B2B pazarlamacılar için dört temel ölçüm grubu

Danışmanlık tarafındayken, zamanımın büyük bir kısmını B2B teknolojisi ve sağlık şirketlerinde çalışarak geçirdim.

Oteller için düz ekran monitör yuvaları gibi niş ürünler için dijital pazarlama ve analitikler ve hastane bilgi sistemlerine yönelik işe alım ve personel yazılımına kadar diğer büyük ölçekli uygulamalar üzerinde çalıştım.

Gerçekten teknik şeylerle ve belirli sektörlerle ilgileniyorsanız, yapabileceğiniz en faydalı pazarlamalardan bazılarıdır. Özellikle bir danışman olarak, konu uzmanlarından birçok farklı alan hakkında biraz bilgi edinirsiniz.

Bununla birlikte, B2B, pazarlamacılar için çok büyük bir alan çünkü neredeyse tüm parçalar çok ölçülebilir. Bu, sorumlu olabileceğimiz, çabalarımızı en iyi çalışana kaydırabileceğimiz ve müşterilerimizi memnun eden deneyimler, içerik ve fikirler sunabileceğimiz anlamına gelir.

Bugün, en başarılı müşterilerimin dikkatle odaklandığı B2B pazarlama alanında başarılı olmanın anahtarı olan dört metrik türünü (ve her bölümden sonra özet olarak yalnızca birkaç örnek metriği) gözden geçirmeyi düşündüm.

1. Potansiyel müşteri yaratma metrikleri

Şüphesiz bu, B2B alanındaki pazarlamacılar ve analistler için ana odak alanı olmalıdır.

Niye ya? Pekala, sabit bir müşteri kaynağı olmadan hiçbirimiz işimizi uzun süre sürdüremeyeceğiz. B2B pazarlamada sorumlu olduğumuz şey budur.

Ancak daha da ileri gidelim: Asla satışa dönüşmeyen bir potansiyel müşteri bolluğu yaratırsak, yine de işimizi sürdürmeyeceğiz. Bu nedenle, müşteri adayı oluşturma dediğimde, yalnızca bir kutuyu işaretleme uğruna huniyi rastgele kişilerle doldurmaktan ziyade, oluşturulan nitelikli müşteri adaylarına odaklanarak konuşuyorum.

Nitelikli potansiyel müşteriler oluşturduğumuzda ve bunu yapan kanalları ve taktikleri (örneğin, ücretli arama, e-posta, sosyal reklamlar) ölçtüğümüzde, kampanyaları hassaslaştırabilir ve büyük balıkların olduğu yerde balık tutabilmemiz için yaklaşımı geliştirebiliriz.

En iyi pazarlamacılar ayrıca yatırım getirisini ölçtüğünden ve pazarlamalarında döngüyü tamamen kapattığından emin olur ( Google Analytics'te maliyet verilerini içe aktarma gibi araçlar bu süreci çok daha kolaylaştırır).

Örnek potansiyel müşteri metrikleri

• Reklamların ve kampanyaların YG'si
• Oluşturulan ham müşteri adayları (satış ekibi beklentinizi yönetmek için hedefleriniz ve projelendirmeniz olsun)
• Müşteri adaylarının kalitesi (kurşun puanı)

2. Dönüşüm hunisinin tepesi metrikleri

Satış ekibinizin gelire dönüştürdüğü nitelikli müşteri adayları getiren bazı harika müşteri adayı kampanyalarınız var mı? Mükemmel. Ama tüm bunların sürdürülebilir olduğundan emin olalım. Bu noktada büyük olasılıkla reklamcılık YG'nizi ölçüyorsunuz (ve bunun olumlu olduğunu umuyoruz!).

İşlerin devam etmesi için, sağlıklı bir dönüşüm hunisine katkıda bulunan organik, ücretsiz trafik kaynaklarınızın da iyi performans gösterdiğinden emin olmak isteyeceksiniz. Kullanıcılarınızdan gelen kulaktan kulağa, organik arama, sosyal, medya hikayeleri vb. markanızın büyümesine ve daha fazla ücretsiz sorguya yardımcı olmak için sağlıklı bir trafik akışına katkıda bulunur.

Bunu optimize etmek için, yüksek trafikli açılış sayfalarınızı analiz etmekten (ve daha çok onlar gibi yapmak) markanız için en fazla etkileşimi sağlayan sosyal paylaşım türlerine bakmaya ve organik arama performansını anlamaya kadar bir dizi taktik uygulamak isteyeceksiniz. analitik arama konsolunun son entegrasyon) bunu ile yardımcı olacaktır.

Ek olarak, veriye dayalı ilişkilendirme gibi araçlar, tüm kanallarınızın birlikte nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olur - şirketinizin geçmişte değer vermemiş olabileceği taktiklerin değerini kanıtlamak için önemlidir.

Dönüşüm hunisinin üst kısmı metrikleri için örnek:

• En popüler açılış sayfalarının ziyaretçileri (bunları optimize etmek için dönüştürmeyenler bile)
• Organik/ücretsiz trafik (arama, sosyal vb.)
• Halkla ilişkiler ve ücretsiz medya etkisi ( AirPR bunun için harika bir araçtır)

3. Topluluk ve besleyici metrikler

Topluluk, B2B'nin can damarıdır. Aslında, tüketici şirketleri sosyal medya gibi topluluk kanallarında en büyük takipçi kitlesine sahip olsalar da, B2B şirketleri sıkı sıkıya bağlı bir kullanıcı topluluğunu teşvik ederek ve bu ilişkileri kurarak en çok kazanacak olanlardır.

B2B pazarlamacıları, hem Twitter gibi genel topluluklarda hem de herhangi bir kullanıcı forumu gibi özel topluluklarda metrikler / hedef büyümesi için temelleri analiz etmeli ve oluşturmalı ve bu metrikleri yönlü bir şekilde analiz etmelidir.

Örneğin, kullanıcı forumunuzun yıldan yıla sürekli bir düşüş eğilimi varsa - bu muhtemelen kullanıcılarınızın önceki yıllarda olduğu kadar meşgul olmadıklarının kırmızı bir işareti olabilir (veya belki şanslıysanız, ürününüz daha yeni olmuştur. bu iyi). Ancak verileri araştırmak anlamanıza yardımcı olacaktır.

Ek olarak, e-postalar gibi mevcut kullanıcılarınıza yönelik besleme kampanyaları, örneğin, satışlarda aşırı agresif olmanız nedeniyle yıpranma veya devre dışı bırakma gibi sorunlar yaşamadığınızdan emin olmak için yakından izlenmelidir (elbette, mevcut kullanıcılarınızla yapılan çoğu iletişimin eğitici ve yararlı olduğunu umuyoruz). , satış değil).

Örnek topluluk metrikleri:

• Topluluğun boyutu ve katılımı (yönlü)
• E-posta metrikleri (bakım, eğitim vb. için)
• Kullanıcı sorularına yanıt verme zamanı (ekibiniz sorunları ne kadar hızlı çözüyor)

4. Müşteri memnuniyeti/sadakat metrikleri

Müşterileriniz ne kadar mutlu? Ürün ve hizmetlerinizle ne kadar ilgililer? Bir arkadaşa başvurma olasılıkları ne kadar? Bunlar tüketici şirketleri için önemli sorular. B2B şirketleri için cevapları ölüm kalım anlamına gelebilir.

Pazarlamacıların bu metrikleri şirketteki herkes kadar anlaması önemlidir. Bu, NPS puanları , şirketinizin ürün / hizmetlerinin kullanımına ilişkin ölçümler ve kullanıcılarınızın anket verileri gibi ölçümlerden her şeyi izlemeyi içerir .

Örnek müşteri memnuniyeti / sadakat metrikleri

• NPS puanı
• Anket verileri (niteliksel ancak kodlanabilir)

Elbette B2B pazarlamacılarının takip etmesi gereken daha fazla alan var, ancak bunlar pazarlamacılar ve uygulamada henüz yeni olan analistler için kesinlikle iyi başlangıç ​​noktaları. Başka ne eklersin?