E-posta Pazarlamasını Öğrenin: Liste Oluşturmaktan Gelişmiş Yaşam Döngüsü Otomasyonuna kadar her şey

Teknoloji yorumcuları, görünüşte büyük bir güvenle, e-postanın son ayaklarının üzerinde olduğunu beyan etmeyi severler. Ancak, gelen kutunuza bir kez bakmanın “(hala) postanız olduğunu” kanıtlamak için yeterli olduğuna bahse girmeye hazırız.

Aslında, birçok küçük işletme, internetin giderek daha kısıtlayıcı olan kapı bekçilerinden izin almadan, doğru zamanda alakalı, kişiselleştirilmiş mesajlarla müşterilerine ulaşmanın bir yolu olarak e-posta pazarlamasına yeniden ilgi gösteriyor. Ayrıca, e-posta, küresel kullanıcılarda hiçbir yavaşlama belirtisi olmaksızın sürekli olarak sağlıklı bir büyüme kaydetti.

İster e-posta pazarlamaya yeni başlıyor olun, ister bir sonraki büyük kampanyanızın hayalini kuruyor olun, kılavuzumuz hangi e-posta kampanyalarının en iyi sonucu verdiğini ve her yayından en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi açıklamaktadır.

1. E-posta pazarlaması nedir?
2. E-posta pazarlaması neden e-ticaret başarısının anahtarıdır?
3. E-posta pazarlamaya başlarken
4. Gönderilecek e-posta pazarlama kampanyalarının türleri
5. E-posta pazarlama performansını izlemek için temel metrikler
6. Yaşam döngüsü otomasyonu: bir sonraki e-posta pazarlama düzeyi

E-posta pazarlaması nedir?

E-posta pazarlaması, satış yapmak, eğitmek veya sadakat oluşturmak için potansiyel ve mevcut müşterilere e-posta yoluyla pazarlama mesajları gönderme uygulamasıdır.

E-posta, "sahip olunan" bir dijital pazarlama kanalıdır; yani gönderen, içeriği ve dağıtımı tamamen kontrol eder ve genellikle en iyi şekilde, bölümlere ayrılmış alıcı listelerine kişisel, alakalı mesajlar göndermek için kullanıldığında çalışır. E-posta, işlemsel, promosyon ve yaşam döngüsü mesajları göndermek için kullanıldığı e-ticaretle ilgili olarak özellikle önemli bir araçtır (aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alacağız).

E-posta pazarlaması neden e-ticaret başarısının anahtarıdır?

Web sitesi trafiğinin gerçeği, hatta yüksek oranda hedeflenmiş trafik bile, mağazanıza gelen çoğu yeni ziyaretçinin asla geri dönmeyeceğidir - başka bir deyişle, geri gelmelerini sağlamak için bir şey yapmazsanız.

Bir e-posta listesi oluşturmak ve etkileyici yayınlar göndermek, abonelere iletişimde kalmaları için bir teşvik sağlayarak, kazanmak için çok çalıştığınız trafiği korumanın bir yolunu sunar.

E-ticaret işletmeniz e-posta pazarlamasını benimsemek için zaman ayırmadıysa, muhtemelen parayı masada bırakıyorsunuzdur. Bunu kanıtlamak için, pazarlama karmanızda e-posta kullanmayı düşünmeniz için dört neden var.

1. E-posta, devam eden müşteri ilişkileri kurmanıza olanak tanır

Arama motorları ve sosyal medya platformları, gelecekteki müşteriler tarafından keşfedilmek için harikadır, ancak e-posta, zaman içinde mevcut ilişkileri sürdürmenin ve güçlendirmenin en iyi yolu olmaya devam etmektedir.

E-posta, zaman içinde müşteri ilişkilerini sürdürmek ve güçlendirmek için en iyi kanallardan biridir.

E-posta ayrıca, bir müşterinin ikinci satın alımını ve daha fazlasını teşvik etmede çok önemli bir rol oynar. Müşterilerin geri dönmesini sağlamak, bir müşteri edinmenin ortalama maliyetlerini düşük tuttuğundan, birçok işletme için önemlidir.

2. E-posta, satışları artırmada inanılmaz derecede etkilidir

Tabii ki, belirli işletmeler (ve ürünler) özellikle e-posta pazarlamasıyla iyi uyum sağlar ve geri dönüşler asla garanti edilmez. Ancak yıllar içinde, benzer araştırmalar aynı resmi çizdi: e-posta, genellikle alternatiflerden daha iyi performans gösteren yüksek performanslı bir kanaldır.

Dahası, Emarsys'in 2018 tarihli bir raporu, işletmelerin kabaca %80'inin edinme ve elde tutma için birincil kanal olarak e-postaya güvendiğini gösterdi. E-posta pazarlaması, ilk satışı sağlama ve en değerli müşterilerinizden daha fazla gelir elde etme yeteneği açısından nispeten benzersizdir.

3. E-posta, üç ana büyüme çarpanını etkileyebilir

Pazarlamacı Jay Abraham, geliri artırmanın yalnızca üç yolu olduğu fikrini popülerleştiren ilk kişilerden biriydi: toplam müşteri sayısını (C) artırmak, müşteri başına toplam satın alma sayısını artırmak (satın alma sıklığı veya F) veya artış ortalama sipariş değeri (AOV).

Bir satın alma “gümüş kurşun” peşinde koşan çoğu girişimci, genellikle hayal kırıklığına uğrar ve müşteri edinmenin hızla pahalı olabileceğini keşfeder. E-posta pazarlaması, üç büyüme çarpanını aynı anda etkileyebileceğinden, satın alma yarışından çıkmanın uygun bir yolunu sunar:

• Otomatik karşılama ve vazgeçilen sepet e-postaları dönüşüm oranlarını artırabilir (C)
• Geri dönme veya geri kazanma kampanyaları, müşterinin satın alma sayısını artırabilir (F)
• Yaşam döngüsü kampanyaları ve yayınları, yüksek değerli ürünleri doğru müşterilere otomatik olarak vurgulayabilir (AOV)

Her üç alana da sistematik olarak odaklanmak, sonuçlarınızı daha da artıracaktır ve bu, bir e-ticaret işini büyütürken kasıtlı bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturmaya değer olmasının en büyük nedenlerinden biridir.

4. E-posta, üçüncü taraf kapı bekçilerinden etkilenmez

E-posta pazarlamasının önemi artmaya devam eden bir yönü, e-postanın, algoritmalarda planlanmamış ince ayarların bir dağıtım stratejisini tamamen rayından çıkarabileceği merkezi platformların kaprislerine tabi olmamasıdır.

Buna karşılık, platform Haber Kaynağını arkadaşlardan ve aileden gelen içeriği tanıtmaya odaklamaya devam ederken, Facebook sayfalarına organik erişim 2013'ten beri düşüyor. Benzer şekilde, Google'da arama sıralamalarında yükselmek, özellikle mobil cihazlarda tıklamasız aramalarda gözle görülür bir artışa neden olan reklamlar ve cevap kutuları ile daha da zorlaşıyor. Bu platformlarda müşterilerinize ulaşmak istiyorsanız her zamankinden daha fazla ödeme yapmak zorunda kalabilirsiniz ve bu maliyetler artıyor.

E-posta pazarlamaya başlarken

En iyi e-posta pazarlama stratejisi bile bir e-posta pazarlama hizmeti seçmek, yeni aboneler oluşturmak için bir plan oluşturmak ve yasal olarak nasıl e-posta gönderileceğini anlamakla başlar.

Bir e-posta servis sağlayıcı seçin

E-posta pazarlamaya başlamanın ilk adımı, listenizi oluşturmaya başlayacağınız e-posta pazarlama yazılımını seçmektir. Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok sağlam ve uygun maliyetli e-posta pazarlama aracı vardır, bu nedenle “mükemmel” olanı seçmeye çalışmayın. Sağlayıcıları her zaman hat boyunca değiştirebilirsiniz. Bunun yerine, ihtiyaçlarınıza uyan iyi gözden geçirilmiş bir çözüm seçin (örneğin, fiyatlandırma, sürükle ve bırak editörleri, e-posta şablonları vb.), ardından e-posta göndermeye ve satışları artırmaya başlayın.

Shopify müşterileri için Shopify Email , Shopify mağazanızla entegre olarak gelir ve müşterilerinizle oluşturmayı, göndermeyi ve etkileşim kurmayı hızlı ve kolay hale getirir. Klaviyo , Jilt ve Omnisend , Shopify ile entegre olan diğer popüler uygulamalardır; Shopify App Store'daki e-posta uygulaması önerilerinin tam listesi için burayı tıklayın .

E-posta listenizi oluşturmaya başlayın

Herhangi bir çevrimiçi işletme sahibine pazarlama konusundaki en büyük pişmanlıklarını sorun ve birçoğu size e-posta adreslerini 1. Günden itibaren toplamaya başlamadıklarını söyleyecektir. Sık sık yapılan bu hatadan ders alın ve abone listenizi mümkün olan en kısa sürede, hatta sizden önce büyütmeye başlayın. işinizi başlatın.

E-posta listenizi oluşturmaya başlamadan önce bilmeniz gereken önemli bir şey, potansiyel müşteriler ve müşterilerle zaman içinde takip etmek için izne ihtiyacınız olmasıdır. Bunu yapmak için abonelerin sizden haber almak için "kabul etmeleri" gerekir ve onları bunu yapmaya teşvik etmenin birkaç yolu vardır.

1. Lansman öncesi bir sayfa oluşturun

Gerçek ürün doğrulaması ödeme yapan müşteriler gerektirse de, potansiyel müşterilerle dolu bir e-posta listesine sahip olmak yakın bir saniyedir.

Kapılarınızı ödeme yapan müşterilere resmi olarak açmadan önce, alan adınızda ziyaretçileri e-posta adreslerini girerek bilgilendirmeye davet eden temel bir açılış sayfası oluşturun. Yalvarmayın—gelecek ürününüz hakkında neyin heyecan verici olduğunu açıklayan bir metin yazın ve mantıklı olduğu durumlarda erken benimseyenler için güçlü teşvikler sunar (örneğin, erken başlayan müşteriler lansman gününde %20 indirim alır).

2. Satış ve müşteri hesaplarından e-posta toplayın

Müşteri hesapları, alışveriş yapanların e-posta adresleri de dahil olmak üzere ilgili bilgileri paylaşmalarını gerektirdiği ve satın alma geçmişini izlemeyi kolaylaştırdığı için işletmeler için değerlidir. Dezavantajı, birçok müşterinin tek bir alışveriş destinasyonu için hesap oluşturmayı sinir bozucu bulması.

Yararlı bir uzlaşma, bir müşterinin ilk siparişi verildikten sonra bir hesap oluşturma seçeneği sunmaktır. Shopify kullanıyorsanız müşteri hesapları isteğe bağlıdır ve müşterilere bir satın alma işlemini tamamladıktan sonra bir hesabı etkinleştirmelerini teşvik eden doğrudan davetler gönderebilirsiniz.

3. Sitenize katılım formları yerleştirin

Listenizi büyütmek için insanlardan doğrudan kaydolmalarını istemeniz gerekir. Bu nedenle, çevrimiçi mağazanızdaki ilgili sayfalarda, halihazırda nerede etkileşimde bulunduklarını sormak için en iyi yer mantıklıdır. Sadece sitenizin tasarımından ödün vermediğinizden ve kötü bir ilk izlenim bırakmadığınızdan emin olun. Önce kayıt formlarınızı şu konumlara yerleştirmeyi deneyin:

• Üst bilgi, gezinme veya alt bilginiz. Bu konumlar, özel bir açılış sayfasından daha düşük toplam dönüşüm oranlarına sahip olsa da, özellikle ilk kez müşteri indirimi gibi bir teşvik sağlıyorsanız, zamanla oluşturdukları abone sayısı artacaktır.
• Hakkımızda sayfanız. Pazarlamacı Bob Frady'nin yazdığı gibi, "Müşteriler e-postaya kaydolmaz, markanıza kaydolur." E-posta yalnızca bir mekanizmadır; markanız ve teklifleriniz, değer teklifinizin belkemiğidir ve bir abonenin size e-postalarını verme teşvikidir. Hakkımızda sayfanız şirketinizin vizyonunu satıyorsa, müşterileri abone olmaya teşvik etmek için harika bir yerdir.
• Blogunuz veya kaynak sayfalarınız. Müşterilerinizi eğitmek ve arama motorlarında sıralamak için içerik pazarlamasını kullanıyorsanız, bilgi arayan potansiyel müşterileri zaten cezbediyorsunuzdur, bu nedenle satır içi veya blogunuzun kenar çubuğuna hedefli bir katılım formu eklemek, onları dönüşüm hunisinden aşağı kaydırmanıza yardımcı olabilir. .
• Açılır bir form. Bir ziyaretçi kayıp giderken tetiklenecek pop-up'ları ayarlamayı deneyin, böylece onların deneyimini kesintiye uğratmazsınız. Çıkış amaçlı pop-up'lar, yalnızca bir ziyaretçi faresini web sitenizden arama çubuğuna veya geri düğmesine doğru hareket ettirdiğinde gösterilir ve size e-postalarını toplamanız için ikinci bir şans verir. Pop-up'larınızı oluşturmak için Shopify App Store'da Privy, Sumo veya JustUno gibi uygulamaları deneyin.

4. Potansiyel müşteri mıknatısları ile kayıtları hızlandırın

Çoğu zaman, çevrimiçi işletmeler, bir bülten alma fikrinin, insanların abone olmaları için yeterince ikna edici bir neden olduğunu varsayar. Pazarlama, mesajlaşma ve ölçümle ilgilidir ve "haftalık e-postalarımızı alın" zorlayıcı bir mesaj değildir.

Bahsi yükseltmek için, ziyaretçilerin e-postalarını paylaşmaları için ek bir teşvik olarak gerçek bir teklif oluşturmayı düşünün. İşte birkaç denenmiş ve doğru yaklaşım:

• Özel fırsatlar ve indirimler sunun. İndirimlere dikkat edin: Müşterilere her zaman fırsatları beklemeleri konusunda koçluk yaparak marjlarınıza zarar verebilirler. İndirimler , her halükarda kaybedeceğiniz bir ihtimali koruyorlarsa, genellikle finansal açıdan mantıklıdır; bu, müşterilerin e-postalarını bırakmalarını sağlamak için sağlam bir motivasyon kaynağı olabileceği anlamına gelir.
• Çekiliş veya yarışma düzenleyin. Yarışmalar potansiyel olarak çok sayıda kayıt getirse de, doğal dezavantajı, çekeceğiniz kişinin ücretsiz şeyler arıyor olmasıdır. Gürültüyü kırmak veya listenize hızlı bir başlangıç ​​yapmak için bir hediye kullanın, ancak uzun vadede etkileşimli bir kitle oluşturmak için onlara güvenmeyin. Shopify App Store'daki yarışma uygulamalarına göz atın.
• Eğitim içeriğine erişim. Belirli tüketici ürünleri, müşterilerle ek bağlam paylaşımından yararlanır. Geliştirici Kathy Sierra'nın Making Users Awesome adlı kitabında savunduğu gibi, hiç kimse "kameralarda iyi" olmak istemez, güzel fotoğraflar çekmek ister. Hedef müşterileriniz için somut değer içeren ve onları satın alma zihniyetine sokacak ücretsiz bir içerik parçası üretmeyi düşünün. En iyi dönüştürücü kurşun mıknatıslar, ziyaretçilerin hemen uygulayabilecekleri ve ürününüzün doldurabileceği bir boşluğu vurgulayabilecekleri bir şey sunar.

5. Yüz yüze e-posta isteyin

E-posta toplamaya yönelik daha az ölçeklenebilir yaklaşımlarda, özellikle de fiziksel dünyada size sunulan seçeneklerde gizli bir değer vardır. Ürünlerinizi pop-up mağazalar aracılığıyla satıyorsanız, arkadaşlarınızdan tek seferlik siparişler alıyorsanız veya halihazırda fiziksel bir mağazanız varsa, müşterilerden doğrudan e-postalarını istemek için birçok fırsatla karşılaşacaksınız.

Aynı fikir, fiziksel harekete geçirici mesajlar için de geçerlidir: siparişlerle birlikte gönderilen ambalaj ekleri ve küçük kartlar, mağazaya geri dönen müşteriler için indirimler veya teklifler içerebilir; müşterilerin ekteki bağlantıyı tarayıcılarına girerek erişebilecekleri ayrı bir sayfa oluşturmanız yeterlidir. .

E-postaları yasal olarak gönderin

E-posta promosyonu, pazarlamacı ve çok satan yazar Seth Godin tarafından türetilmiş bir terim olan "izinli pazarlama"nın bir örneğidir; bu, insanların markanızla olan ilişkilerini istedikleri gibi seçip bırakabilecekleri anlamına gelir. E-posta listenizle kurduğunuz ilişkinin izne dayalı olması gerekir; sadece pazarlama açısından değil, aynı zamanda yasal açıdan da.

Yasayı ihmal ederseniz, ciddi para cezalarıyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Başlamak için, aşağıdaki kural ve düzenlemelere aşina olun:

• CAN-SPAM . Talep Edilmeyen Pornografi ve Pazarlama Yasasına Saldırının Kontrol Edilmesi. CAN-SPAM, ticari e-posta ile ilgili kuralları belirler.
• GDPR Genel Veri Koruma Yönetmeliği, Avrupa Birliği içindeki bireyler için kişisel verileri korumayı amaçlamaktadır.
• CASL . Kanada Anti-Spam Mevzuatı. İşletmelerin küresel pazarda rekabet etmeye devam edebilmelerini sağlarken Kanadalıları korumaya yardımcı olur.

Sorumluluk Reddi: Bu kılavuzda paylaşılan materyal yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal tavsiye niteliği taşımaz. E-posta göndermenin yasallığı hakkında özel sorularınız varsa, bu alanda uzmanlaşmış bir avukata danışın.

Gönderilecek e-posta pazarlama kampanyalarının türleri

Yanlış zamanda yanlış kişilere alakasız veya istenmeyen mesajlar göndermek, değerli bir pazarlama kanalı olarak e-postayı boşa harcamanın kesin yoludur. O halde, farklı kampanya türlerinden ve onları müşterilerle nasıl etkileşime sokabileceğinizden bahsedelim.

E-ticaret pazarlama e-postalarının üç temel kategorisi vardır: işlemsel, tanıtım ve yaşam döngüsü.

Ücretsiz kursa kaydolun

1. İşlemsel e-postalar , ödeme ve diğer satın alma işlemleri sırasında gönderilir ve daha işlevseldir ve bireysel müşterilere önemli bilgiler gönderir. Sipariş onayları, makbuzlar ve siparişle gönderilen e-postaların tümü bu kategoriye girer.
2. Promosyon e-postaları , belirli bir anlaşma veya (bunu tahmin ettiniz) promosyon için farkındalığı artırmak için tasarlanmıştır. Örneğin, Kara Cuma Siber Pazartesi e-postası, Anneler Günü hediye rehberi e-postası, yaz tasarruf e-postası veya yalnızca sınırlı süreli indirim e-postası bu kategoriye girer.
3. "Tetiklenen" e- postalar olarak da bilinen yaşam döngüsü e-postaları, alışveriş yapan kişinin yaptığı eyleme ve müşterinin yaşam döngüsünde nerede olduğuna bağlı olarak gönderildikleri için bu şekilde adlandırılır. Örneğin, bir alışveriş sepetini bırakma e-postası, yalnızca bir müşteri ürünleri sepetinde bıraktıktan sonra gönderilir.

Daha fazla bilgi edinin: Müşteri Kazanan ve Geri Dönmelerini Sağlayan 7 Otomatik E-posta Kampanyası

1. İşlem e-postaları

IBM tarafından 2016 yılında yapılan bir araştırmaya göre, işlemsel e-postalar için ortalama benzersiz açılma oranı %47,1'dir; bu, işlem dışı e-postalar için %21,6'lık açılma oranının neredeyse iki katıdır. Ortalama etkileşim için uçurum daha da geniştir ve işlemsel e-postalar için ortalama benzersiz tıklama oranı %8,8 ve işlem dışı e-postalar için yalnızca %3,3'tür.

Neden büyük fark? İşlemsel e-postalar yalnızca beklenmez; tahmin ediliyorlar. Müşteriler onları arar. Yüksek katılımları nedeniyle, işlemsel e-postalarınızı harika hale getirme konusunda eksik olmamalısınız. Mağazanızın göndermesi gereken birkaç temel işlem e-postası ile başlayalım.

Sipariş onayı ve e-posta makbuzları

Bir sipariş onayı e-postası veya makbuzu için ortalama açılma oranı, sektöre bağlı olarak %70-%90 kadar yüksek olabilir. Aldığınız garantiye yakın ilgi makbuzlarını, ilk satıştan sonra bir müşteriyi elde tutmak için bir fırsat olarak kullanmak akıllıca olur.

Ancak öncelikle, e-posta makbuzlarınızın müşterilerin sahip olduğu temel soruları yanıtladığından emin olmak istersiniz: siparişi ne zaman almayı bekleyebilecekleri, hangi adrese göndereceğiniz ve nereye soru sorabilecekleri. Yalnızca temeller yerine oturduktan sonra ekstralarla denemeler yapmalısınız.

Tekrar eden müşteriler için, ilgili ürünleri önermeyi deneyin veya ürün gönderilmeden önce satın aldıkları ürüne bir eklenti veya aksesuar seçeneği ekleyin. Dollar Shave Club, paketleri gönderilmeden önce aylık abonelere bir sipariş onay e-postası göndererek onları kutularına daha fazla ürün eklemeye davet ediyor.

Sipariş onayı e-postalarını iyileştirmenin yolları

• Aksesuar önererek ilgili ürünleri yukarı satış yapın, aynı ürünü bir arkadaşınıza hediye olarak satın alma seçeneği sunun veya abonelik satın alma seçeneği ekleyin.
• Sınırlı bir zaman çerçevesi içinde gelecekteki bir satın alma işlemi için bir indirim kodu veya ücretsiz gönderim teklif edin. Buna geri dönüş teklifi denir ve indirim yaparak elde edeceğiniz gelir kaybının mantıklı olmasının bir yolu da budur, çünkü müşterinin daha ucuz bir fiyatla geri dönmesi genellikle hiç olmamasından daha iyidir.
• Müşteriden topluluğunuza katılmasını isteyin. Tamamen işlevsel bir ürün satıyorsanız, bu çalışmayabilir. Ancak müşterileriyle ortak değerlere sahip olmak isteyen işletmeler, müşterilerini topluluklarına dahil etmek için makbuzlarını başka bir yol olarak kullanmalıdır.

Gönderim onay e-postası

Sevkiyat onayı e-postaları, bir paket sevk edildikten sonra gönderilir. Değerlidirler çünkü müşteriniz siparişlerini almaktan şimdiden heyecan duymaktadır - aynı zamanda yaratıcı olmak ve müşterilerinizi memnun etmek için yeterince kullanılmayan bir fırsattır.

Daha fazla müşteriyi dönüştürmek açısından da alışılmışın dışında düşünebilirsiniz. Harekete geçmek ve bir müşterinin markanızla olan ilişkisini derinleştirmek için gönderim onayı e-postasını nasıl kullanabilirsiniz?

Tradesy, sevk programını tanıtmak için sevkıyat onayı e-postasını kullanır ve müşterileri arkadaşlarına ve ailelerine 20 $ indirim vermeye teşvik eder.

Gönderim onayı e-postaları, özellikle CTA'lar müşterinin satın alımına göre kişiselleştirildiğinde etkilidir. Örneğin, bir müşteri bir erkek pantolonu satın alırsa, ürün önerileri, tam takım elbise veya kadın kıyafetleri gibi daha az alakalı giysiler yerine eşleşen gömlek ve kravatlara odaklanabilir.

Gönderim onayı e-postalarını iyileştirmenin yolları

• Müşterilerinizin siparişlerini takip etmesini kolaylaştırın. İnsanların siparişlerinin teslimat sürecinde tam olarak nerede olduğunu görmek için bir kez tıklayabilmeleri için, kargo şirketiyle bağlantılı beklenen teslimat tarihini ve takip numarasını ekleyin.
• Müşteriye, satın aldığı ürüne bir bağlantı ileterek bir arkadaşına tavsiye etmesini önerin . Ödüllü bir tavsiye programı uygulayarak ağızdan ağıza pazarlamayı teşvik edin.
• Bir müşterinin satın alımıyla eşleşen ürün önerilerini ekleyin. Alışveriş yapanlardan gerçekten ilgilenecekleri bir şey satın almalarını istediğinizden emin olun.

Gönderim onayı e-postalarının abonelik tabanlı e-posta pazarlamasının nasıl önemli bir parçası olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin .

Giriş e-postası

Pek çok marka, tehlikede olmak üzere müşteri geri bildirimlerini ihmal eder. Neyse ki, geri bildirim istemek, müşterinin alışveriş deneyimi hakkında bir anket veya tek bir soru göndermek kadar basit olabilir.

Bu istekleri, muhtemelen bir müşteri sipariş ettiği ürünü aldıktan ve kullandıktan sonra göndermek isteyeceksiniz. İşte Death Wish Coffee'den bir örnek anket:

Death Wish, müşteriyi geri bildirim için üçüncü taraf bir anket aracına gönderirken, birçok işletme, genellikle bir derecelendirme sistemi kullanarak anketin tamamını e-postanın kendisine ekler (örneğin, "Deneyiminizi değerlendirin"). Müşterileri mağazanızda bulunan bir ankete de gönderebilirsiniz. Bu, memnun bir müşteriyi incelemeleri tamamlandıktan sonra alışverişe başlamaya yönlendirmeyi kolaylaştırır.

Önceki satın alımlarından daha az memnun olanlar ne olacak? Burada, önce bir yanıt istemek ve ardından gelecekteki müşteriler için deneyimi nasıl iyileştirebileceğinizi anlamak için takip önemlidir.

Müşteri geri bildirim e-postalarını iyileştirmenin yolları

• Satışa değil, müşteri memnuniyetine odaklanın, böylece müşterilerinizin satın almalarıyla ilgili düşüncelerini alabilirsiniz. Bu metrikleri zaman içinde takip edin ve zaman içinde işinizi geliştirmek için uygulayabileceğiniz eyleme dönüştürülebilir içgörüler arayın.
• Müşterinin geri bildirimlerini gönderdikten sonra ilgili teklifleri ve ürünleri görebilmesi için inceleme/anket formunu web sitenize yerleştirmeyi düşünün .
• Gelecekteki alıcıların güvenini artırmak için incelemeyi ürün sayfasında kullanıcı tarafından oluşturulan içerik olarak ekleyin .

2. Promosyon e-postaları

Yayın e-postaları, abone listenizin tamamına veya daha yaygın olarak e-posta listenizin bir bölümüne gönderilir. Yayın e-postalarının örnekleri arasında yeni bir ürün sürümü, aylık e-posta haber bültenleri, zamana duyarlı bir promosyon, sezonluk fırsatlar veya içerik güncellemesi sayılabilir.

Bu e-postaları, paylaşacak haber değeri taşıyan bir şeyiniz olduğunda gönderdiğiniz mesajlar olarak düşünebilirsiniz, bu nedenle temel hedefinizi, teklifinizi ve abone segmentinizi dikkatlice düşünün.

Yeni ürünler (veya hizmetler)

Yeni ürünler genellikle müşterilerden gelen geri bildirimler sayesinde geliştirilir, bu nedenle bir ürünü piyasaya sürmeye başlamak için abonelerinizden daha iyi bir yer yoktur. Örneğin, en son sürümünüz belirli bir müşteri grubuna hitap ediyorsa, listenizi önceki satın alma işlemlerine göre bölümlere ayırabilirsiniz.

Zamana duyarlı fırsatlar

Müşterilerin ilgi alanlarıyla ilgili, zamana duyarlı bir promosyon oluşturun. Bir hafta önce satın aldıkları ürünlerle aynı kategoride indirim yapın. Unutmayın, bir satış zorlayıcı olduğunda, aşırı zekice bir kopyanın aranıza girmesine izin vermemek en iyisidir.

Yalnızca abone indirimleri

İster düzenli bir haber bülteni gönderin, ister özel promosyonlar hakkında bir damla kampanyası oluşturun, abonelerinizin satın alma motivasyonunu artırmak için her zaman indirim kodları ekleyebilirsiniz. Münhasırlık ve üyelik hissi sunmak, pazarlamanıza duygu katmanın harika bir yoludur.

Sezonluk promosyonlar

Geleneksel ve etkili bir e-posta pazarlama biçimi, aboneleri yaklaşan tatillere veya yılın zamanına göre özel teklifler konusunda bilgilendirmektir. Abonelerinize Kara Cuma indirimi, Noel sonrası indirim veya bahar indirim indirimi hakkında bilgi vermek isteyebilirsiniz. İnsanlara Babalar Günü gibi yaklaşan tatilleri de hatırlatabilirsiniz.

Bülten

Düzenli bir bülten, müşterilerinizi eğitmek ve marka hikayenizi anlatmak gibi önemli görevlerde yardımcı olabilir. Müşteri vaka çalışmaları ve marka hikayeleri, indirimlere veya promosyonlara güvenmeden müşterilerle (ve potansiyel müşterilerle) iletişimde kalmanın ve daha yakın bağlantılar kurmanın yeterince takdir edilmeyen bir yoludur.

Aşağıdaki örnekte, Uncommon Goods, markanın dünya üzerinde olumlu bir etki yaratma misyonu, özellikle şirketin etik markaları ve zanaatkarları nasıl desteklediği hakkında daha fazla bilgi paylaşıyor. Bir duruş oluşturmanın ve aynı şekilde hisseden müşterilerle konuşmanın akıllıca bir yolu.

Herkes zorlayıcı bir hikayeyi sever, bu nedenle bir personelden, müşteriden ve hatta kendi işinizden ve hayatınızdan dikkate değer bir hikaye bulabilirseniz, bunu bir haber bülteni konusu olarak kullanmayı düşünün. Belki bir müşteri sizin fitness ürünlerinizi 50 kilo vermek için kullandı ya da işinizi kurmanız için size ilham veren şeyi paylaşabilirsiniz. Hikaye ne hakkında olursa olsun, hem ilgi çekici hem de markanızla alakalı olmalıdır.

İçerik güncellemesi

E-posta genellikle yeni içeriğin can damarıdır. Mevcut müşterileri eğitmek ve yenilerine ulaşmak için içerik pazarlamayı kullanıyorsanız, bu içeriği düzenli bir bültene eklemeyi veya yeni içeriğin RSS yoluyla e-posta yoluyla otomatik olarak gönderilmesini sağlayın. Yatırım yapabileceğiniz zaman, yeni veya güncellenmiş ürünleriniz için ek bağlam sağlayan içerik oluşturmayı düşünün (örneğin, güzellik ürünleri için bakım ipuçları).

3. Yaşam döngüsü e-postaları

Yaşam döngüsü e-postaları güçlüdür çünkü kişiseldirler ve davranışlarına dayalı olarak ilgili mesajlarla abonelerinizin yalnızca küçük bir bölümünü hedef alırlar.

Yeni bir mağaza sahibinin bile dikkate alabileceği bir dizi etkili yaşam döngüsü (veya tetiklenmiş) e-posta vardır: alışveriş sepetini bırakma e-postaları, hoş geldiniz e-postası serisi, ikinci dereceden e-postalar ve geri kazanma kampanyaları. Bu e-postaların her biri, müşteri memnuniyeti ve elde tutma üzerinde önemli bir etki yapma potansiyeline sahiptir.

Alışveriş sepetini bırakma e-postaları

Ortalama alışveriş sepetini terk etme oranı %60 ile %80 arasındadır. Bu çok fazla gelir gerçekleşmeden kaldı. Neyse ki, bu potansiyel müşterilerden birkaçını geri kazanabilirsiniz. Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları, normalde kaybedilen satışların %5 ila %11'ini kurtarabilir.

Terk edilmiş sepet kampanyaları, e-ticarette 'hızlı kazanma'ya en yakın şeydir.

Bir satın alma işlemini tamamlamak için ek bir teşvik eklemeyi düşünebilirsiniz, ancak bu, alışveriş yapanları indirim için sepetlerini terk etmeye yönlendirebilir. En azından, onları elinizde kredi kartıyla mağazanıza yönlendiren fayda odaklı kopya kullanın.

Düz metin etkili olabilirken, bir müşterinin sepetine eklediği ürünleri görsel olarak göstermek isteyebilirsiniz. Her iki durumda da, onlara tamamlanmış bir siparişe sadece birkaç dakika uzakta olduklarını hatırlatın ve ürünü neden satın almayı düşündüklerine odaklanın.

Wurkin Stiffs, alışveriş yapanları ödemeyi tamamlamaya teşvik etmek için %20 indirimli bir alışveriş sepetini terk etme e-postası gönderir.

Sepeti terk etme e-postalarını iyileştirmenin yolları

• Ana mesajı metin biçiminde koyun, böylece müşteriler görüntüleri etkinleştirmek zorunda kalmadan hemen görebilsin. İşlemi kolayca tamamlayabilmeleri için alışveriş sepetlerine bir bağlantı ekleyin.
• Müşteriye, alışveriş sepetindeki satın alınmayı bekleyen ürün(ler)i hatırlatın, böylece onlar hakkında tekrar heyecanlansınlar. Belirli özellikleri vurgulayın ve yüksek kaliteli ürün fotoğrafları sergileyin.
• Sepetlerine geri dönmek için ücretsiz gönderim veya indirimler gibi belirli bir teşvik iletmeyi düşünün . Bir ürünün stoğu tükeniyorsa, müşterilere nezaket olarak bildirin ve aynı zamanda aciliyet duygusu aşılayın.
• Net, ilgi uyandıran bir harekete geçirici mesaj kullanın. Kısa ve öz tutun ve kendinizi tek bir aramayla sınırlayın. Birden fazla CTA, müşterinin gerçekten yapmasını istediğiniz eylemden, yani satın alma işlemini tamamlamadan dikkatini dağıtabilir.

Hoşgeldin e-posta serisi

Hoş geldiniz e-postaları, bir çevrimiçi mağazaya e-posta adresinizi gönderdiğinizde aldığınız e-postalardır; bir hesap oluşturduktan veya bir bültene katıldıktan sonra muhtemelen gelen kutunuzda görmüşsünüzdür.

Omnisend'in verilerine göre, hoş geldiniz e-postalarının ortalama %45 açılma oranı var. Veriler değişse de, ilk satın alma otomasyonu, normal bir promosyon e-postasına kıyasla genellikle 3-6 kat daha fazla satış üretir. Ek olarak, bir dizi hoş geldiniz e-postası tek bir göndermeden daha iyi performans gösterse de, serideki ilk e-postadan sonra katılım düşer.

Karşılama e-postalarını iyileştirmenin yolları:

• Değeri önceden sağlayın. Güçlü bir ilk izlenim yaratmak için tek fırsat pencereniz sırasında müşterilerinizi promosyon mesajlarıyla boğmak istemezsiniz.
• Hoşgeldin e-postanızı birkaç dakika içinde gönderin. Müşterinin bir sonraki satın alımında %10 indirim sağlayan bir promosyon koduyla bülteninize katılmayı teşvik ettiğinizi varsayalım. Birisi şimdi satın almaya hazırsa ve bu promosyon kodunu almazsa, satışı tamamen kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
• Şeffaf beklentiler belirleyin. Abonelerin tercihlerini kolayca değiştirmesine izin verin, onlara yeni içeriği ne sıklıkta ve ne sıklıkta e-postayla göndereceğinizi bildirin ve ilk etapta listenize nasıl çıktıklarını hatırlatın.

İkinci sipariş e-postaları

Diyelim ki video oyunları satıyorsunuz. Ortalama olarak, bir video oyun konsolu satın aldıktan bir hafta sonra, müşterilerin %20'sinin ikinci bir kumanda satın aldığını fark edebilirsiniz. Müşterilerin diğer %50'si hiç geri dönmüyor.

Bu %20'yi %70'e çevirmek için yeni bir müşteri veya ikinci dereceden bir e-posta kampanyası tasarlarsınız. Oldukça basit, bir video oyun konsolu siparişi geldiğinde, denetleyicileri gösteren bir e-posta kampanyası bir hafta sonra tetiklenir.

Bu, müşterilerinize bakmaya ve verilerinizi Google Analytics'te bölümlere ayırmaya başlamanızı gerektirir. Bazı insanlar konsolu satın aldıklarında kontrol cihazını satın alacaklar, ancak bunu yapmayan oldukça büyük bir kesim var ki bu sizin kaldıracınızın olduğu yer.

İkinci dereceden e-postaları iyileştirmenin yolları:

• En çok satan iki veya üç ürününüzle başlayın. En çok satan ürünlerinizle ilişkili tamamlayıcı ürünler var mı?
• İndirim merdivenleriyle etkinliklerini artırmayı deneyin. Bu senaryoda, yaptığınız tek şey tamamlayıcı bir ürünü vurgulamaktı. Bu tamamlayıcı üründe indirim sunmayı da deneyebilirsiniz. Ayrıca bir indirim merdiveni sunmayı da deneyebilirsiniz: %5, sonra ısırmazsa %10, ısırmazsa %15 vb.
• Kampanyaları kendi verilerinize göre test edin. Hiç kimse size en çok satan ürünlerinizin neler olduğunu veya hangi ürünlerin onları tamamlayıcı olacağını veya bir-iki yumruk kampanyasının ne zaman gönderileceğini söyleyemez. Bu kampanyalar herkes için farklı görünecek.

Geri kazanma serisi

Geri kazanma e-posta kampanyaları farklı şekil ve boyutlarda gelir, ancak hepsi, süresi geçmiş müşterileri tekrar olumlu satın alma davranışına çekmek için tasarlanmıştır.

Diyelim ki biraz araştırma yaptınız ve müşterilerin 45 gün sonra geri gelip ikinci alışverişlerini yapma eğiliminde olduğunu biliyorsunuz. 45 gün gelip ikinci bir satın alma işlemi yapmazsa, müşterinin ikinci bir satın alma yapmasının pek olası olmadığını bilirsiniz.

Veya son altı ay boyunca yaklaşık 45 günde bir sizden alışveriş yapan aktif bir müşteriniz olduğunu varsayalım. Son zamanlarda, MIA oldu. Son 44 gün içinde sipariş yok. Geri kazanma kampanyasının işe yaradığı yer burasıdır. 45 gün boyunca hiçbir etkinlik olmadığında otomatik olarak bir e-posta gönderilir çünkü mağazanızın benzersiz durumuna göre bunun sağlıklı ve aktif bir müşteri için alışılmadık bir şey olduğunu bilirsiniz.

Geri kazanma e-postalarını iyileştirmenin yolları:

• Masada para bırakmamak için erken test edin. Dönüşümleri kaybetmeden sunabileceğiniz minimum miktarın ne olduğunu öğrenmek için bu e-postaları ayrı ayrı test edin. %10 yerine %5 ile kurtulabilir misin? %15 yerine %10?
• 90 günlük hareketsizlikten sonra görünüm iyi değil. Bir kişi üç ay satın almadan giderse, satın almaya geri dönme ihtimalleri çok yüksek değildir. Yine de, bu kesinlikle mağazanıza ve sektörünüze bağlıdır. Bazı mağazaların sadece uzun bir satış döngüsü vardır. Sadece 90 gün sonra azalan getiriler yaşamaya başlayacağınızı unutmayın.

E-posta pazarlama performansını izlemek için temel metrikler

1. Liste boyutu ve büyümesi

AutoAnything CEO'su Drew Sanocki, Shopify Academy kursunda, "E-posta listenizi büyütmek işinizi büyütmek demektir" diyor. İster müşterilerden gelen e-postaları toplayın ister web sitesi ziyaretçilerinden gelen e-postaları yakalayın, e-posta listeniz ne kadar geniş olursa, satışları artırmak için o kadar fazla potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz - bu, gelir elde etmek için bir sonraki en iyi şeydir.

Haftalık veya aylık olarak veya en son yayınlanan e-postalarınız arasında kaç yeni abone eklediğinizi görmek için e-posta servis sağlayıcınızı kullanarak bu basit ama önemli ölçümü takip edin.

2. Açık ve tıklama oranları

Açık oran , bir kampanyada aboneler tarafından başarıyla teslim edilen kaç e-postanın açıldığını size söyleyen bir yüzdedir. Standart bir açık oran %20-30'dur. İlk başladığınızda açık oranınızın genellikle daha yüksek olduğunu fark edeceksiniz. Konu satırınız da açık oranınızda büyük rol oynar; konu satırı ne kadar ilgi çekici olursa, açılma oranı o kadar yüksek olur.

Tıklama oranı , en az bir tıklama kaydeden bir kampanyada kaç tane başarılı e-postanın teslim edildiğini söyleyen bir yüzdedir. Standart bir tıklama oranı, genellikle çevrimiçi mağazanızın dönüşüm oranının iki ila üç katı, belki %5 kadardır. Niye ya? Çünkü, listenizde içeriğinize katılmayı seçmiş, yüksek oranda hedeflenmiş bir grup insan var. E-postanızdaki harekete geçirici mesajlar ve resimler, tıklama oranınızda büyük rol oynar.

Açık ve tıklama oranları ayrı davranışları ölçerken, birlikte size e-postalarınızın ne kadar ilgi çekici olduğu hakkında bir şeyler söylerler. Rakamlar orantısız olduğunda (örneğin, çok sayıda kişi bir e-postayı açıp harekete geçirici mesajı çok az kişi tıkladıysa) hangi iyileştirmelerin yapılmaya değer olduğunu görebilirsiniz.

Daha fazla bilgi edinin: E-posta Pazarlama En İyi Uygulamaları: Her E-postayı (Neredeyse) İyileştirme

3. Teslim edilebilirlik ve liste sağlığı

IBM Marketing Cloud'a göre, ortalama küresel sabit hemen çıkma oranı %0,47'dir. Kesintisiz geri dönüş , geçersiz bir adres nedeniyle gönderene döndürülen bir e-postadır. E-posta istediğiniz alıcıya ulaşırsa, yine de e-postayı spam olarak bildirme seçeneğine sahiptirler. Sürekli olarak spam gönderen olarak işaretlenirseniz, tüm aboneler için teslim edilebilirlik oranlarınıza zarar verirsiniz.

Spam filtreleri oldukça basittir. E-postaların puanlandığı uzun bir faktör listesi var. E-postanın puanı çok yükselirse, e-posta sunucusu tarafından spam olarak işaretlenir. Ne yazık ki, her sunucu farklıdır ve sürekli değişmektedir. Yani bir sunucuda spam olarak işaretlenenler, başka bir sunucuda spam olarak işaretlenmeyebilir. Genel bir kural olarak, şunlardan kaçınmak isteyeceksiniz:

• Tamamen büyük harf, ünlem işareti ve “ücretsiz” gibi tetikleyici kelimeler kullanarak fazla “satışçı” olmak
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

Enroll in the free course

To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. Bugün satın alınan bir R0. Bir yıl önce satın alınan bir R365.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. Bir F0 hiç sipariş vermemiştir. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear