Yüksek Bilet Ürünleri Satarken Neden Telefona Bakmanız Gerekiyor?

Transcript

Felix: Bugün Edit Stock'tan Misha Tanenbaum bana katıldı. Edit Stock, öğrencilerin video düzenleme pratiği yapmaları için düzenlenmemiş film projeleri sağladı ve 2013 yılında başlatıldı ve Las Angeles merkezliydi. Hoş geldin Mişa.

Misha: Seni gördüğüme sevindim.

Felix: Ben de seni görmek güzel. 2013'te 4.000 dolarla bu işi nasıl başlattığınız hakkında yayından konuşuyorduk. Siz de en fazla koyabileceğinizin bu olduğunu söylediniz çünkü işe yarayacağından emin değildiniz. Öyleyse hikayeyi anlat. Her şeyden önce, işe ilk başladığınızda 4.000 dolarla ne yaptınız?

Misha: O zaman 4,000 dolarla yaptığım şeyle başlayacağım. Aslında 4.000 dolar harcamak bile istemedim, 1.000 dolar harcamak istedim. Shopify sitesini elimden gelen en iyi şekilde görünecek şekilde kurmuştum. Daha sonra yakın arkadaşımı bir logo oluşturması, sitenin görünümünü yeniden oluşturması, bir nevi prezentabl hale getirmesi ve Shopify'da yapamadığım her türlü teknik bölümünü çözmesi için tuttum. . Shopify beş yıl önce çok farklıydı, çok değişti. Çok daha iyi oldu. Temelde amacım mümkün olduğunca az harcamaktı çünkü bundan hayatımı kazanamayacağımdan oldukça emindim ve oldukça emindim… Kendi kendime düşündüm ki, ben de öyleydim. Bu konuda herhangi bir para kaybetmek istemiyorum. Gerçekten sadece bahislerimi korumaya çalışıyordum. Sanırım bu muhtemelen verdiğim en iyi karardı.

Felix: İlginç, çünkü bence bu biraz farklı, belki de tam tersi, aslında, girişimcilik türünden çevrelerde çokça duyduğunuzdan, ki bu, tüm paranızı buna yatırmanız gerektiğidir. , hemen dalın ve temelde hiçbir yedekleme planınız yok. Ama bir güvenlik ağınız vardı, bir güvenlik ağınız vardı ve aşırı yatırım yapmak ve sonra her şeyi kaybetmek istemiyordunuz. Peki sizce bu yaklaşımın avantajı neydi?

Misha: Evet, ayrıca oldukça makul ve küçük bir para olduğunu söylemek istiyorum. O zamanlar hayatımdaki birikimim 4.000 dolar değildi. Yılda 100.000 dolarlık bir işim vardı, iyi gidiyordum. Yani büyük bir anlaşma değildi. Çok büyük bir yatırım değildi. Çoğunlukla, oldukça emindim… Mağazamın para kazanacağı konusunda oldukça rahat hissedene kadar kesinlikle işimden ayrılmak istemedim. Neden bilmiyorum, olacağına tam olarak inanmadım. Ama bunu yapmayı o kadar çok istiyordum ki.

Bunu yapmak istememin nedeni, burada önemli bir girişimcilik dersi var, Edit Stock fikri daha başlamadan yıllar önce aklıma geldi. Muhtemelen başlamadan üç yıl önce. Biriyle nasıl editör olunur hakkında bir röportaj, bir web semineri yaptım ve onlara fikrimi söyledim ve "Oğlum, bir gün bunu yapmayı gerçekten çok isterim" dedim. Sonra hiçbir şey yapmadım. Sonra üç yıl sonra, fikrini söylediğim kişi yaptı aslında. Film Dailies.com veya Stock Film Dailies.com adında bir web sitesi açtılar, buna benzer bir şey.

Bülteni onlardan aldım ve aslında hissettiğim şey… Diğer kişiye karşı herhangi bir öfke hissetmiyordum. Utanç duydum çünkü bu konuda bir tür korkak olduğumu hissettim. O anda, denemek ve başarısız olmak, başarısızlık korkusu olmaktan daha önemli hale geldi. Bu… Girişimciler için o kadar önemli ki, temelde başarısızlık diye bir şey yok. Siz sadece gerçekten… Bunun için gitmeli ve denemelisiniz, ama aynı zamanda tüm kaynaklarınızı boşa harcamayın. Ama kesinlikle git yap. Başlamamın bu kadar uzun sürdüğüne inanamıyorum ve diğer web sitesi, rakip, önce onlara bana katılmaları ve birlikte yapmaları için yalvardım ve hayır dedi. Sonra bir hafta gibi bir süre sonra şirketini kapattı ve hepsi bu kadar, bu da sondu. Kelimenin tam anlamıyla sadece bir hafta sürdü. Benimki şimdi beş yıldır sürüyor.

Felix: Vay canına. Bu, utanç ve korkaklık hissinin seni sürükleyen şey olduğunu söylemen hoşuma gitti… Temelde, hiç denememiş olma korkusundan çok, bundan korktuğun yerde takılıp kaldın. En azından bir şans vermem gerektiğine dair bu kararı verirken, işi kurmaya başlamak için yaptığın ilk şeylerden bazıları nelerdi?

Misha: Muhtemelen her girişimcinin bu noktada adını duyduğu The Lean Startup kitabını okumanızı şiddetle tavsiye ederim. Temel olarak, bunu okudum ve sonra üniversitedeki oda arkadaşım oldukça etkileyici bir girişimci oldu ve o sırada bir iş kuruyordu. Benim MVP'm, yani en az uygulanabilir ürünüm hakkında konuştuk ve inşa ettim… Web sitesi sadece bir reklam ve bir kısa filmle başladı. Kısa film… Açıklığa kavuşturmak için film satıyorum ama ham görüntüleri, düzenlenmemiş görüntüleri satıyorum.

Yani bir şirket beni bir kere film çekmem için tuttu ve filmi çekmem için bana 6.000 dolar verdiler, ama ben 10 harcadım. Yönetmen olmak istemiyorum, yapımcı olmak istemiyorum ya da başka bir şey. Sadece düzenlemeyi seviyorum. Bu yüzden 4.000 doları kaybetmek istemedim. Filmi film okuluma, ham görüntüleri temelde 4.000 dolara sattım. Tanrım, orada başka film okulları olmalı diye düşündüm. Yani fikir oradan çıktı. Sonra gerçek inşa etmek için … Stok Düzenleme fikri. Sonra asıl MVP'yi oluşturmak için, sitenin nasıl görüneceğini kurmak için o 4000 doları harcadım ve sonra iki film yayınladım, ücretsiz olarak erişebildiğim filmim ve sonra tanıtıldığım bir film yapımcısı bana filmlerini verdi. Boşuna çekilmiş bir reklam, bilirsiniz, sadece birkaç yüz dolar. Hemen satmaya başladım.

Fiyatları tahmin ettim. Edit Stock'tan bir şey aldığım ilk müşteri, "Bunu okulum için almak istiyorum, fiyatınız 50 dolar, öğrenci başına mı yoksa tüm okul için mi?" dedi. "Hayır, bütün okul" dedim. Dedi ki, "Daha var mı? Bunlardan 10 tane istiyorum.” Konuştuğum ikinci müşteriye "Fiyat 100$" dedim. "Daha var mı?" dediler. Konuştuğum üçüncü kişi, “Fiyat 200 dolar” dedim. Yine, “Başka var mı?” dediler. Sonunda bir okul için proje başına 400 dolarlık bir fiyata anlaştım. Bu fiyat noktasını temelde deneme yanılma yoluyla, temelde biri hayır diyene kadar fiyatı artırarak buldum.

Aslında aynı şeyi bireysel projeler için de yaptım, çünkü yol… Dijital bir ürün satıyorum, yani bu, mal maliyetimin sabit olmadığı, dalgalandığı anlamına geliyor. Bu yüzden film yapımcılarına aldığım her şeyin bir yüzdesini ödüyorum. Örneğin, satış fiyatının %30'unu kazanıyorlar. Yani 100 dolara satarsam 70 alırım, 10 dolara satarsam yedi alırım. Yani benim için amaç her zaman satış yapmak ve mümkün olan en fazla parayı toplamak. Her neyse, bütün bir deneme yanılma süreciydi. Ayrıca, altyapım yoktu, aylık 20$ veya 30$ veya bunun gibi bir şey olduğunu düşündüğüm Shopify dışında başka bir aylık hizmet ücretim yoktu. Dolayısıyla borç batağına düşmemek oldukça kolaydı.

Felix: Bunun olumlu olduğunu düşünüyorum, çünkü fiyatlandırmayı anlamaya yönelik bu yaklaşım, birçok insan her zaman takılıp kalıyor ve ne kadar ücret alacağından emin değil. Çok aldınız… Kulağa çok manuel bir yaklaşım gibi geliyor, ancak müşterilerden doğrudan geri bildirim. Onlarla telefonda falan mı konuşuyordun? Mesela, bu fiyatı oraya nasıl atabildin ve sonra hisleri ondan nasıl çıkardın? Şarj edebileceğiniz maksimum değeri bulmanız ne kadar sürdü?

Misha: Eh, Edit Stock'un ilk üç ayında satışlardan toplam 100$ kazandım, üç ayda satışlardan. Kısmen kimse siteyi ziyaret etmiyordu, aynı zamanda fiyatlarım çok saçma olduğu için. İnsanlara kısa filmler satıyordum, bilirsiniz, 999 dolar falan. Tamam, bugünlerde bunu yapma şekliniz ve örneğin kupon kodlarını test etme şeklimiz elbette ABB testidir. Yalnızca Google Optimize ile ücretsiz olarak yapabilirsiniz. Ama bunu yapma şeklim müşterilerle konuşmaktı. Erken aldığım harika bir tavsiye, 100 müşteriyle konuşmaktı. Bir sayı seçmenizin nedeni, 100 seçmenizin nedeni, doğrudan arkadaş çevrenizden daha fazla insan olması gerektiğidir. Tanımadığınız insanlar olmalı, mağazanıza gelen gerçek, gerçek rastgele müşteriler olmalı. Onlarla yüz yüze konuşmalı ve bir şeyler denemelisiniz. Sadece oraya koy. Biliyorsun?

Felix: Ya henüz 100 müşteriniz yoksa? O zamandan önce bile topu yuvarlamanın bir yolu var mı?

Misha: Biraz adam olmalısın ve 100 kişi bulmalısın. Yapmanız gereken… Eğer 100 müşteri çekebileceğinizi düşünmüyorsanız, zaten bir şirketiniz yok. Yani, her ne ise, Facebook'a çıkmalı veya bir konferansa gitmelisiniz. Mesela Üniversite Film ve Video Derneği, UFVA, Ulusal Yayıncılar Birliği gibi bir çok konferansa gittim,… Bilmiyorum. Oh, lise öğretmenleri olan Öğrenci Televizyon Ağı.

Bu yüzden pek çok konferansa gittim, yüzlerce, binlerce öğretmenle, binlerce öğrenciyle yüz yüze etkileşimde bulundum. Yüzlerine girmek zorundasın. Fikri … Ben de bu fikre çok önceden sahiptim, bültenimle insanları rahatsız etmek istemiyorum. Şimdi, bu benim için o kadar saçma bir kavram ki, hemen bir haber bülteni oluşturmazsınız. Şimdi aslında yeni bir şirket kuruyorum ve haber bültenleri ve duyurular için e-posta adresleri toplamaya başlıyorum. Henüz bir MVP'miz bile yok. Shopify ile bile mağazanızı oluştururken mağazanızı kilitleyebilir ve ön yüzünde e-posta adreslerini toplayabilirsiniz.

Bunu kesinlikle yapmalısınız, çünkü gerçek ürününüzü bulmak ne kadar önemliyse, 1000 kez tam anlamıyla sunum yapmadığınız sürece, hedef kitlenizde hangi pazarlama mesajlarının işe yaradığını bilemezsiniz. Bu yüzden konuşmamı geliştirdim, bazıları buna asansör konuşması diyor. Ama sadece konferanslardaki tartışmalardan, böyle bir yaklaşımım, her soruya böyle bir cevabım var. Sorularımın cevapları, pek çok müşterinin insanlar için anketler yapmasını işitme formuna dayanmaktadır. Sunacak bir ürününüz yoksa, ki bu da sorunuzun bir parçasıydı, 1.000 müşteriye nasıl ulaşırsınız… Veya 100 kişiyi tanımıyorsanız 100 müşteriyle nasıl konuşursunuz?

Temel olarak onlara değerli bir şey sunmalısınız. Örneğin Stok Düzenleme için, video düzenleme için en iyi bilgisayarın ne olduğunu öğrenmek istediğiniz bir blog yazısı yazabilirsiniz. E-postama kaydolun ve öğrenin. Ya da benimle beş dakika röportaj yapın, bunu sizinle paylaşayım. Edit Stock durumunda, aslında, ücretsiz bir sahne verdik, sadece üç klip ve e-posta adresiniz karşılığında üç klipti. Ardından, Mail Chimp'te ücretsiz olarak kurabileceğiniz bir tür hoşgeldin haber bülteni kampanyası başlattık. Mail Chimp'teki ilk 2.000 üye, bunu değiştirmedikleri sürece ücretsizdir.

Felix: Ben sadece özet geçmek istiyorum. Yani siz, sıfırdan başlıyorsanız, henüz hiçbir şeyiniz yok veya belki bir işiniz var, ancak onlarla iletişim kurmak için iyi bir yolunuz yok, onlara e-postalarını almaları için değerli bir şey sunuyorsunuz, katılmalarını sağlayın. Artık onlarla konuşmak için iletişim kanalınız var. Onlara ne soruyorsun? İşiniz ve şirketi aldığınız yön için oyunun kurallarını değiştiren, erkenden sorduğunuz bazı önemli sorular nelerdir?

Misha: Temelde insanlara sordum… İlk soru, sen kimsin? Temel demografi, kaç yaşındasın? Siz öğrenci misiniz? İşiniz nedir? Kendinizi bir editör olarak nasıl görüyorsunuz? Acemi misin, bu senin için bir hobi mi, kariyerinde ilerlemek isteyen bir profesyonel misin? O zaman onlara kurgudaki amacın ne gibi sorular sorarsın. Hayattaki hedefin nedir/ Bu hedefin önündeki en büyük engel nedir? Ürününüzü düşündüğünüzde bu soruların biraz geniş görünebileceğini biliyorum. Ama aldığım müthiş bir tavsiye… Aslında, her gün veya her hafta, bilirsiniz, aldığım Shopify blogundan, sanırım her gün bu formül.

Formül Mario artı çiçek eşittir ateş gücü. Yani Mario sizin müşteriniz, çiçek sizin ürününüz ve onların istediği de ateş gücü. Satman gereken şey ateş gücü. Ürünü satmıyorsunuz. Örneğin, sattığım filmlerim hakkında bir şeyler söyleyebilirim, bu görüntü sektördeki en lüks kamerada çekilmiş gibi. Ancak bu, ateş gücü kısmına değinirsem, müşteriyle aynı şekilde rezonansa girmez, değil mi? En iyi kamera ürün hakkında konuşuyor. Ama onlara bir şey söylersem, her zaman aradığınız kariyeri inşa edin, bu ateş gücüne hitap ediyor. İstedikleri bu.

Feliks: Doğru. Ürünün kendisini değil, ürününüzü alıp kullanmanın diğer ucunda dönüşümü ve elde ettiklerini satmak istiyorsunuz.

Mişa: Aynen öyle. Bu başlangıçta anlamadığım bir şeydi. Keşke bu anlayışa daha hızlı ulaşabilseydim. Ama şimdi tamamen hissediyorum, bakıyorum… Sanki bir ürün sunumuna tamamen yeni bir ışık altında bakabilirim.

Feliks: Anladım. Peki, müşterilerinizi anlamak için bu tür soruları kullanıyorsunuz ve bunu pazarlamanıza nasıl uyguluyorsunuz? Pazarlamaya ve potansiyel müşterilerinize geri verilen mesajlara gerçekte nereye yayılıyor?

Misha: Stok Düzenle ana açılış sayfasında, oraya şimdi gidecek olsaydınız, müşterilerimizin en çok istediği şey olan “Düzenleme demo makaranızı oluşturun” yazıyor. Altındaki slogan, "Büyük şansını ve kendi kariyer fırsatlarını beklemeyi bırak" diyor. Dolayısıyla müşterilerimizden duyduğumuz şey, aslında onların düzenleme yetenekleri konusunda kendilerini güvensiz hissetmeleri değil, ki bu muhtemelen bir öğrenciden duyabileceğiniz bir şey. Ama duyduğumuz şey… Edit Stock müşterilerinin böyle olduğunu düşünürdünüz, onlar öğrenciler. Ama değiller. Öğrenciler, görüntüleri okullardan aldı. Bu yüzden okulların, öğretmenlerin farklı bir mesaj duyması gerekiyor.

Edit Stock'ta bir şeyler satın alan kişiler, oldukları kişi genellikle başka bir alanda zaten profesyonel olan biridir, örneğin belki bir grafik tasarımcıdırlar veya belki de halihazırda realite şovlarında çalışan bir editördürler, ve zaten senaryolu bir filmi düzenleyebileceklerini hissediyorlar. Ancak eksikliklerini hissettikleri şey, bir yönetmene neler yapabileceklerini gösterme fırsatıdır. Yani Stok Düzenleme görüntüleri satın alarak, yaptıkları şey, pazara demo makarası olmadan çıkmak ve birisini sadece sözlü olarak ikna etmeye çalışmak yerine, kendilerine fırsat vermektir, bunu yapabilirim.

Felix: Yani birkaç farklı müşteri var, duyduğum şey bu mu? Farklı müşteri türleri? Çünkü çok şey söylüyormuşsun gibi geliyor…

Misha: Temelde iki farklı pazar segmentimiz var. Pazar bölümlendirme, hedef kitlenizin duyması için çok önemli bir şeydir, bu podcast'in izleyicileri için, çünkü eğer… Ürününüzü kimin istediğini ne kadar çok anlarsanız, aralarında bir kalıp olduğunu, onların farklı gruplara ayrılır. Örneğin, bir öğretmene bir öğretmenin bir demo makarası oluşturması gerektiğini söylemek, onlarla rezonansa giren bir mesaj değildir. Ders bittiğinde öğretmeninizde yankı uyandıran bir mesaj, öğrencilerinize dersten ve işten sonra kalmaları için ilham verici materyaller verin, böylece onlara sadece atabilecekleri bir şey vermemiş olursunuz. Onlara kariyerlerini inşa edebilecekleri bir şey veriyorsunuz.

Onlara, öğrencilerinin gerçek dünyadan eğitim alacakları mesajını vermek istiyorsunuz, gerçek dünyadan örnekler. Yani bu bir bireye verilenden çok farklı bir mesaj. Veya bir okul, çoklu kullanıcı lisanslama hakkında bir şeyler duymak isteyebilir, değil mi? Veya bir satın alma siparişiyle sipariş verebilirsiniz, ki bu benim almam bir ay sürer. Bu tür bir mesajı bir kişinin duyması gerekmez. Bunların hepsini aynı sayfaya, aynı web sayfasına koyarsanız, hedef kitlenizin yarısını kolayca kapatabilirsiniz. Olabildiğince her segmente odaklanmak istersiniz.

Felix: Bunu nasıl yaparsın? Doğru mesajla doğru türde müşteriye ulaşmak için segmentasyonu nasıl kurarsınız?

Misha: Bunu yapmanın iyi bir yolu, farklı açılış sayfaları oluşturmaktır. Birine vereceğim tavsiyelerden biri tek sayfa, tek amaçtır. Bu nedenle, kullanıcınızın gittiği her web sayfasının, onlardan ne yapmasını istediğinize veya kişinin kim olduğuna ve hangi bilgileri toplamasını istediğinize dair çok özel bir amacı olmalıdır. Örneğin, Stok Düzenle'de sağ üst köşede EDU yazan bir düğmemiz var. Aslında, sitenin yeniden inşası sırasında yaptığımız en önemli şeylerden biri, web sitesindeki tüm üst gezinmelerden kurtulmaktı. Hiçbiri yok. EDU yazan tek bir buton var ya da açılış sayfasında gidebileceğiniz tek bir yer var, o da filmleri izlemek.

Açılış sayfasındaki tüm bağlantılar filmleri izlemeye gider. Yeni bir site kuracaksanız, özellikle bir hizmet için en üstte olması gereken tek navigasyon fiyatlandırmadır. Bu kadar. Hangisi satmanıza yardımcı olur. Referanslar için bir sekmeniz olabilir, bir teklif istemek için bir sekmeniz olabilir. Yalnızca okullar veya işletmeler arası bir sayfanız olabilir. Ancak ana navigasyonunuzda olmasını istemediğiniz şey, blogunuz veya öğreticileriniz gibidir.

Bunun nedeni, tüm bu parayı, zamanı, çabayı ve reklamı harcamam ve kullanıcının çok özel bir şeyi, yani çok özel bir huniden geçmeyi ve bildiğimiz çok özel soruları yanıtlamasını sağlamaya odaklanmamdır. yol boyunca sahip oldukları. Örneğin, açılış sayfamız, amacı müşteriyi Stok Düzenle'nin ne olduğu konusunda eğitmektir, çünkü varsayılan olarak ne olduğunu bileceğiniz bir ürünümüz yoktur. Tshirt almaya gittiğinizde Tshirt'ün ne olduğunu bilirsiniz, herhangi bir açıklamaya ihtiyacınız yoktur. Stoku Düzenle'ye gittiğinizde, bunun neden diğer stok videolardan farklı olduğunu veya neden olduğunu bilmiyorsunuz… Ya da neden editör olmanıza yardımcı olacağını bile bilmiyorsunuz. Yani bir açıklama yapılması gerekiyor.

Felix: Belirli bir açılış sayfasını, her bir açılış sayfası tek bir müşteri türünü hedefleyecek ve onların ayrılmasını istediğiniz tek bir sonucu olacak şekilde ayarladınız. Kaç tane … Ne kadar segmentasyonunuz var? Genellikle kaç tane açılış sayfası oluşturuyorsunuz?

Misha: İki ana kuralımız var... Bir de 80/20 kuralını duydunuz mu?

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Misha: Bence, yeni girişimcilerin sahip olduğu çok yaygın sorun, tüm bu farklı fikirlere, belki 10 farklı fikre sahip olmaları, ancak bunlardan sadece bir veya ikisinin veya sadece %20'sinin, tüm bu farklı fikirlere sahip olmalarıdır. gelir. Oluşturmak istediğiniz özelliklerin diğer %20'si gelirin yalnızca %20'sine yol açacaktır. Bu şeyleri hiç inşa etmemelisiniz. Bu yüzden Edit Stock başladığında, ses efektleri, ses tasarımı için projeler oluşturabileceğiniz bir ses kitaplığım vardı. Düzenleme yazılımınızda test etmek için örnek bir görüntü parçasını indirebileceğiniz kamera filmi veritabanı adlı bir projem vardı. Hepsi ücretsizdi.

O zaman, bilirsiniz, kimse ses ürünlerini satın almadı. Kimse kamera görüntüleri veritabanı şeylerini satın almadı. İnsanlar sadece görüntüleri satın alıyordu. Sonunda, aslında diğer şeylerin dikkat dağıtıcı olduğuna karar verdim. Yani aklınıza gelebilecek olsa bile, iyi, ama onlar kârın %20'sini sağlıyorlar. Ama geliştirmek için o kadar çok zaman harcarlar ki, zamanınız işe yarayan kısma odaklanmak için çok daha iyi harcanır. Kaç tane açılış sayfamız olduğuna dair sorunuzu yanıtlamak için, müşterilerimizin %80'i ile ilgilenen iki ana açılış sayfası. Bu, ana açılış sayfası ve eğitici sayfadır. Bireysel segment için ana açılış sayfası.

Felix: Birey mi yani eğitimden veya kurumdan olmayan kişiler mi?

Mişa: Doğru. Ardından, ortaklarımızın her biri için ayrı bir açılış sayfamız var. Örneğin, 500 milyon dolarlık bir şirket olan ve resmi müfredatını kullanan 500 okulun bulunduğu Avid Technologies adlı bir şirketle ortak olduk ve bu 500 okul için müfredatta Edit Stock kullanılıyor. Bu yüzden sadece onlar için bir açılış sayfası oluşturduk. Dolayısıyla, Hevesli bir öğretmenseniz, Editstock.com/Avid adresine gidin ve bu öğretmenlere özel tüm bilgiler, bu öğretmenlere özel teklifler de dahil olmak üzere oradadır.

Feliks: Anladım.

Misha: Evet, The Foundry adlı başka bir şirketle benzer bir şeye sahibiz, burada öğrettikleri bir eğitim için bazı görüntüler sunuyoruz. Ancak bu görüntüleri elde etmek için bültenimize kaydolmanız gerekiyor. Bu sayfanın sadece bir yeri var, sadece haber bültenimize kaydolmak için, o kadar.

Felix: Peki oluşturduğunuz bu açılış sayfaları, trafik açılış sayfalarına nasıl geliyor?

Misha: Harika bir soru. Bunun iyi bir şey mi yoksa kötü bir şey mi olduğunu bilmiyorum, kesinlikle üzerinde çalışıyorum ama Edit Stock temelde reklam yapmıyor. Organik trafik konusunda oldukça iyiyiz.

Felix: Bu açılış sayfalarını ayarladınız ve bunlar bir müşteri türünü hedefliyor. Peki, doğru müşteri türünün gerçekten doğru dönüşüm hunisine girdiğinden nasıl emin olabilirsiniz?

Mişa: Doğru. Peki. Yani Avid gibi bir şey için, bu a, bu B'den B'ye. Ne zaman B'den B'ye yapıyorsanız, SEO gibi bir şey için çok fazla endişelenmenize gerek yok, gerçekten endişelenmeniz gereken şey nasıl olur? müşteri benim var olduğumu partnerimden öğreniyor mu? Yani her birinde… Bir okul Avid sertifikalı eğitim okulu olur olmaz, e-postada, ihtiyacınız olan materyalleri indirmek ve teklifler hakkında bilgi almak için Editstock.com/Avid adresini ziyaret eden bir bağlantı alırlar. Yani bu çok spesifik. Bireysel segment için Stok Düzenle'nin ana açılış sayfası açısından, sayfamın alakalı aramalarda görünmesini sağlamak için kesinlikle Google Web Yöneticisi araçlarını ve Ad Words'deki Google Anahtar Kelime planlayıcıyı kullandım.

Yani, temelde, çok zaman harcadım ve aslında SEO'ya bazı yatırımlar yaptım. Bir SEO uzmanı işe almanızı önermiyorum. SEO'nun nasıl çalıştığı konusunda eğitimli olmanızı ve tüm ürün resimlerinizin alternatif metne sahip olduğundan emin olma konusunda gayretli olmanızı, Shopify'daki ürün sayfalarınızda ürün sayfasının en altına indiğinizde, ürün oluşturma sayfasının, Gün boyu bir SEO uzmanı tutabileceğiniz için gerçekten iyi başlıklar ve bağlantılarınızın gerçekten iyi açıklamalarını eklediğinizi. Ama eğer CEO olarak bilmiyorsanız… Ne yaptıklarını bilmiyorsanız, onları başarıya nasıl götürebilirsiniz? Bunu kendiniz anlamalısınız ve daha sonra, bir SEO uzmanı tutabilir ve ürün açıklamalarımı tekrar okuyabilirim, ürün açıklamalarımı Google Anahtar Kelime Planlayıcı ile karşılaştırabilir ve orada akıllı kararlar verdiğimden emin olabilirim. Ama sadece git SEO yap diyorsan, o zaman seninle iletişime geçecek [duyulamayan] saçma sapan insanlardan biri için tam bir hedefsin.

Felix: Yani ürününüzün eğitim sınıflarında kullanılması için bu iki şirketle, Avid Technologies ve Black Magic Design ile ortaklık kurduğunuzdan bahsettiniz. Bu işletmelerle nasıl tanıştınız? Nedir… Bu ilişkiye nasıl başladınız?

Misha: Şey, kısmen orada çalışan insanları tanıyorum. Girişimcilik hakkında şunu söylemek istiyorum, oğlum, bu konuda oldukça yakın zamanda çok iyi bir ders aldım. Yani biriyle bir toplantım vardı, sadece yılda 10 milyon dolar gelir elde eden bir şirkete sahip olan biriyle telefon görüşmesi yaptım. Şirketim bundan önemli ölçüde daha azını yapıyor. Telefon görüşmesinden önce, özgeçmişlerini okumuştum, telefon görüşmesinden önce, onlarla yapmak istediğim telefon görüşmesinin önemli noktalarını düşündüğüm bir belge oluşturmuştum. Telefon görüşmesinden ne çıkarmak istiyorum? Onlara ne teklif etmeliyim?

Aslında Felix, bu podcast'ten önce de benzer bir şey yaptım çünkü bunu yaptığında yaptığın şey kişinin zamanına saygı göstermek oluyor. Onların zamanını boşa harcamıyorsun. Bir şey sağlıyorsunuz… Değer getiriyorsunuz ve ne istediğinizi biliyorsunuz, çünkü böyle önemli telefon görüşmeleri yapmak için çok fazla fırsatınız yok. Ama beni gerçekten şaşırtan ve bu hikayenin ahlaki yönü, o telefon görüşmesinin diğer ucundaki kişinin de aynı şeyi yapmasıydı. Bunu beklemiyordum. Yine kimsin demelerini bekliyordum. Şirketiniz ne durumda? Siz ne yaparsınız?

Sanırım fark ettiğim şey, profesyonelliğin çok uzun bir yol kat ettiği. Çalıştığım tüm ortaklar, onlarla konuşmak için kapıya girmeme izin verilmesinin nedeni profesyonellik. Biliyorsunuz, sadece yüz milyon dolarlık geliri olan bir şirketi arayıp ortak olalım demezsiniz. Sizinle çalışmayı çok isterim, ne yapabilirim? Onlara gidiyorsunuz ve diyorsunuz ki, çok özel bir şeyim var, bir yarışma yapmak istiyorum, size X vermek istiyorum, müşterilerim, karşılığında istiyorum, bilirsiniz, platformunuz, bunu nasıl çalıştırabiliriz? Doğru?

Onlara değerli bir şey getirmelisiniz. Sadece bir şirkete gelip, oh, lütfen, lütfen, lütfen, çünkü böyle olmaz... Bunu umursamıyorlar. Oh lütfen, lütfen, lütfen değersiz. Örneğin Avid için, videolarını kitabın arkasındaki DVD'lerde sunarlardı. Onlara söylediğim şey, bunu anında indirilebilir bir işlem yapacağım ve veri aktarım ücreti ödemeniz gerekmeyecek, şirketim bununla ilgilenecek. Bu onlara göre yeterliydi.

Felix: Bence burada bahsettiğin en önemli şeylerden biri, onlara gelmemen ve yapılacaklar listesine daha fazla şey eklememen, onlara daha fazla iş vermemen. Bu tür bir değeri getirerek onların işini nasıl kolaylaştırabileceğinizi görmeye çalışıyorsunuz. Ortak olmanız gereken şeyler olsa bile, bunu başarmak için ne yapmaları gerektiğini, ne yapacağınızı açıkça belirtiyorsunuz. Bu yüzden evet'e ulaşmayı çok daha kolay hale getiriyor.

Mişa: Aynen. Ayrıca kendine biraz güven dostum. Bilmiyorlar, şirketinizle konuştuklarında, profesyonel olarak yaklaştığınızda ne kadar büyük veya küçük olduğunuzu bilmiyorlar, umursamıyorlar bile. Kelimenin tam anlamıyla umurlarında değil. Ne istediğimi umursuyorlar mı? O halde kendinize biraz güvenin, eğer o girişimciyseniz ve şöyle hissediyorsanız… Yeni bir girişimcisiniz ve şöyle hissediyorsunuz, eğer sadece Bed, Bath, & Beyond'a girebilseydim, o zaman ben olacağım. başarılı, planınızı yapın ve onları arayın. Biliyorsun? Bu konuda utangaç olmayın.

Felix: Kesinlikle. Ayrıca şu anda işin çoğunun veya çoğunun B'den B'ye olduğundan ve B'den C'ye daha fazla geçiş yapmak istediğinizden bahsettiniz, bu kişilere doğrudan satış yapmak ilginç bir zorluk çünkü çoğu zaman , bu şovda ters yöne giden misafirlerimiz var. Bu nasıl oldu? Burada B'den B'ye bu geçişi ve daha fazla B'den C'ye modeline veya en azından B'den C'ye modeli genişletme stratejisi nedir?

Misha: Aslında bilmiyorum… Yani size bir çeşit gevşek istatistik vermek gerekirse, Edit Stocks gelirinin yaklaşık %75'i B'den B'ye, doğrudan okullardan geliyor. Bireysel müşteri sayısından daha fazla oldukları için değil, çok daha büyük siparişler verdikleri için, kelimenin tam anlamıyla daha fazla para harcadıkları için. Yani bunu istememin nedeni… B'den C'ye geçmek ve okul müşterilerimden kurtulmak istemiyorum. Aslında, her iki yolu da geliştirmeye odaklanıyorum. Müşterinizi ne kadar iyi tanıyabileceğiniz veya onlara ne kadar spesifik bir mesaj gönderebileceğiniz konusunda bir sınır yoktur. Tarih bize bir şey gösterdiyse, o da son 10 yılda, siz reklamları yeniden hedefleme gibi şeyler ekledikçe giderek daha da rafine hale geldi, ya da sadece … Günümüzde müşterileriniz hakkında çok ayrıntılı bilgi edinebilirsiniz.

Şirketin B'den C'ye segmentini büyütmek istememin nedeni, piyasada onlardan çok daha fazlası olması. Düzenleme yazılımına sahip olan ve projeleri düzenleyen yaklaşık 20 milyon editör var. Hepsi eğitim arıyor olmayabilir, ancak bir kısmı eğitim arıyor ve ülkede sadece 6.000 kolej var. Yani bence B'den C'ye çok daha fazla fırsat var. Son zamanlarda üzerinde çalıştığımız şey aslında ilk Google AdWords testimiz ve tanıtım videomuzu çok özel YouTube'un önüne koyuyoruz Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak ve işe yaramayan birçok şeyi bulmak için günde sadece beş dolarlık mini deneyler yapıyoruz.

Felix: Pekala, bence eğitim kurumları konusunda çok deneyimli olduğunuz için, bunun nasıl yapılacağıyla ilgili burada ilginç bir konu var. Eğitim kurumlarına satış yapmak nasıl bir şey? Tipik olarak neyi umursarlar ki, belki bir birey umursamayabilir?

Misha: Bir okul her şeyi umursar… Örneğin, çok erken dönemlerde okullardan gelen geri bildirimlerden öğrendim. Onların umursadığı şey, filmlerinde küfür, şiddet veya yetişkin temalarının olmamasıdır. Filmlerin P olarak derecelendirilmesi gerekiyor… Üzgünüm, G veya PG–13. Bu hiç düşünmediğim bir şeydi, özellikle de filmlerimin çoğu, çoğunlukla sınırları zorlamak isteyen 20 ila 35 yaşındaki film yapımcılarından geldiği için. Aslında, 20 biraz genç. Çoğunlukla 30'lu yaşlardalar. Zarfı zorlamaktan hoşlanırlar.

Bu yüzden aslında çok fazla başvuru alıyorum, harika oyuncularınız var, harika film festivali ödülleriniz var, harika çekimleriniz var, ancak toplam geliriniz düşük olacak çünkü olmayacak bir konunuz var. okullara iyi satışlar. Bunun bir örneği, burada bireylere oldukça iyi satan Ashes adında bir filmimiz var. İnsanlar onu seviyor, bu çok güzel. Ama bu bir korku filmi. Bir noktada, biri pompalı tüfekle kafasına ateş ediyor ve kafası patlıyor. Bu sadece editör olmak isteyen biriysen gerçekten harika bir şey. Ancak Paramount Üniversitesi'nde film çalışmaları dekanıysanız bu pek de hoş değil, bunu sınıfınızla paylaşmak istemeyebilirsiniz. Biliyorsun? Yani evet, her neyse, farklı ihtiyaçları var.

Felix: Mantıklı. Bu yüzden biraz büyütme hakkında konuşmak istiyorum. So you mentioned early on that you are the core of the company, and most of the other people that are working on it are contractors or people that you hired part-time. Talk to us about this, when did you start looking to expand outside of just yourself?

Misha: Not for a long time, and maybe I waited too long, actually. My web designer, like I said, I put that $4,000 into the company, and I just said to myself, from now on, everything that goes into the company has to be from the revenue of the company. That idea is called bootstrapping, but it was something that I just didn't know what that even was. I was mostly doing it out of fear of the risk of losing money. So actually, for the first, say, maybe six months, I used to mail out, physically mail out, every single months, checks to my filmmakers, and when I did that, I hand wrote on the envelopes their addresses, and my address. My address, specifically, over, and over, and over again, and I refused to buy a $12 stamp with my address on it, because I just said, I will not spend another dollar that this company doesn't make on its own.

So I've had these sort of mini celebrations along the way. Some of the mini celebrations were like I hired a bookkeeper, who now works all the time, and I receive quarterly PNL statements. I don't know that that was necessary early on, when there were no sales and no expenses, but now that's absolutely necessary. You know, when you're spending thousands of dollars a month. I hired an assistant editor. So when I first, my first movies, I only had one or two movies, and I had no customers. So I spent my time preparing the products.

But as now we've grown, and now I'm spending my time making quotes, and answering customer questions, and you know, dealing with sort of a more busy day to day, I hire an assistant editor to come in when I have new movies, and prepare the movies for sale. Other people that I hired, not just my web designer, but also a web developer who does more hard core coding. So for example, and this is cool, this is really cool to talk about, if you pick any product on Edit Stock, the number one request that we heard back from customer surveys when we were doing this rebuild was that customers wanted to see the footage first. So this is the equivalent of trying on the clothes before you buy them.

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Misha: I hired my web developer to make the view footage button. When you press it, a sort of, a new tab opens up, and you can actually look at all of the footage inside of the product before you buy it. One cool feature we added in is the buy button. So in Shopify you can make a new channel, the channel can be a buy button, which is essentially HTML text that you can embed inside of another website. So now when a customer presses view footage, not only does this new webpage open up, but they can actually buy the product right there using the HTML snippet from my site.

We've done a similar thing with other companies that we've partnered with. One specifically called Master the Workflow, they teach editing assistant … Sorry, assistant editor training, and we provide the course material for them. So I've got a partnership with them where using and embedded buy button, when a customer places an order, I actually receive the order, I fulfill the order, and Master the Workflow, my partner, gets an email, I've set them up as if they were a vendor, as if they were providing a hard product item. So they get an email saying what the sale was, who it was to, and then I fulfill the sale, and at the end of the month, I send them a report with what their percentage of the sale is. We split the profits.

Feliks: Anladım. One thing that I think might be custom on your site that I like a lot is this section called compare edit stock to traditional editing practice footage. It lists Edit Stock, traditional stock, YouTube, online training, freelance client, and then all of these different features that Edit Stock has that other, I guess, methods do not include all of. Where did the idea behind this come from?

Misha: The idea from this came from my second web designer. So I had my first guy, he's a graphic artist living in Las Angeles, and a close friend of mine. He has rebuilt Edit Stock every single time. We're on version 4.0. So about every year we massively overhaul everything about the website. Actually, initially when we did this rebuild, we were only going to rebuild the product pages. We were only going to start from sort of the bottom of the funnel, and work backwards.

But it became quickly clear to me, this time I hired a marketing person to help me with the process. So the marketing person came in, we did the surveys, and we realized that the problem … Actually, we also used an analytics company called Hot Jar to record user, visitors, and record heat maps, so we could see, and mouse clicks, so we could see where users … What they were clicking on, what they weren't clicking on. We were trying to determine where are people falling out of the funnel? So in that process, we came to a pretty good landing page, but I kind of felt like it wasn't quite right yet.

So I hired a second opinion web designer, and I think we kept about maybe 30% of his ideas. The most important one of them, by far, was this chart. The chart does a good job of answering the question why don't I use just regular old stock footage? Or why don't I pull something off of YouTube for free? These are common questions that when people talk about my product on places like Reddit, there is … You might have five people say, oh, we love it. It's the greatest footage ever. But you're always going to get one or two people saying, yeah, but you could just rip something off YouTube for free, or yeah, but you could just use traditional stock footage and pay less, or yeah, but you should just go get a job on Craigslist for free, and then you don't have to pay anything, and you have a real client. Doğru? So we wanted to lay out for them, for everyone, why Edit Stock really is the best approach. This sort of helps answer all of those questions.

Felix: Yeah, I think any business out there has the same type of questions that their customers are asking. Neden sizden satın almalıyım? Why shouldn't I go for a free solution? Why not buy from your competitor? I think something like this really lays it out very clearly, and answers that question for them, that almost makes it no longer an objection.

Misha: Exactly.

Felix: So other than these changes that you've made to your site, talk to us about how it's all run. What kind of apps do you use to keep … You mentioned Hot Jar is one of them that you use. Are there any other apps that you rely on to run the business?

Misha: Yes. I do. First of all, Mail Chimp or another newsletter platform is just absolutely essential. I'm going to run through, I'm on my apps page. So I'm just going to run trough some of the apps-

Felix: Lütfen.

Misha: That I use. These are also very practical. I don't have any … I'm not going to name any names, but I don't have any gimmick-y apps. I don't have any apps that are like, you know, spin the wheel, or sign the, or play the game, or whatever. These are all super practical, needed day to day. Not that I'm poo-pooing the value of those other things. It just, this is my approach. So even though I don't use it even more, or not very often, the Digital Downloads app. It's free, it's built by Shopify, and it was how I delivered all of the footage on my website until I ultimately decided I wanted a more robust solution, because the Digital Downloads apps has some limitation, like it can only do five gigabyte downloads, and some of my downloads are more like 20, 30 gigs.

So I ultimately … But it was great, because it was free. So I used it for a long time. I've replaced it with Send Owl. Send Owl is amazing. Send Owl can do subscriptions for you, or it can do multi part downloads. It can track … It can create, if you're selling software licenses, it can create IDs for those. I use it to deliver … Let's say a customer buys three movies from me, they're going to get 20 download links. Now it can all be spread apart on one nice page. Okay, I know that was a lot about Send Owl. I just really like them.

I use an app called Locksmith, which only allows certain users access to certain pages. For, if you think about my B to B customers, for example, Avid, I don't want every customer in the world to have access to the material that their customers are paying for. So some pages are locked, and the only way to get access to those pages is with a password. So Locksmith makes that possible.

A great app for developers, and this is not for the everyman, this is for if you have a developer, and you need a very specific thing, Medifield's editor, which is free, allows you to … I'm not going to explain this as well as my developer would, but it allows you to access, I guess, more of the Shopify API. So we used it, for example, we used to have a sound effects library, where you could press play on a sound, and it would play, and you could press download, and it would download. Those sounds needed to be connected to a cloud storage solution. One way to make that possible was to use Medifield's editor.

We're using product filter and search, that has become essential to Edit Stock. That was a big part of the rebuild. So I used to have Top Menus that had all my different product categories. So for example, if you wanted a movie that was a horror film, you would go to the genre menu and pick horror film. Then if you wanted a movie that was rated PG–13, you would go to the ratings menu and choose PG–13. But if you wanted a horror movie that was rated PG–13, you couldn't do that. So Product Filter and Search allows you to do that. It also allowed me to not use a main menu navigation for this purpose. I actually made a menu on the left side of the screen. So that allows me to declutter, take away noise from my funnel, because I don't want that menu on my landing page. I only want it on the collections page.

Felix: Got it, so this helps customers really narrow down what they're looking for.

Misha: Exactly. Then finally, sort of the last … Well, I guess I'll talk about two more apps. I don't know if this is too many apps to talk about.

Felix: I think the more the better, especially if you can tell us about your experience with it and how it's helped you with your business.

Misha: Okay. Okay, great. You asked earlier about how do you find those first 100 customers.

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Misha: The answer to that question is by installing Pure Chat. Pure Chat is free. You can … I mean, people will use it. So you can literally sit there and just, as you're working on X, Y, or Z for your company, if a user comes by and they have a question, they'll ask you. What you're looking for in their questions is not any one question, it's a pattern in their questions. If 25 people ask you, is this a multi part download, or is this a one part download? You may think the first customer's question was a stupid one, but if you heard it 25 times, it's not them who aren't being clear, it's you who is not being clear.

Feliks: Doğru.

Misha: Pure Chat has been great for us.

Felix: This is like a live chat in the corner of your website?

Misha: That's right. Sometimes I turn on the chat function, usually I don't, because it can be a little overwhelming. But I do leave up email us and download us. Email us and download us, I'm sorry. Email us and call us. People do absolutely take advantage of those contacts. That's especially true if you're doing the B to B sale. You're going to convince someone to spend $50 or $20 without a phone call. There is no way you're going to convince a person to spend $1,000 without a phone call or an email. It just won't happen.

Felix: They want to talk to a human.

Misha: Yes. Even if they know, 100%, even if you made your landing page as clear as day, they might just call you and just read to you the landing page. This happens to me a lot. They'll call and they'll say, okay, so your package deal is any three projects for $1,000, right? I say yes. They say, and students can use this on their demo reel, as it says in the grid? Evet. They can … I can do X, Y, or Z? Evet. Okay, great, we'd like to place an order.

Felix: A big part of it is that as a customer, it's a lot more palatable to give money to a human than to a faceless website like a machine, essentially. I think just being able to talk to someone allows people to be like, okay, they're exchanging money with someone that is a real person, on the other end, like you mentioned. Especially as the price points get higher, that expectation to talk to a human gets even more necessary.

Misha: Yes. You're 100% right. The last app to talk about that I think is worth mentioning. I have others in here, but I'm kind of giving you the ones that are my day to day beasts of burden. Another app that I think is really worth it, and I've used it a few times, it used to be called Hey Carson, but now it's called Store Tasker. You can hire someone for 60 bucks, 50 bucks, I think it's … Maybe you can do three small projects for $150. You can hire a developer to handle some little thing, like my newsletter is not working, or my … I can't figure out how to change the menus, how they look, or where they are, or whatever.

Unless you are a developer, every entrepreneur on Shopify is going to run into something, some little thing that they wish they could do. I don't have a full time in house developer. So generally speaking, from my web developer, I have a task list that I assemble over a period of time, maybe a couple of weeks, and then I say, hey designer, here are the 25 things I want you to do, and then I hire them to work for a week straight. But every now and then, there is one little thing I need to get fixed, and when it's one little thing, I'd rather just … I just do a little one off whatever. When my designer isn't available, I just do a little one off thing.

Feliks: Anladım. All right, so Misha, thank you so much for your time. Editstock.com is a website. Where do you want to see the business go over the next year? What are you focused on?

Misha: I am actually building a second business called Edit Mentor, which is going to be an interactive game that teaches people the creative art of editing, and solves what is now my customer's biggest question, which is for not just the physical materials, but also the actual curriculum. So I have a super interesting way to do curriculum, and that's … Yeah, that's where my business is going.

Feliks: Harika. So is that editmentor.com?

Misha: Editmentor.com. Literally nothing is built for the website, and you'll notice that you can already sign up to join the beta.

Feliks: Güzel. Well, definitely following the advice that you gave. Again, thank you so much for your time, Misha. Editstock.com, editmentor.com, coming soon. Thank you so much for coming on.

Misha: Thank you very much.

Felix: Hırslı girişimciler için Shopify tarafından desteklenen e-Ticaret podcast'i Shopify Masters'ın başka bir bölümünü ayarladığınız için teşekkür ederiz. 30 günlük özel uzatılmış denemenizi almak için shopify.com/masters adresini ziyaret edin.