Özellik-Fayda Satışı Satışlarınızı Neden Artırır?

Mevcut iş ekosistemi çok rekabetçi. Müşterilerin geniş bir ürün yelpazesine erişimi vardır ve seçenekler sınırsızdır. Daha da önemlisi, yeni ürünler her gün piyasaya çıkıyor çünkü iki tüketici birbirinin aynısı değil. Hepsinin farklı ihtiyaçları, ilgi alanları ve acı noktaları var.

Bu farklılıklar, bir müşterinin belirli bir ürünün sahip olduğu özelliklerle faydaları arasında, yani onların yaşam kalitelerini nasıl iyileştirecekleri arasında bağlantı kurmasına yardımcı olmanın önemini vurgulamaktadır.

Bu oldukça basit bir yaklaşım gibi görünse de, işinizin geliri üzerinde önemli bir etkisi olabilecek oldukça verimli bir satış stratejisi olduğu kanıtlanmıştır.

Bu makalede, özellik-fayda satışının ne olduğuna, nasıl doğru bir şekilde kullanılacağına ve neden en kısa sürede tercih etmeniz gerektiğine daha yakından bakacağız.

Hemen dalalım, olur mu?

Hangi özelliklerin ve faydaların olduğunu tanımlayalım

Bunlar hiçbir şekilde sözlük tanımı gerektiren belirsiz kelimeler olmasa da, özellik-fayda satışı bağlamında özelliklerin ve faydaların işlevlerinin neler olduğunu belirlememiz gerekir. Bir dereceye kadar, bunları, özelliklerin bir kişinin beklentilerini belirlediği ve faydaların bir ürün/hizmetin değerini sunarak temel çizgi olarak hareket ettiği “kurulum ve sonuç hattı” tipi bir operasyon olarak düşünebiliriz. İşte daha ayrıntılı bir görünüm:

• Özellikler, belirli bir ürün veya hizmetin temsilleridir. Bir kişinin belirli bir ürün veya hizmetle yapabileceklerinin bir uzantısıdır. Bu kazanımdan sonra özgürlük ve fırsat yelpazesinin nasıl genişleyebileceğini açıklamayı amaçlamaktadır.
• Yararlar, yukarıda belirtilen özgürlüklerin nihai sonuçlarını gösterir. Yani, bir kişinin bir ürünün özelliklerinin sunabileceği genişletilmiş özgürlüklerden ve fırsatlardan yararlanarak neler başarabileceği.

Müşterilere satın almanın faydalarını sağlamak çok önemlidir, çünkü bir nesnenin veya hizmetin teknik özelliklerinden uzaklaşarak hayatlarını nasıl iyileştirebileceğine odaklanmalarına izin verir. Bu, gerçek bilgilerden duygusal uyarıma geçiştir.

Özellik-fayda satışı nedir?

Özellik-fayda satışı, ürününüzün müşterinizin yapmasına yardımcı olduğu şeyler (özellikler) ile elde etmelerine yardımcı olacağı hedefler ve ortadan kaldırmalarına yardımcı olacağı acı noktaları arasında bağlantı kurma sürecidir.

Örneğin, Mailshake ürünü, satış görevlilerinin kişiselleştirilmiş posta birleştirme, sosyal medya entegrasyonları ve yerel telefon araması yoluyla potansiyel müşteri erişimlerini otomatikleştirmelerini sağlar. Bunlar bir demoda gösterebileceğimiz özelliklerden bazıları.

Mailshake'in sağladığı fayda (yani müşterilerimizin gerçekten önemsediği şey), tekrar tekrar ulaşma ve takip etme görevini otomatikleştirerek onlara zaman kazandırması ve işleri için daha fazla müşteri adayı oluşturmasıdır.

Potansiyel müşterilere, özelliklerimizin bu faydaları gerçekleştirmelerine nasıl yardımcı olacağını göstermek için kullandığımız süreç, özellik-fayda satışlarıdır.

Faydalara nasıl ışık tutarsınız?

Satış görevlilerinin satışlarını artırmak için keşfedebilecekleri çok çeşitli duygular vardır: korku, açgözlülük, aidiyet duygusu vb. Öte yandan, özellik-fayda satışı, insanların uzun süredir uğraştıkları hayal kırıklıklarını hafifletmelerine yardımcı olan satın almalar yapmalarına olanak tanır.

Bir kişinin hayal kırıklıklarını ortadan kaldırmak, daha yüksek bir sosyal statüye sahip olmak, daha iyi bir özsaygıya sahip olmak, zamandan tasarruf etmek, daha üretken olmak, zevki en üst düzeye çıkarmak, kişisel güçlendirme ve insanların sahip olduğu birçok başka şey gibi çok sayıda şaşırtıcı şeye açılan bir kapıdır. derinden tutkulu.

Bir müşterinin duygularına dokunmanın bir başka oldukça etkili yolu, farkında olmasalar bile karşılaşabilecekleri bir sorunun farkında olmalarını sağlamaktır. Bunu yapmanın birkaç yolu var. Bunun için en yaygın senaryo şudur:

• Bir müşterinin arzularından yararlanın. Neye tutkuyla bağlı olduklarını ve en acil sorunlarının neler olduğunu öğrenin;
• Karşılaşabilecekleri, arzularına ulaşmalarını engelleyebilecek bir veya birkaç sorunun farkında olmalarını sağlayın;
• Bir çözüme ihtiyaçları olduğunu anladıkları anda bir çözüm getirin. Bu çözümün, sunduğunuz ürün veya hizmetle ilişkilendirilmesi gerekir;

Duygular aracılığıyla bir ürünün özellikleriyle faydaları arasında nasıl bağlantı kurabileceğinize dair birkaç temel örnek:

• Bu araba, mil başına diğerlerinden çok daha az yakıt tüketir; yakıt harcamasını azaltan para miktarı bir avantajdır; Bir kişinin bu parayla yapabileceği şeyler duygusal bir bağlayıcıdır - aileye, çocuklara vb. para harcamak….
• Bu krem, sivilceleri tedavi etmenize yardımcı olan bir dizi yüksek kaliteli bileşen içerir. Sivilce eksikliği, kendinize güven ve daha yüksek sosyal statü kazanmanıza yardımcı olabilir.
• Bu dizüstü bilgisayar, düzenli olarak güncellenen ve size siber güvenlik açısından daha fazla koruma sağlayan önceden yüklenmiş bir yazılım seti ile birlikte gelir. Böylece internette gezinirken ve e-postalarla çalışırken daha fazla güven kazanırsınız.
• Bu el yapımı takı türünün tek örneği - bu bir özellik. Fayda — başka kimsenin sahip olmadığı benzersiz bir parçaya sahip olacaksınız. Bu, bir kişinin benlik imajına ve benlik saygısına dokunur.

Bir özelliğin, duygusal bir bağlantı yoluyla bir ürünün faydalarına bağlanması gerekir. Bu, müşterinin ürün ile iyileştirilmiş yaşam kalitesi arasında bilişsel bir bağlantı oluşturmasını sağlar. Ancak önemli bir soru var - müşterinin hangi faydalarla ilgilendiğini nasıl bileceğiz?

Faydaların ne olduğuna nasıl karar verilir?

Farklı insanların farklı faydalarla ilgilendiğinin altını çizmek önemlidir. Belirli müşterilerin neyle ilgilendiğini ve acı noktalarının neler olduğunu anlamanıza yardımcı olabilecek çeşitli sosyal ipuçları vardır. Müşterinin neyle ilgilenebileceğini anlamak için söylemlerini dikkatlice analiz edin, onlara belirli şeyler hakkında nasıl hissettiklerini sorun. İlk etapta neden bu satın almayı düşündüklerini sorun. Müşterilerinize sunduğunuz avantajların verimliliğini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilecek birkaç şey:

• Onları alıcının arzu ve ihtiyaçlarına göre uyarlayın
• Alıcının kendileri hakkında iyi hissetmesini ve gelecek hakkında iyimser olmasını sağlamalıdırlar.
• Ürün sayesinde alıcıya hayatın daha iyi olduğunu hissettirmeliler.

Bununla birlikte, tüm faydaların doğası gereği derinden duygusal olması gerekmez. Bazen müşterinin neyle ilgilendiğini tahmin etmek için yeterli bilgiye sahip olmayabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin boşlukları kendileri için doldurmasına izin verebileceğiniz bir durumdur. İşte birkaç örnek:

• Bu ürün, en önemli şeylere yatırım yapabilmeniz için size zaman kazandırabilir;
• Bu ürün, paranızı en önemli şeylere yatırabilmeniz için daha az harcamanıza yardımcı olabilir;
• Bu ürün çok güvenilir, yani artık endişelenmenize gerek yok;
• Vb….

Bu tür bilgiler ayrıca yazılı olarak, web sitenizde veya broşürlerde iletilebilir. En İyi Yazarlar İncelemesi ve Hemingway gibi yazınızı daha duygusal hale getirmenize ve bir kişide belirli bir duygu yelpazesini uyandırmanıza yardımcı olabilecek birçok çevrimiçi hizmet vardır.

Hikaye anlatıcılığını düşünün

Hikaye anlatımı, mesajınızı bir hikaye veya gerçek bir kişi hakkında kişisel bir hesap bağlamına yerleştirerek ikna edici hale getirmenin inanılmaz derecede güçlü bir yoludur.

Bir ürünün özellikleri hakkında potansiyel müşteriye yalnızca bilgi vermek, onları satın almaya ikna etmeyecektir. Daha önce gözlemlediğimiz gibi, insanlar duygular tarafından yönlendirilir.

Hikaye anlatımı, potansiyel müşterilerin duygularına erişmenizi sağlayan çok güçlü bir yaklaşımdır. Bunlar sadece spekülasyon değil. Heyecan verici hikayelere maruz kalma ile keyifli sosyal etkileşimlerle ilişkili önemli bir hormon olan oksitosinin yükselmesi arasındaki karşılıklı bağımlılığı gösteren çok sayıda araştırma var.

Ne zaman yakın birine sarılsan, önemli olanın elini tut, sırtını sıvazla, oksitosin seviyen yükselir. Bu bize güvende olduğumuzu ve güvenebileceğimiz insanların yanında olduğumuzu söyleyen hormondur. 2013 yılında Paul J. Zak tarafından yayınlanan çok önemli bir araştırma, hikaye anlatımının insanlarda sosyal etkileşimlerle aynı tepkiyi tekrarlayabileceğini kanıtlıyor.

İşte size bir hikaye anlatmanıza yardımcı olacak birkaç öneri:

• Gerçekten ilginç ve alakalı bir hikayeye ihtiyacınız var;
• Müşteriye anekdotunuzun kahramanları hakkında bilgi verin. Onları harekete geçiren nedir, karşılaştıkları sorunlar nelerdir?
• Basit bir dile odaklanmaya çalışın. Pazarlama veya niş jargon kullanmayın;
• Sorunu çözdükten sonra kahramanın nasıl hissettiğinin altını çizin. Mutlular mıydı? Mutlu musun? Rahatlamak?
• Güçlü bir harekete geçirici mesajla kapatın;

Hikâye anlatımı, bizi insan yapan şeyin özüyle - başkalarıyla ilişki kurma yeteneğiyle - konuşmamızı sağlar. Bu tekniği özellik-fayda satışınıza dahil ederek, satışlarınızı ve gelirinizi önemli ölçüde artırabileceksiniz.

Çözüm

Ürün ve/veya hizmet sunarken sadece sahip olduğu özellikleri sunmanın ötesine geçmek önemlidir, bir kişinin bu satın alma işlemini yaptıktan sonra elde edeceği faydalara odaklanmanız gerekir. Biraz hikaye anlatımı uygulamak, yalnızca bir anlaşmayı kapatma olasılığını artıracaktır. Umarız bu makaleyi faydalı bulmuşsunuzdur. İyi şanlar!

Daniela McVicker

Daniela McVicker, UX tasarımı, içerik planlama ve dijital pazarlama hakkında zengin deneyime sahip bir blog yazarıdır. Şu anda, en son pazarlama trendlerini kullanarak müşterilerle güvenilir ilişkiler kurmaya çalıştığı Rated by Students'ın baş katkıcısıdır.