Bu Yemek Takımı Markası Influencer Hediye Verme Yoluyla Nasıl Büyüdü?

Joe Parenteau annesine hediye olarak basit, zamansız ve sürdürülebilir bir yemek takımı bulmakta zorlandığında, cevap olarak Fable'ı yaratmaya karar verdi. Shopify Masters'ın bu bölümünde Joe, her seferinde bir şehirde lansman yapma yaklaşımını ve etkileyici hediye vermenin önemini bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Fable
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Grin (Influencer Marketing Tool), Gorgias, In Cart Upsell (Shopify uygulaması), Loox (Shopify uygulaması)

Geçmişinizin dışında bir iş kurmak

Felix: Bize bu işe başlamanıza neden olan yolculuğu anlatın. Mükemmel hediye arayışıyla mı başladı?

Joe: Bunların hepsi 2018'de oldu. Annem mutfağını yenilemişti. Bu konuda gerçekten heyecanlıydı ve kız kardeşim ve ben aslında tüm o alanı onun için donatmaya karar verdik. Vancouver'da yüksek ve alçak arama yaptıktan sonra, aşina iseniz, The Bay'de birkaç tencere ve tava bulabildim. Ama yemek takımı ve yemek masasının kendisiyle gerçekten uğraşıyordum.

Birçok farklı kutu mağazaya ve geleneksel satıcıya girip çıktıktan sonra bunaldım ve hüsrana uğradım. Annem için TheBay'den yemek takımı almaya karar verdim, ki bu çok hoş ama karşılaştığım en büyük zorluk, 12 inçlik bir tabak olmasıydı. 12 inçlik bir plaka, kabininize sığacak standart çap değildir.

Ona aldığım bu büyük, pahalı takımdı, beni gerçekten heyecanlandırdı ve onları yemek tabaklarında kullanamadı. Onları üst rafta tamamen yanlamasına saklamak zorunda kaldı. Gerçekten kısa, bu yüzden onlara ulaşamadı. Bu deneyimden çok korktum ve hayal kırıklığına uğradım.

Felix: Demek sinir bozucu bir deneyim yaşadın. Bu, bir iş kurarak sorunu kendi başınıza çözmenize nasıl yol açtı?

Joe: IKEA'dan başka bir yerden ev dekoru satın almaya çalışırken bununla ilk kez gerçekten karşılaştım ya da gerçekten karşılaştım. Yaklaşık bir yıl sonra kendi evimi yükseltmeye çalışıyordum. Şimdi Vancouver'da bir teknoloji şirketinde çalışıyordum. Birinciliğimi alıyordum ve kendi kendime düşündüm, "Hey, barlara pek gitmem ya da öyle yapmam. Bir sürü arkadaşım var, şarap tadımı yapıyoruz. Neden IKEA'mı geliştirmiyorum? yemek takımını biraz daha özel, daha akılda kalıcı ve gerçekten arkadaşlarıma gösterebileceğim bir şeye mi dönüştüreceğim?"

Aynı mağazalara döndüm çünkü gerçekten Vancouver'da mevcut olan tek şey bu. En güzel yemek takımlarına ve ev aksesuarlarına sahip olduklarını iddia eden tüm bu ev dekor mağazalarında bir aşağı bir yukarı dolaştım. Yine, gerçekten zevk aldığım yemek takımlarını bulamadığım aynı zorlukla karşı karşıya kaldım.

Daha büyük sorun, eşleşen yemek takımıydı. Ben bir iç mimar değilim ve çatal bıçak takımı, şarap kadehleri, kupalar ve esasen tüm masamla uyumlu tabaklar bulmayı çok zorlayıcı ve sinir bozucu buldum. Farklı parçaların bir karışımı ve gerçekten harika görünen bir seti bir araya getiremedim.

Felix: İç mimar olmadığınızı söylemiştiniz, geçmişiniz nedir? Neden kendi ev dekorasyonu işinizi kuruyorsunuz?

Joe: Bu harika bir soru, kendime her zaman sorduğum bir soru çünkü bu benim geçmişim değildi. Daha önce muhasebeciydim. Bir muhasebe firmasında çalıştım. Ben Prairies'den Regina, Saskatchewan'lıyım. Teknoloji ile hiç alakası yok. Daha sıcak havalar aramak için Vancouver'a taşındım. Bench Accounting adlı bu muhasebe şirketini buldum.

Onlar biraz daha gençken katıldığım için çok şanslıydım ve onların ilk çalışanlarından biriydim. Tüm bu teknoloji deneyiminden faydalandım ve şirketten ayrıldığımda şirketin 30 çalışandan 250'ye kadar büyümesini izledim. O an şaşırdım, kıskandım ve kıskandım. Kendim için istedim, bir startup kurmak istedim. O noktada, gerçekten sadece doğru fikri, tutkulu olduğum doğru sorunu ya da gerçekten doğru şekilde derimin altına giren doğru sorunu arıyordum. Yemek takımlarıyla ilgili bu iki deneyim öyle oldu.

Felix: Kendinizi daha çok bir teknoloji şirketi olarak mı yoksa bir ev aksesuarları işi olarak mı görüyorsunuz?

Joe: Kendimizi kesinlikle bir teknoloji şirketi ve yenilikçi olarak görüyoruz. Teknolojideki deneyimlerimizden öğrendiklerimizin çoğunu aldık. Her iki kurucu ortak da teknolojiden. Çalışma şeklimiz ve çözdüğümüz problemlere uyguladığımız teoriler, bu teknoloji yüksek büyüme zihniyetiyle çok alakalı.

Felix: Bu alana uyguladığınız teknoloji endüstrisindeki deneyiminizden neleri benimsediniz?

Joe: MVP'ler hakkında konuştuğumuz ve piyasada test edebileceğiniz ve insanların buna nasıl uyum sağladığını görebileceğiniz bir şey elde etmeye çalıştığımız en temel kavramlardan bazıları. Tüm dünyadaki en mükemmel ürünü geliştirmeye çalışmanın aksine. Fable'a gerçekten bir yolculuk ve sürekli olarak yinelediğimiz ve üzerine inşa ettiğimiz bir şey olarak bakıyoruz.

Bench'te öğrendiğimiz bir şey, bir şeyi vahşi doğaya sokma ve bir şeyi kullanıcıların eline alma konseptiydi. Ne düşündüklerini görün. Geri bildirimlerini dinleyin, üzerinde yineleyin ve değişiklikleri çok hızlı bir şekilde yapın. Fable'ın özünde, gerçekten böyle çalıştığımız ve şirketi nasıl ilerlettiğimizdir.

Felix: Bu teknoloji başlangıç ​​yaklaşımı, MVP'nizi geliştirmek gibi fiziksel ürünler söz konusu olduğunda nasıl farklılaşıyor?

Joe: Bir şeyler için çok daha uzun teslim süreleri. Teknolojide benim deneyimim, "Ah, burada bir hatamız var ve birkaç dakika içinde düzeltilebilir." Web sitemiz bunu yapabilir, ancak bir eksikliği veya ciddi bir sorunu olan bir ürün yaratırsak, aslında geri dönüp değiştirmek için çok fazla işi vardır. Bir veya iki hafta içinde veya hızlı bir sprintte yapabileceğiniz hızlı bir düzeltme değil. Aslında önümüzdeki altı ay içinde değiştirmeniz gereken bir şey çünkü gidip onu geliştirmeniz ve yaratmanız ve ardından tedarik zinciri bileşenlerini oluşturmanız gerekiyor.

Biraz daha uzun vadeli düşünmemiz gerekiyor. Belki o kadar hızlı ve çevik değil, çünkü ürünler için bu daha uzun teslim sürelerinden bazılarını planlamamız gerekiyor.

"Uzun vadeli düşünmemiz gerekiyor çünkü ürünlerin daha uzun teslim sürelerini planlamamız gerekiyor."

Felix: Bize MVP'nizden bahsedin, bir işletme olarak piyasaya sürdüğünüz ilk ürün neydi?

Joe: Kasım 2019'da başlayan iş hakkında konuştuk. Aslında tamamen farklı bir isim altında farklı bir MVP'yi başlatmıştık ve çok şey öğrendik. Belki 200 yemek tabağı sattık, çok çok küçük bir şey. Bu konuda gerçekten heyecanlandık, ancak Alibaba'dan bazı ürünler tedarik ederek başladık. Onları gerçekten kendimiz tasarlamıyoruz.

Bizim için seri üretim yapabilecek bir yaratıcı arıyorduk. Bunun tasarım tarafında gerçekten büyük bir elimiz yoktu. Bulduğumuz şey çok çabuk öğrendik, aradığınız şeyle eşleşen doğru içerik oluşturucuyu bulmak çok önemli. O zamanlar da sürdürülebilirliğe odaklanmamıştık ya da bu kadar odaklanmamıştık. Aldığımız ürünlerin çoğu ve pek çok kişinin bu hikayeyi bildiğini sanmıyorum, ama aslında hepsi çizik geldi.

200'den fazla yemek tabağımız vardı, tamamen çizik. Max, Tina ve ben, 200 tabağın tamamı yerdeyken depolama alanımızda oturduğumu hatırlıyorum. Geri ödeme almak için hepsini saymaya ve tüm çizikleri fotoğraflamaya çalışıyorduk ve bu tam bir kabustu. "Sadece dünyayı bizim gibi düşünen tedarikçilerle çalışacağız" dediğimizde bizim için öğrenme noktası buydu.

Yanlış adımlar neden şirketinizin büyümesi için çok değerli olabilir?

Felix: Bu, birçok insanın bir işe başlarken atması gereken bir adım. Geriye dönüp baktığımızda, bu deneyim değerli bir ilk adım mıydı? Yoksa en başından atlar mıydınız?

Joe: Kesinlikle değerliydi. Bunu indirim yapmayacağım. O noktada çok şey öğrendim. İlk adımın yanlış olduğunu bilseydim kesinlikle atlardım. Bununla birlikte, yolculuğumuzla ve geldiğimiz noktayla gerçekten gurur duyuyorum. Geçmişi değiştirmezdim ama keşke bunu yapmak zorunda kalmasaydık. İleride bunu yapan birine tavsiye etmem.

Felix: Bu yanlış adım, ikinci tur arayışınızı nasıl etkiledi? Özellikle ne arıyordunuz ve onu nasıl buldunuz?

Joe: Bu durumun gerçekten olumlu sonuçlarından biri, tüketicilerin eline geçirebildiğimiz çok küçük bir parti, çok düşük Minimum Sipariş Miktarı (MOQ) olan bazı ürünlerimiz oldu. Onları bu tüketicilerin eline geçirir geçmez, ne aradıkları daha da netleşti. Bu ürünle ilgili gerçekten keyif aldıkları kısımlar vardı. O ürünün bazı özleri bugün hala var. Sevmedikleri ve sevmedikleri şeyler vardı. Bu, kiminle çalışmak istediğimizi ve bu sistemin ne olması gerektiğini anlamamıza yardımcı oldu.

Ürünleri insanlarla paylaşacağımız zaman, gerçekten bilmek istedikleri şeylerden biri, kimin, nasıl yapıldığı ve ne tür malzemeler olduğuydu. Toksik değil miydi? Toprak için iyi miydi? Sürdürülebilirliğe bakışımız nasıl? Bunun bir kısmı, Vancouver'da olmamız ve bu konumdaki zihniyette çok fazla. Bununla birlikte, insanlar seramik hakkında düşündüklerinde, dünyayı düşünürler ve bu onları sürdürülebilirliğe geri yansıtır. Bu konuşmaların birçoğunu, bu müşteri görüşmelerinin ve öğrenmelerinin çoğunu alabildik ve bunları bir sonraki Fable yinelememize uygulayabildik.

Felix: Doğru tedarikçiyi nasıl buldunuz, aradığınız kriterler listesinin bu olduğunu bilmiyor muydunuz?

Joe: Keşke muhteşem bir çaba olduğunu söyleyebilseydim, ama gerçekten değildi. Çok fazla seramik yapıldığını düşündüğümüz iki yer belirledik. Portekiz ve Çin'e kadar daraltmayı başardık. Bu ülkelerin ikisi de seramik üretimi için rekabet ediyor. Bulabildiğimiz şey, Portekiz'den seramik yapan herkesin bir listesinin bulunduğu bir hükümet veri tabanıydı. Seramik yapan yüzlerce işletmenin yer aldığı bir iş listesiydi. Sadece yemek takımı değil, her türlü seramik.

Gece boyunca ayakta kalırdım çünkü çok farklı zaman dilimlerindeydik, sekiz saat fark vardı. Çoğunun bir web sitesi olmayan tüm bu yerleri arardım ve onlara "Hey, yemek takımı yapıyor musunuz? Yapmaya çalıştığımız şey bu" diye sorar ve e-postadan sonra bir e-posta ile takip ederdim. Bu listeyi Portekiz'de farklı ekiplerde çalışan 10 farklı içerik oluşturucuya kadar daraltabildik.

Bu, işimi bırakmama ve ertesi gün hepsiyle buluşmak için Portekiz'e uçmama neden oldu.

Felix: Tüm bunları yapmak için bu kadar emin olmanı sağlayan bu fırsatla ilgili ne gördün?

Joe: Bunların çoğu, orijinal lansmanımıza veya Fable'ın en MVP sürümüne ve müşterilerden aldığımız geri bildirimlere geri dönüyor. Çok sayıda onay aldık. Çözmeye çalıştığımız problem mevcuttu. O zamanlar onlar için net bir çözüm yoktu. Gerçekten bizim gidip çözmemizi istediler ve bu konuda gerçekten tutkuluydular. Teknoloji endüstrisinde tam zamanlı bir işte çalışmanın Fable'ı başarılı yapmama ya da ekibimizin bunu yapmasına izin vermeyeceği giderek daha açık hale geldi.

"Birçok doğrulama aldık. Çözmeye çalıştığımız sorun mevcuttu. O zamanlar onlar için net bir çözüm yoktu. Gerçekten bizim gidip çözmemizi istediler."

Felix: Yeni tedarikçiyi bulmak için bu süreç ne kadar sürdü?

Joe: Belki iki ay. Hiç de uzun değil. Bu listeyi hükümetin web sitesinde bulduğum andan, onlarla Portekiz'de tanıştığım ve ilk satın alma siparişini aldığımız ana kadar, yaklaşık iki ay sürdü.

Felix: Portekiz'e indiğinizde tam olarak görev neydi?

Joe: Bir Fiat kiralayın, sürmeye başlayın ve bir yerden bir yere gidin. Ekibin ve benim oluşturduğum, diğer iki kurucu ortak, Tina ve Max'in oluşturduğu bir kriter soru listesi vardı. Bu farklı yaratıcıları ziyarete giderdim. Onlarla istediğimizi paylaşırdım. Farklı parçalardan ve yaratmayı umduğumuz stillerden bazı örnekler aldık. Ve bu ekipler her zaman, "Hayır, hayır, hayır. Bunu yapamayız. Bizim için yanlış olan sensin." derdi.

Veya, "Hey, yapabiliriz. Böyle görünebilir. İşte biraz fiyatlandırma, işte geçmişte yaptığımız bazı farklı şeyler." Sonra her gece Max ve Tina'yı arar, onları videoya çeker ve paylaşırdım. "Hey, bu böyle görünüyor" deyin. Veya "Siz ne düşünüyorsunuz?" Bu süreci çok hızlı atlattık. Yaklaşık 10 gündür Portekiz'deydim ve o günlerin sonunda kararı vermiştik.

Felix: MVP'nizi ön plana çıkaran ve tüm bu verileri toplayan ilk müşterilerinizi nasıl buldunuz?

Joe: Bulduğumuz ilk müşterilerden bazıları, gerçekten yaymak için arkadaşlarımıza ve ailemize güvenmemizdi. O satış kanalını bitirdikten sonra aslında birkaç farklı şey yaptık. Birçoğu işe yaramadı ve biri çalıştı. Gerçekten işe yarayan, yerel, çok küçük, neredeyse bir zanaat gösterisine benzeyen, ancak Vancouver'daki yerel küçük işletmeler için katıldığımız zamandı.

Bu hafta sonları bu yerden belki 2.000 kişi geçerdi ve biz de bir stant alırdık. Bu noktada satacak ürünümüz yoktu. Bu yüzden gerçekten hiçbir şey satamadık ama yapacağımız şey insanlara parçaları göstermekti. Ellerine koyar ve bu konuda neyi sevdiklerini, neyi sevmediklerini anlamaya çalışırdık. Onları neredeyse soğuk çağırıyormuşuz gibi fırlatır ve "Ah evet, bu plakalar böyle" derdik. Veya "Bu özelliğe sahipler" veya "Buna sahipler".

Kişinin onlarla etkileşimini okuyarak, belirli kelimeleri söylediğimizde nasıl aydınlandılar, yoksa "Ah, bu hiç mantıklı değil. Bunu neden söyledin?" Bu geri bildirimi alabildik ve gerçekten hızlı bir şekilde, Kasım ayında piyasaya sürmek üzereyken bunu pazara giriş stratejimize uygulayabildik.

Felix: O etkinliğe bir kez katıldın mı? İlerlemek için planlarınızı bilgilendirmek için yeterli geri bildirim almak için kaç kez gerekli olduğunu hissettiniz?

Joe: Bu etkinliği yaratıcılarımızı bulduktan sonra üç kez yaptık. Bu etkinliği üç farklı kez yaptık ve bu gerçekten ürün konumlandırma ve ürün pazarlamasıyla ilgiliydi. Gerçekten işe yarayan ikinci şey, Vancouver'daydı, Güney Granville'de A adında bir sokak var. Tüm ev dekor mağazalarının Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo gibi olduğu yer. Hepsi aynı sokakta.

Dışarıda dururduk ve insanlara bu çekilişe katılmaları için 50 dolarlık bir Amazon hediye kartı teklif ederdik, onlarla röportaj yapabilir ve yemek takımları hakkında sorular sorabilirdik. Hemen hemen her Cumartesi birkaç saatliğine orada dikilir, insanlara sorular sorar ve insanların yemek odası masalarını veya evlerini düşündüklerinde nelere önem verdikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için elimizden geldiğince çok not alırdık. Genel olarak.

Felix: Hangi noktada işi başlatmaya devam edecek kadar emin hissettiniz?

Joe: Yüzde yüz emin olduğumdan pek emin değilim. İşe yarayabilecek bir şeyimiz olduğunu biliyordum ama asla yüzde yüz doğru olmayacağını biliyordum. Hala yapacak işlerim olduğunu biliyordum. Lansman yaptığımız gün, pazarlama açısından iyi bir ürün konumlandırmamız olduğunu biliyorduk. İlk kez "Sanırım burada gerçekten işe yarayabilecek bir şey üzerindeyiz" dedik.

Pazarlamaya içerik oluşturucu öncelikli bir yaklaşım: faydalar ve dezavantajlar

Felix: Bize ürününüzün sahip olduğu değer teklifinden bahsedin. Ürününüzü pazarın geri kalanından ayıran nedir?

Joe: Sürekli olarak geri döndüğümüz benzersiz içgörümüz, ürünlerimizin bir hikayesi olduğudur. Ürünlerimiz insanlar tarafından yaratılmaktadır. Bu insanları ön plana çıkarıyoruz ve onların nereden geldikleri ve ürünlerin mirasıyla gerçekten gurur duyuyoruz. Ana markaların çoğu ürünle aranıza bir perde çeker ve "Bunu biz tasarladık" derler ama kimin yaptığını size söylemezler. Bu gerçekten önemli değil. Önemli olan bir tabak olmasıdır.

Bunu kaldırdık. Biz daha çok "Bu ürünün bir hikayesi var, bir yerden geldi, çok zengin ve ilginç bir hikayesi var. Bunu sizinle paylaşalım" şeklinde düşünmeyi seviyoruz. Bu, tüm markamız genelinde en kapsamlı ürün konseptlerinden biridir.

"Sürekli olarak geri döndüğümüz benzersiz anlayışımız, ürünlerimizin bir hikayesi olduğudur. Ürünlerimiz insanlar tarafından yaratılmaktadır."

Felix: Bu hikayeyi nasıl pazarlıyorsunuz?

Joe: Bu cephede çok gelişen bir kavram. Şu anda, bugün sitemize veya bugünkü pazarlamamıza bakacak olsaydınız, bu görüntülerde bu kadar fazla olmazdı. Daha çok dil ve metin üzerinde olurdu ama aslında şu anda farklı yaratıcılarımızla çekimler yapmak için Portekiz'deyim. Burada çok hızlı bir şekilde değişecek, bu yaratıcıların video içeriklerini bu yaratılış hikayelerinde hareketsiz fotoğrafçılık boyunca paylaşabileceğiz.

Kesinlikle her zaman üzerine inşa ettiğimiz bir şey. Henüz yüzde yüz bile olmadığımızı söyleyebilirim.

Felix: Bu ilginç. Pazarlamada içerik oluşturucu öncelikli bir yaklaşım izliyorsunuz. Bir işletme olarak anlatmak istediğiniz hikayeyle örtüşen içerik oluşturucuları bulmak zor mu?

Joe: Evet, kesinlikle. Kesinlikle. Kesinlikle bizim için bir meydan okuma oluşturuyor ve işleri çok zorlaştırıyor. Örneğin, her zaman yeni ürünler arıyoruz ve önümüzdeki yıl piyasaya sürmekten heyecan duyduğumuz birçok ürünümüz var. En öne çıkanlardan biri de cam eşyalardır. Sürdürülebilirlik ve etik işçiliğe odaklanan, gerçekten gurur duyabileceğimiz bir hikayesi olan bir cam eşya yaratıcısı bulmak kolay bir süreç değildi. Bu kolay bir iş değildi. Açıkçası, bu savaşın yarısından fazlası. Sonra kendi içinde asıl ürün olan ikinci kısım var.

Felix: Üretimin arkasındaki hikayeye, ürününüzü nasıl yarattıklarına yapılan bu vurgu, girişimciler için daha önemli hale geliyor. Bu ürünün yaratılmasına dahil olan insanlarla konuşurken, onlardan bu hikayeyi nasıl çekersiniz?

Joe: Oluşturduğumuz ve her içerik oluşturucuya sorduğumuz uzun bir Soru-Cevap soruları listesi. Biz böyle başlamadık. Çoğumuz hikayeyi tam olarak bilmiyorduk, sonra tekrar sormak zorunda kaldık. Şimdi bizim için daha çok bir sürece dönüştü, "İşte cevaplamanı istediğimiz 30 sorudan oluşan setlist. Yanıtların ne olduğunu bize bildirin." Onlarla bir röportajımız var. Tüm cevaplar üzerinden sohbet ediyoruz. Ardından, standartlarımıza ve kiminle çalışmak istediğimize gerçekten uyduklarından emin oluyoruz.

Felix: Bir içerik oluşturucuya sormayı en çok sevdiğiniz soru nedir?

Joe: En sevdiğim soru, gerçekten onların çalışanları ve çalışanları ile olan ilişkilerine kafa yormak. Adil ücret alıyorlar mı? Bu bana çok iyi geliyor ve benim için çok önemli. Ücretleri adil mi ve erkeklere ve kadınlara aynı roller için aynı miktarlar mı ödeniyor?

Felix: Fiziksel ürünlerin, yazılım başlangıç ​​dünyasına göre daha uzun teslim sürelerine sahip olduğundan bahsettiniz. Bu hızlı gelişmeyi sağlamaya çalışırken yanlış adımlardan kaçınmak için hangi prosedürleri uyguluyorsunuz?

Joe: Bu gerçekten iyi bir soru. Başlangıçta yapmadığımız, şimdi oldukça titiz bir numune alma işlemi yapıyoruz. Gerçekten çok fazla numune talep ediyoruz. Tüm ürünleri gerçekten kendimiz test ediyoruz ve potansiyel olarak ürünü satmaya bile istekli olmadan önce onları uzun bir süre kendimiz kullanıyorsunuz. Ayrıca, bu bileşenlerin bazılarında güvenlik ve tehlikeler için üçüncü taraf sertifikaları gibi oldukça standart şeyler yapıyoruz, bunlar bu noktada gerçekten masaya yatırılıyor.

Başlangıçta, hız hakkında çok şey vardı. Bizim için öğrenme dersi biraz yavaşlamak oldu. Çok uzun bir teslim süresi olduğundan, umduğunuz standarda uymayan bir ürünü piyasaya sürerseniz çok maliyetli olabilir.

Felix: Bu nişin senin geçmişin olmadığını söylemiştin. Pek çok girişimci, bir sektörde yeterli uzmanlığa sahip olmadıklarını düşündükleri bu ikilemle karşı karşıyadır. İşe başlarken bu boşlukları nasıl aştınız?

Joe: Keşke burada gerçekten ilginç bir hikayem olsaydı, ama yok. Bir sürü Googling ve bir sürü YouTube videosu. Bir sürü arkadaş ve aile soruyor. Ekibimizde bazı harika mentorlara sahip olduğumuz için çok şanslıyız. Bu akıl hocaları, bizi gerçekten hızlandırmaya yardımcı olan doğrudan tüketici markaları kurdular. Bu öğrendiklerini ekibimize aktarabildiler. Bu bir meydan okumaydı, ancak bu cephede bizi desteklemek için birçok farklı insana güveniyoruz.

Felix: Alana yeni giren biri olmanızdan dolayı özellikle zorlu olan belirli engeller var mıydı?

Joe: Evet. Zorluk, gerçekten hiçbir şey bilmememizdi. Bu bir meydan okuma ve bir avantaj. İşlerin nasıl yürüdüğüne dair gerçek bir beklentimiz yoktu. İçeri girdik ve "A noktasından B noktasına en hızlı yol nedir?" diye düşündük. Ve birçok geleneksel süreci kısaltabildiğimizi ve biraz daha hızlı çalışmamıza yardımcı olan bunların etrafından dolaştığınızı düşünürken, bazı zorluklar da var.

Gerçekten basit bir soru, "Portekiz dışına ihracat yaparken çalışmak için en iyi nakliye şirketi kimdir?" Hiç bir fikrim yoktu. Google'da bulduğum tüm bu farklı nakliye şirketlerini arıyorum. Google, nakliye ileticisini ararsanız çok yardımcı olmaz. Size gerçekten söylemiyor. Bir iş için değil, daha çok bir tüketici içindir. "Oh, X ile çalışabilirsin" veya "Y ile çalışabilirsin, ama Y bu konumdan bu konuma daha iyi" gibi bilgileri bulmak gerçekten zor. Bunu aşmak zordu.

Bir başka ilginç zorluk da şuydu: "Portekiz'de hangi limandan ihracat yapmalıyız, bu liman en hızlı tekne zamanına sahip, bu yüzden Londra'da rastgele duraklar yapmıyoruz? Hangi profesyonel tekne sağlayıcılarını kullanmalıyız?" Bunun gibi zorluklar, dünyada birçok akıl hocanız olabilirken, bu soruları sormayı bile bilmiyorsunuz. Farklı zorluklarla karşılaştık çünkü bunun bir sorun olacağını bile bilmiyorduk.

Felix: Satılmaya hazır olan ilk üretiminizi gerçekleştirmeniz ne kadar sürdü?

Joe: Dört ay. Ürünü Kanada'da almamıza dört ay kaldı.

Coğrafya için optimizasyon neden ağızdan ağza pazarlamayı geliştirebilir?

Felix: Bu ürünleri aldıktan sonra lansman stratejisi neydi?

Joe: İçgörülerimizden biri, tüm bir ülkeye veya Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'nın tüm bir kıtasına lansman yapmanın çok zor olacağıydı. Pazarlama çabalarımızı tek bir coğrafi konuma odaklamaya ve daha küçük bir insan grubuna biri olmaya çalıştık. Aslında sadece Vancouver'da lansman yaptık ve birkaç farklı şey yaptık.

Vancouver'da fark ettiğimiz ilk şey, kimsenin bizi veya ürünlerimizi duymamış olmasıydı. İnsanların markamıza çevrimiçi ortamda güvenmeleri gerçekten zor olacaktı. Instagram'da veya Facebook'ta ürünümüzü hediye edebileceğimiz kadar farklı etkileyici veya etkili kişi bulmaya çalıştık. Yüzlerce farklı içerik oluşturucuya ulaştık ve onlara ürünümüzü hediye edip edemeyeceğimizi sorduk.

Bu noktada, bağış toplamamıştık. Tamamen önyüklendik. Paramız yoktu. Gerçekten de "Size hiçbir şey için para ödeyemeyiz. Tek yapabileceğimiz ürünümüzü vermek. Beğenirseniz paylaşırsanız seviniriz. Ama herhangi bir zorunluluk yok" gibi bir durumdaydık. . Sadece ürünü alın. Ne düşündüğünüzü bize bildirin. Duymaktan heyecan duyarız."

O bölgede, Vancouver bölgesinde bir izleyici kitlesi olan bu içerik oluşturucu gruplarının küratörlüğünü yaptık. Ortaya çıkan şey, aynı anda 30 ila 60 farklı içerik oluşturucuydu, çünkü herkes ürünlerini aynı gün teslim ediyordu, bizim hakkımızda gönderiyorlardı. Ürünlerimiz hakkında ne kadar heyecanlıydılar. Bu, bizi o bölgede satış yapmaya gerçekten teşvik etti. Bugün hala piyasaya göre bu stratejiyi kullanıyoruz.

"Bir kişinin bir ürünü satın alması, bir markaya güvenmesi ve bir şeye para yatırmak istemesi için, onu üç ila beş kez duyması gerekir."

Felix: Demografi gibi bir şeye karşıt olarak, neden bu coğrafi alana göre pazarlama stratejisini uygulamaya karar verdiniz?

Joe: Bunun arkasında gerçekten bu noktayı kanıtlayan herhangi bir matematik bilimi var mı bilmiyorum, yoksa çok şanslıyız. İlk konseptlerimizden biri, bir kişinin bir ürünü satın alması, bir markaya güvenmesi ve bir şeye para yatırmak istemesi için üç ila beş farklı kez duyması gerektiğiydi. Görmeleri gerekiyor. Bunu duymaları gerekiyor. İdeal olarak, güvendikleri biri bunun hakkında konuşmuştur ya da güvendikleri birinden duymuştur.

Konseptimiz, bir kitleyi çok özel bir yere odaklayabilirsek, bu insanlara bu kadar çok temas noktasını iletmenin daha kolay olacağı ve çok daha uygun maliyetli olacağıydı.

Felix: Başlangıçta kaç influencer ile yola çıktınız?

Joe: Eski elektronik tabloyu açmam gerekirdi ama sanırım ilk 10 ila 15 gün içinde 30 ila 60 arasındaydı.

Felix: Siz bir şirket olarak büyüdükçe ve genişledikçe bu strateji nasıl gelişti?

Joe: Evrim geçirdi. Artık çok daha sağlam. Çok daha sofistike. Biraz daha takibimiz var. Bu farklı ortaklıkları farklı yollara dönüştürmek için farklı yollarımız var. Örneğin, gerçekten bağlı kuruluşlar yapmıyoruz, ancak bunun yeni ürünler piyasaya sürdüğümüzde sürekli olarak yeniden hediye ettiğimiz bir içerik yaratıcısı olup olmadığı, ki bu daha temel düzeyde olacaktır. Yakın zamanda bir içerik oluşturucuyla tam bir ürün lansmanı yaptık ve bir renk çizgisi üzerinde ortak çalışma ve birlikte başlatmayı başardık. Ortaklıklar farklı şekillerde ilerliyor, ancak şimdi kesinlikle çok daha karmaşık. Her şeyi izlememize yardımcı olan bir yazılımımız var ve neyse ki bir Google e-tablosunda yok.

Felix: Etkileyici pazarlamanın izlenmesinin zor olabileceğini biliyorum. Herhangi bir influencer ile çalışmanın başarısını nasıl ölçüyorsunuz?

Joe: Bugün onlara insanları gönderebilecekleri bir yukarı kaydırma bağlantısı veriyoruz ve ardından başarıyı izlemek için bunun üzerinde 30 günlük standart bir çerez kullanıyoruz. Geçmişte biz bunu yapmadık. İlk günlerde %10 indirim kodu verdik ve o noktadan itibaren bu satışların izini sürdük. Ama aslında GRIN adlı bu yazılıma geçtik. Biraz daha fazla ölçeğe ulaşmaya başladığınızda şiddetle tavsiye ederim. Tüm bu farklı kampanyaları hemen hemen yönetmenize yardımcı olur ve gerçekten şimdiye kadar gördüğüm en basit, sezgisel platformda düzenler.

Felix: Bir influencer ile işbirliği yapmaya mı yoksa daha geleneksel bir influencer pazarlama ortaklığına mı karar veriyorsunuz?

Joe: Bu kişiden gerçekten hoşlandık. Kendisiyle birkaç kez ve bir kez de yüz yüze görüşebildik. Geçmişte birlikte daha küçük işler yapmıştık ve izleyicisinin, demografisinin yaptığımız şey konusunda gerçekten heyecanlı olduğunu biliyorduk, ama aynı zamanda yaptığı şeyi gerçekten çok sevdik. O bir beslenme uzmanı. Yiyeceklere çok odaklanmış, ancak içeriğine güzel bir yaşam tarzı da yerleştirilmiştir. Gerçekten harika bir maçtı. Onunla çalışmayı gerçekten çok sevdik. Bu nedenle, markayla uyumlu olduğunu hissettik. Belki bu fikirle ona yaklaşabileceğimize karar verdik. Ona bu konseptle geldik ve işe yaramış gibi görünüyordu.

Felix: Yeni bir etkileyiciye ulaştığınızda, onların dikkatini çekmek için ne işe yarıyor? Influencerların neye önem verdiğini düşünüyorsunuz?

Joe: Sadece DM'lere ulaşıyoruz. Bir DM gönderiyoruz ve "Merhaba" diyoruz. Yaptıklarını neden beğendiğimizi paylaşıyoruz. İzleyicileriyle etkileşime geçmeye ve izleyicilerinin bir parçası olmaya çalışıyoruz. Halihazırda gerçekten heyecanlanmadığımız veya bir süredir uzaktan izlediğimiz birine asla ulaşacağımızı sanmıyorum.

Potansiyel içerik oluşturucularımız için ilgilendiğimiz içerikleri bulacağız. Takip edeceğiz. Topluluklarına katılacağız, topluluklarına katılacağız, yaptıklarıyla daha fazla ilgileneceğiz. Ne yaptıklarını gerçekten anlayın ve ardından DM'ye ulaşıp birlikte bir şeyler yapmak isteyip istemediklerini soruyoruz.

Felix: Bunların çoğu Instagram üzerinden mi oluyor?

Joe: Evet. Instagram veya e-posta yoluyla. İkisini de yaptık.

Felix: Bu etkileyicilerin yaptıkları, içerik yayınladıkları promosyonlar, çoğunlukla Instagram üzerinden mi?

Joe: Aynen. Evet. Henüz diğer platformlara geçemedik ama gerçekten heyecanlıyız. Önümüzdeki birkaç ay içinde burada TikTok'ta olmayı umuyoruz.

Felix: Gerçek yayındaki bir gönderi yerine, etkileyici bir kişiye hikayeleri için bir bağlantı sağlayarak daha fazla başarı gördünüz mü?

Joe: Evet. Yüzde yüz, hikayeler hakkında bir kutu açma videosu önerir.

Felix: Tüm bu ilişkileri nasıl yönetiyor ve gözetiyorsunuz?

Joe: GRIN adlı bir araç kullanıyoruz. GRIN, tüm bu farklı kampanyaları ve farklı içerik oluşturucular ve etkileyicilerle ortaklıkları yönetmenize ve denetlemenize olanak tanır. Hepsini sisteme koyuyoruz ve e-posta ve mesajlaşmalarımızı oradan yapabiliyoruz. Sonuçları da takip ediyoruz. Tüm farklı fotoğrafları ve farklı hikayeleri de bu sistem üzerinden yakalayabiliyoruz. Bu varlıklara erişmemizi sağlar. Bu aracın kendisi bizim için oyunun kurallarını değiştiren bir unsur oldu.

Felix: Kârlı bir çıktının olmasını sağlamak için attığınız adımlar var mı? Gönderdikleri şey için onlara rehberlik ediyor musunuz?

Joe: Dürüst olmak gerekirse, rehberlik yapmıyoruz. Ürünleri çoğu durumda ücretsiz olarak hediye ettiğimiz için karşılığında hiçbir şey istemiyoruz ve sadece paylaşmak isteyip istemediklerini soruyoruz. Halihazırda yaptıkları içerik türünü, birlikte çalıştıkları markaları anlamak için çalışmalarımızın çoğunu önceden yapıyoruz. Biz onlara ulaşmadan önce kim olduklarını anlamaya çalışırız ve kendimizi onlarla ilişkilendirmek isteriz. Bu işin çoğu zaten önceden yapıldı ve sonra gerçekten oradan almalarına izin verdik.

Pazarlama stratejinizi ne zaman değiştireceğinizi bilmek

Felix: Vancouver'dan sonra pazarlama çalışmalarınızı nereye çevirdiniz?

Joe: Doğu Kanada'ya gittik. Toronto ve Ottawa'ya gittik ve çabalarımızı oraya odakladık.

Felix: Pazarlama stratejisini bu yerlere kaydırmanın arkasındaki itici faktör neydi?

Joe: İki yönlüydü. İlk kısım, ürünlerimizi Portekiz'den ithal etmemiz ve onları Portekiz'den Panama Kanalı boyunca ve Vancouver'daki depomuza kadar götürmemizdi. Nakliye süresinin çılgınca olduğunu fark ettik. Çok uzun sürdü. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Web sitesi hakkında konuşalım. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Where do they live? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.