Yerinde Kişiselleştirmenin Gizli Potansiyeli (Ve Başlamanın 3 Yolu)

Pazarlama, doğru mesajı, doğru kişiye, doğru zamanda göndermekle ilgilidir. İşletmeler herkese ulaşmaya çalıştıklarında kimseyi ikna edemezler.

Çok sayıda araştırmaya göre, ortalama bir tüketici her gün markalardan 10.000 mesaja maruz kalıyor. Dahası, Microsoft, sürekli olarak karşılaştığımız dikkat dağıtıcıların sayısının artması nedeniyle dikkat süremizin yaklaşık 8 saniyeye düştüğünü iddia etti.

Bu rakamlarla kişisel olarak bağlantı kurabilseniz de olmasanız da, bugün bir markanın dikkatinizi çekmesi için (ve tutmaktan bahsetmiyorum bile) birkaç yıl öncesine göre daha fazla çaba harcadığını kimsenin inkar etmesi zor.

Bugün potansiyel bir müşterinin zihnini yakalama şansı istiyorsanız, herkese hitap eden tek bir mesaj oluşturmak yeterli değildir. Heck, genelleştirilmiş bir kitleye hitap eden tek bir mesaj oluşturmak bile yeterli değil.

Günümüzde mesajlaşma, lazer benzeri bir hassasiyet gerektiriyor; neredeyse her bir müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılıyormuşsunuz gibi.

Ücretsiz Okuma Listesi: Yeni Başlayanlar için Dönüşüm Optimizasyonu

Dönüşüm optimizasyonunda hızlandırılmış bir kurs alarak daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürün. Aşağıdaki ücretsiz, küratörlüğünde yüksek etkili makaleler listemize erişin.

Ücretsiz okuma listesini alın

Doğrudan gelen kutunuza teslim edilen Dönüşüm Optimizasyonu okuma listemizi alın.

Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.

E Güncellemeleri al

Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.

Abone olduğun için teşekkürler. Yakında ücretsiz ipuçları ve kaynaklar almaya başlayacaksınız. Bu arada, 14 günlük ücretsiz Shopify deneme sürümüyle mağazanızı oluşturmaya başlayın.

Başlamak

Kişisel olmayan satış hala yaygın

“Gerçek dünya” müşteri etkileşimleriyle paralellikler çizmek, internet işletmelerinin ne kadar bağımsız ve kişisel olmayan olabileceğini vurgulamanın hala yararlı bir yoludur.

Örneğin, büyük bir perakende mağazasına girdiğinizi ve vardığınızda bir karşılama görevlisi tarafından karşılandığınızı hayal edin. Satış görevlisi, sizi bugün neyin getirdiğini veya sizi doğru yöne yönlendirmeye yardımcı olup olamayacaklarını sormak yerine, günün en iyi fırsatlarının uzun, hazır bir sunumuna başlar.

Bu tekliflerden birinin gerçekten ilginizi çekmesi mümkün olsa da, satış elemanının satış konuşmasının sizinle alakalı olmadığı anlaşıldığı anda dikkatinizi kaybetmesi çok daha olasıdır.

Sizi asla bir müşteri olarak elde etme şansları olmadı, çünkü size...şey, siz gibi davranmak yerine, her şeyi yakalayan bir "olasılık" gibi davrandılar.

Alaka düzeyi etkili pazarlamanın anahtarıdır

Geçmiş yıllarda, kişiselleştirilmiş, son derece alakalı mesajlara geleneksel pazarlama kanalları aracılığıyla ulaşmak zordu.

Bugün, erişiminizi daraltma ve mesajlarınızı hassas bir hedef kitleyi hedefleyecek şekilde hassaslaştırma yeteneği, reklamcılıkta inanılmaz bir verimlilik getirdi. Reklamlarınızın hedeflemesinin ve mesajlarının ne kadar kişiselleştirilebileceğinin neredeyse sınırı yoktur.

Reklamlarla ideal müşterilerimize ulaşma ve onları çekme yeteneğimiz çarpıcı biçimde gelişirken, çoğu şirket, potansiyel müşteri nihayet sitelerine ulaştığında kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı tamamen bırakıyor. İnce ayarlanmış reklam, bir ana sayfada veya ürün sayfasında, ayrık bir deneyim yaratan tümünü yakalama kopyasına geri döner.

Bu şu soruyu akla getiriyor: Mağazanıza benzersiz potansiyel müşteriler çekmek için reklamlarınızı kişiselleştirmeye değerse, onları müşterilere dönüştürmek için neden web sitenizi kişiselleştirmeyesiniz?

E-ticaret için kişiselleştirme ne anlama geliyor?

Bu noktada, Amazon'un ünlü yaptığı e-ticaret Tavsiye Motoru'nu hepimiz biliyoruz: sizin ve sizin gibi diğerlerinin alışveriş alışkanlıklarına göre beğenebileceğiniz ürünler önermek.

Ürün önerileri bu noktada hemen hemen her perakendeci tarafından benimsenmiştir ve satışları artırmak için bir dönüşüm yöntemi olarak çalıştıklarına şüphe yoktur.

Öneriler ayrıca uygulamada kişiselleştirme için harika bir örnek teşkil eder, ancak yine de önemli bir soruyu cevapsız bırakırlar: Bir müşteri henüz bir satın alma işlemi yapmamışken pazarlama mesajlarınızın alaka düzeyini nasıl artırabilirsiniz?

Örneğin, mağazanızdan satın alma geçmişi olan bir müşteriye tamamlayıcı ürünler önermek kolaydır, ancak ilk alışverişini yapmadan önce ne yaparsınız?

Yerinde kişiselleştirilmiş pazarlamanın yardımcı olabileceği yer burasıdır, ancak mağazanızı ziyaret eden müşteriler hakkında sahip olduğunuz (veya alabileceğiniz) bilgilerle çalışmanız gerekir.

Aşağıda, sitenizi ziyaret eden her yeni potansiyel müşteri için mağazanızın alaka düzeyini hemen artırmak için sorabileceğiniz ve yanıtlayabileceğiniz üç soru/yaklaşım paylaşacağım.

Soru 1: Müşterileriniz nereden geliyor?

Veya sitenize kim müşteri gönderiyor?

E-ticaret mağazaları, trafiğini çeşitli kaynaklardan alır, bunlardan biri yönlendirmedir. Belki mağazanız bir hediye rehberine dahil edilmiştir ya da bir makalede sizden "X'i bulmak için en iyi yer" olarak bahsedilmiştir.

Bu üçüncü taraf tavsiyeleri, genellikle güvenilir bir üçüncü tarafın tavsiyesi üzerine size gelen nitelikli alıcıların güçlü kaynaklarıdır. Bu ziyaretçileri müşteriye dönüştürme şansınızı artırmak için aşağıdakileri göz önünde bulundurmalısınız:

1. Bunları size getiren kaynağın (yani web sitesinin) konusu neydi?
2. Bu tavsiye sitesini ne tür bir kişi okur veya takip eder?

Bu iki sorunun yanıtlarını göz önünde bulundurarak, kopyanızı ve/veya resimlerinizi, onları gönderen ile aynı hizaya gelecek şekilde özelleştirebileceksiniz.

Size bir örnek vermek gerekirse, erkek ve kadın giyim ürünleri sattığınızı ve mağazanızın kadınlara yönelik bir fitness blogunda yer aldığını varsayalım. Sitemize gönderilen ziyaretçilerin, öne çıkan ürün türüne ilgi duyan, fitness odaklı kadınlar olacağını tahmin edebiliriz.

Dönüşümlerinizi optimize etmek için sayfanızın şunları içerdiğinden emin olmak istersiniz:

1. Kadınlar ve fitness hakkında konuşan ve muhtemelen onları gönderen siteye veya öne çıkan ürüne atıfta bulunan bir başlık.
2. Aktif kadınları gösteren resimler.
3. Sosyal kanıt: Benzer düşünen müşterilerden gelen referanslar veya onları yönlendiren siteden bir logo.

Yukarıdaki senaryoya göre, bana hangi sayfanın daha iyi dönüşüm sağlayacağını söylersiniz.

Bu?

Ya da bu?

Bugün yapabilecekleriniz:

1. Shopify analiz panelinizde hangi kaynakların müşterileri mağazanıza yönlendirdiğini belirleyerek başlayın. Alternatif olarak, benzer verileri bulmak için Google Analytics'i kullanabilirsiniz.
2. Hangi kişiselleştirmelerin ve kimin için gerekli olduğunu belirlemek için her bir yönlendirme kaynağı için yukarıda belirtilen iki soruyu yanıtlayın.
3. Her yönlendirme kaynağı için sitenizi kişiselleştirin veya trafiği yeniden yönlendirmek için ayrı açılış sayfaları oluşturun.

Soru 2: Mağazanız reklamlarınızla eşleşiyor mu?

Reklamlarınız aracılığıyla belirli bir müşteriyi hedefliyor, ancak onları genel bir açılış sayfasına gönderiyorsanız, en iyi ihtimalle parayı masada bırakırsınız. En kötüsü, aktif olarak parayı çöpe atıyorsunuz.

Benzersiz açılış sayfaları bir seçenektir, ancak günümüzde mümkün olan çok sayıda reklam varyasyonu ile, büyük bir ekip veya destek olarak bir ajans olmadan her bir reklam için ihtiyacınız olan ayrı sayfaları oluşturmak neredeyse imkansız hale geldi.

Çözüm? Mevcut mağazanızın içeriğini her bir reklamın içeriğiyle eşleşecek şekilde dinamik olarak değiştirmek için UTM parametrelerini kullanın.

UTM'lere aşina değilseniz, ziyaretçilerin nereden geldiğini belirlemeye yardımcı olmak için bir URL'nin sonunda görünen bir dizi tanımlayıcıdır.

Resim kredisi: Leonardo

Geçmişte hiç UTM oluşturmadıysanız, bu Google çalışma sayfası bir UTM kurmayı gerçekten kolaylaştırır.

Yalnızca form alanlarını doldurun (en önemlileri web sitesi URL'si, kampanya kaynağı ve kampanya adıdır) ve Google, kullanabileceğiniz özel bir URL oluşturacaktır. Sonuç şuna benzer: https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

Yayınladığınız her benzersiz reklam için yeni bir URL oluşturmak isteyeceksiniz.

/source parametresini ve /campaign parametresini kullanmak, mağazanızda, yalnızca başlık veya harekete geçirici mesaj düğmesi olsa bile, müşterinizin göreceği reklamla mükemmel şekilde hizalanan hızlı varyasyonlar yapmak için genellikle yeterlidir.

Örneğin, Facebook'ta yayınlanan ve tekrar alışveriş yapanlara %20 indirim sunan bir reklamınız ve yeni alışveriş yapanlara ücretsiz kargo sunan başka bir reklamınız varsa, başlığınızı sırasıyla her bir teklifle eşleşecek şekilde değiştirebilirsiniz.

En iyi yanı, tüm bunların tek bir açılış sayfasında gerçekleşmesi ve ayarlanması yalnızca birkaç dakika sürmesidir.

Bugün yapabilecekleriniz:

1. Reklamlarınızın her birinin benzersiz bir URL'si olduğundan emin olun (Bunları oluşturmak için bir UTM oluşturucu kullanın).
2. Reklamdaki kopya ve tekliflerle eşleştirmek için her benzersiz kampanya parametresine dayalı bir kişiselleştirme listesi oluşturun.
3. Mağazanızda özel kodlamayı kullanarak veya RightMessage gibi kullanıma hazır bir çözümle başlığı veya harekete geçirici mesajı değiştirin.

Soru 3: Listeniz hakkında ne biliyorsunuz?

Muhtemelen bir tür bülteniniz veya e-posta listeniz var. Bunu yaparsanız, parmaklarınızın ucunda güçlü bir varlığa sahip olursunuz.

Bir e-postayı yakalamak, bir satışı yakalamaktan sonraki en iyi şeydir. Müşterilere yankı uyandıracak mesajlar göndermek için bu güçlü varlıktan en iyi şekilde nasıl yararlanacağınızı bilmeniz yeterlidir.

Çoğu e-ticaret şirketi gibiyseniz, listeniz büyük olasılıkla geçmiş ve mevcut müşterilerin yanı sıra henüz satın alma işlemi gerçekleştirmemiş, ancak güncellemeler veya özel teklifler almak için kaydolmuş potansiyel müşterilerden oluşur. Alışveriş sepetini terk eden olası müşterilerin e-posta adreslerini yakalamanız da mümkündür.

Müşteri yaşam döngünüzde hangi aşamada olurlarsa olsunlar, her birinin benzersiz ihtiyaçları vardır.

İletişim bilgilerini e-posta servis sağlayıcınızda (ESP) veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformunuzda saklıyorsanız, mağazanızla ilgili deneyimlerini kişiselleştirmek için veri toplamaya başlayabilirsiniz. Bu toplama çeşitli şekillerde yapılabilir: Clearbit gibi bir araçla ayrıntıları zenginleştirmek, anketler veya testler göndermek ve liste uzayıp gidiyor.

Başlamak için en kolay yer, şu anda sahip olduklarınızı değerlendirmektir. Her şeyi hemen toplayarak kendinizi bunaltmaya gerek yok. Basit bir şeyle başlayabilirsiniz. Sadece birinin mevcut bir müşteri olup olmadığını belirlemek iyi bir ilk adımdır.

Biraz veriye sahip olduğunuzda, sihrin başladığı yer burasıdır.

Her deneyimi kişiselleştirmek için anında mağazanızı değiştirmek için bu verileri çekmek, her müşteriye doğru aşamada ulaşmanızı sağlayacaktır. Bu değişiklikler şunları içerebilir:

1. Bir müşterinin ilgi alanına uyacak şekilde başlık ve gövde kopyasını değiştirme.
2. Halihazırda tamamladıkları formları veya harekete geçirici mesajları gizleme.
3. Bir harekete geçirici mesajı satın alma döngüsünde bulundukları yere göre değiştirme.
4. Yeni alışveriş yapanlara indirimler sunuyor.

Olası varyasyonlar gerçekten sonsuzdur.

Size pratikte buna bir örnek vermek için, The Legend of Bagger Vance dahil olmak üzere birçok romanın yazarı olan Steven Pressfield, kısa süre önce, listesindeki her bir abone tarafından henüz satın alınmamış kitapları dinamik olarak öne çıkarmak için kişiselleştirmeyi kullandı.

Bunu, her kitap için, tümü blog yazılarının altında görünen bir reklam oluşturarak yaptı. E-posta veritabanında, her abone için daha önce hangi kitap(lar)ı satın aldıklarını gösteren bir kayıt sakladı.

Artık abonelerine en son blog yazısını paylaşmaları için bir e-posta gönderdiğinde, her aboneye yalnızca satın almadıkları kitapların reklamları gösteriliyor.

Henüz herhangi bir kitap satın almadıysanız, şunu görürsünüz:

Kitaplarından birini veya daha fazlasını satın aldıysanız ancak Turning Pro almadıysanız , şunu görürsünüz:

Ve döngü, bir abone her kitabı satın alana kadar devam eder.

Bugün yapabilecekleriniz:

1. Her bir birey (yani müşteri/olasılık) hakkında sahip olduğunuz ek veri sütunlarını ekleyerek, listenizdeki herkesin bir elektronik tablosunu oluşturun.
2. Kayıt sırasında tercihe dayalı sorular eklemek vb. gibi, ileriye doğru ilerleyen müşterilerden bu bilgileri önceden toplamanın yollarını düşünün ve uygulayın.
3. Yalnızca e-posta adreslerini kullanarak müşterilerinizle ilgili bilginizi genişletmek için Clearbit gibi bir veri zenginleştirme aracı kullanın.
4. Her müşteriyle ilgili sahip olduğunuz verileri web sitenize iletin. Bu, RightMessage gibi araçlarla veya her abone için sitenizdeki değişiklikleri tetiklemek üzere e-posta pazarlama uygulamanızın API'sini kullanarak yapılabilir (biraz teknik geliştirme gerektirir).

Kişiselleştirme mağazanız için ne yapabilir?

Yerinde kişiselleştirme nispeten yeni bir kavram olsa da ve doğru olması biraz ayak işi gerektirse de, müşterilerin kişiselleştirilmiş deneyimlere en iyi şekilde yanıt verdiği fikri uzun zamandır biliniyor.

Geleneksel perakende mağazaları, tarihsel olarak, tüketicilerin arzu ettiği, satış ortakları veya kişisel alışverişçiler aracılığıyla bireysel ilgi sunma avantajına sahip olmuştur.

Çevrimiçi alışverişin mağaza gelirleri arasındaki boşluğu kapatmasıyla, çevrimiçi deneyimlerini kişiselleştirerek bir müşteri kazanma fırsatı hiç bu kadar büyük olmamıştı. Günümüz teknolojisi, kişiselleştirmeyi hem erkenden uygulamayı kolay hale getirdi hem de büyüdükçe ölçeklenebilir hale getirdi.

Artık daha fazla bilgi sahibi olduğunuza ve göz önünde bulundurmanız gereken birkaç yaklaşımla donandığınıza göre, önceki sorumu biraz değiştirip tekrar soracağım:

Mağazanıza benzersiz potansiyel müşteriler çekmek için reklamlarınızı kişiselleştiriyorsanız, onları müşterilere dönüştürmek için web sitenizi kişiselleştirmek mantıklı değil mi?