B2B İçin Facebook Reklamları: Doğru İçeriği Doğru Zamanda Sunmak

Ücretli Sosyal Durumun Durumu anketine göre, katılımcıların %30'u sosyal alanda başarılı olmaya çalışırken insan gücü ile mücadele ediyor.

• Sosyal reklamlar, "reklam yorgunluğunu" önlemek için tutarlı A/B testi ve reklam rotasyonu gerektirir
• Kitleleri uyarlamak ve sonuçlara ve verilere yanıt olarak daha fazla segmentlere ayırmak emek ister
• Uygun bütçe tahsisi gerekiyor
• Keskin yorumları ve reklam yorumlarında ortaya çıkabilecek yanıtlayıcı soruları izlemek bir endişe kaynağıdır. Ancak işinize bağlı olarak, yorumlar seyrek olabilir. Hanapin'in yönettiği hesaplar arasında, B2B nişlerine kıyasla e-ticaret müşterisi Facebook reklamlarında çok daha fazla yorum katılımı görme eğilimindeyiz.
• Yukarıdakilerin tümü, performansı izlemek ve reklamları optimize etmek için bir dış ajans ve/veya iyi eğitimli kurum içi çalışan kullanılarak çözülebilir. ROAS hedeflerinizi hesaba katarken, hesap hizmetlerine ne kadar harcamak istediğinizi değerlendirin.

Sebep 2: İçerik Oluşturma

Ücretli Sosyal Durum anketimize katılan pazarlamacıların %28'i, içerik oluşturmanın sosyal alanda başarılı olmalarını engellediğini söyledi.

• B2B'de pazarlama yaparken, bir Facebook haber akışının eğlenceli ve sıradan doğasına uygun görünmeyen kuru, sıkıcı içeriğe sapmamak zordur. Ne de olsa, iyi hazırlanmış sektöre özel gönderiniz, bir köpeği öpen bir bebek gifinin yanına yerleştirildiğinde sarsıcı görünebilir . Ama korkularınızı bastırmama izin verin: Beklentilerinizin insan olduğunu ve belki de iyi eğitimli ve anlayışlı iş adamları olmanın yanı sıra köpek yavrusu giflerinden ve başarısız videolardan hoşlandıklarını unutmayın. Google Görüntülü Reklam Ağı'na çok benzer şekilde, bir TMZ banner reklamından 25.000 dolarlık bir satış, Ürün Müdürü Susan'ın Beyonce'nin bebek ikizlerinin fotoğraflarına bakmaktan ne kadar hoşlandığına bakılmaksızın, yine de güçlü bir satıştır.
• Facebook'ta başarılı olmak için çok miktarda içeriğe ihtiyacınız olmadığını unutmamak önemlidir. Birkaç çok kaliteli parça tüm farkı yaratabilir. Nicelikten çok kaliteye odaklanın.
• İçerik hazırlarken kişisel analiz yoluyla ideal müşterinizi belirleyin. HubSpot ve Marketo gibi hizmetler, arzu edilen potansiyel müşterileri çekmek için içeriği şekillendirmenize yardımcı olmakta harikadır. Veya diğer reklam çalışmalarından veya satış departmanınızda dahili kullanım için oluşturulmuş kişiler olabilir.
• Facebook B2B izleyicilerinin aradığı kaliteli içerik şunları içerir:
  • Kurslar, teknik incelemeler ve videolar gibi eğitim içeriği.
  • Görüşler, web seminerleri, vaka çalışmaları ve endüstri çalışmaları
  • İçerik, potansiyel müşterinizin acı noktalarıyla konuşmalı ve rehberlik için açlıklarını tatmin etmelidir. Sektörünüzde neler değişiyor? Bir profesyonel nerede bilgi eksikliği hissedebilir veya satıcı kararlarını verirken yardıma ihtiyaç duyabilir? İçeriğin endişelerini dile getirdiğinden ve hedef kitle markanızı tanımak için büyüyene kadar şirketinizin kalitesinden övünmekten kaçındığından emin olun.

Sebep 3: Facebook İzleyicilerinin Doğası

• B2B müşterilerinden sürekli olarak Facebook izleyicileri hakkında duyduğum iki ana endişe var:
  1. "Facebook'taki kullanıcılar sadece bir grup çocuk." Facebook'un bir üniversite öğrencisi cenneti olarak başladığı doğru, ama artık öyle değil. ABD'deki tüm yetişkinlerin %68'i Facebook'ta ve çok çeşitli yetişkinler platforma düzenli olarak erişiyor. 2017 için en iyi sosyal medya demografik strateji ipuçlarımızdaki Pew araştırmasına göre , 50-65 yaşındaki tüm çevrimiçi yetişkinlerin %62-72'si Facebook kullanıyor .
  2. "Facebook kullanıcıları satın alma havasında değil." İş adamlarının, komşularının Facebook'taki potluck'una yanıt verirken profesyonel ihtiyaçlarını düşünmedikleri doğru olabilir, ancak kullanıcının çözümlerinizi düşünmek için zamanı olduğunda yeniden pazarlama ve lider liste oluşturma fırsatlarını göz önünde bulundurun. Her işletme, hunilerine veya e-posta listelerine nitelikli bir kitleyi getirmek ister ve Facebook bu yumuşak satış amacı için idealdir.

Sosyal reklamların, hayran olduğunuz birine kahve almak gibi olduğunu söylemeyi seviyorum. İşin püf noktası kahve ya da kurabiye ile yapışmaktır. Daha yeni tanıştığınızda Facebook hedef kitlenize (deneme, demo, satış sorumlusu veya satın alma) evlenme teklif etmeyin. Yeniden pazarlama ve e-posta listesi hedefleme yoluyla bu yönde ilerlemeden önce hedef kitlenizle bir ilişki kurmayı bekleyin. Kitlenizi katmanlamanın anahtar olduğu yer burasıdır. Doğru mesajı doğru zamanda doğru kullanıcıya getirin. Sosyal reklamlar, dönüşüm hunisinde çok yüksek bir marka bilinirliği ve etkileşimi sağlama uzun oyununu oynar.

Facebook Reklam İçeriğinizi Birleştirme

Facebook reklam içeriğiniz, yukarıda gösterildiği gibi dönüşüm huninizin adımlarıyla uyumlu olmalıdır.

Buna iyi bir örnek, bir veri güvenliği platformu olan Varonis'te verilebilir. Amaçları, sistem yöneticilerine, onları e-posta listelerine dahil edecek, düşük basınçlı bir marka tanıtımıyla ulaşmaktı. Bu BT uzmanlarına ulaşmak için onların eğlenceli ve tasasız içeriklerini kullandık. İndirilebilir bir PDF'deki "BT'ye Karşı Kartlar" deste genişletme paketi, takip ettiğimiz hedef kitleye özeldir (neredeyse içeriden öğrenenlerin, endüstri şakası olduğu noktaya kadar) ve içeriği doğru amaçla çalıştırdık - bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için uzun vadede ve izleyiciyi doğrudan satmamak için:

Bu içerik, potansiyel müşteri başına son derece düşük bir maliyetle çok sayıda potansiyel gelecek beklentisi ve çalışanı getirdi. Ayrıca, açılış sayfası yükleme sürelerine duyulan ihtiyacı ortadan kaldırmak ve mobil deneyimi kolaylaştırmak için Facebook potansiyel müşteri reklamlarını kullandık. Talepler doğrudan Varonis'in HubSpot hesabına düştü.

İçerik tasarlarken akılda tutulması gereken harika bir ilk hedef kitleyi markanızla etkileşime geçirmektir. Ardından, potansiyel müşteriniz dönüşüm hunisinde dolaşırken, içerik daha belirgin hale gelmeli ve hedef kitlenin özellikleri ve davranışlarıyla eşleşmelidir. İçerik indirme yoluyla hedef kitlenizi hattınıza itmekten, bir demo veya web seminerine katılmaya, ürününüzü satın alma kararını gerçekten vermeye kadar ilerleyin. Markanızı anlamayan bir kitleyi asla almamalı ve yeterli bilgiye sahip olmadığında karar vermeye zorlamamalısınız. B2B'de hepimizin bildiği gibi huni uzundur ve süreç kademelidir. Yararlı araçlar ve bilgilerle hedef kitlenize kendinizi tanıtmanın zorlu sürecini yansıtmak için içeriğinizi parçalayın ve ardından şirkete özel, çözüme dayalı daha fazla içerikle takip edin.

Bir başka harika örnek (kendim yaşadığım bir örnek) SEO yazılım şirketi Moz'dan. Facebook'ta bana sunulan ilk Moz reklamı, beni en iyi SEO uygulamaları hakkında samimi bir videoya yönlendirdi. Açılış sayfası eğlenceli ve bilgilendiriciydi:

Moz, reklamlarına tıkladığım ve video içerikleriyle etkileşim kurduğum bilgileri işledi. Bunu akılda tutarak, bir dahaki sefere Facebook'a göz attığımda, benim gibi bir pazarlamacıya ne sunacaklarına daha fazla odaklanmak için içeriklerini hızlandırdılar. İçerikleri, markayı tanıdıkça, SEO'nun en iyi uygulamalarına zaten ilgi duyduğumu doğru bir şekilde varsayıyor. Moz ayrıca profesyonelce konuşma konusunda harika bir iş çıkarıyor, ancak içeriklerini izleyicileriyle konuşmadan taze ve arkadaşça tutuyor:

Facebook Reklam İçeriği Tasarlarken Akılda Tutulması Gerekenler:

1. Blog gönderilerini, sektör haberlerini ve basın bültenlerini tanıtan organik sosyal stratejinin aksine, sosyal reklamcılık yalnızca birkaç yüksek kaliteli içerik gerektirir.
2. Sosyal içeriğiniz için kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koyun ve bir profesyonel olarak aldığınız Facebook reklamlarına çok dikkat edin.
3. Çok olumsuz veya tehditkar olmayın , faydaların zirvesi
4. Kitlenizin bir patronu varsa, tavsiyenizin veya ürününüzün onları nasıl kahraman yapacağını, bir sorunu çözeceğini, tanınırlık kazanacağını veya kuruluşlarında nasıl yükseleceğini vurgulayın.
5. Şirketinizi yeni kitlelere tanıtırken kendinizden çok fazla bahsetmeyin (ve bu yeni potansiyel müşterileri hedeflerken sayfanızı beğenen kitleleri hariç tutun.)
6. Markanıza zaten aşina olan kitlelere daha agresif teklifler verin
7. B2B'nin mülayim olması gerekmez
8. Tecrübeli profesyonellerle konuşmayın
9. marka sesine sahip olmak
10. Cazibe ile etkileşim kurun

Facebook reklamlarını iş dünyasında kullanırken, zaten bilgili kitle nedeniyle tüketici reklamlarından oldukça farklıdır. Ancak, hedef kitlenizi doğru bir şekilde haritalandırırsanız ve içeriğinizi, markanıza olan mevcut aşinalıklarına veya ilgilerine göre doğru zamanda doğru zamanda doğru mesajla konuşmak için içeriğinizi uyarlarsanız, Facebook'taki sonuçlar mükemmel olabilir.