Kurumsal Çözümler: Kurumsal Pazarlama Nedir?

Pazarlama, büyümenin temellerinden biridir. Harika bir iş fikrinin müşterinin karşı koyamayacağı çılgın bir başarıya dönüşmesini sağlayan itici güçtür.

Bununla birlikte, bir şirket küçük işletme ve orta pazar (KOBİ) aşamasını geçtiğinde, ihtiyaçları daha karmaşık hale gelir ve gelişmek için farklı teknikler gerektirir. Bu, kurumsal pazarlamayı normal KOBİ çabalarınızdan daha zorlu hale getirir ve yetenekli ve iyi koordine edilmiş bir profesyonel ekibin yardımı olmadan uygulamayı zorlaştırır.

Ayrıca, kuruluşunuz ne kadar büyük olursa, tutarlılığı korumak, müşteri memnuniyetini sürdürmek ve mükemmel bir deneyim sağlamak o kadar zorlaşır.

Bu makalede, kurumsal pazarlamanın başarısını tanımlayan faktörleri vurguluyor ve iş hedeflerinize ulaşan bir stratejiyi nasıl kolaylaştıracağınıza dair fikir veriyoruz.

Öğrenmek için okumaya devam edin!

Kurumsal Pazarlama Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, kurumsal pazarlama, 100 milyon dolar artı yıllık geliri ve 1000'den fazla çalışanı olan büyük şirketler için pazarlamadır. Potansiyel müşteri yaratma, müşteri kazanımı, müşteri ilişkileri yönetimi, çok kanallı kampanyalar, uluslararası marka oluşturma ve diğer tüm ilgili pazarlama görevlerini içerir.

Bu faaliyetlerin birçoğu KOBİ pazarlaması için de geçerli olsa da, kurumsal pazarlama söz konusu olduğunda, temel fark ölçektir.

Büyük şirketler yalnızca önemli ölçüde daha fazla müşteriye hizmet vermekle kalmaz, aynı zamanda daha büyük ekiplere de sahiptir. Ayrıca, çoğu zaman uluslararası olarak çalışırlar, bu da hem müşterilerin hem de ekiplerin dünyanın her yerinden olduğu anlamına gelir ve bu da işleri daha da karmaşık hale getirir.

Sonuç olarak, işletmeler tutarlılık sorunları, iç ve dış iletişimdeki zorluklar, beceriksiz süreçler ve yenilik eksikliği gibi birçok zorlukla karşı karşıyadır.

Bunun yanı sıra, kurumsal pazarlamanın ayrılmaz bir parçası büyüme ve genişleme etrafında döner. Bu, yepyeni bir dizi zorlukla birlikte geliyor. Sınırlı pazarlarda faaliyet gösteren büyük şirketlerin, mevcut talebi doyurduktan sonra gelişmelerini ve refahlarını güvence altına alacak farklı stratejiler düşünmeleri gerekir.

Başarılı bir şekilde büyümek için yeni pazarlara girmeleri, yeni ürünler ve nişler hakkında fikirler geliştirmeleri ve hatta tamamen yeni iş kolları başlatmaları gerekiyor.

Özetle, kurumsal pazarlama, daha küçük ölçekli muadillerine kıyasla çok daha fazla kaynak ve fırsata sahip olsa da, uygulanması kolay olmaktan uzaktır.

Başarılı Bir Kurumsal Pazarlama Stratejisini Tanımlayan Faktörler

Kurumsal pazarlamanın ortaya çıkardığı sorunlardan ve zorluklardan kaçınmak ve/veya bunlara karşı koymak için işletmelerin doğru eylem planını tasarlaması ve onu özenle takip etmesi gerekir.

İşte bir kurumsal pazarlama operasyonunun başarısını tanımlayan faktörlerden bazıları:

Çok Kanallı Yaklaşım

Modern pazarlama ortamı, çoklu iletişim kanallarına sahiptir. Markalar, müşterileriyle e-posta, sosyal medya ağları, web siteleri, inceleme platformları, açılış sayfaları, kişisel mesajlar, telefon görüşmeleri, müşteri hizmetleri biletleri vb. aracılığıyla etkileşime girer.

Ayrıca, daha büyük bir etki ve izlenim bırakmak için, izleyicilerle bağlantı kurmak için hem gelen hem de giden teknikleri benimsemeleri gerekir.

Günümüzde yalnızca reklamcılık, müşterinin dikkatini çekmek, onların radarında kalmak ve işletmenin pazar lideri olarak konumunu pekiştirmek için yeterli değildir. İşletmelerin kendilerini ortaya koymaları ve müşterinin onları bulmasına izin vermeleri gerekir.

İyi haber şu ki, büyük şirketler nadiren kaynak sıkıntısı çektiğinden, verimli, yüksek kaliteli çok kanallı stratejiler tasarlamayı ve başarıyla uygulamayı göze alabilirler. Bu sayede müşterilerine bir yol bulabilir, bağlantı kurabilir ve farkındalık yaratabilirler.

Kanallar Arası Tutarlılık

Çok kanallı bir strateji oluşturmak işletmeler için küçük işletmelere göre daha kolay olsa da, tutarlılığı korumak oldukça zor olabilir.

Müşteri için marka birleşik bir varlıktır. Bir kimliği, kişiliği, ses tonu, kelime hazinesi ve tarzı vardır. Basitçe söylemek gerekirse, başka bir insan gibidir.

Ancak, şirketin aktif olduğu her kanalı yönetmeye birden fazla kişi dahil olduğunda, bu sinerjiyi sağlamak zor olabilir.

Markanın davranış ve konuşma biçimindeki en ufak değişiklikler bile kişiliğinin çatlamasına ve müşterilerin bir şeylerin yanlış olduğunu hissetmesine neden olabilir. Sonuç olarak, markayla ilişki kurma, dahil olma, içerikle ilgilenme ve sadakat oluşturma olasılıkları daha düşüktür.

Bunu önlemek için, farklı bağlamlar ve durumlar için geçerli olan açık ve kapsamlı marka yönergeleri oluşturmak ve markanın kanallardaki davranışını tanımlamak önemlidir.

Ayrıca, bir CRM aracı uygulayarak, farklı platformlardaki bireysel müşterilerle iletişimde tutarlılığı sürdürebileceksiniz. Bu, ekip üyelerinin konuşmayı başka bir çalışanın bıraktığı yerden devam ettirmesine ve kanallar arasında sorunsuz bir geçiş sağlamasına olanak tanır.

Buradaki amaç, müşterinin, ortak hiçbir yanı olmayan farklı departmanlarla meşgul olduklarında bile aynı kişiyle konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlamaktır.

Uluslararası Uyumluluk

Günümüzde çoğu işletme uluslararası markalaşmaya yatırım yapıyor ve yeni pazarlara girmeyi ve dünya çapında bir varlık oluşturmayı hedefliyor. Ellerindeki doğru kaynaklarla, bu yapılacak en akıllıca şeydir.

Bununla birlikte, uluslararası markalaşma, daha büyük organizasyonlarda uygulanması zor olabilecek bir düzeyde esneklik ve uyarlanabilirlik gerektirir.

Her ülkenin pazarının kendine özgü özellikleri ve gereksinimleri vardır ve bu pazarı kazanabilmek ve orada kuruluşunuzu başarılı bir şekilde büyütebilmek için onu dikkatlice araştırmanız gerekir.

Uluslararası markalaşmayı özellikle büyük şirketler için zor yapan şey, marka tutarlılığını korumanız ve aynı zamanda stratejinizi yerel pazara uyarlamanız gerektiğidir. Bu, renkleri, tasarımı ve logoları değiştirmeyi, farklı ambalaj türleri oluşturmayı, pazarlama mesajınızı değiştirmeyi, ürünleri ayarlamayı ve/veya tamamen yenilerini geliştirmeyi ve piyasaya sürmeyi ve ayrıca ilgili içeriği bulmayı içerebilir.

Bunu başarabilmek için, markanızın özüne ve değerlerine sadık kalırken kültürel farklılıklara saygı duymanıza ve stratejinize uygulamanıza yardımcı olabilecek yerel ekipleri ve ajansları işe almayı ve eğitmeyi düşünmelisiniz.

Başarılı İç İletişim

İç iletişim, küçük veya büyük tüm ekipler için zorlu bir iştir. Bununla birlikte, çalışan sayısının 1000'den fazla kişiyi aştığı daha büyük şirketlerde, insanların bağlantıda kalması ve verimli bir şekilde ağ kurması zor olabilir.

İletişim arızaları düşük üretkenliğe, prosedürlerin yavaşlamasına, geliştirmenin geri kalmasına, tutarsızlıklara, darboğazlara, engelleyicilere ve genel süreç başarısızlıklarına neden olabilir.

Sonuçlar elde etmek için kurumsal pazarlama, pazarlama, satış, Ar-Ge, finans, BT, tasarım, kalite güvencesi, müşteri hizmetleri ve ürün geliştirme dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere birden fazla departman arasında yakın işbirliği gerektirir.

Tüm departmanlar iletişim halinde olmalı ve çabalarını nihai iş ve pazarlama hedeflerine uyumlu hale getirmelidir. Bu amaçla, hızlı ve zahmetsizce iletişim kurmaları, iyi organize edilmiş iş akışlarını izlemeleri ve gerektiğinde görev ve sorumlulukları kime devredeceklerini bilmeleri gerekir.

Bu kulağa yeterince basit gelse de, hepimiz kurumsal iletişimle ilgili tektonik tempoya aşinayız. Çok sayıda karar vericinin dahil olmasıyla, basit bir talebin işlenmesi ve sonuçların teslim edilmesi aylar alabilir.

İletişimi ve hiyerarşiyi basitleştirmek, net roller ve sorumluluklar atamak ve karar alma sürecini doğru kişilere devretmek, kurumsal pazarlama operasyonunuzun sorunsuz ve daha az aksilikle çalışmasına olanak tanır.

Müşteri Hizmetleri Tutarlılığı

Müşteri hizmetleri memnuniyeti, bir şirketin itibarının zirvesidir. Müthiş bir ürün ve sorunsuz bir müşteri yolculuğu sunsanız bile, müşteri hizmetinizde başarısız olmak sonunuz olabilir.

Ne yazık ki, ne kadar çok müşteriniz olursa, yüksek kaliteli ve tutarlı hizmet sunmak o kadar zorlaşır.

Ayrıca, binlerce hatta milyonlarca müşteri sayısıyla, ne kadar harika bir iş yapıyor olursanız olun, hizmetlerinizden memnun olmayan insanların olması kaçınılmazdır.

Olumsuz yorumlar bırakabilir ve itibarınızı etkileyecek olumsuz ağızdan ağza yayılabilirler ve sonuç olarak genel kâr hanenize yansıyabilirler.

Bu müşterilere gereken ilgiyi göstermek ve telafi etmek için elinizden gelenin en iyisini yapmak, onlara ve potansiyel müşterilere, müşteri hizmetinizi ciddiye aldığınızı ve kaliteye değer verdiğinizi gösterecektir. Bu şekilde, kötü bir deneyime sahip olan müşterileri elinizde tutamayabilirsiniz, ancak sadakatlerini bile kazanabilirsiniz.

Bu amaçla, temsilcilerinizi uygun şekilde eğitmeli, onlara karmaşık durumları hızlı ve yeterli bir şekilde ele almalarını sağlayan birden fazla kaynak sağlamalı ve onlara nicelikten çok kaliteye odaklanmaları talimatını vermelisiniz.

Ayrıca, müşteri hizmetinizi bir üçüncü taraf sağlayıcıya yaptırırsanız, ortaklarınızın da sizinle aynı davranış kurallarına uyduğundan emin olmalısınız.

Müşteri Segmentasyonu ve Kişiselleştirme

Kurumsal pazarlamada, dünyanın her yerinden milyonlarca müşteriyi hedefliyorsunuz. Bunlar, gereksinimleri, tercihleri, acı noktaları ve ihtiyaçları olan farklı insanlardır.

Sonuç olarak, hepsine eşit derecede hitap eden ve onları müşteriniz olmaya zorlayan bir mesaj oluşturmak imkansız değilse de zor olabilir.

Bu konuya yaklaşmanın en iyi yolu, hedef kitlenizi konumlarına, demografik özelliklerine, ihtiyaçlarına, iş tanımlarına, gelirlerine ve ürününüz için geçerli olan her şeye göre bölümlere ayırmaktır.

Bu sayede farklı gruplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturabilecek ve ürününüzün özellikle onlar için yapıldığını hissettirecek şekilde onları hedefleyebileceksiniz.

Kişiselleştirmenin böyle bir ölçekte uygulanması zor olabilir, ancak yapay zeka ve makine öğrenimi tarafından desteklenen modern teknolojiyle, gerçekten benzersiz bir deneyim sağlamak için müşteriniz hakkında sahip olduğunuz tüm ayrıntıları pratik olarak kullanabilirsiniz.

Müşteri profilleri oluşturmak ve davranışı haritalamak için hem birinci taraf hem de üçüncü taraf verilerini kullanabilir ve müşterinin bir sonraki adımda ne yapabileceğini öngörmek, en iyi eylem planını ana hatlarıyla belirtmek ve onlara önermek için tahmine dayalı analitiği kullanabilirsiniz.

Tek yapmanız gereken kurumsal müşterilerinizi iyi tanımak ve onlarla ürünleriniz arasında bir köprü oluşturmak için pazarlamayı kullanmak.

İnovasyona Yönelik Esneklik

Kurumsal pazarlamayla ilgili en önemli sorunlardan biri, karmaşık komuta yapısı ve hiyerarşi zincirinin ekibi felç etmesi ve karar vermeyi kısıtlamasıdır. Bu, yeni fikirleri uygulamayı ve ilerlemeyi zorlaştırır.

Alt düzey yöneticiler, işin yapılmasından gerçekten sorumlu olan ve süreçleri daha pürüzsüz hale getirip üretkenliği neyin artırabileceğini bilen kişiler, çoğu zaman bir değişiklik yapma gücüne sahip değildir.

Yenilik talep edebilir ve kendi durumlarını ortaya koyabilirler, ancak büyük bir kurumsal şirkette, taleplerinin sırayı yükseltmesi ve sonuç getirmesi uzun zaman alabilir. Ayrıca, yönetim pazarlama sürecinin pratik yönlerine yeterince dahil olmazsa, değişiklikleri gereksiz bir yatırım olarak görebilir ve hatta onaylamayabilir.

Kurumsal pazarlamacıların KOBİ ekiplerinden çok daha büyük kaynaklara sahip olmalarına rağmen, genellikle daha az esnek olmaları ve geliri etkileyebilecek yeni stratejiler uygulamayı zor bulmalarının nedeni budur.

Örneğin, içerik pazarlamasında durum böyledir:

Müşteri ile Bağlantı Kurmak

Kurumsal pazarlamadaki kilit konulardan biri, şirketlerin genellikle müşterilerinden kopuk olarak kabul edilmesidir. Bu suçlamalar, çoğu zaman, temelsiz değildir.

Milyonlarca müşteriyle bağlantı kurmak, onları haberdar etmek ve ihtiyaçlarına cevap vermek zordur.

Ancak, popüler inancın yanlış olduğunu kanıtlayarak ve hedef kitlenize dahil olarak, güçlü bir rekabet avantajı elde edeceksiniz.

Bunu yapmanın en kolay yolu sosyal medyadır.

Sosyal platformlarda sohbetlere katılmak, müşterilerle etkileşim kurmak ve günlük olarak iletişimde kalmak, markaları gerçekçi, erişilebilir ve insan olarak gösterir.

Bunu geniş ölçekte uygulamak zor gibi görünse de, sosyal dinleme yazılımı gibi araçlar, döngüde kalmanıza ve adınızın geçtiği bir konuşmayı asla kaçırmamanıza olanak tanır. Bu şekilde insanlarla konuşabilecek ve onlara sizin için önemli olduklarını gösterebileceksiniz. Ve hiçbir şey kişisel ilgiden daha iyi bir bağlantı kurmanıza yardımcı olmaz.

Ancak tüm sosyal medya yöneticilerinizin marka kurallarına uyduğundan, ses tonunu koruduğundan ve her zaman kibar ve kibar olduğundan emin olun.

Güçlü Kurumsal Pazarlama Araçları ve Stratejileri

Şimdi kurumsal pazarlama başarınızı kolaylaştıracak araçlara ve stratejilere bir göz atalım:

• CRM Araçları. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, müşterilerinizle iletişimi kolaylaştırmanıza ve kanallar, departmanlar ve platformlar arasında tutarlı bir deneyim sağlamanıza olanak tanır. Verimliliğinizi ve stratejinizi geliştirebilmeniz için orada depolanmış ve düzenli bir şekilde düzenlenmiş bir müşteriyle ilgili verileriniz var.
  Ayrıca, modern araçlar davranışı izler ve müşteriye ne zaman ve ne tür bir mesajla yaklaşılacağını bilmenin harika bir yolu olan müşteri adayı puanlamasını etkinleştirir.
• İletişim ve Proje Yönetim Yazılımı. Asana ve Pazartesi ve Slack ve Discord gibi iletişim ve proje yönetimi araçları, işletmelerin iş akışlarını düzene koymasına ve önemli bilgilerin çatlaklardan kaymamasını sağlamasına olanak tanır. Ayrıca, görevleri öncelik sırasına koymayı, gelişimlerini takip etmeyi ve kimin neyden sorumlu olduğunu takip etmeyi kolaylaştırırlar.
• Sosyal Dinleme. Daha önce de belirtildiği gibi, sosyal dinleme, müşterilerinizin markanız hakkında ne söylediğini öğrenmenin ve sohbetlere katılmanın harika bir yoludur.
  Ayrıca işletmenizin insani yanını ifade etmesine ve marka kimliğini sergilemesine olanak tanır. Bu, takipçilerinizin markanızla ilişki kurmasını ve bağlı hissetmesini sağlar.
• Ansoff Matrisi. Ansoff matrisi, işletmelerin büyüme ve genişleme olanaklarını değerlendirmelerine ve ilgili stratejileri tasarlamalarına yardımcı olur. Buna dayanarak, şirket potansiyel riskleri ve faydaları değerlendirebilir, uygun zamanlamayı seçebilir ve gerekli kaynakları devredebilir.
• Hesap Bazlı Pazarlama. Hesap temelli pazarlama, B2B işletmelerinin pazarlarına somut sonuçlar veren son derece kişiselleştirilmiş bir stratejiyle yaklaşmaları için harika bir yoldur.
  En karlı müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize odaklanarak, pazarlama çabalarınızdan maksimum değeri elde edebilir ve uzun vadeli ortaklıklara dönüşen yüksek profilli anlaşmaları imzalayabilirsiniz.
• Boru Hattı Pazarlama. Belirtildiği gibi, kurumsal pazarlamada, farklı departmanlar, olası satışları huniden geçirmek ve satışı sağlamak için yakın işbirliği içindedir.
  Boru hattı pazarlamasını büyük şirketler için bu kadar uygun yapan şey budur - satış ve pazarlama, olası satışların düzgün bir şekilde yönetilmesini ve beslenmesini sağlamak için birlikte çalışabilir ve boru hattına girdiklerinde yolculuklarının akıcı olmasını sağlar.

Sonuç olarak

Kurumsal pazarlama, kırılması zor bir ceviz olabilir. Elinizin altında sayısız araç ve kaynak olsa da bunları yönetmek ve tutarlılığı korumak zor olabilir.

Dünyanın her yerinden profesyonellerden oluşan büyük bir ekibin ve uluslararası izleyicilerin ihtiyaçlarını karşılamanız gerekiyor. Aynı zamanda, marka üzerinde kalabilmeniz, bireysel bir yaklaşım sergileyebilmeniz ve her pazarın tercihlerine uyum sağlayabilmeniz gerekir.

Ve sonra iletişim var.

Tüm bunların uygulanması ve yönetilmesi zor gibi görünse de sonuçta buna değer. Doğru kurumsal pazarlama stratejisi ile şirketiniz büyüyebilir, gelişebilir ve yeni pazarları başarıyla fethedebilir.