

Dropps bir dereceye kadar böyleydi. Büyük bir dünyada küçük bir oyuncu olarak keşfettiğimiz şeylerden biri, sistemin biraz hileli olduğu. İstediğiniz rafta pozisyon almak o kadar kolay değil. Ya rafın altına ya da üstüne konursunuz.

2012'de Big Laundry, benim deyimimle, sıvı çamaşır podunun kendi versiyonuyla çıktı. Bununla birlikte, şirket artık rafta rekabete sahipti. Rekabet bir bakıma iyidir, çünkü pazarı büyütür. Aynı şeyin peşinden giden iki kişi varsa, Kola ve Pepsi, kendi başlarına koladan çok daha büyük bir gazoz pazarı yaratır.

"Rekabet belli bir şekilde iyidir, çünkü pazarı büyütür."

Bunun bir parçası olarak bazı davalarımız vardı ve bununla savaşmak zorunda kaldık. 2016'da rafta gerçekten dövülüyorduk. "Orada en konsantre çamaşır bölmesi bizde" diyoruz. Ancak tüketici, ürünleri çevrimiçi olarak nasıl satın alacağını öğreniyor ve insanlara abonelikle nasıl satın alacaklarını söyleyen Dollar Shave Club ve Harry's gibi şirketlerden faydalanıyor.

O noktada insanları kapsüller hakkında eğitmek zorunda değildik, çünkü orada en iyi kapsüle sahip olduğumuzu biliyorduk, en güçlüsü, bitki bazlı bileşenlerden yapılmış ve yüksek verimliliğe sahip olduğu anlamında. temizlik. Renk temizlemediği için renk vermiyoruz. En verimli olanıdır, çünkü diğer 20 ila 25 gramlık kapsüllere karşı dokuz gramdır, bu da bize nakliye avantajı sağlar.

Sonra bir web sitesi geliştirmeyi düşünerek etrafa bakıyorsunuz ve orada gerçekten pahalı çözümler var. Sonra Shopify gibi makul ve kullanımı kolay olanlar var. Shopify işimizi kurtardı, çünkü o noktada, ürünlerimizi sergilemek istediğimiz şekilde sergilerken tüm ürünlerimizi başka birinin rafı yerine rafımıza koymamız için bize iyi bir yol sağladı.

Tüketiciyi Dropps sayfasına yönlendirmek için bir marş videosu yapmamız gerektiğini hissettik ve yaptığımız oldukça başarılı oldu. O zamandan beri, 19 çeyrek büyüme kaydettik ve Shopify'ın sunduğu Klaviyo ve Stamped.io ve Recharge gibi uygulamalar platformla çok iyi entegre oldu.

Shopify bugün temeldir. Tüm içeriğimiz hakkında konuştuk ve Instagram, TikTok ve YouTube içeriğinin büyüdüğü ağacın temeli bu. Muhteşem bir platform. İşimizin, büyümemizin ve gerçekten işe yarayan iş modelimizin anahtarı oldu.

Bir iş kuran, iş kurmayı düşünen veya ürünlerini internete koymayı düşünen biri olarak, Shopify'dan daha kullanıcı dostu ve uygun maliyetli bir ürün bulamazsınız. Sanırım Kool-Aid içiyorum ama tadı gerçekten güzel.

Felix: Yolculuğunuz, her şeyin size karşı düzenlendiğini hissettiğiniz büyük perakende dünyasında başladı. Şimdi bunun hakkında ne düşünüyorsun? Tuğla-harca girmek hala bu kadar zor mu?

Jonathan: Bugün daha da rekabetçi. Daha rekabetçi olmasının nedeni, her gün bir perakende mağazanın kapanması ve her gün yeni bir internet alışverişçinizin olmasıdır. Geleneksel tuğla ve harçlardan gelen küçülen satışlarla bu raf, daha rekabetçi bir alan haline geliyor.

Büyük bir perakendeciye satış yaptığınızda, paletleri DC'lerinden veya depolarından birine teslim edersiniz. Bu depodan, mağazalarının 15 ila 20'si arasında herhangi bir yere dağıtım yapıyorlar. Alıcıya gidersek, bizim ürünümüzden bir kamyon dolusu, onların üç kamyon dolusu ürüne eşittir. Hangisini dağıtmayı tercih edersin? "Eh, ürününüzü dağıtmayı tercih ederim." "Peki."

Ben sana 30 puan vereceğim ve onlar sana 12'ye 13 puan verecekler. Hangisini satmayı tercih edersin? "Pekala, ürününüzü satmayı tercih ederim." O zaman neden beni en azından göz hizasına koymuyorsun ki biri bizi bulabilsin. "Hayır, bunu yapamayız. Çünkü yaparsak Big Laundry tüm ürünlerini mağazadan alır."

İnsanları mağazaya çekmek için ulusal reklamlar yapan büyük markalara o kadar bağımlılar ki, küçük adamın bir şansı olması gerçekten zor.

"Siber uzayda bu daha eşit bir oyun alanı. Siz de hikayenizi anlatabilirsiniz."

Siber uzayda, daha eşit bir oyun alanı. Siz de hikayenizi anlatabilirsiniz. Bir perakende mağazasında raftan aşağı iniyorsunuz, bu bir iki saniye. Özellikle sebze reyonunda biraz oyalanabilirsiniz, ancak sıra tuvalet kağıdına bakmaya ve ne alacağınıza karar vermeye ne kadar zaman harcıyorsunuz? Beğendiğiniz bir şey bulursunuz, ona sadık kalırsınız ve bir mağazaya gitmek için zaman ve çaba harcamak yerine teslim edilmesini sağlayabilirsiniz.

Herhangi bir girişimciye söyleyeceğim şey, önce bir dağıtımda başarılı olun. Birini gerçekten yalayana kadar birden fazla dağıtım denemeyin. Büyük olasılıkla, yalaması en kolay olanı dijital olanıdır, çünkü kendinizi hikayenizi anlatabileceğiniz bir şekilde sunabilirsiniz. Büyük kutu satıcısında hikayenizi anlatmak zor.

Perakendeden uzaklaşmak ve büyük, rekabetçi bir kategoride 'tek başına gitmek'

Felix: Şimdi, işe 1992'de başladınız. Online'a geçişe ne zaman başladınız?

Jonathan: Onları daha 2006 yılında bir Cro-Magnon erkek e-ticaret sitesiyle satmaya başladık. Aboneliğe dayalı hiç değildi. Gerçekten bir üvey evlattı, çünkü tüm bu perakendecilerdeydik ve o mağazalarla rekabet etmek istemedik.

"Ah, artık perakende yok" deme kararını verdiğimizde, ürünümüzü istediğimiz gibi fiyatlandırabilir, satış yapmak istediğimizde satış yapabilir ve para iade garantisi ve ücretsiz denemeler verebiliriz. insanlara. Raftayken bunu yapamazsınız. Bu şeyleri çevrimiçi yaptığınız ve onlara aynı avantajları sağlamadığınız için perakendecilerin size sinirlenmesine neden olacaksınız. Perakendeden ayrıldığınızda kendinizi çok özgür hissedersiniz.

Bu büyük bir karardı çünkü başlangıçta çok fazla satış kaybedersiniz. Ama dediğim gibi, o zamandan beri her çeyrekte büyümemizi engellemedi. Açıkçası, bu doğru bir hareketti. Shopify da gerçekten büyüdü. Bizim için çok alakalı kalmaya devam etti. Shopify Plus'a geçtik ve bu harika. Bizimle çalışmak ve sahip olabileceğimiz her türlü sorunu çözmek için bize kendini adamış bir kişi verir. Sahip olduğumuz bazı uygulamalarda, Shopify Plus'ın ek maliyeti, bu uygulamalardan bazılarının maliyetindeki azalmayla azaltılır. Maliyet olmadan fayda elde edersiniz ve bu bizim için müthiş oldu.

Felix: Çevrimiçine geçişin maliyetinden bahsettiniz. Bu deneyimden benzer bir süreçten geçebilecek başkalarıyla paylaşmak istediğiniz önemli bir öğrenmeniz var mı?

Jonathan: Her iki dağıtım kanalında da bulunuyorsanız, fiyatlandırmanızın ve bir fiyat değişikliğinin veya bir satışın diğer her şeyi nasıl etkilediğinin çok farkında olmanız gerektiğini öğrendim. Çok net olduğunuz ve fiyatlandırma açısından neler olup bittiğini anladığınız ölçüde, perakendecide bir rakip yaratmıyorsunuz, ancak bunu sizin için iyi ortaklar olarak kalacak şekilde yapıyorsunuz.

Felix: Rekabetin iyi olduğunu çünkü pazarı genişlettiğini söylediniz. Birçok yeni girişimci, büyük rakipleri olan veya yeni oyuncular için endişelenen bir sektöre girmekte tereddüt ediyor. Bu konudaki deneyiminiz nasıl oldu?

Jonathan: Büyük kategorilere girmenizi tavsiye ederiz. Büyük kategorilerde her zaman nişler vardır. Ayrıca büyüyen kategorilere girmenizi öneririz. Büyüyen kategorilerin bu büyümeyle birlikte genişlemesi muhtemeldir. Rekabet söz konusu olduğunda, her zaman büyük resme, küçük pazarın ne olduğuna değil, büyük pazarın ne olduğuna bakmalısınız.

Rakip sayılabilecek bazı bitkisel bazlı çevre dostu ürünler olsa da, o insanlara "Rakip değiliz. Rakipimiz Big Laundry" diyorum. Aksi takdirde, sadece bir tarak için kavga eden iki kel insan olur. Bu kadar çok fırsat varken birbiri ardına gitmenin bir anlamı yok ve tüketici her zaman daha verimli, daha iyi, sürdürülebilir çözümler arıyor. Bu tüketiciye, özellikle de sürdürülebilirlik ve dünyaya geri dönen şeyler konusunda çok endişe duyan tüketicilere sunmaya odaklanmalısınız.

Plastik bir çamaşır deterjanı kabı ile ilgili sorunlardan biri, kapağın şişeden farklı bir geri dönüşüme sahip olmasıdır. Ve tüm bu suyu etrafa taşıyorsunuz. Daha önce de söylediğim gibi, makinede su var. Ve sen, "Peki, bununla ne yapacağım?" diyorsunuz. Çünkü biri bir şekilde geri dönüştürüyor, diğeri başka bir şekilde geri dönüştürüyor. Bir nevi vazgeçiyorsun. Bu nedenle ürünlerin neredeyse yüzde 80'i gerçekten geri dönüştürülmez. Tüketici doğru olanı yapmak istiyor ama bu zor.

Tüketiciye kompostlanabilir bir karton kutu içinde teslim ediyoruz, böylece düşünmek zorunda kalmıyorlar. Ya çöp kutusuna gidebilir ya da kompost yapabilir. Kalıntı yok. Bir kutu Dropps'u bitirdiğinizde geriye hiçbir şey kalmaz, çünkü hepsi önceden ölçülmüş paketlerdir ve paketteki sıvı tamamen çözülür. Her Drop'un su, plastik ve enerji tasarrufuna katkı sağlaması için tüketicinin kullanımını kolaylaştırdık ve aynı zamanda doğru olanı yapmalarını da kolaylaştırdık. Tüketicinin işini kolaylaştırmanın her zaman bilincindeydik ve bu her zaman önceliğimiz olacak.

Sürdürülebilirlikle ilgili çıplak gerçek - bu bir yolculuk, bir varış noktası değil

Felix: Görünüşe göre sürdürülebilirlik markanızın ve yetkinizin büyük bir parçası. Bu ne zaman işinizin bu kadar temel bir parçası haline geldi? Her zaman yetkinizin bir parçası mıydı?

Jonathan: O zamanlar umursamıştık. Bu nedenle o zamanki gerçek deterjanımız Cot'n Wash, diğer ürünlerden iki kat daha konsantreydi. Satış yapmanıza yardımcı olan birinin olduğu bir yerde satış yaptığımızdan beri. Yani kazak satılıyordu ve bundan birkaç ay sonra süveterin bugünkü kadar güzel görünmesini istiyorsanız bu ürünü kullanın. Daha sonra tüketiciyi, bu ürünün iki ila üç ons yerine sadece bir ons'a ihtiyaçları olduğu konusunda eğitebilirler. O zamanlar geleneksel çamaşır deterjanı buydu.

Sonra her zaman formülümüzün bir bileşeni olarak bitkiler vardı. Artık baskın hale geldi ve temizleme etkinliği için artık daha fazla doğal enzim kullanıyoruz. Bizde o DNA vardı.

50 yıl önce Philadelphia'da olan ilk Dünya Günü'ndeydim. Belmont Hill'deki Fairmount Park'taki tepede geçen güzel bir gündü. Politikacılar, Cumhuriyetçiler, Demokratlar, hepsi bu muhteşem Parkı kutluyor ve çevreyi korumaya başlıyor. Kırmızı hal, mavi hal yoktu. İstersen, hepsi Toprak Ana için Cumhuriyetçiler ve Demokratlar vardı. Veya bugün Dünya Kişisi.

Şirketimizin DNA'sında var. Sürdürülebilirlik bir son durum değil, bir yolculuktur. Ona asla ulaşamazsınız, ancak üzerinde çalışmaya ve geliştirmeye devam edersiniz. Her yinelemede, daha iyi hale getirirseniz, o zaman daha iyi olur. Sizin açınızdan, o zamanlar bu kadar yaygın değildi. Bu, sizin kuşağınızla birlikte gerçekten ivme kazanan bir şey, benim kuşağım bile değil. Benim neslim mirasını istiyor, çocuklarına ve torunlarına iyi bir yer bırakmak istiyor. O önemi var. Çevremizde olup bitenlere bir şey sebep oluyor: yangınlar, hava durumu ve diğer her şey. Bu nedenleri hafifletmek için bir şeyler yapabilirsek, uzun bir süre buralarda olacağız.

Felix: Bu değişim temelde işinizin ömrü boyunca oldu. Farkındalığın artması sizi şaşırttı mı?

Jonathan: Komik çünkü “Çamaşırhane Hakkında Çıplak Gerçek” adında bir video yaptık. Bu fikir, çevreyle ilgili olan “Çıplak Gerçek” filminden geldi. Haberlerde dipnot olan şey şimdi manşet oldu çünkü bizi etkiliyor. Ne yazık ki, insanlar bundan 20 yıl önce konuşmuş olabilir, ancak bunu bir tehdit olarak görmediler. Ormanlarınız ve evleriniz yanmaya veya su basmaya başladığında gerçek oluyor. Ne yazık ki, insanların değişmesi için felaket olayları gerekiyor.

Ürün verimliliği ile sürdürülebilirliği dengeleme

Felix: Bir noktada tüketici davranışında bir değişiklik olmuş olmalı. Ürününüzle ilgili müşterilerinize herhangi bir eğitim vermek zorunda kaldınız mı?

Jonathan: Bu sadece pratik. Yargılayıcı değiliz. Belli ki yanlış yaptığımız şeyler var, özel hayatımda da yanlış yaptığım şeyler var. Birisi, "Bir şeyleri yapmanın en sürdürülebilir yolu bu değil" diyebilir. Hepimiz bir şeyler yaparsak ya da en azından hepimiz bunun bilincindeysek, o zaman daha iyi olacak ve gelişme olacak. Bugün herkesin konuşmasının bir parçası.

Felix: Sürdürülebilirlik bugünlerde o kadar çok trend oluyor ki, neredeyse birçok tüketici şüpheciliği yarattı. Tüketicilerinizi gerçek sürdürülebilirlik niyetlerinize ikna etmek için daha çok çalışmak zorunda kaldınız mı?

Jonathan: Benim görüşüme göre, temizleme etkinliği ve sürdürülebilirlik birbirini dışlayan şeyler değil. Günün sonunda, bir ürün olarak performans göstermeliyiz. Çamaşırları ve bulaşıkları temizlememiz gerekiyor. Bunu gerçekten iyi yapmıyorsak, müşteriniz için ne kadar sürdürülebilir olduğunuzun bir önemi yoktur. Neyse ki, daha sürdürülebilir ve daha iyi ürünler üretebilecek malzemelerimiz ve araçlarımız var.

Biraz daha pahalı olabilir, ancak bunları yeterince kullanırsanız, daha yaygın hale gelirler ve ilgili satın alma nedeniyle ve tüketicinin bunlara doğru çekilmesi nedeniyle bu fiyatlar sonunda düşecektir. ürün türleri. Biz sadece bunu nasıl yaptığımızı ve bunun su tasarrufu, enerji tasarrufu veya kullanımı iki hafta süren ve bir ömür boyu bozulmaya uğrayan şişelerdeki atıklardan kaçınmanın bir yolu olabileceğini düşündüğümüzü göstermeye çalışıyoruz.

Sadece onlara yeni araçlar veriyor. Dışarıda daha iyi araçları varsa, onları arayacağız. Ama yine de, tüketicilerin davranışlarını önemli ölçüde değiştirmeyecek şekilde çalışması gerekiyor. Bir tür yeni şeyler yaparak onların kafalarına vurmaya çalışmak yerine onlara liderlik ediyorsun.

Bir şekilde daha az su veya enerji kullanırken onlara eski yoldan daha kolay bir yol vermelisiniz. Bu çevreye duyarlı olmayabilir, ancak su faturanız daha düşük ve enerji faturanız daha düşük. Bu, tüketici için eşit derecede önemlidir.

Felix: Ürünün kullanışlılığı, çoğunlukla doğru yapılması gereken en önemli şeydir. Tüketici davranışları bu inancı destekledi mi?

Jonathan: Sanırım. Sadece sürdürülebilirlik mesajı tarafından yönlendirilen insanlar var. Bu, denemeler yaratabilir, ancak mutlaka tekrar satın alımlar yaratmaz. İyi çalışmazsa hüsrana uğrayacaklar. "Temiz değil, o yüzden geri dönmeyeceğim" diyecekler. Dediğim gibi, birbirlerinden ayrı olduklarını düşünmüyorum. Daha iyi bir şey geliştirmek için biraz daha fazla zaman ve para harcamanız gerekiyor, ancak bunun için ödüllendirileceksiniz.

Felix: Ürün geliştirme süreciniz nasıl görünüyor? Yeni ürünleri nasıl geliştirdiğiniz konusunda bize yol gösterin.

"Herhangi bir işte, tedarikçilerle ve müşterilerinizle konuşmak gerçekten önemlidir."

Jonathan: Herhangi bir işte, tedarikçilerle ve müşterilerinizle konuşmak gerçekten önemlidir. Her ikisini de dinlemek. Yalnızca ürününüz hakkında değil, diğer ürünler hakkında da neleri beğendiklerini dinleyin. Dışarıda olabilecek teknoloji açısından en son gelişmeler hakkında tedarikçilerinizi dinleyin. Chicago tesisinde tam bir laboratuvarımız var. Tümü ürünleri tekrar tekrar geliştirmek ve test etmek için birçok çamaşır makinesi ve otomatik bulaşık makinesi.

Tüketiciye ilettiğimiz şeyin, temizlik açısından o kategorideki lider markadan daha iyi veya daha iyi olması açısından yönergelerimizi karşıladığından ve çok daha iyi bir kimyasal formül profiline, içerik profiline ve ayrıca azaltılmış ambalaja sahip olduğundan emin olmak istiyoruz. . Tüm bunlar, bir ürün geliştirmenin tasarım sürecine göre tasarlanmıştır.

İşimizin büyük kısmı, cilde duyarlı çamaşır bölmeleri ve leke ve koku konusunda uzmanlaşmış bölmeler dahil olmak üzere çamaşır bölmelerindedir. Ana odak noktamız esasen aktif giyimdir, çünkü tüm bu aktif giysiler kalıcı koku dediğimiz, ortadan kaldırılması zor olan kokuları alır. Sonra aksesuar ürünlerimiz var, Oksi güçlendiriciler veya yumuşatıcılar. Tüm bu ürünler titiz testlerden ve geliştirmelerden geçer. Yumuşatıcımız diğer firmaların yumuşatıcılarından çok farklıdır. Kumaş üzerinde kaygan bir kaplama bırakmak yerine kumaşı yumuşatır. Bu yüzden havlular bir süre sonra bazen sularını üzerlerinden alırlar. Yumuşatıcımız aslında hala suyu emmelerine izin veriyor. Tüm bunlar, daha iyi çözümler geliştirmek için tüketici ve tedarikçilerden gelen bilgilerle bilgilendirilmiş içerik, ürün ve ambalajlara yatırım yapıyor.

İlginç olan, iki ana anlatının çamaşır yıkamak ve bulaşık yıkamak olmasıdır. İkisi de makine. Bir çok ev ürünü bir makineye konmayacak ama iki yeni ürünümüz makineye yerleştiriliyor. Giysileriniz temiz değilse veya bulaşıklarınız temiz değilse, muhtemelen yeni bir makineye ihtiyacınız var. Bizim ürünümüz değil. Pek çok insan, makinelerine 1000$ yatırdıkları ve temiz olmadığı için bunun ürün olduğunu düşünüyor. Bizim durumumuzda, onun makine olduğunu biliyoruz.

Neden "nasıl yapılır" videoları organik sıralamaları yükseltmenin anahtarıdır?

Felix: Tüketicileri ürünü doğru şekilde nasıl kullanacakları konusunda eğitmeye odaklanmanız gerekiyor mu?

Jonathan: Hiç şüphe yok ve bu yüzden Shopify platformu da harika. İçerik ve içerik geliştirme her şeydir. Videolar ve nasıl yapılır videoları, çünkü tüketiciler nasıl yapılır videolarını gerçekten seviyor. Hareket halindeler, telefonlarındalar, 15 ila bir dakikalık kısa bir video izlemek çok kolay.

Bizim için en popüler içeriklerden biri beyzbol şapkasını çamaşır makinesinden çok bulaşık makinesinde yıkamak. İnsanlar buna bayılıyor. Bulaşık makinesinin sıcaklığı çamaşır makinenizden çok daha fazla ısınır ve şapkanız arka arkaya birkaç gün giyildiğinde çok fazla bakteri alır. İçerik – özellikle videolar – daha sonra Shopify platformundan çıkar ve TikTok, Instagram, Facebook ve YouTube'a gider. Hepsi tüketici için gerçekten önemli.

Beni markaya geri getiren şey bu. Kendimizi tipik perakendeciden bu şekilde ayırabiliriz. Sorgunuzu yanıtlayan bir botun aksine, size kaşmir bir süveterin bakımını nasıl yapacağınızı söyleyeceğiz. Bunların hepsi geliştirme hikayesinin bir parçası ve bir marka geliştirmek. Tüm kategorilerdeki nasıl yapılırlar gerçekten tüketici tarafından tüketiliyor. Bilmek istiyorlar.

Felix: İnsanların genel sorularına doğrudan yanıt verdiğiniz bunun gibi içerikler oluşturmak, yeni müşteriler kazanmak için harika bir fırsat.

Jonathan: Bu bir problem ve sen Google'da bir problem çözüyorsun. Genellikle Amazon platformunda da bulunurlar. Birçok yerde insanlar Amazon'da ürün arar, ancak sorunlarını çözmek için Google'da ürün ararlar. İnsanları Shopify'a veya Dropps web sitesine çeken şey çok fazla.

Felix: Ürettiğiniz içeriği nasıl buluyorsunuz?

Jonathan: Ürettiğimiz içeriklerden biri, bulaşık makinesinin nasıl doldurulacağı konusundaki büyük tartışmayla karşı karşıya kaldı. Çatallar kalktı mı? Çatallar aşağı mı? Onlar birlikte mi? Bir grup insanla konuşursanız ve üzerinde tartıştıkları şeyleri duyarsanız, bu, içeriğin yönlendirilmesine yardımcı olur. Size bir problemle gelen çok sayıda müşteriniz oluyor ve aynı problemlerden bir kaç tane gördüğünüzde ona göre içerik geliştirmelisiniz.

Felix: Dinleyicilerin içerikleri için ilham veya fikir bulmaları için nereye gitmelerini önerirsiniz?

Jonathan: YouTube, çoğu durumda içerik çözümleri için harikadır. Hem kendi videolarımız hem de YouTube'da videolar geliştiren etki sahibi ortaklarımız için. YouTube'un iyi yanı, uzun süredir oradayken Instagram veya TikTok'ta bir reklam gelir ve gider. Bir eğitim platformu olarak, ilk performans pazarlamasında o kadar etkili olamayabiliriz. Ancak YouTube'un daha uzun bir kuyruğu var. Bu yüzden önemli, YouTube'da oturacak ve zamanla izlenecek içerikler oluşturarak yeniden tasarlamanızı tavsiye ederim.

Temel içeriği farklı kanallarda yeniden kullanma

Felix: İçeriği yeniden kullanmaktan bahsettiniz. Temel içeriğinizi diğer platformlar için daha küçük parçacıklara dönüştürme süreciniz nedir?

Jonathan: İzleyicinin izleyebileceği bir biçimde olmalı. Bunun temeli bir blogdur ve blog Shopify platformunda barındırılır. Sosyal medya açısından tüm dalların büyüdüğü ağacın temeli budur. Shopify, tüm bu bilgileri göndermek için gerçekten bu harika sağlam temeli yarattı. Evet, isterseniz farklı mekanlar veya kanallar için farklı biçimlerde olması gerekir, ancak tümü Shopify blogundan gelir.

Felix: Başka bir girişimciyle karşılaştığım şeylerden biri, TikTok'taki kullanıcıların eğitim içeriği tüketmeye ne kadar istekli olduğuydu. TikTok ile aynı deneyimi yaşadınız mı?

Jonathan: Her türden farklı kategori var ama TikTok'ta 15 saniyelik bilgi parçaları çok etkili. Bu hemen elde edeceğiniz bir şey değil, sadece bunda üretken olmanız gerekiyor. Yüksek frekanslı ama boyu kısa. Bu biraz duvara spagetti atmak gibi, bazı şeyler yapışacak ve zamanla tüketicinin zihninde bunun bu kategoriyi bilen ve bu ürünler hakkında bilgisi olan bir kaynaktan gelen bilgi olduğu akıllarında kalacak. ya da aktif aşınma veya beyaz çarşaflarımın gerçekten beyazlaşmasıyla ilgili oldukları için sorunlarımı biliyor.

Felix: Pek çok marka, harekete geçirici mesajlarda fazla ısrarcı olma konusunda temkinli, ancak günün sonunda hedef, potansiyel müşterileri dönüştürmek olmaya devam ediyor. TikTok söz konusu olduğunda bu iki girişimi nasıl dengelediniz?

Jonathan: TikTok ile çok fazla harekete geçirici mesaj yok. Daha çok farkındalık ve bilgidir. Bir olabilir, ancak özellikle işlemsel bir platform değildir. Şu anda mesajı hızlı bir şekilde, eğlenceli bir şekilde gönderiyor.

"Herkes farklı öğrenir. Herkesi bu yolculuğa dahil edebilmeniz için aynı bilgiyi farklı şekillerde göstermeniz gerekir."

Felix: Sosyal kanallarınızı incelerken fark ettiğim bir diğer benzersiz şey ise Instagram'da infografik eğitici içerikleri kullanmanızdı. Bu senin için iyi çalıştı mı?

Jonathan: İnsanlar görseldir ama aynı zamanda kelimelere de ihtiyaçları vardır. Herkes farklı öğrenir. Bazı insanlar telefonlarına bakmıyor ve sadece dinliyor. Diğer insanlar telefonlarına bakıyor ve onları eğiten de görüntüleri. Herkesi bu yolculuğa dahil edebilmeniz için aynı bilgileri farklı şekillerde göstermeniz gerekir.

Felix: Sağladığınız abonelik hizmeti için Recharge'dan ve incelemeler için Stamp.io'dan bahsettiniz. Büyük ölçüde güvendiğiniz ve işiniz için etkili olan başka uygulamalar var mı?

Jonathan: Evet, Klaviyo, e-posta için. Ardından, canlı olmak zorunda kalmadan ödeme sırasında çeşitli şeyleri test etmemizi sağlayan Shopify artı Akış özelliği. En çok kullandığımız uygulamalar bunlar.

Felix: Satışlarda kayda değer bir fark yaratan web sitesinde yaptığınız herhangi bir yineleme veya değişiklik oldu mu?

Jonathan: Web sitenizi düzenli olarak denetlemeniz gerekiyor. Web sitesinde çalışmakta olan ve web sitesini yavaşlatan bazı uygulamalarınız olabilir. Hız, yükleme süresi açısından tüketici için çok önemlidir. İkinci olarak, yukarı satış yapmak için araçları kullanın ve kasada çapraz satış yapın.

Kullanmakta olduğunuz uygulamaların işletmenize entegre edildiğinden ve sayfaları tüketiciye ulaştırma hızınızı etkilemediğinden emin olun. Hem mobilde hem de masaüstünde hızın farkında olun.

Felix: Önümüzdeki yıl boyunca sizin veya işletmenin çözmeye odaklandığı en büyük zorluk nedir?

Jonathan: Performans pazarlamasını bir zamanlar olduğu kadar verimli bir şekilde yapmaya hazır olduklarından, iOS'taki değişiklik, doğrudan tüketiciye hizmet veren tüm şirketleri kesinlikle etkiledi. İhtiyaç icadın anası oluyor ve bu nedenle herkes aynı şeyi yaşıyor, bu yüzden içeriğinizle ve mesajlarınızla tüketiciye ulaşmanın başka yollarını aramanız gerekiyor. Bu olay, bu yılki en büyük zorluklardan birini ortaya çıkardı.