Niyet verileri sayesinde B2B pazarlama ve etkinlik pazarlaması sonunda çarpıştı

Son on yılda, B2B pazarlama hızla şekilleniyor ve değişiyor - etkinlik pazarlaması da öyle. Ancak ikisi de büyük ölçüde farklı yollarda ilerliyorlar, ikisi de ilerliyor, ancak şimdiye kadar çok az örtüşüyor veya hiç örtüşmüyor…

2020'de B2B pazarlama ve etkinlik pazarlaması dünyaları, niyet verileri sayesinde nihayet çarpıştı. İşte bu kavşak hakkında daha fazla bilgi ve bunun neden dahil olan herkes için gerçekten olumlu bir değişim olduğu.

B2B pazarlama ve etkinlik pazarlaması arasındaki uyum

2010 dolaylarında, B2B pazarlama, kurşun üretimine lazer odaklıydı. Bu çağda, müşteri adayları ve MQL'ler başarının altın standardıydı, ancak bu kurşun genine odaklanma, sonunda kişiselleştirme ve içerik pazarlamasına yönelik amansız bir vurguya yol açtı.

Ardından, 2016 civarında Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) ortaya çıkmaya başladı ve B2B pazarlamacıları hedef hesaplara ve etkileşime odaklandı. Bu, tamamen farklı bir pazarlama modelini başlattı; bu modelde, nicelikten daha az, ancak daha yüksek nitelikli alıcılar lehine kaçınıldı.

ABM o zamandan beri B2B dünyasında endüstri standardı olarak mevcut konumuna kadar geniş çapta benimsenmiştir.

Bugün, amaç verilerinin gücü merkezdeyken ABM kalesini koruyor. Amaç verileri, birinci taraf verileri (örneğin, kendi web sitenizde veya uygulamanızda ziyaretçi katılımı) veya üçüncü taraf verileri (örneğin, sahibi olmadığınız web sitelerinde müşteri adayı veya hesap davranışı) olabilir.

Özellikle üçüncü şahıs verilerine bu erişim, ABM'nin etkinliğini daha da güçlendirerek hedef hesapların ilgi alanları ve amaçlarına bir pencere açıyor. Örneğin, hedef hesap listenizdeki bir şirketten kişilerin rakipleri araştırdığı gerçeği konusunda uyarı alabilirsiniz.

Bu, sizi çözümünüze ikna etmek için harekete geçebileceğiniz zamanında bilgilerle donatır. Amaç verileri, 2021 ve sonrasında kesinlikle devam edecek olan ABM hesap öngörülerini gerçekten eyleme geçirilebilir hale getiriyor.

Etkinlik pazarlamasının farklı yolu

Şimdiye kadar, ana hatlarıyla belirttiğimiz B2B pazarlama ilerlemesi ile etkinlik pazarlamasının evrimi arasında bir kopukluk vardı. Yaklaşık on yıl önce, etkinliklerin odak noktası, insanları etkinliğe yönlendirmek ve kayıt sayısını başarının birincil ölçüsü haline getirmekti.

Katılımcıların bir etkinlikte yaptıkları, onların sadece orada olmaları gerçeğinden daha az önemliydi. Bu zaman içinde biraz değişti ve 2013 yılı geldiğinde, etkinliklerin odak noktası hâlâ kayıtlardı, ancak gündemlere daha fazla dikkat gösterilmesi ve kaliteli katılımcı deneyimleri yaratılması gerekiyordu.

Etkinlik teknolojisi de bu süre zarfında gelişti, ancak gerçek etkinlik pazarlamasından ziyade etkinlik yönetimi ile ilgiliydi. Bu pazarlama alt kümesi, B2B pazarlamanın o noktada olduğu yerle aynı hizada değildi.

ABM 2015'te ortaya çıktıkça ve geniş çapta benimsendikçe, etkinlikler ve B2B pazarlama arasındaki ayrım kapanmaya başladı. Etkinlik organizatörleri, yalnızca yüksek kayıt sayılarını hedeflemek yerine, katılımın daha önemli olduğunu fark etti. Bu sadece potansiyel müşterilerle ilgili değildi; bu liderlerin yaptıklarıyla ilgiliydi.

Etkinlik pazarlamacıları, her zamankinden daha fazla teknoloji kullanmaya başladılar ve ABM ilkelerini uygulamaya koyma arzusuna sahip oldular. Bu nedenle, gerçekten ilerleme kaydedilirken, etkinlik pazarlamacıları kullanmak için eyleme geçirilebilir verilerden yoksundu ve kendi yollarında kaldılar, hala B2B pazarlamanın kaydettiği büyük adımların gerisinde kaldılar.

B2B pazarlama ve etkinlik pazarlaması 2020'de hizalanıyor

Bu yıl her şey değişmeye başladı. Etkinlik pazarlamacıları, bir etkinliğin gerçek amacının, podcast'ler veya içerik sendikasyonu gibi diğer güçlü pazarlama taktiklerinin hedefine benzer olması gerektiğini fark etti; alıcı yolculuğunda bir sonraki adımı atması için hedef kitlenizi çekmek.

Bir sonraki adım bir danışma, fiyatlandırma talebi veya tamamen başka bir şey olabilir. Ancak, B2B pazarlamayı ve ABM'yi besleyen katılım ilkesini benimsediler ve kayıtların zirve olmadığını, önemli olanın bir etkinlikte birinin yaptığı şey olduğunu kabul ettiler.

Etkinlik yazılımı artık katılımcı katılımı ve eyleme dönüştürülebilir amaç verileri arasında köprü kurma yeteneklerine sahiptir. Etkinlik pazarlamacıları, etkinlik başka bir dijital kampanyaymış gibi, gösteriden önce, sırasında ve sonrasında katılımcı verilerine dokunarak davranışları inceleyebilir.

Yüzeysel niyet sinyallerine daha fazla katılım için verileri taramak artık mümkündür ve her modern pazarlamacının zihniyetiyle uyumludur. Etkinlik pazarlamacıları sonunda daha büyük pazarlama masasında hak ettikleri yeri alıyorlar.

Etkinlik verileri birlik ve çeviklik sağladı

Nihayet, olayların bir siloda ele alındığı dönem bitmeye başlıyor. Etkinlikler, daha geniş bir taktik ekosisteminin önemli bir parçası olarak kabul ediliyor ve etkinlik pazarlamacıları, pazarlama ekibinin ayrılmaz bir parçası olarak benimseniyor.

Etkinlikler artık tek seferlik kampanyalar değil, B2B pazarlama orkestrasında çalınması gereken önemli bir enstrüman. Benzer şekilde, etkinlik yazılımı artık işletmenin CRM, pazarlama otomasyonu ve ABM çözümleriyle entegre olabilir ve etkinlik pazarlamacılarına pazarlama ekiplerinin geri kalanıyla el ele çalışma fırsatı verir.

Sonuç, aynı ortak sonuçlara yönelik birleşik bir çabadır.

Veriyi taktik yapmak

Tüm bu potansiyelden en iyi şekilde yararlanmak için, pazarlamacıların amacı yönlendiren etkileşimi optimize etmesi gerekiyor.

Bir tema, program veya kampanya planladığınızda, alaka ölçütlerine bakın ve katılmak istediğiniz şirketler veya hesaplar için bir etkileşim yolculuğu planlayın. Ardından, etkinliğinize geldiklerinde kitleyi segmentlere ayırabilir ve harekete geçen ek etkileşimi sağlayabilirsiniz. onları yolculuğun bir sonraki aşamasına doğru

Örneğin, bir iş geliştirme konferansındaki belirli bir katılımcı kesiminin finansal yazılım alanındaki bir yola ilgi gösterdiğini varsayalım. Daha sonra bu grubu, konunun daha derinlerine inebilmeleri için işletme finansmanı uzmanlarıyla samimi bir yuvarlak masa toplantısına davet edebilirsiniz.

Veya bir segmentin katılımı, bir satıcının ürününe ilgi olduğunu gösteriyorsa, onları, o ürünü kullanan gerçek bir müşteri tarafından bir vaka çalışması sunumuyla özel bir ara oturumuna yönlendirebilirsiniz.

Bu veriler size çevik bir şekilde hareket etme gücü verir ve katılımcılara en çok önemseyecekleri ilgili oturumlar ve fırsatlar sunar.

Modern etkinlik pazarlamasının geleceği sınırsız

Bu yıl, etkinlik pazarlaması ve B2B pazarlamasının nihayet çarpıştığı ve 2021'i birleşik bir gelir motoru olarak yolculuklarının başlangıcı olarak belirlediği yıl oldu.

Etkinlik endüstrisi ve B2B pazarlama bir bütün olarak gelişmeye devam ettikçe, tüm pazarlamacılar arasındaki uyum, devam eden büyümeyi destekleyecektir. Bu, niyet verilerinin gücüyle birleştiğinde, B2B pazarlamanın (olaylar dahil) durdurulamaz olacağı anlamına gelir.

Michael, yazılım endüstrisinde on yıldan fazla deneyime sahip, ürün ve tasarım odaklı bir seri girişimcidir. Attendify'ın kurucusu ve baş vizyoneri olarak, kendisini dijital ve etkinlik pazarlaması arasındaki boşluğu kapatmak için şirketin stratejik yönünü ve misyonunu geliştirmeye adamıştır. Michael boş zamanlarında eski Sovyetler Birliği'nden eski film afişleri toplar - sanatçılar hakkında bilgi edinme ve onların takdir edilmeyen ve büyük ölçüde unutulmuş eserlerini korumaya yardımcı olma arzusuyla hareket eder - birinin bunu yapması gerekiyor!