E-bisiklet Satıcısı En İyi Müşteriyi İşe Aldı, Satışlardan Tasarruf Sağladı

Bir girişimciye doğruyu söylemeyi müşteriye bırakın. Washington, DC'de bir okul öğretmeni olan Lelac Almagor, Teksas merkezli bir doğrudan tüketiciye üretici ve satıcı olan Bunch Bikes'ten elektrikli bir çocuk taşımacılığı kargo bisikleti satın aldığında olan buydu.

Pandemi sırasındaki tedarik zinciri kesintileri, Bunch Bikes'i neredeyse bitirdi. Daha sonra kurucu Aaron Powell, bir bisiklet etkinliğinde Almagor ile tanıştı. "Bisiklet satma konusunda benden çok daha iyi olduğunu öğrendim," dedi.

Powell ve ben geçenlerde konuştuk. Şirketin 2017'de kuruluşuna, birkaç yıl sonra neredeyse sona ermesine ve Almagor ile çalışmaktan duyduğu minnettarlığa değindi. Konuşmamızın tüm sesi aşağıda gömülüdür. Transkript netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Bize ne yaptığınızı kısaca anlatın.

Aaron Powell: Bir elektrikli kargo bisikleti şirketi olan Bunch Bikes'in sahibiyim. Onları çok popüler oldukları Avrupa'da gördüm. Önünde kutusu olan bir bisiklet düşünün. Oraya dört adede kadar çocuk veya birkaç büyük köpek koyabilirsiniz. Şehirde dolaşırken, çocukları okula bırakırken, parka giderken veya genel ulaşım için ailenle eğlenmenin bir yolu.

Şirketi 2017'de Teksas, Denton'da kurduk. Bu ürünü ABD'de ilk yapanlardan biriydik ve işler iyi gidiyor. Mart 2021'de Shark Tank'ta göründük.

Amazon FBA'da çocuk takıları satan bir işim vardı. Biraz başarılı oldum ama Amazon'da olmak istemediğimi öğrendim. Orada ters gidebilecek her şeyi bildiğim için omzumun üzerinden bakmaktan nefret ediyordum. Pahalı, nakliyesi zor ve giriş için pek çok engeli olan bir şeye ihtiyacım vardı. Ne kadar zor olacağını bilseydim yapmamış olsam da, Bunch Bikes'in bu engeller nedeniyle altı yıldan sonra çok fazla rakibi yok.

Nakliye bir meydan okumadır. Şu anda iyi bir kurulumumuz var ve iyi navlun indirimleri elde edecek hacimdeyiz. Ancak başlangıçta nakliye için ne kadar ücret alınacağını anlamaya çalışan bir katildi. Farklı yöntemler denedik: demonte, tamamen monte edilmiş, beyaz eldiven ve kamyon yükünden daha az nakliye.

Şimdi, öncelikle güvenlik amacıyla her şeyi tamamen monte edilmiş olarak gönderiyoruz. %70 montajlı olarak sevkıyat yapan birçok bisiklet ve e-bisiklet şirketi var.

Ürünümüz boyut ve kapsam olarak posta ile teslim motosiklet almaya benzer. Birinin motosikletini bir araya getirmesini hayal edebiliyor musunuz? Birinin bizim bisikletimizi kendisinin yapmasının ve yaralanmasının sorumluluğunu istemiyorum.

Bandholz: Son zamanlarda bazı zor zamanlar geçirdiniz.

Powell: Erken dönemde hatalarımız oldu. İlk fabrikamız iyi değildi, kalitesizdi. Ama daha iyisine geçtik. Pandemiden önce kârlıydık. İşler iyi gidiyor gibi görünüyordu. Sonra Covid oldu. Daha da fazla bisiklet satıyorduk ama tedarik zincirindeki aksamalar bizi neredeyse mahvediyordu.

Operasyonlara değil, şirketin yaratıcı pazarlama vizyonuna odaklanma eğilimindeyim. 2020'ye gelindiğinde, üretim teslim sürelerini henüz kontrol altına almıştım. Ancak salgın her şeyi değiştirdi. Teslimat sürelerimiz üç aydan 12 aya ve ötesine çıktı. Bazı bileşenler için üç yılda zirve yaptı.

Envantere para yatırmak zorunda kaldım - yüzbinlerce dolar. Dışarıdan yatırımcı getirdik. Shark Tank'ta göründüm.

Yine de olup biteni takip edemedik. Fabrika temsilcimiz kimin sipariş verdiğinin izini kaybetti. Kaotikti. Maliyetlerimiz genel olarak artıyordu ve ben bunu fark etmekte çok yavaştım. Bir konteyneri gönderme maliyetimiz 3.000$'dan 22.000$'a çıktı. En büyük hatam 2021'de fiyatları yükseltmemek oldu. Üstelik yaptığımız satışlardan da yeterince ön ödeme almadık.

Ardından Mayıs 2021'de iOS 14.5 çıktı ve pazarlamamızın berbat olduğunu öğrendim. Tedarik zinciri baş ağrılarıyla tüketildim. Bütün günü elektronik tablolarda geçirdim. Yıllarca süreceğini düşündüğüm Covid küçük işletme yardım fonlarını tüketiyorduk. Pazarlama ajansımıza güvendim, ancak iOS güncellemesinden sonra reklamlar bir daha hiç çalışmadı. Para kaybetmeye başladık.

Sonunda, bankada iki aylık nakit parayla hayali iyimserliğim ortadan kayboldu. Personelin yarısını işten çıkardım. Tüm reklamlarımızı kestik - ayda 25.000 dolar harcıyorduk. Tüm reklam müteahhitlerini kestik ve her nakliye satıcısını aradık. Banka ekstresindeki her kalemin üzerinden geçtik.

İyi bir işe alım yaptım - en iyi müşterimiz, Washington, DC'de yılda 10.000 mil bisiklet süren Lelac Almagor, bizim için yazarak büyük işler yapıyordu. Onu işe aldım ve pazarlama ve iletişim bölümüne koydum. Satışlarımız hemen arttı. Ağustos, 18 ay içinde satış tahmininin üzerinde olan ilk ay oldu. Ve bundan sonraki her ay yeni bir rekordu. Geçen yılın Kasım ayı, geçirdiğimiz en iyi aydı.

Bandholz: Onunla nasıl bağlantı kurdunuz?

Powell: Bizden bir bisiklet aldı. O sırada hamileydi. Sipariş verdi ve siparişini iptal etti. Altı ay sonra geri geldi ve bir satın alma işlemini tamamladı. 20 yıldır öğretmenlik yapıyordu. Pandemi sırasında birçok insan kariyerlerini sorgulamaya başladı.

Onu bir yıllığına işe almaya çalıştım. Sonunda yeni bir şey denemeye karar verdi. Ürün hakkında çok tutkulu. Başlangıç ​​noktamız, web sitemize gidip bir test sürüşü için yerel olarak biriyle bağlantı kurabileceğiniz Bunch Squad adlı elçi programımızdı.

O bizim en iyi elçimizdi. DC'ye gittim ve onunla bir e-bisiklet etkinliği yaptım. Bisikleti satma konusunda benden çok daha iyi olduğunu öğrendim. İnsanlara frenlerin nasıl kullanılacağını gösterirken kucağında bir bebek vardı. Asla dokunamayacağım bir sonraki seviye anne işiydi. Müşterilerimizle konuşmamız gereken kişinin bu olduğunu biliyordum.

Çok özellik odaklı ve çok teknik olan web sitemizdeki kopyayı geliştirdi. Tüm büyük harfleri ve birden çok ünlem işaretini ekledi. Beni biraz rahatsız ediyor - içimdeki mükemmeliyetçi - ama müşterilerimizde yankı uyandırıyor. Bunch Bikes'ın sesini tanımlamaya yardım etti.

Bandholz: Dinleyiciler sizi nereden destekleyebilir veya bisiklet alabilir?

Powell: BunchBike.com'a gidin veya Facebook, Instagram, Twitter, YouTube ve TikTok'ta @BunchBikes gibi sosyal kanallarda bize göz atın. Twitter ve LinkedIn'deyim.