Marka sevgisini teşvik etmek için hayran odaklı pazarlama nasıl kullanılır?

Markanızı en çok kim seviyor?

Ne satıyor olursanız olun, muhtemelen aşağıdaki özelliklere sahip müşterileriniz vardır:

• Şirketinize, ürünlerinize veya hizmetlerinize ve içeriğinize gerçekten önem verin.
• Ürünlerinizi değerli bulun ve işletmenizi de kendilerinin bir uzantısı olarak görün.
• Markanıza yansıyan kendi duygularını görün.

Kulağa harika geliyor, değil mi?

Markanızı içtenlikle seven hayranlarınız varsa, sizi bir rakip için terk etme ve bırakma olasılıkları çok daha azdır. Öte yandan, size daha fazla iş getirme olasılıkları çok daha yüksektir; süper hayranlar genellikle sevdikleri şeyler için yürüyen pazarlama kampanyaları haline gelirler ve bağlantılarının izin verdiği ölçüde kulaktan kulağa yayılırlar.

Eğer hayran hayranlar bu kadar önemli bir iş avantajıysa neden çoğu marka hayran odaklı kampanyalara yatırım yapmıyor?

Çoğu işletme, bırakın süper hayranlarını, müşterilerini bir pazarlama kanalı olarak düşünmüyor. Ne zaman bu konuyu B2B dünyasının her yerindeki pazarlamacılar, direktörler veya yöneticilerle gündeme getirsem boş bakışlarla karşılaşıyorum.

Ancak tam da bu nedenle, en büyük hayranlarınız için pazarlamaya yatırım yapmak, uygulayabileceğiniz en büyük büyüme tüyosudur. Hayran savunuculuğu özellikle içerik ve SEO gibi kanallarda çok niş bir girişim olduğundan, eğer gerçekten çaba gösterirseniz, rakiplerinizi göz açıp kapayıncaya kadar geride bırakacaksınız.

Öyleyse hayran odaklı pazarlamanın gerçekte ne olduğuna, pazarlama harcamalarında nasıl bu kadar büyük bir yatırım getirisi sağladığına ve neden bunu pazarlama çalışmanıza dahil etmeniz gerektiğine bir göz atalım.

Hayran odaklı pazarlama nedir?

İşletmenizin bir müşteri topluluğu veya katılım programı varsa muhtemelen şu ana kadar söylediklerim konusunda oldukça şüpheci hissediyorsunuzdur.

Orada oturup şöyle düşünüyor olabilirsiniz: “Evet, evet. Tüm rakiplerimizin müşteri iletişimine yatırım yapmasının bir nedeni var. Bu tam olarak bir sır değil.” Ve haklı olurdun.

Ne "müşteri iletişimi" ne de "müşteri katılımı" kendi başlarına özel olarak niş kavramlar değildir. Ancak çoğu işletme, bu çabaların potansiyellerini gerçekten gerçekleştirmesinden çok önce durur.

Alıcılarınıza web semineri bağlantılarıyla spam göndermeniz ve zaman zaman onların LinkedIn gönderilerini şirket hesabınızdan beğenmeniz, aslında bir müşteri etkileşim programı yürüttüğünüz anlamına gelmez.

Çoğu işletme, aile fotoğrafına zorla gülümsemeye çalışan huysuz bir gencin samimiyetiyle müşterilerini cezbeder. O sahtedir. Ve herkes söyleyebilir.

Müşteri odaklı pazarlamayı gerçekten benimseyecek olsaydınız bu nasıl olurdu?

Hayranlarınıza yaptığınız yatırımlar volana dönüşecektir. Her çaba, kendisinden önce gelen her işin bir parçası olacak ve tüm pazarlama kanallarınızda ivme yaratacaktır.

SEO ve içerik profesyonelleri için hayran odaklı bir pazarlama çarkı şöyle görünebilir:

1. Hedef kitlenizin gerçek sıkıntılı noktalarını hedefleyen ilgi çekici içerikler hazırlayın ve bunu SEO, sosyal, e-posta veya ücretli kanalların bir karışımı aracılığıyla dağıtın.
2. İnsanlar içeriğinize bakmaya başladığında vokal hayranlarınızı bulun . Tanım gereği bunları bulmak kolaydır; yalnızca dikkat etmeye başlamanız yeterlidir.
3. Artık markanızı kimlerin beğendiğini bildiğinize göre hayranlarınızla etkileşime geçin . Görüldüğünü, duyulduğunu ve önemsendiğini hissettirin. Bu iletişim kanallarını açın.
4. İletişiminizi daha da ileriye taşıyın ve hayranlarınıza da onlara yardım ederek teşekkür edin. Mevcut platformlarınızı ve kanallarınızı kullanarak vokal hayranlarınızı tanıtın .
5. Hayranlarınızla bir süre iletişim kurduktan sonra size geri bildirimde bulunmaya başlayacaklardır. Onları dinleyin ve onların düşüncelerinden bazılarını yeni içeriğinize dahil edin.

Müşterilerim sıklıkla içeriklerinin hangisinin yankı uyandırdığını nasıl anlayabileceklerini soruyor.

İşte bir sır: Hayranlarınızın sizinle konuşmasına ve söyleyeceklerini duymasına izin verirseniz, izleyici ve müşteri araştırması çok kolaylaşır .

Yürütmek istediğiniz herhangi bir pazarlama girişimine katılımı test etmek için her zaman hazır bir geri bildirim döngüsüne sahip olacaksınız.

Neden önemsiyoruz?

Tüm bu hayran katılımı çok fazla iş gibi görünebilir. Rakiplerinizden fikir çalmak veya anahtar kelime listelerini o hafta 500. kez Semrush'a yapıştırmak çok daha kolay.

Neden yollarını değiştirme zahmetine giresin ki?

Peki, biraz düşünelim. Markanız duygusal olarak bağlı, yaptığınız işi seven ve sürekli olarak başkalarına sizden bahseden hayranlar yetiştirirse, muhtemelen tüm pazarlama KPI'larınızda sonuçlar görmeye başlayacaksınız.

Süper hayranlarınıza yatırım yapmanın bazı potansiyel faydaları şunlardır:

• Organik paylaşımlardan yüksek kaliteli geri bağlantılar.
• Web sitelerinizde, sosyal medyanızda ve diğer kanallarınızda içerik etkileşimi.
• Marka bilinirliği spontane ağızdan ağıza pazarlama yoluyla birleşir.
• Geliştirilmiş müşteri bağlılığı sayesinde pazarlar sıkışık olduğunda bile müşteriyi elde tutma.
• Hayranlarınızın sadece istedikleri için oluşturduğu, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler.
• Markanızı yükseltme ve uzun vadede markanızda kalma olasılığı daha yüksek olan hayranlardan daha yüksek YBD.

Bu listeyi paydaşlarınızla paylaşın; hayran odaklı bir pazarlama programı oluşturmanın objektif iş fırsatını göremezlerse şok olurum.

İnsanlar nasıl hayran oluyor ve markalara aşık oluyor?

Süper hayran kavramı kulağa biraz tuhaf gelebilir.

Hukuk, siber güvenlik, inşaat veya sigorta gibi klasik olarak "sıkıcı" olarak kabul edilen bir sektörde faaliyet gösteriyor olabilirsiniz. Hiç kimsenin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi gerekli bir kötülük veya küçük bir baş belasından başka bir şey olarak göremeyeceğine inanıyor olabilirsiniz. Birinin markanıza aşık olup olamayacağını merak edebilirsiniz.

Tecrübelerime göre her iş samimi sevgiye ilham verebilir. Aktif olarak dolandırıcılık yapmadığınız ve değer önerinizi yanlış tanıtmadığınız sürece aslında ne sattığınız önemli değildir.

Ancak aşırı istisnalar dışında, ürün pazarına belirli bir düzeyde uyum sağlayan herhangi bir işletme, süper hayranları çekmek için mükemmeldir.

Nasıl?

Çünkü insanların hayranınız olup olmamasının aslında markanızla hiçbir ilgisi yok. Onların sevgisi her şeyden önce markanızın onlara nasıl hissettirdiğiyle ilgilidir. Brittany Hodak'ın süper hayranlar hakkındaki kitabında yazdığı gibi:

“Fandom ve kimlik özünde bağlantılıdır. Sevdiğimiz şeyler kişisel hikayelerimizin bir parçası haline gelir ve dünyayı ve içinde yaşayan herkesi görme biçimimizi etkiler. Etrafımızdakilerle nasıl ve neden ilişkiler kurduğumuz konusunda rol oynuyorlar.

Müşteriler aşağıdaki özellikleriniz nedeniyle işletmenizi seviyor:

• Hayatlarını iyileştirin.
• Onları başkalarına bağlayın.
• Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olun.

Bu, B2C (örneğin, bir yarışta daha iyi performans göstermek için karbon tekerlekler satın alan bir bisikletçi) veya B2B (örneğin, müşterileri için daha iyi stratejiler oluşturmak için SaaS'ı araştıran bir kitleye para ödeyen bir pazarlamacı - merhaba! ) için işe yarar.

Marka sadakatinin ötesinde: “marka sevgisini” düşünün

Marka bağlılığını geliştirmek ve müşteri tutma oranını artırmak mı istiyorsunuz? Marka sevgisini teşvik etmek başarıya giden en hızlı yol olabilir.

"Sevgiye dayalı ve bağlanmaya dayalı marka ilişkileri, müşterinin marka sadakatiyle en güçlü şekilde bağlantılıdır." 2019 yılına ait bir akademik çalışma bulundu. Analizleri, marka sadakatinin güven, zaman, ürün türü veya tüketici özelliklerinden ziyade sevgi ve bağlılıktan etkilendiğini ortaya çıkardı.

Başka bir deyişle:

Ürününüzü geliştirmek, daha iyi yorumlar/referanslar almak veya farklı pazar segmentlerini hedeflemek yerine, müşterilerin sizi sevmesini sağlayarak marka sadakatini daha fazla artıracaksınız.

Peki nedir bu sürekli bahsettiğim “marka aşkı”?

Konuyla ilgili dünyanın önde gelen uzmanlarından biri olan, Michigan-Dearborn Üniversitesi Pazarlama Profesörü Dr. Aaron Ahuvia'dan, aynı zamanda "Dr. Marka Aşkı”.

Ahuvia'nın konuyla ilgili daha önceki makalelerinden birinde (Rajeev Batra ve Richard P. Bagozzi ile birlikte yazdığı) yazdığı gibi, marka aşkı aşağıdaki unsurlardan oluşur:

• Kişisel marka entegrasyonu,
• Tutkuya dayalı davranışlar
• Olumlu duygusal bağlantı
• Uzun süreli ilişki
• Olumlu genel tutum değeri
• Tutum kesinliği ve güven (güç)
• Beklenen ayrılık sıkıntısı.

Başka bir deyişle, insanlar markaları sevdiklerinde:

• Bunun için çok fazla zaman ve enerji harcayın.
• Kimlik duygularını birbirine bağlayın.
• Olumlu duygular hissedin.
• O markayı (veya markanın ürün ve hizmetlerini) hayatlarından kaybetmekten korkarlar.

Marka sevgisi tıpkı insanlara olan sevgimiz gibi samimi ve derin bir duygusal bağdır.

Nesne ve kişi düşüncesi

İnsanlar nasıl oluyor da cansız nesnelere ve onları yaratan organizasyonlara karşı bu kadar yoğun duygular hissediyor?

Ahuvia, tam olarak bu soruyu yanıtlayan en yeni çerçevelerinden birini paylaşmama izin verecek kadar nezaket gösterdi. Aslında bu makale, bu modelin çevrimiçi ortamda ilk kez ortaya çıkışıdır (2022 kitabında yayınlanan daha önceki bir açıklamanın dışında).

İşte onun noktalarını özetleyen grafiğim:

Esasen beynimiz dış dünyayla olan etkileşimlerimizi iki farklı şekilde işler:

1. Nesne düşünme : Cansız nesnelerle etkileşime girdiğimizde, onları pratik yararları açısından düşünürüz. Bir nesne yalnızca kendi yaşamlarımızı iyileştirmemize yardımcı olduğu sürece önemlidir. Mesela su şişemi sıvıları dökmeden taşıyabildiği sürece severim.
2. Kişi düşüncesi : İnsanlarla etkileşime girdiğimizde onların bizim için benzersiz öneme sahip bireyler olduğunu düşünürüz. İnsanlar bizim için önemlidir çünkü onları tanırız, onlara duygusal bağlılık açısından önem veririz. Örneğin, kocam önümüzdeki hafta boyunca bütün gün kanepede uzanıp bulaşıklara yardım etmemeye karar verse bile, onu sevmekten vazgeçip başka biriyle evlenmezdim.

Tahmin edebileceğiniz gibi aşk ancak insanın düşünmesiyle mümkündür.

Nesne düşünme temelde bencildir, neredeyse kayıtsızdır; bir nesne amacına hizmet etmeyi bıraktığında yerine başka bir şey konulur.

Öte yandan aşk bir miktar fedakarlık gerektirir. Çoğu zaman birini sırf onu sevmek için severiz, pratiklik kahrolsun.

Düşünce tarzları kesiştiğinde

Dikkat ettiyseniz muhtemelen bazı sorularınız vardır.

Tüm bu zamanımızı insanların markalara olan sevgisinden bahsederek geçirdik. Ancak şimdi size insanların nesneleri değil, yalnızca diğer insanları sevebildiğini söylüyorum.

Bunun nedeni çoğu insanın beyninin bazı istisnalar yapma eğiliminde olmasıdır.

Bazen bazı insanları nesne olarak düşünebiliriz. İngilizce dilinde bunun için bir terimimiz bile var: nesneleştirme. Birini nesneleştirdiğinizde, onu yalnızca sizin için yapabilecekleri açısından görürsünüz.

Öte yandan insanlar gibi bazı nesneleri de düşünmeye başlayabiliriz. Favori gömleğimizin veya SaaS aracımızın sadece bir nesne olabileceğini bilinçli olarak bilsek bile, beynimiz onu ilişki içinde olduğumuz bir kişi gibi işler. Samimi bir bağlılık hissetmeye başlarız ve işte o zaman marka sevgisini deneyimleyebilir hale geliriz.

Ahuvia, nesneden kişi düşüncesine geçişin gerçekleşebileceği üç yoldan bahseder:

1. Antropomorfizm : Nesnelerin insanlar gibi davranması. Siri gibi sesli asistanları veya ChatGPT gibi yapay zekayı düşünün.
2. Kişi bağlayıcıları : Nesneler diğer insanlarla olan bağlantıları simgelediğinde. SparkToro'yu seviyorum çünkü beni pazarlama dünyasında (hem ekiplerinde hem de topluluklarında) sevdiğim insanlarla buluşturuyor.
3. Benlik duygusu : Nesneler neyin mümkün olduğuna dair algımızı genişlettiğinde ve bizi değerlerimize bağladığında. Bu yüzden insanlar balkabaklı baharatlı latteye takıntılı hale geliyor; kahve rahatlığın, rahatlamanın ve sonbahar havasının temsili haline geliyor.

Neden kimse markanızı sevmiyor?

Peki. Eğer her marka sevilebiliyorsa neden kimse işinizi sevmiyor?

Buna cevap verebilmek için nesne ve kişi düşüncesi arasındaki ayrımın pazarlamaya iki şekilde uygulanabileceğinin farkına varmanız gerekir:

1. Müşterilerin markanız hakkında nasıl düşündüğü
2. Markanızın müşterileri hakkında nasıl düşündüğü.

Pek çok işletmenin süper hayranlara sahip olmamasının nedeni, müşterilerine tamamen nesne odaklı davranmalarıdır. Bir alıcı, finansal raporlara rakamlar ekleyen ve işletmenin varlığını haklı çıkaran, yalnızca amaca yönelik bir araçtır.

Müşterilerinize yalnızca işlevsel faydaları açısından davranıyorsanız, onların da size aynısını yapmasına neden şaşırıyorsunuz?

Hayranlarınızı nerede aradınız?

En baştan başlayın: Hayranlarınızı nasıl bulmaya çalıştınız?

Sık sık B2B şirketlerine müşteri ve hedef kitle araştırmalarında yardımcı oluyorum ve kaç işletmenin müşterileri pazarlama çalışmalarına dahil etmek için hiçbir zaman çaba göstermediğine şaşıracaksınız.

Röportajlar için onay almak için dişimiz tırnağımızla savaşırdık ve bugüne kadar çoğu keşif görüşmesinde çevrimiçi hedef kitle araştırmasının ardındaki fikri açıklıyorum.

İşletmeniz onları aramak için hiç çaba harcamadığı için hiç hayranınız olmadığını düşünebilirsiniz. İnsanlar sizinle konuşmanın Gatorade'i orman yangınına sıkmak kadar etkili olduğunu hissettiklerinde sizinle bağlantı kurmaya çalışmaktan vazgeçeceklerdir.

Bunu düşün. Markanıza önem veren insanları görmezden geldiğiniz için kaç hayranınızı kaçırdınız?

Maslow'un müşteri hizmetleri hiyerarşisi

Hayranlarla etkileşim kurmaya çalıştığınızda farklı bir tuzağa düşebilirsiniz. Tüm müşteri etkileşimleri ve hayran etkileşimleri eşit derecede anlamlı değildir.

• "Hayranlarını memnun ederken ya da onlarla ilgilenmeye çalışsalar bile çabaları çok benzersiz. Mesela swag olacak. Ve genellikle kendilerinin sırtını sıvazlarlar. Ve evet, harika bir iş çıkardıklarını düşünüyorum. Ancak herkes bu şekilde sevilmekten veya sevgisinin karşılığını almaktan hoşlanmaz," dedi HubSpot'un çevrimdışı topluluk ve savunuculuktan sorumlu baş pazarlama müdürü Christina Garnett.

Garnett, farklı türdeki müşteri ihtiyaçlarını karşılayarak müşteri hizmetleri çabalarını artırmanın önemine inanıyor. Bu düzeyde katılımların neye benzediğini göstermek için Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinin kendi versiyonunu yarattı:

Markanızı gerçekten seven ve tanıtan süper hayranlar istiyorsanız, onların işlevsel bir ürün (hayatta kalma) veya temel destek (güvenlik) ihtiyaçlarını karşılamanın ötesine geçmeniz gerekir.

Sevgi veya ait olma ihtiyacını karşılamak için sosyal medyada takdir yağması yaratmak gibi çabalar olsa da, gerçek bağlanma, müşterilerin kendilerini önemli hissetmelerine (saygı) ve önemsedikleri şeylerde daha iyi olmalarına (kendini gerçekleştirme) yardımcı olmanızı gerektirir.

B2B'de müşterilerin sizi gerçekten sevmesini sağlamanın en iyi yolu, onların kendi işlerini geliştirmelerine yardımcı olmaktır. Nasıl ki siz çalıştığınız işi büyütmeye çalışıyorsanız, müşterileriniz de kendi organizasyonlarını büyütmek isteyen bireyler veya ekiplerdir. Bu nedenle, pazarlama çalışmalarınızla potansiyellerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünün.

Hayran odaklı pazarlama nasıl uygulanır?

Artık süper hayranlarınızı yaratmak, beslemek ve güçlendirmek için bazı taktikleri uygulamaya hazırsınız.

Marka sevgisini ölçün

Duygusal bağlılık gibi belirsiz bir şeyin etrafında nasıl kriterler yaratırsınız? Sonuçta paydaşlarınız saf spekülasyonlarla yetinmeyecektir.

Neyse ki marka sevgisini objektif olarak ölçmenin bir yolu var. Müşterilerinize markanıza yaptıkları duygusal yatırımlarla ilgili sorular soran anketler veya röportajlar düzenleyebilirsiniz, örneğin:

• [ Ürün ] kullanmanın, kişi olarak kim olduğunuz hakkında ne ölçüde "doğru" ve "derin" bir şeyler ifade ettiğini düşünüyorsunuz?
• [ Şirket ] kendinizi nasıl gördüğünüzün önemli bir parçası mı?
• [ Ürün ]hayatınızı yaşanmaya değer kılmaya katkıda bulunuyor mu?
• [ Şirket ] 'in sürekli aklınıza geldiğini ne sıklıkta görüyorsunuz?
• [ Ürün ] ile aranızda doğal bir "uyum" olduğunu düşünüyor musunuz?

Ölçülebilir ölçekte marka sevgisini pazarlama karışımınıza dahil etmenize yardımcı olmak için yukarıdaki soruları ve Ahuvia'nın diğer çalışmalarını özel bir Notion şablonuna uyarladım.

Müşterilerinizi ilk sıraya koyun

Hayran odaklı pazarlama stratejisinden eyleme geçirilebilir taktiklere geçiş için, sizi IBM'in küresel marka-talep stratejisi olan Sophia Agustina tarafından hazırlanan bir çerçeveyle tanıştırmak istiyorum.

Agustina, greyhairworks'ün ABD topluluğu başkanı Margaret Safford ile birlikte hazırladığı bu grafiği ilk yayınlayan kişi olmama izin verdi!

Yukarıda görebileceğiniz gibi, 9C'nin çerçevesi müşteriyi pazarlama kampanyalarınızın merkezine odaklamak için 8 farklı konsepti birleştirir:

1. Bağlam : Müşterilerin size fikir ve zaman ayıracak kadar ilgili ve akılda kalıcı mısınız?
2. Şirket: Müşteriye öncelik veren bir kültür mü yaratıyorsunuz yoksa kısa vadeli sonuçlara mı odaklanıyorsunuz?
3. Rakip : En iyi yaptığınız şey nedir? Markanız için olağanüstü görünüm nasıldır?
4. İşbirliği : Büyük sonuçlar elde etmek için kiminle işbirliği yapabilirsiniz (müşterilerinizin de işbirlikçi olduğunu düşünün)?
5. İçerik: Güvenilir ve özgün ama aynı zamanda kışkırtıcı mı, duygu uyandırıyor mu? Yararlı mı?
6. Kampanya : Mesajlaşmayı bilgilendirmek ve değer sunmak için kişiselleştirilmiş yaratıcılığa sahip olmak için verilerden mi yararlanıyorsunuz?
7. Kanal : Hedef kitlenizin doğru zamanda orada olmasını nasıl sağlayabilirsiniz?
8. Dönüşüm : İş hedeflerini ve yatırım getirisini artırırken müşteri sonuçlarına odaklanabiliyor musunuz?

Bu soruları yanıtlayarak ve tüm pazarlama kampanyalarınızı müşterilerinize ve ihtiyaçlarınıza öncelik verecek şekilde kullanarak marka sevgisini sürdürülebilir ve stratejik bir şekilde geliştirebilirsiniz.

Hayranlarınızın pratik ve duygusal ihtiyaçlarını karşılayın

Müşterilerinizin hem pratik (örneğin güvenlik, kendini gerçekleştirme) hem de duygusal (örneğin ait olma, saygınlık) ihtiyaçlarını karşılamak istiyorsanız, pazarlama faaliyetlerinizi aşağıdaki gruplara ayırmayı düşünün:

• Hayran iletişimi : Müşteri desteği, sosyal medya etkileşimi ve diğer pratik iletişimler aracılığıyla müşterilerinizle bire bir konuşun.
• Hayran savunuculuğu : Geçmişteki iletişimi genişletin ve tanıtım ve işbirlikleri yoluyla ilgi alanlarını ve başarılarını savunarak müşterilerle daha duygusal bir düzeyde birebir etkileşime geçin.
• Faydalı içerik: Müşterilerinizin becerilerini geniş ölçekte geliştirmelerine yardımcı olacak faydalı içerikler oluşturun.
• Duygusal içerik : Müşterilerinizin işletmenizin ve kuruluşunuzdaki kişilerin insani yönünü görmelerine olanak tanıyarak parasosyal bağlılığı teşvik eden içerikler oluşturun.

Her taktikte olduğu gibi, hayran etkileşimlerinin en etkili kombinasyonu bir işten diğerine değişecektir. Ancak özünde, her pazarlama faaliyetinin müşteri odaklı olması ve müşteri sonuçlarına aralıksız odaklanarak iş yatırım getirisini artırması gerekir.

Sırada ne var?

En büyük hayranlarınıza yardım etmek için çaba harcadığınızda, onlar size 10 kat daha fazla yardımcı olacaklardır.

Evet, marka aşkı gibi subjektif bir şeyi hedeflemek korkutucu olabilir. İnsanların derin duygusal bağlarıyla oynuyorsunuz ve bunu yanlış anlamanın pek çok riski var. Ancak her anlamlı ilişkide olduğu gibi aşk da genellikle buna değer.

Bu nedenle müşterilerinize, hayranlarınız olmalarını önemsediğinizi gösterin. Ve onların sizi sevmeye başladığı kadar sizin de onları sevdiğinizi gösterin.