8 Figürlü Bir Koku Şirketini Ölçeklendiren YouTube Oluşturucu

Jeremy ve Kamil Banc kardeşler, çevrimiçi bir koku mağazası olan Fragrance One'ın arkasındaki ikili. Jeremy'nin YouTube'da bir milyonu aşkın abonesi ve Kamil'in yönetim becerileriyle gözde parfüm yorumcusu olmasıyla, ikili multi-milyonluk işlerini başlattı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Kamil, tek bir kokuyu piyasaya sürmeden önce nasıl bir milyon dolarlık ön satış yaptıklarını, influencer'dan işletme sahibine geçiş için neler gerektiğini, YouTube'da nasıl para kazanılacağını ve aile ile çalışmanın inceliklerini paylaşıyor. .

Bu bölümün transkripti için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Fragrance One
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram, YouTube
• Öneriler: Smile.io (Shopify uygulaması), UFE, Cross Sell ve Upsell

Bu YouTuber üç ayda nasıl 60.000 abone kazandı?

Felix: Hikayenin kökeniyle başlayalım. Fikir nereden geldi?

Kamil: Evet, çok farklı başladı. Geçmişim endüstri mühendisliğiydi. Üniversiteden mezun olduktan sonra, tüm yerlerden Hawaii'ye taşındım. Kardeşim benden dört yaş küçük. Beni ziyarete geldi ve o zamanlar bir plaj serserisi olmama rağmen Amerikan yaşam tarzından ilham aldı. O ihtimali gördü ve üniversiteye gitmek yerine girişimci bir tip olmak için benden daha erken başladı. Kokularla ilgili bir YouTube kanalı açtığında 2014 yılı civarındaydı. O zamanlar ekilen ilk tohum buydu.

Felix: YouTube kanalınız hızlı bir çıkış yaptı mı? Büyüme nasıldı?

Kamil: Evet, benim için şaşırtıcıydı çünkü o zamanlar bazı YouTuber'ları takip ediyordum ve bırakın bugünü 2014'te bile organik olarak bir kanal büyütmenin gerçekten zor olabileceğini düşündüm. Onu diğerlerinden ayıran bir formül buldu ve bu, insanların iltifatlara verdiği tepkilere odaklanmasıydı. Yani daha önce koku yorumcuları vardı ve hepsi koku ile olan ilişkiden, malzemelerden ve tabii ki arka hikayeden bahsediyorlardı. Ama insanların gerçekten umursadığı şey, bizim fark ettiğimiz şey, tamamlayıcı faktör. Dışarı çıktı ve sokaklardaki insanlara "Bu kokuya 1'den 10'a kadar kaç puan verirsiniz?" diye sordu. Onu gerçekten ayıran şey buydu.

İlk üç-dört ayda 60.000 aboneye ulaştı ki bu çok etkileyiciydi çünkü bunun dışında hiçbir şey yapmadı. Şimdi Amerikan kanalında 1,4 milyonda ve 60-70 bin civarında en büyük ikinci koku eleştirmeni, sadece orada bölünme olsun. Bu, gerçekten, insanların merak ettiği şeylere dokunursanız, o zaman potansiyel olduğunu gösterir.

Felix: Kardeşin bu özel açıyı, bu özel niş içinde nasıl keşfettin? Şimdi muhtemelen bariz görünüyor, ancak kanalını farklı kılan şeyin bu olacağına nasıl karar verdi?

Kamil: Bu tipik bir hikayeydi. Kendini iyileştirmenin, daha iyi bir insan olmanın yollarını arıyordu. Tarz, saçınızı nasıl yapacağınız, kendinizi nasıl giydireceğiniz ve ardından kokular konusunda tökezledi. Her zaman kokulara ilgi duymuştur. "Tamam, eğer bir randevuya çıkarsam, o kokudan iltifat alma olasılığının en yüksek olması için hangi kokuyu kullanırım?" sorusunu ele alan her şeyi düşünürdü. Egzotik olan adı ve arkasındaki tüm yetenekleri, güzel arka planı bilmek istemiyorum, ama özünde, bu özel durumda işe yarayan ve yapmaları gereken şeyi yapan kokuları keşfetmenin bir yolunu arıyordu. . Temelde yolun aşağısındaki Fragrance One'a çevrilen şey budur.

Felix: Böylece YouTube kanalı hızla büyüdü. Hangi noktada birbirinize baktınız ve “Belki bundan bir iş kurabiliriz” diye düşündünüz.

Kamil: Bu sorunun iki cevabı vardı. İlk idrak, dışarı çıkarken ya da ofisinde bir kızla birlikte bir kokuyu gözden geçirdiğindeydi. Yorumlarda insanlardan gelen tepkileri gördüğüm bu tepki türü video oldu. Sadece gerçekten sevdiler. Ona önerim, diğer ürünleri tamamlayıcı faktörlerine göre gözden geçirmenizdi. Diyelim ki, bu ayakkabıların veya bu arabanın vb. tamamlayıcı faktörü nedir? Bu fikri benimsemediğine sevindim, ancak bu faktöre gerçekten odaklanırsanız ve insanlara görselleştirirseniz, orada bir şey olduğunu fark ettiğimiz, yoldaki ilk çataldı.

Hatta o kanalını büyütüyordu ve ben başka startuplar üzerinde çalışıyordum. 2017 yılında kendisine influencer kariyerini bir varlığa dönüştürmeye çalışması gerektiğini söyledim. Etkileyici olmak bir yana, gerçekten neyin işe yaradığını da biliyor. Pazar bilgisi orada ve gerçekten yardımcı oluyor. Bu, birçok etkileyicide gördüğüm bir şey ve birkaç başka kişiyle de çalışıyorum. Gerçekten uzun bir iş ve onlar için bir tür çalışma ortamı.

Etkinizden bir şekilde sizin için çalışan bir varlık yaratmanın bir yolunu düşünebilirseniz, bu gerçekten harika bir şey. Açıkçası müşteri için değer yaratmanız gerekiyor, aksi takdirde işe yaramaz. Birçok insanın anlamadığı tek şey bu. Bu etkileyiciler Instagram ve YouTube'da gerçekten güzel görünüyor, ancak bu zor bir hayat. Amerika'dalarsa çoğu zaman sağlık sigortaları yok, Almanya'da bir bakıma sigortalılar. Bu, o şeylerden sadece biri. Her zaman çalışmak zorundasın. Çalışmayı bırakırsan, gelirin olmaz, değil mi? Temel fikir buydu.

Konsepti Jeremy'ye borçluyum - Fragrance One'ı müşteriyi bizim dediğimiz gibi "koku ormanı"nda yönlendirmek isteyen bu marka olarak tanımladı. Konsept, belirli bir durumda ihtiyaç duydukları kokuyu satın almalarını çok kolay, basit ve etkili hale getirmektir.

Hedef kitlenizi seçeneklerle boğmayın, onları bir cevaba yönlendirin

Felix: Bana şarap dünyasını hatırlatıyor. Çok fazla çeşitlilik var ve kişisel tercih büyük bir rol oynayacaktı. Belirli bir durum için doğru şarabı seçmek için bir rehbere ihtiyacınız var. Kokulara benzer.

Kamil: Aynen. Ben aslında bu konuda portal müşterisiyim çünkü kendi burnuma güvenmiyorum. Şimdi bu konuda biraz daha iyiyim, ama o zamanlar her zaman kardeşime sorardım, bana bir koku önerir misin çünkü uzmansın. Neyi sevdiğimi bilmiyorum değil, belli bir durumda ne kadar iyi oynadığını bilmiyorum. Uzun süren bir koku ile kuruyan bir koku ve açılış notası arasında fark vardır. Pek çok insan gerçekten bilmiyor. Neredeyse ondan çekiniyormuşsunuz gibi, çünkü içinde değilseniz biraz bunaltıcı ve biz de bunu çözmek istedik.

Felix: Uzman olarak sadece seçenekleri sunmak değil, takipçilerinizi kendilerine uygun seçeneğe yönlendirmek de sizin işiniz. 1.41 milyon aboneden bahsettiniz. Bize başlangıçtan beri işletmelerin büyümesi hakkında bir fikir verin.

Kamil: Söyleyebilirsem çok büyük bir patlamayla başladık. Gerçekten zorunda olmasak da, kitle fonlaması yoluna gittik. Bu, önceki çalışmalarımdan rahat olduğum bir şey. Ayrıca biraz daha piyasa verisi toplamak istedim. Bu, işimizi gerçekten ilginç bir hikaye yapan önemli adımlardan biridir. Neredeyse bir milyon dolar değerinde parfüm sattık - bu arada rekor kırıyor. Bir koku için ikinci en büyük kampanya yaklaşık 60.000 dolar. Kimsenin kokusunu almadan önceden sattık. Temel olarak bir koku şirketindeki denklemden koku duyusunu çıkardık, bu da size temel olarak nedenin gücünü gösteriyor. Neden satın alıyorum?

Bu benim tasarım geçmişimden aldığım bir şey. İnsanlar sıklıkla bir problem yaşadıklarında, o problemin semptomlarını tarif ederler, yani gerçekten sevdiğim bir koku istiyorum. Ancak, bizim durumumuzda olan, müşterilerimiz için sahip oldukları asıl sorun, “Daha fazla iltifat istiyorum”. Bu yaklaşımı benimsedik ve büyük bir olumsuzluk gibi görünen, yani daha önce kimsenin ürünü koklamadığı bir şeyi büyük bir olumluya dönüştürdük. Bunu kalitenin önce geldiğini vurgulayarak yaptık, değil mi? Malzemeler için bütçemiz yok. Dünyanın en iyi üreticileriyle çalışıyoruz. Kelimenin tam anlamıyla parfüm dünyasının Michael Jackson'ını bizimle işbirliği yapması için tuttuk. Kardeşim, dünyadaki uzun yıllara dayanan tecrübesinden dolayı kokunun yaratıcı yönetmeniydi.

Almanya'nın en iyi şişelerini kullandık. Sırada, o şeyin nasıl koktuğunu bilmiyorum. Etrafta dolaştık ve düşündük, tamam, nasıl koktuğunu gerçekten bilmene gerek yok. Alt yapı yapılır. Güzel bir koku ve alacağınız iltifatlar için satın alıyorsunuz. İlk sürümümüz olan Office for Men nasıl bir kokuydu. Eğer bir erkeksen ve ofiste iltifat almak istiyorsan, giyeceğin şey bu. Kokuyu sevmiyorsan, sorun değil. Ama onu bunun için almıyorsun, değil mi? Sonunda insanlar kokuyu da gerçekten sevdiler ama bu bize çok yardımcı oldu.

Felix: İlk adım, insanların gerçekte ne satın aldığını ortaya çıkarmaktı. Tamamlayıcı faktöre nasıl ulaştınız? Size "Bu kokuyla ilgili değil, kokunun onlar için neler yapabileceğiyle ilgili" diyen neydi?

Kamil: Temelde bunun öncesinde insanların YouTube kanalına ve sosyal medya kanallarına verdiği tepkilere dayanıyordu. Jeremy Fragrance'ı diğer tüm koku yorumcularından gerçekten ayıran gizli sosu içeren bir markayı nasıl yaratacağımızı düşünüyorduk. Sonra bunu bir iş fikri haline getirmeye çalıştık.

Başarılı bir Kickstarter başlatmak için tüketici sıkıntı noktalarını tahmin edin

Felix: Kickstarter'da Office for Men ürünüyle lansman yapma fikri, o belirli pazara odaklanmayı nasıl bildiniz?

Kamil: Office for Men, güvenli bir bahis olan çok uzun süre kalıcı taze bir koku. Herkes taze kokuyu sever, değil mi? Bununla ilgili sorun, genellikle çok uzun sürmemeleridir. Çok basit bir anlatımla o kategorideki en iyi ürünü oluşturmaya çalıştık. Bu yüzden ona Ofis deniyor. Çok basit, abartılı ifadeler ya da başka bir şey yok. Kardeşime güvenmek zorundayım. İlk kokuya gerçekten daha fazla ego koymadı. Bununla demek istediğim, onu tanınabilir kılmak için bir bükülme eklemedi. Gerçekten o kokunun misyonuna odaklandı. Parfümcü Alberto Morillas ile çalıştı. Bildiğiniz her türlü koku üzerinde çalışıyordu, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, tüm o kokular.

Genellikle bu büyük markalar bu adam gibi bir parfümcü tutar ve ona serbest menzil verir. Ağabeyim – bunu nasıl yaptığını bilmiyorum – ama kokuyu onun odaklanmak istediği şeye dönüştürmek için kelimenin tam anlamıyla 40 ila 50 geri bildirim döngüsüne sahiplerdi. Sonunda olan buydu. Bu yüzden taze koku ile gittik. Çok uzun süren bir iltifattı. Bu COVID'den önceydi. Şimdi, Erkekler için “Ev Ofisi” dediğimiz bir iç şakamız var.

Felix: Çözmekte olduğunuz sorunu belirledikten sonra, bunu Kickstarter kampanyanıza nasıl dahil ettiniz?

Kamil: Kampanya sırasında şu ana sütunlara odaklandık: parfümcü, bütçesi olmayan malzemeler, dünyanın en iyi üreticileri ve kardeşimin piyasada olup insanlara neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını, neyin işe yaramadığını sormasından edindiği bilgi. hangi durumda çalışır, ne çalışmaz. Bu paket, insanların böyle bir kampanyayı desteklemeden önce sahip olacağı birçok soruyu ortadan kaldırdı. Onları gerçekten rahat hissettiriyorsun. Sorabilecekleri tüm soruları önceden cevaplamaya çalışıyorsun ve sonra onların işini kolaylaştırıyorsun.

Felix: İnsanların bu tür sorular soracağını nereden bildin? Tüketici perspektifinden anlamak için ne tür bir araştırma yapıyordunuz?

Kamil: Belki zaten o dünyada olduğumuz içindi ama çok basit geldi. Biri ne soruyor? İlk önce hedef kitlemizin demografisine bakıyorduk. Bu, kokuyu kaçabileceğimiz belirli bir fiyat aralığına sokar, bu mantıklı. Bununla ne yapabilirsin? Bir koku satın almayı düşündüğünüzde insanların sorduğu bariz şey, beğenir miyim? Mesele şu ki, kokuyu koklamadan soruyu cevaplayamazsınız. Dürüst olmak gerekirse, son versiyonun kokusunu bile alamadım çünkü o sırada New York'taydım ve kardeşim İsviçre'de ürünün son versiyonu üzerinde çalışıyordu.

Parfüm hoşuma gidiyor mu bu temel soruyu eledik. Onu dönüştürdük, iltifat ister miyim? Jeremy'ye ve bu konudaki tecrübesine güvenmeye hazırım. İnsanların bir koku satın aldıklarında akıllarına gelen bir numaralı soru buydu. Beğendim mi? "Kokuyu seviyor muyum" değil, "bana yaptıklarını seviyor muyum?"

Influencer kariyerinizi istikrarlı, sürdürülebilir bir işletmeye nasıl dönüştürebilirsiniz?

Felix: Bu bir etkileyicinin kariyerine dair harika bir fikir. Belirli bir noktada, yalnızca çevrimiçi bir kişilik olarak size bağlı olmayan bir tür iş kurmak için etkiyi döndürmeniz ve kullanmanız gerekir. Bu geçişe nasıl başladınız? Seviye atlamaya çalışan diğer etkileyicilere ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?

Kamil: Yeni bir proje üzerinde çalışırken her zaman iş tuvali denen bir şeyle başlamayı severim. Belki bazı arkadaşlar buna bakabilir. Temel olarak, tüm konsepti görselleştiren ve bulgularınıza göre zaman içinde uyarlayabileceğiniz tek bir sayfadır. Ne olmasını istediğinize dair bir öneride bulunuyorsunuz, sonra kendinizi ve sahip olduğunuz tüm kaynakları sorguluyorsunuz. Buna dayanarak, onu ayarlıyorsunuz ve sonra hareket ediyorsunuz. Gerçekten tavsiye edebileceğim çok önemli bir şey, bir işe başladığınızda, her zaman kendi hedef kitlenize sahip olmanız veya müşterilerinizin sahibi olan bir kurum veya kuruluşla çalışmanız gerektiğidir. İnternette reklam yayınlamak ve tıpkı böyle bir kitle oluşturacağınızı düşünmek kolaydır, ancak bunu gerçekten sıfırdan yapmak istiyorsanız çok fazla para ve zaman harcar. Bu nedenle, her zaman bir şekilde müşteri tabanınıza sahip olan biriyle çalışmanızı tavsiye ederim.

"Gerçekten tavsiye edebileceğim çok önemli bir şey, bir işe başladığınızda, her zaman kendi hedef kitlenize sahip olmanız veya müşterilerinizin sahibi olan bir kurum veya kuruluşla çalışmanız gerektiğidir."

Felix: Jeremy, bu nihai ürün için bir ileri bir geri gitti. Testler tamamen onun aracılığıyla mı yapıldı yoksa bazı beta piyasa testleri de yaptınız mı?

Kamil: Geçmişimden , bir şeyi birkaç kez test edene kadar inşa etmediğiniz bu yalın yaklaşıma alışığım. Ne yazık ki bu şeyle – ya da belki daha iyisi için – tamamen Jeremy'nin deneyimine güvendik. Bunu yaptığınızda gerçekten ne yaptığınızı bilmek zorundasınız çünkü belli ki çok fazla zaman ve para harcıyorsunuz, ama bu bağlamda bu gerçekten üstesinden gelmek istediğimiz ve güvendiğimiz bir şeydi. onun deneyimi. Müşterilerin belirli bir durumda ihtiyaç duydukları bir şeyi bulmalarına yardımcı olmaya çalıştığınızda, özellikle bir koku gibi çok öznel bir şey söz konusu olduğunda, çok fazla geri bildirim almak en iyisi olmayabilir. Çoğu zaman, insanlar işin misyonuna gerçekten odaklanmayabilirler, bu da insanlara iltifat almaktır, "Hey, bu kokuyu beğendim. Belki de kokuyu sevmiyorum?"

Herkesi asla gerçekten tatmin edemezsiniz. Herkesi memnun etmeye çalışırsanız, kimseyi tatmin edemezsiniz. Bunu yalın bir şekilde yapmadık. Gerçekten Jeremy ve Alberto Morillas'ın birlikte oturup ileri geri gitmelerini ve geri bildirim döngülerini yapmalarını sağladık.

"Asla herkesi gerçekten tatmin edemezsiniz. Herkesi memnun etmeye çalışırsanız, kimseyi tatmin edemezsiniz."

Dünya çapında nakliye lojistiğinde gezinme

Felix: Kickstarter kampanyasından sonra sipariş karşılama nasıldı?

Kamil: Evet, sana karşı dürüst olmak gerekirse bu bizim en büyük mücadelelerimizden biriydi, çünkü Jeremy dünya çapında nakliye yapmak istedi, bu da alkol içeren bir ürünle çalışırken sıkıntılı bir durum. Tehlikeli bir mal olarak kabul edilir. Atlamamız gereken birçok engel vardı ve çoğu zaman daha fazla ödemek zorunda kaldık. Bu yüzden Kickstarter kampanyasından çok para kazanamadık. Ödememiz gereken bir sürü görev vardı. Doğru belgelere sahip olmadığınız sürece, belli ülkeler bu tür şeylerle uçmanıza kesinlikle izin vermiyor. Belli bir şekilde yürümeyi öğrenmeden gerçekten koşmaya çalıştık çünkü kendimizi zorlamak istedik. Kokunun diğer ürünlere kıyasla büyük bir marjı olduğu için bunun mümkün olduğunu biliyorduk. Oraya vardığımızda anlayacağız. Biraz inanç sıçraması oldu, ama çok şey öğrendik. Her şeyi yerine getirmek biraz zordu ve sonrasında Kickstarter kampanyaları biraz sorunlu olabiliyor.

Müşterilerin yaklaşık %10'u ile bankaları çalışmadı veya kredi kartları bloke edildi veya bunun gibi bir şey. Temelde %10 indirim alırsınız, ardından Kickstarter %7 daha alır. En büyük mücadele buydu. Bunu çözdüğümüzde, şu anda sahip olduğumuz sipariş karşılama ortağıyla çalışmaya başladık. Hollanda'da ve New Jersey'de bir depomuz var ve oradan sorunsuz bir seyir oldu. Shopify mağazamızı Mart 2019'da başlattık ve o zamandan beri devam ediyor.

Felix: Bize satış öncesi, gerçekleştirme ve ardından platformu kurma arasındaki geçişten bahseder misiniz?

Kamil: Biz buna iki ayrı proje gibi davrandık çünkü kampanyanın destekçilerine karşı hukuki ve ahlaki olarak farklı yükümlülükleriniz var. Lojistik olarak sadece bunu bitirmek istedik ve şimdi sahip olduğumuz bir sadakat programı oluşturacaktık. O zamanlar bizi destekleyen kişileri Shopify sistemine dahil ettik ve onlara iltifatta bulunduk. Dolar karşılığında takas edebilecekleri bir iltifat kulübümüz var. Temelde buydu. Bu gerçekten doğru ortakları bulmakla ilgiliydi. Bu noktaya kadar üç ya da dört lojistik ortağıyla çalışıyorduk ve onlara bağlı kaldığımız sonuncusuna Satış Tedarik deniyor. Gerçekten harika olmuşlar. Doğru insanları bulmak önemlidir.

Böyle bir ürününüz olduğunda – alkol içeriğiyle ilgili sorun nedeniyle – dünya çapında nakliye aşamasında işleri halledebilecek biriyle gerçekten çalışmak zorunda kaldık. Bu, yol boyunca daha az engelle karşılaşmak için belirli şeyleri nasıl etiketleyeceklerini bildikleri anlamına gelir. Örneğin Almanya'da DHL ile çalışmak için yeterli siparişimiz vardı. Böylece bir toplantı ayarladılar ve bir araya geldik ve ilk söyledikleri şey, "Bir dakika, siz koku gönderiyorsunuz. Koku gönderemiyoruz" oldu. Ne gibi? Bu anlamda biraz garip. Çalıştığınız ortaklarla gerçekten gerekli özeni göstermelisiniz.

E-ticaret işinizi organik olarak büyütmek için platformunuzu sorumlu bir şekilde kullanın

Felix: Yeni müşterileri nasıl edinirsiniz ? Kesinlikle YouTube üzerinden mi yoksa başka pazarlama stratejileri geliştirdiniz mi?

Kamil: Ücretli reklamcılık yaptık, New York'tan gerçekten harika bir ajansla çalışıyorduk. Sorun şu ki – ve bu iyi bir sorun – Jeremy markadan bahseden bir video yayınladığında veya müşterilerin ilgisini çekecek bir tür yarışmamız ya da bir şeyimiz olduğunda, ücretli reklam kampanyasının tüm sonuçlarını tamamen siler. Çoğunlukla organik olarak gidiyoruz. Biz de TikTok'tayız. Kampanya sırasında gerçekten iyi dönüşen bir haber bültenimiz var. Bunu arada bir kullanıyoruz. Şimdiki en büyük koku anlaşmazlığı olan koku ordusunu başlattım. YouTube'da bir video öncesi video için ödeme yapabileceğim ya da kardeşim için bir video düzenleyip kendim beş saniyelik bir videodan önce izleyebildiğim için mümkün olduğunca organik büyümeye çalışıyoruz. . Doğru?

Denediğimiz her şey arasında şu anda en iyi magnetlerden biri bu “satın almadan önce” serisi. Kanalında sadece diğer kokulardan bahsettiğimiz bir oynatma listesi var ve ardından markamızdan önce veya sonra bahsediyoruz. Gerçekten sadece insanlara daha fazla değer veriyor. Sol üstte bu küçük "Fragrance One sponsorluğunda" var. Hemen hemen bu kadar.

Felix: YouTube kanalında reklam verirken insanların önyargılı incelemeler yaptığınızı düşünmemesi için nasıl bir denge sağlıyorsunuz?

Kamil: Jeremy'nin başından beri açıklığa kavuşturduğu tek şey, markamızı doğrudan diğer markalarla karşılaştıracağı. Yani yaz için en iyi 10 kokuya sahip olduğunda, bir yerde Fragrance One'dan bahsedebilir, ancak onu ilk 10 listesine koymuyor. Bu şekilde bunun dışında kalabilir çünkü dediğin gibi sadece bir itibarın var ve açıkçası lekelenemezsin. Şeffaf olmalısınız. Marka konusunda çok şeffaf. Fiyatından bahsediyor. Ne kadara mal olduğundan ve arada bir Bogle ya da gerçekten işe yarayan başka bir indirim yaptığından bahsediyor.

Felix: Genellikle aylarca, belki daha uzun sürecek bir üründe tekrar satın almayı nasıl teşvik edersiniz?

Kamil: Aslında şu ana kadar %30-35 civarında tekrar müşterimiz olmasına çok şaşırdım. Eşim ve ben bir şişe parfüm aldığımızda, uzun süre dayanacaktır. Jeremy sadece çok enerjik. Bir bakıma eksantrik, çok kutuplaştırıcı. Bütün bu sprey rutinlerine sahip. İstersen beş, altı, yedi kez püskürt, şişe çabuk bitsin diyor. İnsanları her zaman meşgul tutuyoruz. Ayrıca indirimlerden ve her türlü duyurudan da çekinmiyoruz. Kısa sürede çok fazla koku çıkardık. Altı buçuk ürünümüz var. Biri Office bazlı bir deodorant, ki bu çok fazla çünkü piyasada sadece birkaç yıldır bulunuyoruz.

Her lansman oldukça pahalıdır ve markaların zaten sahip olduklarını iyileştirmeleri genellikle çok daha uzun sürer. Bunu belirli bir şekilde yeniden formüle ediyorlar, ancak müşterilerimize arada sırada gerçekten yeni bir şeyler veriyoruz. Yolda kalmak için her zaman heyecanlılar. Açıkçası akıllarında kalmak önemlidir. Bu yüzden "satın almadan önce" videoları gibi içerik parçalarını seviyorum çünkü bu onlara her zaman "Hey, bu kokuyla ilgileniyordum ve Jeremy'nin de kendine ait bir şeyi var, o yüzden kontrol edip neler olduğunu görebilirim. " Çok yardımcı olan bir diğer şey ise, yakın zamanda bir sadakat programı olan bu iltifat kulübünü başlatmış olmamız. Bahsetmek istediğim uygulamalardan biri de buydu.

Aileniz ve arkadaşlarınızla iş yapmak için en iyi uygulamalar

Felix: Kardeşinle çalışma deneyimine dayanarak, aile ile iş yapmanın bazı artıları ve eksileri nelerdir?

Kamil: Diğer ortaklıklarda olduğu gibi beklentileri doğru belirlemek gerçekten önemli. İletişimin gerçekten akması gerekiyor. Aile içinde çok daha sık meydana gelen bu zımni sözleşmelere sahip olmak zor. Yani, bir şey yapıyorum ve sonra gerçekten iletmeden başka bir şeyin olmasını bekliyorum. Çoğu zaman sorunun özü budur. Açıkça belli bir rolün var. Kardeşim bu çok enerjik, açık, yaratıcı tipte bir insandır. Ben daha çok arka plandayım. İpleri elinde tutmayı, strateji ve ileriyi planlamayı severim. Ben her zaman çekiyorum ve o her zaman itiyor ve bunu kontrol altına alabilirseniz bu iyi bir şey, ancak bazen bazı iç sorunlara da yol açabilir. Çılgınca bir indirim yapmak istediğinde, ama ben "Bir dakika dostum, ondan önce ürünü alan insanları da düşünmelisin" diyorum.

İnsanların üzülmediği bir denge oluşturmalısınız. Paketlerimizi her zaman insanların kabul edeceği şekilde yapılandırıyoruz. Temelde bu. Bu gerçekten iletişim ve oradaki her bir birey için sonucun ne olduğunu anlamakla ilgili. Ayrıca kendinizi sorumlu tutmak. Çoğu zaman arkadaşlarınızla ve ailenizle çalışırken insanlar bir süre sonra gevşeme eğilimindedir. Aile oldukları için onlarla bu konuşmayı yapmak çok zor, değil mi? İlişkiyi mahvetmek istemezsiniz ve bu, beklentiler bölümünün gerçekten büyük bir rol oynadığı bir şeydir.

Felix: Bir aile üyesine karşı bir iş ortağıyla çalışırken aynı zorluklarla karşılaşıyorsunuz gibi görünüyor, ancak biraz daha bulanık olan sınırlar. Aileniz veya arkadaşlarınızla iş yaparken iletişimi ve sınırları koruduğunuzdan nasıl emin olursunuz?

Kamil: Neredeyse rollerle ve rutinle ilgili. Birbirimize fatura göndermeye bile geliyor. Kulağa basit geliyor, ama gerçekten işin bir parçası. Ona her ay bir fatura gönderen bir medya şirketim var ve temelde iyi gidiyoruz, yaptığımız şey bu. Yaptığım şey bu. Bu çok gayri resmi bir anlamda yaptığın şey. Yolda kalmanızı sağlayacak ve "Hey, burada birlikte bir iş üzerinde çalışıyoruz" farkına varmanızı sağlayacak rutinlere sahip olmanız gerekir. Öte yandan, gerçekten güvenebileceğiniz, çünkü onlara güvenebileceğiniz biriyle çalıştığınızda çok büyük artılar olur. Arada bir iş o kadar iyi gitmediğinde, birbirinizin arkasını kolladığınızı bilirsiniz ve bu iş için çok büyük bir şeydir.

Hatalar sadece onlardan ders almadığınızda kötüdür

Felix: Bir akıl hocasının sana bir gün bunu söylediğinden bahsettin, "50 yaşına kadar istediğin kadar iflas edebilirsin." Bunun sizin için ne anlama geldiğini bize anlatın.

Kamil: O zamanlar Almanya'daydı ve şimdi işler değişti. Bunu kimseye tavsiye etmiyorum, ama Almanya'da büyüdüğünüzde çok farklı bir zihniyete sahip olduğunuz bir şeydi. Gerçekten bu girişimci zihniyete sahip değilsiniz. Temelde söylediği şey, dünyaya çıkıp neyi sevdiğinizi görmek ve farklı şeyler denemekti. Endişelenme çünkü sonunda, gerçekten sevdiğin bir şeye bağlı kalırsan, o zaman para kısmını çözme ihtimalin yüksek. Fikir buydu. Okuldan bir kez ayrıldığınızda, neredeyse tüm hayatınızı planladığınız bu yetiştirme tarzından geliyorsunuz. Dünyaya gitmek ve kendi başına bir şeyler yapmak bu açıdan çok garip bir yolculuk.

Hawaii'de yaşarken bu gerçekten kafama takılmıştı ve bir plaj serseriydim ve farklı şeyler deniyordum. Gerçekten büyük girişimlerde, büyük şirketlerde çalışıyordum ama aynı zamanda yeni şeyler denemekten her zaman mutluydum çünkü hala biraz zamanım olduğunu biliyordum ve işe yaradı.

Felix: Dikiz aynasına veya arızalara bu kadar odaklanmadığınızdan nasıl emin oluyorsunuz? Kendinizi yola geri çekebileceğinizden nasıl emin olabilirsiniz?

Kamil: Farklı bir şekilde çerçevelerseniz, neredeyse başarısız olarak yeni bir beceri yaratan bir video oyunu karakteri gibisiniz, değil mi? Ne yaptığınızdan, ne işe yaradığından ve ne yapmadığınızdan öğrenmeniz gerekir. Sahip olduğum tek sorun, hatalarından bir şey öğrenmediğinde zaman kaybı oluyor. Gerçekten böyle çerçeveliyorum. Bu yüzden geçmişte olan hiçbir şeyi değiştirmek istemem çünkü bu beni gerçekten bugün olduğum yere götürdü. Bu önemli ve değerli bir şeydir. Hıçkırık olmadan bitiş çizginize ulaşamazsınız. Bu olmaz.

"Hatalarından bir şey öğrenmediğinde, o zaman bu bir zaman kaybıdır."

Olmak istediğiniz insanlarla kendinizi kuşatın

Felix: Daha önce bahsettiğin şeylerden biri, olmak istediğin insanlarla çevreni nasıl saracağındı. Bu senin için ne anlama geliyor?

Kamil: Gerçekten bu kadar basit. Eyaletlere taşındığımda, daha önce hiç İngilizce konuşmadım. Çok basit bir örnek, okulda öğrenmiştim. Ancak onu konuşmak ve uygulamak, sadece öğrenmekten farklıdır. Ben bir öğrenciydim ve bir sürü başka Alman öğrenci vardı, ama onlarla okul dışında asla takılmazdım çünkü gerçekten düzgün İngilizce konuşmayı öğrenmek istiyordum. Yine de biraz Alman aksanımı korumaya çalıştım, ancak diğer Almanlarla takılan Almanya'daki diğer arkadaşlarıma kıyasla oldukça iyiydim. Bu sadece dile dayalıdır, ancak aynı şey gerçekten hayatınızdaki diğer herhangi bir alan için de geçerlidir. Girişimci olmak istiyorsanız, diğer girişimcilerle ağ toplantılarına katılın.

Silikon Vadisi ve Çin'den birçok VC ve insanla tanışacağım günlerde Hawaii'de bir başlangıç ​​ekosistemi üzerinde çalıştım. Gerçekten bu kadar basit. Eğer biri olmak istiyorsanız veya kendinize yakınlaştırmayı sevdiğiniz belirli bir beceri setine sahip bu kişiliğe sahipseniz, o zaman sadece bu insanlara ulaşmaya çalışın ve bir değer alışverişi yaratın. Onlarla öylece takılmayın, her zaman sizin yapabileceğiniz ama onların yapamayacağı bir şey vardır ve bunun ne olduğunu bulmanız gerekir, böylece o grubun bir parçası olursunuz.

"Eğer birisi olmak istiyorsanız veya kendinize yaklaşmayı sevdiğiniz belirli bir beceri setine sahip bu kişiliğe sahipseniz, o zaman sadece bu insanlara ulaşmaya çalışın ve bir değer değişimi yaratın."

Felix: Bazı durumlarda, engeli geldiği gibi aşmanız gerekir. Yol boyunca çözmeniz gereken bir şeye örnek nedir?

Kamil: Günümüz dünyasında insanlar çoğu zaman işe kestirme bir yaklaşım tarzı arıyor. Şanslı olamazsın falan demiyorum ama buna güvenmek biraz zor. Çok çalışmanın büyük bir hayranı değilim, ama akıllı çalışmanın hayranıyım. Sihirli bir numara olmadığını söylediğimde demek istediğim, her şey – özellikle bugünün dünyasında – sizin için mevcut. İnsanlar daha fazla kitap ve biyografi okumalı, özellikle de bu temelde bir başkasının yolculuğuna çıkmanıza ve bazı hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur. Belki de yaptıklarından ilham alırsın. Sihir numarası olmadığını söylediğimde demek istediğim buydu.

Üzerinde çalıştığım önceki projelerimden bazıları, Kickstarter'a koyduğumuz gadget'ları ve tüm bunları içeriyordu. Onları gerçekten inşa etmedik ama daha çok başka bir üreticinin satması için bir cepheydik. Bu neredeyse çok kolay hissettirdi ve sonunda oldu çünkü üretim süreci, kalite kontrol ve tüm bunlar hakkında gerçekten hiçbir söz hakkınız yok. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Doğru? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.