Sıcak Potansiyel Müşteriler nerede? Müşteri Adayı Kalifikasyonu için Uyum ve Amaç Verileri

Hangi potansiyel müşterilerin değerli zamanınıza değer olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?

Ve hangi müşteri adaylarının sizin için başarılı bir işe dönüşmesi daha olasıdır?

ActiveCampaign'de ekibimizi, binlerce gelen müşteri adayıyla çalışan 100'den fazla satış görevlisine ölçeklendirdik - bu da müşteri adayı kalifikasyonunu büyük bir öncelik haline getiriyor.

Deneyimlerimizden yola çıkarak, uygunluk ve niyet kavramları etrafında dönen bir lider yeterlilik yaklaşımı öneriyoruz.

• Uyum: Ürünümüzün/ürünlerimizin belirli bir müşterinin veya olası müşterinin ihtiyaçlarına ne kadar iyi uyduğu. ActiveCampaign'in sağladığı çözümler, işletmenin para kazanma, zamandan tasarruf etme veya daha iyi müşteri deneyimleri sunma becerisini geliştirebilir mi? Eğer öyleyse, onları 'uygun' olarak kabul ederiz.
• Amaç: Belirli bir müşterinin veya potansiyel müşterinin bir çözümü ne kadar aktif olarak takip ettiği. Bir sorunun var olduğunu fark ettiler mi, bunu çözmek için çevrelerinde bir değişiklik yapmaları gerektiğini belirlediler mi? Eğer öyleyse, onların 'niyetleri' olduğunu düşünürüz.

Tipik proje yaşam döngüsü, müşteri adayı kalifikasyonu için uygunluk ve amaç verileri hakkında düşünmeniz için size iyi bir yol sunar. Aşağıdaki grafikte göreceğiniz gibi, proje yaşam döngüsü üç ana aşamayı kapsar:

• İlk Faiz
• Proje tanımı
• Çözüm Tanımı

Proje yaşam döngüsünün farklı aşamaları size katılımı ölçmek için farklı yollar sunar ve hangi yönlendirmelere odaklanılacağını belirlemek için farklı uygunluk ve amaç verilerini kullanır.

Genel olarak, bir iş proje yaşam döngüsü boyunca ilerledikçe niyet seviyesi artar. Satış görevlilerinin niyet düzeyini anlamaları önemlidir çünkü müşterilerle ve potansiyel müşterilerle bulundukları yere göre farklı şekilde etkileşim kurmamız gerekir.

Hızlı bir demo yapmak ve bu sürecin 'inceleme' kısmındaki bir işletmeyi kapatmaya zorlamak onları korkutup kaçıracaktır - veya demonun başarılı olması muhtemel değildir, çünkü gereksinimleri hala biraz belirsizdir (yani, değil). ürününüze uygun olup olmadıklarını açıklığa kavuşturun).

ActiveCampaign'de uygunluk ve niyeti çeyrekler açısından düşünüyoruz. Katılım ve lider yeterlilik bilgilerine baktıktan sonra, onlarla nasıl konuşulacağını anlamak için bu matriste bir liderin konumunu kullanırız.

Yüksek Uyum/Yüksek Niyetli potansiyel müşteriler, herhangi bir işletme için mükemmeldir. Bunları dönüştürmek nispeten kolaydır ve çoğu durumda kendi başlarına (veya satışlardan sınırlı etki ile) dönüştürülür. İyi uygulamamız ve bunları en üst düzeye çıkarmamız önemlidir. Aynı zamanda, yüksek uyum/yüksek amaçlı potansiyel müşteri havuzu büyük olasılıkla bir işletmeyi ölçeklendirmek için yeterince büyük değildir.

Düşük Uyum/Düşük Niyetli potansiyel müşteriler, çözümünüze ihtiyaç duymayan ve özellikle bir çözüm aramaya motive olmayan kişilerdir. Otomasyon yoluyla beslenebilirler, ancak bir satın alma kararı verme olasılıkları daha düşük olduğundan, erişim veya takip için bir öncelik değildirler - ve yapsalar bile, bu sizin veya müşteri.

Düşük Sığdırma/Yüksek Amaçlı kablolar bir tehlike bölgesidir. Çoğu zaman, bunlar büyük ihtiyaçları olan ancak sorunlarının nasıl çözüleceği konusunda net olmayan fikirleri olan müşteriler gibi görünürler. Müşteri motive olduğu ve net bir sorunu olduğu için bir satış elemanının uyum sağlamaya çalışmak için zaman ayırması alışılmadık bir durum değildir - ancak sattığınız ürün nihai olarak müşterinin ihtiyaç duyduğu şey olmadığı için herkes zamanını boşa harcar. Bir noktada, ihtiyaç ne kadar büyük olursa olsun, müşterinin ihtiyacı ile sizin problemini çözmeniz için "uyum" veya yeteneği arasında net bir bağlantı kurabilmemiz gerekir.

Yüksek Uyum/Düşük Niyet para kazandırandır. Satış ve pazarlamanın var olmasının nedeni budur. Bu müşteriler veya potansiyel müşteriler ya

• Bir sorunları olduğundan habersiz veya
• Farkında oldukları bir sorunu çözmelerine yardımcı olabileceğimizden habersiz

Müşterilerimizi harekete geçmeye teşvik etmek, onlara meydan okumak ve ilham vermek bizim sorumluluğumuzdur.

Yüksek Uygunluk/Düşük Amaçlı müşteri adaylarını Yüksek Uygunluk/Yüksek Niyetli müşteri adaylarına dönüştürmek, dünyadaki en iyi satış ve pazarlama ekiplerinin herkesten daha iyi yapabildiği şeydir.

Potansiyel müşterilere hangi soruları sormalısınız?

Potansiyel müşterilerinizin yüksek uyum veya niyete sahip olup olmadığını nasıl anlayabilirsiniz? Müşteri adayı puanlaması ve ilgili kişi puanlaması gibi özellikler bir yöntemdir ve bazı ActiveCampaign kullanıcıları, müşteri adaylarını otomatik olarak nitelendirerek haftada 10 saate kadar tasarruf edebilmiştir.

Peki ya telefona çıkınca? Birinin sizinle iş yapmaya hazır olup olmadığını keşfetmek için sorabileceğiniz en önemli soruları belirlemek için satış uzmanlarımızla konuştuk.

Uygun sorular, potansiyel müşteriyi merak etmekle ilgilidir. Onlar için neyin önemli olduğunu öğrendikten sonra, çözümünüzün ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olup olmayacağını ve nasıl olduğunu bileceksiniz.

Müşteri adaylarınızın uygunluğunu değerlendirmek için sorular:

• Bana işiniz ve rolünüz hakkında daha fazla bilgi verir misiniz?
• Şu anda karşılaştığınız bazı zorluklar nelerdir?
• Bu zorlukların üstesinden gelmek için halihazırda ne denediniz?
• Şu anda bir şeyleri nasıl yaptığınızla ilgili bir şeyi değiştirebilseydiniz, bu ne olurdu?
  • Bu sana nasıl yardımcı olur?
• Bugün bu şeyleri ele almanıza yardımcı olacak herhangi bir araç kullanıyor musunuz?
  • Bu araçlar, onsuz yaşayamayacağınız ne yapıyor?
  • Ne yapabilmelerini isterdin?

Potansiyel müşterilerinizin amacını değerlendirmek için sorular:

• Bugün aramayı yanıtlamaya ilginizi çeken şey nedir?
• Bu zorluklar işinizi nasıl etkiliyor?
• Bu zorlukları çözmek sizin için ne kadar önemli?
  • İş için mi?
  • Kişisel olarak senin için mi?
• X'i çözebilirsek, işletmenizde gelecekteki hangi hedeflere ulaşılabilir?
• Neden şimdi bunu ele alma zamanı?
• Hiçbir değişiklik yapmazsanız ne olur?
• Bu sorunları ele almak veya bu zorlukları çözmek için bir son tarihiniz var mı?
• Size uygun bir çözüm gösterebilirsek, bunun şimdi ile son uygulama tarihiniz arasında ilerlemesini ne engelleyebilir?

Lider kalifikasyonunda hangi müşteri adaylarına odaklanmalısınız?

Müşteri adayı kalifikasyonuna yaklaşırken, huninize yüksek uyum sağlayan herhangi bir şey getirmeye açık olmalısınız. Satış uzmanları olarak rolümüz, amacı yönetmek ve geliştirmektir - bu nedenle, düşük amaçlı olası satışları satış borularımızdan otomatik olarak hariç tutmamalısınız.

Aslında, düşük amaçlı potansiyel müşteriler, satış görevlileri ve pazarlamacılar için en büyük fırsattır.

Öte yandan, hem düşük niyetli hem de uygun olmayan kişileri hariç tutun. Bir şey çevrelerinde, ihtiyaçlarında veya konumlarında bir değişikliğin sinyalini verene kadar, bu insanlar muhtemelen büyük umutlar değildir.

Uyum ve niyet verileriniz, birinin uyumunun düşük ancak niyetinin yüksek olduğunu gösteriyorsa dikkatli olun. Sonuçta, bir kumar oynuyorsunuz - kumar, en değerli kaynağınız olan zamanınızın yatırımıdır.

Her düşük uygun/yüksek niyetli olası satış için, zamanınızın o potansiyel müşteri/müşteri için en iyi şekilde harcanıp harcanmadığı veya daha fazla boru hattı oluşturmaya veya başka anlaşmalar yapmaya çalışmanın sizin ve işletme için daha büyük bir getiri sağlayıp sağlamayacağını belirlemelisiniz. .