Kurumsal Reklamcılık: Hedef Kitlenize Nasıl Başarılı Bir Şekilde Ulaşabilirsiniz?
Yayınlanan: 2023-05-12Yani, daha büyük ve daha iyi müşterileri çekmeyi amaçlayan, büyüyen bir B2B şirketisiniz. Herkes size kurumsal reklamcılığın ilerlemenin yolu olduğunu söyleyip duruyor, ancak hiç kimse bunun ne olduğu veya nasıl yapılacağı konusunda tam olarak net değil.
Emin olabilirsiniz. Seni koruduk.
Bu yazıda kurumsal düzeydeki pazarlama uzmanlarımız, kurumsal reklamcılığın temellerini ve bu ipuçlarını genişleyen işletmenizde uygulamaya koymanıza yardımcı olacak en etkili stratejileri ele alıyor.
Single Grain, çalışan sayımızı artırmadan etkimizi artırmamızı sağlıyor
Bizimle çalış
Kurumsal Reklam Nedir?
Özetle kurumsal reklam, büyük işletmelere yönelik bir pazarlama türünü ifade eder.
Kurumsal düzeyde bir şirketin tek bir tanımı olmasa da, bu terimin büyük ölçekli şirketleri, genellikle çeşitli lokasyonlara sahip, yüzlerce (binlerce olmasa da) çalışanı ve muhtemelen çok sayıda farklı sayıda çalışanı olan ülke çapında veya çok uluslu kuruluşlara atıfta bulunduğu evrensel olarak kabul edilmektedir. ürün ve hizmetlerin her birinin hedef kitlesi vardır.
Kurumsal reklamcılık, B2B şirketlerinin bu geniş iş imparatorluklarını hedeflemek ve onları müşteri olarak kazanmak için, kurumsal potansiyel müşterilerin benzersiz ihtiyaçlarını ve onları çekmek için gereken stratejileri göz önünde bulundurarak kullandıkları bir yaklaşımdır.
Daha Derine Dalın: Çevrimiçi Başarı için Kanıtlanmış 6 Reklamcılık Stratejisi
Kurumsal Pazarlamanın Normal Pazarlamadan Farkı Nedir?
Peki neden kurumsal reklamcılığa ihtiyacımız var? Pazarlama ve reklamcılığın ilkeleri hemen hemen aynı değil mi? Evet, ama...
"Hedef kitle" anahtar kelimesi, büyüyen işletmelerin çoğunun aşina olduğu kurumsal pazarlama ile geleneksel pazarlama arasındaki tüm farkı yaratır.
Geleneksel pazarlamada, mümkün olduğunca çok sayıda yeni müşteri çekmek için PPC reklamları, sosyal medya gönderileri veya blog içeriği gibi bir veya iki kanalı kullanarak, bire-çok temelinde çalışırsınız.
Reklamınızla karşılaşan kişi ya kendi satın alma kararlarını verme sorumluluğuna sahip olduğundan ya da en azından reklamınızı bir eş ya da aile üyesi tarafından yürütmek zorunda olduğundan, bu durum B2C reklamcılığı için işe yarayabilir.
Ayrıca, satın alma kararları bir kişi veya en fazla küçük bir karar verici ekibi tarafından verildiğinden, küçük ve büyüyen şirketleri hedefleyen geleneksel B2B pazarlama için de işe yarayabilir.
Ancak kurumsal pazarlamada bu bire-çok yaklaşım o kadar etkili değildir.
Kurumsal organizasyonlar genellikle karmaşık yönetim yapılarına, paydaşlara ve yönetim kurulu üyelerine sahiptir; bu da ürün veya hizmetinizin yatırıma değer olduğuna kimi ikna etmeniz gerektiğini tam olarak belirlemenizi zorlaştırır.
Bu nedenle, birebir bir yaklaşım benimseyerek, hedef şirketlerinizdeki kilit karar vericileri belirleyip onlarla ilişkiler kurarak ve bu bireysel paydaşların güvenini kazanarak daha fazla fayda elde edeceksiniz.
Sonuçta, kurumsal pazarlama kampanyalarınız standart yaklaşımınızdan çok daha kişisel olmalı ve müşterinizin benzersiz ve çoğu zaman karmaşık ihtiyaçlarına uygun çözümler sunmalıdır.
Daha Derine Dalın: Reklamlarınızın Düzeyini Yükseltmek için 8 Kurumsal PPC Otomasyon Aracı
Kurumsal Reklamcılığın Zorlukları
Bütçelerin Belirlenmesi ve Tahsis Edilmesi
Kurumsal müşterileri çekmek ve elde tutmak, işletmeler için maliyetli bir çaba olabilir. Büyük müşterilerle ilişkileri geliştirmek ve sürdürmek için pazarlama, satış ve diğer kaynaklara önemli bir yatırım yapılması gerekir.
İlk kurumsal sözleşmelerini kazanmak isteyen büyüyen işletmeler için daha da büyük bir zorluk, bu bütçeyi etkili bir şekilde yönetmek ve reklam harcamasının her dolarının en iyi sonuçları üretmesini sağlamaktır.
Çoğu zaman kurumsal müşterilere ulaşmak için çok kanallı bir yaklaşıma ihtiyacınız olacak. Bu kanallardan bazıları diğerlerinden çok daha büyük bir yatırım gerektirdiğinden, pazarlama çalışmalarınızda mümkün olan en iyi yatırım getirisini sağlamak için bütçenizin nereye harcandığını ve ürettiği sonuçları sürekli ve tutarlı bir şekilde gözden geçirmek önemlidir.
Daha Derine Dalın:
* Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisi Kılavuzu (B2B ve B2C İşletmelerini Kapsar)
* Müşteri Kazanımınızı En Üst Düzeye Çıkarmak İçin Neden Birden Fazla Kanal Kullanmalısınız?
Etkili İşbirliği
Kurumsal pazarlamanın çok kanallı yaklaşımı, genellikle kampanyanın farklı yönlerini geliştirmek için birden fazla departmanın veya uzmanın bir araya getirilmesi anlamına gelecektir.
Üstesinden gelinmesi gereken en büyük engellerden biri, satış ekibinizi, pazarlama ekibinizi ve diğer uzmanları aynı sayfada toplamak ve onları orada tutmaktır. Bu, mesajların, markalaşmanın ve pazarlama hedeflerinin açıkça iletilmesini ve bunlara uyulmasını sağlar.
Kurumsal müşterileri çekmeyi amaçlayan bir işletme olarak, şirketinizin dahili pazarlama ekibinin, hesap yöneticilerinin ve diğer kilit oyuncuların aynı yönergelere erişmesini ve ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte çalışmak üzere önde gelen iletişim ve işbirliği araçlarını kullanmasını sağlamanız gerekir. amaç.
Hesap Tabanlı Pazarlamaya Geçiş
Daha önce kurumsal pazarlama stratejilerini benzersiz kılan şeyin, özellikle kilit karar vericileri hedef alan kampanyalara odaklanması olduğunu söylediğimizi hatırlıyor musunuz?
Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) devreye girdiği yer burasıdır ve her zamanki bire-çok yaklaşımınızdan hedeflenen bire bir stratejiye geçmenizi gerektirir.
Geleneksel bir pazarlama hunisiyle amaç, huninizi mümkün olduğunca çok sayıda yeni potansiyel müşteri ve potansiyel müşteriyle doldurmaktır. ABM'nin amacı bu huniyi ters çevirmek. Dolayısıyla amaç, mümkün olduğu kadar geniş bir ağ oluşturmak yerine, küçük bir avuç potansiyel müşteriye odaklanmaktır.
Bu, özellikle doğru araçları bulma konusunda benzersiz zorluklar ortaya çıkarır. Karar vericiler, şirketlerinin satın alma ve sözleşmeleri üzerinde en büyük etkiye sahip olan temel seçimleri belirlemeli ve araştırmalıdır. Ayrıca pazarlama çabalarını satın alma yolculuklarına göre uyarlamaları gerekir.
Başarıyı Ölçmek
Daha önce de belirttiğimiz gibi, kurumsal bir pazarlama kampanyasının etkili olabilmesi için genellikle birçok farklı strateji ve içerik türü gerekir.
E-posta ve doğrudan posta pazarlamasını, sosyal medyayı ve içerik oluşturmayı birleştiren bir kampanya hayal edin. Şimdi bu yöntemlerden hangisinin en önemli etkiye sahip olduğunu belirlemede ortaya çıkabilecek zorlukları hayal edin. Bu, her departmanın veya uzmanın takip edilmesi gereken kendi hedeflerine ve ölçümlerine sahip olacağının farkına varmadan öncedir.
Herhangi bir kampanyanın başarısını yönetmenin ve ölçmenin neden zor olabileceğini muhtemelen anlayabilirsiniz.
Bu, herkesin aynı amaçlar doğrultusunda çalışmasını ve kampanyanızın yatırım getirisini ölçmeyi kolaylaştırmak için aynı analiz araçlarını kullanmasını sağlayarak işbirliği duygusunu ve düzenli açık iletişimi geliştirmenin bu kadar önemli olmasının bir başka nedenidir.
Bizimle çalış
En İyi 3 Kurumsal Pazarlama Stratejisi
Artık kurumsal düzeydeki müşterileri hedeflemenin zorluklarını bildiğinize göre, bunların üstesinden nasıl gelineceğini öğrenmenin zamanı geldi.
Aşağıda, oyunun kurallarını değiştiren kurumsal sözleşmeleri imzalayacaklarsa işletmelerin dikkat etmesi gereken üç temel oyun planına bakacağız.
1) Kişiselleştirmeyi Geliştirmek için Gelen Pazarlamayı Kullanın
Gelen pazarlama, onları bulmak için dünyaya açılmanız yerine potansiyel müşterileri ve müşterileri size getiren herhangi bir pazarlama faaliyetidir.
SEO, sosyal medya, e-posta kampanyaları, bloglar, videolar ve web seminerlerini içerebilir. Ancak en iyi taktiklerden biri, belirli bir hedef kitle için olağanüstü değer sunan yüksek kaliteli hedef içerik oluşturmaktır.
Etkili bir kurumsal pazarlama stratejisinin tamamen kişiselleştirmeyle ilgili olduğu göz önüne alındığında, gelen pazarlama yaklaşımını benimsemenin müşterilerinizle ilişkiler kurmanıza ve işinizi güvenilir bir kaynak olarak kurmanıza neden yardımcı olabileceğini görebilirsiniz.
Bu, ister yeni bir blog yazısı hazırlıyor olun, ister bir podcast oluşturuyor olun, ister sosyal medya aracılığıyla müşterilerinizi hedefliyor olun, çok spesifik bir sorun noktasını tanımlayıp bir çözüm üreteceğiniz anlamına gelir.
Örneğin, yeni bir üst düzey proje yönetimi yazılımına sahip bir SaaS şirketi olduğunuzu varsayalım.
Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için, proje yönetiminde verimliliği artırmaya yönelik kapsamlı bir kılavuz hazırlayabilir ve bunu büyük kuruluşlardaki üst düzey yöneticilerin ilgisini çektiği bilinen saygın bir web sitesinde konuk gönderi olarak yayınlayabilirsiniz.
Bunu yapmak, hedef müşterileriniz arasında marka bilinirliğinizi artırır ve onlara gerçekten yararlı içerik sağlayarak, sonunda satışa dönüşebilecek güven tohumlarını eker.
Denkleme bir geri bağlantı ekleyin ve bu bağlantıyı daha yüksek kaliteli, özelleştirilmiş içeriğe yönlendirin; liderliğe bir adım daha yaklaşırsınız.
Daha Derine Dalın:
* Kendi Stratejinize İlham Verecek 6 Gelen Pazarlama Örnek Olayı
* Etkili Bir SaaS Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisinin Anatomisi
2) Verimli Potansiyel Müşteri Puanlaması için Pazarlama Otomasyon Araçlarını Kullanın
Elinizin altındaki sınırlı kaynaklarla, olası potansiyel müşterilerinizi satın alma olasılıklarına göre sıralamak için potansiyel müşteri puanlaması olarak bilinen bir süreçten yararlanacaksınız.
Potansiyel müşteri puanlaması, bir potansiyel müşterinin potansiyel kalitesini ve değerini, dönüşüm olasılıklarına göre önceliklendirmek için değerlendiren bir pazarlama metodolojisidir. Her müşteri adayına aşağıdakiler gibi çeşitli kriterlere ve davranışlara göre sayısal bir puan atanmasını içerir:
- Demografik bilgiler
- Katılım düzeyi
- Satın alma amacı
- Potansiyel müşteri kaynağı (kanal veya kampanya)
- Firmografi (liderin şirketi hakkında bilgi)
- Müşteri adayı davranışı
Bu, zamanınızı ve paranızı en umut verici potansiyel müşterilerinize aktarmanıza olanak tanır, bu da daha büyük bir dönüşüm şansı anlamına gelir.
Potansiyel müşterilerinizi nasıl sıralayacağınızı bulmak sizi korkutuyorsa endişelenmeyin; bunu kendin yapmak zorunda değilsin.
Her şeyi sizin için yapabilecek çok sayıda üst düzey pazarlama otomasyon aracı vardır. Bu araçlar, potansiyel müşterilerinizi birçok farklı faktöre göre puanlamak için gelişmiş algoritmalar ve yapay zeka kullanır; böylece pazarlama programlarınızı ilk önce nereye odaklamanız gerektiğini bilirsiniz.
Daha Derine Dalın: Daha İyi Müşteri Adayı Yetiştirme için Otomasyonu Hesap Tabanlı Pazarlamayla Kullanmanın 4 Yolu
3) Kapsamlı Bir Marka İmajı Geliştirin
Kurumsal pazarlamada pek çok farklı kanal ve stratejinin yer aldığı göz önüne alındığında, bırakın markanızın, müşterileriniz için rekabet eden sayısız diğerleri arasında öne çıkmasını sağlamak şöyle dursun, tutarlı bir mesajı sürdürmek bile zor olabilir.
Tek ve uyumlu bir marka imajı oluşturun. Bunu yaparsanız, kurumsal işletmelerin tam olarak kim olduğunuzu ve ne sunduğunuzu bilmesini sağlama yolunda iyi bir ilerleme kaydetmiş olursunuz.
Örneğin, kurumsal bir işletmeye satış yapmak isteyen bir lojistik firması olduğunuzu varsayalım. Bu durumda, güvenilirlik, verimlilik ve detaylara verilen önem etrafında dönen ve yaptığınız her şeyde bu noktayı vurgulayan bir marka kimliğine odaklanırsınız.
Tutarlılık çok önemlidir.
Tutarlı bir marka sesini sürdürmek, hedef kitlenizde güven oluşturabilir ve kalabalığın arasından sıyrılmanıza gerçekten yardımcı olacak güçlü bir marka kimliği oluşturabilir.
Üstelik müşterilerinizin markanızı tanımasını ve zamanla markanıza daha bağlı hissetmesini kolaylaştırır. Bu nedenle, marka sesinizi tanımlamaya zaman ayırın ve bunun tüm kurumsal pazarlama çalışmalarınıza tutarlı bir şekilde yansıtıldığından emin olun.
Kullanılacak En İyi Kurumsal Pazarlama Araçları Nelerdir?
Otomasyon araçlarının potansiyel müşterilerinize öncelik vermenize nasıl yardımcı olabileceğine zaten değinmiştik. Ayrıca sosyal medya pazarlama kampanyalarınız, e-posta kampanyalarınız ve daha fazlası için de çok değerli olabilirler.
Bunun ötesinde, kurumsal pazarlama araçları cephanenize aşağıdakileri ekleyerek de yararlanacaksınız:
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)
En iyi CRM platformuyla potansiyel müşterilerinizi takip etmek ve desteklemek daha kolaydır. Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi takip edebilir, satış hattınızı yönetebilir ve satışa kadar ve sonrasında iletişimi geliştirebilirsiniz.
İşletmeler için üç mükemmel seçenek şunlardır:
- Satış ekibi
- HubSpot CRM
- Zoho CRM
İçerik Yönetim Sistemi (CMS)
Kurumsal müşterileri çekmeye çalışan, kendine saygısı olan hiçbir işletme, en azından bir tür CMS'den yoksun olmamalıdır. Blog gönderilerini ve açılış sayfalarını yönetmek, sürdürmek ve yayınlamak için gerekli olan en iyi CMS araçları, içerik pazarlama stratejinizi kolaylaştıracak zengin özellikler içerir.
İşletmeler için üç mükemmel seçenek şunlardır:
- WordPress
- Site Çekirdeği
- Adobe Deneyim Yöneticisi (AEM)
Kurumsal Pazarlama Yönetimi Yazılımı (EEM)
Bu kılavuz boyunca, tamamı kurumsal pazarlama başarınızı artırabilecek veya bozabilecek iletişim, proje yönetimi ve gelen pazarlama gibi önemli faktörlere değindik.
Kurumsal Pazarlama Yönetimi araçları, bunları tek bir platformda birleştirerek kurumsal pazarlama programınızı birden fazla kanalda yönetmenize, içerik oluşturmanıza ve kampanya verilerini analiz etmenize yardımcı olur.
İyi bir EMM çözümü seçmek aynı zamanda kaynak yönetimi açısından da faydalı olabilir ve projenizin zamanında ve bütçeye uygun kalmasına yardımcı olabilir.
İşletmeler için üç mükemmel seçenek şunlardır:
- Adobe Deneyim Bulutu
- Salesforce Pazarlama Bulutu
- Oracle Pazarlama Bulutu
Kurumsal Pazarlamada Son Söz
Bu büyük ölçekli müşterileri çekmek için kurumsal pazarlamayı kullanmak, herhangi bir şirket için oyunun kurallarını değiştirebilir, sizi küçük işletme alanından çıkarıp kendi başarılı işletmenizi kurmaya doğru fırlatabilir.
Bugün tartıştığımız her şeyi özetlemek gerekirse, büyük ölçekli kuruluşların ilgisini çekmedeki başarının anahtarı, birden çoğa, yayın pazarlaması zihniyetinden çıkmak ve etkili karar vericilere ulaşmaya odaklanan daha yüksek hedefli kampanyalara yönelmektir. büyük organizasyonlardaki şirket liderleri.
Umarız kurumsal reklamcılık hakkında her şeyi öğrenmişsinizdir, ancak birinin bu işi sizin için yapmasını istiyorsanız, Single Grain'in kurumsal reklamcılık uzmanları size yardımcı olabilir!
Bizimle çalış