Yapışan Etkileyici Bir Asansör Sahası Nasıl Yazılır (Ayrıca Çalabileceğiniz 3 Şablon)

Bana kendinden bahset.

Ne yaparsın?

Ürününüzü farklı kılan nedir?

Bu sorular sizi duraklamaya zorluyorsa veya bu soruları gerçek bir ilgiye dönüştürme yeteneğinizden emin değilseniz, o zaman bir asansör konuşması yapmaya çalışmalısınız.

İyi bir fikir, büyük bir girişimin başlangıcı olabilir, ancak fikrinizi yaymaktan ve diğerlerini vizyonunuz hakkında heyecanlandırmaktan sorumlu olan siz - arkasındaki girişimci - sizsiniz.

Harekete geçmek ister misin? Bu kılavuz, size ilham verecek ipuçları, örnekler ve şablonlarla bir asansör konuşmasının nasıl oluşturulacağı konusunda size yol gösterecektir.

Asansör sahası ne zaman kullanılır?

Özenle hazırlanmış bir adım, benzersiz değer teklifinizi sunar, soruları ortaya çıkmadan önce tahmin eder ve umm ve uhh'leri aşmadan, bir cevap için çabalamadan güçlü bir şekilde başlamanıza olanak tanır. Bu, girişiminiz için satış konuşmasıdır ve dinleyiciler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakır.

Bir [girişim sermayesi] konuşmasının tüm amacı, onları paralarını yatıracakları girişimcinin siz olduğunuza ve karşılığında çok para kazanacağınıza ikna etmektir.

Asansör konuşmanız, aşağıdakiler için kullanabileceğiniz çok yönlü bir araçtır:

• Potansiyel yatırımcılardan ilgi uyandırın
• Etkinliklerde doğrudan tüketicilere satış yapın
• Metin yazarlığınıza ve kişisel markanıza rehberlik edin
• Blogculara hitap edin ve stratejik ortaklıklar kurun
• Profesyonel ağ oluşturma etkinliklerinde, iş görüşmelerinde veya kariyer fuarlarında ne yaptığınızı açıklayın

İdeal konuşmanın 30 saniyenin altında, 75 kelime civarında olması ve nihai hedef fırsat yaratma hedefiyle kolayca uyarlanması, farklı bağlamlar için daha uzun veya daha kısa olması hedeflenmelidir.

Halihazırda kârlı bir küçük işletme yönetiyor olsanız da, "yaşayıncaya kadar numara yapıyormuş gibi" hissediyor olsanız da, arka cebinizdeki asansör boşluğu, konuşmaya sağ ayakla başlamanızı kolaylaştırır.

İyi bir asansör konuşması nasıl yazılır

Asansör konuşması yapmak söz konusu olduğunda, iş arayan, satış görevlisi ve işletme sahibi farklı hedeflere sahip olacaktır, ancak etkili bir satış konuşmasının temel bileşenleri şaşırtıcı derecede benzerdir.

Mükemmel asansör adımını oluşturmak için aşağıdaki yönergeleri kullanın.

1. Tanıtımınızla dikkat çekin

Asansör konuşmanız büyük olasılıkla birçok insanın dinleyicinizin dikkatini çekmek için yarıştığı bir yerde olacaktır. Kalabalığın arasından sıyrılmak için konuşmanıza dikkat çekici bir ifadeyle başlamak iyi bir fikirdir.

Psikolog ve Purdue Üniversitesi profesörü Alan H. Monroe tarafından, topluluk önünde ikna edici konuşma için zaman içinde test edilmiş bir kılavuz olan Monroe'nun Konuşma İlkeleri'ne göre, bu, mizah, ikna edici istatistikler veya şaşırtıcı bilgiler paylaşılarak yapılabilir.

İyi bir kanca esnek olmalı ve kişinin sizi ne kadar iyi tanıdığına bağlı olmalıdır. Girişinizin sonunda, dinleyici/okuyucu şunları bilmelidir:

• Kim olduğunuz (iş deneyimi, eğitim vb.)
• Markanız ve iş modeliniz
• Ürün/hizmet kategoriniz ve ne sattığınız

MakeLoveNotPorn'un reklam yöneticisi ve kurucusu Cindy Gallop, "Markanızın adıyla liderlik edin" diyor. “Bu kulağa gülünç gelebilir, ancak bana ne işe yaradığını söyledikleri, ancak ne dendiğini olağanüstü bir şekilde söylemedikleri bir girişimin başlatıldığına ne kadar sık ​​rastladığıma şaşıracaksınız. Kendi içinde çekici, akılda kalıcı ve merak uyandıran bir marka adına ihtiyacınız var. MakeLoveNotPorn her zaman hemen iner. ”

Girişinizle kulağa robotik gelmek kolaydır, bu nedenle dinleyiciyi en başından bağlamak için yaklaşımınızı ve mevcut bilgilerine göre kişiselleştirmeye çalışın.

2. Hedef pazarınızı ve ona nasıl hizmet ettiğinizi belirleyin

Kendinizi ve işinizi tanıttıktan sonra, ürün-pazar uyumunu göstermeniz gerekir - başka bir deyişle, hedef müşterinizin kim olduğunu ve yararlandığınız fırsatı göstermeniz gerekir.

Cindy, markanızı tanıttıktan sonra, "markanızın ne yaptığını özetleyen hızlı, basit, anlaşılır bir ses parçasıyla devam etmenizi" önerir. MakeLoveNotPorn durumunda, 'Biz seks yanlısıyız' demek için sloganımızı kullanıyorum. Porno yanlısı. Farkı bilen profesyoneller.' Seyircim tam olarak ne olduğumuzu ve bunu nasıl yaptığımızı bilmeden hemen amacımızı ve neden var olduğumuzu anlıyor.”

Ürününüze olan ihtiyacı belirleyin. Buradaki amaç, dinleyiciyi fikirlerinize açık hale getirmektir. Aşağıdakileri göz önünde bulundurarak yaptığınız şeye talep olduğunu kanıtlayın:

• Çözmekte olduğunuz ağrı noktaları (ergonomik sandalyeler gibi)
• İnsanların ifade etmesine izin verdiğiniz tutkular (köpek severler için gömlekler gibi)
• Doldurduğunuz boşluk ve yarattığınız fırsat (oyun değiştiren teknoloji gibi)
• İnsanların tasarruf etmesine yardımcı olduğunuz zaman/para miktarı (bakkaliye satın alırken tasarruf etmenize yardımcı olan bir uygulama gibi)

Bu ihtiyaçları aşağıdakilerle gösterebilirsiniz:

• Gerçekler
• referanslar
• İstatistik

Bir sorunu nasıl çözdüğüne dair net bir resim sunulduğunda, dinleyicinin fikrinizi duyması daha olasıdır. İhtiyacı belirledikten sonra, gerçek hayattan örneklere dayanarak çözümünüzün nasıl çalışacağını gösterin.

3. Rekabeti ve kaçınılmaz karşılaştırmaları kucaklayın

Rakiplerinizi görmezden gelmek yerine, özellikle de sektörünüzü veya pazarınızı bilen birine satış konuşması yapıyorsanız, bunu kabul edin. Rekabete dikkat çekmek, işinizi diğerlerinden açıkça ayırt etmek için size bir bahane sunar.

Belirli bir rakibi çağırmanız gerekmez. Sadece mevcut bir alternatiften bahsedebilirsiniz, bu sadece statüko veya “şimdiki işlerin yapılma şekli” olsa bile.

Kendinize sorun: Çözümüm neden benzersiz? Rekabet avantajı nedir ve neden rakiplerden üstündür?

Bu, rekabette bire bir konumla bir konuşma başlatmanıza yardımcı olur. Moda sözcüklerden kaçındığınızdan ve sizi en iyi çözüm yapan şeyin ne olduğuna dair önemli noktalar eklediğinizden emin olun.

4. Harekete geçirici mesajınız olsun

Bu momentumu bir tür eyleme dönüştürmüyorsanız, ilgi yaratmanın ne faydası var? Hedef kitlenizin kim olduğuna bağlı olarak güçlü, bağlamsal bir harekete geçirici mesajla asansör konuşmalarınızı sonlandırın.

Cindy, “Ne olduğunuzu ve ne yaptığınızı birkaç cümleyle özetleyin” diyor. "Ama burada önemli olan şey, hedef kitlenizi markanız ve işiniz hakkında kesinlikle her şey hakkında bilgilendirmek zorunda değilsiniz."

“Onlara yeterince anlatmak istiyorsunuz, böylece gerçekten daha fazlasını öğrenmek istiyorlar ve daha fazla ayrıntıya girebileceğiniz veya daha ayrıntılı konuşmak için hemen zaman ayırmaya hazır olduğunuz o toplantıyı/çağrıyı ayırtmak istiyorlar. Ama o asansör sahasına indiğinizden emin olmak istediğiniz şey , işinizin nasıl para kazandığıdır .”

Sonraki adımlar şunları içerebilir:

• Daha fazlasını öğrenmek isterlerse diye birine kartvizitinizi vermek
• Kontrol etmeleri için bir ürün önermek veya bir numune göndermek
• Birlikte çalışmayı tartışmak için birinden LinkedIn veya e-posta yoluyla sizinle bağlantı kurmasını istemek
• Kişinin bilgilerinizi kendi çevrelerine iletmesini önermek

5. Adımınızı uygulayın

Adımınızı yazdıktan sonra pratik yapın. Aynada, bina asansörünüzde, ekibiniz ve arkadaşlarınızla pratik yapın. Dinleyicilere sorunsuz bir asansör konuşması sunmada daha iyi olmanın tek yolu budur.

Coşku ve heyecanla konuşun. Atış yaparken dinleyicinin tepkilerine ve beden diline dikkat edin. İnsanlardan geri bildirim toplayın. Perdenizdeki birkaç kısım kulağa "kapalı" veya inandırıcı gelmiyorsa, geri dönün ve perdenizi buna göre düzeltin.

3 iş asansörü konuşma örneği (+ şablonlar)

Şablonlar iyi bir başlangıç ​​noktası sunar, ancak bunu mümkün olduğunca kendinize ait kılmak istersiniz. Her zaman olduğu gibi, pratik yapmak mükemmelleştirir ve zamanla ne kadar çok geri bildirim alırsanız, konuşmanızı o kadar geliştirebilirsiniz.

Ancak başlamak için, burada ana konuşma noktalarınıza doğal bir şekilde değinmenize yardımcı olacak varsayımsal örneklerle üç temel şablon var.

Çok amaçlı saha

Genel asansör konuşmanız olan bu format, tüm konuşma noktalarınızı kapsamak için size açık ve sezgisel bir yol sağlar ve o sırada hedef kitlenize bağlı olarak bölümleri kolayca genişletmenize ve kesmenize olanak tanır.

Pixar sahası

Bu adım, Pixar'ın üstün olduğu geleneksel hikaye anlatımı yapısını çağrıştırdığı için uygun bir şekilde adlandırılmıştır.

Hikayeler tamamen dönüşüm ve empati ile ilgilidir ve müşterinizin A noktasından B noktasına yaptığı yolculuğu açıklayabilirseniz, hedef pazarınızın dışında olsalar bile hedef kitlenizin müşterilerinizin yerine geçmesini sağlayabilirsiniz.

Ürününüz müşterileriniz için çok gerçek ve ilişkilendirilebilir bir acı noktasını çözüyorsa, bu yaklaşımı deneyin.

Şablon:

Bir zamanlar [KARAKTER VE BAĞLAMI GİRİN]

Her gün, [ŞEYLERİN OLDUĞU GİBİ OLUŞTURUN] .

Bir gün, [PROBLEM/OLAYI TETİKLEYİN] .

Bu nedenle, [ZORLUK].

Bu nedenle [ÇÖZÜM ARAYIN]

Sonunda [BULUN ÇÖZÜM]

Şimdi, [ŞİMDİ ARTIK DAHA İYİ OLDUĞUNU BELİRLEYİN]

Örnek vermek:

Bir zamanlar Andy adında tam zamanlı bir blogcu varmış.

Onu her gün mutlu bir şekilde bilgisayarda yazı yazarken, müşterilerinin son teslim tarihlerini karşılamak için koşarken bulabilirsiniz.

Bir gün, saatlerce yazarak harcadığı yılların bir sonucu olarak, parmaklarında ve bileklerinde kronik eklem ağrısı yaşamaya başladı.

Bu nedenle, o kadar rahat veya hızlı yazamıyordu ve bu, müşterilerine teslim etme yeteneğini etkiliyordu.

Bu nedenle, geçimini sağlamaya devam etmek için bileklerini desteklemek için daha iyi bir yola ihtiyacı vardı, ancak yalnızca geçici çözümler bulabildi.

Sonunda, bileklerini destekleyen ve uzun süreli yazma nedeniyle parmaklarındaki eklem ağrılarıyla mücadele eden terapötik bir eldiven olan Type-Aid ile karşılaştı.

Artık Andy işine güvenle, sevdiği şeyi yaparak, elindeki acıdan daha az dikkati dağılarak ve müşterileri için sihir yapmaya daha fazla odaklanarak devam edebilir.

satış konuşması

Bazen kendinizi doğrudan potansiyel bir müşteriyle konuşurken bulursunuz. Bu durumda, ürününüzü konumlandırmanın en iyi yolunun onlara ve onların ihtiyaçlarına odaklanmak olduğunu bilirsiniz.

Retorik bir soruyla başlamak, onların potansiyel müşteri olarak en baştan ne kadar nitelikli olduklarını belirlemenize, aktif olarak dinleyerek potansiyel olarak onlardan daha fazla bilgi almanıza ve çözüm önerdiğiniz sorunlu noktayı nasıl tanımladıklarına göre yaklaşımınızı kişiselleştirmenize olanak tanır.

Etkili asansör sahaları için ipuçları ve püf noktaları

Yukarıdaki şablonlar katı yapılar olarak kullanılmamalıdır - her şeyden önce bir adımın ikna edici olması gerekir.

İkna , kitlenizin sizinle birlikte evet demesini sağlama sanatıdır.

Aşağıdaki iletişim stratejileri, konuşmanızı renklendirmenize yardımcı olabilir.

Sosyal kanıt kullan

Herhangi bir büyük markayla ilişkiliyseniz, herhangi bir ünlü müşteriniz veya yatırımcınız varsa, herhangi bir etkileyici onayınız varsa veya söylediklerinize sosyal kanıt örebilirseniz, gerçekten bazı kaşları kaldırabilirsiniz.

Niye ya? Arizona Eyalet Üniversitesi'nde Regents'ın Psikoloji ve Pazarlama Fahri Profesörü ve çok satan Influence: The Psychology of Persuasion kitabının yazarı Robert Cialdini, sosyal kanıtı, insanların başkalarının yaptıklarını gözlemlediklerini yapmaları olarak tanımladı.

İnsanların zaten popüler olanla etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. Rakamlarla güvenlik olarak düşünün.

Sosyal kanıt, reklamlarda her zaman kullanılır. Kapıları çarpmadan ve ellerini ezmeden onları arabaya sokmaya çalışan üç küçük çocuğu olan biri olduğunuzu varsayalım. Otomatik kapıları ve ekstra koruma özellikleri olan bir minibüste mutlu bir aileyle dolaşan bir reklam görüyorsunuz. Aynı şeyi yaşamak zorunda hissedebilirsiniz.

İnsanlar ait olmak ve başkalarının saygısını kazanmak isterler. İnsanların zaten popüler olanı kopyalamasıyla sonuçlanır. Fikirlerinizin zaten kabul edildiğini öne sürerseniz, dinleyicinin onunla ilgilenmesi daha olasıdır.

Somut sayıları dahil et

Otoritenin görünümü, fikirleriniz için daha ikna edici argümanlara yardımcı olur. Kesin rakamlar verebilirseniz ve ürününüze inanıyor gibi görünürseniz, dinleyiciniz de öyle olacaktır.

İstatistikler ve sabit sayılar her mantığa hitap eder. Kaç birim sattınız veya ne kadar fon sağladınız? Müşteri kazanma oranınız nedir? Önemli sayılar, konuşmanıza ekstra bir güvenilirlik katmanı ekler.

Ürününüzü bir benzetme ile açıklayın

Made to Stick'te Chip ve Dan Heath kardeşler, en unutulmaz sahnelerden bazılarının nasıl analojilere dayandığını tartışıyorlar. Pek çok film, sahnenin öncülü zaten iyi bilinen birine başarıyla bağladığı için yapılır.

Örneğin, Alien'in yazarları önce onu “ Jaws in space” olarak sundular ve filme ilgi çekmekte çok az sorun yaşadılar. Bu üç kelimeden, uzayda geçen, ardında ölüm bırakan görünmeyen bir tehdidi içeren bir korku filmi olduğunu anlayabilirsiniz.

Bilinmeyen ve karmaşık olanı açıklamak için tanıdık bir şey kullanmak için bir benzetme geliştirmeyi deneyin veya temel özellikler yerine farklılaşmaya daha fazla odaklanmak için bariz bir karşılaştırmayı benimseyin.

Hikayelerle satış yapın

Hikayeler doğal olarak ikna edici bir araçtır: dikkat çekerler, değişim gösterirler ve empati uyandırırlar. Aslında, nörobiyologlar, hikayelerin, onları iş dünyasında değerli bir varlık haline getiren acı noktalarını anlamak için bir kanal görevi görebileceğini göstermiştir.

Hikaye anlatımında genel bir kural: Başlangıç ​​ve bitiş arasında ne kadar büyük boşluk yaratırsanız, hikayeniz o kadar etkili olur. Bu yüzden, karakteriniz dibe vurmuş olsa bile, olağandışı bir şekilde normal başlamaktan korkmayın.

Hikayedeki ana karakter sizseniz daha iyi olur - acı noktasını çözmede kişisel bir payınız var.

Kulaklar için yaz

Aliterasyon, kafiye, ritim—kelimeleri dilden yuvarlanacak şekilde kullanmanın bir sürü yolu vardır. Ve en akılda kalan ifadeler kulağa hoş geldiği için yapıştığında, ifadenize biraz sanat katmak için iyi bir nedeniniz vardır.

Ses perdenizin kağıt üzerinde kulağa hoş gelmesini sağlayabilirseniz, ona doğrudan rakipleriniz arasında bile taklit edilmesi zor olan belirli bir karizma kazandıran benzersiz bir stil verebilirsiniz.

Video sahalarını düşünün

Geleneksel asansör sahasında modern bir dönüş olan video sahaları, size doğrudan bir dinleyiciyle konuşma ve onlara ilham verme şansı verir. Temel olarak asansör konuşmanızı çevrimiçi bir sunum haline getirirler. COVID pandemisi insanları uzaktan çalışmaya ve asenkron iletişime ittiğinden, video sahaları konuşmanızın duyulmasına yardımcı olabilir.

Bunu işletmenizin web sitesinde, AngelList'te, Product Hunt'ta, sosyal medyada veya yatırımcıların yeni şeyler aradığı diğer web sitelerinde yayınlayabilirsiniz. Yüz yüze konuşmada aynı ilkeleri izleyerek, videonuzun perdesini 30 ila 60 saniye arasında tuttuğunuzdan emin olun. Tutkunuzu ve heyecanınızı çabucak gösterin ve bir kitlenin sorunu için en iyi çözüm olduğunuzu kanıtlayan rakamlar sağlayın.

Kapıları yeni fırsatlara açmak

Adına rağmen, gerçekten birini köşeye sıkıştırmak ve asansörünüzü beklenmedik bir şekilde onlara zorlamak istemezsiniz. Satış konuşması yaptığınız kişinin dikkatini çekmesini, sorular sormasını ve sohbete devam etmesini veya yaptığınız şeyin değerini görmesini istiyorsunuz.

İşinizle ilgilenmelerini sağlamaya odaklanıyorsunuz ve bu durumda, daha azı gerçekten daha fazladır - hariç tutmayı seçtiğiniz şey, dahil ettiğiniz şey kadar güçlü olabilir .

Bu devam eden bir çalışma olacak ve iyileştirmenin en iyi yolu, onu dışarı çıkarmak ve başkalarının onu nasıl aldığını görmek, nerede ilgi yarattığınızı, dikkatinizi kaybettiğinizi ve insanları kazandığınızı gözlemlemek.

Öyleyse sesinizi duyalım. Aşağıdaki yorumlarda uygulayın.