E-ticaret e-posta pazarlamasında kazanmak ister misiniz? Bir marka-alıcı ilişkisi geliştirin

Bir e-ticaret pazarlamacısıysanız, düzenli olarak tonlarca e-posta gönderirsiniz.

Kara Cuma, Sevgililer Günü, BOGO, sipariş onayları, teşekkür e-postaları, alışveriş sepeti hatırlatıcıları—liste sonsuzdur. Ve doğru ürünü, doğru zamanda, doğru kişilere tanıtmıyorsanız, tüm bu e-postalar bir işe yaramaz.

E-posta pazarlama yoluyla gelir elde etmek (ve sadece açma ve tıklamalar değil) güçlü bir strateji gerektirir. Bu, tek bir e-postaya sığdırabileceğiniz kadar çok ürünü gruplamak ve patlatmak veya tanıtmakla ilgili değil.

Bu makaleyi nihayet , genel "hemen satın al" metninin ötesine geçmenize ve bunun yerine e-posta pazarlama yoluyla gerçek bir marka-alıcı ilişkisi geliştirmeye odaklanmanıza yardımcı olmak için oluşturduk.

Geliri nasıl artıracağınız, marka sadakatini nasıl etkileyeceğiniz ve müşteriyi elde tutmayı nasıl artıracağınız konusunda size etkili rehberlik sağlayalım.

E-ticaret e-posta pazarlaması tamamen ilişki kurma ile ilgilidir

E-ticaret alıcıları kararsızdır . Fırsat bolluğu ve çevrimiçi alışveriş kolaylığının bir sonucu olarak, yalnızca %6'sı herhangi bir markaya sadık hissediyor.

En başarılı e-ticaret işletmeleri, satış odaklı mesajlaşma ile müşteri ilişkilerini beslemek için oluşturulmuş e-postalar arasında en uygun ayrımı bularak sadakat geliştirir.

Bununla birlikte, çoğu eko-ticaret için, e-ticaret e-posta pazarlama çabalarının çoğu tanıtım amaçlıdır. Satışları artırmak için kişiselleştirilmiş ürün önerileri gönderecek, geri kazanma kampanyaları yürütecek ve terk edilen alışveriş sepeti e-postalarını otomatikleştireceksiniz.

E-ticaret e-posta pazarlama kampanyalarınızın kapsamı buysa, müşteriyi elde tutmakta zorlanacaksınız ve müşterilerinizin bir rakip tarafından ele geçirilmesi riskini alacaksınız.

Ancak, e-ticaret e-posta pazarlaması tam olarak nedir?

E-ticaret e-posta pazarlaması, müşteri ilişkilerini beslemek ve bir çevrimiçi mağaza için yeni satışları teşvik etmek için e-postalar geliştirme ve dağıtma sürecidir.

E-posta pazarlaması, yeni alıcıları çekmek ve dönüştürmek, mevcut müşterilerden tekrar satın almaları teşvik etmek, terk edilen alışveriş sepetlerini kurtarmak veya marka-alıcı ilişkisini güçlendirmek için kişiselleştirilmiş e-postalar (doğum günü veya yıl dönümü kutlaması e-postaları gibi) göndermek için kullanılır.

Bunu her yerde gördünüz: Sephora, müşterilerin daha önce satın aldıkları bir üründe kalmaları beklendiğinde yeniden stok uyarıları ve özelleştirilmiş e-postalar gönderir.

Dollar Shave Club, abonelik kutusu ürününü ek satış ve çapraz satış önerileriyle tamamlar ve kişiselleştirilmiş doğum günü ve yıl dönümü e-postalarıyla müşteri ilişkisini besler.

En iyi markalar promosyon ile ilişkiselliği harmanlayarak müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerini sağlar.

Promosyon e-postaları ve işlem e-postaları: hangisi gönderilmeli?

E-ticarette ilgilenmeniz gereken iki ana e-posta türü vardır: tanıtım (doğrudan pazarlama) ve işlemsel. Biri diğerinden daha mı iyi çalışıyor? Şart değil. Her ikisinin de yararları ve sakıncaları vardır.

Her zaman olduğu gibi, hangisinin en iyi olduğunu keşfetmenin en iyi yolu, onları izleyicilerinizle test etmektir. Ne olursa olsun, yine de ikisini de kullanmak isteyeceksiniz. Gerçekten önemli olan, tanıtım ve işlem e-postalarının performansını sürekli iyileştirmektir.

1. Promosyon e-postaları

Promosyon e-postaları, standart kendi kendine hizmet veren, açıkça promosyon e-postalarıdır: %10 indirim, 25 ABD doları ücretsiz kredi, yalnızca sınırlı süreli ürün teklifleri, 100 ABD doları üzerindeki alışverişlerde ücretsiz gönderim vb.

İyi örnek: J.Crew

Bu, sosisliyi açıklayan yaz aylarında gönderilmiş. E-posta, promosyonu (%50 indirim) açıkça belirtir ve ürünlerde gezinmeyi kolaylaştırır (“KADIN”, “Erkek”, “ŞORT MAĞAZASI”).

Bu ürün kategorisi istemleri, daha özelleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sunmaya yardımcı olur (örneğin, kendisi için alışveriş yapan 34 yaşındaki bir erkek, elbise bulmak için tıklamaz).

Kötü örnek: Saxx

Önemli bir fark görebiliyor musunuz? Harekete geçirici mesajları not edin. Hepsi sessiz bir gri ve görsel hiyerarşide eşit. "MAĞAZA" hakkında, örneğin "HİKAYE"den daha çekici bir şey yoktur.

Ayrıca, harekete geçirici mesaj belirli değildir ve bu da kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi için elverişli değildir. Boxer için mi alışveriş yapacaksın? külot? Sandıklar mı?

2. İşlem e-postaları

İşlemsel e-postalar, ziyaretçi/müşteri davranışına dayalıdır. Bunlar "eğer buysa, o zaman" e-postalarıdır. Örneğin, bir ziyaretçi sepete bir şey ekler ancak satın almazsa ona bir e-posta gönderin. Veya bir müşteri yaklaşık bir aydır satın alma işlemi gerçekleştirmediyse ona bir e-posta gönderin.

100 milyon e-postayı analiz ettikten sonra Vero, işlem e-postalarının açık oran ve tıklama oranı açısından son derece iyi performans gösterdiğini buldu. İşlemsel e-postaların, geleneksel haber bülteni tarzı e-postalara kıyasla nasıl bir araya geldiğine bir göz atın:

Experian, gelire odaklanarak konuyu daha da yakından inceledi. Standart toplu postalara kıyasla işlem e-postası başına ortalama gelirin tüm sektörlerde 2-5 kat daha fazla olduğunu buldular. Bazı durumlarda, sektör genelindeki 0,13 ABD doları ortalamasından 6 kat daha fazladır.

İşte işlem e-postası türüne göre sıralanmış veriler:

Bir işlem gerçekleştiğinde, bir e-posta tetiklenir. Bu yüksek değerli e-ticaret e-postaları genellikle geliri artırma fırsatı olarak göz ardı edilir.

İyi bir örnek: Dollar Shave Club

İşte Dollar Shave Club'dan aylık paketi gönderilmek üzere olan birine gönderilen bir e-posta:

Dollar Shave Club, aylık kutunun gönderilmek üzere olduğuna dair sade, geleneksel bir hatırlatma göndermek yerine müşterilerden zevkle daha fazla para sızdırmak için bu işlemsel e-postayı kullanıyor. Bir düğmeyi tıklatarak kutunuza daha fazla öğe eklenir ve daha fazla (yinelenen) gelir elde edilir.

Kötü örnek: Airbnb

Şimdi, işte Airbnb'den bir işlem e-postası:

Sade ve geleneksel. Herhangi bir hayati bilgi eksik mi? Hayır, tüm önemli bilgiler orada. Ancak, yukarı satış ve çapraz satış fırsatı tamamen kaybedildi.

E-ticaret e-posta türleriyle ilgili nihai karar

Vero'ya göre, e-ticaret e-posta türleri için "tatlı nokta" hem promosyon hem de işlem e-postalarını dengeler:

Asıl önemli olan, e-postalarınızın onları alan kişilere göre uyarlanmış olmasıdır:

• 34 yaşındaki bir erkeğe, düzenli olarak kız kardeşi veya karısı için satın aldığını bilmiyorsanız, elbise satışınız hakkında e-posta göndermeyin.
• Sıklıkla daha uygun fiyatlı seçenekleri tercih eden birine lüks ürünleriniz hakkında bir e-posta göndermeyin.

Bu da bizi bir sonraki konuya getiriyor.

Ecom e-posta pazarlamasının yatırım getirisi, elde tutma ve müşteri sadakatinden gelir

E-posta pazarlaması, dijital pazarlamanın en uygun maliyetli biçimlerinden biridir. Bunun bir nedeni maliyettir.

SEO, PPC ve sosyal medya reklamcılığı gibi kanallarla karşılaştırıldığında, başlamak için yalnızca iyi bir e-posta pazarlama platformuna ihtiyacınız var.

E-posta pazarlamasının e-ticaret müşterisini elde tutma üzerindeki etkisi, maliyet etkinliğinin ardındaki başka bir nedendir.

Google Ads ve ücretli sosyal medya gibi kanallar, potansiyel müşterileri çeker. Reklamlar etkinken yeni gelir sağlarlar, ancak reklam harcaması sona erdiğinde gelir artışı durur.

Etkili e-ticaret e-posta pazarlaması, mevcut müşterileri elde tutmaya odaklanır ve kişiselleştirilmiş iletişim için artan bir arzuya hizmet eder.

McKinsey yazarlarının dediği gibi:

Tüketiciler sadece kişiselleştirme istemiyor, talep ediyorlar. Mağaza ve ürün sadakati daha zor olduğu için, bunu doğru yapmak önemlidir. Tüketicilerin yaklaşık yüzde 75'i son 18 ayda yeni bir alışveriş davranışını denedi ve bunların yüzde 80'inden fazlası yeni davranışlarla devam etme niyetinde.

Aşağıda, biri %5, diğeri %10 elde tutma oranına sahip iki hayali şirket gösterilmektedir:

Beş yıllık bileşik büyümenin ardından, 2 kat daha yüksek elde tutma, 15 kattan fazla daha yüksek gelire eşittir.

E-ticaret e-postalarınızın açılma oranını nasıl artırabilirsiniz?

Tıklanma oranınız yüksek olabilir ancak çok az gelir elde edebilirsiniz. Ancak, açık oranınızı tutarlı bir şekilde iyileştirmenin geçerli bir hedef olduğu konusunda hepimiz hemfikir olabiliriz. Gelir elde etmek istiyorsanız, e-postaları başarılı bir şekilde teslim etmeli ve açılabilecek kadar çekici hale getirmelisiniz.

E-posta göndermek için haftanın "en iyi" gününün olduğu yaygın bir yanılgıdır. Vero, 100 milyon e-postayı analiz ettikten sonra bu efsaneyi yıktı:

Benzer şekilde, evrensel olarak günün en iyi zamanı veya yılın en iyi zamanı veya en iyi konu satırı yoktur. Her şey hedef kitlenize ve verilerinize bağlıdır. Sizin için neyin işe yaradığını bulmak için farklı tarihler, saatler, konu satırları vb. ile denemeler yapın.

E-posta açılışları için bağlam neden hayati önem taşır?

Evrensel bir kurala en çok yaklaşabileceğiniz şey, e-postanızın bir içeriğe sahip olması gerektiğidir . Bu olmadan, dahili spam filtreleri devre dışı kalır ve e-postanız dikkate alınmaz.

Bağlamı göstermek için şu soruyu olabildiğince çabuk yanıtlayın: Bu e-postayı neden alıyorum? Eskiden Vero'lu olan Jimmy Daly'nin açıkladığı gibi:

Jimmy Daly , Vero :

"E-posta pazarlama söz konusu olduğunda bağlam kraldır. Müşterileriniz, e-postalarınızı neden aldıklarını sezgisel olarak anlamalıdır. Evet, abone oldular, ancak mesajı hangi davranış tetikledi? Satın alma süreçlerinde doğru zamanda geldi mi? Peki bundan sonra tam olarak ne yapmaları gerekiyor?” (Vero aracılığıyla)

Whipping Post'tan bir e-posta alan Shopify'daki Mark Macdonald'ın bu örneğine bir göz atın:

Bağlam hızlı ve net bir şekilde oluşturulur. Kitleniz sizden haber almayı beklemiyorsa , açık oranlar zarar görecektir. İşlemsel e-postaların bu kadar yüksek bir açılma oranının olmasının nedeni budur; beklenen bir durumdur ve bağlam son derece nettir.

Bir sonraki en iyi çözüm, kendinizi olabildiğince çabuk açıklamaktır. Son etkileşim noktasından (örneğin, bir satış, bir e-posta) bu yana ne kadar uzun zaman geçtiyse, bağlam o kadar önemli hale gelir. Onlara neden e-posta gönderdiğinizi söyleyin ve en başta neden sizinle ilgilendiklerini onlara hatırlatın.

Bağlam sağlamanın en iyi yollarından ikisi segmentleri kullanmak ve önizleme bölmenizi mükemmelleştirmektir.

1. Segmentler

Experian'ın Howard's Storage World ile ilgili örnek olay incelemesinde, şirketin sadakat programı üyelerini faaliyete dayalı olarak beş segmente ayırmasına yardımcı oldular. Ardından, segmentlere yeniden ilgi çekmek ve satışları teşvik etmek için tasarlanmış kişiselleştirilmiş bir promosyon gönderildi.

Örneğin, "süper üyelere" 20 dolarlık bir kupon gönderildi. Sonuç? Kuponların yaklaşık %34'ü itfa edildi ve bu da gelirde 105.000$'lık bir artışla sonuçlandı. Ortalama harcama, üye olmayanlara göre %16 daha yüksekti.

Bir yılı aşkın süredir alışveriş yapmayan üyeler de benzer bir e-posta aldı. Sonuç? 1.500'den fazla kupon kullanıldı ve bu da gelirde 108.000$'lık bir artışla sonuçlandı. Ortalama harcama, üye olmayanlara göre %37 daha yüksekti.

Kitlenizi bölümlere ayırmak, bağlamı netleştirmenize ve daha etkili bir şekilde iletmenize yardımcı olur. "Bahar" olduğu için promosyon e-postası almak yerine, değerli bir müşteri oldukları veya 12 aydır alışveriş yapmadıkları için promosyon e-postası alıyorlar.

2. Önizleme bölmesi

Bağlam sağlamak ve birisinin e-postanızı neden aldığını açıklamak için e-postanın açılmasını beklemeyin. Convince and Convert'e göre, 18-34 yaş arası kişilerin %84'ü bir e-posta önizleme bölmesi kullanıyor. E-posta açılmadan önce içeriği sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır.

Bunu yapmanın üç yolu vardır:

• İsimden . Sen kimsin? Seni nasıl tanırım? Örneğin, "Shanelle Mullin", "CXL" veya "CXL'den Shanelle."
• Konu Satırı "Ne" konusunda net olun, ancak alıcılarınızın ilgisini çekmek için bir miktar gizem bırakın.
• Önizleme Kopyası. Burada bağlam sağlayın. Bu e-postayı neden alıyorlar?

4 Tür e-ticaret e-postası

Ardından, ne tür e-postalar göndereceğinize karar vermelisiniz. Bunu en iyi Hexton açıklıyor:

Chris Hexton , Vero :

“Kafanı aşma. Basit başlayın. Dönüşüm huninize bakarak başlayın (birinin sizi ilk duyduğu yerden müşteri haline geldiği yere kadar). En büyük düşüşün olduğu yere bak.

En çok kazancı nereden elde edebileceğinize odaklanarak basit bir şekilde başlayın. 5-6 önemli yolculuk noktanızın haritasını çıkarın ve ardından bir noktadan diğerine en düşük dönüşüm oranına sahip olduğunuz yerlere odaklanın.”(Pazarlama Optimizasyonu Podcast aracılığıyla)

E-posta, büyük düşüşlerin olduğu her yerde uzun bir yol kat edebilir. Elbette her dönüşüm hunisi ve iş modeli farklıdır, bu nedenle herkesin odaklanması gereken belirli bir e-posta (veya iki veya üç) belirtmek imkansızdır. Ancak, tipik olarak yüksek değerli başlangıç ​​noktaları olan birkaç tanesi vardır.

Paraya mümkün olduğunca yakın ölçün. En düşük açılma oranlarına veya tıklama oranlarına sahip olduğunuz yerlere odaklanmayın. İnsanların huninizden nereye düştüğüne, yani para sızdırdığınız yere odaklanın.

1. Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları

Bir ziyaretçi sepetine bir veya iki ürün ekler ve ayrılırsa, büyük bir fırsatınız olur. Niyet güçlü, değil mi? Bu, market alışverişi yapmaya, bir haftalık yiyecek toplamaya ve sonra arabanızı yerde bırakıp dışarı çıkmaya benzer.

Ziyaretçilerin geri gelip satın alma işlemlerini daha sonra tamamlamasını ummak yerine harekete geçin. Öğelerin orada olduğunu hatırlatmak için onlara bir e-posta gönderebilirsiniz. Soruları olup olmadığını veya seçeneklerini karşılaştırma konusunda yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sorun. Veya ilgilerini çekebilecek benzer öğeler bile önerin.

Örnek: BustedTees

BustedTees'te sepetinize bir şey ekleyip siteye döndüğünüzde, şöyle bir açılır pencere göreceksiniz:

Buradaki dikkat yönetimine dikkat edin. "SEPETİ GÖRÜNTÜLE" ve "ŞİMDİ ÖDEME YAP" o kadar dikkat çeker ki, alışverişe devam etme kavramı ("HAYIR, TEŞEKKÜRLER, ALIŞVERİŞE DEVAM ETMEK İSTİYORUM") neredeyse tamamen kayboldu.

Ayrıca sepetinizi terk ettikten yaklaşık 30 dakika sonra buna benzer bir e-posta alacaksınız:

Birincil soru, sepetinizi ziyaret etmeniz ve ödeme yapmanızdır. Alışveriş sepetini terk eden insanlar muhtemelen kararsız olduğundan, BustedTees, kafaları rahatlatmak için iade politikalarını vurgular. Ayrıca fiyatları karşılaştırmak için ayrılmış olabilecek herkes için fırsatları vurgularlar.

İlk e-postadan üç ila dört saat sonra ikinci bir e-posta alacaksınız:

Başladığınız bir satın alma işlemini tamamlamak için %20 indirim teklifi mi? BustedTees'ten verilerim yok, ancak bu e-posta dizisinin oldukça etkili olduğuna bahse girerim.

2. İndirim ve satış e-postaları

Bu, geleneksel tanıtım e-postanızdır. Daha fazla insanın satın almasını nasıl sağlarsınız? Onlara bir indirim sunuyorsunuz veya popüler bir ürünü satışa sunuyorsunuz. Basit görünüyor, değil mi?

Sevgililer Günü mü? Takı, çiçek ve çikolatada indirim sunan bir e-posta gönderin. Kara Cuma mı? En iyi ürünlerinizdeki indirimleri bildiren bir e-posta gönderin.

Ne yazık ki, o kadar kolay değil. Toplu e-postalar göndermek yerine segmentleri kullanın. Birinin satın alma davranışı onun bekar olduğunu gösterir mi? Belki o Sevgililer Günü e-postasını atlarsın.

Segmentleri kullanarak, hedef kitleniz için hangi tatillerin ve kutlamaların önemli olduğunu öğrenebilirsiniz. Birisi iki yıldır Cadılar Bayramı kupon kodu kullanmadıysa, onlara Cadılar Bayramı kupon kodları göndermeyi bırakın.

Ayrıca, hedef kitlenizin %10 indirimli indirimlere veya 25 dolarlık indirim kuponlarına veya "ücretsiz kargo" tekliflerine yanıt verip vermediğini test edin. Daha sonra alıcılarınızı bölümlere ayırabilirsiniz. 25$'lık indirim kuponlarını tercih eden kişilere %10'luk bir indirim gönderme zahmetine girmeyin.

Bu küçük ayarlamalar, gelir açısından uzun bir yol kat edebilir.

Örnek: StickerYou

Yeni yıl yaklaştığı için e-postayı aldığınızı hemen anlarsınız. Harekete geçirici mesaj basit, anlaşılır ve yüksek kontrastlıdır. Teklif basit ve cazip.

Ancak ücretsiz kargonun 10$ değerinde olduğunu varsayalım. 10 dolarlık bir kupona veya %5'lik bir indirime daha iyi yanıt verecek insanlar var. Değer aynı olabilir, ancak değerin sunulma şekli büyük bir etkiye sahip olabilir.

Ayrıca StickerYou sezon temasını pekiştirmek için daha açıklayıcı bir görsel kullanabilirdin. Şarap şişesi mükemmel ama gösterilen diğer öğelerin yeni yılla hiçbir ilgisi yok, bu da bağlamı tehdit ediyor.

3. Onay e-postaları

Onay e-postaları, bir tür işlem e-postasıdır. Bir sipariş verildikten sonra, sipariş onay e-postaları ve gönderim onay e-postaları gönderilir. Çoğu zaman, mühendisler ve geliştiriciler bu e-postaların denetimine sahiptir. Bunlar genellikle düz metindir ve işlevseldir (yukarıdaki Airbnb örneği gibi).

Bununla birlikte, bir Litmus, sipariş onayı e-postalarının aslında oldukça kazançlı olabileceğine dikkat çekiyor:

Optimize edebileceğiniz üç temel onay e-postası vardır:

• İlk makbuz e-postası.
• "Siparişiniz gönderildi" e-postası.
• “Bizi seçtiğiniz için teşekkür ederiz” e-postası.

Bu e-postaların öncelikli olarak işlemsel olması gerekirken (hem CAN-SPAM hem de bütünlük/marka bilinci oluşturma nedenleriyle), ürünleri tanıtmak için kullanılabilirler.

Örnek: Etsy

100.000'den fazla makbuz e-postasını analiz etmek için Litmus ile iş birliği yapan Receiptful'un kurucusu Adii Pienaar şu örneği paylaştı:

Etsy, satın aldığınız mağazadan diğer ürünleri zevkle önerir. Janie tarafından hazırlanmış bir ürünü kısa bir süre önce satın aldığınıza göre, onun diğer ürünleriyle de ilgilenebilirsiniz.

E-posta hala işlevsel ve işlemsel görünüyor. Gelir elde etme kabiliyetine sahip olmasına rağmen, işlemsel bir e-posta kılığına giren bir tanıtım e-postası gibi hissettirmez. Göndermeden önce bu bakiyeyi bulmak önemlidir.

4. Tavsiye ve hatırlatma e-postaları

İlk satın alma işleminden sonra, müşterilerin daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Bunu yapmanın bir yolu, tavsiyeler ve hatırlatmalar sunarak onların kişisel müşterisi veya kapıcısı olarak hareket etmektir.

Önceki müşterilerle yeniden etkileşim kurmak için deneyebileceğiniz dört tür öneri ve hatırlatıcı vardır:

• Yenileme e-postaları. Bir ürünün veya aboneliğin süresi dolmak üzere mi? Onlara stok yapma zamanının geldiğini hatırlatın.
• Tarama ve satın alma geçmişine dayalı e-posta önerileri. Son zamanlarda çok fazla tişört mü inceliyorlar? Benzer müşterilerin satın aldığı en iyi tişörtlerden veya tişörtlerden bazılarını önerin.
• Hediye önerisi e-postaları. Anneler Günü'nde hangi hediyeler iyi gider? Noel? Yaklaşan bir doğum günü ne olacak? (Her zaman yaklaşan bir doğum günü vardır.) Hediye vermek zordur, bu yüzden işi bırakın.
• İstek e-postalarını inceleyin. En son satın aldıkları ürün hakkında ne düşündüler? İncelemelerini isteyerek ve benzer/tamamlayıcı ürünler önererek onlara ne kadar sevdiklerini hatırlatın.

Customer.io'dan Colin Nederkoorn bir hediye önerisi e-postası örneği paylaştı:

Colin Nederkoorn , Customer.io :

“Müşterilerimizin bir ürünü hediyelik eşya için ideal, bu yüzden insanlar ya kendilerine alıyorlar ya da hediye olarak alıyorlar ve Customer.io'yu kullanarak hediye olarak satın almış kişileri hedeflediler ve onlara teklif ettiler, "Neden bunu şimdi kendin için almıyorsun?"

Bunun tersini de yaptılar. Kendilerine alan insanlar için, “Neden gidip bunu hediye olarak almıyorsun?” Bundan büyük bir dönüşüm elde ettiler.

Geçen yıl tatil günleriydi ve üç ay, dört aydır siteyi ziyaret etmeyen bir grup insan ürünü satın aldı, ancak sonunda bu ürünü birine veya kendilerine hediye olarak satın aldılar. (McMethod aracılığıyla)

Örnek: Warby Parker

Müşterilerinin yeni reçetelere ne zaman ihtiyaç duyduğunu takip etmek Warby Parker'ın işi değil. Ancak, fazladan yol kat ederek ve müşterilerine yaklaşan ihtiyaçlarını hatırlatarak kendilerini son derece iyi konumlandırıyorlar.

Joe, 6-12 ay önce Warby Parker'dan satın almış olabilir. Bu kadar sürede bir perakendeciyi unutmak kolay, değil mi? Pekala, şimdi Warby Parker akılda kalan bir statü kazandı ve fazla çaba harcamadan Joe ile yeniden nişanlandı.

Elbette, Warby Parker, Joe'nun son alışverişine dayanarak öneriler sunabilirdi. Ve Joe'nun geçen sefer erkek çerçeveleri satın aldığını bildikleri için, "KADINLAR ALIŞVERİŞİ ALIŞVERİŞİ" düğmesini kaldırmış olabilirler.

E-ticaret e-posta pazarlamasında kazanmak ister misiniz? Bu en iyi uygulamaları takip edin

E-ticaret e-posta pazarlama stratejinizi oluşturmak için bu 12 en iyi uygulamayı kullanın. Taktikler arasındaki en uygun karışımı belirlemek için test et-değerlendir-tekrarla yaklaşımını benimseyin.

1. Marka değeri oluşturmak için bir karşılama e-postası serisi kullanın

Hoş geldiniz e-postaları, marka-alıcı ilişkisi kurmak için ilk fırsatınızdır.

Değer sunun, temel zorlukları çözün ve güven ve yakınlık kurun. Ardından , kişiselleştirilmiş teklifinizi gönderin.

Satışları artırmadan önce marka bilinirliği ve bağlılığı oluşturmaya odaklanan e-ticaret mağazası Basic Piece'den hoş geldiniz e-posta serisini alın:

Sekans, kurucusu ve katılım oluşturma misyonu hakkında biraz bilgi paylaşmadan önce hızlı bir "teşekkür ederim" ile başlar.

Markadan ürüne iki geçişi e-postayla gönderin, ancak yine de herhangi bir tanıtım mesajından kaçının.

Teklif e-posta üç geliyor. Basic Piece, güven oluşturmaya yardımcı olmak için sosyal kanıtlar (referanslar ve bir müşteri başarı videosu) kullanır ve ardından karşı konulamaz bir teklif sunar: İlk satın alımınızda %25 indirim.

Kendi karşılama e-postası kampanyanızda da benzer bir sıra izleyin:

1. İlk e-posta. Teşekkür ve marka mesajları;
2. İkinci e-posta. Marka ve ürün mesajlaşması;
3. Üçüncü e-posta. Ürün ve müşteri mesajları + karşı konulamaz teklif.

2. İlişkileri güçlendirmek için müşteri besleme e-postalarını bölümlere ayırın

Kurşun besleme e-postaları bölümlere ayrılmalı ve son derece kişiselleştirilmiş olmalıdır. Dönüşüm oranlarını yükseltmek ve daha sürükleyici bir müşteri deneyimi oluşturmak için müşteri segmentlerinizi hedefleyen lider yetiştirme kampanyaları oluşturun.

İlk olarak, kitleleri etkili bir şekilde bölümlere ayırmak için gerekli verileri toplayın.

Düşük maliyetli Amerikan havayolu JetBlue, ek müşteri verileri talep ederken markasını güçlendirmek için yaratıcı bir e-posta pazarlama stili kullanıyor.

Müşteri verilerinize derinlik kattıktan sonra kitleleri bölümlere ayırın ve ilgili içeriği dağıtın.

Sephora, müşteri tercihlerine göre eğitim içeriği gönderir. Bu e-posta, daha doğal stillerle ilgilendiklerini belirten alıcılarla "makyajsız makyaj" görünümü hakkında bir eğitim paylaşıyor.

E-posta içeriğinin her segmente uygun olmasını sağlamak için bu yaklaşımları birleştirin. Ek müşteri bilgileri istemenin yaratıcı bir yolunu bulun, ardından e-posta gönderimlerini daha alakalı hale getirmek için müşteri türlerini bölmek için bu verileri kullanın.

3. Promosyon e-postalarını satın alma geçmişine göre kişiselleştirin

Etkileşimi artırmak için promosyon e-postalarını olabildiğince kişiselleştirin.

Şunlara dayalı ürünler öner:

• Önceki satın alımlar;
• Arama geçmişi;
• Terk edilmiş arabalar;
• Müşteri profili verileri.

Sephora, bir müşterinin satın alma kararını önceden alarak kişiselleştirilmiş iletişim sağlar. Bu e-ticaret pazarlama e-postasında, müşterinin tükenmek üzere olduğunu bildikleri halde önceden satın alınmış bir ürünü öneriyorlar.

Bu taktik, müşterilerin etrafta alışveriş yapma riskini azaltır ve müşterilerin kendilerine değer verildiğini, takdir edildiğini ve görüldüğünü hissetmesini sağlar.

Bununla birlikte, promosyon e-postalarının tamamen özelleştirilmesi gerekmez. Northern Trail, tek bir promosyon e-postası göndermek için dinamik içerik bloklarını kullanır, ancak yine de cinsiyete özgü kitle segmentlerini hedefler.

Dinamik içerik bloklarıyla kişiselleştirilmiş promosyon e-postalarını tetiklemek için müşteri satın alma ve tarama geçmişlerini kullanın. Tek bir gönderimle birden çok segmenti hedefleyin.

4. Fiyat düşüşü bildirimleriyle terk edilmiş alışveriş sepetlerini yeniden yakalayın

Fiyat klasik satış itirazıdır. Müşterileriniz, alışveriş sepetlerine ekledikleri ürünü satın almak istiyor ancak tam fiyat ödemeye yanaşmıyorlar.

Target gibi ürünler satışa çıktığında takip "fiyat düşüşü" bildirimleri göndererek bu terk edilmiş alışveriş sepetlerini kurtarın.

Müşteri daha önce iki ürün görüntülemiş ancak satın almamıştır. Artık bu ürünler indirimde olduğuna göre, Target kişiselleştirilmiş bir fiyat uyarısı gönderir.

Bir adım daha ileri gidiyorlar ve müşterinin göz atma geçmişine dayalı birkaç kişiselleştirilmiş ürün tavsiyesi içeriyorlar.

Daha önce görüntülenen ürünler satışa çıktığında otomatik fiyat uyarıları göndermek için e-ticaret platformunuzu (ör. Shopify veya Salesforce) e-posta pazarlama otomasyon aracınızla (ör. Mailchimp) entegre edin.

5. Çapraz satış önerilerini kullanarak geliri artırın

Bağlamsal çapraz satış önerileriyle ortalama satın alma siparişi ve müşteri yaşam boyu değeri gibi temel ölçümleri artırın.

Çapraz satış, tamamlayıcı olacak ek ürünler tavsiye etmektir. müşterinin halihazırda satın aldığı şey.

İşlemsel, tek satın alma satış ortamında (e-ticaret sitelerinin çoğu gibi), satın alma noktası çapraz satış dönüşümü için en uygun zamandır.

Amazon, ilgili ürün sayfalarına bağlanan bir "Şununla satın al" listesi oluşturmak için satış verilerinden yararlanan çapraz satışın kralıdır.

E-ticaret aboneliği perakendecileri, çapraz satış önerisi e-postalarını otomatikleştirmek için yenileme zamanlamasını kullanabilir.

Örneğin Dollar Shave Club, her iki modelden de gelir elde ediyor.

Dollar Shave Club, işlemsel satışlar için kasada bir çapraz satış girişimi gerçekleştirir:

Ayrıca, e-posta pazarlama tekniklerinden biri olarak çapraz satışı da içeriyorlar ve yeni bir abonelik kutusu sevkiyatından birkaç gün önce bağlamsal ürün önerileri gönderiyorlar.

Bu aynı zamanda müşterilerin, e-posta kopyanızda yararlanabileceğiniz birleştirilmiş gönderiden faydalanmalarını sağlar.

Çapraz satış zamanlamanızın alakalı olduğundan emin olun. Bir müşteri kışın bir çift ayakkabı alıp teslim aldıysa, ilkbaharda süet koruyucu sprey önermek için çok geç.

6. Yeniden stoklanan ürün uyarılarında FOMO'dan yararlanın

Kaybetme korkusu (FOMO), yeniden stoklanan ürün pazarlama e-postalarını kullanarak yararlanabileceğiniz güçlü bir motive edicidir. Bir müşterinin önceki satın alma işlemlerine veya göz atma geçmişine göre e-postaları tetikleyin.

Sephora, bu tür bir aciliyetten yararlanmak için yeniden stoklanmış ürün uyarısı e-postaları kullanır:

Bu e-posta, müşterileri görüntüledikleri (veya satın aldıkları) belirli bir ürün stoklara girdiğinde bilgilendirir.

Aciliyeti artırmak için ürünü "Sınırlı Üretim" olarak etiketleyerek bir adım daha ileri gidiyorlar. Bu, müşterileri “Bu ürün geçen sefer tükendi ve şimdi Sınırlı Üretim. Tekrar satılmadan önce satın alsam iyi olur.”

Sephora daha sonra bu FOMO'dan daha fazla yararlanmak için bir dizi benzer sınırlı sayıda ve özel ürün önerir.

Yeniden stoklanan ürün uyarı e-postalarını otomatikleştirin. Aciliyeti artırmak ve ani satışları yönlendirmek için e-posta kopyanızı kullanın.

7. Müşteri yaşam döngüsü e-postalarıyla ilişkileri kutlayın

Doğum günleri ve satın alma yıldönümleri gibi yaşam döngüsü etkinlikleri, tekrar satışları teşvik eden ve marka-alıcı ilişkisini güçlendiren e-postalar için harika adaylardır.

Müşteriler bu tür bir e-posta aldıklarında, bir e-tablodaki rakamlar yerine topluluğunuzun değerli üyeleri gibi hissederler.

Dollar Shave Club, yıl dönümü e-postalarını, e-posta abonelerinin görüldüklerini hissetmelerini sağlamak ve tekrarlanan bir satışı etkilemek için kullanır.

Dollar Shave Club'ın yıl dönümü teklifinde güçlü olan şey, sürpriz unsurudur. Basitçe "Bir sonraki siparişinizde %20 indirim kazanın" yazan bir e-posta ilgi uyandırmaz.

Dollar Shave Club, müşterinin hediyesini görmesi için tıklamasını sağlayarak etkileşimi ve site görüntülemelerini artırır. E-posta okuyucularını bir açılış sayfasına almak, ikna etmeniz ve dönüştürmeniz için size daha fazla alan sağlar.

Yaşam döngüsü kutlama e-postaları tasarlarken, Dollar Shave Club'ın yaklaşımını benimseyin ve etkileşimi artırmak için entrika ve gizemden yararlanın.

8. Geri Kazanma Kampanyalarında Zorlayıcı Teşvikler Sunun

Kişiselleştirilmiş geri kazanma e-posta kampanyaları yürüterek e-posta listenizdeki durgun hesapları yeniden etkinleştirin.

E-posta pazarlama platformunuzda bir etkinlik zaman çerçevesi belirleyin (ör. altı ay), bunun ardından etkin olmayan müşteriler geri kazanma teklifi alır.

Teklifinizin, müşterileri hemen satın almaya zorlayacak kadar karşı konulamaz olduğundan emin olun. İndirim kodu veya yeni ürün gibi doğru teşvik, anında dönüşümü ve gelecekteki yeniden etkileşimi etkileyebilir.

Instagram, kullanıcılar için ücretsiz bir platformdur, dolayısıyla indirime ihtiyacı yoktur. Bunun yerine, durgun müşteri hesaplarını geri kazanmak için eğitim içeriği kullanır.

Instagram, kullanıcılara platformun sunduğu değeri hatırlatır ve yeniden bağlantı kurmanın yollarını sunar. Ayrıca, kullanıcıyı uygulamayı açmaya teşvik eden bir bildirim hatırlatıcısı ile mesajı kişiselleştirir.

Geri kazanma kampanyaları yürütmek için en uygun zaman dilimini belirlemek üzere A/B testleri yapın. Üç aylık hareketsizliğin ardından gelen bir e-posta, altı ay sonrasına göre daha iyi mi dönüşüyor?

Ardından, teklifiniz için aynısını yapın (örneğin, %20'lik bir indirim kuponunun sonuçlarını %30'luk bir indirimle karşılaştırın).

9. Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarını anlamlı hale getirin

Baymard Enstitüsü, 48 çalışmanın meta-analizinde ortalama alışveriş sepeti terk etme oranının neredeyse %70 olduğunu buldu.

Satış noktasında bu oranı düşürmek için adımlar atabilirsiniz. Aynı meta-analiz, sepeti terk etmenin en büyük iki nedeni olarak ekstra maliyetlere ve zorunlu hesap oluşturmaya işaret ediyor.

İki çözüm:

1. Ücretsiz kargo sunan; Ve
2. Alıcıların misafir olarak check-out yapmasına izin vermek.

Bazı sepet terk kaçınılmazdır. Bu, e-ticaret satın alma döngüsünün doğal bir yönüdür. Sepeti terk etme e-postaları, ikinci savunma hattınızdır.

E-ticaret pazarlama platformu Rejoiner'de Büyüme Başkanı olan Tom Krawiec, bu tür e-postaların gelir artışı üzerindeki etkisini göstermek için bir dizi uzun süreli test gerçekleştirdi.

a'nın değerini ölçmek için bir bekletme testi yürütürüz:

• Alışveriş sepetini terk etme kampanyası alan alışveriş sepetini terk edenler grubu;
• Alışveriş sepetini terk etme kampanyası almayan alışveriş sepetini terk edenler grubu.

Sonuç olarak, bu iki müşteri grubunu ortak bir ölçüt olan müşteri başına gelir kullanarak karşılaştırmak istiyoruz.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Samimi teşekkür e-postaları oluşturun ve müşterilere satın almalarına neden değer verdiğinizi söyleyin. Özellikle ilk kez müşteriler için önemli olan teşviklerle ikinci bir satın alma işlemini etkileyin.

12. Gelecekteki satın alımları etkilemek için inceleme isteklerini kullanın

Alışveriş yapanların yaklaşık %78'i, bir çevrimiçi satın alma işlemini değerlendirirken müşteri ürün incelemelerine güveniyor. Bu altın tozunu toplamak için muhtemelen istemeniz gerekecek.

Satın alma işleminden sonra e-posta yoluyla müşteri yorumları isteyin ve şunlardan emin olun:

1. İşlem kolaydır;
2. İçinde onlar için bir şey var.

CarGurus'tan gelen bu inceleme talebi, müşterilerin hızlı bir inceleme bırakıp günlerine devam etmelerini kolaylaştırıyor.

Bunun gibi basit isteklerin onay alma olasılığı daha yüksektir ve müşteriler her zaman isteğe bağlı uzun biçimli bir inceleme de bırakabilir.

LSKD'den gelen bu e-posta, ikinci prensibi göstermektedir: Müşterinin zamanına değecek teşvikler sağlamak.

Standart bir inceleme, alıcılara bir sonraki siparişlerinde %10 indirim sağlar, ancak (müşterilerden daha fazlasını isteyen ancak yeni alıcıları dönüştürmek için daha iyi olan) fotoğraf ve video incelemeleri daha büyük ödüller alır.

Müşteri ürününü aldıktan sonraki birkaç gün ile bir hafta arasında (hâlâ aklındayken) ürün incelemeleri isteyin. Etkileşimi artırmak için süreci alıcının bakış açısından basit ve değerli hale getirin.

Çözüm

Ecom e-posta pazarlamasından beklediğiniz yatırım getirisini alamıyorsanız, bunun nedeni büyük olasılıkla istenmeyen posta klasörlerine düşen toplu e-ticaret e-postalarından uzaklaşmanız gerektiğidir.

Bunun yerine, verilerinizi takip edin ve paranın sızdığı delikleri kapatmak için stratejik e-postaları kullanın.

Geliri artırmak, marka sadakatini etkilemek ve müşteriyi elde tutma oranını artırmak için burada tartıştığımız e-ticaret e-posta pazarlama tekniklerini kullanın. Her şeyden önce önceliğinizin marka-alıcı ilişkinizi geliştirmek olduğunu unutmayın.