e-Ticaret UpSell ve Çapraz Satış ve İlgili Ürünler - Eksiksiz Kılavuz

Tahmini dünya nüfusu olan 7,7 milyar arasında, dünya nüfusunun yaklaşık %25'inin çevrimiçi alışveriş yaptığını bilseniz şaşırırsınız. Daha da ilginç olan, bu rakamın çarpıcı biçimde artması ve 2021 yılına kadar 2,14 milyar gibi devasa bir rakama ulaşmasının beklenmesi. Fiziksel ticaret ile e-ticaret arasındaki çizgi giderek bulanıklaşıyor, ancak perakende ve e-ticaret arasındaki büyüme yörüngelerindeki fark hala keskin.

Artık üreticiler ve birçok marka perakende satış noktalarını atlayarak doğrudan müşteriye satış yapıyor. Teknoloji her yaş grubunun eline geçtikçe, çevrimiçi alışveriş çocuklar, Y kuşağı ve hatta yaşlılar için yaygınlaşıyor. Herkes farklı e-mağazalardan alışveriş yapmayı ve paketinin adresine teslim edilmesini sever.

e-Ticaret nedir?

Elektronik ticaret veya internet ticareti, e-ticaret, internet üzerinden ürün veya hizmetlerin alım satımını ifade eder. Çoğunlukla, e-ticareti fiziksel ürünlerin çevrimiçi satışıyla ilişkilendirebilirsiniz, ancak bununla sınırlı değildir. Ayrıca internet aracılığıyla kolaylaştırılan her türlü ticari işlemi de içerir. E-ticaret, çevrimiçi bir iş yürütmenin tüm yönlerini ifade ederken, e-ticaret özellikle mal ve hizmetlerin işlemlerini ifade eder. Geliri artırmak için birçok şirket yeni parlak iş yöntemleriyle geliyor ve iş üzerinde büyük etki yaratabilecek şeylere odaklanmaya başlıyor. Bu yollar arasında şirketlerin satışlarını artırmak için kullandıkları üç ana teknik, yukarı satış, çapraz satış ve ilgili ürünlerdir.

Bu yazıda, her bir iş yöntemini ve aralarındaki temel farkların neler olduğunu inceleyeceğiz.

E-Ticaret'te Ek Satış Ürünleri Nedir?

E-ticarette ürün satmak, müşteriyi sitenizde satın alma işlemi sırasında başlangıçta planladığından daha fazla para harcamaya ikna etmek anlamına gelir. Kulağa zor mu geliyor? Kolay anlaşılır hale getirelim…

Çevrimiçi olarak 100$'a fasulye torbası satın aldığınıza bir örnek verelim, ancak fasulyesiz. Ardından, ödeme sayfasında veya sepet sayfasında, fasulyeleri fasulye torbasıyla birlikte satın alırsanız 10 $ 'dan fasulye satın alma seçeneğini görebileceksiniz, aksi takdirde tek başına satın alırsanız size 15 $' a mal olabilirler. Bu, müşteriyi sitenizden daha fazla satın almaları için çektiğiniz satışların mükemmel bir örneğidir.

Başka bir örnek; maliyeti 1.299$ olan bir Apple Macbook Pro 13” satın aldığınızı varsayalım. Sepete Ekle düğmesine tıklarsanız, yapılandırma sayfasına yönlendirileceksiniz. Şimdi, konfigürasyon sayfasında, her bileşen (hem donanım hem de yazılım) için bir "yükseltme" gösterileceğini gözlemleyeceksiniz.

Ek satışta, daha büyük bir satış yapmak için satın almak üzere kullanıcıya çoğunlukla ürünün daha iyi bir versiyonunu sunarsınız. Bununla birlikte, diğer ilgili ürünleri göstermek de daha sonra tartışacağımız çapraz satışın bir parçasıdır. Müşterinize, satın almanın değerini en üst düzeye çıkarmak için daha iyi özelliklere, daha iyi özelliklere, daha fazla hacme veya sadece pahalı bir versiyona sahip yükseltilmiş bir ürün satın alma şansı sunuyorsunuz.

Başlangıçta etik olmayan veya spam gibi gelebilir, ancak değil. 32 inç TV planlarken 40 inç TV'yi çizimimizde kullanmamızın nedeni ek satış.

E-Ticaret'te Çapraz Satış Ürünleri nelerdir?

E-ticarette çapraz satış ürünleri, ilgili ürünleri bir müşterinin satın aldığına satmak için bir stratejidir. Bu ürünler herhangi bir kategoride olabilir ancak fasulye poşeti için fasulye gibi birbirini tamamlayıcı olacaktır. Bir müşterinin e-ticaret sitenizden bir akıllı telefon satın aldığını varsayalım. Ardından çapraz satış stratejisi olarak ekran koruyucu, telefon kılıfı veya kulaklık gibi ürünler önerebilirsiniz. Kullanıcı bir spor ayakkabı satın alıyorsa, çorap, ayakkabı bağı, cila veya diğer ayakkabı bakım ürünleri gibi önerilerle gelebilir.

E-ticaret çapraz satış ürünleri stratejisinin amacı, müşterilerin e-ticaret platformunuza geldiklerinde akıllarında olmayan ürünleri satın almalarını sağlamaktır. Alışverişinize yardımcı olan tuğla ve harç dükkanlarındaki satıcılara benzer.

Amazon'da yaptığınız her alışverişte çapraz satış örneklerini net bir şekilde gözlemleyebilirsiniz. 2006'da Jeff Bezos, Amazon'daki satışların %35'inin çapraz satış yoluyla olduğunu açıkladı.

E-Ticaret'te İlgili Ürünler Nelerdir?

Bir e-ticaret sitesinde mutlaka görmüş olmanız gereken ilgili ürünler bölümü. Sayfanın alt kısmında şu anda satın almakta olduğunuz benzer ürünlere ait bir bölüm bulunmaktadır. Çapraz satış ve ilgili ürünler arasında kafanız karışmasın. Çapraz satış ürünleri, satın aldığınız ürünle ilgili ekstra ürünler iken, ilgili ürünler satın aldığınız ürünlere benzer.

Bir fitness ürünü satın alıyorsanız, İlgili Ürünler görünümüne bir örnek:

İlgili ürünler blok görünümü, alıcıların diğer ürünlere olan talebini artırabilir. Sepetteki ürün miktarını arttırır. Çoğunlukla, ilgili ürünler ürün detayları sayfasında gösterilir. Bu öneri aracını kullanırken, mağaza sahipleri sipariş başına ürün sayısını artırmayı umuyor.

Ayrıca Okuyun: Bir e-Ticaret Web Sitesi Nasıl Geliştirilir?

Upselling ürünlerinin faydaları:

Satış teknikleri hiçbir şekilde işletmeler için etik dışı değildir. Aslında, hem satıcılar hem de alıcılar için bir kazan-kazan durumu gibidirler. Çevrimiçi perakendeciler, daha iyi satışlar için bu yüksek satış ürünleri tekniklerine büyük ölçüde güvenmektedir. Ek ürün satışının avantajlarından bazıları şunlardır:

1. Müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmak

Perspektife koyarsanız, yukarı satış kirli bir oyun değildir. Madalyonun diğer yüzüne bakarsanız, müşterilere daha iyi, birinci sınıf ürünler ve yükseltmeler önererek onlara daha fazla değer katabilecek ve onlara daha iyi bir satın alma yaptıklarını hissettirerek yardımcı olduğunuzu fark edeceksiniz. Hatta ek gelir getiren bir müşteri mutluluğu taktiğine dönüşecek.

2. Mevcut müşterilere satış yapmak, yeni müşteriler kazanmaktan daha kolaydır

Birçok senaryoda yeni müşteriler edinmek maliyetli bir stratejidir. Bu nedenle, bazen size güvenen ve geçmişte sipariş vermiş olan veya şimdi satın almak üzere olan müşteriye, markanızı hiç duymamış yeni bir potansiyel müşteriye satış yapmaktan daha iyi satış yaparak kar elde etmek daha iyidir. Bir araştırmaya göre, mevcut bir müşteriye satış yapma şansınız yaklaşık % 60-70'dir. Aksine, eşyayı bir yabancıya satmanın sadece %5-20 şansı vardır. Büyümelerini hızlandırmak isteyen işletmeler için son derece güvenilir bir seçenektir.

3. Müşteri Yaşam Boyu Değerinde (CLV) Artış

CLV, şirketinizin bir müşteri tarafından zaman içinde kazandığı net kâr olarak tanımlanır. Müşterilerinizi ayırdığınız üç ana kategori vardır: kârlı değil, kârlı ve çok kârlı. CLV'nin daha yüksek olması, her müşterinin büyük bir yatırıma ihtiyaç duymadan işletmeniz için kâr elde ettiğini gösterir. Ayrıca, şirketinizin artık yeni müşteriler kazanmak için daha fazla harcama yapması gerektiğini gösterir. Ek satış, alışveriş yapanları çok karlı müşterilere dönüştürmenin ve geri gelmelerini sağlamanın en etkili yollarından biridir.

4. Müşteri daha fazlası için iade eder

Ek satış, müşterileri daha fazla satın almak için mağazanıza geri gelmeye zorlayan harika bir tekniktir. Müşterilerinize bazı basit önerilerle, sattığınız üründen daha fazlasına ihtiyaç duymaları halinde geri gelmelerini sağlıyorsunuz. Onları düzenli müşterileriniz haline getirmek için harika satın alma hizmeti ve katma değerli hizmetler sunduğunuzdan emin olun.

Çapraz Satış Ürünlerinin Faydaları

Çapraz satış her zaman satıştadır. Bir müşterinin bir sorunu çözmesine veya bir arzuyu yerine getirmesine yardımcı olduğunuzda, onun güvenini kazanırsınız. Daima çapraz satış arayın ama zorlamadan. Müşterilerinizi dinlerseniz ve teklifleriniz konusunda gerçek uzmanlığa sahipseniz, çapraz satışta uzmanlaşmakta sorun yaşamazsınız. Çapraz satışın avantajlarından bazıları şunlardır:

1. Müşteri Sadakati Oluşturma

Çapraz satış yaparak, müşterinin ekstra ürünleri bulma sorununu çözüyor ve böylece güven inşa ediyorsunuz. Örneğin, mobil sigortanın özünü alın. Bir müşteri e-ticaret mağazanızdan 10.000 Rs'lik bir cep telefonu satın alıyorsa ve siz Rs.500 sigorta sunuyorsanız. Müşteri onu satın alırsa ve gelecekte kendisi için karlı bir anlaşma bulursa, muhtemelen başka ürünleri satın almak için başka bir yere gitmeyecektir. Bu güven inşa ediyor.

2. Daha Fazla Karlılık, Daha Düşük Fiyatlar

Çoğu çapraz satış stratejisinde indirim söz konusudur. Bu, şirketin üründen tek başına satıldığından daha az kâr edeceği anlamına gelir. Ancak, çapraz satış olmadan hiç satılmama ihtimali de var. Bu yüzden bir satışı kaçırmak yerine, ürünü düşük kârla sat.
Öte yandan, müşteri ürünü düşük bir fiyata aldığı için mutludur. Bundan böyle, alıcılar ve satıcılar için bir kazan-kazan durumudur.

3. Sizi Ayırt Edebilir Yapar

Çapraz satışın heyecan verici yanı, bunu yapmanın birçok farklı yolu olmasıdır. Tekniğiniz ne olursa olsun, sizi rakiplerinizden farklı kılan Eşsiz Satış Avantajı olur. Yaklaşımınız makul ve değerliyse, çok önemli olan müşteri sadakatine katkıda bulunacaksınız.

4. Müşteri İlişkisi Oluşturun

Müşteriyi ihtiyaç duymadığı ürünleri almaya zorlamadığınız ve müşterilerinizden hayır kabul ettiğiniz sürece çapraz satış, mevcut müşterilerle ilişkinizi geliştirecektir. Çapraz satış, yalnızca kar elde etmeye çalışmakla değil, müşterinin ihtiyaçlarını da önemsiyormuşsunuz gibi görünmelidir.

5. Yeni Müşteri Adayları Geliştirin

Çapraz satışın diğer bir avantajı da size daha fazla potansiyel müşteri sunabilmesidir. Onları önemsediğinizi hisseden sadık müşterileriniz varsa, mağazanızı yakınlarına tavsiye edebilirler. Unutmayın, ağızdan tanıtım, tanıtım yapmanın en güçlü yoludur.

İlgili Ürünlerin Faydaları

İlgili Ürünler, daha önce de belirtildiği gibi, ürün ayrıntıları sayfasındaki en gözlemlenebilir kategoridir. Çoğu zaman kendimizi diğer birçok ilgili ürüne tıklayarak ve hangi ürünü almamız gerektiğini şaşırmış halde buluyoruz. Bir e-ticaret sitesinde İlgili Ürünler bölümünün avantajlarından bazıları şunlardır:

1. En güvenli yol

İlgili ürünler, e-ticarete yeni başlayanlar için satışlarını artırmanın en güvenli yoludur. Sadece biraz daha yüksek fiyatlara sahip daha iyi ürünleri ve bunları ürün sinek sayfasında seçmeyi gerektirir.

2. Müşterilere daha fazla seçenek sunar

Çoğunlukla bir müşteri bir ürünü bir e-ticaret sitesinde arar ve satın alma eğilimindedir. Yine de, kullanıcının diğer ilgili ürünleri kontrol etme şansı vardır. Bir örnek verelim, diyelim ki bir kullanıcı çok tanınmış bir markanın helikopterini almak istiyor, diyelim Penguin, kullanıcı sitenize girecek ve “penguen doğrayıcı” aratacak. Ürün ayrıntıları sayfasına ulaştığında, farklı yerel markalardan çok daha düşük fiyatlarla benzer kıyıcılar olduğunu da görebilir. Markalı bir ürüne mi yöneleceği yoksa yeni bir şey mi deneyeceği ona kalmış. Ancak yine de bu, kullanıcıya maliyet tasarrufu sağlayan bir deneyim sunar.

3. Daha Fazla Güven İnşa Eder

İlgili ürünler, bir marka ismi yerine kaliteyi tercih eden tutumlu kullanıcılar için büyük bir fırsattır. Yukarıdaki bir kıyıcı örneğini ele alırsak, tutumlu bir kullanıcının yerel bir ürüne şans verme olasılığı vardır.

Ayrıca Okuyun: E-Ticaret İçin Bir Mobil Uygulama Nasıl Oluşturulur?

UpSell ile Çapraz Satış ve İlgili Ürünler Arasındaki Fark Nedir?

Ek satış, müşterileri mevcut ürüne kıyasla daha yüksek fiyatlı bir ürün satın almaya teşvik eden iş stratejisidir; çapraz satış stratejisinde ise, müşterileri şu anda satın almakta olduğunuz ürün için gerekli olabilecek ekstra veya tamamlayıcı ürünleri satın almaya davet edersiniz. Öte yandan, ilgili ürünler, şu anda satın aldığınız ürüne benzer, farklı aralık ve konfigürasyonlardadır.

Bu terimler çoğunlukla birbirinin yerine kullanılır, ancak farklı faydalar sunar ve birlikte etkili olabilir. Bu tablodan daha iyi anlayabilirsiniz:

E-Ticaret için UpSell Ürünleri nasıl kullanılır?

Müşterilerin yaklaşık %4'ü ek satış yoluyla dönüşüm gerçekleştirebilir. Muhtemelen, o kadar da olmadığını düşünürsünüz, ancak satış olmamasından iyidir. Daha yüksek satış yapmanın en yaygın yollarından biri, bir sonraki daha yüksek modeli önermektir. Ancak hedeflediğiniz oran yalnızca %4 olduğunda, hata payı bir bıçağın kenarı kadar kalındır.

İşte e-ticaret sitenizde ürünleri satmanın bazı yolları:

• En çok görüntülenen ve en çok satan ürünlerin tanıtımı
• Artan satış için referansları göster
• Ek satış ürünlerinin orijinal üründen %25 daha pahalı olmaması gerektiğini asla unutmayın.
• Varsayılan olarak sigorta gibi özellikler ekleyebilir ve gerekli değilse müşterilerden seçimi kaldırmasını isteyebilirsiniz.
• Bağlam vererek uygun önerilerde bulunabilirsiniz: neden bunun yerine bunu satın alayım?
• Seçenekleri daraltın, çünkü çok fazla seçenek felç edici olabilir. Müşterilerinizi çok fazla seçenekle boğmayın
• Müşterilerin karar verme yeteneğini kolaylaştırın. Bir satın alma yapmak için gereken eylem sayısını azaltmaya çalışın. Unutmayın, karar vermek için harcanacak sınırlı miktarda enerjimiz var.

E-Ticaret için Çapraz Satış Ürünleri nasıl kullanılır?

Çapraz satış, oldukça dikkatli bir şekilde uygulamanız gereken bir stratejidir. Kar elde ederken müşteriyi önemsiyor gibi görünmelisiniz. Sadece geliri artırmakla sınırlı değil, aynı zamanda müşteri güveni de oluşturuyor. E-ticaret sitenizde çapraz satış stratejisini kullanmak için bazı ipuçları:

• Müşteri deneyimi en yüksek öncelik olmalıdır: Çapraz satış stratejinizin müşteriyi hayal kırıklığına uğratmadığından veya rahatsız etmediğinden emin olun. Bunun yerine, müşteri deneyimini geliştirmeli, böylece çapraz satış girişimleriniz değer sağlamalı ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamalı - kalitesiz bir satış taktiği olarak görülmemelidir.
• Çapraz satış basit olmalıdır: Müşterinize aralarından seçim yapabileceği çok sayıda öneri vermeyin. Çok fazla seçenek, müşterinin kafasını karıştırabilir ve satın aldıkları üründen dikkatlerini dağıtabilir. Aslında, satın alma şanslarını azaltabilir. Bu, alıcıyı orijinal potansiyel satın alma işleminden memnun bırakabilecek aşırı seçim olarak bilinir.
• En çok satan ürünlerle başlayın: En çok satan ürününüzle başlamalı ve ürün sayfasında veya ödeme sırasında önerilecek ilgili veya tamamlayıcı ürünleri aramalısınız. Kullanıcı yüksek fiyatlı bir ürün satın alıyorsa, sigorta planları veya ekstra garanti hizmetleri sunabilirsiniz.
• Paketlemeyi Deneyin: Paketleme, çapraz satış yoluyla ürün satmak için oldukça etkili bir yöntemdir. Paketleme, ürünleri bir grup veya paket halinde, tek tek satıldığından daha düşük bir fiyata satmak anlamına gelir. Paketleme, müşteriler için de büyük bir fırsattır. Örneğin, bir müşteri bir DSLR satın alıyorsa, indirimli bir pakette ekstra bir lens, tripod standı, taşıma çantası vb. sunabilirsiniz.
• Görselleri kullanın: Ürünlerinizi sergilemek için yüksek kaliteli görsellerden ve videolardan yararlanın. Ayrıca, bunların nasıl çalıştığını açıklayın ve müşteriye ürünün kendilerine nasıl fayda sağlayabileceğini yakından görün.
• Değeri sergileyin : Sadece gerekli ürünleri göstermek ve tavsiyelerde bulunmak bazen yeterli olmaz. Alıcıya, satın aldıkları ekstra ürünün verdiği paraya değdiğini kanıtlamanız gerekir. Kanıt için "müşteriler de satın aldı" veya "ilgili popüler ürünler" gibi ifadeler ekleyebilir ve ayrıca vaka çalışmalarına veya ürünün müşterilere nasıl fayda sağladığına ilişkin verilere bağlantı verebilirsiniz.

E-Ticaret için İlgili Ürünler nasıl kullanılır?

İlgili ürünler, satabileceğiniz ekstra alakalı ürünleri sergilemek için en kolay stratejidir. Yukarıda belirtildiği gibi, sadece bir marka isminden ziyade kalite arayan müşterilere yardımcı olabilir. Daha iyi bir İlgili ürünler stratejisi için size bazı ipuçları:

• Öneriler daha akıllı olmalı: Bireyin tercihine veya sosyal verilere bağlı olarak ilgili ürünlerle ilgili kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmalısınız. Tüketicilerin davranış kalıplarını, satın alma geçmişini ve istek listelerini belirlemek için yapay zekayı kullanabilirsiniz. Ardından, müşteriden müşteriye değişen öneriler sunabilirsiniz.
• HD ürün fotoğraflarını kullanın: Kate Spade'in mağazasında, fareyi bir çantanın üzerine getirdiğinizde onu taşıyan bir model gördüğünüzü gözlemleyebilirsiniz. Bu, insanların kendileri için satın alırlarsa nasıl görüneceklerini görselleştirmelerini kolaylaştırır.
• “Müşteriler de görüntülendi” İfadesini kullanın: Müşteriler ayrıca çalışmaları veri toplama ve diğer kullanıcı tercihlerine göre görüntüledi. Ardından, bu öğelerin satın alma veya göz atma geçmişinde ne sıklıkta birlikte bulunduğunu dikkate alır. Görüntülenen öğeler, her kullanıcı için uyarlanır veya kişiselleştirilir.
• Google Arama'ya göre ürün öner: İlgili Ürünler bölümünde bir kullanıcının göz atma ve satın alma geçmişine göre de ürün önerebilirsiniz. Kullanıcılar hakkında birçok ilk kez müşteri için mevcut olmayan çok sayıda davranışsal veri gerektirir. Bu nedenle, e-ticaret mağazalarının uygularken genellikle bir "geri dönüş senaryosu" vardır.
• "Beğenebilirsiniz" ifadesini kullanın: Bu, görüntülediğiniz ürünlere benzer ürünler önermek için başka bir güçlü stratejidir. Benzerlik çok farklı ölçütlere dayandırılabilir. Bazı gelişmiş öneri araçları, benzerliğe dayalı olarak meta verileri (açıklamalar, etiketler, ürün adları vb.) filtreler. Ayrıca kategoriye, renge, markaya veya işletmeye dayalı olabilir.

Toplama

Umarım bu makale aracılığıyla her bir pazarlama stratejisinin önemini ve nasıl uygulanacağını kolayca anlamışsınızdır. E-Ticaret son derece rekabetçi bir sektör haline geldi. Bu nedenle, tek bir stratejiden vazgeçemezsiniz. Hindistan'daki en iyi e-ticaret geliştirme şirketi Emizentech'te, size maksimum sonuç verebilecek her trend teknolojisi ve stratejisi ile bir e-ticaret sitesi geliştiriyoruz.

Daha fazla bilgi edinin: Yapay Zeka ve e-Ticaret Üzerindeki Etkisi