Freemium Vs. Ödeme Yapan Kullanıcılar: Çizgiyi Nerede Çekmeli?

Freemium fiyatlandırması, dijital topluluğu fırtınaya soktu ve şu anda en popüler dijital iş modellerinden biri. Bununla birlikte, şirketleri bunu benimseme konusunda temkinli yapan şey, doğrudan kar sağlamaması ve ücretsiz ve ücretli içerik arasındaki çizginin nereye çekileceği konusunda net bir yönerge olmamasıdır.

Bu makalede, bu endişelere biraz ışık tutacağız ve işletmelerin freemium modelini nasıl başarılı bir şekilde benimseyebileceği ve çalıştırabileceği konusunda ipuçları sağlayacağız.

Freemium Nedir?

Freemium fiyatlandırması ve freemium iş modeli olarak da bilinen Freemium, ürün ve hizmetlerinin bir kısmını müşterilerine ücretsiz olarak sunan bir şirket etrafında dönen bir fiyatlandırma modelidir.

Model, 2006 yılında New Yorklu bir risk sermayedarı olan Fred Wilson tarafından icat edildi ve ona en sevdiği iş modeli adını verdi ve şöyle tanımladı:

“Hizmetinizi ücretsiz olarak verin, muhtemelen reklam destekli ama belki de değil, kulaktan kulağa, tavsiye ağları, organik arama pazarlaması vb. yoluyla çok sayıda müşteriyi çok verimli bir şekilde edinin, ardından yüksek fiyatlı katma değerli hizmetler veya hizmetinizin gelişmiş bir sürümünü sunun. müşteri tabanınıza hizmet.”

Freemium ismi Fred Wilson'ın blog takipçilerinden biri tarafından önerildi ve free ve premium kelimelerinin birleşiminden oluşuyor.

Doğrudan Kar Getirmiyorsa Freemium Neden İyidir?

Freemium'u en iyi reklam türü olarak düşünebilirsiniz. Metin yazarlığı gurusu Gary Bencivenga'nın bir zamanlar pazarlama tarihinin en önemli 9 kelimelik cümlesi olarak alıntıladığı şey, burada tüm gücüyle geçerlidir:

"Yetenekli bir ürün, yetenekli bir kalemden daha keskindir."

Kapak metin yazarlığı ve yetenekli pazarlama harikadır. Ancak, hiçbir şey müşterilerinize ürününüzün ne kadar harika olduğunu kendileri denemekten daha iyi gösteremez.

Tabii ki, işletmeler aslında ücretsiz bir şeyler vermekten hoşlanmıyorlar, ama yine de yapıyorlar. Çünkü insanların bundan yeterince yararlanamayacaklarını biliyorlar. Müşteriyi yeni ve tanıdık olmayan bir şey denemeye ikna etmek, bunun için ödeme yapmalarını istiyorsanız çok daha büyük bir engeldir.

Ancak Freemium ile onların ürününüze aşina olmaları ve ona aşık olmaları için bir fırsat yaratırsınız. Bu gerçekleştiğinde, farklı bir çözümle baştan başlamak yerine ücretli bir sürüme geçmeyi düşünmeleri çok daha olasıdır.

Freemium modelinin diğer yadsınamaz avantajlarından bazıları şunlardır:

• Güven Yaratır ve İtibar Oluşturur . Müşteriler ürünlerinizden memnunlarsa, size ödeme yapıp yapmamaları önemli değil - her iki durumda da olumlu deneyimlerini başkalarıyla paylaşmak için eşit derecede hevesli olacaklardır.

UGC'yi, Freemium müşterilerinin incelemelerini ve referanslarını teşvik ederek, çevrimiçi işletme itibarınızı pekiştirir ve markanızı daha güvenilir hale getirirsiniz.

• Marka Bilinirliğini yayar . Hiçbir şey bir markayı birçok insanın onu kullanıp onun hakkında konuşmasından daha popüler yapamaz. Freemium kullanıcıları, kelimeyi yayabilir ve markanız için daha hızlı bir pazar varlığı oluşturmanıza ve ayrıca en iyi ağızdan ağza pazarlamaya katkıda bulunmanıza izin verebilir.
• Talebi Artırır . İyi şeyleri ücretsiz olarak verdiğinizde, insanları ödeme duvarının ardındakiler için ödeme yapmaya ikna etmek daha kolay hale gelebilir. En yüksek kalitede ücretsiz ürünler, ücretli yükseltmenin ne kadar daha iyi olduğunu öğrenmek isteyen daha fazla müşteriyi çekebilir.
• Müşteri Edinmesini Artırır . Ödeme yapmayan müşteriler hala müşteridir ve iyi bakılır ve uygun şekilde beslenirlerse gelecekte değerli bir yatırım olabilirler.
• Kurşun Üretimini İyileştirir . Freemium kullanıcıları, doğru satış stratejisiyle sadık ödeme yapan müşterilere dönüştürülebilen, yüksek kaliteli, satışa hazır potansiyel müşterilerdir.
• Pazar Bilgileri sağlar . Daha fazla müşteriye sahip olmak size onların kullanım davranışlarını izleme, alışkanlıklarını ve tercihlerini öğrenme şansı verir. Bu bilgilerden yararlanarak ürünlerinizi ve hizmetlerinizi iyileştirebilir, daha iyi bir pazarlama mesajı oluşturabilir ve satışları artırabilirsiniz.

Yakalamak nedir? Açıkçası, Freemium ile kullanıcılardan doğrudan kar elde edemezsiniz. Ayrıca, freemium içeriği ile ücretli yükseltme arasındaki çizgiyi nereye çekeceğinize karar vermek zor olabilir.

Ücretsiz teklifinizi müşterileriniz için yeterince çekici hale getirmeli, onları elde tutmayı başarmalı ve daha fazlasına ihtiyaçları olduğuna onları ikna edecek kadar kazançlı ücretli planlar oluşturmalısınız.

Çizgiyi Nereye Çizmeli? Freemium Çalışması Yapmanın Anahtarı

Sonuç olarak, freemium'u işe yarar hale getirmenin anahtarı, ücretsiz olarak daha fazla değer vermektir. Kulağa mantıksız gelse de, bu iş modeli sizin için bu şekilde para kazanıyor.

Ücretsiz olarak sunduğunuz şey yeterince iyi değilse, müşterilerin dönüştürmesi için yeterince zorlayıcı olmayacaktır. Ancak, tüm yüksek kaliteli içeriği ve en iyi özellikleri ücretsiz olarak ortaya koyarsanız, insanlar ne için ödeme yapar?

SaaS Şirketleri

SaaS şirketlerinin freemium modelini çalıştırmasının en iyi yolu, onu başka bir SaaS fiyatlandırma modeliyle birleştirmek ve hem sizin hem de kullanıcının faydasını dengelemektir.

Bir freemium seçeneği eklemek, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bireysel kullanıcılar ve küçük işletmeler için erişilebilir hale getirebilir. Bu müşteriler şu anda profesyonel sürümü karşılayamayabilir, ancak gelecekte kaynaklara sahip olabilirler. Evlat edinme veya kullanıma bağlı bir sınır belirlemek, hem ücretsiz hem de ücretli hesapları desteklemenize olanak tanır.

En popüler 4 SaaS fiyatlandırma modelinden birini kullanıyorsanız aşağıdaki yaklaşımı düşünebilirsiniz:

• Sabit Oran . Bu modelde tüm müşterilerinizden eşit ücret alırsınız ve hepsi aynı özelliklere erişebilir. Onu freemium'a uyarlamanın en kolay yolu, sınırlı süreli ücretsiz bir deneme sunmak veya modelinizi tamamen değiştirmek ve daha fazla esneklik sağlayan farklı bir model benimsemektir.
• katmanlı . Bu modelde ürününüzün özelliklerini paketler halinde gruplandırırsınız ve paket ne kadar gelişmişse o kadar yüksek fiyat uygularsınız. Freemium'a adapte edilmesi en kolay model çünkü tek yapmanız gereken temel seviyeyi erişimi ücretsiz hale getirmek. Burada farklı bir yaklaşım, ücretsiz bir giriş seviyesi paketine sahip olmak ve eklenen özellik başına ücret almaktır.
• Kullanıcı Başına . Adından da anlaşılacağı gibi, bu modelde müşterilerden kullanıcı başına veya aktif kullanıcı başına ücret alınır. Alıcı kişi profilinize ve işletme türüne bağlı olarak, ürünü bir kullanıcıya kadar seçtiğiniz birkaç kullanıcı için ücretsiz yapabilirsiniz. Bu, küçük operasyonlar için erişilebilir hale getirecek, ancak yine de büyük oyun istemcilerinden kar elde edeceksiniz. Model, benimsemeyi artırdıklarında giriş seviyesi hesaplara daha kolay satış yapmanızı sağlar.
• Kullanıma Dayalı . Müşteriler, ürünleri ne kadar aktif kullandıklarına bağlı olarak ücretlendirilir. Yazılımınızın özelliklerine bağlı olarak bu, zaman, gigabayt, gerçekleştirilen eylemler vb. üzerinden hesaplanabilir. Modeli freemium'a uyarlamak, kullanıcıların hizmetten ücretsiz olarak yararlanabilmeleri için aşağıda kalmaları gereken bir kullanım limiti belirlemekten oluşacaktır.

Ücretsiz ve ücretli arasındaki çizgiyi tam olarak nerede çizdiğiniz, büyük ölçüde sattığınız SaaS ürününün türüne ve hedeflediğiniz müşterilere bağlıdır. Ancak önemli olan, ücretsiz olarak verdiğiniz şeyin müşteri için bir değeri olması ve ürününüzü diğerlerine göre kullanmanın faydalarını açıkça göstermesidir. Aksi takdirde, ücretsiz olarak yeni müşteriler edinmek ve yükseltmeleri satmak daha da zor olacaktır.

Dijital Yayıncılar

Çerezlerin düşüşü ve görüntülü reklamların belirsiz geleceği ile abonelikler, dijital yayıncılar için giderek daha önemli hale geliyor. Ancak, okuyucuları başka bir yerden ücretsiz olarak alabilecekleri haber için para ödemeye ikna etmek kolay değil. Kaliteli gazeteciliğin bedeli sektördeki herkes için aşikar olsa da, günlük çevrimiçi okuyucular için aynı şeyi söyleyemeyiz.

Bir ödeme duvarı belirlemek, arkasında kalan içerikten size bir miktar kazanç garanti edebilir. Ancak bu kârların ne kadar olduğu, ödeme duvarını nereye yerleştirdiğinize bağlıdır. Ayrıca, sadece kullanıcıların ne için ödeme yaptıklarıyla değil, ücretsiz olarak ne aldıklarıyla da tanımlanabilir.

SaaS şirketlerine benzer şekilde, dijital yayıncıların freemium çalışması ve kar elde etmeye çalışırken keşfedebilecekleri birkaç seçeneği vardır:

• Reklamların Kaldırılması . İnsanlar, reklamsız içerik için para ödemeye fazlasıyla isteklidir ve onlara seçenek sunmak, her iki taraf için de bir kazan-kazan durumu olabilir. Bu şekilde, tüm içeriğinizi reklamlarla desteklenen ücretsiz bir plan dahilinde erişilebilir hale getirebilir ve reklamsız aboneliklerden yararlanabilirsiniz.
• Katma Değer . Bu yaklaşım, katmanlı fiyatlandırma modeline benzer. Yayıncılar, içeriklerinin tamamını veya önemli bir bölümünü ücretsiz plan dahilinde sağladıklarında ancak ücretli bir yükseltme sunduklarında bunu çalıştırabilirler. Premium paket, temel haberlere - özel röportajlar ve görüntüler, bonus bilgiler, çapraz bulmacalar ve kısa öyküler, ticari ürünler vb. gibi eğlence içeriğine - katma değer sunabilir.
• Sınırlı Kullanım . En popüler ödeme duvarı yayıncılarının kullandığı sınırlı kullanımdır. Müşteriler, haftada veya ayda belirli sayıda makaleye erişebilir. Bu yöntem, okuyucularınıza, yayınladığınız tüm içeriğe erişimleri olduğundan, ancak okumak için yalnızca birkaç parça seçmeleri gerektiğinden, ücretsiz planlarının sınırlarını kendileri belirleme özgürlüğü vermenizi sağlar. Buradaki yukarı satış potansiyeli önemli. İnsanlar limitlerine ulaşmaya, içeriğinize güvenmeye ve keyfini çıkarmaya başladıklarında, ödeme duvarını aşmaları ve freemium'dan premium'a geçmeleri daha kolay olacaktır.

Dijital yayıncılar için freemium başarısının anahtarı, okuyucularını güvenilir haberlerden mahrum bırakmadan kaliteli gazetecilik sunmaktır. Bu arada, sağladıkları ek değerden yararlanmaya devam edebilir veya yalnızca reklamlardan aboneliklere geçebilirler. Bu, kitlenin sadakatini artırabilir ve şu anda ödeme yapamayan müşterileri kaybetmeden satış yapmayı kolaylaştıracaktır.

İçerik Oluşturucular

İş bilgisi bloglarını yöneten uzmanlar, genellikle yayıncılar ve SaaS şirketleri ile ücretsiz ve ücretli içerik konusunda aynı ikilemi yaşıyor - bir ödeme duvarının arkasında neleri tutacaklarını ve neleri ücretsiz vereceklerini merak ediyorlar.

Buradaki basit cevap, kulağa ürkütücü gelse de, tüm içeriğinizin ücretsiz olarak erişilebilir olması gerektiğidir. Bu, alanınızda yetkin bir uzman ve otorite olarak itibarınızı oluşturmanıza yardımcı olacak ve insanların size güvenmesini sağlayacaktır. Marka bilinirliği ve popülerlik oluşturduktan sonra, ödeme duvarının arkasındaki içeriği tanıtmak için resminizden yararlanabilirsiniz.

Ücretsiz içeriğiniz doğrudan veya ücretsiz abonelikler aracılığıyla blogunuzda mevcut olmalıdır. Bu arada, ücretli içeriğinizi bir sonraki düzeye taşıyarak ve derinlik, organizasyon ve kişiselleştirme sunarak bilginizden yararlanmaya devam edebilirsiniz.

Ücretli içeriğiniz, müşterileriniz için özel çözümler ürettiğiniz ve bilgileri bireysel durumlarına uyarladığınız freemium bilgisine bir yükseltme olmalıdır. Bunu, yapılandırılmış ve kapsamlı bilgi birikimi, kişisel danışmalar ve bireysel stratejiler geliştiren çevrimiçi kurslar satarak yapabilirsiniz.

Ödeme duvarının arkasındaki içeriği nasıl organize ettiğiniz, paketlediğiniz ve sattığınız, nişinize ve niteliklerinize bağlıdır. Ancak mesele şu ki, cevapları aramak için zaman kaybetmek yerine hazır bir çözüm veya dış kaynak için ödeme yapmayı tercih eden üst düzey kullanıcıyı hedef almalıdır.

Sonuç olarak

Rekabetçi bir pazarda, freemium modeli, sıfırdan bir marka oluşturma ve alanınızda bir düşünce lideri ve uzman olarak itibar kazanma biletiniz olabilir.

Ücretsiz tavsiyelerinize değer veren, uzmanlığınızı öven ve markanızı tavsiye eden sadık bir kitle olmadan, kullanıcılar sizi duymayabilir veya duysalar bile sizi güvenilir bulmayabilirler.

İzleyicilerin güvenini kazandıktan sonra, onlara satış yapmak ve şimdiye kadar gösterdiğiniz çabalardan yararlanmak daha kolay olacaktır.